Референсная программа что это

Реферальная программа: что это и зачем она нужна?

Способов заработка в интернете существует большое количество и одним из наиболее простых и популярных из них является получение дохода от реферальных программ. Сегодня они имеют большое распространение и пользуются спросом не только в глобальной сети, но и «на земле».

В этой статье я подробно расскажу о том, что же собой представляет всеми любимая «партнерка» и в чем особенность этого метода продвижения и заработка.

Что такое реферальная программа?

Форма сотрудничества между рекламодателем и пользователями, при которой участники привлекают новых клиентов и получают за это вознаграждение, называется реферальной программой.

Такой формат является выгодным как для рекламодателя, так и для участников партнерской программы: первые получают активных клиентов и не тратят деньги на бесполезную рекламу, а вторые – имеют возможность хорошо зарабатывать.

Порой реферальные программы являются настолько выгодными, что становятся не просто способом получить дополнительный заработок, но и приносят основной доход.

Реферальная программа: что это такое и зачем она нужна | SEMANTICA

Партнерские программы настолько распространились, что сегодня их можно встретить практически повсюду – от интернет-магазинов и каких-либо сервисов до крупных инвестиционных проектов. Такую популярность очень легко объяснить, ведь партнерка является очень эффективным маркетинговым приемом.

С ее помощью можно продвигать любые товары и услуги с существенной экономией рекламного бюджета. Такая универсальность реферальных программ очень привлекает рекламодателей к этому методу продвижения.

Что же касается участников партнерки, то и для них этот заработок является универсальным: не важно какое у вас образование, место работы, опыт и другие параметры – каждый желающий может попробовать свои силы в привлечении.

Прежде чем подробно вникнуть в то, какие же виды партнерок существуют, я хотел бы выделить и расшифровать ключевые определения, с которыми можно столкнуться в мире партнерских программ:

• Аплайн, спонсор, реферер или пригласитель – это участник реферальной программы, которые привлекает новых клиентов к покупке, услуге и т.д.
• Реферал или партнер – привлеченный участник, клиент, который по приглашению аплайна воспользовался услугами или совершил покупку.
• Структура – совокупность всех нижестоящих рефералов. Она включает в себя не только тех участников, которых вы пригласили лично, но и рефералов, привлеченных уже вашими нижестоящими партнерами.

Реферальная ссылка – инструмент для привлечения рефералов в интернете. Участник партнерки регистрируется на ресурсе, ему выдается личная ссылка. Все пользователи, которые по ней переходят, автоматически закрепляются в качестве нижестоящих партнеров.

Виды реферальных программ

Реферальные программы могут иметь свои индивидуальные особенности, но их суть всегда сводится к привлечению клиентов. Как правило, вознаграждение участник партнерки получает в том случае, когда клиент выполнил определенное действие в пользу рекламодателя – купил товар или воспользовался услугой.

Аплайну, который пригласил реферала, чаще всего выплачивается определенный процент от прибыли рекламодателя. Важно понимать, что этот процент, получаемый аплайном, не отнимается у реферала и он не переплачивает за услугу. Поэтому не стоит бояться быть чьим-то рефералом.

Возможности для получения дохода, которые открываются перед участником реферальной программы, зависят от ее вида. И хоть типов партнерских программ существует множество, выделяют две основные категории, которые зависят от количества уровней вознаграждения.

Одноуровневые

Чаще всего можно встретить партнерку, в которой получить вознаграждение можно только за активность прямых рефералов, то есть тех, кто осуществляет покупку непосредственно по вашей рекомендации.

Такая реферальная программа позволяет неплохо зарабатывать, но стабильный и полностью пассивный доход в данном случае построить не удастся. Вам придется постоянно прилагать усилия и приглашать все новых и новых участников, иначе заработок прекратится.

Многоуровневые

Другое дело партнерка, включающая в себя сразу несколько уровней в глубину. В них можно получать не только прибыль от личных рефералов, но и от тех, кого привлекли ваши приглашенные. Уровней в такой партнерской программе может различное количество: от двух до десятков.

Благодаря тому, что этот вид реферальной программы позволяет получать доход по многим уровням, то с небольшими усилиями можно выстроить большую структуру, которая будет приносить полностью пассивный доход в долгосрочной перспективе.

Рефералка на основе социального взаимодействия

По данным одного из иностранных исследований, около 84% респондентов ответили, что осуществляют покупки или пользуются услугами по рекомендации близких и знакомых им людей. Это говорит о том, что несмотря на активное развитие медиа, в первую очередь мы готовы прислушаться к мнению человека, который входит в круг вашего общения.

Поэтому неудивительно, что распространение партнерских программ приобрело особую популярность в социальных сетях.

Сегодня трудно найти человека молодого и среднего возраста, который не имел бы аккаунта в какой-либо из социальных сетей. Каждый такой аккаунт собирает вокруг себя определенный круг друзей, которые так или иначе знакомы. Поэтому распространение реферальных ссылок через такие аккаунты имеет особую эффективность.

При этом приглашать рефералов лично и уговаривать что-то купить не требуется, достаточно разместить рекламный пост со своей партнерской ссылкой на персональной странице и его увидят все ваши подписчики.

Реферальная программа B2B

Набирает обороты и другой тип реферальной программы, который основан на взаимовыгодном сотрудничестве между представителями бизнеса. Такая партнерка отличается от традиционной тем, что не только в качестве рекламодателя выступает компания, но и в качестве участника.

Примером такого сотрудничества может быть размещение рекламы одного бренда на товарах другой фирмы. В этом случае могут предлагаться какие-либо бонусы для клиентов – например, скидка на товар или услугу.

