В каком порядке должны осуществляться действия в рамках программы запуска продаж расположите ответы

Ответы к СДО РЖД. Ответы к вопросам СДО для машинистов и помощников. АСПТ. Собраны ответы на вопросы которые могут вызвать затруднения.ПТЭ. ИСИ.

ИДП.Наш сайт СДО РЖД Ответы может помочь пройти тестирование. У нас доступны такие подразделения как: локомотивные бригады,бригады МВПС,агенты СФТО,вагонники другие подразделения.

Страницы

Сообщения, соответствующие запросу в каком порядке должны осуществляться действия в рамках программы запуска продаж сдо, отсутствуют. Показать все сообщения

Сообщения, соответствующие запросу в каком порядке должны осуществляться действия в рамках программы запуска продаж сдо, отсутствуют. Показать все сообщения

Источник: sdootvet.blogspot.com

Урок 2 — Практикум — Хитрые продажи в VK 2023

Основные этапы и техника прямых продаж

Последовательность продаж строится по одной схеме вне зависимости от того, продаете вы чехлы для айфона или автострахование для водителей грузовиков. Если менеджер понимает, как выстраивать этапы технологии продаж, он сможет подстроить их под ваш бизнес и увеличить шансы на заключение сделки. Рассказываем, какие бывают этапы продаж и как применить их в бизнесе.

5 основных этапов продаж

Шаг 1. Установление контакта. На этом этапе техники продаж происходит первый контакт с клиентом. Здесь важно его заинтересовать и показать, что ваш продукт может быть ему полезен. Если вы звоните клиенту по телефону, представьтесь и объясните, зачем вы звоните. Спросите, удобно ли ему пообщаться с вами.

На предыдущем этапе вы выяснили, с какими трудностями обычно сталкиваются компании в сфере вашего клиента. Спросите, сталкивался ли ваш собеседник с этими трудностями и хотел бы он их решить.

Например, если вы бухгалтер, вы можете сказать клиенту, что многие владельцы ИП жалуются, что им трудно самим вести учет документов, они хотели бы найти бухгалтера, но не потянут платить ему полную зарплату. Если клиент ответит, что он тоже столкнулся с этой проблемой, можно сказать, что вы разработали специальный тариф для ИП.

На этом тарифе бухгалтер будет брать фиксированную плату только за проделанную работу с документами, и предпринимателю не нужно будет нанимать его на полную ставку. Дальше вы переходите на следующий этап продаж. Если вы встречаетесь с клиентом с глазу на глаз, не переходите сразу к рабочим вопросам. Расположите клиента к себе небольшим разговором: похвалите предмет его одежды, если он правда вам понравился, задайте вопросы о компании клиента или немного расскажите о себе. Также в переговорах Джим Кэмп рекомендует использовать принцип «Быть не в порядке».

Запуск интернет-магазина за 3 дня!

Читать по теме
Кроме телефонных звонков и личного общения клиентов также можно находить в интернете. Об этом мы подробно рассказали в статье:
Как привлечь клиентов в бизнес: 10 способов, которые работают Шаг 2. Выявление потребностей. На этом этапе вы выясняете потребности клиента. Спросите о его бизнесе, каких результатов он хочет добиться. Чем больше вопросов вы зададите, тем лучше вы поймете, как можете помочь клиенту. Этот этап продаж помогает собрать детали, на основе которых вы будете делать презентацию.

Такие вопросы рекомендует задавать Артем Горбунов, основатель Дизайн-бюро Артема Горбунова: О бизнесе. Как вы работаете? Где берете клиентов? Какой канал продаж самый эффективный? Как устроена ваша компания?

Какова главная цель компании сегодня? Главная задача. Какая ближайшая задача сейчас стоит перед вашей компанией? Каковы ваши ближайшие планы? Чего вы хотите добиться? Возможное решение. Как может быть решена ваша задача? Чем, по вашему мнению, мы можем оказаться для вас полезны?

