Sap business one что это за программа
Приветствую всех участников форума.
Волею обстоятельств посвятил несколько лет своей профессиональной деятельности решениям SAP. Сегодня хотелось бы поделиться с участниками форума опытом работы с продуктом SAP Business One (я принимал участие в проекте по внедрению). Скорее всего, многим из вас информация пригодится, с другой стороны хочется выслушать мнение других.
Сразу оговорюсь, цель данного поста – привлечь внимание общественности, в том числе представителей московского офиса SAP к неприятной ситуации, которая сложилась на рынке.
1. С самого начала запуска продукта SAP Business One на российский рынок было заявлено, что это решение для среднего и малого бизнеса. Так ли это на самом деле?
Самим САПом в СМИ была запущена стоимость 1 рабочего места «под ключ» (то есть лицензия + внедрение) – около 2.5 -3 тыс. евро. Для того, чтобы действительно автоматизировать ключевые бизнес-процессы в небольшой компании – скажем со штатом 100 – 200 человек (финансы, продажи, склад, закупки) нужно приобрести порядка 10 – 15 АРМ. То есть рассчитывать надо на сумму порядка 30 – 45 тыс. евро.
Что такое SAP Business One?
Как показывает практика, собственники российских небольших компаний, которые зарабатывают каждую свою копейку потом кровью не так-то просто выплатят 30 тыс. евро-долларов за «софт». Тем более что налоговый учет и бухгалтерию в системе вести невозможно и 1С все равно будет нужна! Кроме того, было объявлено (как преимущество продукта), что цена – конечная.
В процессе переговоров с компанией — внедренцем цена увеличивается в 2 раза, мотивируется это тем, что «продукт нужно доработать в соответствие со спецификой бизнес-процессов». При этом мы действительно видим, что дорабатывать приходится, но вот не под нашу «специфику», а чтобы он в принципе работал, а никаких необычных требований мы не предъявляем. Тот же внедренец говорит, что САП им не помогает в процессе обкатки продукта и связь с непосредственными разработчиками просто отсутствует, точнее ее пресекают.
Система реализована не на 3 звенной архитектуре, как скажем, 1с, а на клиент-серверной архитектуре, невозможно использовать тонкого клиента. Код закрыт, что делает нереальным какую бы то ни было доработку системы под клиента со стороны партнера.
2. Несколько важных моментов, которые в системе отсутствуют. Причем на первых презентациях – это неочевидно, всплывает только в процессе внедрения (когда мы уже «ввязались» в проект).
— Семантика БД не описана.
— Хранимых процедур практически нет.
— Система медленная и ресурсоемкая.
— Отсутствие печатных форм, соответствующих российским стандартам учета
— Нет функции резервирования (например, продукции)
— Нет учета основных средств
— Нет учета с подотчетными лицами
— Бардак с платежами и курсовыми разницами
— Отсутствие возможности перенесения прямых и косвенных затрат на себестоимость продукции
Урок 1 SAP Business One Интерфейс системы
— нет ячеистого склада, невозможно вести учет в разрезе партий товаров.
— невозможно вести приход партии по разным ценам
— MRP не работает в разрезе склада
— система начисляет суммовые разницы только в национальной валюте, отчет по суммовым разницам составляется исходя из курса на сегодняшний день – некорректное начисление суммовых разниц при платежах. Это вообще делает невозможным предоставление корректной информации о деятельности компании. Как можно позиционировать SAP Business One как систему управленческого учета при таком раскладе!
2. В retail, оптовой торговле и другом быстроразвивающийся бизнес работать не сможет в силу ограничений системы. Сохранение документа с 40-50 позициями приводит систему в ступор. Если таких документов будет хотя бы 200-300 в день, то все перестает работать.
3. Работа с SDK (специальный модуль для допрограммирования) больше похожа на попытку обклеить комнату обоями через замочную скважину. Трудозатраты на переделку решения под клиента с SDK не оправдывают результат. Уж лучше выпиливать 1С – хоть система и далека от совершенства – зато привычно и понятно, предсказуемо. И грамотно, четко, детально все описано и продумано в инструкциях (я не пытаюсь сказать, что одна система лучше другой — сравнивать их некорректно, тем не менее, продуманность и четкость 1С — факт).
