Удаленный отдел продаж – что это, преимущества и недостатки
- Передача полномочий по продаже продукции компании-подрядчику (аутсорс)
- Найм сотрудников в штат собственной компании для удаленной работы
- Перевод штатных сотрудников в дистанционный формат работы
Каждый способ имеет свои плюсы и минусы. Например, аутсорс представляет собой решение проблемы «под ключ» – вам не нужно беспокоиться о найме, организации рабочих мест, контроле сотрудников и т.д. Однако он обходится намного дороже, при этом риски (снижение уровня продаж, невыполнение KPI) остаются достаточно высокими. Найм новых сотрудников расширяет географию поиска персонала и позволяет находить более квалифицированных сотрудников.
С другой стороны, он требует адаптации и грамотной мотивации. Поэтому большинство компаний предпочитает переводить собственных сотрудников в удаленный формат работы.
Дистанционный формат работы имеет ряд преимуществ и недостатков как для компании, так и для сотрудника. Представим их в следующей таблице:
Лайфхак по продажам. Никогда не говорите Клиентам «Меня зовут»
- Экономия на аренде помещений, технике и расходах на электроэнергию и так далее.
- Нет расходов на поддержание офиса в надлежащем состоянии (клининг, ремонт).
- Возможность найма сотрудников из любой точки страны и даже мира.
- Снижение качества работы (сосредоточенность и ответственность сотрудников в домашней обстановке оставляет желать лучшего).
- Слабый контроль над сотрудниками.
- Невозможность организации личных встреч с клиентами.
- Более удобный график работы (как правило, оплачивается выполнение KPI, а не нахождение на рабочем месте).
- Экономия времени и нет транспортных расходов.
- Нет отвлекающих факторов офиса (коллеги, шум техники).
- Возможность работы в удобной одежде (дресс-код не нужен).
- Возможность совмещения различных вариантов занятости.
- Расслабляющая атмосфера, из-за которой сложно сконцентрироваться и настроиться на работу
- Ненормированный график
Как мы видим, основной проблемой перехода на дистанционный формат является отсутствие контроля, которое может привести к снижению эффективности сотрудников. Чтобы это предотвратить, вы можете использовать ряд инструментов, о которых мы расскажем ниже.
Как создать отдел продаж дистанционного формата
Итак, вы решили перевести специалистов отдела продаж на дистанционный формат работы или нанять новых удаленных сотрудников. В первую очередь, вы должны организовать рабочее место. Для этого понадобится:
- Компьютер с установленным программным обеспечением.
- Интернет.
- Телефон.
Для выполнения своих обязанностей сотрудники могут использовать собственное оборудование. В противном случае вам потребуется предоставить все нужное.
Теперь вы должны прописать стандарты работы менеджеров по продажам в условиях дистанционного формата работы. Например, определить порядок действий при работе с клиентом (отправить КП → через несколько часов позвонить и узнать, ознакомился ли клиент с КП → через несколько дней позвонить и узнать, принял ли клиент решение), поведение в определенных ситуациях и так далее. Также стоит прописать скрипты разговоров с «холодными» и «теплыми» лидами, уделив особое внимание отработке возражений.
🙅♂️10 заповедей менеджера по продажам | Сильнейший тренинг для продавцов
Все бизнес-процессы должны быть прозрачными, простыми и понятными для каждого сотрудника. Менеджер должен знать не только, как работать с клиентом, но и как взаимодействовать с другими сотрудниками отдела продаж, своим непосредственным руководителем и прочими сотрудниками компании (например, бухгалтером, юристом и пр.).
Инструменты удаленного отдела продаж
Для успешной работы удаленного отдела продаж вам понадобятся следующие инструменты:
1. CRM-система
Единое рабочее пространство для взаимодействия с клиентами и другими сотрудниками. С ее помощью можно:
- Обрабатывать обращения клиентов из различных каналов в едином окне
- Вести клиента по воронке продаж, фиксировать и хранить историю взаимодействия с ним
- Вести клиентскую базу
- Ставить задачи сотрудникам и контролировать ход их выполнения
- Анализировать эффективность работы и многое другое.
