Программы которые должен знать менеджер по продажам

Продажи — ключевой процесс в организации. Благодаря проданным товарам или услугам она имеет прибыль и остается работоспособной.

Прежде чем одна сторона получит объект продаж, а другая — выручку, они взаимодействуют между собой на разных этапах: устанавливают контакт, согласовывают условия и обмениваются ресурсами. Стратегия может корректироваться согласно полученным знаниям, опыту и специфике.

Как правило, продажами в организации занимается соответствующий отдел, в частности — его менеджеры. В их задачи входит успешное завершение сделок и контроль реализации самого процесса. В решениях линейки «1С:СRM» это удобно осуществить с помощью механизма Сценариев продаж.

Таких Сценариев может быть несколько, в зависимости от особенности сделки. У руководителя организации или отдела продаж есть возможность настройки Сценария — создания/добавления необходимых этапов и, в их разрезе, автоматизации выполнения условий, присущих каждому периоду.

В статье рассмотрена типовая работа менеджера по продажам, который осуществит процесс реализации товара по Сценарию, представленному в статье Типовая продажа (настройка сценария руководителем). Пример позволяет изучить механизм взаимодействия с клиентом на основных, наиболее часто встречающихся этапах продаж в «1С:Управление торговлей и взаимоотношениями с клиентами» и модуле CRM для «1С:КА» и «1C:ERP».

Что должен знать менеджер по продажам, чтобы научиться продавать

Обработка лидов — Обращения

Обращение — это лид, т. е. интерес человека, действующего от своего имени или в качестве представителя компании. Также Обращение — это обратившиеся повторно клиенты. Все лиды регистрируются с помощью:

• входящего электронного письма;
• сообщения мессенджера;
• входящего телефонного звонка;
• заявки с сайта/других сервисов.

Подробнее о лидах, их получении и обработке описано в статье Лиды. Получение и обработка.

У менеджера, чаще всего, подключены следующие каналы коммуникаций:

• электронная почта (общий для отдела продаж и личный почтовые ящики);
• телефония (интегрирована облачная или стационарная АТС);
• общая страница в ВКонтакте (страница компании);
• форма обратной связи с сайта компании.

Все входящие Обращения по каналам автоматически попадают на этап «Обращения» рабочего места «Мои продажи».

Подробнее о вариантах приема заявок описано в статье Обработка обращений и заявок.

Менеджер путем перетаскивания обращения на первый этап, либо нажатием из письма на кнопку , вводит новый документ «Интерес» с помощью мастера «Принятие обращения». При этом проверяются дубли по контактной информации и имени Клиента. Если такой Клиент уже существует в базе, то программа его идентифицирует.

🙅‍♂️10 заповедей менеджера по продажам | Сильнейший тренинг для продавцов

В окне «Описание» содержится учетная и контактная информация о существующем Клиенте и его Контактном лице.

Также есть возможность открыть настройки мастера, нажав на соответствующую кнопку .

Если Клиент определен, то система предлагает назначать ответственного за новый Интерес Клиента сотрудника, который отвечает за Клиента. Также здесь приведены настройки отображения окна «Описание» и организована возможность выбора предопределенного основного типа услуг, который будет указан по умолчанию в форме принятия Обращения.

Существует вероятность, что по данному Контактному лицу уже есть действующий Интерес. Кроме создания нового Интереса, есть возможность связать Обращение с таким Интересом.

Допускается несколько вариантов: связать с выбранным (нажатием одноименной кнопки), связать с выбранным и открыть и/или связать с выбранным и создать Задачу.

После регистрации Интереса менеджер переходит к обработке следующего лида из папки «Обращения».

«Мои продажи» отображают все Интересы, которые находятся в работе у менеджера. Интересы показывают наличие или отсутствие проблем по ним:

• зеленым цветом — нет просроченных Задач;
• желтым — есть Задачи, которые необходимо сегодня отработать;
• красным — есть просроченные договоренности с Клиентом.

Целью работы менеджера по продажам является последовательный перенос Интересов из колонки в колонку (перенос Интереса Клиента выполняется при переходе на новый этап работы с Клиентом). В итоге Интерес должен быть перемещен в колонки «Завершено успешно» или «Завершено неудачно».

При переносе Интереса Клиента на новый этап будет открыто окно, в котором нужно указать результат текущего запланированного Взаимодействия. Для каждого Интереса Клиента, работа с которым не закончена, всегда должно быть запланировано хотя бы одно Взаимодействие с Клиентом. Поэтому при переводе Интереса Клиента на следующий этап требуется вносить данные по запланированному Взаимодействию. Это требуется для контроля «зависших» Интересов — менеджер не должен забывать работать с Клиентом, когда от него не поступает обратная связь. Система дает выбор: не планировать Взаимодействий, запланировать, поставить Задачу другому Пользователю.