4. Производительность системы абсолютно неудовлетворительная. Надо сказать, что R3 написана неважно, но там хотя бы понятно, как масштабировать.
5. Отдельного упоминания заслуживает функциональность системы. Она состоит из кусков, которые не имеют никакого отношения к реальным нуждам российского рынка. Необходимой функциональности просто нет.
6.Особый шарм маркетологам SAPа придает заявление «SBO – это система для управленческого учета». Повторюсь, какой может быть учет, если система не в состоянии предоставить истинную информацию о деятельности предприятия? Если система со скрипом натягивается несчастными партнерами, втравившимися в этот блуд, которые просто вынуждены загонять компанию в рамки этого «решения».
Любопытно знать, а зачем среднему, еще лучше, малому бизнесу нужен этот зоопарк КИСов, причем за SBO еще надо немало заплатить. Только слепые могут купить это. Неудивительно, что продукт не продается, а о его внедрениях SAP предпочитает стыдливо молчать. Похвастаться, к сожалению, не чем, и дело скорее всего, не в партнерах (которых видимо крепко обманули, втюхав им кота в мешке), а в плохом продукте, который вывели на наш рынок.
Если присмотреться к уже объявленным внедрениям – то видно, что они редкое исключение и речь идет о 3-5 лицензиях.
Так что это вовсе не потребность в автоматизации, а навязывание.
Это далеко не весь перечень претензий к продукту.
Таким образом, по моему опыту — SAP Business One может работать при условии существования не более 10 пользователей, в компании, где нет полноценного склада продукции, может обрабатываться реально не более 2-3 заказов продукции в день – возникает вопрос – а нужна ли такая система за 2 с лишним тысячи евро небольшой развивающейся компании? Зачем, если на таком уровне достаточно использовать Excel?
Источник: sapboard.ru
Sap business one что это за программа
Преимущества для бизнеса:
- Повышение дохода за счет повышения производительности работы сотрудников
- Быстрое принятие качественных решений
- Гарантированная возможность масштабирования
- Глобальный подход
- Контроль затрат
- Управление возможностями продаж
- Минимальные затраты на внедрение. Cроки внедрения — от нескольких дней до 2 месяцев
Отличительные особенности SAP Business One от многих других предложений на рынке среднего и малого бизнеса:
— адаптация под конкретное предприятие осуществляется не программированием, а настройкой проверенных бизнес-процессов. Это приводит к сокращению сроков внедрения решения до 6-10 недель, включая предпроектное обследование и обучение пользователей
— заказчику поставляется единое по функциональности решение, а не набор модулей с неясной перспективой их интеграции между собой
— в решении своя собственная встроенная функциональность CRM
— генератор отчетов позволяет строить аналитические отчеты без помощи программирования
— для расширения функциональности и/или интеграции со специализированными решениями существует специальный набор интерфейсов программирования (Software Development Kit)
— может быть настроена автоматическая проверка выполнения бизнес-правил или правил документооборота
Кроме того, SAP предлагает собственные технологии интеграции решений для компаний, использующих SAP Business One на нижнем уровне и mySAP Business Suite на вышестоящих. Интеграция может быть осуществлена как на уровне данных (для отчетности), так и на уровне бизнес-процессов (например, центральная бухгалтерия, заказы на склад поставщика и т.п.).
Источник: www.erp-online.ru
SAP Business One
SAP Business One — система управления предприятием от компании SAP, мирового лидера по продаже ERP-систем. Решение SAP Business One создано для компаний малого и среднего бизнеса и сочетает самые передовые технологии с простотой внедрения и использования.
Расширяемая архитектура решения и возможность ведения электронного бизнеса создает конкурентные преимущества для Вашего бизнеса. Отличительной чертой решения является полная интеграция всех функциональных компонент.
