Spin что это за программа

Техника SPIN-продаж: что такое, как работает, чем может пригодиться интернет-магазину, примеры использования

Какую технику продаж вы используете в работе? Что значит не знаете? Нет, так дело не пойдет. Не зря же старались сотни психологов и маркетологов для того, чтобы предложить вам готовые рабочие методики, позволяющие продавать больше. Сегодня речь пойдет об одной из таких.

Итак, разрешите представить: SPIN-продажи — готовая техника торговли дорогим продуктом.

Как все начиналось

Автор метода — всемирно известный американский психолог Нил Рэкхем. Именно он придумал, сформулировал и впервые предложил использовать технику СПИН-продаж в середине прошлого века. Придумал не на пустом месте, а в результате длительных исследований. В нем приняли участие компании из 23 стран мира, а количество изученных сделок составило более 35 тысяч. Само исследование продолжалось около 10 лет.

Но сначала — небольшая предыстория. По словам самого Рэкхема, на исследование его сподвигла следующая ситуация. Он ехал в метро вместе с одним успешным в прошлом менеджером по продажам. Тот поведал нашему герою невеселую историю. Дескать, работал всю жизнь продавцом мелочевки и дела шли в гору. Даже несколько раз становился лучшим сотрудником отдела.

Что такое СПИН? спин 1/2 и 3/2

Потом перешел на дорогие товары и корпоративных покупателей. Казалось бы, все при нем: огромный опыт продаж, великолепное знание продукта и психологии покупателя.

Но дело у бедолаги не заладилось. Продажи не шли, хотя тот лез из кожи вон. А самое главное, менеджер совершенно не понимал, в чем тут дело. Не понимал и Рэкхем. Именно это и сподвигло его на проведение масштабного исследования.

Суть идеи была проста: продажи товаров с небольшим средним чеком в корне отличаются от торговли дорогостоящим продуктом.

В ходе исследования ученый подметил, что успешные менеджеры по крупным сделкам задают потенциальным клиентам на 60% больше вопросов, чем продавцы мелочевки. А самое важное — сами вопросы. Это не простое выявление потребностей и снятие возражений, все куда глубже. Давайте познакомимся с ними поближе.

Что такое SPIN-продажи

Методика строится на 4 группах вопросов, задаваемых клиенту в определенной последовательности:

• ситуационные вопросы (situation questions);
• проблемные вопросы (problem questions);
• извлекающие вопросы (implication questions);
• направляющие вопросы (need-payoff questions).

Вопросы задаются клиенту именно в приведенном порядке. Рассмотрим на примерах. Не будем далеко за ними ходить, остановимся, допустим, на мотоблоках.

Ситуационные вопросы

Эта группа вопросов призвана разведать текущую ситуацию. Итак, у вас интернет-магазин садовой техники и вы продаете дорогие мотоблоки. Но покупать их не хотят. Одни садоводы любят копать огород лопатой, у вторых уже есть мотоблок от ваших конкурентов, третьи предпочитают каждую весну платить местному трактористу.

Что такое спин?

И первые, и вторые, и третьи уверены в том, что мотоблок им не нужен. Они даже не задумываются о его покупке. Предлагать им товар в лоб заведомо провально, каким бы замечательным он ни был. Дело в том, что у человека нет никаких проблем. Точнее, есть, но он их еще не осознает, до этого мы доберемся чуть позже.

Итак, начинаем с ситуационных вопросов. Это позволит наладить контакт и разузнать текущее положение дел. Вот пара примеров:

1. “А как вы обрабатываете землю сейчас? Это ручная работа, наемный труд или механизированная вскопка?”
2. “Какой моделью мотоблока вы пользуетесь сейчас? Что за модель и марка, какой завод изготовитель?”

Ситуационные вопросы в СПИН-продажах

Ничего не подозревающий клиент с удовольствием рассказывает о том, как перекапывает свой любимый участок сейчас. Для него проблемы не существует. Поэтому мы переходим к следующей группе вопросов.

