Механизм коммерческих предложений в программе 1С Управление торговлей версия 11.2 используется для фиксации процесса согласования с клиентом условий продаж.
Располагаются документы «Коммерческие предложения» в разделе «Продажи». По соответствующей команде «Коммерческие предложения клиентам» мы переходим в журнал данных документов. Активировать опцию коммерческих предложений можно в разделе «Нормативно-справочная информация и администрирование», в настройке раздела «Продажи».
В разделе «Оптовые продажи» есть соответствующий флаг «Коммерческие предложения». Сейчас у меня данная опция активирована по умолчанию в связи с тем, что в системе установлена опция «Использовать управление сделками», а коммерческое предложение является одним из составных этапов типовой продажи. Поэтому опция «Коммерческие предложения» у меня активирована по умолчанию.
Вернемся к журналу «Коммерческие предложения». В верхней части данного журнала стандартно представлены команды быстрого отбор:
Урок 18. Как составить коммерческое предложение за 15 минут | Курс «Копирайтинг с нуля за 30 дней»
- «Текущее состояние» (например, «все в работе», «действует», «отменено», «ожидается согласование»),
- «Срок выполнения»,
- «Ответственный менеджер».
Создать новое коммерческое предложение можно по кнопке «Создать». Также, на основании одного коммерческого предложения можно создавать другое коммерческое предложение и таким образом регистрировать в программе 1С Управление торговлей версия 11.2 факт переговоров с клиентом, различные шаги, этапы согласования того или иного коммерческого предложения.
Коммерческое предложение можно создать и по соответствующей задаче. В данном случае у меня открыта задача «Подготовить предложение по сделке», и здесь есть соответствующая команда, которой мы и воспользуемся.
Нажимаем кнопку «создать коммерческое предложение», и программа 1С Управление торговлей версия 11.2 уже заполнила мне документ теми данными, которые были введены, указаны на предыдущих шагах моей типовой продажи по данному клиенту.
Что же мы здесь видим?
Первое — указан клиент, то есть тот клиент, с кем мы работаем. Указано соглашение с нашим клиентом. Если по данному клиенту есть типовое соглашение (оно одно), конфигурация 1С Управление торговлей (УТ 11) 11.2 заполнит его по умолчанию.
Если индивидуального соглашения нет, но есть типовое соглашение, система 1С Управление торговлей (УТ 11) 11.2 также его выберет.
В случае, если соглашений несколько, менеджер может открыть соответствующую опцию и выбрать то соглашение, которое необходимо использовать в данном коммерческом предложении. На основании данного соглашения с клиентом будут заполнены все основные элементы взаимодействия с клиентом, ценообразование и так далее.
Например, у нас указана операция – то, что это реализация. Указана валюта – «рубли».
Если мы перейдем на вкладку «Дополнительно», то мы увидим, что у нас заполнен «склад», выбран режим налогообложения и указано, что цена включает НДС. Также мы можем отметить, что у нас заполнено по данному коммерческому предложению сделка с клиентом, в рамках которого оформляется данное коммерческое предложение.
Перейдем на вкладку «Товары». Поскольку на предыдущих шагах нашей сделки с клиентом была зарегистрирована потребность клиентов в виде телевизоров и холодильников, сейчас в коммерческом предложении заполнены данные позиции, если точнее – их текстовые описания, что несомненно является помощью менеджеру.
В данном случае, менеджеру необходимо конкретизировать, что же конкретно под данную потребность клиенту можно предложить.
Например, в нашем случае в рамках телевизоров мы можем предложить клиенту те телевизоры, которые у нас есть. Пусть это будет первый телевизор – Panasonic. В количестве 2-х штук. Предложим клиенту. Цена у нас зарегистрирована как оптовая, и программа 1С Управление торговлей (УТ 11) 11.2 автоматически подставила оптовую цену 11700 руб.
Разобьем данную строку и предложим клиенту еще одну модель телевизора. Пусть это будет телевизор Sony. Также предложим клиенту 2 штуки. Соответственно, по телевизору Sony у нас установилась цена 13650 руб. Это та цена, которая была зарегистрирована у нас в программе ранее.