Вместе с SAP Business One вы получаете полный набор решений, необходимых для автоматизации управления современным предприятием: оптимизация бизнес-процессов, принятие правильных решений и сокращение затрат.
С SAP Business One Вы сможете:
Управлять ресурсами предприятия (ERP);
Управлять отношениями с клиентами (CRM);
Строить электронный бизнес.
Система SAP Business One является доступным, удобным в эксплуатации программным решением для автоматизации работы предприятий, которое позволяет развивающимся компаниям упорядочить производственные и управленческие процессы и предоставляет расширенные возможности управления хозяйственной деятельностью.
Интуитивно понятный интерфейс системы SAP Business One обеспечивает мгновенный доступ к критически важным данным в режиме реального времени, гарантируя беспрецедентный уровень качества и точности принимаемых управленческих решений.
Система SAP Business One поддерживает большинство стандартных бизнес-процессов, включая финансовый менеджмент, оперативное управление складскими запасами, закупки, учет товаров, работу с банком и управление взаимоотношениями с клиентами.
Используя единый источник данных о клиентах, компании могут применять инструменты управленческого контроля для повышения эффективности и прозрачности процесса продаж.
Более того, эти управленческие инструменты — в сочетании с удобным доступом к информации — позволяют менеджерам удерживать доходных клиентов, определять новые возможности для развития и сосредотачивать ресурсы на решении важнейших вопросов в работе предприятия.
Система SAP Business One обладает двухуровневой клиент-серверной архитектурой, в основе которой лежит технология Win32. Продукт совместим с операционной системой Windows 2003, и поддерживает работу с СУБД Microsoft SQL Server. Решение компании SAP в полной мере реализует преимущества интеграции с технологиями MS Office и NT, используя все функциональные возможности служб электронной почты и резервного копирования Windows NT.
В состав системы SAP Business One входит набор инструментов разработчика Software Developer Kit (SDK), облегчающий интеграцию с программами и службами сторонних разработчиков. Этот набор SDK предоставляет открытые интерфейсы API, обеспечивая связь между всеми объектами системы и повышенный уровень эффективности при разработке и обслуживании средств интеграции с внешними программами/службами.
Зачем нужен SAP Business One?
Решение SAP Business One e уже при создании ориентировано на высшее руководство компании. Это единственное решение, спроектированное так, чтобы в нем мог работать топ-менеджмент компании и получать интересующую его информацию просто и в удобном виде.
Исключительно сильными сторонами продукта являются:
интегрированный модуль CRM;
встроенный анализ доходности отдельных сделок и результатов работы с бизнес партнерами в целом;
гибкая и обширная управленческая отчетность, в т.ч. динамические отчеты с возможностью получения расшифровки и детализации по каждой строке, а также простота визуального получения новых отчетов;
система оповещения и контроля бизнес-процессов, построенная от процесса, а не от базы данных;
интеграция с Microsoft Office;
Продукт предназначен именно для предприятий малого и среднего бизнеса. Единая оболочка и единый интерфейс всех компонент системы упрощает обучение персонала и конфигурацию рабочего места. В системе реализована «готовая» технология основных процессов жизнедеятельности компании, что снижает сроки внедрения продукта.
Продукт является гибким и адаптируемым за счет возможности добавления пользовательских полей и таблиц, форматированного поиска, дизайнера экранных форм и отчетов. При этом работа с пользовательскими полями и таблицами органически встроены в систему и не являются чем-то выделенным: поля можно добавлять на формы, к ним можно прикреплять правила, они могут использоваться в отчетах и поисках. В пользовательских отчетах имеется возможность drilldown и графического представления информации; отчеты могут строиться на базе SQL-запроса или по нескольким таблицам.
Программное обеспечение SAP Business One помогает руководителям и сотрудникам эффективно обрабатывать информацию и принимать верные решения. Данное решение охватывает все ключевые операции, необходимые для успешного ведения бизнеса, в том числе:
Управление — Включает в себя инструменты, позволяющие настраивать и сохранять данные, определять справочники, конфигурировать полномочия и предупреждения, обращаться к данным во внешних системах.