Проблемные вопросы

А вот на этом этапе начинается формирование проблемы в сознании покупателя. Как правило, она латентна и клиент ее не осознает. Наша задача сделать так, чтобы человек начал понимать, что его решение не идеально. Можно и получше. Если рассматривать наш пример, можно задать следующие вопросы:

1. “Сколько времени у вас уходит на то, чтобы вскопать садовый участок вручную? Вы трудитесь всей семьей несколько дней? Да еще и внуков из города на помощь зовете? (В этом месте можно с сочувствием покачать головой)”.
2. “И сколько берет тракторист за вспашку огорода? 500 рублей с сотки? Недешево, прямо скажем. Это же 3 тысячи за весь участок, а на эти деньги овощей на всю зиму купить можно”.
3. “Какой расход топлива у вашего мотоблока? Все ли устраивает при его эксплуатации? Часто ли бывают поломки, дорогие ли запасные части, долго ли их доставляют?”

Проблемные вопросы в СПИН-продажах

Проблемные вопросы — основа методики SPIN-продаж. Нил Рэкхем утверждает, что это единственная группа, в которой запрещено импровизировать. Перед тем, как встречаться с покупателем, нужно придумать, как минимум, 5-6 проблемных вопросов. Хоть один из них обязательно попадет в яблочко и заставит клиента обнажить проблемное место. Даже если еще 5 минут назад он сам считал, что все идеально.

И еще. Нельзя спрашивать о проблеме напрямую, вот так:

“С какими трудностями вы сталкиваетесь при ручной перекопке приусадебного участка?”

С вероятностью 99% вам ответят, что проблем нет. Вспоминайте: человек пока не осознает трудности и не ищет решение получше.

В общем, после серии проблемных вопросов покупатель начинает смутно осознавать, что трудности существуют. Но на этом этапе он еще не считает их критичными. Если попытаться продать в этот момент, вам ответят в формате: “Да нет, спасибо, не нужно. Мы всегда так делали. Деды копали вручную, отцы копали вручную и мы копаем вручную.

Дело привычное, да и для здоровья полезно”.

Наша задача — развить проблему до возникновения потребности ее решить. Переходим к следующей группе вопросов.

Извлекающие вопросы

На пальцах: извлекающие вопросы показывают потенциальному покупателю последствия проблемы, и к чему она может привести. Это позволит ему увидеть, что проблема не такая уж и несерьезная, какой кажется на первый взгляд.

Рассмотрим ситуацию в развитии:

Менеджер: “Здравствуйте, меня зовут Иван Иваныч, я представитель интернет-магазина “Задорный мотоблок”. Расскажите, пожалуйста, как вы сейчас обрабатываете свой приусадебный участок”.

Клиент: “Добрый день. У меня есть старенький мотокультиватор “Землеройкин”. Вот им и пашу”.

Менеджер: “Отлично, поздравляю. А сколько соток земли приходится пахать по весне? Как много времени занимает обработка?”

Клиент: “Ну, день уходит. Можно бы побыстрее, но старичок постоянно перегревается, нужно давать отдохнуть минут 30”. У клиента начинает формироваться проблема. Но он не считает ее серьезной, он уже привык.

Извлекающие вопросы в СПИН-продажах

Можно закрепить результат, задав еще один-два извлекающих вопроса. Проблему мы уже нащупали, нужно ее развить:

Менеджер: “Перегревается, говорите? А что насчет поломок? Если техника старая, она часто выходит из строя. Не пытались отремонтировать и работать без пауз? Или есть какие-то трудности?”

Клиент: “Да магазина, где я покупал культиватор, давно нету. Я бы и рад заказать, но теперь только напрямую из Китая, а это половину цены отдашь. Невыгодно, вот и маюсь. Сам чиню иногда, только долго это”.

Итак, проблема сформирована, но покупатель не понимает масштабов трагедии. Здесь-то мы и переходим к извлекающим вопросам.

Вот что может спросить менеджер:

“Наверное, обидно, если приехали на дачу в выходные, а все срывается из-за поломки. Один день весной год кормит, а тут все откладывается до следующей недели. Да и там не факт, что удастся опять поработать — техника может снова подвести”.

Или (утрированно):

“В результате у соседей давно колосится свекла, а у вас еще непахано? Супруга подливает масла в огонь и сообщает, что давно предлагала купить новый мотоблок?”

