Программа воронка продаж что это

Воронка продаж: путь клиента от знакомства до покупки

Иногда несмотря на хороший сайт и качественный товар, у бизнесменов не получается добиться намеченных результатов. В этом случае стоит пересмотреть стратегию и прописать, какую «боль» клиента должен решать ваш продукт, чтобы понять, на каком этапе клиенты теряют интерес к бренду.

Чтобы найти альтернативу и изменить всё к лучшему, можете воспользоваться одним маркетинговым инструментом — воронкой продаж. В сегодняшней статье расскажем, что это, из каких этапов состоит и как, используя воронку, продавать больше.

Что такое воронка продаж

Для начала разберёмся, почему же процесс называется «воронкой».

Воронка продаж — маркетинговый инструмент, с помощью которого можно понять, как потенциальный клиент приходит к решению приобрести ваш товар или услугу.

Каждая маркетинговая стратегия начинается с лидов — максимально возможного количества потенциальных покупателей, которые на протяжении всего пути знакомства с услугой развиваются и преобразуются до момента, пока не достигнут конечной точки — покупки.

Что Такое Воронка Продаж? [#ЕстьОтвет | Выпуск №50]

По мере того, как лиды продвигаются по этапам, некоторые из них теряются, отказываются идти дальше и изначальное число потенциальных покупателей становится меньше. Поэтому «воронка продаж» — не просто удачная метафора, ведь если визуализировать всё описанное выше в виде схемы, рисунок действительно принимает форму воронку.

Зачем нужна воронка продаж

Основная цель воронки продаж в том, что вы разбиваете безликую массу пользователей на различные сегменты, например, по их поведению или интересам. Это означает, что вы сможете проследить путь клиента, понять узкие места своего предложения и исправить их. В результате все больше пользователей смогут дойти до конца воронки, чтобы совершить покупку, а значит и ваш бренд сможет развиваться быстрее.

Представим, что у нас есть два клиента, которые хотят купить игровую консоль. Один из них, назовём его Иван, всё ещё раздумывает, купить ему плейстейшн или иксбокс, а другой — Петя — уже определился, что ему точно подойдёт именно плейстейшн. Между этими Иваном и Петей огромная разница. Первый вообще может передумать и не купить никакую приставку, а второй уже точно готов смотреть обзоры на лучшую модель девайса или выбирать геймпад. А значит, и «общаться» с помощью сайта с этими клиентами нужно по-разному.

Проанализировав пути «от знакомства до покупки», вы сможете выявить препятствия и повысить коэффициент конверсии. На основе этих данных, можно, например, улучшить юзабилити своего сайта, изменить цветовую гамму или расположить CTA-кнопки в других местах, сделать успешные кампании продаж, или найти лучшие места для продвижения своего бизнеса.

Поэтому делаем вывод, что правильно построенная воронка делает их случайных посетителей постоянных покупателей.

Этапы воронки продаж

Модель воронки была основана в 20 веке на концепции специалиста по рекламе Элиаса Сент-Эльмо Льюиса. Согласно теории, пользователи проходят через четыре стадии:

1. внимание;
2. интерес;
3. потребность;
4. действие.

Эта модель поведения пользователей также называется AIDA — сокращение от английских названий стадий: Attention, Interest, Desire, Action. Давайте разберём каждую стадию подробнее.

Внимание

Пользователь видит рекламу в соцсети или ссылку в выдаче поисковика и переходит на сайт.

Первый, верхний этап воронки, на котором клиенты впервые узнают о вашем бренде через различные каналы, например, таргетированную рекламу. Здесь происходит генерация лидов, о которых мы говорили выше. Чем больше клиентов получится привлечь — тем лучше.

Интерес

Пользователь интересуется предложением, например, сравнивает бренд с конкурентами, изучает каталог, подбирает подходящий способ доставки.

Этап, на котором лиды проявляют интерес к вашим товарам и услугам. Согласно маркетинговой стратегии AIDA, на втором этапе бренд «воспитывает» пользователей, работая над установлением связи со всеми контактами, собранными на предыдущем этапе.

Чтобы было понятнее, давайте снова обратимся к жизненным примерам. Поставьте себя на место человека, который хочет приобрести микроволновку. Чтобы выбрать одну из нескольких, нужно рассмотреть несколько фирм, моделей, прежде чем в конечном итоге сузить область поиска. А теперь задайте себе вопрос: «Что же должен сделать продавец, чтобы вы выбрали его товар»? Ответ — правильно квалифицировать потенциальных клиентов.

На этом этапе лиды уже кажутся потенциальными клиентами, поэтому уделите основное внимание позиционированию вашего бизнес-предложения среди конкурентов, как идеального выбора, и пропишите это на своём сайте. Сделать это можно с помощью простого упражнения. Возьмите лист бумаги, ручку и выпишите все «боли» потенциального клиента, а рядом — способы их решения. Возвращаясь к микроволновкам, это может выглядеть так:

• Еда долго греется → улучшаем механизм нагрева.
• Желание не только разогревать еду, но и готовить → добавляем режим гриля, вертела или конвекции.
• Всё нравится, но не хочется отдельно стоящую микроволновку → создаём встраиваемую модель с такими же крутыми функциями.

Желание

Пользователь добавляет товар в корзину и хочет его купить.

