В каком порядке должны осуществляться действия в рамках программы запуска продаж 3д телевизоров

Одной из главных основ рыночной экономики является необходимость продавать товар потребителю. Именно поэтому такое серьезное место отводится эффективных техникам продаж. Существует несколько подобных методик, но классической считается та, что включает 7 последовательно реализуемых этапов. Рассмотрим ее особенности более подробно и сравним с наиболее популярными альтернативными техниками продаж, существующими и активно применяемыми на практике сегодня.

7 этапов продаж
Правила грамотной продажи
Основные этапы продаж
Техники продаж из 8 этапов
Техники продаж из 12 этапов

Современные техники продаж
Распространенные ошибки
Что почитать и посмотреть по теме?
Подведем итоги

7 этапов продаж

Классическая 7-этапная техника продаж является продолжением не менее традиционной 5-этапной. Вторая применялась раньше и включала следующие стадии взаимодействия с потенциальным потребителем:

• контакт с клиентом;
• определение его целей и потребностей;
• презентация товара или услуги;
• устранение или нивелирование возражений;
• непосредственное совершение сделки.

Куда делись 3D телевизоры? / Как устроена 3D технология в кино

Почему этапов именно семь?

Описанная схема применялась достаточно длительное время. Но практика показала, что она далеко не всегда эффективна. Именно поэтому потребовалось увеличить количество этапов на два. В результате их число достигло семи, а полученная в итоге 7-этапная техника продаж получила повсеместное распространение и активно используется до сих пор.

Несмотря на появление многочисленных альтернативных вариантов.

Правила грамотной продажи

Перед тем как перейти к непосредственному перечислению и описанию каждого из семи этапов техники продаж, целесообразно перечислить базовые правила ведения торговли. К ним относятся следующие критически важные для соблюдения принципы:

1. Четкая последовательность исполнения. Не допускается «перепрыгивать» через какой-либо из этапов.
2. Отсутствие пропусков. Каждая стадия является подготовительной по отношению к следующей. Поэтому пропускать этапы нельзя, так как это приведет к неподготовленности следующего.
3. Учет потребностей клиента. Несмотря на общий и заранее проработанный алгоритм действий, каждая продажа имеет свою специфику и особенности, под которые необходимо адаптироваться.
4. Выполнение от и до. Реализация всех этапов происходит не для отбывания номера, а для достижения нужного результата в виде продажи товара или услуги.

Основные этапы продаж

Классическая семиэтапная техника продаж не зря называется именно так. Ее эффективное практическое применение требуется реализации каждой стадии с учетом описанных выше правил. В указанную цифру входят следующие этапы.

Этап №1. Установление контакта

• по телефону;
• при личной встрече в торговом зале;
• при встрече на территории клиента.

Этап №2. Выявление потребностей

На этой стадии требуется определить, что волнует и какие проблемы есть у покупателя. Сделать это необходимо не только корректно, но и быстро посредством как можно меньшего числа вопросов. Их перечень зависит от специфики реализуемого товара или услуги и персональных особенностей потенциального клиента. Важно отметить, что он обычно включает и открытые, и закрытые вопросы. Первые предусматривают развернутый ответ, вторые – короткий в формате «да» или «нет».

Телевизоры нового поколения. Формат 3D — hitech

Этап №3. Презентация предложения

Предполагает предоставление покупателю оптимального решения его проблемы или удовлетворение запросов и потребностей. В состав предложения могут входить как один, так и несколько товаров. Основными правилами грамотной и профессиональной презентации выступают такие:

• разговор на языке, понятном покупателю;
• перечисление свойств с обязательным упоминанием связанных с ними преимуществ;
• использование так называемого «Вы-подхода», который предусматривает активное упоминание клиента и его интересов.

Этап №4. Работа с возражениями

Под возражениями обычно понимаются ошибки, которые были допущены в процессе продаж ранее. Чтобы их избежать, необходимо четко представлять, как именно нужно ответить на тот или иной вопрос потенциального покупателя. Желательно иметь под рукой заготовленные фразы или шаблоны, позволяющие быстро отреагировать на любое возражение или сомнение клиента.

