В нашей стране, и в фармацевтической отрасли в том числе, сейчас все активно занимаются трейд-маркетингом или скидочными программами. Занимаются не столько потому, что это приносит какую-то выгоду, — ее крайне сложно подсчитать, и никто точно не знает, выгодно это или нет — а потому, что это модно. Хотелось бы обратить внимание на несколько узких моментов во время проведения акций по стимулированию сбыта.
Бойко Владимир
Директор коммерческих операций по России и странам СНГ компании MSD Consumer Care
Качественные и количественные факторы
Маркетинговая деятельность, которая обычно происходит в конкретный промежуток времени, конкретном месте или конкретной потребительской среде и поощряет прямой отклик покупателей или рыночных посредников посредством предложения дополнительных выгод – это определение трейд-маркетинга и программ по стимулированию сбыта.
О чем до сих пор спорят выдающиеся ученые: а где он, трейд-маркетинг, собственно, находится: на отрезке от производителя к дистрибутору, от дистрибутора до филиала, от филиала к аптеке, внутри аптеки или там, где аптека предлагает препараты потребителям? Или это все трейд-маркетинг? По нашему мнению, трейд-маркетинг сосредоточен на концевых точках.
СТМ товар дня и акции в аптеках Как с этим жить
Он связан с работой аптечных учреждений. Для того чтобы проводить трейд-маркетинговые мероприятия, у вас должны быть какие-то основания. Такими основаниями могут быть: наличие неликвидного товара (фактор неудовлетворяющей скорости сбыта товаров относительно денежного цикла: деньги вложены, деньги не возвращаются), истекающие сроки годности препарата (это также количественная проблема, которая решает проблему возврата денег). Возможны основания и качественного характера: вывод новых продуктов, освоение новых территорий и сегментов рынка, привлечение новых клиентов.
Какими же способами или методами можно решить эти задачи? На наш взгляд, мероприятия, которые связаны с предоставлением скидок, работой с дебиторской задолженностью, формированием сверхзапасов сети, финансовой стимуляцией персонала, поставщиков, предоставлением ретробонусов, — это прерогатива коммерческого подразделения и коммерческих активностей. И напрямую к трейд-маркетингу отношения не имеет.
Трейд-маркетинг — это обучение персонала и размещение POS-материалов. Имеются в виду POS-материалы в широком смысле как комплекс мероприятий, связанных с выкладкой товаров в прикассовой зоне, работой первостольника, размещением стимулирующих экранов, вывесок на улице — все, что касается стимулирования сбыта.
Оценка эффективности
Если вы приняли решение проводить трейд-маркетинговые мероприятия, одной из основных проблем является анализ результатов. Вы договорились о проведении каких-то акций. Вы их провели. Затем нужно понять: эффективны данные акции или нет. Это достаточно сложный и трудоемкий процесс.
Для того чтобы это сделать правильно, вы должны до начала акции заложить контрольные группы, группы сравнения, реперные точки, по которым вы будете определять эффективность того или иного мероприятия. Самое главное, такие мероприятия редко идут изолированно, чаще всего — на фоне других мероприятий, проводимых, допустим, компанией-производителем.
Что изменилось в работе аптек: новые законы и нормативы
Например, идет массированная ТВ-реклама и одновременно с этим трейд-маркетинг. Каким образом в такой ситуации можно определить вклад того или иного инструмента в конечный итог? Это крайне сложно. Если до начала акций вы не сможете создать правильные контрольные группы, то определить эффективность трейд-маркетингового мероприятия будет проблематично.
Более того, в зависимости от того, когда вы будете измерять показатели, всегда получите разные значения. В момент проведения акции у вас будет один результат. Если вы померяете сразу после окончания акции, вы получите другой результат. Если через месяц — третий. Поэтому понимание того, для чего проводится мероприятие, и как вы будете измерять его результат — одна из ключевых проблем при проведении трейд-маркетинговых мероприятий.
Фактор сезонности
Есть препараты, которые обладают сезонностью или характеризуются неравномерностью продаж. Когда при этом проводить трейд-маркетинг? Никто не знает точно, где и когда.
Если вы проводите мероприятие на пике сезона, то возникают те проблемы, о которых говорилось ранее: у вас такое количество факторов влияет на результаты, что оценить вклад каждого фактора, в т.ч. трейд-маркетинга, просто невозможно. Если мероприятие проводится перед сезоном, то через месяц результаты могут быть другие — выше, это связано с сезонностью, хотя вы ничего больше в течение сезона не предпринимаете. Можно проводить мероприятия по выходу из сезона. Выбор времени проведения мероприятий тоже является достаточно сложным при планировании трейд-маркетинговой деятельности.
