Многие считают , что работа менеджером по продажам подходит для всех подряд. Есть стереотип, что в эту профессию идут те, кто не смогли больше нигде проявить себя. Но это не так.
Чтобы стать менеджером по продажам нужно уметь общаться, быть стрессоустойчивым, знать психологию, экономику, маркетинг и хорошо разбираться в товарах, которые продаёте. В этой статье разбираемся, кто такой менеджер по продажам и сколько можно зарабатывать в этой сфере. Выясним, какие профессиональные навыки и личные качества нужны, чтобы стать успешным специалистом , куда пойти учиться и как расти в профессии .
Содержание статьи скрыть
Кто такой менеджер по продажам и чем он занимается
Менеджер по продажам — это посредник между покупателем и производителем. Есть стереотип, что менеджеры по продажам — наглые манипуляторы, которые давят, выпрашивают и уговаривают купить бесполезные товары. Но это не так.
В серьёзных компаниях, которые дорожат своими клиентами, менеджер по продажам — ценный профессионал. Он тщательно разбирается в своей сфере, выгодно говорит о преимуществах товара, умеет общаться со сложными клиентами, изучать их потребности и предлагать им выгодные решения. Иногда менеджеру по продажам приходится оформлять возврат товара, отвечать на претензии или, напротив, собирать с покупателей положительные отзывы. Список ежедневных задач зависит от конкретной компании.
Урок 5. Как устроиться на работу менеджером по продажам без опыта. Курс по продажам.
Вот стандартные задачи менеджера по продажам:
- поиск новых клиентов: холодные звонки, рассылки, парсинг и др.;
- работа с клиентской базой : обзвон, личные встречи и др.;
- сопровождение сделки: подготовка договоров, выставление счетов, общение с клиентами и партнёрами.
Как я стала менеджером по продажам
Арина Иванова, менеджер по продажам в транспортной компании
Как попала в профессию. Я пришла в продажи после переезда в мегаполис из маленького городка. Устроилась к двоюродной сестре в транспортную компанию. Не скажу, что я сильно рвалась в профессию тогда, все само собой получилось. Опыта в продажах у меня было — до переезда я работала в школе и хотела уйти из образования.
Какие были сложности. Сначала было тяжело. Голова взрывалась от новой информации — я училась определять, грузоподъёмность подъёмного крана и особенности перевозки в разных фурах. Ещё я усиленно учила техники продаж, репетировала общение с клиентами по скриптам и делала до 15 холодных звонков ежедневно. Но постепенно сложностей становилось меньше — я поняла, что втянулась и работа мне начала нравиться.
Зарплата. Моя зарплата зависела от количества продаж. Я получала оклад 27 000 руб. + 3% с каждой сделки. Зимой грузоперевозок меньше, поэтому зарплата тоже получалась меньше, зато летом выходило больше 100 000 руб. Но и работать часто без выходных приходилось за такую сумму.
Плюсы работы. В работе мне нравилось, что есть постоянное развитие. Постоянно нужно быть в курсе последних изменений и в мире техники, и в технологиях продаж. Эта работа помогла прокачать навыки общения. Мне кажется, сейчас я могу начать разговор с кем угодно.
♂️10 заповедей менеджера по продажам | Сильнейший тренинг для продавцов
Результаты. Я работала менеджером по продажам почти год. Сейчас я в декрете, пробую себя в smm и опыт работы в продажах мне очень помогает. Я без стеснения и страха предлагаю незнакомым людям свои услуги, умею вести переговоры.
Ежедневные советы от диджитал-наставника Checkroi прямо в твоем телеграме!
Подписывайся на канал
Подписаться
Востребованность профессии «Менеджер по продажам»
В Национальном агентстве развития квалификаций проанализировали ситуацию на рынке труда , чтобы понять, какая профессия находится на пике спроса. И выделили ТОП-20 самых востребованных профессий — на первом месте профессия «менеджера по продажам».
На сайтах вакансий «менеджеры по продажам» также традиционно лидируют. Объявлений почти в три раза больше, чем в сфере информационных технологий, которая находится на втором месте по популярности.
