Реферальный маркетинг — это продвижение бренда с помощью обычных людей. Клиенты рассказывают о бренде со своим друзьям, приглашают тех вступить в сообщество, советуют приобрести продукт, и за это компания вознаграждает этих клиентов.
Способы вознаграждения, то есть поощрение за продвижение, компании прописывают в своих реферальных программах. Это могут быть скидки, подарочные карты, бонусные карты и др.
Один из часто задаваемых вопросов при разработке реферальной программы касается выбора идеального вознаграждения и стимула. Какие существуют варианты? Что из этого лучше всего работает в тех или иных обстоятельствах? Каковы изначальные функции вознаграждений и стимулов? И насколько ценными они должны быть?
В этой статье платформа Buyapowa постаралась ответить на все эти вопросы.
Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.
Что такое реферальное вознаграждение?
Реферальное вознаграждение — это благодарность клиенту за приглашенного нового пользователя. Это также то, что изначально мотивирует клиента приводить рефералов — людей, пришедших по совету клиента.
Заработок на партнерских ссылках | Как делать реферальные ссылки | Admitad заработок
Вознаграждения должны стимулировать действия, которые не произошли бы сами по себе. И это действие — поделиться с другом. Конвертируются ли они — это во многом зависит от поощрения.
В идеальном мире все люди бы ходили с рекламным щитом на спине, заявляя о своей любви к бренду X. Но в реальном мире для этого требуется поощрение.
Вот так работает реферальный маркетинг: «Я попробовал БРЕНД X, и он просто покорил меня! Вам тоже стоит его попробовать»
Существует и второстепенное (почти столь же важное) преимущество: вознаграждение приводит к лояльности. Получив вознаграждение, человек с большой вероятностью обратится именно к вам, когда соберется за очередной покупкой.
Типы реферальных вознаграждений
Все реферальные вознаграждения можно разделить на пять категорий:
- скидка на следующую покупку,
- подарочные карты и купоны,
- подарок при покупке,
- пополнение счета,
- бонусные баллы.
Какие вознаграждения лучше всего мотивируют людей делиться информацией со своими друзьями? Что ж, это может показаться очевидным, но лучшее вознаграждение — это то вознаграждение, которое хотят сами люди здесь и сейчас.
Никто не будет приглашать друга, чтобы получить за это награду спустя шесть месяцев. Именно по этой причине скидка на следующую покупку, пополнение счета и начисление бонусных баллов — плохая идея, если ваш среднестатистический клиент очень редко делает у вас покупки.
Если, к примеру, вы продаете автомобили, гораздо эффективнее предложить что-то, что рефереры смогут получить и использовать тут же, например подарочные карты других магазинов.
КАК БЫСТРО ПРОКАЧАТЬ РЕКРУТА в 2022 году 👬 World of Tanks реферальная программа 2 0
«Присоединяйтесь к BT Broadband и получите подарочную карту Amazon стоимостью до £100. Переходите на сайт bt.com/friend и используйте код cm2020»
Если же клиенты покупают у вас чаще, то вариант с экономией на будущих покупках — идеальный вариант вознаграждения. Мы часто встречаем это в сфере моды, красоты и розничной торговли продуктами, а также в таких отраслях, как онлайн-игры и услуги на основе приложений, например заказ такси.
К примеру, сервис заказа такси Uber предлагает за приглашенных друзей скидку на следующую поездку.
Чем так хорош вариант с экономией на будущих покупках? Во-первых, ваши рефереры получают (относительно) мгновенное удовлетворение, а, во-вторых, любая маржа, от которой вы отказываетесь, компенсируется повышенной вероятностью повторных трат.
Согласно исследованию Buyapowa
Скидки на следующую покупку
Как лучше показывать скидку — в рублях или в процентах? Это зависит от того, сколько готовы потратить ваши клиенты, от ассортимента ваших продуктов и многих других факторов.