С ярким примером B2B партнерок сталкивался практически каждый пользователь сети. При покупке какой-либо лицензионной программы или игры на ПК вам в качестве бонуса могут предложить пробную версию другой игры или софта. В результате вы на практике узнаете о преимуществах программы и можете заинтересоваться ее покупкой.

Партнерская программа с элементами игры

Игровые элементы в условиях реферальной программы могут присутствовать в интернет-проектах – мобильных играх, приложениях, онлайн-сервисах.

Распространение рекламы происходит за счет простых и всем понятных действий, а в качестве мотивации их выполнить, играют роль важные для участника бонусы. Это может быть прямое приглашение друзей через привязанный к игре аккаунт в соцсети, пользователю могут предложить рассказать о приложении на своей персональной страничке и др.

За такую активность участник получит бонусы в игре, расширенный функционал в приложении и подобные преимущества.

Интересно, что привычные читателям моего блога ранги в инвестиционных проектах также являются игровыми элементами. Партнера в этом случае стимулирует к активности наличие карьерной лестницы, в которой он не только получает новые статусы и материальные преференции – не последнюю роль играет дух соперничества между участниками.

Зачем нужны реферальные программы?

Суть и преимущества, которые все стороны получают от партнерского сотрудничества, очевидны. Рекламодатель таким образом эффективно продвигается свой товар или услугу, при этом он не тратит лишние деньги, ведь он платит только за конкретный результат.

Участники партнерки имеют возможность получать доход, причем подходит такой заработок практически для каждого – не требуется иметь ни какого-то специфического опыта, ни специальных знаний.

На практике реферальные программы показали себя очень хорошо, поэтому их внедряют повсюду – не только в сети, но и в офлайн пространстве. За примерами таких партнерок далеко ходить не нужно, думаю, все знакомы с сетевым маркетингом, когда реализация товаров происходит через консультантов, получающих процент от продаж.

Благодаря тому, что реферальные программы бывают разных видов и рассчитаны на разные условия, очень многие выбирают для себя этот способ заработка и получают стабильный доход от своей активности.

Если вы хотите работать по партнерке, то советую прочитать мои советы как привлечь рефералов в инвест-проект, многие пункты применимы для любой сферы. На этом всё, побольше вам рефералов!

Создатель блога. Частный инвестор. Зарабатывает в высокодоходных инвестиционных проектах и криптовалютах с 2014 года. Консультирует партнеров. Присоединяйтесь в телеграм канал блога и наш чатик.

Источник: hyiphunter.org

Все, что нужно знать о реферальном маркетинге: виды, примеры, особенности

Древнейшая модель распространения информации «из уст в уста» возникла еще во времена Аристотеля, но даже сегодня, согласно глобальному исследованию Nielsen, 84% респондентов в 58 странах отмечают, что рекомендации от знакомых, друзей или родственников — канал, которому они доверяют больше других.

Это говорит о том, что психология, которая сформировалась еще задолго до появления первых средств массовых коммуникаций, осталась неизменной и в эру цифровых технологий.

Появление реферального маркетинга, который учитывает психологические аспекты поведения потребителей и использует всю мощь современных средств доставки информации, принято связывать с возникновением на рынке первых SaaS-кампании. Именно благодаря бизнес-модели SaaS, в которой за основу было взято не производство, а передача в аренду пользователю унифицированного digital-продукта, появилась возможность масштабировать бизнес за счет привлечения новых пользователей без существенного увеличения постоянных затрат.

Реферальный маркетинг стал для многих SaaS-компании основным драйвером стремительного роста. Так, например, Dropbox создали вокруг себя информационный шум, прибегнув к стратегии развития бизнеса по реферальной модели. На тот момент никто и представить не мог, что тактика, которая включает sign-up лендинги, refer-a-friend программы и реферальные линки, может оказать существенное влияние на показатели роста бизнеса. Но вопреки сомнениям, Dropbox смогли таким образом масштабировать свой бизнес и, как результат, привлечь миллионную аудиторию активных пользователей и достичь капитализации в 10 млрд. долларов.

Сегодня реферальный подход на Западном рынке считается общепринятым для SaaS-компании, но чтобы понять его фундаментальные основы, стоит обратится к идеям, которые зарождались на самых ранних этапах развития компаний, когда предприниматели остро нуждались в стратегии развития, благодаря которой при минимальных затратах они смогли бы достичь следующих целей:

● Привлечь пользователей (Acquisition)

● Удержать пользователей (Retention)

● Увеличить средний доход с одного пользователя (ARPU)

Бюджеты на поддержку и развитие таких программ значительно ниже, чем в случае с традиционной моделью входа на рынок, поэтому не удивительно, что сегодня большинство SaaS-компаний используют реферальный маркетинг в качестве основного инструмента развития бизнеса.

Различие между реферальным и аффилиатным маркетингом

Перед тем, как мы рассмотрим основные реферальные системы, давайте разберемся в чем состоит основное отличие реферального и аффилиатного маркетинга.

Реферальный маркетинг (Reference — Рекомендация) — это модель развития бизнеса, при которой рекрутируются существующие пользователи, с целью вовлечения их в продвижение продукта/услуги своему окружению. Реферальный маркетинг не мотивирует пользователей денежным вознаграждением.

Аффилиатный маркетинг (Affiliate — Компаньон) — мотивирует партнеров исключительно финансовыми стимулами.

Это основное различие между видами партнерских программ. Теперь давайте рассмотрим основные реферальные модели, которые сегодня представлены на рынке:

Односторонняя реферальная программа

Данная модель партнерской программы мотивирует пользователя рекомендовать продукт/услугу своему ближнему окружению, а в качестве вознаграждения получить реферальные бонусы и преференции внутри продвигаемого сервиса.

Например, такой подход использует Yesware. Их трекинг-сервис для работы с электронной почтой включает широкие аналитические возможности для отслеживания реакции пользователей на почтовую рассылку.