Любые подобные действия стоят каких-то денег — больших или маленьких. Если вы деньги потратили, а не можете измерить, что вы делали, и понять, зачем вы это делали, — может быть, лучше этого не делать вовсе, а накопить силы для других, более прозрачных инициатив?
Очень часто трейд-маркетинговые мероприятия сопровождаются ценовыми акциями. Здесь нужно быть очень осторожными. Если вы делаете ставку на дисконтные карты — это долговременная акция. И самое главное, в нашей стране говорить о лояльности потребителя чему-либо не приходится: если спросить у покупателя, есть ли у него дисконтная карта, потребитель достанет целое портмоне с десятками карт, в т.ч. выпущенных аптечными сетями. Непонятно, к какой из аптек он более лоялен и как это отследить.
Другой тип акций, который построен на рыночных отношениях, — снижение розничной цены. Разброс цен на один и тот же препарат может составлять порядка 40%, отбросим крайние величины, посмотрим на экономический эффект, где же находится прибыль? Как ни странно, порядка 80% прибыли сосредоточено в сегменте продаж по средней и высокой цене, остальное торгуется в ноль или с отрицательной величиной.
Образцы. Непонятно, откуда они должны браться: если их оформлять и получать со стороны дистрибутора или производителя, то для него эта операция, чаще всего, экономически невыгодна. Он должен поставить нам препарат по «нулевой» цене, как-то его списать.
Самое главное, если потребителю, в принципе нужна одна «таблетка», и он ходит за ней раз в месяц, значит, получив бесплатный образец, на второй месяц он просто к нам не придет. В результате, с точки зрения экономики, теряют все. И не очень понятно, для чего это делается. Другое дело, если у вас скопилось 2–3 упаковки с истекающим сроком годности, тогда эта мера может быть экономически оправданна. Но в большом или массовом масштабе эффективность проведения таких акций спорна.
Упаковка–пакетик. При этом типе акции эффект для розничной точки зависит от того, кто является плательщиком. Если плательщиком является не сеть, то это будет выгодно. А если сеть, нужно считать.
Резюме
Необходимость и целесообразность проведения трейд-маркетинговых мероприятий будет возрастать по мере уменьшения темпов роста рынка. В настоящий момент этого не происходит. И хотя мы, конечно, жалуемся на то, что не очень сильно растет рынок, но никто из аналитиков рост меньше 12% не показывает.
Пока рост рынка будет составлять двухзначную величину, важность трейд-маркетинговых мероприятий будет не очень высока. Как только рост станет меньше 10%, их значение возрастет. К этому моменту нужно уметь грамотно их проводить. Сейчас, даже если вы ошибетесь при планировании и проведений трейд-маркетинговых мероприятий, — это не очень критично.
За счет роста продаж вы сможете эту «дыру» закрыть. Если рост продаж будет 0 или 2–3%, как в Европе, подобная ошибка станет большой проблемой.
Необходимо согласовывать трейд-маркетинговые мероприятия с другими способами продвижения. Целесообразно сочетать качественные и количественные задачи.
Обоснование и оценка эффективности в ближайшее время будут очень важны. Не имея возможности провести анализ и оценку результатов мероприятий, нужно подумать, стоит ли вообще их проводить. Неизвестный результат может быть как положительным, так и отрицательным. Вы не смогли оценить результат, но, если он отрицательный, эта «дырка», в конце концов, отразится на вашей общей эффективности. Найти ее вы не в состоянии, и вы сидите и думаете: откуда «дырки» в бюджете?
Неправильно выбранные места проведения мероприятий могут привести не к росту продаж, а к перераспределению дохода.
И основной момент: кто должен платить за трейд-маркетинг? Почему-то считается, что платить должен производитель. Но, учитывая, что трейд-маркетинг проводится в месте продаж, выгоду от этой операции получает аптека или аптечная сеть. Еще один момент: если специалисты по разработке и проведению акций находятся у производителя, то не исключено, что за трейд-маркетинг, вопреки сложившейся практике, должна платить аптечная сеть, а не производитель.
По материалам круглого стола «Принципы увеличения прибыльности аптечного бизнеса. Поиск точек роста» в рамках конференция «Аптечная сеть России», апрель 2013
Источник: mosapteki.ru
Трейд Фарм
Возможности Трейд Фарм: централизованное управление справочником товаров, локальное управление справочником в пределах аптечной сети, создание собственных групп товаров для управления ценообразованием и аналитики, приход товаров в аптеке, список документов товародвижения, инвентаризация.