Итак, потенциальный клиент продемонстрировал желание приобрести продукт или услугу. Чтобы «прочувствовать» этот этап воронки, снова приведём пример, знакомый каждому. Вы когда-нибудь оставляли что-то в корзине на сайте, а через пару дней получали оповещение об этом через приложение или почту? Так бренды возвращают потенциальных клиентов на третьем этапе.

Для бизнеса это время доказать, почему их предложение — лучший вариант для потенциального клиента. Убеждать в этом можно любым понравившемся и выгодным способом — от бесплатных пробных версий и объявлений о продажах до эксклюзивного доступа к вебинарам и мастер-классам.

Чтобы все преимущества продукта считывались при первом взгляде, на сайте обязательно должны быть такие блоки, как:

• цена;
• преимущества;
• функции;
• отзывы;
• гарантии на случай, если что-то пойдёт не так.

Действие

Потенциальный клиент превращается в клиента и совершает действие, к которому его призывали, например, оформляет заказ, подписывается на вашу станицу, оставляет заявку и так далее.

Не этап, а горшочек с золотом в конце радуги. Именно здесь потенциальные клиенты решают купить услугу или продукт. Но не расслабляйтесь, работа ещё не завершена. Главная задача продавца — убедиться, что процесс конверсии проходит максимально легко и гладко. Например, столкнувшись с трудностями в заявке оформления заказа, пользователь может «плюнуть на все» и уйти по-английски.

Поэтому главный совет, которым вы можете воспользоваться, это минимизировать количество сложностей на этапе покупки. Например:

• предоставьте несколько вариантом поддержки — чат, телефон, почта, служба поддержки через заявки и так далее;
• разместите на сайте часто задаваемые вопросы, отзывы или справку с инструкциями;
• оставьте на сайте несколько способов оплаты;
• общайтесь с пользователем простым и понятным языком, без сложных оборотов и воды.

Воронка работает! А что ещё улучшить?

Найдите время, чтобы проанализировать процесс уже работающей воронки. Чтобы сделать его максимально плавным и эффективным, ответьте на вопросы.

❓ Бывает ли, что вы теряете из виду будущих покупателей?

❓ Какие действия обычно приводят к покупке?

❓ Сколько клиентов возвращается на этапе желания?

❓ Ваши клиенты возвращаются, чтобы, пройдя через все этапы воронки, купить у вас снова?

❓ Скольких пользователей вы теряете от этапа к этапу?

Не забывайте, что регулярная аналитика помогает сосредоточиться на слабых местах и предотвратить потерю потенциальных клиентов между этапами.

Итак, какая же мораль у нашей басни ‍♀️. Многие компании зря пренебрегают этим инструментом, ведь воронка продаж может помочь в развитии вашего бренда, например, если у вас есть работающая воронка продаж, оптимизируйте её, чтобы сделать удобнее, проще и понятнее. С правильным шаблоном вы сможете найти лучшие способы превратить случайных наблюдателей в постоянных клиентов.

И, конечно же, подписывайтесь на рассылку нашего блога — впереди много интересных и полезных статей!

Источник: www.reg.ru

7 шагов к построению эффективной воронки продаж

CEO креативного агентства Win Win Partners Константин рассказывает про путь клиента от знакомства с брендом до покупки.

318 209 просмотров

Воронка продаж – это путь, который проходит потребитель с момента привлечения его внимания к вашему предложению до момента покупки.

В профессиональных трактовках это маркетинговая модель, описывающая прохождение аудиторией все этапы покупки. Умение правильно выстраивать воронку продаж, внедрять ее в CRMи анализировать эффективность взаимодействия с клиентом – залог многократного увеличения прибыли. Концепция одинаково эффективна в онлайн- и оффлайн-торговле с той только разницей, что в сети чаще используются «автоматические» воронки продаж.

Часто менеджеры воспринимают воронку продаж как элемент отчетности. Они забывают о том, что это мощный инструмент увеличения прибыли. Конечно, при условии, что концепция выстроена верно, с учетом индивидуальных особенностей компании. Хотите увеличить прибыль своего бизнеса на 5% уже через месяц? Мы готовы раскрыть несколько секретов.

Поговорим о сути маркетинговой модели и о 7 шагах построения эффективной воронки продаж.

Воронка продаж: путь клиента от знакомства с брендом до покупки.

Концепция «воронки приобретения» была сформулирована Элиасом Льюисом более 110 лет назад. Удивительно, но ее базовые положения используются до сих пор. Они успешно сочетаются со знаменитой концепцией торговли AIDA и описывают 4 этапа, которые предваряют покупку:

Это четыре стадии подготовки покупателя к совершению сделки. Целью маркетинговой стратегии и рекламной кампании является трансформация завоеванного внимания в подлинный интерес. Здесь то и требуется построение эффективной воронки продаж, в которую клиент быстро «проваливается» и достигает «дна», то есть совершает целевое действие. На результат влияют методы продвижения товара, правильность исследования и сегментации товаров, маркетинговая стратегия, ценовая политика и ряд других факторов.

Расчет конверсии воронки продаж

Воронку продаж стоит использовать не только в качестве инструмента получении прибыли, но и для анализа эффективности работы сайта, сотрудников и компании в целом. С ее помощью можно выяснить, на каких этапах подготовки клиента к покупке отсеивается значительная часть целевой аудитории, и выработать оперативные решения для снижения процента отказов. Для этого необходимо анализировать концепцию и следить за изменением конверсии.