CRM-система легко заменит множество сервисов, поэтому будет являться основным инструментом для удаленной работы. При необходимости сможете настроить интеграции со сторонними сервисами для расширения функций.
2. IP-телефония
Специалисты отдела продаж ежедневно обрабатывают множество входящих и исходящих звонков. Связь через интернет имеет массу преимуществ перед традиционной телефонией – она дешевле, качественнее и функциональнее. Если вы настроите интеграцию IP-телефонии с CRM-системой (например, Битрикс24 или amoCRM), то менеджеры смогут звонить клиентам прямо из карточки, а также быстро выводить из системы информацию о клиенте при входящем вызове.
3. Система контроля и учета рабочего времени
Опциональный инструмент, позволяющий решить все проблемы, связанные с контролем удаленных сотрудников. Позволяет вести онлайн-мониторинг компьютеров, учитывать рабочее время, анализировать эффективность работы, записывать видео с экрана монитора и так далее.
4. Корпоративный мессенджер
Опциональный инструмент (функции обычно доступен в CRM-системе), предназначенный для оперативного общения между менеджерами по продажам и другими сотрудниками компании.
5. Сервис видеоконференций
Опциональный инструмент (функция может быть доступна в CRM-системе), с помощью которого можете проводить видеосовещания, планерки и пр.
6. Тайм-трекеры и планировщики задач
Опциональные инструменты (функция обычно доступна в CRM-системе), позволяющие ставить задачи сотрудникам, а также помогающие им контролировать время.
Подключите телефонию МТТ сразу же с CRM Начинайте обработку звонков со связки CRM и АТС
Как управлять удаленным отделом продаж
Успешная работа удаленного отдела продаж зависит от двух составляющих:
В первую очередь, вы должны выстроить эффективную систему мотивации менеджеров по продажам. Специалисты должны понимать, что им платят не за нахождение на рабочем месте, а за выполнение плана по продажам. Соответственно, оплата труда должна определяться на основе выполнения KPI. В случае выполнения или перевыполнения плана должны вступать в силу определенные поощрения. Также не забывайте о том, что показатели эффективности следует делать выполнимыми.
Контроль сотрудников не должен быть навязчивым. Конечно, вы можете использовать системы контроля и учета рабочего времени, которые позволят фиксировать буквально каждое действие сотрудника. Однако это вряд ли положительно скажется на эффективности. Ваша задача – анализировать отчеты, определять неэффективных сотрудников, обучать их, дорабатывать систему мотивации и многое другое.
Источник: www.mtt.ru
Программы в которых работают менеджеры по продажам
Подключите пакет «Плюс» и пользуйтесь всеми сервисами сайта без ограничений и рекламы:
Полное отсутствие рекламы.
Неограниченный доступ к премиальным сервисам сайта.
5 тестов на выбор профессии с расширенными результатами.
Сервисы сравнения вузов по 50 критериям и специльностей по 22 критериям.
Калькулятор ЕГЭ с дополнительными опциями.
Персональный онлайн робот-помощник с искусственным интеллектом Поступика (планируется).
Все новые сервисы, которые мы планируем выпустить, также будут входить в пакет «Плюс» без ограничений.
Стоимость пакета «Плюс»
Источник: postupi.online
Программы в которых работают менеджеры по продажам
Все статьи
Удаленный продавец — где искать и как контролировать
Взять менеджера в штат для многих дорого. У некоторых компаний нет офиса или лишнего рабочего стола. У предпринимателей нет времени звонить клиентам, много других задач. Один из выходов — удаленный отдел продаж.
Что касается сотрудников — молодые люди ценят свою свободу, им надоело офисное рабство. Многие не могут работать полный день (студенты, молодые мамы), поэтому они не вписываются в стандарт корпоративного мира. Ну и наконец, не всем удается найти интересную и достойную работу в своем населенном пункте.