Для завершения работы с Интересом Клиента его карточка переносится в колонки «Завершено успешно» или «Завершено неудачно». В обоих случаях будет открыто окно для ввода результата последнего Взаимодействия с Клиентом.

Работа со своими Интересами — Запрос

Менеджер открывает Интерес из колонки «Запрос» в АРМ «Мои продажи» и отрабатывает созданную Задачу «Телефонный звонок клиенту» для уточнения потребности лида. Совершает Взаимодействия с потенциальным (либо уже определенным) клиентом. Менеджер в шапке ленты событий планирует Взаимодействия, Задачи и встречи, совершает звонки, пишет письма для уточнения потребностей лида. Вся история коммуникаций автоматически сохраняется в ленте событий Интереса.

Подтвердив потребности, менеджер готов выставить Счет Клиенту и переводит состояние Интереса в «КП/Счет». Он может перенести карточку вручную, либо сделать это из самого Интереса, выбрав соответствующий этап на полосе прогресса.

Предложение клиенту — КП/Счет

Менеджер создает Коммерческое предложение на основании Интереса.

После согласования Коммерческого предложения по утвержденному Клиентом варианту менеджер создает один или несколько документов Заказ Клиента. Менеджер может создать Заказ Клиента без использования Коммерческого предложения.

Менеджер создает Заказ Клиента из Коммерческого предложения на его основании.

В Заказе Клиента используется Соглашение с Клиентом / Договор. График оплаты указывается на его основании или выставляется вручную.

Менеджер отправляет Счет по электронной почте Клиенту.

После закрытия и проведения Заказа Клиента, менеджер снова попадает в Интерес и по гиперссылке видит созданные документы.

При выборе настройки , в иерархическом списке на каждом из этапов будут отображаться все Взаимодействия и активности по Интересу.

На основании Заказа Клиента отделом закупки могут создаваться закупочные документы — Заказ Поставщику, Приобретение товаров и услуг, Приходный ордер на товары. В таких случаях менеджер видит, какие закупочные документы к какому Заказу относятся. Из дерева есть возможность открыть их, чтобы увидеть состав и статус исполнения документов (если на эту операцию у менеджера есть соответствующие права в системе).

Далее менеджер переводит Интерес на этап «Оплата». При этом ему автоматически генерируется Задача по проверке оплаты через 3 дня.

Ожидание оплаты счета — Оплата

Если оплата не поступила в течение 3-х дней, менеджер отрабатывает Задачу «Что с оплатой?»: взаимодействует с Клиентом, договаривается о новом сроке оплаты и создает Задачу для контроля.
Бухгалтерия регистрирует поступление оплаты от Клиентов по ранее выставленным Счетам (Заказам). Интерес автоматически переводится в состояние «Отгрузка/Контроль» при поступлении оплаты по Заказам, генерируется Задача «Оформить реализацию товаров» и напоминание менеджеру.

Контроль доставки клиенту — Отгрузка/Контроль

Менеджер видит Задачу «Оформить реализацию товаров» по Интересу на текущий день и отрабатывает ее:

• Заходит в документ Интерес.
• Создает на основании Заказа Клиента документ Реализация товаров и услуг (командой «Создать на основании» для выбранного Заказа).
• При закрытии Реализации менеджер попадает в Интерес, в котором по гиперссылке «Связи» отображается созданная Реализация в структуре подчиненности.

После формирования Реализации автоматически генерируется Задача «Контроль доставки» со сроком контроля +3 дня.

Менеджер отрабатывает Задачу «Контроль доставки». Дополнительно по просьбе Клиента менеджер может заходить в Интерес и проверять статус перемещения товара между складами, стадии производства товара, статус доставки товара (маршрутный лист).

После того, как Заказы по Интересу полностью отгружены Реализациями товаров и услуг или же Расходными ордерами на товары, Интерес автоматически переходит в состояние «Завершен успешно».

Продажа завершена успешно — Интерес закрыт

Менеджер может вручную перенести Интерес в состояние «Интерес закрыт». Программа проверит обязательное выполнение условий:

• закрепление лида за менеджером — создание Клиента;
• выполнена 100% оплата по Заказам;
• выполнена 100% отгрузка по Заказам;
• сумма потенциала в Интерес будет проставлена согласно сумме выручки по всем Заказам.

Лид отказался от продажи — Интерес потерян

Менеджер может вручную перенести Интерес в состояние «Интерес потерян». При этом программа проверит обязательное указание причины потери Интереса. Также будет создана Задача руководителю подразделения менеджера для согласования потери Интереса. Руководитель может согласиться с потерей или вернуть Интерес в одно из предыдущих состояний (этап продажи в Сценарии).

