Виды трейд маркетинговых программ

Сегодня поговорим про трейд-маркетинг или торговый маркетинг простым языком. Я расскажу что это такое, объясню как его использовать, а еще приведу примеры. Если Вы читали мою статью про трехсекторную модель экономики, и уже решили развивать постиндустриальные надстройки у себя на предприятии, то эта статья про то как именно это сделать.

Дистрибьюторская (товаропроводящая) цепочка

По сути торговый маркетинг представляет из себя маркетинговую концепцию которая позволяет стимулировать рынок в разрезе дистрибьюторской цепочки. Для того чтобы было понятней давайте представим классического производителя товаров FMCG (товары широкого потребления) к примеру фабрику по производству кондитерских изделий. Классическая цепочка движения товара от производителя к потребителю представляет из себя следующие этапы:

Производитель ==> Дистрибьютор ==> Торговая точка ==> Потребитель

То есть для того чтобы вкусную пахлаву съела Маша с города Брянск, дядя Ашот из города Армавир должен эту пахлаву испечь и продать крупным оптом какой-нибудь торговой компании которая работает на территории Брянска, а еще лучше Брянской области, пусть это будет ООО «Сладости». Затем торговый представитель из ООО «Сладости» должен эту пахлаву продать мелким оптом, в какой-нибудь магазин где делает покупки Маша, а Маша в свою очередь должна прийти в магазин, купить ее, пока не купил кто-то другой и только после этого съесть.

90 % маркетологов не знают маркетинговых стратегий! || Стратегическое маркетинговое планирование

Что стимулируем и как измеряем?

Для того что-бы понять как использовать технологии трейд-маркетинга необходимо определится с тем, что именно вы будете стимулировать на каждом этапе цепочки. В классической схеме можно и нужно стимулировать следующее:

1. Активную клиентскую базу (АКБ)
2. Ширину продуктовой линейки (ассортимент)
3. Товарный запас

Вышеуказанные показатели нужно измерить на каждом этапе товаропроводящей цепочки. Желательно делать это периодически, для того чтобы можно было увидеть динамику. Далее привожу ряд примеров на этапе производителя.

Пример №1 (ширина продуктовой линейки на этапе производителя) , дядя Ашот производит только пахлаву (ширина продуктовой линейки = 1), а его конкурент Андроник, производит пахлаву, кексы и пирожное «наполеон» (ширина продуктовой линейки = 3). При прочих равных (качество продукции, цена, количество клиентов и т.д.) Андроник будет более успешен.

Пример №2 (товарный запас на этапе производителя) , так как дядя Ашот печет только пахлаву у него всегда имеется небольшой запас на складе, а у Андроника из-за большого ассортимента, иногда отсутствуют одно или несколько изделий, поэтому некоторые клиенты Андроника вынуждены брать пахлаву у дяди Ашота. В этом примере безусловно лидирует дядя Ашот.

Все мы знаем: чем выше ассортимент (ширина продуктовой линейки) , чем больше продаж. На самом деле все не совсем так, мерить нужно не всю потенциальную ширину продуктовой линейки, а только ту которая продается.

Как эта история выглядит на этапе дистрибьютора?

Активная клиентская база

Очевидно если у дяди Ашота больше клиентов, чем у Андроника, то дядя Ашот будет продавать товара больше (при прочих равных) . Можем увеличить активную клиентскую базу? Увеличиваем! Не можем? (Не знаем как? Слишком дорого и т. д. и т. п.) Значит нужно увеличить ширину продуктовой линейки у каждого клиента.

Ширина продуктовой линейки

Тут важно считать именно в срезе каждого отдельно взятого клиента и сводить к одному понятному и измеримому показателю. Например: ООО «Вкусности» за месяц покупает у Вас три вида изделий: «Пахлаву», «Кексы» и «Мармелад». ООО «Радости» только два вида изделий: «Пахлаву» и «Кексы». А к примеру ООО «Ромашка» покупали только один вид изделий «Наполеон». Если посмотреть на продаваемый ассортимент вообще, то получится что всего покупали четыре вида изделий: «Пахлаву», «Кексы», «Мармелад», «Наполеон», а если посчитать по каждому дистрибьютору отдельно и вывести среднее арифметическое значение то получится уже не четыре, а два!

