В2в что за программа

Если говорить упрощенно, почти весь рынок можно поделить на два распространенных направления — B2B и B2С. Большинство компаний, которые могут прийти на ум, относятся к одному из этих двух сегментов. В этой статье мы расскажем об особенностях B2B и о том, что они означают и для бизнеса, и для клиента.

Время чтения: 7 минут

1. Что такое B2B продажи
2. В чем отличия B2B и B2C
3. Потенциальный покупатель в B2C:
4. Потенциальный заказчик в B2B:
5. Примеры бизнесов B2B и B2C;
6. К B2B сегменту можно отнести такой бизнес:
7. К B2C сегменту можно отнести такой бизнес:
8. Может ли компания одновременно заниматься B2B и B2C
9. Особенности B2B продаж
10. Продажи в B2B сегменте: что помнить для успешного закрытия сделок
11. Источники каналов для привлечения B2B клиентов
12. Выводы

Что такое B2B продажи

B2B расшифровывается как business to business — т. е. сфера, в которой бизнес продает товары или услуги другим компаниям. Здесь потребителями и продавцами выступают юридические лица. Противоположная ситуация, когда в качестве заказчиком является обычный потребитель. Т. е. человек, приобретающий товар или услугу для себя. В этом случае речь о B2C -сегменте — business to consumer.

Что такое B2B продажа. Особенности B2B продаж. Специфика B2B рынка. Ошибки менеджеров по продажам.

Простой пример: если вы покупаете булочку, чтобы перекусить — это B2C. Если частная школа закупает у хлебзавода партию булочек, чтобы продавать ученикам в буфете — это будет B2B.

На этих двух сегментах рынок не ограничивается, но они не так часто упоминаются в диджитал. Например:

• B2G — business to government, тут в роли клиента выступает государство, например, когда устраивает тендер на постройку административного здания;
• C2C — consumer to consumer, покупатель и продавец являются частными лицами, пример: продажа одежды на порталах объявлений;
• C2B — consumer to business, когда бизнес заказывает товар или услугу человеку, например, производитель соусов может заказать фуд-блогеру обзор на свою продукцию.

Сегмент B2B — достаточно большой и перспективный. Ожидается, что одна только ниша интернет-торговли B2B к 2023 году составит до 17% от всех продаж в США. При этом прибыль в этом сегменте тоже обычно высока, так как компании чаще покупают товары большими партиями.

В чем отличия B2B и B2C

Понятно, что когда вы продаете бизнесу, подход очень сильно отличается от продаж обычным потребителям. В B2B товар или услугу выбирает группа специалистов, подходя к этому с «холодной головой» и тщательно взвесив все за и против с точки зрения выгоды. Согласитесь, это совсем не похоже на то, когда покупательница влюбляется в модную сумку и сразу делает покупку. Во втором случае большую роль будут играть эмоции. И это лишь одно из отличий.

Потенциальный покупатель в B2C:

• делает покупку для себя или близких;
• примерно представляет, зачем нужен товар или услуга и как работает;
• может сделать покупку в порыве эмоций — поэтому маркетологи часто делают ставку на приподнятое настроение накануне праздников;
• решение принимается быстро — если только речь не о товаре с высоким средним чеком: недвижимости, авто;
• покупка обсуждается только с близкими или не обсуждается вообще.

Потенциальный заказчик в B2B:

• делает покупку для своего бизнеса или заказчика;
• может не представлять, как работает товар или услуга — особенно, если речь о сложных продуктах и технических решениях;
• при покупке обращает внимание на цифры и факты — тут более рациональный подход и четкое понимание, какие деньги могут быть потрачены на товар;
• все «за» и «против» долго и тщательно взвешивает — из-за этого цикл сделки обычно долгий;
• принимать решение о покупке может десяток человек: владелец компании, инженер, топ-менеджер и т. д.

Примеры бизнесов B2B и B2C;

К B2B сегменту можно отнести такой бизнес:

• заводы, которые изготавливают оборудование для других предприятий и бизнеса — станкостроительные, сталелитейные, судостроительные и т. д.;
• платежные системы для интернет-магазинов;
• агентства интернет-маркетинга;
• компании, предоставляющие бухгалтерские услуги;
• консалтинговые компании;
• телекоммуникационные компании, которые предоставляют спутниковую связь для кораблей или разработок месторождений газа и нефти;
• SaaS , которые разрабатывают продукты для электронного документооборота, CRM, ERP ;
• компании, продающие оборудование для супермаркетов — пистолеты для наклеивания ценников, кассовые аппараты и т. д.;
• бизнес под ключ — например, фермы, фабрики, производства;
• логистические компании, занимающиеся перевозкой габаритных грузов — например, морская перевозка контейнеров, железнодорожная, авиаперевозка.