Контакты
Регард Софт
Russian Federation
Характеристики
Стартовая стоимость
Бесплатная версия
Пробный период
Операционные системы
Cloud, SaaS, Web
Обучение
Документация
Персонально
Поддержка
Рабочее время
Возможности
Учет лекарственных средств
Инвентаризация
Маркировка
Экспорт данных
Медицинская инвентаризация
Контроль срока годности
Отслеживание использования
Сканирование штрих-кода
Управление переупорядочением
Управление поставками
Управление поставщиками
Управление инвентаризацией
Идентификация продукта
Извещения / Уведомления
Комплектация
Многоканальное управление
Мобильный доступ
Оптимизация запасов
Отчетность / Аналитика
Прогнозирование
Управление переупорядочением
Управление поставщиками
Управление производственными запасами
Управление розничными запасами
Управление складом
Выберите самые важные функции
Консультация по подбору IT-решений от наших специалистов
Бесплатная консультация
Заполните небольшой опрос и наши специалисты подберут для вас ПО
Подобрать ПО
Пакетные решения с продуктом
17 продуктов
Автоматизируйте процесс инвентаризации и сможете устранять проблемы в складском учете вовремя с помощью ERP решений.
9 продуктов
Автоматизируйте отчетность, отслеживание остатков, работу с дозировками и лекарственными формами, повышайте качество обслуживания и объёмы продаж с по.
Аналоги Трейд Фарм
UNIVERSE-Медицина
Программа для автоматизации клиник, генерирует сквозную аналитику, помогает управлять персоналом, финансами, клиентами, .
СБИС Розница
Решение для розницы по автоматизации бизнес-процессов. Возможность контролировать движение товаров от заказа до отгрузки.
Pharm Navigator
от Фарм Инновации
Pharm Navigator — программа для автоматизации аптек и аптечных сетей.
АНР-Аптека
от Группа компаний АНР
АНР-Аптека — автоматизированная система управления бизнес-процессами фармацевтических предприятий розничной торговли.
Парацельс
от ФармПрофи
Парацельс — программа для учета лекарственных средств в аптеке.
ГИД-Аптека
от PHARMA-SOFT
ГИД-Аптека — программа, которая позволяет решать полный спектр задач, связанных с учетом, планированием и обеспечением о.
Фарм-Офис
от Электронная Медицина
Фарм-Офис — программа для автоматизации аптечного предприятия.
БИТ.АПТЕКА
от Первый БИТ, ООО
БИТ.АПТЕКА — многофункциональная программа для автоматизации аптеки.
Бэст-5.Аптека
Бэст-5.Аптека — инструмент для автоматизации аптек.
Стандарт-Н
от Стандарт-Н
Стандарт-Н — программа для автоматизации аптек и аптечных сетей.
1С:Розница 8. Аптека
от 1С-Рарус
1С:Розница 8. Аптека — программа для комплексной автоматизации торговой деятельности аптек, аптечных киосков и аптечных .
Фарм-ревизор
от Farmrevizor
Фарм-ревизор — программа для учета в аптеке.
Учёт лекарственных средств 4.3
от softportal
Учёт лекарственных средств 4.3 — программа для учета лекарственных средств.
Каштан
Каштан — программа для учета лекарственных средств.
ФармТрек
от ТрекМарк
Программа для производителей и дистрибьюторов лекарственных препаратов для выгрузки отчетности в ФГИС МДЛП.
IDEA
от CaseWare International
Онлайн система управления аптеками, которая позволяет автоматизировать рабочие процессы, связанные с заказом и доставкой.
Популярные сравнения с Трейд Фарм
от Регард Софт
Популярные сравнения с Трейд Фарм
от Регард Софт
от Компания «Тензор», ООО
Решение для розницы по автоматизации бизнес-процессов. Возможность контролировать движение товаров от заказа до отгрузки, сверять взаиморасчеты с поставщиками, проводить возвраты, вести учет тары, рассчитывать отпускные цены, передавать в госсистемы данные по маркированным товарам.
от Юниверс-софт, ООО
Программа для автоматизации клиник, генерирует сквозную аналитику, помогает управлять персоналом, финансами, клиентами, товарами. Ведет учет медицинских препаратов.
Каштан — программа для учета лекарственных средств.
от Farmrevizor
Фарм-ревизор — программа для учета в аптеке.
от Стандарт-Н
Стандарт-Н — программа для автоматизации аптек и аптечных сетей.
от ФармПрофи
Парацельс — программа для учета лекарственных средств в аптеке.
от 1С-Рарус
1С:Розница 8. Аптека — программа для комплексной автоматизации торговой деятельности аптек, аптечных киосков и аптечных розничных сетей, ориентированных на продажу лекарственных средств,
от Первый БИТ, ООО
БИТ.АПТЕКА — многофункциональная программа для автоматизации аптеки.