Конверсия воронки продаж – показатель эффективности уровня маркетингового инструмента, отражающий отношение возможных действий к реально совершенным. Выражается в процентах.

На первом этапе конверсия рассчитывается по формуле: 1 000 позвонивших/10 000 увидевших баннер х 100% = 10%. По аналогии можно рассчитать параметр на каждом этапе. Общая конверсия воронки составит 0.1% (10 человек купивших квартиры/10 000 увидевших рекламный баннер х 100% = 0.1%).

Если ваш бизнес работает в Интернете, имеет смысл включить воронку продаж в CRM-систему (Customer Relationship Management или Управление Взаимоотношениями с Клиентами). Это позволит детально изучить целевую аудиторию и узнать, на каких этапах вы получаете больше всего отказов. Включение воронки продаж в CRM-систему также поможет выявить лишние процессы в цепи продаж и оценить общую эффективность взаимодействия с клиентами.

Автоматическая воронка продаж – что это и как ее построить?

Тренд на автоматические воронки продаж захлестнул Рунет в 2016-м году, когда отечественные маркетологи стали активно прислушиваться к идеям Райана Дайса. Американский маркетолог описал технологию, которая позволяет автоматизировать полный путь клиента до покупки – от знакомства с брендом и до фактического заключения сделки.

Автоматическая воронка продаж – маркетинговая технология, предполагающая построение пути клиента от момента знакомства с брендом до регулярных покупок при помощи инструментов автоматизации.

При этом исключается участие живых людей – сотрудников отдела продаж компании, менеджеров и специалистов по PR. Прелесть автоматической воронки продаж в том, что ее достаточно один раз разработать и лишь иногда подпитывать рекламным бюджетом и лид-магнитами. И тогда бесконечный поток лояльных клиентов, по мнению Райана Дайса, вам гарантирован.

Структура автоматической воронки продаж по Райану Дайсу

Маркетолог акцентирует внимание на том, что маркетинг всегда строится на взаимоотношениях, однако предлагает исключить людей из воронки продаж. Если в классической концепции клиент достигает «дна» воронки лишь при последовательном согласии с каждым предыдущим предложением, то в данном случае можно и нужно работать с отказами. Если клиента не устроил сайт – вы предлагаете ему другой, не понравилось одно объявление – показываете второе и так далее. Говоря о стадиях готовности клиента к покупке, Райан Дайс отмечает 8 этапов в его пути:

Этот путь – воронка продаж. Для ее автоматизации используются рекламные и маркетинговые инструменты, а также технические возможности веб-сайтов и сервисов. Весь путь от момента знакомства с предложением до покупки и превращения в «адвоката бренда» клиент проходит последовательно. Последовательность шагов при этом образует воронку, которая в профессиональной среде подразделяется на 3 составных элемента:

1. Воронка прогрева.

2. Воронка лидов.

3. Воронка продаж.

Для привлечения внимания клиента рекомендуется использовать бесплатный пробный продукт. Обычно он размещается на специальной веб-странице – лид-магните. Продуктом может выступать книга, полезная статья, образовательная информация, карта, некое исследование, чек-лист и тому подобное. Бесплатный пробный продукт должен частично решить проблему клиента и заставить его доверять бренду. Информация в этом случае дает толчок к дальнейшей коммуникации.

Создание лид-магнита неразрывно связано с анализом и сегментацией целевой аудитории. Необходимо нарисовать портрет потенциального клиента и понять проблему, которая перед ним стоит. Часто имеет смысл создавать несколько пробных продуктов для разных сегментов целевой аудитории. Пример: вы продаете онлайн-курсы по английскому языку и готовите полезные бесплатные материалы для привлечения внимания потенциальных клиентов. Логично, что для новичков будет полезен материал о секретах быстрого запоминания форм неправильных глаголов, а пользователям с уровнем Advanced – лайфхаки по подготовке к TOEFL.

Преимущества и недостатки автоматической воронки продаж

Автоматическая воронка продаж особенно эффективна при продвижении бизнеса в Интернете. Прежде всего, ввиду технических возможностей веб-сайтов и рекламных площадок. Если потенциального клиента не устроило рекламное объявление – вы можете показать ему другое, «отработав» тем самым возражение. Тогда как непонравившийся прохожему уличный баннер заменить не получится.

Однако есть и недостатки. Автор концепции предлагает исключить из «пути клиента» живого человека. Это не всегда работает в России – автоматизировать платежи довольно сложно. Лишь незначительная часть клиентов интернет-магазинов готова предоплачивать ту же одежду – большая часть предпочитает производить оплату после примерки.

Помимо этого, клиент часто непоследователен в принятии решения и согласие с первым этапом воронки не означает, что он перейдет к следующему этапу. Потому исключать менеджера по продажам из его пути не стоит.

7 шагов к созданию эффективной воронки продаж

Воронка продаж будет эффективна только в случаях, когда она создается на основе профессиональной маркетинговой концепции. Необходимо провести анализ целевой аудитории, определить сильные стороны продукта и бренда в целом, сформулировать уникальное предложение. Отметим 7 ключевых моментов, которые необходимо учесть при разработке любой воронки продаж.