B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать | SEMANTICA

Пример компании SHEN , которая относится к сегменту B2B. По подаче информации сразу видно, что ее услуги предназначены бизнесу

Ringostat тоже относится к B2B, так как предоставляет коллтрекинг, связь и сквозную аналитику для бизнеса. При всем желании эти продукты нет смысла использовать частному лицу — а вот для компании они важны.

Чтобы лучше понять на примере, в чем суть B2B, читайте кейс логистической компании . В нем как раз показано, на чем строится сотрудничество двух B2B-компаний — Ringostat и Atasu.

К B2C сегменту можно отнести такой бизнес:

• розничная торговля товарами массового потребления — одежда, еда, косметика, игрушки и т. д.;
• косметические салоны;
• частные медицинские клиники;
• автосалоны, продающие легковые автомобили;
• застройщики, которые возводят и продают жилую недвижимость;
• фитнес-клубы;
• курсы — иностранных языков, шитья, танцев и т. д.;
• компании по установке металлопластиковых окон и дверей;
• магазины бытовой техники;
• рестораны и кафе, ночные клубы.

Пример интернет-магазина из B2C-сегмента. По ассортименту ясно, что они ориентированы на продажу людям, которые заботятся о своем здоровье

Может ли компания одновременно заниматься B2B и B2C

Безусловно — если ее товары или услуги заказывает и бизнес и частные лица. Например:

• нотариальные конторы — к ним могут обращаться люди для решения, например, вопросов наследования, а может и бизнес;
• ремонтные бригады — сегодня они работают в квартире, а завтра, например, занимаются отделкой нового кафе;
• телеком-операторы — тот же Vodafone предоставляет и пакеты для бизнеса, и SIM-карты для телефонов обычных потребителей;
• кейтеринг — может обслуживать и свадьбы, и нишевые конференции;
• клининг — его заказывают и для квартир, и для складов, офисов, цехов;
• охранные фирмы — их могут нанимать и для собственного дома, и для коммерческой недвижимости.
• услуги HR — с их помощью можно найти и бухгалтера, и няню.

Обычно такие компании хорошо понимают, что для двух разных сегментов нужна своя подача. Поэтому на сайте у них часто две разные страницы для услуг B2B и B2C. Например, у клининга совсем по-разному будет описана уборка домов и промышленный клининг склада. Упор будет делаться, например, не на порядочность и чистоплотность сотрудников, а на мощное оборудование, гарантию и т. д.

⚡️ Хотите повысить эффективность рекламы и отдела продаж?

Ringostat покажет, как оптимизировать кампании и как работают ваши sales-менеджеры

Особенности B2B продаж

Об этом мы можем рассказать на собственном примере, так как с 2013 года продаем клиентам B2B-продукт. Ниже несколько составляющих успешной продажи в этом сегменте.

Продажи в B2B сегменте: что помнить для успешного закрытия сделок

1. В отличие от B2C клиент оценивает продукт более рационально и трезво. Поэтому для его убеждения нужно активно оперировать фактами и цифрами. Например, сколько потребитель сэкономит, используя ваш продукт или услугу, когда она примерно окупится.
2. Продавец должен идеально знать товар, каким бы сложным он ни был. Один из наших партнеров рассказывал о своем клиенте — компании, которая продает водоочистное оборудование заводам. Реклама стабильно приводила клиентов, но они терялись уже на стадии общения с продажниками. Оказалось, проблема в том, что менеджеры недостаточно хорошо разбирались в оборудовании. Когда клиент задавал вопросы, они обещали уточнить детали и связаться. Инженеры и технологи заняты своими задачами, поэтому отвечали продажникам в течение пары дней. За это время покупатели уже приобретали оборудование в другом месте.
3. Постоянно прокачивайте навыки продаж и не теряйте клиентов . В B2B, и особенно в узких нишах, не так много потенциальных заказчиков. Поэтому делайте ставку на высокое качество обслуживания и более точечную, персонализированную работу с потребителем. Ни в коем случае не пропускайте звонки и письма. В B2B привлечение клиентов обычно обходится недешево, и терять их — значит, приносить убытки компании.
4. Важно иметь примерный сценарий общения с клиентом. Наверняка он будет задавать специфические вопросы, ответы на которые лучше держать под рукой. Плюс, так менеджер не забудет задать ключевые моменты и точно обработает возражения. Аналогично с преимуществами вашего предложения — лучше их записать в рабочий документ менеджеров. Ниже пример документа для сотрудников, в котором перечислены плюсы B2B-продуктов Ringostat:

«До прихода в B2B продажи я был продажником в B2C. Сфера деятельности — торговля, одежда и обувь. По опыту знаю, что глобальное отличие этих сегментов в том, что в B2C продажах клиент принимает индивидуальное решение, в то время как в b2b над решением обычно работает команда. И часто в B2C, в отличие от B2B, есть зрительный контакт с клиентом — это немного упрощает процесс общения.

Как правило, в B2B сложные продукты, которые не продают себя сами. Тут упор нужно делать на решение задач клиента. Это требует хорошего понимания его бизнеса и исключительно индивидуального подхода. В B2C себя может продавать бренд, цена, набор понятных для покупателя характеристик, которые он сам трансформирует в выгоды. Если в B2B нужно донести до клиента рациональность решения, то в B2C важно уметь передать ему правильную эмоцию, которая подтолкнет человека к покупке.

В B2B есть понятные критерии, по которым клиент принимает решение — тут все логично, рационально и поддается объяснению. В B2C все более непредсказуемо и зависит от настроения клиента. Сложнее в B2B то, что на решение влияет группа людей, у которых могут отличаться точки зрения, и отсутствие живого контакта».

Евгений Герасименко,
Sales development representative Ringostat

Источники каналов для привлечения B2B клиентов

Сейчас они не так уж отличаются от источников привлечения клиентов в B2C. Например, для B2B отлично работает Facebook, Telegram и даже Instagram — если для вашего товара можно создать визуальный контент. Ведь там тоже сидят лица, принимающие решение.

Компании в сфере диджитал также используют LinkedIn. Реклама там обойдется дороже, чем в Facebook и Google. Но там можно таргетироваться по должностям, профессиям и более четко попасть в целевую аудиторию. Такие соцсети представляют максимальный интерес для B2B:

Ремаркетинг тоже хорошо работает для B2B. Лучше показывать рекламу не тем, кто просто переходил на сайт, а совершившим целевое действие. Например, звонок, подписку на рассылку, заполнение онлайн-формы. Самые активные пользователи с большей вероятностью придут к покупке. Тут важно поделить всех посетителей на аудитории с разной длительностью участия.

Также желательно публиковаться в тематических изданиях. Сотрудники Ringostat — активные авторы, которые часто пишут для диджитал-площадок: AIN, SPEKA.MEDIA и других. Погуглите, какие есть издания в вашей нише. Если вы предоставите редакции полезный и конкретный материал без «воды», то о вас узнает более широкая целевая аудитория.

Получите больше заказов для вашего бизнеса с Ringostat и прокачайте свои продажи

Узнайте, как окупаются вложения в продвижение: отчеты покажут, какая реклама работает, а какая нет — это позволит перераспределить бюджет

Контролируйте, не упускает ли отдел продаж покупателей, вовремя ли берет трубку, как общается с клиентами

Выводы

1. К B2B сегменту относится бизнес, который предоставляет товары или услуги другим компаниям. В B2C бизнес продает частному лицу, т. е. человеку, а не фирме. Примеры B2B компаний — это все онлайн-сервисы, которыми пользуется бизнес. Фабрики, которые выпускают оборудование для других компаний. Диджитал-агентства и веб-студии. Компании, которые предоставляют услуги бухучета, аудита и т. д.
2. В этих двух сегментах поведение и восприятие заказчиков довольно сильно отличается. В B2B редко делаются импульсивные покупки. Заказчики больше обращают внимание на факты, цифры и техническую информацию. Решение о покупке часто принимают десятки людей, например, целые отделы.
3. Бывает, что компания одновременно принадлежит и к B2B, и к B2C — если продает и бизнесу, и частным лицам. Например, это охранные агентства, фабрики, которые торгуют одеждой оптом и в розницу.
4. Для успешных продаж в B2B важно фокусироваться на ощутимой выгоде для клиента. Например, выслать ему расчет окупаемости товара, детальные характеристики и т. д. В этой сфере обычно высок и средний чек, и стоимость привлечения клиента. Поэтому очень важно не пропускать звонки и вовремя отвечать на письма. В противном случае ваши клиенты будут уходить к конкурентам и высокие продажи будут уже у них.
5. В B2B можно привлекать покупателей через те же каналы, что и в B2C. Например, Facebook, поисковые и медийные кампании Google и т. д. Но есть и нишевые решения — например, LinkedIn. Продвижение там обойдется чуть дороже, но зато там можно показывать рекламу только людям с определенными должностями.