от Группа компаний АНР
АНР-Аптека — автоматизированная система управления бизнес-процессами фармацевтических предприятий розничной торговли.
Трейд Фарм с СБИС Розница
Трейд Фарм с UNIVERSE-Медицина
Трейд Фарм с Каштан
Трейд Фарм с Фарм-ревизор
Трейд Фарм с Стандарт-Н
Трейд Фарм с Парацельс
Трейд Фарм с 1С:Розница 8. Аптека
Трейд Фарм с БИТ.АПТЕКА
Трейд Фарм с АНР-Аптека
Трейд Фарм с ФармТрек
Трейд Фарм с Учёт лекарственных средств 4.3
Трейд Фарм с Фарм-Офис
Трейд Фарм с ГИД-Аптека
Трейд Фарм с Pharm Navigator
Трейд Фарм с IDEA
Трейд Фарм с Бэст-5.Аптека
Отзывы Трейд Фарм
Отзывов ещё нет — ваш может стать первым.
Смежные категории к Учет лекарственных средств
Сравнить 0 продуктов категории Учет лекарственных средств
О компании
- Наша история
- Юридические документы
- Для инвесторов
Пользователям
- Категории ПО
- IT-решения
- Системные интеграторы
- Оставить отзыв
- Блог и исследования
115419, г.Москва, ул.Шаболовка, д.34, стр.5
Все сведения, содержащиеся на страницах сайта (информационные материалы, каталоги, статьи и пр.), носят ознакомительный характер. Информация не является исчерпывающей. Информация на сайте не является публичной офертой, определяемой положениями Статьи 437 Гражданского кодекса РФ. Все права интеллектуальной собственности принадлежат компаниям — производителям программного обеспечения, как и товарные знаки и логотипы. Все ссылки на дистрибутивы, а так же выложенные статьи, товарные знаки и логотипы носят в себе только ознакомительный характер и не претендуют на интеллектуальную собственность, а так же ее нарушение
Источник: picktech.ru
Фарма на маркетплейсах: новый канал продаж или лишняя морока
Пандемия и изоляция показали, как важно иметь каналы продаж в онлайне. С лекарствами это сложнее, так как требуются соответствующие лицензии и разрешения на торговлю и рекламу. Такими каналами стали соцсети и онлайн-аптеки. Первые нужны для повышения узнаваемости препарата, вторые — для продажи. Маркетплейсы не захотели оставаться в стороне и намерены завоевать нишу фармы.
О них мы и расскажем в статье.
3472 просмотров
Можете ли вы себе представить, что сейчас нельзя будет купить одежду и продукты онлайн или заказать доставку еды в офис? Вот и мы не можем. Пару лет назад к этому списку добавилась продажа препаратов.
По данным Яндекса запрос «покупка лекарств» увеличился на 38% по сравнению с прошлым годом. Рынок онлайн-продаж препаратов развивается и может стать новым направлением для роста фармкомпаний.
Преимущества маркетплейсов
С 1 сентября вступил в силу новый закон разрешающий маркетплейсам самим доставлять лекарства. Раньше такая возможность была только у OZON, так как площадка имеет собственную сеть аптек. Поправками сразу воспользовались Яндекс.Маркет и Wildberries. Да, необходимо уточнить, что функция доступна только в Москве и области, но обещают, что в скором времени откроется и в регионах.
- Миллионный трафик, который гонится на площадку 24/7. Важно в этом потоке найти свою аудиторию и сделать так, чтобы она обратила внимание именно на вашу карточку с товаром;
- Не нужно дополнительно заботиться о логистике и фулфилменте, почти все площадки готовы взять это на себя за определенную сумму;
- Гораздо дешевле, чем создание и поддержка инфраструктуры своего качественного и современного интернет-магазина;
- Быстроразвивающийся и перспективный рынок, который в ближайшие несколько лет будет только наращивать мощности. Поэтому лучше не упускать возможность зайти в него на этом этапе развития, пока конкуренция еще не слишком высока.
Платформы сражаются за внимание потребителей. Но так как список препаратов почти у всех одинаковый (витамины, БАДы, OTC) надо брать ценой или временем доставки. Первый вариант часто имеет неприятные последствия: снизили цену > пришел покупатель > купил препарат > вернули цену обратно > этот покупатель ушел. Не долгосрочное сотрудничество получается, так еще и выручки меньше. А вот второй вариант как раз выбрали маркетплейсы и тут есть где разгуляться.
Сравним площадки по времени доставки:
- Wildberries – в течении 24 часов;
- Яндекс.Маркет – 1-2 часа;
- OZON Express – 1 час, обычная доставка OZON – 1-2 дня.