Формула:

Ш = (A1 + А2 +… + Аn) / N

Где «А» с цифрой — ширина продуктовой линейки у дистрибьютора,

а «N» — количество дистрибьюторов

Можем увеличить показатель ширины продуктовой линейки, увеличиваем! Не можем? Идем дальше!

Товарный запас

Тут сделаю небольшое отступление, если АКБ или ширину продуктовой линейки по каждому клиенту можно мерить внутри своей компании, то товарные запасы на складах клиента измерить не всегда представляется возможным. Единственный способ договорится о предоставлении периодического отчета в котором этот остаток будет указывается. Мерить нам нужно не просто товарный запас, когда ни будь, а товарный запас перед поступлением новой партии продукции, то есть минимальные останки включая нулевые.

Как это работает? Если у дистрибьютора по 10 товарным позициям на момент поставки отсутствует 5, это явный сигнал о том, что спрос на эти изделия выше чем товарный остаток и соответственно именно эти изделия необходимо поставлять немного больше.

Как это выразить в при помощи единого показателя? Для начала нужно вывести показатель на отдельно взятого дистрибьютора: берем количество товарных позиций которые отсутствуют на складе дистрибьютора и делим ширину продуктовой линейки этого дистрибьютора.

Формула:

Z1 = 1 — X / А

Где «Х» кол-во товарных позиций которые отсутствуют на момент измерения

а «А» это ширина продуктовой линейки у дистрибьютора

Затем как и с шириной продуктовой линейки вычисляем среднее арифметическое по всем дистрибьюторам

Z = (Z1 + Z2 +… + Zn) / N

Где «Z» с цифрой — показатель товарного запаса у дистрибьютора

а «N» количество дистрибьюторов

Можем увеличить показатель товарного запаса? Увеличиваем! Не можем идем на этап торговых точек.

Кондитерская фабрика
Этап торговых точек

На этапе торговых точек все те же показатели. Проблема заключается в том, что количество торговых точек на 2 или даже на 3 порядка больше, чем дистрибьюторов, и получать отчеты напрямую из торговых точек тоже не представляется возможным, по крайней мере если речь идет о FMCG секторе и о той маркетинговой модели которую мы рассматриваем. Поэтому на этом этапе необходимо прибегать к полноценным маркетинговым исследованиям с различными инструментами автоматизации и репрезентативными выборками для исследуемой информации.

Отчеты по изучению активной клиентской базы и ширины продуктовой линейки по каждой отдельно взятой точки можно конечно запрашивать у дистрибьютора, но только в том случае если он сам эти показатели изучает, а это означает нормально настроенную ERP систему, но к сожалению в подавляющем большинстве случаев покрасней мере на этом рынке про ERP системы даже не слышали.

Для изучения ширины продуктовой линейки можно нанимать специальный персонал (желательно у сторонней компании которая ни как не связана с дистрибьютором) , который будет фиксировать показатели ширины продуктовой линейки в отдельно взятых торговых точках, но тут нужен дополнительный контроль для проверки информации, например фотоотчет.

Источник: vc.ru

Трейд-маркетинг: полное описание + 9 функций на примерах

Если честно, я не люблю тренды. Они приходят и уходят. Мне же нравится то, что работает вечно. Сейчас, например, в тренде (то есть модно) такое понятие, как трейд-маркетинг.

Все с ним буквально носятся как с писанной торбой. Из серии “Я сейчас настрою трейд маркетинг, и мой товар начнет продаваться гораздо лучше! Да что там?! Его просто сметут с полок”.

Хотя если вдуматься, то трейд маркетинг (или если говорить по-русски, то торговый маркетинг), включает в себя все инструменты, которые в той или иной мере направлены на увеличение продаж (Господи! Какая заезженная фраза!).

К примеру такие, как мерчандайзинг или проведение “тайного покупателя”. Но обо всем по порядку и структурированно.