Шаг 1. Создание качественного УТП

УТП – уникальное торговое предложение, из которого клиент выносит информацию о реальной ценности продукта или бренда. «Самыми выгодными ценами» и «высочайшим качеством» зацепить клиента крайне сложно. Необходимо показать ему сильные стороны вашего предложения, донести его ценность, обозначить уникальность.

Чем конкретнее предложение, тем лучше. То есть вместо «самых выгодных цен» стоит использовать фиксированные скидки, гарантию лучшей цены (возврат денег, если клиент найдет аналогичный товар дешевле), программу лояльности и тому подобное. Это же касается свойств продукта или услуги – расскажите, чем уникально ваше предложение. В этом случае в УТП будут заложены ключевые конкурентные преимущества.

Шаг 2. Получение «холодных» клиентов

Необходимо продумать пути получения «холодных» контактов. Возможно, вы будете использовать инструменты телефонных продаж или решите собирать заявки с сайта, попутно запустив мощную рекламную кампанию. Уже на этом этапе стоит начать сегментировать аудиторию. Если бизнес размещен в Интернете, это легко сделать при помощи той же CRM-системы.

Шаг 3. Формирование интереса

Каким образом вы попытаетесь вызвать интерес к вашему предложению у холодного клиента? Как укажите ему на сильные стороны продукта? Решение этих задач упирается в качество базы «холодных» контактов (это должны быть представители целевой аудитории) и формирование УТП.

При грамотной с точки зрения маркетинга формулировке уникальное торговое предложение само по себе способно формировать интерес к продукту. В других случаях можно и нужно использовать бесплатные продукты, внедрять инструменты пиара и маркетинга.

Шаг 4. Отработка возражений

Методом анализа выявляем наиболее распространенные возражения (высокая стоимость, посредственное качество, сложная структура услуги, неоцененная польза товара и так далее). Далее находим убеждающий ответ на каждый отказ клиента.

Отработка возражений может происходить по телефону, при персональных продажах или путем альтернативного предложения в автоматической воронке продаж. Чаще рекомендуется использовать ненавязчивые, аккуратные убеждения, агрессивный маркетинг стоит применять с крайней осторожностью.

Шаг 5. Закрытие сделки

Этап, определяющий полную конверсию воронки продаж. Здесь стоит сделать ставку на УТП и качество работы менеджеров. Также имеет смысл рассмотреть возможность отработки утраченных клиентов – проще всего возвращать их на веб-страницы, используя специальные сервисы.

Если потенциальный покупатель зашел, скажем, в ваш интернет-магазин, положил вещи в корзину и по какой-то причине не завершил покупку, то вы можете напомнить ему о предложении и мотивировать дополнительной скидкой по электронной почте или путем показа рекламного объявления при ретаргетинге.

Шаг 6. Аналитика

Постоянный анализ эффективности воронки продаж помогает находить недостатки не только в маркетинговой концепции, но и в бизнесе в целом. Вы определяете этапы, на которых получаете наибольшее количество отказов и корректируете их. Вы выявляете причины недовольства целевой аудитории и работаете над повышением конкурентных преимуществ, корректируете УТП и сам продукт в угоду потребителю.

Шаг 7. Повышение конверсии

Конверсия повышается при конвертации потенциальных клиентов в реальных покупателей и заказчиков. Необходимо выработать инструменты эффективного взаимодействия и методы убеждения.

Пример: в интернет-магазинах повысить конверсию помогают акции, бесплатная доставка, доступный чат с онлайн-консультантом, персонализация, поддержка при заключении сделок. При телефонных продажах имеет смысл создавать эффективные скрипты, в которых будет учтено максимум возражений клиентов.

Создавайте эффективные воронки продаж

Создавайте воронки продаж с учетом индивидуальных особенностей вашего бизнеса. Анализируете и сегментируйте целевую аудиторию, выясняйте ее «боли». Это поможет разработать уникальные торговые предложения, от которых невозможно будете отказаться.

Показать ещё
7 комментариев
Написать комментарий.

Простите конечно, но уже надоело слышать рекламу (Кто у нас тут бизнесмен ?) , читать подобные статьи. Почему в рекламе и в статьях вы столько льёте воды и так все усложните? Ваша воронка продаж = хороший и знающий человек по контексту, социалкам и т.д.

И того что нужно сделать:
1. Сделать сайт
2. Наполнить его
3. Нанять хорошего контекстного рекламщика
3.1. опубликовать объявления
3.2. настроить цели (к примеру в Яндекс метрике).
4. Смотреть на стату и улучшать согласна целям сайт , страницу , контент, цену
= Ваша воронка продаж.

Почему не написать так ? Зачем лить столько воды? Эти црм, как тонны сложностей для обывателей. ЦРМ нужна когда уже ты хочешь выебнутся и не смотреть в метрику и говорить — Вася ты лох, я вот в ЦРМ свою смотрю , а ты там по метрике шляешься. (Или в более сложных и дорогих проектах).

Или может я чего-то не понимаю ?