Финансы — Обрабатываются все финансовые операции, включая главную книгу, настройку и ведение счетов, проводки, корректировки по иностранной валюте и бюджет.
Сбыт — Позволяет создавать предложения, вводить заказы клиентов, настраивать накладные, обновлять сальдо складских счетов и управлять счетами-фактурами и дебиторской задолженностью.
Закупка — Контролирует и ведет контракты и транзакции с поставщиками, включая создание заказов на закупку, обновление складских объемов, расчет стоимости импортируемых позиций, обработку возвратов, кредитов и платежей.
Деловые партнеры — Контролирует все сведения о ваших клиентах, партнерах и поставщиках, включая профили, контактную информацию, состояние счета и анализ перспектив сбыта.
Банковские операции — Контролирует все финансовые процедуры, например денежные поступления, выписку чеков, депозиты, авансовые платежи, оплата кредитными карточками и банковскую выверку.
Управление складами — Контролирует уровни запасов, управление позициями, прейскурантами, специальными соглашениями о цене, перемещениями между складами и складскими операциями.
Компоновка — Предоставляет производственные транзакции, с помощью которых определяются многоуровневые спецификации и создаются заводские заказы, обеспечивается контроль и отчетность о наличии готового изделия или материала.
Контроллинг — Позволяет определить места возникновения прибыли и факторы накладных расходов, а также создать отчеты о прибылях и убытках для каждого места возникновения прибыли (МВП).
Система отчетов — Предоставляет обширные отчеты практически по всем аспектам работы предприятия, включая задолженность клиента и поставщика, оборот, денежный поток, отчеты по контактам с клиентами, бухгалтерский учет, складской учет, балансовые отчеты, ценообразование, динамика привлечения клиентов и другие возможности.
Ключевые преимущества SAP Business One
Система SAP Business One представляет собой одно из лучших управленческих решений для небольших компаний. Это решение позволяет формализовать бизнес процессы компании и автоматически осуществлять контроль их выполнения, предоставляет сотрудникам, клиентам и партнерам удобный доступ к информации, необходимой для принятия взвешенных решений, а также позволяет быстро адаптировать свои процессы к новым требованиям бизнес — среды, что обеспечивает предприятию стабильный рост. Важными преимуществами системы являются доступная цена и короткие сроки внедрения. Интуитивно понятный пользовательский интерфейс помогает пользователям любого уровня работать быстро и эффективно, предлагая все средства для горизонтальной и вертикальной навигации по хранящимся в системе данным. Решение SAP Business One обеспечивает доступ к критически важной информации в режиме реального времени.
Патентованная функция Dragбыстрых отчетов» (instant reporting), что позволяет в кратчайшее время отвечать на возникающие вопросы и актуальные, точные результаты.
On-Line анализ доходности сделок
Встроенный в систему инструментарий для анализа доходности сделок и контроля затрат повышает эффективность производственных операций. Управленческие инструменты контроля немедленно уведомляют менеджера о попытках нарушения бизнес-правил, что помогает упорядочить производственные процессы и позволяет компаниям сконцентрировать ресурсы там, где они принесут наибольшую отдачу. Система SAP Business One позволяет быстро получать необходимую информацию в нужном месте и в нужное время, используя встроенные возможности этого интегрированного, высокопроизводительного решения.
Встроенная функциональность CRM
SAP Business One — это единственное решение, предлагающее собственные встроенные средства управления отношениями с клиентом (CRM). Для того чтобы реализовать указанные возможности, вам не придется устанавливать специальное программное обеспечение, вкладывать средства в приобретение дополнительных модулей или тратить время на их интеграцию в существующую систему. Подход, предлагаемый интегрированным решением, обеспечивает безусловное преимущество, поскольку заказчики ищут возможности модернизации бизнес-процессов и испытывают необходимость в большем количестве точек соприкосновения между продажами, производственными операциями и финансовыми взаимоотношениями с потребителями.