Оформим предложение по холодильникам. Пусть будет у нас первый холодильник Samsung. Клиенту мы будем предлагать одну позицию данного холодильника. Оптовая цена заполнилась у нас автоматически. Укажем еще один холодильник – пусть это будет холодильник Siemens. Также его предложим в количестве 1 штуки.
Оптовая цена заполнилась автоматически на основании данной системы.
И оформим третью позицию холодильника. В нашем случае это будет «Стинол» в количестве 1 штуки. Оптовая цена – 5733 руб.
Подбирая позиции товара, можно воспользоваться соответствующим помощником подбора товаров.
Можно загрузить информацию из внешнего файла. Например, клиент мог прислать нам что-то в электронном виде на основании нашего прайса и просит оформить коммерческое предложение на данной позиции.
В левой части отмечены выбранные позиции. Сейчас у нас установлены все галочки. Если какую-то галочку снять, то данная позиция отмечается бледным серым цветом. Это означает то, что клиент отказался от данной позиции, и далее она уже не будет участвовать в дальнейшем нашем обсуждении работы с клиентом.
Можно оформить здесь же скидки клиенту. Например, воспользуемся командой «Рассчитать скидки». Программа 1С Управление торговлей версия 11.2 на основании соглашения с клиентом и зарегистрированных наших скидках автоматически проставила процент автоматической скидки 15%, рассчитала сумму скидки и рассчитала сумму уже данных товарных позиций без скидки.
Такой документ можно записать и провести.
Если на основании данного документа создавать другое коммерческое предложение, вся информация из первоначального коммерческого предложения будете перенесена в последующее, и уже в новом коммерческом предложении можно согласовывать, уточнять конкретные позиции. Сейчас мы этого делать не будем.
Статус нашего коммерческого предложения «Действует». Также стоит отметить, что возможны и другие статусы. Например, «отменено» — используется, если данное коммерческое предложение отменено, и мы по нему уже работать не будем. «Не согласовано» — также, если данное коммерческое предложение необходимо согласовать.
В случае, если у менеджера, оформляющего коммерческое предложение, нет полномочий, нет прав отклоняться от условий, указанных в типовом соглашении либо в индивидуальном соглашении с клиентом, то любые отклонения необходимо будет предварительно согласовать с вышестоящим руководством, у которого есть соответствующие полномочия. Мы же сейчас этого делать не будем. Полномочий и прав у нас достаточно. Коммерческое предложение мы оформили. Можем его записать, провести.
При необходимости можем распечатать коммерческое предложение. Также его можно сохранить в формате Microsoft Word или в формате Open Office. Если мы выбираем соответствующую команду, у нас происходит формирование файла и открытие соответствующего приложения по работе с данным форматом.
Завершилось формирование файла. Сейчас у меня данное коммерческое предложение выведено в формате MS Word. Можно такой файл сохранить на своем диске и отправить клиенту.
Наше коммерческое предложение проведено, оформлено. Я его закрою, и по нашему этапу сделки — Подготовить предложение по сделке — можно выполнить команду «Выполнено».
После того, как мы отметили соответствующее действие по выполнению задачи, программа 1С Управление торговлей (УТ 11) 11.2 автоматически переводит нашу сделку на следующий этап — «Провести презентацию по сделке».
Предположим, что данный этап мы также выполнили, отметим соответствующее действие. И конфигурация 1С Управление торговлей (УТ 11) 11.2 переводит нас на следующий шаг — «Согласовать условия продаж по сделке».
Открыв данное задание, мы можем также увидеть ссылку на наше коммерческое предложение клиенту, при необходимости можем его открыть и работать с ним. Будем считать, что клиент согласился на наши условия, и такое задание мы также отметим как выполненное.