Вот здесь-то потенциальный покупатель и начинает понимать всю тяжесть ситуации, в которой он оказался. А еще десять минут назад он считал, что все в полном порядке. Половина дела сделана, можно переходить к заключительному этапу.

Направляющие вопросы

Показывают, насколько важным будет избавиться от проблемы. Какие выгоды получит клиент, если решит ее. Здесь можно действовать более прямо — человек заметно потеплел.

Направляющие вопросы в СПИН-продажах

Примеры направляющих вопросов:

1. “Давайте пофантазируем. Представьте, что у вас не старый китайский культиватор, а новый современный мотоблок европейского производства. Сколько времени в этом случае займет обработка приусадебного участка?”
2. “А за какое время вы пахали огород, пока культиватор был новым? Пару часов? Прекрасно. Наверно, и спина меньше устает, да и топливо расходуется экономичнее. Время остается на отдых — можно посидеть вечером у костра и пожарить шашлык?”

По сути, это ни что иное, как предложение решения проблемы. Покупатель понял и осознал задачи, получил выгоды от их решения. Можно предлагать продукт. Основная часть возражений уже снята. Остались стандартные: “дорого”, “я подумаю” и “не сейчас”.

О том, как с ними работать, мы писали в одной из предыдущих статей.

Вот как строятся СПИН-продажи. Теперь посмотрим, кому они подходят, а кому — не очень.

Кому подходят SPIN-продажи

Очевидно, что данная техника подойдет далеко не всем. Вот где она работает идеально:

• корпоративные и В2В-продажи. Судя по опыту, в организациях всегда чего-то не хватает, а то что есть, не устраивает. В таком случае можно действовать в формате презентаций, применяя тактику СПИН-продаж. В ходе мероприятия можно выявить проблемы, показать выгоды от их устранения и предложить решение;
• продажи дорогостоящих товаров. Понятно, что торговать зубными щетками по СПИН-методике некорректно. Представьте себе менеджера, который расспрашивает клиента о проблемах с его зубной щеткой. Зрелище комичное, если не сказать больше. А вот если речь идет о стиральной машине, мебели или компьютере, то всегда найдется о чем поговорить;
• инфобизнес и обучающие курсы. Особенно дорогие. Все составляющие налицо: есть проблема (нелюбимая и низкооплачиваемая работа), выгоды от обучения, решение;
• продажи товара клиентам с большим количеством лиц, принимающих решения. Это может относиться как к В2В-сегменту, так и к частным покупателям. На предприятии решение принимают директор, бухгалтер, начальник отдела снабжения. В семье это могут быть муж, супруга, дети, родители.

Кому не стоит рекомендовать SPIN-продажи

Собственно, всем остальным, а именно:

• магазинам с низким средним чеком;
• сетевым ритейлерам;
• продуктовым розничным магазинам;
• продажа билетов на мероприятия;
• недорогая одежда и обувь и так далее.

Плюсы и минусы SPIN-продаж

Плюсы:

• повышается вероятность сделки, иногда до 60%;
• можно работать с холодными покупателями и привлекать новых клиентов;
• растет средний чек. Часто к дорогим товаром прилагаются дополнительные, что позволяет увеличить прибыль.

Минусы:

• длинный цикл сделки. Иногда для получения результата в В2В могут потребоваться месяцы и даже годы. Справедливости ради: это обусловлено не изъянами методики, а большим количеством ЛПР;
• требуется больше ресурсов. Нужен индивидуальный подход к каждому клиенту, глубокое знание продукта. Без этого не выстроить вопросы так, чтобы это дало результат;
• нужна высокая квалификация продажников. Вообще корпоративными продажами должен заниматься специальный человек, КАМ-менеджер (Key Account Manager). Как мы отметили в начале статьи, рядовой сотрудник тут не годится. Нужен продавец с большим опытом подобных сделок. Он должен не только уметь торговать, но и разбираться в юридических и финансовых вопросах, уметь вести деловые переговоры и ориентироваться в человеческой психологии.

Надеемся, статья оказалась полезной. Удачи!