Этап №5. Увеличение размера чека

Одна из самых сложных стадий рассматриваемой техники продаж. Дело в том, что она может включать:

• замену товара на более дешевый, если бюджет покупателя ограничен;
• реализацию дополнительных продуктов или услуг;
• предложение более дорогого товара в случае очевидной заинтересованности клиента.

Выбор конкретного варианта действий, как и их успешность, зависит от квалификации и опыта специалиста по продажам. Умение определить, что именно лучше подойдет конкретному покупателю, приходит постепенно, но становится одним из главных инструментов для успешного ведения профессиональной деятельности.

Этап №6. Закрытие сделки

Успешное завершение продажи требует умения четко определять готовность клиента к совершению покупки. В подобной ситуации важно не пропустить правильный момент и вовремя перейти непосредственно к оформлению и оплате заказа. Оптимальный способ сделать это предусматривает использование закрывающего вопроса или призыва к действию. Оба варианта заслуживают внимания и при должной реализации позволяют добиться цели.

Этап №7. Получение контактов и рекомендаций

Завершающая стадия взаимодействия с покупателем, реализация которой позволяет как повторно обратиться к нему в будущем, так и использовать его положительный отзыв для работы с другими клиентами. Важность данного этапа трудно переоценить, хотя в изначальной 5-ступенчатой технике продаж он попросту отсутствовал.

Техники продаж из 8 этапов

Методика базируется на изначальной 5-этапной технике с добавлением трех дополнительных стадий. Причем две из них практически аналогичны описанным выше для 7-этапной. Общая схема продажи выглядит следующим образом:

1. Налаживание контактов с потенциальным покупателем.
2. Определение персональных запросов, потребностей и проблем клиента.
3. Презентация товара или услуги.
4. Отработка возражений.
5. Предложение более дорогого продукта или сопутствующих товаров/услуг.
6. Оформление заказа и непосредственное совершение сделки.
7. Допродажа, представляющая собой дополнительные предложения после осознания клиентов очевидной пользы уже принятых.
8. Получение контактов и рекомендаций.

Техники продаж из 12 этапов

Эта техника является самой детализированной, а потому считается наиболее сложной для практического применения. Она практически полностью включает все стадии перечисленных выше методик продаж, но содержит и несколько дополнительных. В состав 12-этапной техники входят:

1. Подготовка к непосредственному контакту с покупателем.
2. Его установка.
3. Перехват или захват инициативы. Новая стадия, предусматривающая перевод беседы с клиентом в нужное продавцу русло.
4. Классификация покупателя. Предполагает фильтрацию клиентов по степени интереса к предлагаемому товару. В зависимости от этого определяется дальнейшая стратегия поведения и общения специалиста по продажам с покупателем.
5. Определение запросов, проблем и потребностей клиента.
6. Презентация товара/услуги.
7. Информирование о цене предлагаемого продукта. Еще один новый этап, выделенный в отдельный в силу важности. Объявлять финансовые условия продажи следует аккуратно, чтобы попросту не испугать покупателя необходимостью нести чрезмерные расходы.
8. Отработка возражений.
9. Совершение сделки.
10. Продажа дополнительных товаров или замена на более дорогой продукт.
11. Удержание сделки. Предполагает устранение последних сомнений клиента, обычно связанных с негативными отзывами о реализуемом товаре или услуге.
12. Получение контактов и рекомендаций.

Современные техники продаж

Маркетинговые технологии постоянно совершенствуются и развиваются. В том числе – непосредственно связанные с продажами товаров и услуги. Поэтому имеет смысл привести еще несколько наиболее актуальных на сегодняшний день техник продаж.