Источник: blog.ringostat.com

Что такое B2B продажи: особенности, каналы, техники и частые ошибки

В2В — business to business — бизнес для других бизнесов. В рамках этой экономической деятельности конечные покупатели — другие бизнесы.
На В2В рынке действуют особые законы продаж. Давайте разберемся, что это за рынок, как найти здесь клиентов, какие техники продаж применять и каких ошибок лучше избежать.

Чем B2В продажи отличаются от B2С?

Два этих вида продаж отличаются конечным покупателем.

В2С (business to customer) — это бизнес для потребителей, примеры типичных В2С: розничные магазины, супермаркеты, парикмахерские, мастерские по ремонту телефонов и бытовой техники и им подобные.

В В2В конечные покупатели — другие бизнесы; они покупают товары или заказывают услуги для использования в своих бизнес-процессах. Примером могут быть те же производители товаров: продуктов, одежды, обуви и т. д., но продают они магазину или оптовому складу, то есть другому бизнесу. Если речь идет об услугах, то оказываются они не физическим лицам, а компаниям.

Вот ещё несколько ниш в В2В:

• консалтинг (юридический, финансовый, инвестиционный и др.),
• IT-решения для производителей,
• тяжелое машиностроение,
• энергетические услуги,
• трубопрокат,
• производство запчастей,
• добыча полезных ископаемых,
• маркетплейсы для B2C, и др.

Есть также и предприятия смешанного типа, которые торгуют на обоих рынках. В качестве примера можно привести Coraltravel: помимо туров нам с вами, они предлагают еще и решения для других туристических агентств.

Другой пример это IT-компании, у которых есть CRM для продажи другим бизнесам и планер для обычных людей. Или те же маркетплейсы, которые могут менять свою схему бизнеса в зависимости от того, кто продает и покупает. Эти торговые площадки могут быть B2C (когда производители продают отдельным пользователям; пример — Ozon) и B2B (когда производители продают бизнесам; например, Alibaba.com).

Коротко самое главное о В2В продажах

• В В2В продажах конечный покупатель — это другой бизнес.
• Используйте разные каналы продаж, такие как тендеры, торговые сети и магазины, оптовые базы, каталоги предприятий и базы данных, рекламные сети.
• Не рассчитывайте на эмоции и впечатления в процессе продажи, апеллируйте к рациональной части сознания покупателя.
• Учитывайте, какими критериями при покупке руководствуется клиент в каждом конкретном случае. На этих критериях стройте рекламные материалы и скрипты продаж.
• Используйте и активные продажи, и продажи по входящим заявкам, чтобы иметь устойчивый поток заказов.
• Постоянно исследуйте техники продаж в В2В и обучайте им своих продавцов. В качестве базовых техник используйте СПИН и AIDA (о них — дальше).
• Будьте на связи с клиентами, не ограничивайтесь 1–2 контактами. Порой нужно до 15–20 касаний, чтобы получить первый заказ.
• Правильно настраивайте материальную и нематериальную мотивацию продавцов.
• Отдайте разработку коммерческого предложения в руки профессионалов.
• Используйте современные технологии для коммуникаций с клиентами и всевозможные каналы связи.

А теперь давайте поговорим о каждом пункте обстоятельнее.

Особенности продаж на B2B рынке

Продажи на В2В рынке отличаются каналами сбыта и величиной сделок. Здесь правят шоурумы вместо розничных магазинов из В2С и средние чеки на десятки и сотни тысяч. Рассмотрим несколько каналов продаж.

Тендеры

Тендер — это процедура подбора поставщика на торгах. Например, пожарные из Пскова хотят закупить 400 футболок цвета хаки по 200 руб. за штуку. Они готовят техническое задание, где описано, какого покроя и качества должны быть футболки, и размещают заказ на тендерной площадке в Интернете.

Те, кто производит такие футболки и может продать по указанной цене или даже дешевле, откликаются на заказ. Затем пожарные выбирают из всех предложений самое выгодное по цене-качеству и заключают договор на поставку.

Конечно, схема описана очень упрощенно. Чтобы принимать участие в торгах, надо иметь электронную подпись, сертификаты на товар, правоустанавливающие документы предприятия и предстоит соблюсти еще множество условий.