На сайте вакансий почти 200 000 актуальных вакансий для специалистов по продажам
Менеджеры по продажам обычно нужны в компаниях, которые предлагают конечным потребителям свою продукцию. В небольших фирмах может работать один или несколько таких специалистов. В крупных организациях обычно есть целый отдел, который занимается организацией продаж.
Востребованные отрасли. Чем прибыльней бизнес, тем больше возможностей для заработка менеджера по продажам в этом направлении. В конце 2020 года банк «Точка» изучил тенденции развития различных областей бизнеса. Наиболее прибыльными сферами для специалистов по продажам оказались продажи программного обеспечения, медицинского и торгового оборудования, стройматериалов.
Процент объёма выручки в разных сферах бизнеса. Источник: данные банка «Точка»
Стать востребованным специалистом можно только при условии постоянного развития. В этом деле лучше всего помогают курсы. Мы собрали лучшие образовательные программы для менеджеров по продажам, выбирайте свою:
Стоимость со скидкой
В рассрочку
Длительность
Ссылка на курс
Управление продажами
Перейти на сайт курса
от 3 850 ₽/мес.
Передовые практики продаж
Перейти на сайт курса
от 3 375 ₽/мес.
Онлайн-курсы техник продаж
Перейти на сайт курса
Международная школа профессий
Управление продажами
Перейти на сайт курса
City Business School
Руководитель отдела продаж B2B и B2C»
Перейти на сайт курса
от 4 200 ₽/мес.
График и формат работы менеджера по продажам
Менеджеры по продажам в течение рабочего дня много общаются с клиентами по телефону, заполняют документацию, составляют графики и отчёты. Иногда встречаются с клиентами лично и презентуют им продукцию компании. Всё это можно делать в разных форматах работы: офисной, удалённой или на фрилансе.
Офисная работа. В офисе у специалиста по продажам есть график работы — 5-дневный или посменный. Рабочий день обычно 8-часовой. Менеджер ищет новых клиентов и общается с уже существующими, заключает сделки, подготавливает документы, участвует в совещаниях. Часто менеджер работает в CRM-системе, к которой подключена телефония в офисе, и все его звонки фиксируются в системе.
Работа в офисе в некоторых направлениях бизнеса — единственный возможный вариант.
Менеджеры по продаже недвижимости обычно работают в офисе, который может находиться рядом со строящимся домом. Клиенты приезжают в офис, чтобы посмотреть подборки квартир, пообщаться с специалистом лично, вживую посмотреть планировку квартиры и заключить договор
Удалённая работа . Для онлайн-проектов обычно ищут менеджеров, готовых на удалённую работу. Сотрудник числится в штате, с ним заключают трудовой договор или договор ГПХ, есть рабочее расписание. Часто компания сама оплачивает работнику на удалёнке мобильную связь, интернет, устанавливает на компьютер или ноутбук необходимые программы. Сотрудник работает по гибкому графику, но должен быть на связи в течение рабочего дня. Если между компанией и сотрудником тысячи километров, придётся подстраиваться под часовые пояса работодателя и клиентов.
Фриланс . Фриланс отличается от офисной и удалённой работы тем, что вы не будете числиться в штате компании. У даже может не быть начальников, рабочих графиков и расписания. Также нет оклада и премии. Работа менеджера по продажам на фрилансе оплачивается сдельно — специалист получает только процент с продаж.
Фрилансер работает попроектно: находит проект, обсуждает объём работ и оплату с клиентом. Искать клиентов на фрилансе нужно самостоятельно на сайтах по поиску работу, во фрилансерских группах во вконтакте и в тематических телеграм-каналах. Бывают разные варианты в зависимости от объёмов работы . Можно подрабатывать в продажах несколько часов или работать полный рабочий день.
Зарплата менеджера по продажам
По данным сайта trud.com , средняя зарплата специалиста по продажам в России равна — 44 045 руб. Но многое зависит от опыта работы кандидата, статусности компании, а также от города — в Москве обычно зарплаты выше, чем в регионах.
Таблица поможет понять, на какую зарплату вы можете рассчитывать, в зависимости от уровня развития вашей карьеры.
Источник: checkroi.ru
Чем занимается менеджер по продажам, что должен знать и где работает
Менеджер отдела продаж – это специалист, который занимается всеми этапами сделок с клиентами. Суть его работы заключается не только в том, чтобы продать товар или услугу, но и превратить разовых покупателей в постоянных. Основная цель – увеличить объемы сбыта и, как следствие, прибыль компании.