Источник: www.insales.ru

Spin (операционная система)

Spin (англ. spin — крутить[ся], вертеть) — альтернативная версия дистрибутива операционной системы, созданная для различных групп пользователей путем отобранных вручную наборов приложений и других настроек. Другое название респин или спин. Спины полностью удовлетворяют правовой политике оригинальной ОС и содержат только то программное обеспечение, которое включено в официальные репозитории родительской операционной системы. Респины создают из открытых операционных систем, таких как GNU/Linux.

Целью создания спина является желание иметь свой дистрибутив, включающий в себя только определенный набор приложений, необходимых для выполнения какой-либо задачи. Например, на странице spins.fedoraproject.org представлены версии спинов с различными средами рабочего стола, спин для анализа безопасности, для игр и т. п. Любой заинтересованный участник проекта может предоставить на суд общественности свой респин, главное соблюдать правовую политику оригинальной ОС.

Следует отличать понятие спина от понятия ремикса. Оба этих понятия являются сборками оригинальной ОС, но при этом спин содержит только пакеты из официальных репозиториев, в то время как ремикс может содержать любые пакеты (в том числе и не включенные оригинальную ОС).

Нередко термин «респин» переводят как «сборка». Хотя слово «сборка» подразумевает лишь составление целого из частей, но не отвечает на вопрос принадлежат ли эти части оригинальной ОС или сторонним разработчикам, под какими они распространяются лицензиями и включены ли они в официальные репозитории. А термины «ремикс» или «респин» как раз и отвечают за соответствующие различия.

Конструкторы спинов [ править ]

Добавьте ссылки на источники, предметом рассмотрения которых является тема настоящей статьи (раздела) в целом, и содержащие данные элементы списка как примеры. В противном случае раздел может быть удалён.

Все средства для создания респинов можно условно разделить на 2 категории: web и локальные. Локальные, в свою очередь, делятся на имеющих GUI и требующих умение работать в терминале.

Из web категории заслуживают внимания:

• Suse Studio[1] — средство для создания респинов одноименного дистрибутива;
• Reconstructor[2][3] — проект для создания респинов на основе Debian или Ubuntu;
• Installinux[4] — инструмент для создания netinstall-систем на базе одного из шести дистрибутивов.

Из категории локальных приложений можно отметить:

• Ubuntu Customization Kit[5][6][7] — GUI-программа для создания респинов Ubuntu;
• Reconstructor — офлайновая версия одноименного онлайнового проекта;
• Revisor[8] — GUI-программа для создания респинов Fedora;
• LiveCD-Creator[9] — CLI-программа для создания респинов Fedora.

Примечания [ править ]

1. ↑Suse Studio (рус.)
2. ↑Reconstructor
3. ↑Хабрахабр: Reconstructor, свой LiveCD убунту за полчаса без плясок с бубном. (рус.)
4. ↑Installinux
5. ↑Sourceforge: Ubuntu Customization Kit
6. ↑Wiki Ubuntu: Создание своего дистрибутива на базе Ubuntu (рус.)
7. ↑Хабрахабр: Ubuntu Customization Kit, свой LiveCD убунту за полчаса без плясок с бубном (рус.)
8. ↑Revisor
9. ↑Wiki Fedora: How to create and use a Live CD/ru (рус.)

См. также [ править ]

• Ремикс (операционная система)
• Форк

Ссылки [ править ]

• Статья «Ремикс и респин» | Russian Fedora (рус.)

Это заготовка статьи о программном обеспечении. Вы можете помочь проекту, дополнив её.

Источник: www.wikiznanie.ru

Spin

1 мая, 2017 0

Spin (англ. Simple Promela Interpreter) – программа для верификации корректности распределённых программных моделей. Служит для автоматизированной проверки моделей.

Развивается Gerard J. Holzmann и его коллегами из UNIX Groups центра Computing Sciences Research Center в Bell Labs начиная с 1980 года. С 1991 года программа распространяется бесплатно вместе с исходными кодами. Работает под управлением операционных систем Microsoft Windows, Mac OS X и Linux.