В своей реферальной программе Yesware дает возможность пользователю в один клик порекомендовать сервис своему списку контактов, а взамен получить реферальные баллы, которые можно поменять на футболку (6 тыс. баллов) или подарочную карту Amazon (12 тыс. баллов).

Такой подход сегодня теряет популярность вследствие низкой мотивации рефералов, но в 2010 году, когда Yesware только появились на рынке, им удалось создать простую и понятную альтернативу сложным, перегруженным предложениям на рынке, и пользователи восприняли эту инициативу на ура.

Данная реферальная система построена на принципе виральной петли, которая характеризуется низкими издержками на поддержку программы со стороны бизнеса, и высокой мотивацией пользователей за счет моментального профита. Логика проста: минимум действия + бесконечная масштабируемость за счет повтора реферальных действий новыми пользователями. Из минусов — низкий отклик, так как новый пользователь входит в программу на общих условиях.

Двухсторонняя реферальная система

Сегодня это наиболее распространенная реферальная модель на рынке, которая учитывает выгоду не только реферера, но и и содержит мощную мотивационную составляющую для его рефералов.

Большинство пользователей предпочитает, как правило, данную модель другим, так как она хорошо резонирует с потребностью обеих сторон. Так, сервис Evernote создал образцовую двухстороннюю реферальную программу, от которой компания не отказалась даже став лидером рынка.

Их программа включает двухсторонний стимул — реферал получает баллы за привлечение новых пользователей, которые потом может использовать для покупки Premium-подписки, а новые пользователи получают месяц Premium-подписки при регистрации по реферальной ссылке.

В этом и заключается суть двухсторонней мотивационной модели — она работает по принципу «win-win», когда выгода настолько очевидна, что ни у одной из сторон не возникает повода отказаться от предложения.

Реферальная система на основе социального взаимодействия

С учетом взрывного роста популярности социальных медиа, компании сегодня выстраивают свои реферальные программы вокруг активного социального взаимодействия пользователей. Данная партнерская модель, пожалуй, наиболее перспективная с точки зрения долгосрочного развития.

В то время, как многие SaaS-компании добились успеха за счет систем на основе реферальных ссылок и e-mail рассылок, новые партнерские программы моделируют на основе опыта взаимодействия пользователей в социальных сетях.

Одной из компаний, которая использует данную тактику, является Lastpass. Их реферальная программа предлагает пользователю пригласить своих друзей воспользоваться бесплатным сервисом управления паролями, разместив пост в своем профайле в Facebook или Twitter. За это пользователь, который отправил приглашение и пользователь, который его принял, получают в качестве вознаграждения месяц бесплатного пользования премиум-функциями.

Реферальная система B2B (Business-To-Business)

Еще одно перерождение классики можно наблюдать в digital-среде, где реферальные программы моделируют между производителями товаров или провайдерами схожих услуг. Такая программа может служить связующим звеном между онлайн- и оффлайн-рынком.

Например, сервис Evernote вместе с культовым производителем блокнотов, компанией Moleskin, успешно реализовали реферальную модель, когда покупатель блокнота Moliskin получает код на премиум-подписку в Evernote. Привлекая новых пользователей и добавляя коды от Moleskin партнер накапливает реферальные бонусы.

В дополнение к этому, Evernote добавили специальную функцию для владельцев блокнотов от Moleskin — с ее помощью пользователь может отсканировать содержимое блокнота и импортировать данные в Evernote.

На первый взгляд архитектура такой программы кажется сложной, но на практике вам достаточно найти и заинтересовать компанию, обслуживающую схожую пользовательскую группу или потребность, а дальше синергия опыта и навыков команд сделает свое дело.

Реферальная система с элементами геймификации

Существуют также реферальные программы, где целевые действия пользователей стимулируют с помощью элементов геймификации. Качественную реализацию данной модели чаще можно встретить в мобильных приложениях, но существуют также и удачные примеры в SaaS-сервисах.

Зачастую после регистрации пользователь получает ограниченный функционал, который можно расширить совершая определенные в реферальной программе действия — рассказать о продукте в социальной сети, подписаться на рассылку, пригласить друзей и т.д.

Многоуровневая реферальная система сервиса Manageflitter разработана с учетом элементов геймификации. Она очень увлекает пользователя и предлагает понятную мотивацию к действию. На каждом новом уровне реферал получает баллы или открывает новые функции, которые не доступны в базовом пакете.

Геймификация в бизнесе — мощный инструмент, который поможет здорово ускорить темпы развития вашей компании.

Аффилиатные программы с материальным вознаграждением

В приведенных выше примерах компании не предоставляют своим рефералам прямой материальной компенсации за привлечение новых пользователей. Они замещают материальную выгоду психологической, или предлагают скидку на пользование собственными продуктами. Это хорошо работает с востребованными продуктами, а еще лучше — с лидерами рынка.

Но данная стратегия не работает в случае с новыми, малоизвестными продуктами и услугами. Поэтому, если вы начинающий игрок на рынке, то вы можете использовать модель, которая получила название Revshare (Revenue Share). Она распространена на Западе и постепенно набирает популярность среди игроков на рынке СНГ.

Принцип ее работы очень простой — вы отдаете часть от стоимости покупки партнерам в качестве вознаграждения за приведенных пользователей. Это может быть фиксированная ставка или процент от суммы.

Например, компания Semrush, которая продает очень крутое SEO-решение по модели SaaS, предлагает ежемесячную 40% комиссию с пользователя, который после регистрации перешел на платный пакет.

Фактически, сейчас это стандартная аффилиатная модель на рынке SaaS-продуктов США, с той лишь разницей, что некоторые компании предлагают участвовать в партнерской программе всем пользователям, другие — имеют жесткие требования и программу восхождения аффилиата.