Представители этой профессии работают по трем направлениям:
- Ведение актуальной клиентской базы, общение лично или по телефону для стимулирования повторных продаж.
- Проведение сделки – подготовка договора, выставление счета, контроль оплаты и доставки и т. д.
- Поиск новых потенциальных заказчиков, «холодные» звонки, рассылки по e-mail, презентации товара и др.
В зависимости от сферы деятельности сейлз-менеджер может заниматься B2B или B2C продажами: в первом случае клиентами являются другие фирмы, во втором – обычные покупатели (физические лица).
Какие у него обязанности
Задачи менеджера по продажам зависят от его компетенции, опыта, сферы деятельности компании и типа клиентов (бизнес или потребители). Основная цель – выполнить план продаж либо превысить его.
Перечислим общие обязанности:
- Делает исходящие и принимает входящие звонки, ведет переговоры.
- Проводит личные встречи с клиентами.
- Консультирует заказчиков, выясняет пожелания, интересы, «боли».
- Предоставляет информацию о товаре (услуге), рассказывает про применение и преимущества.
- Готовит презентации для email-рассылок, коммерческие предложения, сметы, счета и другую документацию по сделке.
- Работает с возражениями, убеждает потенциального покупателя сделать заказ.
- Занимается доп. продажами, например, сопутствующих материалов.
- Поддерживает в актуальном состоянии клиентскую базу.
- Контролирует кредиторскую задолженность по сделкам, напоминает заказчику об оплате.
- Сотрудничает с другими отделами – бухгалтерией, складом, логистикой и пр.
Подборка курсов Все онлайн-курсы для менеджеров по продажам в 2023 году
Посмотреть подборку
Что он должен знать
Менеджер отдела продаж должен знать типологию клиентов, типы звонков («холодные», «теплые», «горячие»), способы убеждения и работы с возражениями, но главное – этапы и техники продаж (AIDA, SPIN, SNAP и др.). Перечислим вопросы, в которых необходимо разбираться сейлз-менеджеру:
- Маркетинг и реклама.
- Экономика предприятия, бухучет, ценообразование.
- Корпоративный документооборот.
- Основы психологии потребителей.
- Правовое регулирование коммерческой деятельности.
- Написание скриптов для телефонных звонков.
- Правила успешных переговоров и нетворкинга, навыки презентации.
Еще одно требование к менеджеру по продажам – это знание специальных компьютерных программ. Ему нужно уметь пользоваться CRM-системами, электронными таблицами Excel и Google, платформами для рассылок, сервисами для создания коммерческих предложений и др.
На нашем сайте вы найдете платные и бесплатные курсы для менеджеров по продажам с отзывами учеников. Специальные фильтры помогут сравнить несколько образовательных программ по ценам, срокам обучения и другим параметрам, после чего выбрать для себя подходящий вариант.
Место работы
Сейлз-менеджеры работают во всех сферах, где есть продажи каких-либо товаров или услуг, например:
- Торговое, промышленное, медицинское оборудование.
- Автомобили и другой транспорт, запчасти, программы автострахования и лизинга.
- Строительные материалы.
- Розничные продажи – мебель, товары для дома или офиса, бытовая техника, установка дверей, пластиковых окон и пр.
- Спорт и фитнес – тренажеры, спортивное питание, клубные карты и т. д.
- Образовательные, туристические, медицинские, косметологические и другие услуги.
- IT-продукты для корпоративных клиентов (разработка сайтов, продвижение в интернете и пр.).
- Квартиры, загородные дома или сдача в аренду коммерческой недвижимости.
- Продажа рекламы в СМИ, на радио, в соцсетях.
Опытный менеджер может работать как в штате компании на условиях полного рабочего дня, так и удаленно, например, заниматься онлайн-продажами в сети или искать новых клиентов с помощью «холодных» звонков по телефону.
Перспективы в карьере
У начинающего сейлз-менеджера есть несколько направлений карьеры:
- Вертикальный рост. Можно найти должность младшего специалиста с перспективой повышения и за несколько лет дорасти до руководителя отдела продаж, директора департамента или коммерческого директора.