В мире реферального маркетинга существует теория, согласно которой все сводится к «правилу пяти тысяч»: если ваш среднестатистический клиент тратит более 5 000 рублей, то лучше предложить ему скидку в денежном выражении.
Однако, если среднестатистические расходы составляют меньше 5 000 рублей, скидка в процентах будет более эффективна. Простая психология: скидка 500 рублей при покупке от 5 000 рублей выглядит более значимой, чем скидка 10%. Однако не все так просто.
Во-первых, средняя стоимость заказа является именно средней. Некоторые клиенты готовы потратить значительно больше. Допустим, скидка в 500 рублей может выглядеть привлекательно для клиента, собирающегося потратить 5 000 рублей, но как ее воспримет тот, кто собирается отдать вам 50 000 рублей? Она покажется ему смешной.
Таким образом, фиксированные денежные суммы в качестве скидки не всегда лучший вариант, когда средняя стоимость заказа превышает 5 000 рублей.
Покупатели стали более сообразительны, чем раньше, а круглогодичные скидки, охватившие современную розничную торговлю, приучили их к привлекательности процентных скидок.
Ключ к клиенту: что такое реферальный маркетинг и как его использовать
Руководитель сервиса PassAdvice Денис Гусев составил для «Нетологии» подробный гайд о реферальном маркетинге: что это такое, кому подойдет и как правильно использовать.
Реферальный маркетинг — относительно новый инструмент на российском рынке интернет-маркетинга. Он позволяет превратить действующих или потенциальных покупателей в рекламу через рекомендации в социальных сетях. Кому подходит этот инструмент, как эффективно организовать реферальную рекламную кампанию и правильно считать результаты — расскажет эта статья.
1. Реферальный маркетинг — что это такое?
Реферальным маркетингом называют процесс распространения информации о товаре не через традиционные рекламные каналы, а через действующих покупателей. По сути, эффект сарафанного радио, когда о понравившейся услуге или сервисе рассказывают своим друзьям, близким или всем подписчикам своей ленты в социальных сетях, и достигается при помощи реферального маркетинга.
Статистика показывает, что как бы ни понравился продукт людям, они крайне редко рассказывают про него без прямого вопроса. Например, ваше кафе порекомендуют только тогда, когда собеседник задаст вопрос «Куда можно сходить сегодня вечером?». Тем не менее, если вознаграждать покупателей за рекомендацию, они охотно делятся информацией. Наиболее популярный способ распространения рекомендаций — социальные сети.
Чтобы сообщение имело мотивационную направленность, оно должно принести ценность не только рекомендателю, но и его друзьям — пришедшие по рекомендации должны получать специальные условия (скидка, бонус и пр.) Это делает ваше предложение ценным и стимулирует его дальнейшее распространение.
Какие конкретные преимущества дает реферальный маркетинг бренду? В первую очередь это:
- привлечение и мотивация клиентов на покупку (первую и повторную, в зависимости от используемой модели),
- продажи по рекомендации друзьям клиентов,
- эффективное повышение конверсии сайта.
Кроме того, с помощью механизма реферального маркетинга можно:
- распространить информацию о распродажах,
- увеличить охват аудитории в социальных сетях,
- получить долгосрочный эффект от нативной рекламы.
Необходимо помнить, что ключевой залог успеха при запуске реферального маркетинга — подобрать мотивационное предложение для аудитории, максимально удовлетворяющее ее интересам и при этом выгодное для рекламодателя.
2. Кому и в каких ситуациях будет полезен инструмент?
Исходя из имеющейся практики, реферальный маркетинг приносит пользу в первую очередь компаниям, ориентированным на продажи через интернет, таким как:
- интернет-магазины,
- интернет-витрины розничных сетей,
- офлайн-бизнес, привлекающий клиентов в интернете (доставка еды, интернет-провайдеры и прочее).
Сбор реферальных рекомендаций в интернете позволяет организовать процесс максимально комфортно для пользователя вашего сайта и буквально в два клика размещать рекомендательные посты на своей странице в социальной сети. Запуск подобной кампании в офлайне потребует от покупателей большей последовательности действий и на практике намного сложнее воспринимается аудиторией.