Другой альтернативой могут стать программы на основе CPA-модели (cost per action — плата за действие). Если вы хотите узнать о всех тонкостях работы с аффилиатными программами, то рекомендуем к просмотру запись вебинара «Affiliate Day» от школы интернет-маркетинга WebPromo Experts:

В заключение

Мы рассмотрели основные реферальные системы, которые существуют на сегодняшний день на рынке. Важно понимать, что разрабатывая собственную партнерскую программу вы должны учитывать не только свое желание телепортироваться со старта в высшую лигу, но и считать затраты, которые могут значительно превысить плановые при масштабировании программы:

Предложив чрезмерно привлекательные условия вы, разумеется, достигните лавинообразного эффекта, но вместе с притоком новых пользователей рискуете получить еще и солидный бонус к операционным расходам.

С другой стороны, чтобы запустить программу вы должны достичь определенной критической массы, когда сомнения новых пользователей можно будет развеять с помощью положительного опыта существующих.

В любом случае, все нюансы, которые обязательно возникнут на практике, вы не предугадаете. Но можно значительно сократить риски, изучив существующий опыт реализации партнерских программ на рынке. Приступая к моделированию реферальной или аффилиатной программы, обратите внимание на следующие моменты:

1. Каждая партнерская программа должна содержать четко обозначенные этапы и промежуточные цели, достигая которых, вы сможете корректировать и оптимизировать программу.

2. Помимо глубинной проработки самой программы, вы должны также обеспечить ее видимость для потенциальных участников.

3. Помните, что хорошая реферальная программа — это простая реферальная программа.

4. Шаблоны постов, сообщений, реферальные линки — это стандартный набор, который ожидают от вас получить пользователи. 

Не давайте им повода изобретать велосипед — подготовьте весь необходимый набор инструментов. Особенно уделите внимание шаблонам сообщений и визуальному контенту, иначе результат может вас неприятно удивить.

5. Аналитика и отчетность должна быть доступна пользователю. Предпочтительно в режиме 24/7.

6. И самое главное — успех любой стратегии оценивается по ее способности демонстрировать положительный ROI.

Источник: darksiteofmarketing.com

Реферальный маркетинг для интернет-магазина: виды, принцип работы, советы по внедрению

Реферальный маркетинг – новый для украинского рынка инструмент, позволяющий привлекать клиентов с помощью старых заказчиков и пользователей, заинтересованных в получении бонусов. Эта схема действительно работает и демонстрирует высокую эффективность, но только при условии грамотного внедрения и применения. О том, как сделать все правильно, вы узнаете из этого материала.

Что такое реферальный интернет-маркетинг?

Принцип работы реферального маркетинга, применяющегося для интернет-магазина, напоминает сарафанное радио. Люди, которые уже делали покупки и остались довольны качеством услуги, рекомендуют продавца в социальных сетях и на других площадках. Секрет в том, что рекомендация подается в доступном формате, она дополнена прямой ссылкой на интернет-магазин, что обеспечивает высокую долю целевых переходов.

Как это работает?

Привлекать новых клиентов, используя рассматриваемый инструмент, можно через старых заказчиков, блогеров, а также тех, кто хочет немного заработать или получить бонусы на покупки. Схема работы следующая:

• клиент регистрируется в программе, получает реферальную ссылку, становясь реферером или амбассадором;
• ссылку он начинается активно распространять, например, через личную переписку, путем публикации в своем блоге или на странице в социальных сетях, а также с помощью мессенджеров;
• все пользователи, которые осуществят переход, будут зафиксированы;
• участник реферальной программы получает свои бонусы, а люди (рефералы), которых он привлек, – небольшие скидки.

Эффективность обеспечивается за счет следующих факторов:

• люди, рекомендующие интернет-магазин, получают бонусы, которые стимулируют их распространять информацию более активно;
• целевая аудитория, на которую направлен реферальный маркетинг, получает рекомендации не от продавца, а от людей, которых хорошо знает. Поэтому остро не стоит вопрос доверия или репутации, ведь знакомые плохого не посоветуют;
• высокий охват, ведь подобная реклама направлена на пользователей, имеющих разные вкусы, финансовое и семейное положение;
• информацию могут увидеть не только близкие друзья распространителя, но и рядовые подписчики, дальние знакомые, юзеры, которые из интереса зашли посмотреть чужую страницу. Получатели могут делиться понравившимся предложением со своими друзьями, что еще больше увеличит охват.

Рефереры могут распространять не только ссылки, но и промокоды, а также QR-коды. В качестве вознаграждения используются бонусы, эквивалентные определенной сумме, скидки, а также подарки разной ценности.

Классификация программ и партнеров

Классификация реферальных программ происходит по следующему признаку:

• односторонние, при которых награду получают только рефереры;
• двухсторонние, при которых награду получают и рефереры, и рефералы.

Стоит обратить внимание на то, что рефералы могут быть одновременно и амбассадорами. Последние делятся на несколько групп:

• послы. Такие пользователи просто довольны предоставленной услугой, им нравится интернет-магазин, а еще они не прочь получить бонусы. Они могут рекомендовать продавца даже в том случае, если не получат скидку или что-то другое;
• адвокаты. Они выделяют интернет-магазин или конкретный бренд из сотен других, готовы часами рассказывать о его плюсах и вступать в споры с теми, кто считает иначе;
• те, кто управляет мнениями. Они имеют репутацию в сети, а также большое количество фолловеров, поэтому являются самыми ценными с точки зрения маркетинга.

Все группы амбассадоров важны, ведь они обеспечивают хороший приток клиентов и повышение объемов продаж. Послы и адвокаты могут распространять информацию на волонтерских основаниях, получая за работу скидки и другие приятные мелочи. Блогеры, имеющие репутацию в сети, нередко взимают оплату за привлечение клиентов, но их аудитория обширная, поэтому инвестиции быстро окупаются.