Что вы будете считать успехом проекта? Как вы будете оценивать, удался проект или провалился? Ожидания. В каком виде ожидаете получить результат? Каковы ваши ожидания по взаимодействию? Что для вас важно в дизайнерах, с которыми хотите работать? Как вы выбираете исполнителя? Сколько компаний вы рассматриваете, кроме нас?

Когда вы рассчитываете сделать выбор? Шаг 3. Презентация. Когда вы расположили к себе клиента и выявили его потребности, нужно показать, как ваш продукт решит его проблему. Для этого в схеме продаж предусмотрен этап презентации. Это не обязательно должен быть документ в PowerPoint.

Вы можете провести презентацию, даже нарисовав решение карандашом на бумаге. Главное здесь — показать клиенту, как вы решите его проблему. Многие продавцы делают ошибку: сначала рассказывают о себе и своей компании, а только потом спрашивают про потребности клиента. Но может оказаться, что клиенту не нужен ваш продукт, и вы потратите время зря.

Поэтому правильнее сначала найти проблему, и только после этого говорить о том, как вы поможете клиенту ее решить. Вот примеры того, как нужно делать презентации, а как нет: Шаг 4. Отработка возражений. Этот шаг — один из самых важных в основных этапах продаж. Многие менеджеры теряют клиента на этом этапе, потому что не знают, как правильно отрабатывать возражения. Когда клиент сомневается, менеджер должен выявить причину этих сомнений и объяснить клиенту, что эти вопросы тоже учтены в продукте.
Читать по теме
Подробнее об отработке возражений мы рассказывали в статье 15 готовых ответов на возражения Шаг 5. Закрытие сделки. Следующий этап продаж для менеджера по продажам — это закрытие сделки. На этом этапе клиент принимает решение о покупке. Есть три техники, помогающие клиенту это сделать: Закрытие с альтернативой.

В этом случае менеджер предлагает клиенту выбор из двух вариантов, оба из которых заканчиваются покупкой: «Оплатите наличными или картой?». Дополнительное предложение. Если менеджер видит, что покупатель колеблется, можно предложить ему скидку или дополнительный месяц обслуживания. Ограничение времени на решение.

Такие фразы как: «В следующем месяце цена повысится» или «На складе осталось только 3 штуки» помогут покупателю быстрее купить продукт. Здесь важно говорить правду: если вы говорите, что цена повысится, она реально должна повыситься в следующем месяце. Иначе менеджер не сможет работать с клиентом на следующем этапе.
Читать по теме
Почему бизнес часто не может наладить продажи и как это исправить:
Почему нет продаж: 7 способов это исправить

Как улучшить процесс продаж с помощью CRM

Чтобы успешно проводить клиента по всем этапам активных продаж, важно помнить, когда вовремя ему позвонить, как правильно ответить на вопрос, когда сделать предложение о скидке и много другой информации. Если клиентов много, менеджер может легко запутаться в информации и сорвать сделку. CRM-система S2 помогает структурировать информацию и облегчает работу.

Вот некоторые из ее функций: 1. Интеграция с сайтом. S2 автоматически фиксирует новые заявки, поступающие через форму захвата на сайте. Когда клиент заполняет форму, система создает новую карточку с информацией и назначает ответственного менеджера. После того как клиент заполнил форму на сайте, S2 автоматически создает карточку.

Руководителю не нужно самому назначать ответственного менеджера. А менеджеру не нужно предварительно созваниваться с клиентом, чтобы заполнить контактные данные и понять, какая услуга ему нужна. Остается только подтвердить актуальность заявки и начать с ней работать. 2. Воронки продаж****.

В системе вы можете сами прописать, через какие этапы проходит каждая сделка. Это поможет менеджеру видеть, на каком этапе находится клиент и что нужно делать дальше. С помощью системы менеджеры вовремя заметят «зависших» клиентов и свяжутся с ними, чтобы выяснить, почему они еще не приняли решение. Программа не пропустит сделку на следующий этап, если какой-то пункт чек-листа не выполнен. В S2 вопросы для выявления потребности можно оформить в виде чек-листа.