AIDA

Альтернативное название метода – воронка продаж. Базируется на четырех последовательных способов акцентирования внимания потенциального покупателя на товаре. В их числе:

1. Внимание или Attention. Предусматривает возбуждение любопытства к товару у клиента, даже не проявляющего желания что-то покупать.
2. Интерес или Interest. Выработка у покупателя понимания, что продукт удовлетворяет его насущные потребности.
3. Желание или Desire. Предоставление информации, позволяющей по достоинству оценить и понять преимущества конкретного товара или услуги.
4. Действие или Action. Подведение покупателя к непосредственному совершению сделки.

Методика возникла достаточно давно. Но благодаря эффективности, многократно доказанной на практике, продолжает активно применяться в настоящее время и остается крайне актуальной.

FAB

Техника продаж, особенно актуальная на стадии презентации коммерческого предложения. По сути, является одним из ключевых этапов методик, описанных выше. Предусматривает перенесение акцентов при общении с покупателем на три ключевых аспекта реализуемого продукта:

1. Характеристики или Features.
2. Преимущества или Advantages.
3. Выгоды или Benefits.

Благодаря присутствию в русском языке подходящего перевода для каждого из изначально англоязычных терминов, часто применяется и альтернативное название техники продаж – ХПВ. Каждое из базовых понятий метода достаточно красноречиво, а потому не требует дополнительных пояснений.

Эффективность техники зависит от грамотных действий специалиста по продажам, его знания реализуемого товара/услуги и умения преподнести информацию о продукте. В том числе – с задействованием визуальных материалов и умением сделать паузы, необходимые для осмысления клиентом полученных сведений.

SNAP

Еще одна достаточно простая, но вполне эффективная техника продаж. Особенно часто применяется на тех сегментах рынка, для которых характерен высокий уровень конкурентной борьбы. Базируется на четырех принципах, в число которых входят:

1. Не усложнять (keep it Simple). Покупатель должен получать понятную, простую, но при этом полезную для него информацию.
2. Быть бесценным (be iNvaluable). Крайне важно продемонстрировать клиенту уникальные свойства и преимущества продукта.
3. Всегда соответствовать (always Align). Успешная продажа предусматривает внимание к запросам покупателя, помощь в решении его проблем и готовность к вероятным форс-мажорам.
4. Повышать приоритетность товара/услуги (rise Priorities). Для успешного совершения сделки требуется доказать ценность товара/услуги для конкретного клиента.

Сегодня на практике применяются и другие техники продаж. В их числе:

• SPIN;
• ПЗП;
• концептуальные продажи;
• челлендж-продажи в сегменте B2B и т.д.

Найти дополнительную информацию по каждой не составляет труда. Достаточно зайти в интернет и задать соответствующие данные для поиска.

Распространенные ошибки

Далеко не всегда изучение и даже доскональное знание современных и эффективных техник продаж позволяет добиться нужного результата в виде совершения сделки. Нередко этому препятствуют типовые ошибки начинающих или недостаточно опытных специалистов по продажам. К числу наиболее частых из них относятся такие:

1. Неумение слушать клиента.
2. Попытки убеждения без приведения весомых аргументов.
3. Неверная оценка квалификации и уровня подготовки покупателя.
4. Излишняя навязчивость, следствием которой становится появление у клиента негатива к товару/услуге и лично продавцу.
5. Незнание характеристик и преимуществ реализуемого продукта.
6. Отсутствие навыков формирования потребности или создания интереса к товару у покупателя.
7. Резко отрицательная реакция в случае срыва продажи вместо детального анализа допущенных ошибок и последующего их устранения.

Что почитать и посмотреть по теме?