Развернуть ветку

Попробуй почитать упущенную выгоду, станет яснее.
На твоем примере — есть сайт, допустим, он шикарен, есть контекстная реклама. Допустим, в месяц ты сливаешь на нее 100к. Ты потратил пару тысяч на настройку всех целей или даже настроил сам. Ты постоянно меняешь объявления, работаешь над сегментацией и все круто — клиент идет.
Ты работаешь над контентом — круто. А что насчет SEO в целом? Если над ним не ведется работа — упущенная выгода ввиду отсутствия органического трафика, либо же нецелевого.
Но сколько бы ты сэкономил на возврате клиентов на сайт, если бы внедрил утепляющую цепочку email, потратив деньги один раз на ее создание и всю настройку?
Сколько бы ты сэкономил, один раз грамотно настроив ретаргетинг (про это не вижу ни слова в твоем комментарии)?
А если бы использовал таргетинг, захватывая внимание малозаинтересованной публики?
А что насчет грамотно настроенной CRM, экономящей время всем сотрудникам?
И это только если по верхам пробежаться.
В том-то и проблема, что для многих нынешних бизнесменов воронка заканчивается их сайтом и контекстом.

Развернуть ветку

То что вы сказали, можно смело пихать в дополнение тому что я сказал. Мой пост был выше про то, что все всегда они усложняют . И делаю из гвоздя ИИ. Я не знаю , таргетируют на вас рекламу про эти воронки. Но то что они говоря , преподносят , как чуть ли коллайдер.

Выше я написал в кратце , но как по мне, обывателю будет понятно что это не неизвестный зверь, его просто так водой залили.

p.s. вы полностью правы.

Развернуть ветку

попробую я.
огромному количество бизнесам не нужен не сайт, ни сообщество в контакте, ни CRM в том виде в каком обычно представляет. например рестораны, бары, кафешки, кондитерки, парихмаркерские, автосервисы, ремонт компов, ремонт обуви . сайт это не панацея, на которую надо лить травик, контент-менеджера там и всё такое. Воронка продаж — это то что есть у большинства и сводится к привлечению, продажеудержанию и доп продажам.

Привлечение обычно в 10 раз дороже, удержание с доп продажами. Воронку уже тысячу лет пытаются допилить, обновить и каждый для себя его решает как строить. Вот в статье свои вариант и своя логика. Как то так.

Источник: vc.ru

Программа воронка продаж что это

Информация

• Правила пользования
• Антиспам-политика
• Политика конфиденциальности
• Политика cookie
• Политика возврата средств

Инструменты

• Конструктор писем
• Валидатор email
• Бесплатные шаблоны
• Автоматизация
• Сводная статистика
• Интеграции
• Пробная версия конструктора

Блог

• Читать
• Стать автором
• Редакция
• Реклама и сотрудничество

Техподдержка

Russia 8 (800) 551-68-22

Спасибо, ждите письмо.

Проверяйте почту — письмо придет в течение 5 минут (обычно мгновенно).

Как запустить email-маркетинг с нуля?

В бесплатном курсе «Rock-email» мы за 15 писем расскажем, как настроить email-маркетинг в компании. В конце каждого письма даем отбитые татуировки об email ⚡️

*Вместе с курсом вы будете получать рассылку блога Unisender

Источник: www.unisender.com

Воронка продаж: что это, примеры и этапы построения

Воронка продаж в интернете — что это такое простыми словами и для чего она нужна? На данную тему мы и поговорим в сегодняшней статье. Мы разберем этапы настройки маркетинговой воронки, а также приведем примеры ее создания в Инстаграм. Если вам угодно, можете воспринимать данную статью в качестве небольшого обучения по тому, как создать или построить с нуля воронку продаж. Давайте все рассмотрим по порядку.

Оглавление:

• Что такое воронка продаж простым языком

• Откуда появилась
• Для чего нужна

• Классическая воронка продаж
• AIDCA и AIDMA
• Иерархия эффектов Лэвиджа и Штайнера
• Lead Nurturing
• Воронка маркетинг и продажи

• Пример построения для интернет-магазина

• Как настроить воронку в Инстаграм

Что такое воронка продаж простым языком

• воронка касаний;
• автоворонка;
• воронка вопросов в продажах;
• автоматическая воронка продаж;
• воронка покупок;
• маркетинговая воронка продаж;
• автоматизированная воронка продаж.

При «первичном касании» привлекается довольно немаленькая численность потенциальных клиентов, однако, как правило, на заключительном этапе совершения покупки остается небольшой процент. Именно поэтому данный маркетинговый термин, визуально соответствует настоящей воронке — верхняя часть широкая, а ниже начинается сужение.

Прежде чем мы начнем более детально разбирать построение воронки продаж и ее функции, хотелось бы отметить, что универсальных образцов не бывает — все зависит от множества факторов: отрасли, специфики бизнеса, ресурсов предприятия, целевой аудитории и так далее.

Но принципы формирования любой воронки идентичны — чем внимательней вы изучите все предпочтения своей целевой аудитории, относительные построения каждого этапа, тем более высокий процент дойдет до совершения оплаты.

Воронка продаж помогает определить, чего действительно хотят ваши потенциальные покупатели. Поскольку выяснять без нее, почему именно клиент не совершил покупку, равноценно тому, что искать иголку в стоге сена.

В большинстве случаев, правильно сформированная воронка касаний не может делиться на 2 этапа: демонстрация товара и его продажа. Перед ними, клиент проходит довольно немаленький путь. Так называемые шаги воздействуют на восприятие потенциального покупателя и постепенно меняют его отношение к вашему продукту, а также бренду в целом.

Однако стоит учитывать, что многие люди всегда будут «курсировать» на вершине воронки и, чтобы вы не делали, они никогда не достигнут самого дна. То есть, в процессе ее построения, очень важно определять вашу целевую аудиторию и отметать в корне не заинтересованных покупателей, чтобы не тратить лишние ресурсы в пустую. Разумеется, если в ваши задачи не входит масштабирование вашего бизнеса.