Когда же стоит использовать реферальный маркетинг для своего бизнеса? Надо учитывать, что по сути это та же самая программа лояльности, а следовательно, процесс должен идти непрерывно. Главное — подобрать интересное для ее клиента предложение, а также аккуратно и грамотно об этом рассказать с помощью сервисов реферального маркетинга. Но, конечно, есть наиболее распространенные случаи применения этого инструмента.
В первую очередь это компании, которые делают на товар существенную наценку, например, бизнес в сфере продаж обуви, одежды, аксессуаров. Но необходимость давать скидку в 10 процентов за рекомендацию актуальна не для всех: у одних даже наценка едва достигает 10%, другие просто не хотят урезать свой доход. В таком случае есть еще один вариант применения реферального маркетинга — когда используются подарки за покупку. У многих магазинов есть залежавшийся товар, который они готовы хоть бесплатно отдать, если это простимулирует продажи.
Технология не рекомендуется, если к этому не готов сам рекламодатель: если он работает на своем пределе, нет возможности увеличить отгрузку товара поставщиков или складские запасы. Но тогда ставится вопрос к эффективности бизнеса. В остальных случаях реферальный маркетинг можно рекомендовать. Даже большой поток продаж всегда можно увеличить, и реферальный маркетинг отлично справляется с этой задачей в случае действительно интересного предложения.
3. Какие возможности по работе с аудиторией дает инструмент?
Как говорилось ранее, ключевой залог успеха при запуске реферального маркетинга — подобрать мотивационное предложение для аудитории, максимально удовлетворяющее ее интересам и при этом выгодное для рекламодателя. В этом плане можно разделить все кампании по реферальному маркетингу на две большие группы:
- Предпродажные. Вы предлагаете потенциальному клиенту скидку или бонус за рекомендацию до того, как он совершил покупку. Таким образом, убиваются сразу два зайца: клиент получает стимул на совершение мгновенной покупки, а сарафанное радио распространяется на максимально широкую аудиторию.
Самая охватная, но и более расходная механика. Потребует дополнительных затрат на предоставление скидок всему входящему потоку клиентов, а также переходящим по рекомендациям друзьям. Однако для небольшой компании это может оказаться наиболее оптимальным вариантом: настроенные на разовую покупку пользователи запустят сарафанное радио и привлекут тем самым новых клиентов.
- Постпродажные. Клиент совершил покупку, после чего ему предлагается порекомендовать компанию и получить за это бонус. Дважды сокращается воронка сарафанного радио: первый раз отсекаются все не купившие, второй — все нелояльные к конкретному магазину. Настроить эту аудиторию на повторную покупку — непростая задача.
Данная механика нацелена на самых лояльных клиентов и актуальна на больших объемах покупок, так как мотивация покупателя на рекомендацию после приобретения товара минимальна.
Как в целом выглядит процесс рекомендации? Рассмотрим на примере предпродажной реферальной кампании в интернет-магазине.
.png)
Пользователь посещает страницу с интересующим его товаром и видит предложение сделать рекомендательный пост в социальной сети за скидку на этот товар. Предложение является для него релевантным и помогает принять решение в пользу этой покупки. При этом необходимость выполнения действия повышает ценность этой скидки (в отличие от обычного понижения цен).
.png)
Существующие реферальные сервисы позволяют разместить пост буквально в два клика — пользователю достаточно в диалоговом окне выбрать социальную сеть и авторизоваться в ней.
Для рекламодателя в данный момент происходит идентификация человека — с ним можно работать дальше.
После размещения поста пользователь получает уникальный бонусный код, который он сможет обменять на скидку. Весь процесс взаимодействия не уводит его с сайта, а после выдачи кода диалоговое окно закрывается.
Разумеется, это лишь частный случай, взаимодействие с клиентом может быть построено любым другим образом.