Что это такое

Трейд маркетинг, он же trade marketing, он же торговый маркетинг (надеюсь, Вы узнали, откуда позаимствована эта фраза :)) — это “совокупность мероприятий, направленная на увеличение продаж продукции компании”.

Согласен, звучит ужасно! Как бы сказать это проще? Да легко! Думаю, Вы ни раз слышали такую фразу как BTL-мероприятия.

Те самые дегустации в магазинах, стойки со спец. предложениями и прочее. А слышали ли Вы такое выражение, как ATL-мероприятия? Не уверен. Отличия вот в чем.

ATL (above the line) — это мероприятия, предназначенные для донесения рекламы напрямую до потребителя, та самая аудио и ТВ реклама.

Или в нашем случае это классический вид маркетинга, к которому мы все так привыкли.

BTL (below the line) — действия, направленные на рекламу продукции косвенно, то есть трейд-маркетинг.

История появления терминов

Кстати, очень интересна история появления этих сокращений. В середине 20-го века один из генеральных директоров “The Procter

Дегустации;

Лотереи;

Выставки;

Конференции;

И прочее.

7 видов маркетинга в одном выпуске || Типы маркетинговых стратегий

И если говорить совсем уж честно, то трейд-маркетинг противоречит видению и словам великого Филипа Котлера, который говорил, что главная задача маркетинга — “сделать усилия по сбыту продукции не нужными”.

Торговый же маркетинг как раз и занимается тем, что предпринимает усилия по сбыту продукции на уже сформированном потоке. Но об этом чуть дальше.

ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ

Екатерина

Сергей

Иван

Елена

Екатерина

Задачи трейд маркетинга

Я Вас сейчас шокирую, но главная задача (вернее задачи, так как их несколько) отнюдь не продать “Быстрее! Сейчас! Немедленно!”, а совсем другие:

1. Привлечение внимания потенциального покупателя к товару. Сделать так, чтобы он увидел его и осознал необходимость его покупки в дальнейшем. То есть по факту — одна из главных задач — это закрепиться в сознании потребителя;
2. Воздействовать на сознание покупателя через благоприятный (клиентоориентированный) образ бренда/компании и показать преимущества продукции перед конкурентами;
3. Ну и конечно же сделать так, чтобы потенциальный покупатель быстрее принял решение о покупке конкретного товара (дегустации, промо-акции, скидки, подарки). Если говорить одной фразой, то главная задача торгового маркетинга — развитие лояльности и приверженности к конкретному бренду и продукту до стадии покупателя, а затем уже и до адвоката бренда;
4. Увеличение числа повторных покупок продвигаемого товара и как следствие рост числа последователей бренда/товара.

Что делает трейд маркетолог

Даже я, человек бывалый, крайне редко (на моей памяти всего пару раз) встречаю такого специалиста, как трейд-маркетолога. Как говорится, “все про них слышали, никто не видел, но они существуют”.

Те самые специалисты, которые делают и внедряют торговый маркетинг. Хотя нам бы (в малом бизнесе я имею ввиду) сначала разобраться вообще с тем, какие у простого смертного маркетолога обязанности. Но вернемся к торговому маркетологу.

Само собой, что если данная профессия и существует как выделенная должность, то в больших компаниях с большим штатом маркетингового отдела, которые подразделяются к примеру на:

• Бренд-менеджера;
• Маркетолога-аналитика;
• Интернет-маркетолога;
• И прочих.

К чему это я? Я сейчас перечислю задачи трейд-маркетолога (вернее обязанности, которыми он должен заниматься), и Вы подумаете, нужен ли Вам такой отдельный человек в штате, или же Вы уже сам отчасти трейд маркетолог 🙂