Все предприниматели прекрасно понимают, как трудно удержать покупателя. К примеру, после нескольких дней или даже месяцев переговоров, консультаций, убеждений и презентаций, потенциальный заказчик может просто не взять трубку — покинуть воронку, не дойдя до заключительного этапа.

Лид (потенциальный клиент) утерян и все труды были напрасны — показатели ваших ROI и ROMI упали. Если вы заинтересовались, как посчитать конверсию сайта, ROI, ROMI и что это такое, можете ознакомиться с нашей статьей на данную тему. Возвращаясь к теме потери покупателей — что же требуется сделать, чтобы минимизировать свои временные и финансовые затраты на подобные провалы. Ответ очень прост — чем детальнее вы изучите поведенческие факторы своей целевой аудитории, тем лучше вы сможете проработать каждый этап воронки.

Как вы могли догадаться у всех бизнесменов существует воронка касаний, несмотря на то, что некоторые даже не знают об этом и, в принципе, не занимались ее настройкой. Поэтому некоторые воронки у предпринимателей больше смахивают на «дырявые сачки» из-за отсутствия предварительных касаний с клиентом, которые, в результате, являются неотъемлемым элементом для закрытия сделки.

Другими словами, если вы не понимаете как выстроены ваши этапы коммуникации с потребителем, у вас не получиться их оптимизировать. Разбираясь в каждом этапе, вы сможете воздействовать на соотношение объема продаж и потраченных средств на рекламную кампанию. В данной статье мы хотим помочь вам научиться определять «дыры» в вашей воронке — на каком именно этапе уходят лиды и почему.

Что же такое воронка продаж простыми словами? По большому счету, это демонстрация путешествия, которое проходят потенциальные клиенты, чтобы стать покупателями. Проходя каждый этап воронки, пользователь может конвертироваться из «холодного» в «горячего» покупателя.

Ваша задача выстроить процесс коммуникации с заказчиками, таким образом, чтобы каждый этап автоматически стимулировал перейти на следующий, при этом незаметно для них. Однако вам всегда нужно быть готовым к тому, что оплата может быть произведена на любом из этапов. Здесь все зависит от вашего товара или услуги и, конечно же, желания клиента совершить заказ.

Наверняка у вас уже потихоньку начинает складываться некая маркетинговая мозаика. Когда вы начинаете понимать каким образом функционирует воронка — взгляды на многие вещи меняются, поскольку приходит осознание того, что почти вся наша жизнь является некой воронкой продаж. Вы с ней сталкивайтесь при покупке недвижимости или даже мороженного в магазине. Если посмотреть историю за последние 200 лет, можно заметить, что взгляды некоторых представителей общества на многие вещи, кардинально изменились под воздействием массовой дегуманизации и это, своего рода, тоже является воронкой. С примерами значительных изменений в восприятии масс, вы можете ознакомиться в нашей статье об окнах Овертона.

Как мы уже сказали, автоворонки не бывают универсальными. Иногда они могут состоять из 5 этапов, а иногда даже из 10. В исключительных случаях, для повышения продаж какого-либо товара, искусственно создается прецедент, который в последствии может даже стать легитимирующим. Мы не будем приводить конкретных примеров — вы можете сами поразмыслить на эту тему, когда будете покупать медицинскую маску, чтобы попасть в государственное учреждение, общественный транспорт или совершить покупку в магазине.

На данный момент существует множество видов конкуренции в экономике. Мы не будем углубляться в разбор данной темы. Но суть любой конкуренции одна — это некая гонка маркетинговых воронок среди предприятий. И далеко не всегда побеждает тот, у кого товар качественнее или дешевле, а те, кто грамотнее проработали все этапы касаний с клиентом.

Откуда появилась

В 1925 году воронка продаж впервые была официально обнародована. В своей книге о ней написал Эдвард Келлог Стронг (18.09.1884 – 04.12.1963). Однако автором данного отрезка книги был Элиас Сент-Элмо Льюис (23.03.1872 – 18.03.1948) — американский маркетолог и один из ведущих менеджеров продаж в таких предприятиях, как: компания Малфорда, национальная кассовая компания, счетные машины Берроуза и Art Metal Construction. Он представил новый способ в продажах, под названием AIDA.

• A — Attention (привлечение внимания);
• I — Interest (формирование интереса);
• D — Desire (вызов желания);
• A — Action (совершения активности, то есть, покупки).

Именно это и послужило генератором для преобразования нынешних воронок продаж.

Источник: prostudio.ru

Бесплатные сервисы для построения автоворонки продаж

Автоматизированная воронка продаж необходима любого бизнесу в Интернете. Даже в том случае, если фактические конверсии вы осуществляете не в сети, имеете частичный оффлайн бизнес. Что такое автоворонка и как она работает вы можете узнать из нашей статьи.

Грамотная воронка позволит оптимизировать продающую цепочку, лучше узнать собственный продающий механизм, найти слабые точки, увеличить процент конверсии, а с ним и прибыль. Но для небольших бизнесов, арбитражников и маркетологов без команды не всегда выгодно приобретать дорогостоящий софт для этих целей. И что же делать?

