Всего есть 4 типовых метода обхода секретаря: честный, манипулятивный, враньё и юмор. Практически все они дают результат 18-24%. То есть Вам важно понять, что нет универсальных и стопроцентных решений. Нужно пробовать все. Иначе будете грустно повторять «Не работают Ваши продажи».
Методы обхода (шаблоны)
Каждый способ обхода секретаря при отказе открывает разные причины. Поэтому для эффективности прохода к ЛПРу, сначала разберитесь, какие бывают менеджеры, а потом, какой метод лучше всего подходит к ним и уже в финале определитесь с вариантами прохода.
Метод 1. Честный проход
Звонящий выкладывает информацию, не пытаясь обойти секретаря и обвести его вокруг пальца. Идеальное решение, если сотрудник получил распоряжение пропускать только самые вкусные предложения из того, что может заинтересовать (а это Вы никогда не узнаете, пока не позвоните).
1. Честно, как есть
Старайтесь вызвать доверие и лояльность, раскрыв сразу все карты. На некоторых людей честность воздействует наилучшим образом — раз Вы ничего не скрываете, значит есть смысл Вас выслушать. Вот примеры:
Помощник руководителя обязанности | Работа помощник руководителя | Бизнес ассистент функции
Менеджер : Добрый день, меня зовут Андрей Иванов. Представляю компанию, которая занимается ландшафтным дизайном. Мы специализируемся на разработке и проведении крупномасштабных проектов и работали с такими заказчиками, как Икеа и Ашан.
Звоню для того, чтобы назначить встречу, на которой планирую обсудить возможное взаимодействие с Вашей фирмой. Для того, чтобы подготовиться к встрече, необходимо уточнить пару вопросов у Вашего руководства. С кем я должен общаться по этому поводу?
2. Берём в союзники
Установите с собеседником доверительный контакт, назовите по имени, посоветуйтесь, как лучше решить Вашу проблему.
Менеджер : [Свои имя и фамилия], директор направления развития IT-компании “Икс”. Как мне к Вам обращаться?
Секретарь : Ольга.
Менеджер : Ольга, мне нужен Ваш совет. У меня стоит задача от руководства-заключить с Вами контракт. Причём я знаю, что у Вас есть уже поставщик. Да и доставать Вас 1000-ю звонками не хочу. Поэтому посоветуйте, как мне наверняка достучаться до руководителя?
Хотя бы что бы он спокойно прослушал моё предложение в одну минуту?
3. Важный человек
Немного качественной пыли в глаза. Дайте понять секретарю, что Вы эксперт из сферы ЛПР, разговаривать с которым может только самый главный, то есть лицо, принимающее решения.
Менеджер : [Свое имя], компания “Икс”. В сферу моей компетенции входит комплексное снижение затрат производственных компаний при закупке ручного инструмента. Соедините, пожалуйста, с [должность ЛПР].
Секретать : Соединяю.
Метод 2. Манипуляция
С помощью уловок менеджер вынуждает секретаря соединить с ЛПР. Отлично подходит, если сотруднику просто лень объяснять ЛПРу, кто и зачем звонит, а соответственно и соединять.
1. Технические нюансы
Секретарь заведомо не является лицом, владеющим информацией, поэтому косвенно укажите на его некомпетентность, не оставляя тем самым возражений.
Курс обучения «Секретарь-референт» — 10 советов от профессиональных секретарей
Менеджер : Мы проводим отраслевой опрос, и мне нужно узнать мнение директора о перспективах использования SEO в Вашей отрасли.
Менеджер : Я звоню, чтобы уточнить у главного технолога, имеет ли смысл отправлять образцы по почте. Соедините с [ФИО].
2. Взрыв мозга
Здесь Вы подтверждаете свою компетенцию в отрасли, создаёте видимость уточнения важных (дорогих по цене) и сложных нюансов, комментарии по которым может дать только узкопрофильный специалист.
Менеджер : [Свои имя и фамилия]. По экструдированному пенополистиролу. Речь идет о внушительных суммах, нужно обсудить. Соедините, пожалуйста, с завпроизводством.
Метод 3. Враньё
Ну это очевидно — берем крепость обманом. Если секретарю поставили задачу не пропускать абсолютно никого, то тут хоть клянись, хоть компетенцией дави — как обойти секретаря при холодных звонках? Да, поможет только враньё (хотя помним, что 100% проходимости нет и здесь).