Новые возможности для достижения успеха
Быстрый и удобный доступ к самой актуальной информации помогает компаниям определить и реализовать новые возможности по развитию продаж и быстро вывести продукт или услугу на рынок.
Гарантируемая масштабируемость решения
Гибкая открытая технология позволяет изменять и адаптировать систему по мере роста бизнеса. При проектировании системы использовался глобальный подход, позволяющий вести бизнес и получать отчетность в разных валютах, в том числе в валюте страны, где расположена головная компания холдинга.
Открытая архитектура решения
В состав системы SAP Business One входит набор инструментов разработчика Software Developer Kit (SDK), облегчающий интеграцию с программами и службами сторонних разработчиков. Этот набор SDK предоставляет открытые интерфейсы API, обеспечивая связь между всеми объектами системы и повышенный уровень эффективности при разработке и обслуживании средств интеграции с внешними программами/службами;
Решение SAP Business One поддерживается тридцатилетним опытом компании SAP работы в этой области. Клиенты получают обслуживание и поддержку, соответствующую самым высоким мировым стандартам.
Сжатые сроки внедрения
Сроки внедрения системы всегда определяются спецификой вашего предприятия. Тем не менее, опыт показывает, что среднее время внедрения систем SAP Business One составляет от 15 до 45 дней.
Под сроком внедрения подразумевается время, прошедшее с момента приобретения программного обеспечения до начала продуктивного использования системы. Сюда же входит обучение пользователей, настройка системы и перенос/преобразование существующих данных из ранее использовавшихся источников.
Простота продукта гарантирует его быстрое внедрение даже в тех случаях, когда требуется автоматизировать разнообразные деловые операции, в которых принимает участие большое число пользователей.
Управление «на кончиках пальцев»
Компания SAP прекрасно осознает, что в системе, действующей в режиме реального времени, изменения должны вступать сразу после внесения, а пользователи должны иметь возможность создавать новые поля и таблицы «на лету». В отличие от конкурирующих решений, предусматривающих обновление настроек путем выполнения «пакетных» операций, в среде SAP Business One изменения вступают в силу немедленно. Большинство важных корректировок пользователь может сделать самостоятельно и без длительного обучения работе с системой.
Первоклассная техническая поддержка
Специалисты по внедрению обладают большим опытом и хорошо знакомы с отраслевой спецификой вашего предприятия. В случае возникновения любых технических вопросов, служба TeamSAP Support готова предоставить немедленную и компетентную помощь по любым аспектам использования ПО. Для обращений с высоким приоритетом эти услуги предоставляются в режиме 24×7 — эксперты компании SAP готовы ответить на ваш вопрос в любое время дня и ночи. Все центры поддержки связаны между собой уникальной коммуникационной инфраструктурой, с помощью которой эксперты SAP всегда немедленно получить доступ к предоставленной вами информацией.
Техническое обслуживание решений SAP
В техническое обслуживание входит получение новых версий программного обеспечения SAP, а также пакетов обновлений для поддержки новых версий СУБД и операционных систем. Новые версии ПО содержат исправления всех ранее обнаруженных программных ошибок.
Стремясь предоставить заказчику новейшие технологические и функциональные возможности, компания SAP непрерывно совершенствует и расширяет систему SAP Business One. Переход на новую версию происходит в автоматическом режиме.
SAP Business One Integration Toolkit
В холдингах и компаниях с распределенной структурой несколько отдельно стоящих решений SAP Business One могут быть интегрированы с приложениями mySAP Business Suite, установленными в головном офисе. Для интеграции нескольких приложений в единой информационное пространство компания SAP предоставляет как инструмент интеграции Integration Toolkit. Использование стандартных средств интеграции обеспечивают простоту реализации проекта и сжатые сроки его выполнения.
Integration Toolkit включает в себя шаблоны бизнес-процессов, инструменты настройки и документацию. Кроме того, имеются шаблоны настройки специфичных сценариев интеграции, отражающие определенную специфику различных заказчиков.
SAP Business One Integration Toolkit обеспечивает интеграцию на уровне справочников и на уровне бизнес-процессов:
1. Распределенное ведение справочников.