Особенности реферальных программ

Такие программы бывают пред- и послепродажными:

• предпродажные. Клиенты получают гарантированный бонус за рекомендацию до заключения сделки. В этом случае повышается лояльность и заинтересованность, такая модель требует финансовых вливаний, однако обеспечивает хороший охват, являясь неплохим решением для молодого бизнеса;
• послепродажные. Клиент получает предложение о скидке или другой бонус после заключения сделки. Он уже сделал покупку, поэтому может не вернуться в интернет-магазин и не заинтересоваться предложением о дисконте.

Первый вариант является более предпочтительным, ведь второй не обеспечивает приток клиентов, готовых заключать сделки повторно. Секрет кроется в том, что мотивация клиента, который уже сделал заказ, не слишком высокая, конечно, если он не является постоянным.

Пример схемы реферальной программы

Также можно выделить следующие разновидности:

• одноуровневые программы. Реферер получает вознаграждение только за тех клиентов, которых привлек лично;
• двухуровневые программы. Реферер получает дополнительные бонусы за клиентов, которых привлекли его рефералы;
• кампании в социальных сетях. Лояльные клиенты просто размещают ссылки на своих страницах. Можно предложить им мини-подарок или дисконт, чтобы ускорить процесс распространения.

Программы бывают бессрочными, популярна модель, при которой бонусы за рефералов начисляются на протяжении определенного периода – от 1 месяца до 1 года. В этом случае участники программы будут заинтересованы в том, чтобы привлекать еще большее количество пользователей, что гарантирует им стабильный приток бонусов.

Такие программы работают только в том случае, если они представляют интерес и приносят выгоду и реферерам, и клиентам, которых они привлекают. Многие пользователи знают о существовании и особенностях работы таких программ, поэтому умеют распознавать партнерские ссылки. Не желая приносить кому-то доход, пользователи отказывают от переходов, поэтому их обязательно нужно стимулировать: подарок, хорошая скидка, бонусы, другое.

Какие задачи решает реферальный маркетинг?

Используя инструмент для развития интернет-магазина и повышения продаж, можно решить следующие задачи:

• стабильный приток трафика на сайт, что оказывает положительное влияние на поисковую оптимизацию;
• повышение доли трафика с мобильных устройств, который очень любят поисковые системы и учитывают при ранжировании;
• повышение лояльности со стороны клиентов, которые доверяют рекомендациям друзей;
• существенное повышение конверсии;
• улучшение охвата в социальных сетях;
• экономия на дорогостоящем маркетинге, таком как контекстная реклама или таргетинг;
• расширение контактной базы;
• привлечение горячих клиентов и рефереров, которые будут заинтересованы в том, чтобы интернет-магазин больше продавал.

Главное правило – разработка и внедрение интересной программы, в которой будут учтены интересы всех участников. Инструмент эффективен для интернет-магазинов, которые реализуют любые группы товаров – от бытовой техники до одежды. Однако стоит помнить о том, что реферальный маркетинг ориентирован на бюджетные и среднебюджетные продукты. Покупатели элитных автомобилей или дорогостоящей ювелирной продукции навряд ли будут привлекать рефералов, но здесь все очень индивидуально.

Реферальная программа торговой платформы KickEX

Есть ли у реферального маркетинга минусы?

Рассматриваемая программа практически не имеет минусов, единственный – потребность в подготовке интернет-магазина. Редкий клиент станет рекомендовать продавца, который предоставил услугу или товар низкого качества. Поэтому до запуска программы необходимо:

• расширить штат персонала за счет привлечения сезонных сотрудников, чтобы иметь возможность оперативно обрабатывать все поступающие заявки;
• убедиться в том, что сервисные услуги предоставляются на высоком уровне;
• проверить качество товаров, принимающих участие в реферальной программе;
• удостовериться в том, что учтены интересы всех участников программы.

Некачественная подготовка, неквалифицированный персонал, множество негативных отзывов об интернет-магазине способны свести на нет все приложенные усилия.

Как внедрить реферальный маркетинг для интернет-магазина?

Внедрение реферальной программы в работу интернет-магазина начинается с разработки стратегии. Необходимо определить:

• потенциальную целевую аудиторию и выгоды, которые ее интересуют;
• вид программы, ведь предпродажные программы имеют лучший эффект, чем послепродажные, однако все зависит от специфики работы и реализуемых товаров;
• количество уровней. Клиенты лучше реагируют на многоуровневые программы, однако они могут нанести удар по финансовой стабильности интернет-магазина, ведь придется выплачивать двойное вознаграждение и рефереру, и пользователям, которых привели его рефералы;
• тип вознаграждения. Скидки, бонусы, бесплатные товары, промокоды, пробники – это лишь небольшое количество поощрений. При выборе лучшего отталкивайтесь от средней маржинальности чека и целей, которых хотите достичь.

Партнерская программа OZON

После этого нужно составить четкий план действий, а также правила реферальной программы. Все это нужно дополнить яркой презентацией:

• запуск целевой рекламной кампании, которую увидит большое количество пользователей;
• заказ нативной и прямой рекламы на сторонних ресурсах;
• презентация на сайте интернет-магазина. Информацию можно подать в форме графического баннера на главной, также напоминания можно разместить на других страницах. Они должны быть яркими и содержать четкое коммерческое предложение, иначе останутся незамеченными. Все ссылки должны вести на посадочную страницу, посвященную новой программе;
• добавить информацию о программе на официальную страницу в социальных сетях;
• выполнить email-рассылку по имеющейся клиентской базе. Рассылку можно выполнять периодически, возможно, к кампании присоединятся клиенты, которые не заметили или проигнорировали первые письма.