Важный момент: каждая рекомендация или переход по этой рекомендации — повод для дальнейшей работы с пользователем. Занесите его в базу ретаргетинга, рассылки или просто свяжитесь с ним. Так результаты реферальной кампании будут еще выше.
4. Успешная реферальная кампания: на что стоит обратить внимание
Перед запуском кампании по реферальному маркетингу необходимо учесть несколько ключевых моментов, от которых будет зависеть итоговый результат:
- Особенности и привычки целевой аудитории.
Ключевой момент в запуске сарафанного радио — это рекомендательное действие пользователя. Нет действия — нет рекомендации. Поэтому необходимо изучить предпочтения целевой аудитории в области сервисов для общения. Кто-то предпочитает социальные сети, кому-то удобнее мессенджеры, а кто-то пользуется СМС и электронной почтой. Важно дать покупателям возможность делиться рекомендациями через те каналы связи, которые им удобны.
- Выгодное предложение.
Каждая аудитория требует собственного предложения, которое будет максимально релевантным именно для нее. Чем точнее будет подобран мотиватор, тем больше эффекта получите от акции. Это может быть скидка 5−10 процентов (в отдельных случаях — до 30 процентов), подарок за покупку (хорошо работает для товарных предложений), эксклюзивный сервис и пр.
- Грамотное анонсирование на сайте
Чтобы максимально вовлечь пользователя, необходимо рассказать о бонусе за рекомендацию максимальному числу людей. В зависимости от конкретной кампании это могут быть баннеры в различных местах сайта, страницы бренда в социальных сетях, СМС- и email-рассылки, интернет- и офлайн-реклама и прочие возможности.
Как пример эффективной реферальной кампании можно привести кейс магазина скейтбордов и сноубордов. Перед началом зимнего сезона магазин предложил своим потенциальным клиентам скидку 20 процентов на сноуборды, зимнюю спортивную одежду и аксессуары. Было учтено три ключевых фактора:
- сезонность и актуальность,
- выгодность предложения (высокая скидка),
- активный анонс акции (сайт, страницы в социальных сетях, рассылка по собственной базе).
Результат — рост дохода на 27 процентов за два месяца и показатель виральности 7.
Перейдем к главному: как правильно подсчитать результат кампании по реферальному маркетингу?
5. Как считать результаты?
Ключевые метрики в реферальном маркетинге:
- Количество отправленных рекомендаций от клиентов. Считать этот показатель довольно просто, если рекомендацией является размещение поста на персональной странице в социальной сети или для получения бонуса за рекомендацию генерится код. Если же покупатель получает бонус только в случае успешной рекомендации, то отследить общее число рекомендаций будет затруднительно.
- Виральность. В данном случае рассматривается, сколько новых бонусов выдано с одной рекомендации. Нормальный показатель — 1−2 новых бонуса с одной размещенной рекомендации.
- Конверсия выданных бонусов в покупки. Чтобы получить предложенный бонус, как правило, используется уникальный код. Зная количество выданных кодов и количество использованных, можно легко вычислить конверсию. Нормальной конверсией в реферальном маркетинге в интернете считается 20−25 процентов покупок от числа выданных кодов.
Напоследок, если реферальный маркетинг вошел в цепочку мультиканальной конверсии:
- First click — в 95 процентах случаев, если первым контактом с пользователем была рекомендация, конверсия в покупку совершится или на этом самом первом контакте, или на следующем. Поэтому на first click можно отвести до 70 процентов вклада в конверсию.
- Middle click — его вес обычно оценивают от 1 до 10 процентов в зависимости от конкретного случая. На счет реферального маркетинга можно отнести чуть больше, т. к. с большой вероятностью следующий контакт приведет к конверсии.
- Last click — традиционно вес последнего контакта в конверсии считается максимальным (до 60−70 процентов). В ситуации с реферальным маркетингом ничего не меняется.