Рекомендуем ознакомиться

Концентрация на работе: универсальный рабочий стол

Чтобы работать быстрее и продуктивнее без лишних действий, попробуйте новый вид в 1C:CRM — универсальный рабочий стол. Если вам важно закончить все свои рабочие дела как можно быстрее, это именно то, что вам нужно.

Эффективная работа с календарём для менеджера по продажам

Узнайте, как успевать больше и работать эффективнее, если правильно настроить календарь и придерживаться расписания.

Источник: 1crm.ru

Профессиональные навыки менеджера по продажам: ключевые знания и основы работы

От навыков менеджера по продажам зависит результативность бизнеса. Подбор продающего персонала — непростая задача. Высокая зарплата не выступает гарантом того, что место займет грамотный соискатель. Какими ключевыми навыками должен обладать менеджер по продажам — читайте в статье.

Обязанности и требования к должности менеджера по продажам

Сотрудник по подбору персонала должен согласовать требования к должности менеджера по продажам с руководителем компании.

Перечень обязанностей менеджера регламентирован должностной инструкцией и включает в себя:

• привлечение клиентов;
• работу с уже сформированной клиентской базой;
• заключение договоров;
• общение с контрагентами в формате личных встреч или с помощью средств связи;
• прием и обработку заявок на поставку товаров, оказание услуг;
• ведение текущей и отчетной документации;
• контроль за дебиторской задолженностью;
• организацию мероприятий, направленных на презентацию продукта.

Какими знаниями должен обладать менеджер

Менеджер по продажам — это значимая фигура в любом бизнесе, поэтому важно уделить внимание его компетенции.

Знание отрасли продаж

Осведомленность кандидата в нише — важнейшее условие результативной работы. Покупателю важно понимать, что с ним работает профессионал, который проконсультирует по возникающим вопросам. Если сотрудник не обладает экспертным уровнем знаний, остальные преимущества сойдут на нет.

Знание товара

Менеджер обязан знать ассортимент и характеристики товара, чтобы презентовать его и консультировать покупателей. Некомпетентный сотрудник не вызовет доверия, и сделка сорвется.

Классические этапы продаж

Менеджер должен знать классические этапы продаж:

• Поиск клиентов, знакомство.
• Выявление потребностей клиента.
• Презентация продукта.
• Снятие возражений.
• Завершение сделки.

Последовательное выполнение плана позволяет добиться высокой конверсии, а также прокачать собственные деловые навыки.

Техника активных продаж

Менеджера не должна пугать техника активных продаж: телефонные звонки, промо-мероприятия и пр. Сильный продавец понимает, что на нем лежит ответственность по привлечению клиентов.

Профессиональные навыки менеджера

Этапы продаж преследуют главную цель — добиться заключения договора. В этом необходимы профессиональные навыки менеджера.

Умение вести переговоры

Эффективный менеджер по продажам может быстро определить тип клиента, найти к нему подход и привести веские аргументы в пользу заключения сделки.

Выявление потребностей клиента

Менеджер должен уметь задавать правильные вопросы, естественным образом подводя клиента к разговору о его проблеме. Собеседник должен раскрыться и рассказать о реальных нуждах.

Снятие возражений

Хорошо, если клиент озвучивает сомнения, задает каверзные и неудобные вопросы. Значит товар его заинтересовал. На этой стадии менеджер должен подробно рассказать о продукте и убедить в необходимости покупки.

Телефонные продажи

Менеджер понимает, что для малого и среднего бизнеса эффективны телефонные продажи. Он не боится холодных звонков и отказов.

Поиск клиентов

При поиске менеджер должен уметь задавать позитивную ноту в самой первой беседе с клиентом, кратко и емко доносить намерения, вызывать интерес.

Личные качества менеджера

Важную роль играют также личные качества менеджера, которые способствуют заключению сделки.

Стрессоустойчивость

Работа с людьми — увлекательное, но многосложное дело. Менеджер должен сохранять спокойствие и ощущать себя уверенным, даже если планы нарушены и ситуация вышла из-под контроля.

Умение убеждать

Умение убеждать собеседника — редкое и ценное качество. Продавец естественно и логично обоснует свою позицию, даже если клиент настроен скептически.

Коммуникабельность

Основной навык хорошего продавца — коммуникабельность, умение найти подход даже к сложному клиенту.

Тайм-менеджмент

Если сотрудник пунктуален и знает, что такое тайм-менеджмент, это дает ему фору при общении с клиентом и пользу для продуктивной работы.

Опрятный внешний вид

Менеджер — это лицо компании, поэтому он должен выглядеть достойно.

Стремление к развитию

Немаловажный фактор — это стремление менеджера к развитию. Он понимает, чего хочет, видит перспективы роста и знает, как повысить свои профессиональные качества.

Как оценивать менеджера при приеме на работу

Несмотря на большое количество кандидатов на эту должность, выбрать грамотного сотрудника сложно.