Клиенты и поставщики;
Товары и материалы.
Централизованное планирование и управление запасами.
Продажи с центрального склада.
Источник: vuzlit.com
Sap business one что это за программа
SAP Business One. Строим эффективный бизнес
Говорят, что у китайцев пожелание «чтобы ты жил в эпоху перемен» считается проклятьем. Если это так, то мир бизнеса и компьютерных технологий давно проклят. Перемены стали не просто его частью, а плотью и кровью. Трудно сказать, что сегодня первично: потребности бизнеса, удовлетворяемые информационными технологиями, или новые возможности для бизнеса, который эти технологии создает. Но если у западного мира было время на построение типовых схем и правил бизнеса, «вживление» информационных технологий в практику управления компаниями, то Россия стартовала с чистого листа, и стремительно догоняет страны «развитого капитализма с человеческим лицом».
Все это очень напоминает историю с партитурой композитора Листа, описанную Ильфом и Петровым в «Золотом теленке», где на первой странице указано играть «быстро», на второй — «очень быстро», на третьей — «гораздо быстрее», на четвертой — «быстро как только возможно» и все-таки на пятой — «еще быстрее». Только цена победы — не аплодисменты зрителей, а вполне конкретный успех или неудача предпринимателя в этой гонке.
Отставание от «Запада» со времен легендарного «догнать и перегнать Америку» считается чем-то плохим, но стоит взглянуть на то, как распорядилась своим «отставанием» послевоенная Япония — и оказывается, что и в позиции догоняющих есть свои плюсы. Они могут воспользоваться зарубежным опытом и не наступить на те грабли, на которые уже наступили первопроходцы.
За 15 лет многие компании в России прошли тот путь, на который у западных компаний ушли десятилетия, и информационные технологии становятся все более и более важной частью бизнеса. В результате стало трудно найти крупную компанию, не имеющую мощной системы управления ресурсами предприятия, документооборота и групповой работы.
По уровню автоматизации и использования информационных технологий многие наши крупные компании вышли на мировой уровень. Однако у небольших и средних компаний ситуация в корне отличается от мирового уровня. Стартовавшие в реальном бизнесе, а не унаследовавшие огромные активы, эти компании относятся к информационным технологиям управления более осторожно и практично, тщательно взвешивая возможные преимущества внедрения «больших» систем и их стоимость. Многие из них уже прошли стадии «кусочной автоматизации» или имеют не всегда позитивный опыт использования разработок небольших отечественных компаний. Однако, несмотря на все сомнения, сам бизнес требует нового уровня построения управления и контроля, который невозможно обеспечить без мощной, надежной и полнофункциональной информационной системы управления бизнес-процессами.
И вот тут возникает ключевой вопрос — какую систему выбрать? От решения зависит не только возврат инвестиций в информационную систему, но зачастую и будущее всего бизнеса. Нельзя сказать, что на рынке мало предложений — скорее их даже избыток, но как правильно сделать выбор, если в большинстве случаев требования заказчика к системе никак не формализованы, а язык, на котором покупателю объясняют достоинства той или иной системы, кажется ему каким-то «птичьим» — сплошные аббревиатуры, иностранные термины и ссылки на теории, не известные нашим бизнесменам, которые «гимназиев не кончали».
Более того, даже специалистам сложно сравнить различные предложения между собой. Во-первых, сравнение таких систем требует очень высокой квалификации и большого опыта работы. Во-вторых, в отличие от офисных коробочных продуктов, такие системы включают стадию внедрения, которая может занять значительное время и осложниться серьезными проблемами.
Поэтому оценить такие системы можно только в работе: посмотреть, как изменился бизнес компании, какие реальные преимущества получил заказчик и как они используются в бизнесе. Именно поэтому исключительно важны реальные примеры внедрения подобных систем на родственных по типу работы предприятиях. Причем, в силу специфики российского бизнеса, исключительно важно оценить эффект от внедрения именно в условиях российской экономической и бизнес-ситуации.