Тендерные площадки бывают государственными и коммерческими. Участие в торгах на госплощадках обычно бесплатное, на коммерческих — за плату.

Торговые сети и магазины

Товары широкого потребления и бытовая техника обычно продаются оптовыми партиями в розничные магазины и большие торговые сети типа «Перекрестка» или «М.видео». Хлебзавод поставляет туда хлеб, производитель бытовой химии — мыло, трикотажная фабрика — детские колготки и так далее. Все товары, которые мы видим на полках магазинов, кто-то произвел и поставил.

Чтобы заключить договор с магазином, надо подготовить коммерческое предложение и донести его до лица, принимающего решение о покупке. В небольших магазинах таким лицом зачастую выступает сам собственник или товаровед. В крупных магазинах и сетях есть целые структуры, которые занимаются закупками, и за каждый вид товаров отвечает отдельный менеджер.

Оптовые базы

Оптовые базы — это посредники между производителем и розничным магазином. Они помогают небольшим торговым точкам покупать товары мелким оптом. Например, производитель посуды для ресторанов отгружает заказы партиями не меньше 1000 единиц продукции, а ресторану нужно только 100. Выходит, ресторан не может купить напрямую у производителя, а оптовая база может. Она закупает большую партию и затем перепродает ресторанам более мелкими партиями со своей наценкой.

В этой цепочке участвуют три бизнеса. Производитель заключает договор на поставку с оптовой базой, а оптовая база с рестораном. Бывают и более длинные цепочки продаж.

Каталоги предприятий

В интернете есть множество ресурсов, где собрана информация о предприятиях. Самые крупные и известные «Яндекс.Бизнес» и «Google Мой бизнес». Есть отраслевые каталоги и маркетплейсы, где можно найти своих потенциальных покупателей.

Производитель труб найдет предприятия из сферы ЖКХ, IT-компания — гостиницы, чтобы предложить программу управления отелем и так далее.

Базы данных

На интернет-сервисах типа Kwork можно заказать списки предприятий по нужным критериям со всеми контактными данными. Например, магазины одежды в Свердловской области или производители мебели на Юге России. В базе будут указаны сайт, почта, телефоны и имена руководителей. Обычно эти базы не на 100% достоверные, но работать с ними всё же быстрее, чем собирать 10 000 возможных контрагентов вручную.

Как в В2В принимается решение о покупке?

Клиенты в В2В покупают исходя из интересов бизнеса, а не своих собственных. Это значит, что при принятии решения о покупке будет меньше эмоций и больше рационализма. Поэтому в рекламных материалах и скриптах продаж нужно упирать на логику, а не на впечатления. Давайте рассмотрим несколько важных критериев, по которым принимается решение.

Цена

Всегда ли цена — основной критерий в В2В? Это зависит от ниши. В эконом-сегменте цена будет иметь решающее значение. Чем дешевле партия домашних тапочек, тем лучше для оптового покупателя.

В сфере технологий цена — это последнее, на что смотрят. Здесь важнее, насколько технология эффективна для бизнес-процессов. Если в CRM нет нужных бизнесу интеграций, какой смысл её покупать, какой бы дешевой она ни была.

В продажах В2В надо тщательно взвешивать, стоит ли делать упор на цену в каждом конкретном случае.

Качество

Как уже говорили выше, в эконом-сегменте никто не ждет высокого качества. Здесь важнее цена, поэтому производители используют самое дешевое сырье и комплектующие.

В премиум-сегменте высочайшее качество выходит на первый план, а цена ожидаемо высока. Поэтому мы советуем смотреть, насколько ценно качество в вашем предложении и надо ли делать на нем акцент.

Сервис

А вот тут лучше не стесняться совершенствоваться. В любом сегменте сервис может стать весомым аргументом при принятии решения. Если заказчик рассматривает два равноценных предложения, но в одном отгрузка партии товара в день оплаты, а в другом — через неделю, догадайтесь, у кого он купит?

Отношения

Неуловимая такая вещь — отношения. Здесь как раз и работает эмоциональная составляющая продаж в В2В. Если с менеджером по продажам приятно общаться, если он не забывает поддерживать контакт с клиентом и заботиться о его интересах, сотрудничество будет долгим. Клиенту гораздо труднее сменить поставщика, если он связан с ним хорошими отношениями.

Способы продаж на В2В рынке

Активные продажи

Когда поставщик сам ищет клиентов через обзвон, email-рассылку предложений, личные встречи — это активные продажи. Их эффективность ниже, чем у других способов продаж, но обходятся они дешевле. Из расходов — зарплата менеджера, телефония, транспорт.