Читать по теме
Управление продажами: Как работает воронка продаж в S2 CRM 3. Интеграция с телефонией. При входящем звонке S2 показывает карточку клиента. Менеджер может перейти в нее и увидеть всю историю общения. После завершения разговора запись сохраняется в карточке сделки. S2 сохраняет записи телефонных звонков.

Сотрудники всегда могут их прослушать. Евгений Цыгулев,
директор S2 CRM — Если процесс продаж в компании не регламентирован, менеджеры забывают о задачах, а новичкам сложно влиться в работу. CRM оптимизирует технологию продаж. В ней есть заданные этапы продаж, а вся информация хранится в одном окне. Если менеджер уходит в отпуск, другим сотрудникам не нужно тратить время, чтобы получить информацию по сделке. Они просто открывают программу и начинают работать.

Выводы

Источник: salesap.ru

7 шагов продаж: разновидности техник и особенности этапов для успешного продавца

Внедрение устойчивых бизнес-процессов может упростить выполнение любой задачи. Отлаженные процессы помогут сделать ваших сотрудников более эффективными, последовательными и точными в исполнении своих обязанностей и взаимодействии с клиентами. Процесс продаж, который является неотъемлемой частью бизнеса, позволит вам повысить конверсию, заключить больше сделок и убедиться, что все клиенты получают позитивный и целостный опыт взаимодействия с вами. Тем не менее, создание масштабируемого и воспроизводимого процесса продаж может быть сложным, потому что каждый бизнес, отдел продаж и целевая аудитория уникальны.

Что такое процесс продаж

Процесс продаж — это повторяющийся набор шагов, которые отдел продаж предпринимает, чтобы конвертировать потенциального клиента в действительного покупателя. Важно понимать различия между процессом продаж и методологией продаж. Хотя они тесно связаны, это две разные вещи.

Процесс продаж представляет собой конкретный набор действий, которые отдел продажам выполняет, чтобы закрыть нового клиента. Методология продаж — это теоретическая основа того, как должен осуществляться процесс продаж и как он будет способствовать росту вашего бизнеса. В процессе продаж выделяют 5 наиболее важных этапов, описывающих цикл сделки от начала, когда контакт с клиентом ещё не установлен, до постпродажного обслуживания. Рассмотрим основные этапы продаж менеджера по продажам в сфере B2B.

Кому пригодится знание техник продаж

Понимать техники продаж важно тем, кто общается с покупателями и хочет продавать — продавцам-консультантам, менеджерам по продажам, менеджерам по работе с клиентами. Эти знания полезны и для офлайн, и для онлайн продаж.

Маркетинг

Разновидности техник

Техники продаж делят на 4 вида, и у каждого свои особенности.

Живое общение

Это способ продажи товара или услуги за счет личного общения с клиентом. Вы презентуете товар, отвечаете на вопросы покупателя, работаете с возражениями.

Техника продаж по телефону

Чаще по телефону продают услуги банков и интернет-провайдеров, а также потребительские кредиты. В этой технике важна скорость реакции менеджера и заранее готовый сценарий продаж.

Технология продаж корпоративным клиентам

Корпоративные клиенты делают объемные заказы, поэтому они выгодны для компании. Не спешите говорить о цене с клиентом, сначала расскажите о преимуществах вашего продукта, репутации вашей компании. В корпоративных продажах так же, как и в розничных, эффективны бонусы, скидки, различные скрипты и акции.

Продажи в секторе b2b

• ситуационных;
• проблемных;
• извлекающих;
• подталкивающих к покупке.

Для объективной оценки эффективности рекламных каналов подключите сквозную аналитику Calltouch и не тратьте время на рутинные задачи. Вы узнаете, что приносит вам целевой трафик и доход.

Сквозная аналитика Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Как подготовиться менеджеру

Профессиональные и личные качества менеджера должны производить впечатление на клиента.

Внешний вид

Внешний вид должен соответствовать месту и уровню общения. Быть в деловом костюме не обязательно — можно надеть повседневную одежду. Главное быть в чистой и ухоженной одежде.