По старинке вручную вписывать формулы в Excel файл и стараться вести всю аналитику вручную? Это каторжная работа, да и эффективность у нее весьма низкая. Есть выход проще, использовать бесплатные сервисы для создания воронок продаж. Думаете в наш современный век рыночных отношений найти функциональный сервис без взносов невозможно? Ошибаетесь, достойные претенденты есть.

Бесплатный софт для автоматизированных воронок продаж

Оговоримся сразу, что в нашем обзоре мы пройдемся не только по полностью бесплатным программам и сервисам, но и «условно бесплатным». То есть тем, которые на ряду с безвозмездными тарифами предлагают вполне себе возмездные, но с более продвинутым функционалом. Добавим, что полностью бесплатный софт весьма заметно проигрывает платному.

Поэтому для того, чтобы полноценно пользоваться им, зачастую придется совмещать сразу 2-3 сервиса. Один будет отвечать за построение креативов и лендингов, составлять отчетность и проводить аналитику, другой — внедрять автоматизированные бланки заполнения заявок, формы регистрации, корзины и так далее. ❗❗❗Интересно знать — Креативы в арбитраже: что это такое, рекомендации по разработке, обзор топ 5 сервисов по созданию креативов. Хотя, если вам необходимы лишь базовые функции для построения воронки, либо вы собираетесь применять ее только для теста, то справится практически любой сервис.

ConvertFlow

• Официальный сайт: https://www.convertflow.com
• Стоимость: доступен бесплатный тарифный план, не имеющий ограничений по времени эксплуатации.
• Сложность: практически отсутствует, сервис прост и отзывчив для новичка.
• Плюсы: свои лендинги, формы подписок, отличная аналитика.
• Минусы: узкий функционал для создания воронок, как таковых; не подойдет для крупных рекламных кампаний, либо понадобится дополнительный софт.

Отличный выбор для небольшого бизнеса, арбитражника, работающего с 1-2 офферами. В принципе, сервис предоставляет возможности высокого уровня полностью безвозмездно. Ведь пробный период тут не имеет никакого ограничения по времени. В чем же подвох? В том, что в месяц вы ограничиваетесь 250 конверсиями.

И если такого количества недостаточно, чтобы удовлетворить ваши запросы, то софт придется комбинировать. Будем честны, 250 конверсий – это не много, но для многих арбитражников четверть тысячи продаж в месяц – это на самом деле предел возможностей.

Что же касается функционала, то он интересный. Помимо создания автоматической структуры воронки, сервис дает доступ к обширной базе лендингов, которые легко адаптируются под ваши нужды. Также включена форма подписки, позволяющая автоматически внедрить систему регистрации и заполнения бланков. И что самое приятное – вариативная система тестов и аналитики.

С помощью сервиса вы легко выявите слабые точки в вашей продающей цепочке, доработаете ее. В принципе, вы можете использовать ConvertFlow исключительно для тестов — это распространенная практика.

❗❗❗ ТОП 20 конструкторов для создания лендинга с нуля — обзор самых лучших и простых онлайн конструкторов для разработки landing page самому.

Да, и напомним, что в пробной версии доступен только 1 сайт, поэтому лить сразу на 2-3 оффера не получится. По крайней мере без дополнительного инструментария.

Systeme.io

• Официальный сайт:https://systeme.io
• Стоимость: тарифный план без оплаты и временного лимита.
• Сложность: средняя, новичкам понадобится некоторое время, чтобы уяснить принципы работы; вообще не придется работать с кодом, как таковым, навыки программирования не понадобятся.
• Плюсы: широкий функционал позволяет создавать собственные лендинги и даже каталоги буквально в пару кликов через действующие шаблоны; ограничения в тарифном плане не особо чувствительные для небольших проектов и даже средних.
• Минусы: сервис специализируется на e-mail кампаниях, остальные функции представлены слегка скупо.

Это билдер для воронки, инструмент для настройки рассылки и конструктор лендингов в одном лице. Инструмент имеет все возможности, чтобы вы с нуля создали свою воронку, адаптировали ее под любой бизнес. Подойдет даже оффлайн проект, но особым пиететом пользуется, конечно, e-mail кампания. Для нее есть десятки специально заточенных функций.

Почему бесплатно? Опять же, безлимитный по времени пробный тарифный план. Но в этом случае здесь более интересные ограничения. Лидов – целых 2000, что уже нормальная планка даже для среднего бизнеса. Но при этом воронок можно построить всего 3 штуки в месяц.

Собственно, это уже неприятно. Ведь даже один оффер часто нуждается сразу в трех воронках. Также ограничения касаются количества шагов. В пробном тарифном плане их 10 штук, в следующем — уже 50. Но будем откровенны, воронка даже из 10 шагов вполне легко адаптируется под типовую рекламную кампанию в социальной сети в стиле Facebook.

А вот 50 шагов – это уже для многоступенчатой продающей цепочки, которая обосновывается получением трафика сразу из массы источников. Если вы работаете всего с одним, то ограничение не станет для вас неприятностью.

