И вправду, зачем Вам их знать, ведь меньше знаешь — крепче спишь. Да и конкурентам будет легче продавать свои продукты, да?Так вот, сила в знаниях, друзья. Сила в понимании того, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию.
Почему этапов семь
Чтобы выйти на новый рубеж, Вам нужно использовать 7 шагов в схеме ведения клиента к покупке. По классике мы знаем из них только пять ключевых этапов продаж (знаем не значит понимаем):
- Установление контакта;
- Выявление потребностей и целей;
- Презентация;
- Работа с возражениями;
- Закрытие сделки.
Для многих успешных сделок этих 5 основных этапов хватает, но мы же при написании скриптов продаж своим клиентам рекомендуем всегда добавлять ещё два. И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Эти этапы, кстати, очень простые. Скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе: Up-sell/Down-sell и взятие контактов/рекомендаций.
Как легко пройти СДО «РЖД»
У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное. Но помните, научиться продажам по книгам — это то же самое, что и футболу, — невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.
Правила процесса продаж
Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило — никаких правил”. Но это не наш случай. Пусть мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённого алгоритма продаж:
- Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе;
- Не пропускать этапы. Каждый шаг — это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует;
- Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать;
- Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.
Все эти правила очень важные. Сейчас Вы, возможно, не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.
Поэтому настоятельно рекомендую прочитать весь материал и после снова вернуться к этим правилам. А еще лучше, их с этапами распечатать и повесить над рабочим местом.
Работаешь в сфере маркетинга? Курс от Skillbox «Английский для маркетологов» поможет тебе прокачать профессиональный английский и получить доступ к новой информации! Кликай, чтобы узнать больше
Этапы продаж
Этапы продаж менеджера по продажам
Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.
Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» — мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.
К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж!
Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.
Классические 5 этапов продаж:
1 этап продажи — Знакомство/Установление контакта
Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.
2 этап продажи — Выявление потребностей клиента
Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. (подробнее о выявлении потребностей здесь)
3 этап презентация — Презентация
Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.
4 этап продаж — Работа с возражениями
Возражения — это хорошо! Если их нет — это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать. Фактически, работа с возражениями — это работа над ошибками.
Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому, что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной. (научим профессионально обрабатывать возражения)
5 этап продажи — Завершение сделки
Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться.
Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется ввиду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.
Но в реальности, в таком виде этапы продаж по телефону не встречаются. Например, в продажах b2b добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи. А технология СПИН продаж вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов.
Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов.
СДО для вагонников
Какое торможение является служебным?
⇒ Торможение ступенями любой величины для плавного снижения скорости или остановки поезда в заранее предусмотренном месте, различаемое на служебное и полное служебное торможение
Какой вид торможения применяется при обнаружении выхода подвижного состава за пределы габарита и появления признаков схода?
⇒ Экстренное торможение
Какой железнодорожный путь считается главным?
⇒ Железнодорожные пути перегонов, а также железнодорожные пути железнодорожных станций, являющиеся непосредственным продолжением железнодорожных путей прилегающих перегонов и, как правило, не имеющие отклонения на стрелочных переводах
Какой звуковой сигнал подает машинист при пожаре в поезде?
⇒ Один длинный и два коротких сигнала
Какой подвижной состав в обязательном порядке оборудуется ручными тормозами?
⇒ Локомотивы, пассажирские вагоны, моторвагонный и специальный самоходный подвижной состав, а также часть грузовых вагонов
Какую информацию, согласно требований ИДП, должен сообщить машинист поезда при затребовании помощи и невозможности дальнейшего следования?
⇒ На каком километре и пикете находится голова поезда
⇒ В связи с чем требуется помощь
⇒ Время затребования помощи
Какую ступень торможения необходимо выполнять при проверке действия автоматических тормозов грузового порожнего поезда в зимний период?
⇒ 0,06-0,07 МПа (0,6-0,7 кгc/см2)
Как подаётся сигнал «Радиационная опасность» или «Химическая тревога» с локомотива?
⇒ Группами: один длинный один короткий звуковой сигнал
Как подаётся сигнал «Пожарная тревога»?
⇒ Группами: один длинный два коротких звуковых сигнала
Как подаётся сигнал «Общая тревога»?
⇒ Группами: один длинный три коротких звуковых сигнала
Как подаётся сигнал «Воздушная тревога»?
⇒ Рядом коротких звуков непрерывно в течение 2-3 минут
Как следует соединять разъединившиеся части состава при сцеплении путем осаживания?
⇒ С особой осторожностью, чтобы при соударении вагонов скорость не превышала 3 км/час
Кем проверяется расчет годового экономического эффекта, превышающего 500 тыс. рублей?
⇒ Проверяется экономическим подразделением или экономистом региональной дирекции функционального филиала ОАО «РЖД» и утверждается ее руководителем
Когда происходят обрывы автосцепных устройств?
⇒ Когда создаваемая нагрузка на автосцепные устройства (свыше 250 тс) превышает их прочностные характеристики из-за возникновения продольно-динамических реакций в составе поезда или низкой эксплуатационной надежности деталей автосцепок и поглощающих аппаратов, из-за наличия в них дефектов литья и усталостных трещин
Кто несет ответственность за правильную установку обводного рукава?
⇒ Работник вагонного хозяйства
К каким должностным лицам может быть применено дисциплинарное взыскание в случае нарушения порядка опробования автотормозов и проверки их действия в пути следования, повлекшее крушение, аварию поезда?
⇒ Осмотрщик вагонов
⇒ Машинист локомотива
К какому виду повреждений относятся трещины?
⇒ Механические повреждения
Маневры с выходом состава за границу железнодорожной станции по правильному железнодорожному пути на двухпутных участках допускаются с согласия:
⇒ С согласия поездного диспетчера по устному указанию дежурного по железнодорожной станции
На что направлена работа по организации обращения поездов повышенной массы и длины?
⇒ На повышение пропускной и провозной способности, сокращения задержек поездов при предоставлении технологических окон для производства ремонтно-путевых и строительных работ, а также работ по модернизации контактной сети, ликвидации последствий стихийных бедствий, транспортных происшествий и других чрезвычайных ситуаций
Необходимо ли отцеплять вагон на ближайшей станции в текущий ремонт в случаях повторения показания с уровнем «Тревога 2» аппаратуры КТСМ ?
⇒ Да
Источник: vagonniksdo.blogspot.com