1. Договоренность
Моделируете ситуацию, в которой Вы уже общались с ЛПР, и более того, достигли определенных договоренностей, продолжением которых и является этот звонок.
Менеджер : Добрый день! Адольф Гитлерович, из «Немецких окон». Соедините с генеральным, у меня для него хорошие новости.
Секретарь : Какие?
Менеджер : Снизили все-таки стоимость закупок для Вас. И это еще не все… жду, спасибо.
2. Ответственность
Внесите некий сумбур в голову секретаря, накладывая на него мнимую ответственность перед его начальником.
Секретарь : По какому Вы вопросу?
Менеджер : От Вас был звонок, коллеги записали номер и сказали, что звонил директор. Соедините, пожалуйста!
3. Знакомый/друг ЛПРа
Войдите в доверие, снизьте порог чувствительности и критики, указывая на некие отношения между Вами и ЛПР, о которых ему неизвестно.
Менеджер : Не могу дозвониться на мобильный Вашему директору, переключите, пожалуйста, вопрос срочный.
Менеджер : Светлана, подскажите, мобильный у Ивана Сергеевича сейчас 8-999-88-77-66?
Секретарь : Нет, другой.
Менеджер : А, понятно. А я ему целый день звоню и не могу дозвониться. Значит, изменился номер. Мы общались с Иваном Сергеевичем до его отпуска, договорились, что я сегодня поймаю его, напомните его мобильный.
Или используйте нехитрую уловку, позволяющую надеть на себя мантию человека, вхожего в окружение ЛПРа, который регулярно имеет с ним контакт.
Менеджер : День добрый! Александр Александрович не убежал ещё? Далеко он там?
На правах рекламы
5. Важная информация
Прикидываемся лицом, обладающим потенциально важной информацией, на которую нельзя не обращать внимания. Или внушаем иррациональный страх, что если вас не соединят, то компания может потерять деньги.
Менеджер : Добрый день, это Сбербанк, меня зовут Егор Владимирович. Скажите, Ваш генеральный на месте? Будьте добры, соедините с ним.
Менеджер : Срочный вопрос на 100 000 руб. Прямо сейчас нужно задать.
Метод 4. Харизматичный подход
Плохое настроение секретаря стопроцентно скажется на соединении Вас с ЛПРом. Поэтому можно попробовать развеселить его, прочитать стих, сказать смешную фразу, спеть и т.д.
1. Шутка
Юмор поможет установить эмоциональный контакт. Так можно выбиться из общего, серого контекста звонящих и тем самым не попасть под автоматическую реакцию отрицания.
Менеджер : Звоню из администрации президента. Вчера президент РФ подписал распоряжение о пропуске Антона Фёдорова к Вашему начальству.
Секретарь : А кто такой Антон Фёдоров?
Менеджер : Это я, соединяйте.
2. Родственник ЛПРа
Используйте эту тактику только в том случае, если пытаетесь пробить секретаря второй и более раз.
Менеджер : С Сашей соедините, пожалуйста.
Секретарь : А кто его спрашивает?
Вот тут, если Вы и ЛПР мужчина, то уверенным тоном назовите, что Ваша фамилия, как у ЛПРа. А самого ЛПРа назовите только по имени. Если Вы женщина, а ЛПР мужчина, скажите, что Вы его жена. Ну и наоборот, что Вы муж.
Менеджер : Я Семенов Дмитрий, так Вы с Сашей [ЛПР] соедините меня сегодня или нет?
Если менеджера всё-таки не пропускают, скажите, что он (она) сам напросился, и что у Вас есть стих про него (неё). Если снова не пропускает, заканчивайте разговор. А следующий звонок начните с другого стихотворения, и так до тех пор, пока Вас не пропустят (не будем думать о плохих вариантах развития событий 🙂
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ
Екатерина
Сергей
Иван
Елена
Екатерина
Схема как выйти на ЛПР
Вроде как все понятно — бери методы преодоления секретаря, шаблоны фраз и начинай обзвон. Но как раз на этом моменте применения техник многие начинают сыпаться. Поэтому даю Вам еще и схему, как сделать обход секретаря при холодном звонке близким к ста процентам.