Невербальные сигналы

Правильные невербальные сигналы: улыбка, прямой взгляд, манера поведения. Человек считывает их подсознательно, поэтому менеджеру нужно расположить клиента к деловому общению через эти сигналы. Так менеджер покажет свой профессионализм, уверенность и интерес в общении с клиентом.

Внутренний настрой

Перед встречей менеджеру следует оставить негатив и настроить себя на позитивное общение. Также нужно подготовить необходимую информацию, если переговоры сложные. Правильный настрой и подготовка помогают сотруднику быть увереннее, а это увеличивает шансы на продажу.

7 этапов продаж

Поиск

Всему предшествует процесс поиска новых, ранних стадий, с которых начинается процесс продаж.

Поиск может включать в себя онлайн-исследования. Это также могут быть конференции или отраслевые мероприятия. Кроме того, вы можете проводить поиск контактов, попросив клиентов или коллег порекомендовать людей, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте или услуге.

Установление контакта

Установление контакта происходит на раннем этапе взаимодействия с потенциальными клиентами и ставит целью выяснить из главные ориентиры — собираются ли они продолжить общение с представителем продавца или нет.

Для этого человека можно попросить рассказать:

• О своей роли и обязанностях.
• Какие задачи перед ним стоят.
• Каковы его приоритеты.

Выявление потребностей

Далее идет исследовательский шаг. Узнав больше о своих клиентах или ​​их компании, если это корпоративный клиент, вы можете предложить более индивидуальный опыт, чтобы повысить вероятность закрытия сделки.

Для этого может потребоваться поговорить с другими сотрудниками компании в разных отделах, чтобы получить целостное представление о бизнесе и его целях. Многие профессионалы продавцы говорят, что хороший продавец понимает компанию в целом лучше, чем её представитель, который в ней работает.

Презентация

Большинство продавцов будут проводить официозную презентацию. Это занимает много времени, поэтому обычно этот этап спрятан глубже в процессе продаж и предназначен для более серьезно настроенных клиентов. Не в ваших интересах тратить свое драгоценное время.

Презентация должна быть адаптирована к конкретному кейсу и болям конкретного клиента. Кроме того, можно пригласить представителя или руководителя компании на встречу, чтобы продемонстрировать уровень обслуживания, которое клиент получит при ведении бизнеса с вашей компанией. Это также позволяет задавать им более серьёзные вопросы.

Работа с возражениями

Возникновение возражений — это нормальная ситуация. У клиента могут возникать вопросы, которые имеют для него принципиальное значение. Очень важно услышать их соображения, а не получить в ответ сухое «Окей, мы подумаем» или «Нам надо посовещаться, поэтому свяжемся с вами в ближайшее время». Это говорит о том, что у клиента точно есть возражения, но он не стал их озвучивать.

Принято считать, что возражения возникают из-за ошибки менеджера на предыдущих этапах продаж. Если менеджер проделал качественную работу на этапах выявления потребностей, презентации и установления контактов, то возражений будет немного.

Ведущие специалисты по продажам советуют собирать все заданные вопросы, анализировать и на их основе составлять шаблоны ответов. Нередко у клиентов возникают похожие вопросы или возражения. Это можно объяснить тем, что они еще не до конца разобрались в вашем продукте.

Подготовьтесь заранее к этому этапу продаж, потому что это финишная прямая перед закрытием сделки. Рекомендуется придерживаться такой схемы во время возражений: принятие возражения — ваш аргумент или пример — закрытие вопроса.

Закрытие сделки

Этот этап процесса продаж относится к любым действиям на поздней стадии, когда сделка приближается к завершению. Он сильно варьируется от компании к компании и может включать в себя такие аспекты, как окончательное предложение, переговоры или достижение заинтересованности лиц, принимающих решения.

Закрытие сделки — это то, к чему стремится каждый продавец. Оно должно привести к взаимовыгодному договорному соглашению между потенциальным клиентом и продавцом. Как только сделка закрывается, продавец получает комиссию с цены, которую он согласовал с клиентом, и эстафета обычно переходит к менеджеру по работе с клиентами.