Программа 1С Управление торговлей (УТ 11) 11.2 переводит нас на следующее задание — «Сформировать заказ по сделке «Продажа бытовой техники». Если мы вернемся к журналу «Коммерческие предложения», то мы увидим здесь только что созданное нами коммерческое предложение. Мы бы могли его создать непосредственно из этого журнала, но воспользовались окном с нашими задачами для упрощения данного процесса.
Таким образом, в программе 1С Управление торговлей версия 11.2 осуществляется работа с коммерческими предложениями нашим клиентам.
Источник: www.1storgovlya.ru
Как подготовить коммерческое предложение, от которого сложно отказаться
Коммерческое предложение либо дает шанс привлечь нового клиента, либо лишает такого шанса. Подготовите хорошее предложение — и получите возможность для развития бизнеса. С плохим коммерческим предложением рискуете проиграть, даже если продаете лучший продукт на рынке.
Итак, как написать коммерческое предложение и какой формат лучше выбрать? Это зависит от отрасли и не зависит от того, предлагаете вы продукт или услугу.
Что такое коммерческое предложение
Коммерческое предложение, как правило, представляет собой документ, который вы отправляете потенциальному клиенту, описывая предлагаемый продукт и объясняя, почему ваша компания может быть для него лучшим вариантом для сотрудничества. Это первое от чего нужно отталкиваться.
Документ могут как затребовать, так и не затребовать. В первом случае потенциальный клиент сам отправляет запрос на коммерческое предложение; во втором — инициатива исходит от продавца: он выходит на клиента в надежде на дальнейшее сотрудничество. Оба варианта — норма в бизнесе. Однако предложение, запрашиваемое заинтересованным клиентом, обеспечивает более простую продажу: очевидно, что он уже решил совершить покупку или воспользоваться услугой и с этой целью оценивает возможных поставщиков и их предложения.
Коммерческое предложение — это не бизнес-план
Существует путаница между двумя терминами — «коммерческое предложение» и «бизнес-план». Прежде чем погрузиться в детали формата первого, начнем с важных деталей.
Коммерческое предложение не то же самое, что бизнес-план. И хотя у этих двух документов есть точки пересечений, все же они существенно отличаются друг от друга. При этом всегда можно извлекать информацию из бизнес-плана при составлении коммерческого предложения. Коммерческое предложение — это прямая связь бизнеса с потенциальным клиентом, с его помощью вы пытаетесь продать потенциальному клиенту продукт или услугу. Но вы не обязательно стремитесь получить финансирование, имея на руках бизнес-план.
Коммерческое предложение не является оценкой. Хотя вы, вероятно, коснетесь таких вопросов, как расходы, и опишете эти детали в коммерческом предложении, оценка все же гораздо более неформальная категория.
Три главных преимущества коммерческого предложения: документ определяет проблему, предлагает решение и объясняет ценообразование. Подчеркните эти преимущества. Они являются основными тезисами, которые должны обосновывать деловое предложение. Если вы застряли в самом начале составления документа, попробуйте провести мозговой штурм; начните с этих трех пунктов, и у вас появится начальная версия.
После того, как вы это сделаете, приступайте к следующим этапам.
Структура, формат коммерческого предложения
1. Титульная страница
Деловое предложение должно начинаться с титульной страницы, на которой указываются название компании, ваше имя, а также имя человека, которому вы отправляете свое предложение, и дата отправки.
2. Содержание
Если коммерческое предложение объемное, то оглавление в документе становится обязательным элементом. Оно идет после титульной страницы, перед тем, как вы начнете раскрывать какие-либо подробности.
3. Краткий обзор
Цель этой части документа — продать продукты или услуги. Здесь вы можете воспользоваться кратким резюме из бизнес-плана.
Что должен включать в себя обзор:
- Кто вы. Начните с имени, контактной информации.
- Что вы предлагаете, проблема, которую решает ваш бизнес. Включите краткое описание продукта или услуги, зачем они нужны. Объясните, как бизнес удовлетворяет потребности и решает проблемы рынка.
- Целевой рынок. Иногда сам продукт определяет рынок. Если в вашем случае все иначе, то краткое описание целевого рынка необходимо.