Средняя оценка 0 / 5. Всего проголосовало 0
Источник: netology.ru
Реферальный маркетинг: как привлекать клиентов с помощью клиентов
Чему вы доверитесь больше — рекомендации друга или очередной рекламе в интернете? Я почти уверен, что рекомендации. В этой статье мы поговорим о реферальном маркетинге: что это, зачем нужно, как сделать и на кого равняться. Поехали.По исследованию Nielsen, 83% людей верят рекомендациям знакомых больше, чем любой другой рекламе.
Скриншот из отчета Nielsen
- Друга вы знаете и доверяете его мнению
- Он не пытается ежедневно впарить вам сотни разных товаров и услуг (наверное)
- Друг не заинтересован в продаже — он просто советует
- А если и заинтересован — вам не жалко помочь близкому человеку
- Вы знаете, что друг пользовался услугой или товаром лично, а не написал отзыв за 5 рублей на бирже контента
Реферальный маркетинг — специальное направление маркетинга, которое побуждает клиентов рекомендовать товары и услуги своим друзьям. При правильном использовании оно работает сверхэффективно. Давайте посмотрим, что к чему.
Краткий ликбез. Тот, кто рекомендует продукт, называется рефери. А тот, кто пришел по рекомендации — реферал.
Рефералы или партнеры
Чтобы не утомлять вас нудными терминами и объяснениями, я подготовил примеры. Читайте — все станет ясно.
Федор — владелец булочной. У него есть постоянный клиент — Влад, который приходит каждый день и покупает несколько плюшек. И вот Федор решает с помощью Влада получить несколько новых клиентов. Есть 2 способа:
Способ 1. За каждого клиента, который пришел по рекомендации, Влад получает бесплатную плюшку.
Это реферальный маркетинг.
Способ 2. За каждого приведенного клиента Влад получает не плюшку, а 50 рублей.
Это партнерский (аффилиативный) маркетинг.
Кто смотрел — тот поймет
В первом случае клиенты получают бонусы, связанные с вашим бизнесом. Это мотивирует их и дальше пользоваться продуктом.
Во втором случае клиенты получают деньги — привязки к продукту нет. Это позволяет привлекать к рекламе сторонних людей, которых вообще не интересует ваш бизнес. Они могут не пользоваться продуктом, но все равно будут рекомендовать его знакомым — ведь за это платят.
Модели реферального маркетинга
Не будем далеко ходить и снова обратимся к Федору и его булочной.
Модель 1. За каждого клиента, который пришел по рекомендации, Влад получает бесплатную плюшку.
Это односторонняя модель. Выгоду получает только рефери.
Модель 2. За каждого клиента, который пришел по рекомендации, Влад получает бесплатную плюшку. Новый клиент получает плюшку и кофе.
Это двусторонняя модель. Выгоду получают обе стороны — и рефери, и реферал.
Инфографика от ReferralCandy, перевод «Лайкни»
В первом случае бизнес тратит меньше ресурсов — бонусы надо давать одному человеку, а не двум.
Во втором случае приглашенные люди получают дополнительную мотивацию попробовать продукт — бесплатные ништяки. Логично, что эта модель эффективнее.
Здесь есть еще один важный момент. Некоторые люди чувствуют угрызения совести, когда рекомендуют продукт друзьям за вознаграждение. Как будто они подводят близких, используют их доверие в корыстных целях. А если друзья тоже получают бонус — все окей, совесть чиста.
Сарафанное радио
На самом деле кроме реферального и партнерского маркетинга еще есть третья разновидность.
Если Федор будет печь офигенные булочки, Влад и без бонусов посоветует его друзьям, родственникам и коллегам по работе. Это называется сарафанное радио — клиенты рекомендуют продукт сами, без всяких поощрений.
Например, я всем советую читать блог «Текстерры», работать в Google Docs и смотреть сериал «Черные Паруса». Мне за это ничего не платят (а жаль) — я сам пришел к выводу, что оно клевое.