На первых порах рекомендуется обратиться к лидерам мнений, благодаря чему программой и интернет-магазином заинтересуются тысячи их подписчиков. Найти лидеров можно через хэштеги в социальных сетях, аналитические площадки, а также списки рейтинговых блогеров, которые обновляются ежемесячно. Обратите внимание на то, что нередко самым перспективным каналом привлечения рефералов являются сотрудники интернет-магазина, которые хорошо знакомы с ассортиментом и готовы его презентовать. Обязательно используйте их потенциал, чтобы достичь хороших показателей.

Как проанализировать результат?

Технология анализа результатов зависит от формы программы, а также подачи: коды, ссылки, промокоды. Чаще всего используется формула, основанная на расчете соотношения количества выданных реферальных ссылок и выплаченных бонусов. В этом случае показатель должен достигать 25%. Если показатели низкие, то необходимо пересматривать программу на предмет ошибок и несоответствия требованиям целевой аудитории.

Подведем итоги

Реферальный маркетинг – хороший инструмент для интернет-магазинов, которые предоставляют действительно качественные услуги и товары. Пользователи будут активно рекомендовать то, что подарило им приятные впечатления.

До запуска кампании необходимо выбрать подходящую модель привлечения амбассадоров и рефералов, разработать гибкую систему бонусов, а также ограничений. Пользователи должны публиковать ссылки в социальных сетях и блогах, а также распространять через мессенджеры и иные проверенные каналы, а не размещать на площадках с сомнительной репутацией. Обязательно составьте карту правил, оформив ее как официальный документ. Наличие такой бумаги защитит вас от споров, неприятных форс-мажоров и претензий со стороны участников.

Источник: www.insales.com

Реферальный маркетинг: не имей 100 рублей…

Чтобы расширить бизнес, нужно продавать больше товаров или услуг. Этого можно добиться, повысив среднюю сумму чека, или привлекая новых клиентов. В идеальной ситуации компания улучшает оба эти показателя. В нашей же статье мы остановимся на вопросе — как заполучить дополнительных покупателей от уже существующей клиентуры.

Одним из действенных инструментов для привлечения новых покупателей являются реферальные программы. Из нашей статьи вы узнаете, что это такое, как они реализуются в email-маркетинге, и нужна ли подобная система вашему бизнесу.

Суть реферальной системы и основные термины

Определимся с понятиями, чтобы понимать, что такое реферал и реферальная программа. Суть этой системы заключается в том, что клиент рекомендует компанию, бренд, товар или услугу своим родным, друзьям и знакомым. От “сарафанного радио” программа отличается тем, что вы поощряете клиентов какими-то бонусами. Так у них появляется стимул для того, чтобы убедить как можно больше знакомых совершить целевое действие — купить товар, заказать услугу, подписаться на рассылку или установить мобильное приложение.

Человека, рекомендующего компанию, называют рефери. А реферал — это клиент, который пришел по его рекомендации.

Зачем вам нужна реферальная программа?

Кто-то может задаться вопросом — нужно ли тратить финансы и время на разработку реферальной системы, если довольные клиенты могут бесплатно советовать ваши услуги друзьям? Статистика показывает, что, к сожалению, люди редко делятся такой информацией с близкими. По данным Referralcandy, 83% удовлетворенных покупателей готовы порекомендовать товар или услугу друзьям. Но только 29% действительно рекомендуют. Значит, клиентов нужно стимулировать, чтобы они делали это.

Исследование Nielsen о доверии людей к рекламе продемонстрировало, что реферальный маркетинг имеет высокий потенциал. В ходе опроса, проведенного в 58 странах среди 29 тыс. человек, выяснилось, что 84% респондентов считают рекомендации друзей и родных самыми надежными.

Этот вариант взаимодействия с клиентами поможет вам повысить узнаваемость бренда. Потенциальные покупатели скорее заинтересуются компанией, о которой услышат от знакомых, которым склонны доверять. По той же причине в рост пойдут продажи — решение о покупке рекомендованного знакомым товара принимается быстрее. Вслед за этим увеличится контактная база, ведь наверняка кто-то из рефералов захочет подписаться на вашу рассылку. И еще усилится лояльность рефери, который в благодарность за рекомендацию получает презент.

Реферальные модели и виды поощрения

Существует две модели реферальных программ: односторонняя и двусторонняя.

Односторонняя схема предполагает поощрение только рефери.

В этом случае вы тратитесь только на подарок клиенту, который привел друга. Например, кофейня может благодарить рефери бесплатной порцией кофе или десертом. Или дать скидку на покупку, как это делают в Wine Insiders.

Двусторонняя схема — бонус получает как рефери, так и реферал.

Эта система более затратная, так как придется готовить не один, а два бонуса, а то и больше. Но она более привлекательна для людей. Многие стесняются рекомендовать компанию своим друзьям по односторонней схеме, так как считают неудобным получать бонусы, наживаясь на близких. Двусторонняя схема снимает эту проблему, ведь поощрение получат оба участника.

Кроме того, новый клиент пробует ваш продукт и одновременно получает бонус, что сильнее мотивирует его совершить следующую покупку.

Чем можно отблагодарить клиента за то, что он привел к вам друга?

• зачисление денежных средств на бонусный счет;
• подарочные карты;
• скидка на покупки.

Можно дарить и свой продукт или услугу. Например, хендмейд-маркетплейс Etsy поощряет бесплатными листингами. Возможность бесплатно разместить свой товар на площадке получает и рефери, и рефералы. А маркетплейс Shafa предлагает деньги на бонусный счет, которые можно потратить на рекламу своего магазина.

Советы по организации реферальной программы

Чтобы реферальная программа приносила результаты, нужно тщательно продумать ее суть.