1. Мониторинг рынка;
2. Разработка и реализация стратегии компании в рамках торгового маркетинга;
3. Знание основных преимуществ, ключевых конкурентов, ценовой политики, ситуаций покупки;
4. Определение и отбор ассортимента участвующего в акциях;
5. Анализ продаж и прогнозирование спроса, определение факторов роста продаж;
6. Разработка новых механик промо-мероприятий;
7. Анализ деятельности конкурентов — новые виды POS-материалов, механики продаж и т.д;
8. Построение и поддержка эффективных коммуникаций с торговыми партнерами;
9. Развитие кросс-партнерских программ лояльности;
10. Плотная совместная работа с отделом клиентского сервиса;
11. Разработка стандартов акционных выкладок;
12. Выработка рекомендаций партнерам по эффективному мерчендайзингу;
13. Участие в подготовке и проведении выставок;
14. Планирование и контроль исполнения бюджета по трейд-маркетингу;
15. Анализ результатов проведения маркетинговых мероприятий;
16. Подготовка и презентации отчетности.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Подробнее про обязанности

Помните историю про линию (the line)? Так вот, у трейд маркетолога, как и у самого понятия трейд-маркетинг существуют 2 стороны медали, так сказать, видимая и невидимая, а вернее очевидная и неочевидная.

1. Очевидная

Trade promotion (или, если говорить по-русски, торговля) — то, что важно для b2b, то есть продажа своей продукции дилерам, продавцам, дистрибьюторам.

Sale promotion (или, если говорить по-русски, продажа) — понятие немного сложнее, так как по факту это тоже продажа продукции, только уже конкретному потребителю (те самые BTL-мероприятия).

Если Вы читали наши статьи по основам маркетинга, а в частности про маркетинг микс 4P, то должны были быстро угадать откуда появилось слово Promotion.

2. Неочевидная

Управление ценой. Нет-нет, я сейчас говорю совсем не про ценообразование и товарную матрицу. А о более приземленных вещах. Тех самых скидках, которые ненавидит любой адекватный собственник (ну, собственно, потому что они сжирают всю маржу).

Так вот разработка скидок, наценок, программ лояльности, различного вида акций — это и есть одна из главных, но не самых очевидных задач трейд маркетолога.

Простой пример. В своей статье (она ниже) я описывал 16 примеров различных акций, которые может использовать любой бизнес (розница, услуги, b2b).

И само собой, я упомянул такую акцию как “2 по цене 1” или “3 по цене 2” (в статье кстати, есть еще много не таких банальных акций).

Именно расчетом маржинальности, а также всех условий для проведения подобной акции у дистрибьюторов, и занимается трейд-маркетолог.

Управление местом. Наш (маркетологов) так горячо любимый мерчандайзинг. Именно трейд маркетолог разрабатывает все стандарты расстановки и расположения продукции на торговых полках для работников дистрибьюторов.

Думаю, Вы не раз видели в торговых залах ребят, которые красиво и даже любовно располагают продукцию различных фирм (чипсы, шоколадки, напитки). Это как раз и есть мерчандайзеры, которые следуют инструкциям разработанным трейд-маркетологами компании.

Инструменты трейд

Что же все таки входит в инструменты трейд маркетинга? Пардон! Сейчас все будет! И так, начинаем:

• Акции для стимулирования продаж;
• Акции для стимулирования объема закупа;
• Акции, направленные на сокращение дебиторской задолженности;
• Акции, направленные на увеличение клиентской базы;
• Рекламные материалы, они же POS-материалы (для тех кто постоянно слышит эту фразу, но не знает что это такое, то это point of sales — место продажи);
• Навигация в местах продаж;
• Мерчандайзинг в местах продаж;
• Программы лояльности (скидки, бонусы);
• Мероприятия (дегустации, выставки, конференции).

Хотя нет. Это просто список инструментов, но не самый понятный, если честно. Давайте немного по-другому.

Инструменты трейд маркетинга делятся на 3 вида (если провести пример на основе нормально розничного магазина):

1. Путь покупателя (и реклама) до места продаж;
2. Воздействие на покупателя в точке (месте) продаж;
3. Реклама в точке (месте) продаж.

Которые в свою очередь тоже подразделяются. И сейчас мы с Вами разберемся в этом подробнее:

Путь покупателя (и реклама) до места продаж :

1. Выбор места размещения магазина, на основании анализа конкурентов, транспорта и покупательского потока. То есть проработка карты торговой территории;
2. Размещение рекламы и навигации на основании карты торговой территории (билборды, штендеры, указатели);
3. Оформление витрин, вывесок и фасада.