Самый верный способ запустить «сарафанку» — превысить ожидания клиентов. Вы не просто продаете булочки, а бесплатно варите вкусный кофе. Не просто чините телефон, а сами забираете его в удобном для клиента месте и привозите обратно. Не просто пишете текст на заказ, а еще и иллюстрации подбираете. Копирайтерам привет.
Превышайте ожидания клиентов
Хотя часто достаточно просто делать свою работу хорошо. Клиенты это обязательно оценят и направят к вам друзей.
Кстати, в Австралии сарафанное радио называют «лесной телеграф» (bush telegraph). Это я так, чтобы вас развлечь.
Ну, хватит унылой теории и абстрактных булочных, давайте смотреть кейсы и вдохновляться.
Примеры реферальных программ
Облачное хранилище Dropbox. Вы приглашаете друга в сервис, он регистрируется — и вы оба получаете по 500 Мб места. Навсегда. Приглашать можно много людей, но максимальный бонус — 16 Гб.
Разослать приглашения очень просто — достаточно указать почту друга
Многие говорят, что именно благодаря реферальной программе «Дропбокс» стал так популярен. А ведь программа и правда удачная:
- Полученный бонус стимулирует активнее пользоваться сервисом.
- Есть элементы геймификации — накопление бонусов. Людям психологически тяжело перейти на другой сервис, когда они потом и кровью заработали 16 Гб места.
- Рефери не чувствует, что эксплуатирует друзей — ведь они тоже получают бесплатное место на диске.
- Продукт сам по себе очень удачный. «Дропбокс» — одно из первых облачных хранилищ. Люди пробовали и понимали, что это офигеть как удобно. И тут же шли звать друзей, чтобы получить свои 500 Мб.
Blizzard. Рефералка в онлайн-играх работает очень хорошо. Люди любят играть в компании со своими друзьями. Они и без всяких наград готовы затащить товарища в интересную игру. А тут еще и дополнительная мотивация.
У «Близзард» есть свои реферальные программы почти для каждой игры:
- В World of Warcraft вы и приглашенный друг получаете больше опыта и пару уникальных способностей. А еще рефери получает месяц бесплатной подписки, если реферал купит игру.
- В Hearthstone за приглашение вы получаете уникального героя, которого нельзя получить никаким другим способом. А рефералу дают бесплатный комплект карт.
Бесплатная подписка и другие подарки внутри игры
Evernote дает рефери баллы за приглашения. За баллы можно купить премиум подписку, которая делает сервис гораздо удобнее. Рефералов тоже не обделили — они получают месяц подписки без всяких баллов.
Приглашай друзей — получай баллы
Смотрите, какая хитрая тут система. Люди очень не любят терять что-то свое. Пока у тебя был премиум-аккаунт, ты успел привыкнуть к клевым функциям. А через месяц все пропадает — и сразу хочется продлить.
Все парсеры для социальных сетей, которые я знаю, используют схожие реферальные программы. Рефери получает промокод и говорит его своим ученикам и коллегам.
Когда кто-то регистрируется по промокоду, он получает бонус — несколько дней подписки или скидку. Если реферал оплатит парсер, пригласивший получит деньги на счет.
Сюда можно ввести промокод и получить бонус
И нет, это не партнерка. Деньги нельзя вывести со счета, только потратить на парсер. Снова стимулируем людей и дальше пользоваться нашим продуктом.
У почтового клиента Mailbird есть 2 версии: бесплатная и платная. Очевидно, что платная лучше и удобнее — в ней больше функций, больше настроек. Но она стоит $45 единоразово или $1 в месяц.
Зато если вы пригласите 5 человек, и они установят Mailbird — вы бесплатно получите премиум-версию. Я так и сделал, кстати.
Отправить инвайты можно прямо из почты в один клик
HTML-академия — классный пример сарафанного маркетинга. Они сделали очень крутой продукт и предлагают его бесплатно:
- Учат HTML и CSS с нуля
- Понятно объясняют
- Дают практику
- Все это в форме интересной игры
Неудивительно, что люди рекомендуют сервис. Если кто-то в интернете спрашивает, что почитать про верстку — в комментариях почти всегда будет ссылка на Академию.