Например, чтобы продать партию рассольных сыров, мы обзвонили и отправили предложение 100 магазинам. Из них только пять магазинов согласились купить. Наши затраты: оплата двух рабочих дней менеджера и телефония.

Входящие обращения

Когда клиенты сами обращаются к поставщику за партией товара или услугой — это продажи по входящим обращениям. Здесь эффективность будет гораздо выше, чем в активных продажах, но и затраты очень значительные. Чтобы получить входящее обращение, нужно содержать сайт, выделять бюджет на рекламу и другие способы продвижения.

Из 10 клиентов, которые позвонили, чтобы купить услугу по организации корпоратива, сделают оплаченный заказ 6, но при этом мы потратили деньги на сайт, рекламу, зарплату менеджеру, копирайтеру, дизайнеру, SММ-специалисту.

Какой из видов продаж лучше зависит от ниши, стратегии продвижения и многих других факторов.

Техники продаж на B2B рынке

Существует не меньше десятка техник продаж в В2В и ещё больше специфических техник для редких ниш. Здесь мы рассмотрим 3 довольно распространенных.

Продажи с помощью вопросов — СПИН

Эта техника продаж используется в крупных сделках. Её суть в том, что в переговорах последовательно задаются вопросы, чтобы выявить потребность клиента, усилить ее и побудить к покупке. Аббревиатура СПИН составлена из первых букв названий типов вопросов. Автор метода Нил Рэкхем (Neil Rackham).

• Ситуационные вопросы помогают прояснить ситуацию клиента: «Вы закупаете кукурузу оптом?»
• Проблемные вопросы акцентируют внимание на существовании проблемы: «Подскажите, партия кукурузы всегда приходит сухой?»
• Извлекающие вопросы показывают негативные последствия проблемы: «Сколько вы теряете на каждой отсыревшей партии кукурузы?»
• Направляющие вопросы рисуют позитивные перспективы: «Куда вы могли бы направить деньги, сэкономленные благодаря хорошему качеству партии кукурузы?»

Продажи с помощью презентаций — AIDA

Такие продажи годятся в большинстве сделок В2В. Логично использовать принцип AIDA при разработке презентации, сайта и любых промо-материалов. Автор метода в точности не известен. Вот его суть.

• A — attention: привлечь внимание за счет основной выгоды;
• I — interest: подогреть интерес с помощью решений проблемных вопросов заказчика;
• D — desire: вызвать желание купить через спецпредложение, которое не хочется упустить;
• A — action: призвать совершить покупку или запланировать следующий шаг переговоров.

Продажи через события

Продающие события — это конференции, семинары, учебные курсы. Наиболее эффективно этот способ работает при продажах через дилерские сети, выводе на рынок новых или сложных продуктов.

Например, можно организовать учебные курсы для дилеров пластиковых окон, обучить кандидатов технологиям продаж этого продукта и закрепить за ними определенные регионы. Так развивается дилерская сеть.

Крупные компании вроде Apple, Tesla, «Яндекс» и им подобных устраивают конференции, где рассказывают потенциальным заказчикам о новых продуктах.

5 ошибок в В2В продажах и способы их избежать

Нет системы касаний клиентов

Часто разговор с потенциальным клиентом заканчивается отказом или отговорками вроде «позвоните позже», «я подумаю», «уже есть поставщик». Большая ошибка считать, что это окончательный ответ. На практике бывает, что оптовые клиенты приходят через 1–3 года после первого контакта. И всё это время нужно поддерживать с ними отношения и периодически повторять свое предложение.

Неправильно выстроена мотивация продавцов

Вознаграждение менеджера по продажам должно включать материальную и нематериальную мотивацию. В первом случае поможет грамотно составленная премиальная система вознаграждения, когда есть небольшой фикс и большие премии за выполнение и перевыполнение плана. Ну и штрафы тоже.

Нематериальная мотивация — соревнования между менеджерами, награды, благодарности, повышение статуса, поездки за счет компании, драйв и вызов в работе.

Слабое коммерческое предложение

Когда в компании коммерческое предложение пишут не предназначенные для этого люди, вроде бухгалтера или личного помощника, получается плохо. Такое предложение не продает продукт, а вызывает кучу вопросов и сомнений у потенциального клиента. Закажите коммерческое предложение у профессионалов или инвестируйте в собственный отдел маркетинга. Эта инвестиция окупится в сотни раз.

Не используются современные технологии