- Развитие по горизонтали. Вы можете расширять свои компетенции, изучать опыт успешных российских и западных продажников и со временем стать экспертом отрасли – писать книги по искусству продаж, вести тренинги.
- Запуск собственного бизнеса. Когда вы научитесь продавать разные товары/услуги и находить подход даже к сложным клиентам, сможете открыть свою торговую фирму.
Менеджер по продажам является одной из самых востребованных профессий. Например, на сайте HeadHunter опубликовано почти 110 тысяч вакансий от российских и зарубежных работодателей. Чаще всего требуются специалисты с опытом до 3 лет в таких городах, как Москва, Санкт-Петербург, Краснодар, Екатеринбург и Казань.
Плюсы и минусы профессии
В таблице собраны основные плюсы и минусы работы менеджером по продажам.
| Недостатки | Преимущества |
| Часто приходится работать в ненормированном графике, по выходным или праздникам | Высокий доход, особенно при наличии опыта и получении процентов с продаж |
| Требуется спокойствие и стрессоустойчивость, т. к. нередко возникают конфликты с клиентами | Стабильно высокий спрос независимо от стажа, работу найдет даже новичок |
| Профессия связана с сильными эмоциональными нагрузками | Много полезных контактов в деловой среде, есть перспективы для открытия своего бизнеса |
| На старте карьеры нестабильная зарплата | Работать по специальности можно без высшего образования, достаточно пройти курсы подготовки |
Мифы о менеджерах по продажам
Кто такой менеджер по продажам и чем он занимается
Все периодически что-то кому-то «продают». Работодателю — себя как профессионала, начальнику — новый проект или идею о повышении зарплаты, ребёнку — мысль, что морковь гораздо круче чипсов. Человек, который хорошо убеждает других, может добиться успеха и отлично зарабатывать, работая менеджером по продажам.
В статье расскажем о том, чем занимается менеджер по продажам, где может работать, сколько зарабатывает и какие инструменты использует в своей работе.
Оглавление
- Кто такой менеджер по продажам
- Обязанности менеджера по продажам
- Как стать менеджером по продажам: где учиться и как найти работу
- Перспективность профессии: куда расти
- Какими инструментами нужно владеть
- Важные личные качества
- Плюсы и минусы профессии
- Зарплата менеджера по продажам
- Книги для менеджеров по продажам
Кто такой менеджер по продажам
Менеджер по продажам (или продажник, сейлз-менеджер) — это человек, который помогает клиенту и компании найти друг друга, а потом договориться. Для этого продажник использует специальные рабочие методы и инструменты. Главные задачи продажников — привлекать и удерживать клиентов, а также повышать уровень их лояльности к компании.
Чтобы успешно заниматься продажами, нужно развить несколько профессиональных навыков. Знания в области переговоров помогут договориться о взаимовыгодных сделках. В общении с клиентами пригодится умение устанавливать эмоциональный контакт. Хорошее знание продукта поможет донести до людей его ценность на понятном им языке. Об обязанностях продажника и качествах, которые помогут в их выполнении, читайте ниже.
Где нужны менеджеры по продажам
Такие специалисты нужны компаниям, которые продают продукты или услуги в формате «бизнес-клиент» (или «бизнес-бизнес» в B2B). То есть практически любому бизнесу. Производитель мебели, агентство интернет-рекламы, юридическая фирма или онлайн-школа — всем этим компаниям будет непросто добиться коммерческого успеха без сейлз-менеджеров.
Обязанности менеджера по продажам
Менеджеры по продажам заняты не только «холодными» звонками (да, иногда и ими тоже). Хотя цель их работы всегда одна и та же — привлекать клиентов и закрывать сделки — нюансы деятельности отличаются от компании к компании и зависят от профиля бизнеса, его масштаба и специфики продукта или услуги.
Какие бывают менеджеры по продажам
У каждого вида продаж есть особенности, которые нужно учитывать при работе с клиентами.
В зависимости от готовности клиента к покупке продажи можно разделить на:
- активные — клиент не знает о товаре, и менеджер активно побуждает его к покупке;
- пассивные — клиент уже осведомлён и готов приобрести товар, и менеджер его сопровождает.
Менеджер может работать:
Такой сотрудник может работать с:
- крупным бизнесом;
- средними компаниями;
- розничными клиентами.