1. Александр Деревицкий «Персонализация продаж».
2. Мурат Тургунов «Партизанские продажи».
3. Денис Каплунов «Эффективное коммерческое предложение».
4. Евгений Жигилий «Мастер звонка».
5. Брент Адамс, Мэтью Диксон «Чемпионы продаж».
6. Видео ролик на YouTube «Продажа уровня «бог». Как продать что угодно и кому угодно».
7. Видео ролик на YouTube «10 способов ненавязчивой продажи. Как продавать красиво, чтобы клиенты покупали сами без манипуляций».
8. Видео ролик на YouTube «Этапы продаж. 5 основных шагов эффективной продажи».
9. Видео ролик на YouTube «Как овладеть искусством продаж (Джордан Белфорт)».
10. Видео ролик на YouTube «Брайн Трейси – 5 важных навыков продаж».

FAQ

В чем состоит актуальность изучения существующих техник продаж?

От успешного продвижения продукта на рынке, результатом которого становится заключение сделки, зависит эффективность работы любой компании. Именно поэтому техника продаж становится одним из главных инструментов для достижения главной цели рыночной экономики – получения прибыли.

Какие методы продаж считаются классическими?

В настоящее время таковыми признаются две техники, предусматривающие 5 и 7 этапов продажи. Отличия между ними достаточно условны и заключаются в том, что второй вариант действий несколько более проработан.

В чем отличие 12-этапной техники продаж от традиционных 5-, 7- и 8-этапной?

Такая технология продажи продукта еще более детализирована посредством добавления нескольких дополнительных стадий. Она сложнее в практической реализации, но позволяет добиться большей эффективности на выходе.

Какие современные техники продажи товаров или услуг применяются еще?

Их количество достаточно велико. В качестве примера можно привести следующие техники продажа: AIDA, FAB, SNAP и т.д.

Подведем итоги

1. Знание и умение применять технику продаж – обязательное условие для успешной работы специалистов в области маркетинга в частности и любой компании, функционирующей в условиях рыночной экономики в целом.
2. В качестве классических принято выделять две методики совершения продаж – 5- и 7-этапную. Первая является самой ранней из разработанных, вторая несколько более детализирована и эффективна.
3. Существуют и активно применяются на практике самые разные техники продаж, помимо традиционных. В их числе: 8- и 12-этапная, AIDA, SNAP, FAB и многие другие.
4. Их эффективное использование зависит от знаний конкретного специалиста по продажам, его квалификации и опыта, а также умения анализировать и устранять допущенные ошибки.

Источник: www.sravni.ru

Этапы продаж: 5 основных этапов для менеджера по продажам

Количество успешных сделок зависит не от удачи, а от продуманной и планомерной работы с клиентом. Этапы продаж нужны, чтобы получать максимальный результат при минимальных усилиях и затратах. Эта модель позволяет увеличить товарооборот и обойти конкурентов. Из сегодняшней статьи вы узнаете, что такое этапы продаж и в чём их польза.

Узнаете о 5 основных этапах и способе их применения на практике.

Что такое этапы продаж и как продавать снег зимой

1. Оценка квартиры. Подразумевает анализ стоимости похожих предложений и то, насколько реально продать жильё по такой цене.
2. Подготовка к продаже. Готовьтесь показать товар лицом – сделайте косметический ремонт, уберите лишнюю мебель. Подготовьте полный пакет документов, предусмотренный для продажи.
3. Размещение объявления. Выберите несколько популярных сайтов в интернете с максимально активной аудиторией. Добавьте рекламный текст и качественные фотографии квартиры внутри и снаружи. Поставьте слегка завышенную цену, чтобы при необходимости её можно было снизить.
4. Переговоры с потенциальными покупателями. В то же время важно регулярно обновлять объявление.
5. Проведение показов квартиры. При просмотре обсуждаются условия сделки, ведутся переговоры по цене и способам оплаты.
6. Заключение предварительного договора после получения аванса. Если человек согласился на покупку, он вносит залоговую сумму. Между обеими сторонами подписывается предварительный договор с условиями сделки (ценой, местом и формой проведения расчётов, сроками освобождения жилья).
7. Проведение сделки купли-продажи. Происходит закладка денег в депозитную банковскую ячейку и подписание договора купли-продажи.
8. Передача квартиры. Бывший собственник подписывает «Акт приёма-передачи квартиры» и выезжает из дома.