Поощряйте правильно

Ваша задача — придумать такой вид поощрения, который приведет к повторным продажам. Бонус должен непосредственно касаться вашего бизнеса. Если вы клиента отблагодарите, например, билетом в кино, то это повысит его лояльность, но не отразится на продажах. Лучше дайте ему скидку на покупку в вашем магазине, откройте временный доступ к продвинутым функциям сервиса и т. д. Это стимулирует человека тратить деньги именно у вас.

Понятно объясняйте

Максимально подробно опишите суть программы. Недостаточно сказать “Приглашай друзей — получай деньги”. Выделите на сайте раздел, посвященный этой теме. Объясните, как работает схема, что клиент получит взамен успешной рекомендации. Если вы используете систему бонусов, распишите, что каждый бонус равен определенному количеству денег.

Их нельзя запросить в виде наличности, но можно потратить на приобретение товара/услуги. Продумайте, какой процент стоимости товара допустимо оплачивать бонусами.

Упростите процесс приглашения друзей

Сделайте так, чтобы пригласить друга в программу было просто. Человеку должно быть легко поделиться записью в соцсетях или отправить реферальные ссылки знакомым. Например, добавьте персональную ссылку рефери в письмо. Клиент сможет скопировать ее и отправить другу. А компания JSHealth Vitamins помимо этого добавила еще и кнопку “Поделиться с другом”.

Если подписчик пожелает, то перешлет знакомому емейл, а тот уже решит, становиться рефералом или нет.

Создавай письма и запускай рассылки быстро и легко

Для приглашения в программу подходят не только емейлы, а формы на сайте. Например, Lime Crime через pop-up предлагает клиентам пригласить друзей в магазин с помощью письма, сообщения в Messenger или поста в Facebook. Есть там и реферальная ссылка.

Распространяйте информацию

Рассказывайте о своей реферальной программе где только возможно: в рассылках, на портале, в соцсетях, в офлайн-магазинах. Сделайте эту страницу на сайте заметной. С первых слов дайте понять, какие выгоды получает рефери.

В офлайн-точках информацию можно подавать также на печатной продукции — визитках, флаерах, баннерах. И важно, чтобы персонал магазина в общении с клиентами обязательно упоминал о бонусах за приглашение друзей.

Примеры реферальных программ в рассылках

Если вы только запускаете реферальную систему, отправьте подписчикам подробное письмо и расскажите о ее преимуществах. Аналогичную рассылку можно делать на новых подписчиков, которые скорей всего не знают эту информацию.

Иногда делайте акции с увеличенными бонусами за привлечение рефералов. Они должны быть ограничены по времени. Такую рассылку стоит делать по сегменту участвующих в программе подписчиков. Также увеличенные бонусы могут заинтересовать активных покупателей и новичков.

Помимо описания условий участия в программе, добавьте в сообщение товарные карточки. Это даст человеку представление о том, на что он может потратить заработанные бонусы.

В промописьма добавляют блок с кратким описанием программы и СТА-кнопкой для перехода на раздел сайта, где есть больше информации по теме.

Либо можно ограничиться баннером в футере. Например, так делает магазин Pop in a Box. Несмотря на расположение в подвале, баннер привлекает внимание красочным цветом и дизайном.

К более лаконичному дизайну блока с реферальной программой внимание привлекают ярким призывом. Читателя можно заинтересовать суммой скидки или конкретным подарком.

Реферальная система — это эффективная стратегия привлечения новых клиентов и повышения продаж. По статистике, люди в четыре раза чаще покупают рекомендованный знакомыми товар, чем тот, который они просто увидели в рекламе. Она подходит как крупным компаниям, так и малому бизнесу.

Вы не уверены, готова ли ваша компания к запуску полноценной программы? Попробуйте начать с “сарафанного радио”. Попросите своих постоянных клиентов рассказывать о вашей продукции друзьям, если она им нравится. Можете даже не предлагать им ничего взамен.

Новых клиентов деликатно расспрашивайте, откуда они узнали о вашей компании — так вы узнаете, работает ли “сарафанное радио”. Если увидите, что ваш товар настолько хорош, что люди готовы рекомендовать его просто так, значит можно подумать о полноценной реферальной программе.

Источник: esputnik.com

Референциальная программа как хорошая идея для продажи проектов

Ваш профессионализм и опыт в конкретной индустрии – это половина успеха. Сейчас недостаточно заверить клиента в том, что ваша компания имеет все необходимые ресурсы и сертификаты, а опыт в других индустриях абсолютно релевантен стоящей задаче. Никто не хочет быть «подопытным кроликом», а значит, крупный клиент почти всегда просит подтверждения, что вы понимаете его задачи не просто без дополнительных разъяснений, а можете привнести в их решение свои знания и опыт, которые вы получили как обобщение предыдущих аналогичных успешных проектов.

Какие нужны подтверждения? Довольные клиенты из той же индустрии. В крупных западных компаниях существуют специальные референциальные программы. Название пошло от английского слова reference, означающего «ссылка», «рекомендация». Довольные клиенты, которые принимают в них участие называются референциальными, также, как и звонки или визиты к ним.

Обычно для того, чтобы организовать такую работу качественно и ваш старый клиент проявлял к этому интерес, полезно заключить с ним договор. По такому договору вы могли бы компенсировать время, затрачиваемое на беседу персонала клиента с представителями команды потенциального клиента. Обычно, средний референциальный визит или звонок занимает 4-6 часов. Если он подготовлен с обеих стороны, то этого, как правило, достаточно.

Как следует готовить визит? Запросить со стороны потенциального клиента состав команды участников визита с указанием должностей и полных имен. Обязательно нужен перечень вопросов, освещение которых важно для вашего потенциального клиента. Следует также, чтобы потенциальный клиент указал желательные сроки визита/звонка. Попросите указать 2-3 варианта, чтобы у клиента был выбор.