Школа изучения английского языка Skyeng дарит по 2 бесплатных урока вам и вашему рефералу. Самое интересное — мини-гайд по заманиваю людей на курсы.
Skyeng учит, как правильно рекомендовать Skyeng
В оффлайне реферальный маркетинг часто используют салоны красоты и танцевальные студии. Приведи подругу и получи скидку — очень распространенное предложение.
Акция от клуба коррекции фигуры «Изюм»
«Бургер Кинг» сделали рефералку в своем приложении для смартфонов. Каждый пользователь получает промокод. Если по этому промокоду зарегистрироваться, рефери и реферал получат по баллу. Баллы можно потратить на бесплатные бургеры.
Пригласи 5 друзей — съешь бесплатный воппер
Небольшой личный кейс
Нет, я не продвигал продукт с помощью реферального маркетинга. Но я могу на своем опыте сравнивать эффективность односторонней и двусторонней моделей.
Хостинг Beget дает своим рефери 40% от прибыли, полученной с рефералов. Это много — люди охотно рекламируют сервис всем вокруг.
Рефералы не получают ничего. Зато есть клевая возможность — перекинуть деньги со своего счета на счет товарища. То есть вы сами решаете, делиться бонусами или нет.
Деньги можно положить на свой счет, вернуть рефералу или вообще вывести из системы
Когда я просто кидал реферальные ссылки на «Бегет», их встречали довольно агрессивно: «Нажиться на нас хочешь, гад». Люди такое не любят.
Вместо этого я стал предлагать пользу — скидку:
— Посоветуйте хороший хостинг.
— Есть «Бегет», он клевый. Если надо, помогу получить 20% скидку.
— Конечно надо! А как?
— Я кидаю рефералку, вы регистрируетесь, я получаю 40% от чека. Половину отдаю вам — вы возвращаете 20% своих денег.
С тех пор — ни одного неодобрительного комментария и больше 10 рефералов.
Вывод очевиден. Односторонняя модель может вызвать негатив. Люди думают, что вы не советуете хороший продукт, а просто впариваете что-то ради своей выгоды. С двусторонней моделью таких проблем обычно нет.
Как сделать эффективную реферальную программу
Рассказывайте о реферальной программе всем клиентам. Если вы сделаете неприметную страницу и засунете ее в подвал сайта — никто не узнает о клевых бонусах. Сделайте информацию доступной, позаботьтесь, чтобы она бросалась в глаза.
Сайт «Тинькофф-банка». Найти рефералку очень трудно, хотя она есть
Давайте бонусы не только рефери, но и рефералу. Все самые успешные программы имеют двустороннюю модель. Вы мотивируете рекомендовать ваш продукт и мотивируете его попробовать.
Придумайте бонусы, которые затягивают в продукт. Да, можно давать билеты в кино за рекомендацию сервиса. Но это никак не стимулирует продолжать пользоваться вашими услугами. Дарите скидки, подписки, дополнительные функции — пусть люди сильнее привязываются к вам.
Используйте соцсети. Дайте людям возможность рассказывать о вашем продукте на своих страницах в соцсетях. И поощряйте это бонусами.
Сделайте удобный интерфейс. Пригласить друга или расшарить запись в соцсетях должно быть легко. Начать пользоваться продуктом по приглашению тоже. Далеко не каждый клиент станет писать в техподдержку ради проблем с рефералкой.
На главной странице парсера TargetHunter есть баннер для рефералов. А вот информации, как стать рефери, на сайте нет вообще — приходится писать в техподдержку
Подробно опишите бонусы. Расскажите, что люди получат за рекомендацию, и какую пользу оно им принесет. Рекомендация — это такое же конверсионное действие, как и покупка. Вам нужно убедить человека, что ему это выгодно. Если не можете описать сами, наймите копирайтера.