5 этапов в классической технике продаж

Классическая модель продаж предусматривает пять основных этапов: знакомство, выявление потребностей (болей клиента), презентацию, работу с возражениями и закрытие сделки.

Но как вы могли заметить из примера с недвижимостью их может быть и больше.

Тем не менее это условное деление, подразумевающее рассмотрение подэтапов. Кроме того, пятиэтапная схема продаж ориентирована на классический сценарий идеальной продажи. Для автоматизации и отслеживания продаж, также используются CRM-системы и автоворонки продаж.

Отметим, что этапов продажи может быть не только больше, но и меньше. Например, если клиент уже знаком с вашим брендом или у него нет возражений, которые бы менеджеру пришлось бы обрабатывать.

Давайте вернёмся к классической технике из пяти этапов. Её основная идея – пошаговый план, своеобразный сценарий продажи. Здесь важен и незаменим каждый этап, так как он ведёт к следующему.

1 этап: Знакомство/установление контакта

Речь идёт о начальном взаимодействии с клиентом, создании основы доверительных отношений. Например, Василий работает менеджером по продажам в компании, которая производит бетон. На первом этапе продаж он должен представиться потенциальному клиенту и вступить в активный диалог. Здесь важно сформировать положительный имидж фирмы и хорошее впечатление о продавце, как о приятном собеседнике и опытном специалисте. Затем – вовлечь в разговор.

Варианты установления контакта:

1. Встреча в торговом зале. «Добрый день! Меня зовут Василий. Если у вас есть вопросы по ассортименту, я готов на них ответить».
2. Встреча у клиента. « Меня зовут Василий, компания Pride. Рад нашей встрече. Я так понимаю, у вас есть потенциальный интерес к нашему предложению?»
3. Телефонный звонок. «Вас приветствует компания Pride. Меня зовут Василий. Мы продаём бетон, сделанный по инновационной технологии. Высокое качество смеси способствует увеличению срока службы бетона. Хотите узнать больше о нашем предложении?»

Когда нет прямой возможности первым установить контакт онлайн, можно установить на сайт форму обратной связи, чат или функцию обратного звонка.

2 этап: Выявление потребностей клиента

Понять, что именно хочет покупатель и как ему это правильно предложить – ключевой момент в технике продаж.

Для улучшения продаж Васе из компании по производству бетона надо понять: ради какой цели человек готов купить продукцию, что именно ему нужно и зачем. Это можно узнать, задавая наводящие вопросы.

Этап требует предварительной подготовки – составления скрипта продаж с воронками вопросов. Они должны выявлять потребности, чтобы в дальнейшем мотивировать клиента на быстрое принятие решение в пользу целесообразной покупки.

Диалог можно начать так:

«Чтобы порекомендовать вам наиболее подходящий вариант, я задам вам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?».

Далее надо задавать вопросы, позволяющие перейти к следующему шагу – презентации товара или услуги.

3 этап: Презентация

Многие менеджеры начинают продажи с этого этапа, из-за чего имеют высокий процент отказов.

Нельзя эффективно презентовать продукт, если не знаешь потребностей клиента.

5 этапов продаж: как доводить сделки до конца

Классическим шаблоном, по которому каждый день заключаются миллионы успешных сделок, является пятиступенчатая техника продаж. В этой статье мы расскажем, как такая схема поможет вам выстроить эффективную работу в компании.

Что такое пятиступенчатая техника продаж

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей;
3. Презентация продукта;
4. Отработка возражений;
5. Закрытие сделки.

На каждом из этапов есть свои правила, придерживаясь которых менеджер увеличивает шансы на успех в переговорах с клиентом.

1 этап — установление контакта

На этом этапе менеджер впервые общается с клиентом. Грамотное установление контакта является основой техники продаж в 5 этапов. От качества этого диалога зависит, будет клиент продолжать сотрудничать с компанией или нет.