На что должен обратить внимание специалист по подбору персонала

При подборе менеджера по продажам важно:

• Проанализировать карьеру соискателя. Должно насторожить, если он регулярно меняет сферу деятельности. Возможно, он не готов к долгосрочному сотрудничеству.
• Доверительно поговорить. Если кандидат часто менял работу, узнайте причины.
• Проверить коммуникативные навыки. Оцените, умеет ли кандидат грамотно рассказать о себе, вызвать симпатию, рекламировать достижения, не преувеличивая их ценность.
• Проанализировать уровень предыдущих мест работы. Работа в крупной компании будет плюсом.
• Обратить внимание на уровень ожидаемой зарплаты. Слишком низкий уровень заработной платы должен насторожить не меньше завышенного.
• Быть внимательными, если менеджер задает слишком много вопросов по своим должностным обязанностям. Опытный продажник уверен в себе и знает, в чем заключается его работа.
• Выявить, получает кандидат удовольствие от процесса или от результата. Хорошо, если он нацелен на результат.
• Насторожиться, если будущий сотрудник хвастается уже готовой базой клиентов, которую он «захватил» на предыдущем месте работы. Эта участь может постигнуть и вас, когда работник уволится.

Пример резюме менеджера по продажам

По оформлению и содержанию резюме можно определить, какой тип кандидата перед вами. Проверьте, как заполнены основные блоки, виден ли результат работы.

Пример резюме, которое заслуживает внимания:

Мальцев Иван Сергеевич

Дата рождения: 12.03.1986 г.

Адрес: г. Курск, ул. Мичурина, д.15

Цель: получение должности менеджера по продажам.

Трудовой опыт:

2009-2020 гг. – компания «Булкин дом», менеджер по продажам кондитерских изделий.

• продажа хлебобулочных и кондитерских изделий оптовым клиентам, в том числе сетевым гигантам, таким как Магнит и Пятерочка;
• организация дегустационных и презентационных мероприятий;
• консультирование покупателей и заключение сделок;
• взаимодействие с клиентами по направлению «Франшиза».

• За период работы увеличил объем продаж продукции на 35%;
• В 2019 году заключил договоры с федеральными сетевыми компаниями «Магнит» и «Пятерочка»;
• За 2019 год провел более 513 переговоров, из них 420 завершились заключением договоров поставки на сумму 30 млн.рублей;
• Инициировал, разработал и реализовал внедрение нового проекта «Франшиза», прибыль за предыдущий отчетный период составила 5 млн. рублей.

Образование:

2003-2009 гг. – Воронежский государственный университет, экономический факультет, направление «Менеджмент».

• отличное знание рынка продуктового сегмента;
• владение навыками активных продаж;
• опыт проведения презентаций;
• умение работать с возражениями
• знание психологии продаж, а также методов оптовых продаж

Дополнительные сведения, личные качества:

• коммуникабельность;
• нацеленность на результат;
• стрессоустойчивость;
• энтузиазм.

Источник: units.bz

Эффективные инструменты менеджера по продажам

Приветствую читатели блога! На связи ваш бизнес-тренер Спартак Андриешин и в этой статье я хочу разобрать самые эффективные инструменты менеджера по продажам. Как их применять, откуда брать и что это за инструменты вообще.

С чем нас сегодня познакомит эта статья:

1. Какие существуют основные инструменты у менеджера по продажам
2. Какие из инструментов будут уместнее всего при встрече с клиентом лицом к лицу
3. И как эти инструменты правильно использовать, находясь на должности менеджера по продажам.

Подборка инструментов менеджера по продажам

Любой специалист по продажам мечтает о личных инструментах-помощниках, которые будут помогать ему справляться с поставленными задачами. И совершенно не важно, в какой области совершаются эти самые продажи. Конечно, каждый метод продаж подбирается в зависимости Еот того, какой перед нами стоит тип клиента, но и основной универсальный набор арсеналов тоже есть. Следующие современные инструменты продаж существуют на сегодняшний день:

• информативные коммерческие предложения
• скрипты
• crm-системы
• онлайн отчеты
• многие другие

Запишитесь на бесплатную консультацию и разбор вашего бизнеса. Вы получите экспертную оценку ваших задач и пошаговую стратегию улучшений. Попробуйте, жмите!

Получить консультацию

Основные инструменты для выполнения плана продаж менеджера

Так что же такое инструменты для продаж? Точно определения этому нет, это и технологии и стандарт и система сбыта в одном лице. Подход к этим инструментам подразумевает их в качестве алгоритмов.

Правильно использовать арсенал инструментов, значит собирать детский конструктор. Берёшь один предмет, затем другой и получатся система, направленная на успешный исход сделки и подходящая под каждого клиента индивидуально.

ТОП инструментов продаж для менеджера по продажам