Допустим, у нас есть 1000 валидных номеров потенциальных клиентов и 4 менеджера на прозвоне. Делим базу на 4 части и каждый менеджер звонит по своим 250 лидам. Вся схема укладывается в четыре шага.
Шаг 1. Звонит первый менеджер
Он начинает с самой комфортной, честной техники выхода на ЛПР. Когда секретарь не пропускает его, менеджер должен всеми силами постараться выявить ФИО ЛПРа, а также имя секретаря. Это пригодится для убедительности в последующих, менее честных техниках обхода.
Менеджер : Здравствуйте, это компания «Спорттовары»?
Секретарь : Да.
Менеджер : Меня зовут Алексей, с кем я могу поговорить по поводу оптовых закупок?
Секретарь : Директор занимается, но соединить не могу. На почту пишите.
Менеджер : А с кем я говорю сейчас? Как Вас зовут?
Секретарь : Людмила.
Менеджер : Без проблем, на почту пришлём коммерческое предложение, а как зовут директора? Мы просто индивидуальные предложения всегда составляем.
Секретарь : Сергей Михайлович.
Менеджер : Спасибо, всего доброго.
Шаг 2. Звонит второй менеджер
После прозвона у каждого формируется свой список отказавшихся пропускать к ЛПРу. Второй менеджер отмечает в CRM, какая техника была использована, чтобы больше ее не применять, и пытается проникнуть к ЛПРу с помощью манипуляции.
Менеджер : Добрый день, Сергею Михайловичу не могу дозвониться. Он в банке уже, наверное?
Секретарь : Нет, на месте, в кабинете.
Менеджер : Переключите, будьте любезны.
Секретарь : Не переключим.
Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Salesap и Мегаплан. Потом спасибо скажете.
Шаг 3. Звонит третий менеджер
Отказники передаются от менеджера к менеджеру — это нужно делать в идеале, так как секретарь может запомнить голос. Третий человек пробивает секретаря уже другой, более жесткой техникой — нагло врет. Плюс ко всему, он уже располагает кое-какими данными об ЛПРе, собранными в первом звонке, что позволяет ему звучать убедительней.
Менеджер : Беспокою Вас в рамках государственной программы по поддержке предпринимательства. Могу поговорить с Сергеем Михайловичем?
Секретарь : Нет.
Шаг 4. Звонит четвертый менеджер
После честности, манипуляции и вранья, остается только попробовать рассмешить. Делать это надо строго в последнем звонке, так как секретарь после этого точно запомнит Вашу компанию и перебор стратегий и обходов потеряет эффективность.
Поэтому четвёртый менеджер, озвучив цели звонка, зачитывает в трубку стих с именем секретаря, которое узнал еще первый.
Менеджер : С секретаршею Людмилой,
Поболтать нам интересно.
Нету шефа — посмеёмся,
Шеф приехал — разойдёмся.
Притворимся, что работу,
Делаем с большой охотой,
Всех Людмила нас спасёт —
Кофе шефу отнесёт.
Автоматизация заготовок
Прозвонить так один раз — это, конечно, хорошо. Но Вашим менеджерам ведь нужно всегда быстро находить нужный ответ на вопрос или возражение секретаря и ЛПРа.
Word и excel — не наш (и не Ваш) вариант. Перебирать стопки с листами во время живого диалога — такое себе занятие. Поэтому вот Вам список сервисов, которые помогут создать, в нашем случае, скрипт обхода секретаря, а вообще любой скрипт для Ваших менеджеров. Функционал везде схож, выбирайте, какой больше нравится.
| Сервис | Пробный доступ | Платный доступ | Шаблоны | Интеграции | Аналитикааб тесты |
| Scenarium | Есть | От 500 руб/мес (по промокоду «3533» бонус) | Есть | Есть | Есть |
| Scriptdesigner | Есть | От 500 руб/мес | Есть | Есть | Есть |
| Hyper-script | Есть | От 499 руб/мес | Есть | Есть | Есть |
| Scriptogenerator | Есть | От 150 руб/мес | Есть | Да | Нет |
Ознакомиться с конструкторами скриптов продаж можно в нашей подборке
КОРОТКО О ГЛАВНОМ
Обход секретаря — задача не из простых. Чтобы чаще попадать к ЛПРу, Вам нужно соорудить слаженный механизм из своих менеджеров по продажам и использовать разные подходы, техники и методы.