Системы, подлежащие верификации должны быть изложены на языке Promela (от англ. Process Meta Language – язык метапроцессов), который поддерживает моделирование асинхронных распределенных алгоритмов как недетерминированных автоматов. Свойства, которые требуется проверить, выражаются как формулы Linear temporal logic (LTL, Темпоральная логика линейного времени), которые затем инвертируются и преобразуются в автоматы Бюхи. Целью Spin является построение контрпримера, то есть пересечения модели Крипке, получаемой из описания на Promela, и автомата Бюхи.

Кроме проверки моделей, Spin может работать в качестве симулятора, исполняя один из возможных путей работы системы и предоставляя программисту результаты этого исполнения.

В отличие от многих программ для проверки моделей, Spin не выполняет работу сам, а генерирует программу на языке Си, которая решает конкретную задачу. За счёт этого достигается экономия памяти и повышение производительности, и становится возможным использовать фрагменты кода на языке Си непосредственно из модели. Spin предоставляет множество опций для ускорения проверки моделей:

• partial order reduction;
• сжатие состояний;
• хеширование битовых состояний (вместо хранения полных состояний используется их хеш, это уменьшает требования к объёму памяти но снижает полноту);
• weak fairness enforcement.

С 1995 года почти каждый год проводятся семинары Spin для пользователей программы и тех, кто занимается исследованиями в области проверки моделей.

Награды Spin

В 2001 году Ассоциация вычислительной техники (ACM) вручила автору Spin награду System Software Award.

Ссылки

Источник: wikiprograms.org

Что такое СПИН?

SPIN – основанная на спорте программа развития для молодежи. Программа SPIN дает молодежи возможности для развития при помощи инновационной модели, которая соединяет футбол и действия по развитию социальных навыков.

Ценности SPIN-программа

Активность В центре SPIN – спорт, но мы считаем важными активность и предприимчивость по жизни – то, какой мир будет вокруг человека, всегда в его руках.

Открытость Мы хотим постоянно развиваться и достигать все большего влияния, поэтому мы открыты людям, идеям, решениям, а также критике.

Забота Мы верим, что в каждом есть потенциал для того, чтобы стать заботливым гражданином. Наша цель – выделить лучшие качества молодежи при помощи заботы, внимания и ободрения.

Как стать членом программы SPIN?

Первым делом приди на одну из тренировок и посмотри понравится ли тебе. Если понравится, для вступления в программу тебе и твоему родителю надо заполнить заявление о вступлении, которое даст тренер. SPIN-программа для участников бесплатна, но окончательное решение о приёме участника в программу оставляют за собой организаторы программы SPIN.

Каких правил стоит придерживаться?

Участие в программе SPIN добровольно, но надо понимать, что футбол – это командная игра. Ты – часть этой команды, и на тебя рассчитывают. Поэтому просим учитывать следующие рекомендации:

1. Участвую в тренировках/сессиях активно
2. Выполняю указания тренеров
3. Прихожу вовремя
4. Информирую тренера, если не могу прийти
5. Учитываю интересы своих товарищей — мы одна команда!
6. Веду себя вежливо
7. Не ругаюсь матом
8. Не ссорюсь, не дерусь с другими
9. Заботливо отношусь к тренировочному месту и инвентарю
10. Ношу подобающую одежду и обувь
11. Не использую во время тренировки мобильный телефон и другие ненужные вещи
12. Если меня что то беспокоит и мешает тренировочному процессу, сообщаю об этом тренерам

Привыкание к правилам и их соблюдение являются необходимой основой для создания взаимопонимания и возникновения привычки внутри команды, что позволяет лучше понимать друг друга не только на тренировках, но и во время самой игры.

NB! О конкретных правилах для каждой группы договариваются уже на тренировке.

Форма

На тренировку приходи в спортивной одежде (подойдут спортивные штаны или шорты, футболка и кроссовки). Зимой тренировки проходят в зале. Весной, летом и осенью тренировки проходят на поле с искусственной травой, или на обычном поле (зависит от места тренировки, времени года и уличной температуры). В качестве обуви подойдут и обычные кроссовки.

Если у тебя есть вопросы или замечания – смело пиши!

Успехов тебе!

Источник: www.spinprogramm.ee