Mailchimp

• Официальный сайт:https://mailchimp.com/
• Стоимость: тарифный план без оплаты и временных рамок.
• Сложность: средняя, учитывая специфику; для адаптации под другой тип трафика (не e-mail) придется «поработать напильником», покопаться в коде.
• Плюсы: полноценная CMR, если вы пока не пользуетесь альтернативной; интегрированные в нее билдеры как воронки продаж, так и лендингов; количество шаблонов для лендингов тут не впечатляющее, поэтому рекомендуем дополнительный сервис.
• Минусы: система ориентируется на e-mail кампанию, поэтому для других видов РК все же работает не так хорошо; ее можно использовать для продвижения через социальные или рекламные сети, но отчетность в этом случае работать не будет от слова «совсем».

Прошлый сервис мы позиционировали, как софт для e-mail кампании, но это цветочки по сравнению с этим представителем. Это сервис уже более 20 лет занимается помощью в развитии подобных РК. Что примечательно, он ориентируется исключительно на малый и средний бизнес. То есть, крупные бренды полностью исключаются из клиентской базы. Поэтому и цены более лояльные.

Бесплатный план не имеет лимита. И что самое важное, на нем доступна для использования собственная CRM проекта без всяких ограничений. То есть, как минимум все функции построения и аналитики воронок продаж, которые на сервисы существуют, доступны и в бесплатном варианте.

Сами лимиты в тарифе касаются иных функций, консультаций, сплит тестов, дополнительных инструментов, настроек таргетинга, динамического контента. И в этом серьезное преимущество тех маркетологов, которые собираются использовать сервис только для создания и доработки воронки продаж. Фактически они получают полноценный функционал платного уровня, не заплатив ни копейки.

❗❗❗Основы таргетированной рекламы — что такое таргетинг, его виды, топ 5 сервисов для настройки таргетинга.

Wix

• Официальный сайт:https://www.wix.com/
• Стоимость: вы оплачиваете только приобретенный домен, но домен платный, поэтому, это условно бесплатный сервис.
• Сложность: низкая, практически все шаги создания сайтов сводятся к графическому перетаскиванию блоков с колонки в колонку, специальных познаний и навыков не нужно.
• Плюсы: огромное количество шаблонов и гибкие настройки конструкторов; в плане непосредственного конструирования страниц у Wix не так много конкурентов — на этом поле проект очень продвинутый.
• Минусы: это не CRM, не софт для воронки – косвенное использование для создания воронок; аналитика сокращена до базового уровня, но если вы и сами понимаете, как нужно строить воронку, и вам нужен только билдер – то сервис будет отличным выбором.

Именитый конструктор сайтов, предоставляющий и смежные услуги. Почему он в нашем списке? Все просто, этот билдер позволяет в кратчайшие сроки построить все этапы воронки. Да, тут нет CRM и аналитики. Ведь это сервис в принципе для других целей.

Но при этом он позволяет конструировать цепочку лендингов, каталоги, формы продаж, различные системы подписок и многое иное. И что самое приятное, для этого не понадобится каких-то специальных навыков и продвинутых компетенций.

Доступен даже автоответчик для рассылки по электронной почте по вашему лид-листу. Причем все созданные сайты автоматически защищаются через резервное копирование с очень приличными лимитами. И все это бесплатно, вернее, не совсем.

Дело в том, что на базовом тарифе вы не оплачиваете никакие сервисы и софт, не вносите абонентские взносы за билдеры и доступ к базе шаблонов. Но при этом вы оплачиваете купленный домен. То есть, если вы собирались работать на бесплатных доменах, то траты есть, если нет – то сервис для вас безвозмездный.

Kartra

• Официальный сайт:https://home.kartra.com/
• Стоимость: пробная версия с 30-дневным периодом.
• Сложность: отсутствует по определению, подойдет и начинающему маркетологу, и «матерому» профессионалу.
• Плюсы: один из самых функциональных сервисов на рынке, глубокая аналитика, автоматизация всех этапов воронки, билдинг сайтов и любых внутренних форм для конверсии.
• Минусы: платность, причем на дешевых тарифах функции сильно ограничиваются и сервис уже не выглядит таким привлекательным.

Мы не могли не упомянуть Kartra. Да, он не очень хорошо подходит под описание бесплатного сервиса. Но это один из самых функциональных и популярных инструментов. CRM с широкими возможностями, несколько вариантов билдеров, быстрое создание как целевых лендингов, так и каталогов, форм продаж или подписок. Что касается аналитики, то у проекта в принципе почти нет конкурентов.

Он предоставляет беглый или полный (по выбору) анализ массы параметров: это и общие конверсии, конверсии по этапам, сравнение профита по параллельным воронкам, выявление слабых этапов, на которых утекает трафик. И все это автоматически, нужно просто подключить тарифный план.

Для новичков это еще и удобный учитель. Потому что Kartra имеет собственные внутренние гайды, помогающие, подсказывающие начинающим правильные шаги. Сам билдинг воронки или страниц с сервисом, как вы понимаете, упрощен до максимума.

Но бесплатный ли он? Нет. Лишь условно бесплатный. То есть, существует пробная версия с лимитом в 30 дней. Поэтому пользоваться всей этой прелестью безвозмездно вы сможете лишь месяц.

Заключение

Помимо нашего ТОП 5 существует и иной софт, которым вы сможете воспользоваться безвозмездное. Но в большинстве случаев он проигрывает представленным претендентам, поэтому мы их и отобрали. Начистоту, пользуясь обозначенной пятеркой – вы полностью закроете вопрос с автоматическими воронками продаж. Правда, это будет не так удобно, как с платной подпиской на тот же Kartra.

Источник: trafficcardinal.com