Кстати, напоследок подскажу, как можно выкрутиться, если все же попали к ЛПРу, и он уличил Вас во вранье. Спасти может фраза:
— Могу понять Ваше негодование, никто не любит хитрых продавцов. Но что если это хитрость во благо? Просто мы очень хотим поработать с такой многоуважаемой компанией, как Ваша. Меня кстати зовут [Имя], много времени я не займу.
И такие фразы, к слову, тоже нужно учитывать при составлении скриптов. В общем, не останавливайтесь на достигнутом, пробуйте все методы, а эту статью добавьте в закладки, чтобы не потерять.
Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter
Источник: in-scale.ru
Существует ли программа «Директор-секретарь»?
Добрый день коллеги! Столкнулся с вопросом который не могу решить.
Ищу программу которая работает по принципу «директор-секретарь!»
TeamSpeak, RaidCall, Discord — не подходят.
Представим что есть офис-магазин, офис-склад, директор-секретарь, бухгалтерия-склад.
Задача состоит в том, чтобы софт везде запускался автоматически при запуске ПК.
Голос работал по горячей кнопке.
Мы же понимаем что сегодня один кладовщик, завтра другой. В магазине один продавец, завтра другой.
Начальник от IT вобще далек, ему надо включить комп и чтоб все работало.
Поэтому совсем не вариант каждому сотруднику каждый раз запускать софт, заходить в голосовой канал и т.д.
- Вопрос задан более двух лет назад
- 199 просмотров
1 комментарий
Средний 1 комментарий
Оффтоп, конечно, но я бы штрафовал за незнание своего рабочего инструмента. Должен по работе использовать компьютер? Будь добр освой инструмент. Не хочешь? Ну иди полы мыть. Ёлы-палы.
Поэтому совсем не вариант каждому сотруднику каждый раз запускать софт, заходить в голосовой канал
Почему не вариант? Человек не способен запомнить тупую последовательность действий?
Решения вопроса 0
Ответы на вопрос 2
В TS точно можно настроить автоматический вход в канал. Создаете закладку c указанием сервера, канала, ника, пароля, whatever и отмечаете в ней галку «connect on startup». Останется только ярлык в автозагрузку добавить.
Ответ написан более двух лет назад
Комментировать
Нравится Комментировать
Да, собственно сейчас так и настроено в TeamSpeak3. Сервер локальный запускается из автозагрузки. На локальных машинах автовход на сервер и в комнату. И удаленно через разшаренный порт.
Хотелось бы альтернативу.
А по поводу оффтопа, точно подмечено. Порой чтобы внедрить что-то новое, оно должно работать легко и просто и желательно без лишних телодвижений. Обычная конференц-связь так и работает по одной кнопке. А руководству и сотрудникам лучше меньше лазить куда не надо.
Ответ написан более двух лет назад
И на заметку: если все работает по одной кнопке, то это стоит дороже и проще массово внедрять. И никого учить не надо.
Ваш ответ на вопрос
Войдите, чтобы написать ответ
- Видеотрансляция
- +1 ещё
Что делать, если зависает видео, а потом и сам Zoom?
- 1 подписчик
- 25 янв.
- 90 просмотров
Источник: qna.habr.com
АРМ Секретаря
Яндекс.Браузер — быстрый браузер с защитой от мошенников и вредоносных сайтов.
- Windows 8
- Windows 7
- Windows Vista
- Windows XP
Тип лицензии:
Платное ПО
Языки: Русский
Снимки экрана 2
АРМ Секретаря – программа для управления данными, сроками их получения и отправки. Она дополнена календарной системой напоминаний, при помощи которой можно выставить «горячие даты».
Функционал АРМ Секретаря: создание документационной базы, оперативный поиск по реестрам, получение и отправка писем в автоматическом и ручном режимах. Также программа выставляет напоминания о крайних сроках сдачи отчетов или дел.
Виртуальный менеджер АРМ Секретаря послужит отличным подспорьем секретарю организации в поиске, систематизации данных и управлении документооборотом.
Источник: www.softsalad.ru