Кроме того, сам бизнес сильно влияет на задачи продажника. Например, сейлз-менеджер производителя строительных смесей, скорее всего, сотрудничает с дистрибьюторами, а не конечными покупателями. Большая часть его работы — поддерживать отношения с уже имеющимися клиентами.
У такого продажника не будет «холодных» звонков, зато будут командировки и много переговоров, чтобы повысить объём продаж по каждому клиенту. Ещё он будет делать презентации по новым видам смесей и помогать маркетологам готовить программы лояльности и акции для своих клиентов.
Менеджер по продажам в компании, продающей системы видеонаблюдения, будет активно искать новых клиентов и много общаться с владельцами домов.
А продажник в агентстве crm-маркетинга должен разбираться в услугах его компании, чтобы грамотно консультировать клиентов и отвечать на их вопросы. Без интереса к IT-сфере и базовой технической грамотности в такой компании будет сложно.
Что делает менеджер по продажам на работе
Рассмотрим, какие обязанности чаще всего выполняют продажники. Итак, распространённые задачи сейлз-менеджеров:
- привлечение новых клиентов;
- обзвон по базе («горячей» или «холодной», как повезёт);
- обработка входящих заявок (с сайта, соцсетей, формы обратной связи, электронной почты);
- разработка коммерческих предложений;
- проведение переговоров и встреч;
- проведение презентаций продуктов и услуг перед клиентами и партнёрами;
- консультирование клиентов по продуктам и услугам, помощь с вопросами по установке или эксплуатации;
- ведение базы клиентов в CRM-системах;
- составление отчётов;
- участие в профессиональных выставках;
- контроль дебиторской задолженности клиентов.
В некоторых компаниях часть этих обязанностей выполняют менеджеры по работе с клиентами или аккаунт-менеджеры. Зависит от особенностей бизнеса и его величины.
Варианты обязанностей менеджера по продажам из вакансий на сайте HeadHunter
Варианты обязанностей менеджера по продажам из вакансий на сайте HeadHunter
Варианты обязанностей менеджера по продажам из вакансий на сайте HeadHunter
Варианты обязанностей менеджера по продажам из вакансий на сайте HeadHunter
Как стать менеджером по продажам: где учиться и как найти работу
В этой профессии навыки и опыт играют более важную роль, чем престижное образование. Но диплом о высшем образовании сделает поиск работы в этой сфере проще. В особенности если образование профильное или экономическое.
Многие из этих программ обучения есть в большинстве крупных российских вузов. Учиться на бакалавриате очного отделения нужно 4 года, на заочном — 5 лет.
Получить необходимые для работы знания можно также на курсах в онлайн-школах. Преимущество этого способа обучения — экономия времени. Курсы длятся примерно 2–5 месяцев.
После них, с дипломом, портфолио и практическим опытом, вы сможете уверенно откликаться на вакансии. Без этих атрибутов найти работу будет сложнее: HR-ы охотнее рассматривают кандидатов, которые уже хоть как-то погружены в сферу продаж.
Длительность
Перспективность профессии: куда расти
Самый очевидный вариант — вертикальный рост. Набравшись опыта, хороший менеджер с управленческими скиллами может стать руководителем отдела. Опытные управленцы в сфере продаж никогда не сидят без работы, а их зарплаты в регионах начинаются от 100 000 ₽.
Навыки менеджера по продажам также можно выгодно использовать, чтобы строить карьеру и впоследствии расти в качестве маркетолога, проектного менеджера и продакт-менеджера.
Алёна Митрофанова
Какими инструментами нужно владеть
Продажи — это не просто предложение товара клиенту. Это сложная отрасль, где есть методология. Её знание помогает менеджеру по продажам быть эффективнее и востребованнее на рынке.
Одного навыка убеждать недостаточно. Хорошие продажники используют ряд инструментов, чтобы эффективно презентовать продукт, сэкономить время и наладить контакт с клиентом. Таких инструментов множество, подробнее о них можно почитать в профессиональной литературе. Расскажем о некоторых из них.
Коммерческое предложение
Традиционный способ преподнести клиенту услугу или товар. Желательно, чтобы коммерческое предложение отражало «боли» клиента и закрывало его потребности. Также важно чётко описать в нём пользу, которую получит клиент от вашего продукта.