Воздействие на покупателя в точке (месте) продаж :

1. Мерчандайзинг;
2. Нейромаркетинг;
3. POS или рекламные материалы (ценники).

Реклама в точке (месте) продаж :

1. Дегустации, раздача листовок, проведение опросов, сбор контактных данных;
2. Аудио и ТВ реклама.

Собственно, я не знаю, что Вам еще рассказать о торговом маркетинге, поэтому.

Интересно. Упростить все процессы в розничном магазине поможет сервис Cloudshop. Внутри: складской учет, автоматизация рабочего места кассира, готовая онлайн-касса, поддержка дисконтных карт и база покупателей, а также многое другое. Кликайте -> Cloudshop (по промокоду «PDGRY1» + 600руб. на тестирование).

Коротко о главном

Не могу сказать, насколько трейд маркетинг эффективный. Вернее даже не так, эффективнее ли он, чем прямой маркетинг (ATL или обычная реклама).

Но точно могу сказать, что магазины будут продавать гораздо хуже, если они не будут использовать этот довольно широкий комплекс инструментов.

К примеру, один из самых лучших маркетологов России Игорь Манн включает кросс-маркетинг (который входит в мерчандайзинг, который в свою очередь входит в основы трейд маркетинга) в список 100+ бесплатных способов увеличения продаж и прибыли.

Но как я и начинал свою статью, не нужно носиться с торговым маркетингом как с волшебной таблеткой, он у Вас и так должен быть. Его нужно развивать и улучшать, но не ставить на него все.

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: in-scale.ru

Важные понятия и правила трейд маркетинга

Трейд маркетинг или BTL маркетинг (below-the-line) — это вид продвижения и рекламы товара компании, в результате которого создается мотивация, позволяющая увеличить покупательскую способность рынка на ограниченный период времени.

В решении каких задач трейд маркетинг наиболее эффективен? Какие трейд маркетинговые акции наилучшим образом подойдут для товара компании в данный момент времени? Как наиболее эффективно провести и организовать промо мероприятие? И часто используемые методы оценки эффективности BTL проектов — все это и многое другое вы узнаете, прочитав статью.

Трейд маркетинг или BTL: как правильно?

Трейд маркетинг имеет много похожих синонимичных названий, возникших в результате переводов бизнес-литературы, в попытке выделить отдельные виды трейд маркетинга, в попытке выделить трейд маркетинг в отдельное направление маркетинговой деятельности.

Если обобщить все возникшие понятия, то можно выделить 4 основные вариации трейд маркетинга: BTL маркетинг (Below the Line marketing), торговый маркетинг, стимулирующий маркетинг или стимулирование сбыта (sales promotion); промо маркетинг или промоушн маркетинг.

Все определения означают одно: повышение краткосрочной покупательской активности на рынке.

Оглавление:

1. Возможности трейд маркетинга
2. Три вида мотивации в трейд маркетинге
3. Виды маркетинговых промо акций
4. Как правильно организовать и провести промо акцию
5. Советы по проведению трейд маркетингового мероприятия

Возможности трейд маркетинга

Основное отличие ATL и BTL рекламы заключается в следующем: ATL реклама (above-the-line или прямая реклама) формирует у потребителя необходимость приобретения товара и заставляет потребителя задуматься о товаре, в то время как BTL реклама — помогает завершить процесс совершения покупки, а именно сформировать в момент приобретения товара потребителем условия для принятия решения в пользу продвигаемого товара.

Задачи, которые возможно решить с помощью трейд маркетинга: повлиять на потребителя совершить покупку (пробную, повторную), повлиять на торгового партнера (розничного или оптового) приобрести товар, увеличить продажи товара в краткосрочном периоде, сформировать барьеры к переключению на конкурентов в краткосрочном периоде, подчеркнуть(!не создать) имиджевые характеристики продукта и помочь в формировании осведомленности о товаре.