Интернет позволяет работать удаленно, а за счет разницы в уровне жизни в Москве и в регионах, такой формат становится выгоден и сотруднику, и работодателю.
Для столицы зарплата ниже 40 тысяч — это мало. Но не все владельцы бизнеса готовы платить такие деньги. Выход — нанять сотрудника из региона, где полная ставка может быть в районе 25 тысяч рублей в месяц. А если звонков не слишком много, можно договориться на 2-4 часа в день и сократить оплату в 2-3 раза. Инвестировать такие деньги в продажи по силам даже владельцу стартапа или микробизнеса.
Плюсы удаленных продавцов
1) Удаленному менеджеру не нужно отдельное рабочее место, компьютер, кофе/чай.
2) Можно не платить налоги, если вы переводите менеджеру зарплату на карту. Сотрудник работает хорошо и нацелен на долгосрочное сотрудничество — заключите с ним договор (это дополнительный мотивирующий фактор для него).
3) Вы экономите на зарплате, если берете сотрудника из региона на неполный рабочий день.
Главный плюс — экономия, а минус — это контроль. Ты не видишь человека, не понимаешь, что с ним творится. У него могут возникнуть какие-то свои проблемы. Он может плохо работать или вообще не работать. Что с этим делать, если мы хотим получать результаты?
В процессе работы над проектами мы тестировали разные подходы и постепенно отладили процедуру.
Найти продавца, который хотел бы работать удаленно не так сложно, проблемы возникают при подборе адекватного кандидата. Предприниматели не всегда понимают, как встроить человека в бизнес-процессы, как грамотно контролировать его работу.
Как выбрать подходящего кандидата
Если видим в резюме, что каждые полгода продавец менял работу или он пишет, что руководил коллективом из 100 человек, но сейчас рассматривает вакансию удаленного продавца с зарплатой в 15 тысяч рублей — это подозрительно.
На собеседовании важно понять, действительно ли человеку нравится ваш продукт. Помимо желания заработать, менеджеру нужна еще и нематериальная мотивация. Она поможет ему работать на совесть и учиться, чтобы улучшать свои результаты.
Второе, на что стоит обратить внимание — это компетенции. Поэтому мы просим кандидата рассказать про прошлый опыт продаж. Если человек продавал банковский продукт, просим продать его нам. Внимательно слушаем, «гоняем» его по той информации, которую он должен хорошо знать.
Кроме того, необходимо понять, насколько нравится кандидату эта работа. Возможно, ему просто нужно выкрутиться из какой-то жизненной ситуации.
Если по всем параметрам человек нас устроил, обязательно устраиваем личное собеседование с владельцем компании. Он задает вопросы, мы слушаем и анализируем ответы.
Например, менеджер говорит: «Для меня продажа — это процесс убеждения», для нас это сигнал — перед нами процессно-ориентированный продавец. Он хорош там, где продажи длинные и нужно много и долго общаться с клиентами, выяснять потребности, а конечный результат не зависит полностью от его работы.
Есть другой тип менеджеров, который ориентирован на результат. Задача «просто звонить и общаться с клиентами, узнавать, как у них дела» для него не понятна. Ему важно понимать конечный результат (например, назначить встречу с ЛПР), тогда он будет к нему стремиться.
Тестовый период обычно длится неделю-две. За это время менеджер себя обязательно проявит. Важно сразу установить нормы, все четко проговорить, чтобы у человека не было лазейки «я не понял, я подумал…». Все это мы прописываем в документе, который выполняет роль договора с менеджером.
В договоре прописаны нормы звонков, рабочее время, механика контроля (выборочное прослушивание звонков и т.д.). если менеджер понимает, что он «под колпаком», это помогает ему относиться к работе серьезно. Когда человек подписал договор, его можно инструктировать и запускать в работу.
Некоторые отваливаются сразу, либо работают некачественно. Таким мы делаем предупреждение, пытаемся понять — это от нехватки опыта или мотивации? Если опыта не хватает — мы обучаем. Если мотивации нет, тогда редко можно что-то исправить.