Презентация
Хорошая презентация поможет клиенту за короткое время узнать ассортимент компании и понять преимущества работы с ней. В роли презентации может выступить и грамотно оформленный лендинг, который человек может изучить в удобное для него время.
Екатерина Садчикова
Скрипты продаж
Заготовленный заранее сценарий разговора поможет продажнику не сбиться с основной темы, чувствовать себя увереннее во время работы с возражениями и быстро собрать нужную информацию. Важно не забывать, что на той стороне не просто абстрактный клиент, а живой человек. Значит, продажнику нужно быть гибким и готовым к диалогу.
Cross- и up-sell
Принцип Upsell состоит в увеличении чека через показ клиенту экономии и выгоды. То есть, это продажа большего объёма товара или дополнительных функций за определённую доплату на выгодных для покупателя условиях.
Cross-sale же предполагает допродажу клиенту сопутствующего или ещё одного товара в дополнение к основному. Приём используют в случаях, когда покупатель уже готов приобрести один товар.
Пример cross-sale блока в карточке товара для интернет-магазина одежды
CRM-система
Основной инструмент для автоматизации процессов продаж. По сути, это программа, куда менеджер вносит необходимую информацию о клиентах в форме базы данных или вручную. Среди самых популярных программ такого типа следующие:
- amoCRM,
- Битрикс24.CRM,
- Мегаплан,
- Salesforce (на английском языке, для крупных корпораций).
В CRM-системы заложены полезные функции. Например:
- сегментация клиентов по разным критериям;
- группировка клиентов по разным принципам;
- создание отчётов;
- документооборот (заявки, договора, квитанции);
- ведение сделок (заказы, продажи, оплаты).
CRM-системы нужны, чтобы не держать всю информацию в голове и не вести учёт на бумажке или «эксельке». Соответственно, не терять клиентов и деньги.
Интерфейс CRM-системы Salesforce. Источник: YouTube-канал Salesforce United
IP-телефония
Переговоры с клиентами — один из важнейших инструментов продаж. К сожалению, обычная телефонная связь иногда подводит, тут дело и в качестве, и в скорости звонков.
Есть альтернатива — IP-телефония. Это телефонная связь через интернет, она передаёт между пользователями сигнал в форме видео и звука. У этого инструмента множество преимуществ, например, система автоматически прозванивает контакты и соединяет продажника только с теми, кто взял трубку, тем самым экономя время менеджера.
Идеально, если IP-телефония интегрирована с CRM-системой. Тогда сейлз-менеджер может сохранять переписки и разговоры с клиентами, а позже анализировать их.
Функции виртуальной АТС от поставщика услуг IP-телефонии MANGO. Источник: YouTube-канал MANGO OFFICE
Важные личные качества
Менеджер по продажам — одна из профессий, в которых soft skills в приоритете и напрямую влияют на эффективность сотрудника. Посмотрим, какие персональные навыки помогут в этой работе.
Умение общаться. Без общительности и искреннего интереса к людям в этой профессии делать нечего. Большая часть рабочего дня менеджера по продажам — это разговоры с постоянными и потенциальными клиентами. Навык строить коммуникации — «хлеб» сейлз-менеджера.
Дипломатичность и стрессоустойчивость. Некоторые потенциальные клиенты негативно настроены к тем, кто хочет что-то им продать. Во время переговоров с постоянными клиентами тоже бывают сложные, спорные ситуации. Менеджер по продажам должен сохранять позитивный настрой и спокойствие в каждой ситуации. Ранимым людям довольно тяжело даётся такая работа.
Творческий подход. Да-да, вам не показалось, продажник — творческая работа. Как и проджект-менеджеру, менеджеру по продажам часто приходится отходить от скриптов и включать находчивость, интуицию и смекалку.
Настойчивость и целеустремлённость. Сейлз-менеджер любые сложные задачи воспринимает как вызов и не боится их. Хороший менеджер не сдаётся при первой неудаче, пробует разные техники и всегда в поиске новых способов эффективных продаж.
Эмпатия и клиентоориентированность. Если менеджер умеет внушать позитивные эмоции, слушать клиента и понимать его, любой товар или услуга станут желаннее в глазах покупателя.
Источник: digital-academy.ru