- Размер компании. Для уже действующей компании включение такой информации так же обычно, как и добавление информации о продажах за последний год или количестве сотрудников.
- Важные детали. Упомяните любые детали, которые могут зацепить человека, просматривающего документ. Например, вы можете написать о том, что учредители окончили MBA в престижном университете, или о том, что ваш бизнес получил грант на развитие. Помните, что некоторые клиенты будут рассматривать только эту часть коммерческого предложения.
4. Демонстрация проблемы
В этой части документа вы продолжаете рассуждать о проблемах, с которыми сталкивается клиент. Подумайте о самой главной проблеме.
Эта та часть коммерческого предложения, в которой вы можете показать своему потенциальному клиенту, что понимаете его потребности и пытаетесь решить его проблемы. Проговаривайте проблему, с которой они сталкиваются, их же словами.
5. Подход и методология
В этом разделе нужно показать, как вы планируете решать проблему своего потенциального клиента и какие шаги предпримете для выполнения плана.
Именно здесь вы сможете объяснить, как на самом деле планируете удовлетворять существующие потребности. В отличие от предыдущих разделов, эта часть коммерческого предложения подробно рассказывает о том, какие конкретные шаги вы собираетесь предпринимать. Однако не стоит вдаваться в подробные описания: дайте клиенту возможность четко следовать плану и понимать его.
6. Квалификация
В этом разделе вы можете показать потенциальному клиенту свою компетентность и квалификацию. Упомяните образование, укажите сертификаты, навыки, которые у вас есть, включите в этот пункт успешные проекты, многолетний опыт и др.
7. График и контрольные показатели
Будьте честны перед потенциальным клиентом: как долго будет длиться ваше сотрудничество? Не давайте нереалистичных обещаний.
В целом формат коммерческого предложения довольно гибкий, поэтому его можно адаптировать под требования бизнеса и отрасли.
8. Стоимость, схема оплаты, любые юридические вопросы
Здесь вы касаетесь денежным вопросов и указываете стоимость и график платежей, если это необходимо.
Как вы структурируете этот раздел, во многом будет зависеть от конкретного проекта или услуги. У вас может быть указана итоговая сумма, если речь идет о единовременном платеже, или приведен целый список расценок.
Если есть какие-либо юридические вопросы, на которые нужно обратить внимание, например, лицензирование деятельности, обязательно укажите эту информацию. Не бойтесь при необходимости пополнять пункт с юридическими вопросами.
9. Выгоды
На этом этапе вы фактически совершаете окончательную продажу, поэтому не бойтесь детализировать для своего потенциального клиента все, что для него может быть важно.
Объем коммерческого предложения
По формату и объему коммерческого предложения всегда возникает много вопросов. Но в конечном счете все зависит от отрасли, масштабности проекта и проблем клиента.
3 основных раздела коммерческого предложения
Коммерческое предложение следует писать таким образом, чтобы оно было достойным внимания клиента. В то же время есть три основных раздела, которые всегда нужно учитывать:
1. Потребность клиента
Наиболее распространенная ошибка всех, кто пишет коммерческое предложение, — неспособность понять бизнес, отрасль или проблемы клиента. Учитывая это, вы должны включить следующие вопросы в первый раздел документа:
- Какова самая большая проблема, с которой сталкивается отрасль?
- Какова текущая проблема бизнеса?
К этому моменту вы также должны были получить ответы от своих клиентов на следующие ключевые вопросы:
- Когда они впервые определили проблему?
- Что они делали в прошлом для решения этой проблемы, какого результата достигли?
- Какие сферы их компании затронула проблема, могут ли они количественно определить потребность?
- Какого результата они хотят достичь с помощью этого проекта?
- Когда они хотят, чтобы этот проект был завершен?
- У них есть бюджет для этого проекта?
Коммерческое предложение должно четко и убедительно демонстрировать:
- Вашу глубину понимания проблемы. Могут быть включены соответствующие отраслевые исследования и контрольные показатели. У вас есть пример или аналогичный опыт работы с другими компаниями? Если да, то каковы были результаты?