Цель этапа: наладить связь с клиентом, расположить его к себе.

В первые 30 секунд разговора клиент должен понять:

1. кто к нему обращается;
2. зачем;
3. почему нужно продолжать разговор.

Пример:

Добрый день, меня зовут Василий, компания «Довольный кот». Мы занимаемся производством элитных кормов для животных. Недавно вы интересовались нашим кормом на выставке. Хочу рассказать вам, что у нас появился новый вид корма для кошек. Для всех посетителей выставки у нас есть специальное предложение.

Михаил Гребенюк основатель компании Grebenuk Resulting, в своем блоге:

Подытожьте каждый этап, перед тем как перейти к следующему. Для этого делайте заметки по ходу общения. Так вы покажете клиенту, что внимательно его слушали и поняли правильно._

2 этап — выявление потребностей

Казалось бы, есть контакт! Можно переходить к рассказу о продукте. Но если мы почти ничего не знаем про клиента, как мы можем предложить то, что ему нужно?

Цель этапа: понять, чего хочет клиент.

Чтобы продать клиенту, нужно понять, какую проблему он хочет решить. Эта часть в пяти шагах продаж очень важна. Без выявления потребностей не может быть качественной презентации продукта.

Пример:

— У вас есть кошка?
— Да.
— Как часто вы показываете кошку ветеринару?
— Раз в полгода.— Довольно часто. Хотели бы узнать, как поддерживать здоровье кошки и сэкономить на регулярном посещении веткабинета?
— Да.
— Тогда подскажите, какая у вас порода кошки?
— Мейн-кун.
— Отлично, у нас как раз вышла новая линейка корма для этой породы с добавками для профилактики заболеваний.

Основатель компании по построению отделов продаж Михаил Гребенюк в своей книге «Отдел продаж по захвату рынка» предлагает следующие вопросы для выявления потребностей:

1. Что для вас важно при выборе продукта?
2. Почему вы решили к нам обратиться?
3. Я правильно понимаю, для вас важно… (говорим о потребности, которую озвучил клиент).
4. Как вы видите в идеале для себя процесс? (описываем свой продукт).
5. Скажите, вы уже пробовали пользоваться продуктом?
6. А что не понравилось? Какие были сложности?

3 этап — презентация продукта

Когда потребности клиента ясны, можно переходить к презентации продукта. На этом этапе мы рассказываем про характеристики продукта, его особенности и преимущества.

Цель этапа: на основе полученной информации показать пользу, которую получит клиент при использовании продукта.

Пример:

Отлично, у нас как раз вышла новая линейка корма для этой породы с добавками для профилактики заболеваний суставов. Мейн-куны особенно подвержены дисплазии суставов, при которой нарушается их подвижность. В состав нашего корма входит экстракт моллюсков, который замедляет развитие дисплазии.

На этом этапе техники продаж важно хорошо знать продукт. А чтобы презентация звучала убедительно, в него нужно еще и верить.

Для этого можно предложить менеджерам сделать небольшое упражнение. Раздайте им по ручке и листку А4 и предложите выписать не менее 30 причин, почему они считают, что продукт вашей компании классный и его стоит купить.

Константин Владимиров-Журавский основатель компании «Игрика»

Часто продавцы нарушают последовательность слайдов в презентации. Запомните, что в первых блоках должны быть не достижения компании или ваше досье, а проблемы покупателя и решения этих проблем с помощью продукта, который вы предлагаете.

Основные ошибки в презентации:

1. Неспособность кратко описать продукт;
2. Непонимание своей целевой аудитории;
3. Спор с клиентом во время презентации;
4. Техническая неподготовленность;
5. Акцент на уникальности продукта.

4 этап — отработка возражений

Если после презентации клиент сомневается в продукте, в его голове возникают возражения. В этом случае он может отказаться от покупки.

Цель этапа: закрыть возражения.

Возражения бывают истинные и ложные. Из истинных возражений мы можем сразу понять, что не понравилось клиенту.