Но для того, чтобы описывать применение компьютерных систем управления компанией и влияния таких систем на бизнес, необходимо сначала определить область применения, ситуацию на рынке, терминологию и язык описания. Иначе сама книга разбухнет до невозможности, и каждый читатель будет понимать ее по-своему. Представьте, например, как бы выглядел репортаж о футбольном матче, где комментатору пришлось бы обойтись без терминов «угловой» или «пенальти». Попробуйте обойтись без них, и вы поймете, почему столько внимания в книге уделяется общей теории и описанию ситуации в бизнесе и технологиях.
Почему для этой книги были выбраны именно внедрения SAP Business One? Продукты компании SAP хорошо известны во всем мире и являются самыми широко востребованными в корпоративном секторе российской экономики. Однако в малом и среднем сегменте бизнеса решение SAP Business One не так известно, как его старшие братья mySAP All-in-One и mySAP.
Когда российское представительство SAP AG вывело на рынок этот продукт, это был логичный шаг, представляющий компанию во всех сегментах рынка. SAP Business One сейчас прошел стадию первых внедрений, адаптации к российскому рынку. Целый ряд российских компаний получили опыт по внедрению этого продукта и предлагают свои услуги на рынке.
На мой взгляд, SAP Business One успешно миновал стадию осторожной оценки, и в ближайшее время число его инсталляций резко возрастет. Именно поэтому этот продукт представляет особенный интерес для изучения. Ну не самая последняя для меня причина выбора именно SAP Business One — в компании SAP работает много моих старых друзей и коллег, мне было очень просто и приятно с ними сотрудничать. Вообще, в процессе работы над книгой мне встречались только умные, увлеченные работой люди, которые многому научили меня. Спасибо им за это!
Я постарался избежать типичной для такого рода книг крайности: чрезмерной детализации, превращающей их в руководство по внедрению или справочник. Такие справочники безусловно нужны, но они будут нужны тем, кто будет внедрять или использовать решение, выбранное читателем этой книги. А до этого решения еще не один десяток страниц, которые, я надеюсь, будут вам интересны и полезны.
И еще один важный момент. В течение почти десяти лет я работал в крупных западных компьютерных корпорациях — Oracle, Novell, Intel. Просматривал большое число корпоративных материалов, участвовал в проектах у заказчиков и видел, как это делают мои коллеги и мои конкуренты. Сегодня, как аналитик и консультант, я гораздо чаще встречаюсь с заказчиками и потребителями этих технологий. И вот какой вывод я сделал на основе этого опыта — между той информацией, которую предоставляют производители, и тем, как ее используют потребители, существует принципиальное отличие.
Стандартная последовательность подачи информации от производителя выглядит следующим образом: «У нас есть решение — Оно умеет выполнять следующие функции — Это позволяет решать следующие проблемы потребителя». При этом потребитель решает свои проблемы, используя противоположную последовательность рассуждений. Он начинает решение со своих проблем, т.е. там, где заканчивает производитель. Затем смотрит, какие возможны варианты решения проблемы, затем выбирает один из них и только после этого выбирает конкретный продукт или технологию из списка предлагаемых различными производителями. Т.е. сам продукт, который ему продают, возникает только на заключительной стадии принятия решения, а не в начале, как у продавца.
На стороне продавца выступают лучшие силы маркетологов, которые профессионально расхваливают продукт и доказывают, что без него потребителю просто невозможно выжить в мире бизнеса, но сам потребитель уже приобрел способность полностью игнорировать «маркетинговые заклинания» производителя и старается принять решение только на основе тех фактов, которые он может проверить или которые как минимум имеют отношение именно к его конкретному бизнесу. Что удивительно, на самом деле между продавцом и покупателем нет принципиального противоречия. Покупателю действительно нужна информационная система для управления бизнесом, и его сопротивление — это не отрицание этой потребности, а борьба с «навязыванием» продавцом товара, в котором покупатель не уверен. И это внушает оптимизм, так как это не принципиальный конфликт, а всего лишь проблема выбора.
Источник: www.litmir.me