- Как вы будете действовать, чтобы решить эту проблему? Приведите детали. Опишите процесс и раскройте значение каждого этапа.
- Потенциальные результаты, которых вы можете достичь, и их влияние на потребности, изложенные в первом разделе.
- Почему вы можете сделать лучшую работу, каковы преимущества ведения бизнеса с вами?
В конце документа вам нужно будет рассмотреть административные аспекты предлагаемого вами плана, в том числе:
- Предварительные сроки и этапы
- Бюджет
- Условия
Советы по написанию качественного коммерческого предложения
Дополнительно ко всему написанному выше не забудьте:
Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram. Присоединяйтесь!
Источник: kontur.ru
Как составить и использовать шаблон коммерческого предложения для малого бизнеса
Вид коммерческого предложения говорит о комании-создателе без слов. Качественно составленный документ покажет высокий уровень профессионализма, а от руки написанный на листе А4 список — его отсутствие. Поэтому позаботиться о внешнем виде и точности содержания документа, который знакомит ваших клиентов с услугами/товарами компании, стоит для того, чтобы с самого начала сотрудничества произвести хорошее впечатление и завоевать их доверие. В этой статье расскажем, как это сделать.
Что такое коммерческое предложение?
Коммерческое предложение — это документ, который описывает планируемые затраты на проект. Некоторые компании создают такие документы для клиентов, чтобы обе стороны четко разбирались в нюансах проекта перед его началом.
Например, сервис установки кондиционеров после оценочного визита мастера может выставить клиенту коммерческое предложение, которое будет содержать в себе расчет стоимости используемых материалов, установки и техники. Благодаря этому клиент будет знать, за что именно будет обязан заплатить, а если заинтересовался, сможет уладить вопросы с ценой прежде чем начнуться работы.
Коммерческие предложения используют в практике автосервисы, полиграфии, ремонтники, клининги и другие виды бизнеса услуг и производства товаров.
Более того, ваше коммерческое предложение позволяет:
- Избежать непонимания между клиентом и компанией. Это документ, который охраняет две стороны: клиентов от недобросовестных исполнителей, а компанию — от обвинений клиента, которые могут предъявляться постфактум касаемо цены, условий и других деталей работы.
- Планировать денежный поток. Для успешного финансового управления и избежания финансовых разрывов, вы должны знать, какие суммы и когда поступят на счета, а коммерческое предложение должно в этом помочь.
Важно понимать, что составление коммерческого предложения — дело не простое и уж точно не быстрое. Чтобы рассчитать точные затраты материалов и их стоимость на каждый проект, нужно постараться. Хорошо, что в веке высоких технологий вместо вас стараться может специально предназначенная для этого система.
Как составить коммерческое предложение онлайн?
Время — деньги. Вы теряете их каждый раз, когда часами составляете коммерческие предложения вручную или нанимаете для этой работы дополнительных сотрудников. Более того, составление коммерческого предложения “на коленке” чревато отказом клиента из-за:
- отсутствия точных целей
- несоответствие документа целям и ожиданиям клиента
- некачественной подачи предложения
Именно по этой причине все больше и больше руководителей переходит на использование специальных программных обеспечений, которые позволяют в несколько кликов добавлять услуги, товары и материалы для составления коммерческого предложения и быстрого расчета его конечной стоимости с помощью готовых шаблонов.
Проверьте, как удобно и быстро создавать коммерческие предложения по шаблонам в RemOnline.
Регистрируйтесь и тестируйте бесплатно.
Зачем нужны шаблоны коммерческих предложений?
Есть как минимум две причины, почему малому бизнесу важно использовать готовые шаблоны для своего коммерческого предложения. Во-первых, вам не нужно каждый раз создавать документ с нуля. Во-вторых, настроив шаблон один раз, вы будете уверены в наличии критически важных составляющих любого коммерческого предложения:
Описание проблемы. Этот пункт будет занимать мало места, но много значения для вашего клиента. Вникните в суть проблемы и обозначьте основные направления ее решения, чтобы показать индивидуальный подход и профессионализм.