Пример:

Здесь поможет техника присоединения, когда вы соглашаетесь с возражением клиента и обращаете его в выгоду:

— Ваш корм слишком дорогой.
— Да, я согласен, что финансовый вопрос очень важен, поэтому я предлагаю вам перейти на наш качественный корм и забыть про траты на ветклинику и лекарства.

В ложном возражении клиент не говорит напрямую, что ему не нравится, но такое возражение почти всегда означает отказ от покупки.

Пример:

Здесь задача менеджера — понять, что скрывается за этим возражением:

— Подскажите, о чем именно подумать?

5 этап — закрытие сделки.

Завершающая часть пяти шагов продаж. Казалось бы, все возражения отработаны, но клиент медлит. На этом этапе у менеджеров часто происходит заминка, и они сами ждут действия от покупателя.

Цель этапа: довести клиента до покупки

Для завершения сделки по технике продаж в 5 этапов можно использовать закрывающие фразы:

— Вы еще что-то хотели бы уточнить, или я могу составлять договор? — Я правильно понимаю, что вам все нравится и вы покупаете (название товара)?

Как ускорить процесс продаж с помощью CRM-системы

CRM-система сокращает рутину менеджеров, чтобы они больше времени уделяли общению с клиентами, а не думали о том, кому и когда нужно позвонить. Директор S2 CRM Евгений Цыгулев рассказал, какие настройки нужно сделать в CRM, чтобы ускорить продажи.

Интерфейс S2 CRM: в модуле «Целевые показатели» руководитель может посмотреть количество успешно закрытых сделок по каждому менеджеру и за любой период времени.

Чтобы ускорить продажи с помощью CRM, нужно:

1. Настроить формирование отчетов о работе сотрудников. CRM собирает отчеты за любой период работы. Руководитель знает, сколько каждый менеджер заключил договоров, совершил звонков и отправил коммерческих предложений.

2. Настроить напоминания о задачах для менеджеров. Система контролирует выполнение задач сотрудниками. Если менеджер забыл, что ему нужно связаться с клиентом, CRM отправит напоминание.

3. Подключить источники заявок к CRM-системе. CRM интегрируется с почтой, IP-телефонией, соцсетями и сайтом. Все заявки, которые поступают от клиентов, автоматически отображаются в системе.

4. Настроить карточки сделок. Вся информация о клиенте хранится в CRM в клиентской карточке. В ней можно посмотреть всю историю общения менеджера с клиентом и прослушать записи телефонных разговоров.

5. Настроить автоматическое формирование коммерческих предложений и шаблонов документов. Менеджеры теряют несколько часов в день на составление коммерческих предложений. CRM-система позволяет сформировать документ в пару кликов. В систему загружается шаблон коммерческого предложения.

Когда приходит время отправить КП клиенту, данные из карточки сделки загружаются в шаблон. Это экономит время сотрудника для продуктивного общения с клиентами.

Читать по теме
ТОП-7 сервисов автоматизации для малого бизнеса

Выводы

Пятиступенчатая техника продаж — сценарий, следуя которому вы сможете продавать больше и эффективнее.

На первом этапе установите контакт с клиентом при помощи грамотного вступительного скрипта и программирования через неформальные темы.

На втором этапе выявите потребности клиента с помощью уточняющих вопросов, прежде чем рассказывать про продукт.

На третьем этапе проведите презентацию продукта, ориентируясь на клиента и на то, что он получит, купив у вас.

На четвертом этапе отработайте возражения, разделив их на истинные и ложные. Превращайте возражения клиента в выгоды.

На пятом этапе инициируйте покупку, используя закрывающие фразы.

Контролировать продажи и ускорить прохождение клиента по этим этапам помогает CRM-система, в которой подключены источники заявок, а также грамотно настроены отчеты по работе менеджеров, постановка задач сотрудникам, автоматическое формирование документов и карточки сделок.

Источник: salesap.ru