Сделайте офигенный продукт. Это самая важная часть. Никто не станет советовать друзьям плохой продукт. Ваши услуги должны нравиться людям, чтобы они рекомендовали их.
Автоматизация реферального маркетинга
Есть несколько сервисов, которые могут помочь с рефералкой, если вам страшно делать ее в одиночку. Давайте пробежимся по ним.
Flocktory
Сервис полностью автоматизирует создание реферальной кампании:
- Вы создаете цель: покупка, посещение страницы, минута на вашем сайте и т.д.
- Придумываете бонус: скидка, баллы, подарок, подписка
- Когда посетитель выполняет цель, сервис предлагает ему порекомендовать продукт другу.
- После рекомендации рефери и реферал получают бонусы
Не пугайтесь, что сайт на английском языке. Это российский стартап, и они умеют разговаривать по-русски.
Комбинируйте силу соцсетей и реферального маркетинга
Среди клиентов у них: Связкой, Ozon.ru, S7 Airlines.
Admify
Русскоязычная платформа реферального маркетинга. Компания помогает продумать, создать и запустить промо-акцию и реферальную программу.
С помощью аналитики сервис умеет выявлять самых лояльных клиентов и предлагает им стать «адвокатами бренда». Адвокаты рекомендуют ваш продукт своих друзьям в соцсетях, и получают за это бонусы.
Демонстрация работы Admify
Среди клиентов у них: Oriflame, 20th Century Fox, Ecco, Nokia.
Перки
Это биржа рекомендаций. Вы создаете перк — карточку с промо-кодом с каким-нибудь бонусом. Исполнители забирают себе ваш перк и делятся им с друзьями. Когда реферал активирует промокод, рефери получает деньги на счет.
Это больше похоже на партнерский, а не на реферальный маркетинг.
Каталог перков на бирже
Среди клиентов у них: Dropbox, Uber, Airbnb, Oriflame
Есть много зарубежных сервисов, которые помогают создать реферальную программу. Например, Extole или Nextbee. Но российскому предпринимателю будет тяжеловато работать с ними.
Кому стоит попробовать реферальный маркетинг
Сарафанный маркетинг работает практически с любым типом бизнеса. Если вы делаете работу хорошо, вас рекомендуют знакомым и коллегам. Когда нужен стоматолог, парикмахер, строитель — большинство в первую очередь спрашивает у близких людей. Когда хочется сходить в новый бар, поиграть в игру, глянуть фильм — многие снова обращаются к друзьям.
С реферальным маркетингом немного сложнее. В онлайне вам нужно сделать промокод или реферальные ссылки, которыми смогут обмениваться люди. В оффлайне реферала нужно или приводить лично, или опять же давать ему промокод. Ну и про бонусы, не забыть, конечно.
Реферальная система очень хорошо показывает себя в играх и онлайн-сервисах. В онлайне у нас обычно больше знакомых, чем в оффлайне. Врача или с парикмахера мы порекомендуем друзьям из своего города. Сервис или игру — кому угодно.
В оффлайне рекомендации лучше всего работают в сфере услуг: салоны красоты, фитнес-залы, кафе, тренинги и курсы. Создать адекватную реферальную программу для магазина довольно сложно.
Рекомендации хорошо работают у фрилансеров. Вы находите хорошего специалиста в смежной области и договариваетесь с ним: вы рекомендуете его, а он — вас. Можно платить друг другу часть прибыли с клиента, а можно запарнериться без денег.
Например, у меня есть знакомая дизайнер. Если моему клиенту нужен дизайн — я советую обратиться к знакомой. Она своих клиентов направляет ко мне за текстом. Никто ничего не теряет, не тратит время и деньги, но мы оба выигрываем. А если давать клиентам-рефералам бонусы и скидки — это будет работать еще круче.
А вы пробовали привлекать клиентов с помощью реферальных программ? Расскажите о своем опыте в комментариях
Источник: gomoney500.ru