Например, клиент автосервиса в этом пункте может прочесть результаты диагностики автомобиля.
Сроки. Определите, каков срок будет выбран для решения описанной вами проблемы. Здесь главное здраво оценить возможности и имеющиеся ресурсы. Точную дату назвать не обязательно, а вот список задач со сроками вселит в клиента дополнительную уверенность.
Например, не “до 21 июня”, а “рихтовка — до 1,5 недель, замена аккумулятора — до 3-х дней”.
Ресурсы для решения проблемы. В этом пункте важно раскрыть, какие запчасти, материалы, расходники и товары входят в ваши услуги, сколько клиент должен будет заплатить за определенные виды работ, время сотрудников и т.д. Чем более подробно вы опишите этот пункт, тем больше доверия от клиента получите.
Например, не “запчасти и расходники”, а “подшипники — 3 шт, масло моторное — 1л”.
Бюджет. Эта часть коммерческого предложения определяет размер и условия оплаты. Чтобы повысить шанс на удачную сделку, подготовьте несколько пакетов бюджетирования, чтобы клиент мог выбрать подходящий для своего ценового сегмента вариант.
При печати бланка коммерческого предложения из готового шаблона вам не нужно каждый раз проверять, все ли данные на месте. Вы сможете быстро оценить, как будет выглядеть будущий документ, а также сможете внести изменения в случае возникновения такой потребности.
Это важная возможность для малого бизнеса, который развивается. При возрастающем потоке клиентов сложно вести учет и составлять документы правильно, что влияет на качество и сроки реализации работ. Автоматизация этого направления деятельности компании хорошо отразится на ее результатах. Тем более в некоторых системах сделать это можно в несколько кликов.
Как работать с шаблоном коммерческого предложения в RemOnline?
Рассмотрим создание коммерческого предложения на примере облачной системы учета RemOnline, которая позволяет быстро генерировать документы для ваших клиентов. Вам не надо скачивать и устанавливать систему на свой компьютер. Чтобы начать работу над составлением документа, просто зарегистрируйтесь.
В программе вы найдете предустановленные шаблоны документов, справочники товаров и услуг, которые отличаются в зависимости от выбранного шаблона учетной записи при регистрации.
Вы можете использовать как готовые шаблоны, так и создавать свои собственные, используя визуальную идентификацию компании и особенный дизайн. Для составления коммерческого предложения вам необходимо будет добавить на Склад материалы и товары, которые вы используете в работе.
Также необходимо будет наполнить Перечень услуг, если указанных в Справочнике услуг товаров недостаточно, и настроить для них соответственные цены.
Для большего удобства в работе с коммерческими предложениями вы можете использовать статусы. Настройте их в соответствии с рабочим процессом (например, “КП отправлено”), чтобы отслеживать и контролировать документооборот.
Этот документ никак не влияет на остатки товаров на складе или на остаток суммы в кассах, он фиксирует договоренность на оплату. Вы можете скачать свое коммерческое предложение в формате pdf, отправить на электронную почту клиенту или мгновенно распечатать его не покидая вкладки браузера.
А еще вы можете создать шаблон договора, который сможете также быстро отправить клиенту, который согласен на условия коммерческого предложения. Договор тоже можно сохранить или распечатать.
Это далеко не все возможности системы учета RemOnline. Вы можете вести в ней заказы, складской и финансовый учет, базу клиентов, использовать аналитику и отчетность для управления компанией и бесплатные мобильные приложения. Более того, вы сможете тестировать эти и другие возможности до 14 дней бесплатно.
Помните, что коммерческое предложение должно быть простым для восприятия. Не перегружайте документ лишними деталями, чтобы не усложнять задачу клиенту. А также не забывайте составлять коммерческие предложения для каждого нового проекта, даже если клиент обратился повторно. Надежность, которую отображает ответственный подход в этом вопросе, позволит построить доверительные отношения с клиентами и показать свой профессионализм.
Источник: remonline.app