Задачи, которые невозможно решить с помощью трейд маркетинговых мероприятий и программ: сформировать имидж товара, компенсировать недостаток рекламной активности бренда, сформировать широкую осведомленность о бренде, компенсировать негативный тренд продаж в долгосрочном масштабе, построить прочную связь с потребителем, сформировать лояльность.

В компаниях очень часто функции менеджера по маркетингу и менеджера по торговому маркетингу разводятся. Менеджер по маркетингу занимается глобальной стратегией развития товара и находится в головном офисе компании, а менеджер по трейд-маркетингу занимается продвижением товара в местах продаж и работает с торговыми посредниками, поэтому часто сидит в региональных филиалах крупных компаний.

Работа менеджера по трейд маркетингу более динамична: требует высокой скорости ответной реакции на действия конкурентов, регулярного мониторинга рынка, а результат запущенных BTL мероприятий и BTL проектов можно увидеть и измерить уже через 2 недели после запуска BTL коммуникации.

Читайте подробнее: Как измерить эффективность промо акций или ключевые показатели качества работы менеджера по трейд маркетингу

Трейд маркетинг работает с мотивацией покупателя

Трейд маркетинг создает дополнительную временную мотивацию приобрести товар именно у данной компании, именно в этот промежуток времени. Дополнительная мотивация покупателя создается при помощи промо-акций и разбивается на 3 группы:

1. Ценовая мотивация — возможность покупателя сэкономить при покупке товара
2. Продуктовая мотивация — возможность покупателя получить образцы бесплатного, дополнительного или уникального товара
3. Впечатления — возможность получить удовольствие от участия в мероприятии или возможность что-то выиграть

Виды маркетинговых промо акций

Существует 2 основных направления BTL коммуникаций или BTL активностей. В зависимости от того, кто является целевой аудиторией промо акции выделяют:

1. BTL акции или промо акции, направленные на конечного потребителя
2. BTL акции или промо акции, направленные на торговых посредников, являющихся промежуточным звеном между компанией и потребителем.

Промо акции, направленные на конечного потребителя в местах продаж

Трейд маркетинговые акции, целевой аудиторией которых является конечный потребитель, называют также PULL мероприятиями (от англ. «тянуть»). Такие меркетинговые акции создают дополнительную мотивацию у потребителя купить товар, и «вытягивают» товар с полки в магазине.

Какие бывают промо акции для покупателей? Выделяют три группы BTL акций, направленных на конечного потребителя:

• Акции, направленные на повышение знания бренда и укрепление имиджа товара: благотворительные акции, клубные программы, листовки, POS материалы, и т.п.
• Акции с гарантированной выгодой для потребителя при покупке товара: конкурсы, розыгрыши и т.п.
• Акции с вероятностью получить выгоду при покупке товара: промо-упаковки, программы лояльности, сэмплинг или акции «подарок за покупку», акции по временному снижению цены, компенсация денежных средств и т.п.

Читать подробнее: Виды промо акций и трейд маркетинговых программ для конечного потребителя: полный обзор. В статье содержится исчерпывающая информация об акциях для привлечения конечных покупателей к товару компании. Приводятся конкретные примеры трейд маркетинговых акций и необычные креативные решения для промо акций.

Промо акции, направленные на торговых посредников и канал продаж в целом

Трейд маркетинговые акции, целевой аудиторией которых является промежуточное звено между компанией и конечным потребителем (а именно: торговые посредники, дилеры, продавцы в розничных точках), называют также PUSH мероприятиями (от англ. «толкать»).

Такие маркетинговые акции создают дополнительную мотивацию для торговых посредников купить товар в необходимом объеме и ассортименте, распространить товара на рынке, обеспечить товару достойную выкладку в местах продаж. Данный вид BTL акций позволяет эффективно «протолкнуть» товар на полки магазина, чтобы его увидел конечный потребитель.

Примеры промо акций для торговых посредников: подарки партнерам, дополнительный бесплатный продукт при покупке определенного объема товара, акции по стимулированию выкладки товара на полке, акции по стимулированию персонала отдела продаж, обучение и др.