Послепродажное сопровождение

Клиент и отдел продаж могут снова встретиться — это зависит от того, остался ли B2B-клиент довольным или нет. Нередко случается, что какой-либо сервис становится постоянным поставщиком компании. А это возлагает на менеджера из отдела дополнительную ответственность. Теперь от него требуется презентовать партнеру расширенный ассортимент и консультировать его по особым вопросам, если таковые имеются.

Дополнительные этапы продаж

Как мы выяснили, специалисты выделяют несколько этапов продаж. Может быть и пять этапов продаж, и восемь и даже десять. Каждая компания, работающая в сегменте B2B, выбирает ту методологию техники продаж, которая больше всего ей подходит на основе специфики ее деятельности. Тем не менее, наш список из 7 этапов продаж можно дополнить еще несколькими пунктами.

Набор контактов и рекомендаций после сделки

Сбор контактов и рекомендаций — это полезный инструмент. Благодаря ему отдел продаж может не только повторить ту же продажу, но и найти новых клиентов. Причем, имеет смысл обратиться за рекомендациями к «неудачному» клиенту.

Может быть, ваше бизнес-предложение устроит их знакомых. Чем шире список потенциальных клиентов с той же потребностью, тем лучше.

Допродажа

Методология этого этапа проста. Клиенту можно порекомендовать еще какой-нибудь товар или услугу до момента закрытия сделки. «А вы знаете, наши клиенты еще используют это…», «Мы заметили, что можем помочь вам и в этом вопросе, расскажите…», «Этот сервис тоже может быть актуальным для вашей отрасли…» — и все в таком духе.

Конечно, работа по допродажам требует дополнительных ресурсов, однако такой подход повышает вероятность того, что итоговый чек окажется больше.

Up sell / Cross sell

Это отдельный этап в продажах, требующий особого мастерства менеджера. Обычно следует после этапа возражения. Клиенту предлагается приобрести товар или услугу несколько дороже, но покруче. Цель такого подхода — увеличить итоговый чек.

Крайне не рекомендуется применять Up sell / Cross sell во время этапа презентации. Дело в том, что на этапе презентации клиент еще не принял окончательного решения по покупке. А когда все возражения устранены, то клиент уже «подогрет» — больше шансов, что он согласится.

Оцените вашу текущую методологию продаж исходя из особенностей вашего бизнеса. Подумайте над тем, чем ее можно дополнить, если это необходимо, а что можно было бы улучшить.

Поведение на разных этапах продаж

В этой статье остановимся на тех тактиках поведения, которые имеют принципиальное значение в сегменте B2B.

Важно демонстрировать подчеркнутую вежливость и не забывать о субординации. Показное панибратство выглядит фальшиво и не вызывает доверия.

У менеджера или руководителя должна быть грамотная и поставленная речь. Обилие нецензурных слов и постоянное молчание сразу же отпугивает клиента, заинтересованного в ваших услугах.

Как гласит русская пословица, встречают по одежке, а провожают по уму. Если ваш клиент представляет другую компанию, то важно соблюдать дресс-код. Оставьте креатив на потом, это актуально для других ситуаций.

Невербальное поведение менеджера по продажам должно вызывать доверие. Так, психологи выяснили, что отстраненный взгляд в сторону говорит о том, что где-то собеседник лукавит или врет. Поэтому прямой взгляд, умеренная жестикуляция, уверенный голос — это залог успешных переговоров.

Небольшой лайфхак — люди подсознательно больше доверяют такому ответу на их вопрос, где произносятся слова из их вопроса. Например, клиент спрашивает: «Вы гарантируете компенсацию в случае, если ваш сервис столкнется со сбоем в работе?». В таком случае лучшего ответить так: «Да, мы гарантируем компенсацию, если…». Это знак клиенту, что его вопрос услышали и поняли.

К слову о вопросах. Клиенты не любят, когда менеджер уходит от прямого ответа на вопрос и начинает перечислять преимущества продукта или услуги. Не надо так. Прямые ответы — это шаг к доверию.

Положительный настрой менеджера — это хороший психологический фон на всех этапах продаж.

Продажи

Как продавать товары на Amazon: инструкция

Источник: www.calltouch.ru