Это сократит количество итераций при подготовке. Нужно понимать, что именно убедит вашего потенциального клиента во время встречи и склонит чашу весов в пользу сотрудничества с вами. Наконец, нужно понять, с кем именно со стороны заказчика хотели бы встретиться представители потенциального клиента. Ваше присутствие во время встречи является обязательным.

Лучше, если вы при этом будете немногословны, а все сложные темы обсудите заранее. Ведь приехали слушать не вас, а клиента. Вам нужно постараться создать и поддерживать благожелательную атмосферу во время беседы.

Какие возникают сложные ситуации и ошибки (я назвал их обобщенно «вызовы») при подготовке референциальных визитов и как их можно избежать или снизить их негативное влияние?

Вызов: Подготовка визита поручена рядовому исполнителю со стороны клиента, который самостоятельно формирует список участников и список вопросов, исходя из собственных представлений о стоящей задаче. Худший вариант – визит со стороны потенциального клиента готовит агент конкурента.

Меры противодействия: Выстраивайте отношения до визита. Убедитесь, что команда клиента едет именно в том составе, который оговорен. Не жалейте времени – обзвоните всех участников, убедитесь, что все они запланировали в своих календарях поездку и уточните с каждым интересующие его вопросы, сформируйте их ожидания.

Вызов: Список участников слишком большой.

Меры противодействия: Когда вы ставите перед потенциальным клиентом задачу сформировать рабочую группу,– сразу оговорите число потенциальных представителей. Вам нужно разъяснить, что референциальный визит отличается от экскурсии в музей, и что он будет полезен, если число участников будет 3-5 человек, не более. Объясните, что именно их команда заинтересована в максимально эффективной встрече, так как даже, если они не выберут вашу компанию, для их команды информация, полученная в ходе визита, будет ценной для проекта.

Возможен вариант, когда рассматривается несколько функциональных областей. Например, управление и подбор персонала и планирование производства. В этом случае рекомендуется формировать несколько групп и подходить к организации поездки как к организации нескольких визитов.

Вызов: Список вопросов слишком велик или вопросы слишком общие.

Меры противодействия: Оптимальное число вопросов в рамках одной темы – от 9 до 12. Если вопросов больше – их список следует оптимизировать. Способы работы сходны с описанными выше – формирование ожиданий, опрос участников, уточнение задач, разъяснение цели визита. В части постановки цели вам нужно разделить изучение решения и собственно общение со счастливым клиентом.

Следует понимать и разъяснить своим коллегам, что время ваших экспертов и консультантов на порядок менее ценно для продажи, чем время специалистов клиента, готовых общаться с вашим потенциальным заказчиком. Это означает, что семинары по изучению функциональных особенностей вашего продукта сотрудниками проектной группы клиента нужно готовить своими силами и проводить до референциального визита. Также будет полезна работа по подготовке демо примера.

Вызов: Принимающая сторона сразу начала презентацию и рассказ о технических деталях.

Меры противодействия: Это ошибка. Не следует без «разминки» загружать визитеров. В этом случае важная и ценная информация, даваемая в первые минуты, может быть упущена. Не бойтесь мягко остановить докладчика, так как он, скорее всего, растерян и не имеет достаточно опыта.

Возьмите инициативу в свои руки, представьте коллективы друг другу, озвучьте цель встречи, основные вопросы (2-3), а также регламент, включая время перерывов и время для обеда, если он предусмотрен. Подчеркните важность для вас этого мероприятия.

Укажите клиенту, что бывали случаи, когда референциальный клиент, спустя время, сам просил провести для него встречу с теми, кто еще недавно был в роли визитеров. Создайте дружескую атмосферу и. уйдите в тень. Ни в коем случае не пытайтесь отвечать на вопросы потенциального клиента самостоятельно, кроме случаев крайней необходимости. Помните,- они хотят услышать ответ не из ваших уст.

Вызов: Никто не благодарит клиента за проведенную встречу.

Меры противодействия: Помните, что для специалистов клиента это тоже стресс. Они готовились, волновались, хотели произвести впечатление. Вам нужно обеспечить письмо с благодарностью на имя руководителя организации с указанием поименно тех, кто вам помогал. Это поможет вам в будущем. Идеальный вариант – 2 письма,- ваше и вашего потенциального клиента.

Всем лень это делать. Рекомендую потрудиться над текстом за всех участников процесса, а визитерам оставить только подписание и отправку. Сохраните шаблоны писем, и вы сможете использовать их в следующий раз.

Об одной важной ошибке следует сказать отдельно.

Вызов: Визит проводится слишком рано.

Меры противодействия: Помните, что основная цель визита – выбор в пользу вашей компании. Если же до этого еще не дошло,- потребность не сформирована и не сформулирована, то вы рискуете зря израсходовать ценный ресурс своей компании,- время референциального клиента, который может понадобиться в будущем, но будет занят. Цените его! Используйте строго по назначению!

Но! Это не значит, что вы не можете начинать общение с клиентом с обсуждения подготовки такого визита. Более того, начните с даты, когда вы хотели бы подписать сделку и планируйте все в обратном порядке. «Предположим, что Вы выбрали нашу компанию, и мы обо всем договорились. Когда по-Вашему мнению, мы могли бы начать проект?» Это хороший прием, который позволяет слишком оптимистичным менеджерам проекта со стороны клиента устанавливать более реальные сроки этапов подготовки и проведения конкурса, конкурентных переговоров, сроков подписания договоров.

Более подробно читайте в моей книге «От системы откатов к системе продаж».

Если статья понравилась, прошу вас поставить лайк. Это подвигнет меня на освещение еще одной интересной для вас темы.

Источник: hrtime.ru