Читать подробнее: Виды промо акций и трейд маркетинговых программ для торговых посредников: полный обзор. В статье подробно описываются современные BTL инструменты и технологии для формирования высокой заинтересованности у торговых посредников сотрудничать с компанией, а также содержатся самые эффективные и необычные примеры стимулирующего маркетинга.

Чек лист для проведения промо-акции

Успех BTL мероприятия зависит от 3-х факторов: от правильной механики промо акции, от точного расчета эфективности программы и от жесткого контроля результатов мероприятия. Для того, чтобы правильно организовать и провести трейд-маркетинговое мероприятие предлагаем наш чек-лист из 16 вопросов, который поможет не упустить ключевых деталей подготовки:

1. Описание бренда, отдельного продукта или группы товаров, для которого планируется проведение BTL акции
2. Какие пожелания или ограничения существуют для продвижения данного бренда?
3. Кто является целевой аудиторией промо-акции?
4. В каких каналах продаж планируется проведения промо акции?
5. Возможно ли объединение с другой компанией для проведения совместного промо-мероприятия?
6. Какова основная цель запускаемой промо-акции?
7. Какой тип BTL активности наилучшим образом подходит указанной цели?
8. Существует ли у промо акции «тема» или творческая концепция, которая поможет привлечь дополнительное внимание к мероприятию?
9. Возможно ли связать BTL акцию с каким нибудь важным событием или датой?
10. В чем заключается основная механика промо акции? Насколько она проста и понятна целевой аудитории?
11. Насколько хорошо продуман брендинг в акции? Как еще можно усилить идентификацию акции с вашей компанией?
12. Какой рекламный бюджет выделен на промо мероприятие?
13. Плановый ROI от проведения промо-акции? Целевые показатели по другим направлениям?
14. Какой персонал при выбранной механике акции может повлиять на эффективность проведения торговой программы? Необходимо ли предусмотреть специальные условия для дополнительного влияния на данный персонал? Являются ли предложенные условия выгодными для данного персонала?
15. Когда должна стартовать промо акция? Какой период проведения промо акции?
16. Какие промежуточные этапы и сроки должны быть выполнены, чтобы запустить промо акцию в планируемый срок? Кто ответственный за соблюдение ключевых сроков?

Золотое правило менеджмента — оценка эффективности всех действий для того, чтобы в будущем не допустить сделанных ошибок и повысить прибыльность. Поэтому, после завершения промо-акции обязательно оцените эффективность проведенного мероприятия. В этом вам поможет наш универсальный чек-лист:

1. Проведена ли акция в запланированные сроки? Причины отклонений
2. Достигнуты ли ключевые цели промо-акции? Причины отклонений
3. Являлась ли промо-акция экономически выгодной? Насколько?
4. Что необходимо откорректировать или изменить для повышения эффективности мероприятия?
5. Может ли данная механика промо акции быть рекомендована на использование в дальнейшем?

10 универсальных советов для повышения эффективности любой промо-акции

#1 Центром трейд маркетинговой активности старайтесь делать товары, которые интересны целевому рынку.

#2 Создавайте максимально притягательный стимул купить товар по акции. Всегда проверяйте перед проведением BTL программы, насколько действительно предложение выгодно и привлекательно для целевой аудитории.

#3 Проводите маркетинговые акции только в тех случаях, когда вы можете рассказать об условиях акции целевому потребителю, и обеспечить высокий уровень осведомленности об акции.

#4 Разрабатывая условия акции, ликвидируйте все барьеры, которые могут помешать, отпугнуть от участия в промо мероприятии.

#5 Всегда думайте о бюджете и ищите способы снизить затраты на промо акцию. BTL программы носят всегда кратковременный характер, не имеет продолжительного эффекта и затраты на такие программы должны окупаться за период проведения мероприятия.

#6 Следите за тем, чтобы промо акции укрепляли, а не противоречили позиционированию бренда, а также дополняли прямую (ATL рекламу) товара.

#7 Используйте интернет-маркетинг для повышения эффективности промо-акций.

#8 Проводите только те мероприятия, результат которых можно оценить.

#10 Уделите больше времени на расчет эффективности и упрощении механики акции.

Источник: powerbranding.ru