Программа в2в в продажах что это

B2B (бизнес для бизнеса)

Будем делиться свежими решениями для бизнеса, обмениваться идеями, разбирать успешные кейсы.

B2B (от англ. business-to-business, «бизнес для бизнеса») — это продажи, в которых и заказчиками, и продавцами выступают юридические лица.

В отличие от B2C, где покупатель приобретает товар для себя, в секторе B2B компания покупает товар для дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю. А услугу (например, консультацию юриста) — для улучшения работы бизнеса.

Примеры В2В

Цикл продаж B2B начинается с ресурсов. А заканчивается — поставкой готового изделия конечному пользователю.

• Поставщики ресурсов. Нефть, газ, минералы, руда. Это то, с чего начинается любое производство.
• Поставщики компонентов. Сырье обрабатывают и превращают в полуфабрикат для дальнейшей продажи. Например, листы металла, деревянный брус, детали для токарного станка, гвозди. Все это тоннами закупают большие предприятия.
• Поставщики изделий. Из сотни компонентов заводы собирают готовые товары. Станки, корабли, самолеты, подъемные краны и большие экскаваторы.
• Пользователи. Готовые изделия покупают аэропорты, судоходные компании, сельские хозяйства, строительные фирмы и заводы-производители. И они тоже могут работать в секторе B2B. Например, выращивать пшеницу, перемалывать в муку и продавать ее хлебному комбинату.

📈 Мощный тренинг по B2B продажам | Как быстро увеличить продажи в сегменте B2B 18+

Помимо продажи материальных товаров, в B2B также развита сфера услуг, в которой работают рекламные и маркетинговые агентства, банки, страховые и юридические фирмы, ИТ-компании и многие другие виды бизнеса.

Существуют компании, которые работают исключительно для рынка B2B. Например, производят трансформаторы или детали для токарных станков.

Есть организации, которые успешно совмещают B2B и В2С. Отличный пример — интернет-провайдеры. Они работают как с частными физическими лицами, так и с корпоративными клиентами.

Один из крупнейших провайдеров России рекламирует на сайте сервис видеонаблюдения коммерческих объектов. Акцент на порядок, безопасность объекта и контроль сотрудников

Тот же провайдер и тоже видеонаблюдение. На этот раз для частных лиц. Акцент на быстрое подключение, круглосуточную поддержку и удаленный доступ к видео со смартфона родителей

Есть и такие компании, которые работают сразу на три рынка: B2B, B2C, B2G. Производители игрового оборудования для детских уличных площадок могут участвовать в тендерах и национальных проектах (B2G), поставлять оборудование торговым представителям в регионах (B2B), а еще продавать качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C).

Что такое B2B продажа. Особенности B2B продаж. Специфика B2B рынка. Ошибки менеджеров по продажам.

Производитель детских площадок на главной странице сайта сразу уточняет категорию посетителя. Для каждого покупателя он предложит выгодные условия и закроет его ключевые потребности

Если компания планирует работать в нескольких секторах, важно определиться со специализацией и четко выстроить сегменты продуктов и услуг. А еще нанять разных сотрудников для работы с корпоративными и частными клиентами. Расскажем, почему стоит так заморачиваться.

Особенности B2B продаж

Продавать смартфон тинейджеру и фанеру обрабатывающему заводу нужно по-разному. Выделю основные особенности B2B продаж:

• Долгий цикл. Сначала знакомство, потом коммерческое предложение, затем переговоры, корректировки и, наконец, заключение контракта. Все это занимает много времени и может длиться месяцами.
• Множество согласований. Чем дороже сделка, тем больше человек в ней участвует. Именно в B2B используется термин ЛПР — лицо, принимающее решение. Это человек, который решает исход сделки. Его хочет поймать на крючок каждый менеджер по продажам.
• Дорогостоящие сделки. McDonald’s продает 500 тысяч бургеров по цене $3. А вот производитель станков с ЧПУ продаст всего 20 своих изделий и получит столько же.
• Приоритет рациональности. В B2C продажах человек может совершить покупку под воздействием сильной эмоции или для мгновенного решения проблемы. В B2B главная цель покупки — получить максимум прибыли при минимальных затратах. Все решения взвешены и последовательны.
• Не продажи, а партнерство. Сбыть и забыть — так себе принцип для сегмента B2B. Абсолютное большинство компаний стремится к долгосрочному сотрудничеству. Постоянные партнеры — это регулярная прибыль. Да и удержать клиента гораздо дешевле, чем заполучить нового. Об этом хорошо написано в книге «Клиенты на всю жизнь» Карла Сьюэлла.

Сайт производителя детских развлекательных комнат ориентирован на предпринимателей. Он подчеркивает быструю окупаемость бизнеса, хорошую прибыль и помощь в оформлении

Этапы B2B продаж

В классическом подходе выделяют 5 основных этапов B2B продаж:

1. Установление контакта. Знакомство на профессиональной выставке, холодный звонок менеджера, встреча. Цель этого этапа — заинтересовать и мотивировать продолжить общение.
2. Выявление потребностей. На этом этапе ключевую роль играет менеджер, который ведет переговоры. Ему нужно определить ЛПР, понять критерии принятия решения и выяснить, что важно для покупателя: цена, сроки, простота оформления документов или технические характеристики.
3. Презентация. С учетом выявленных фактов (это важно) менеджер презентует продукт. При этом он максимально закрывает потребности клиента и описывает предложение на языке выгод. Это может быть устный рассказ по телефону, реальная встреча или персональное коммерческое предложение. А иногда — все вместе.
4. Обработка возражений.Как работать с возражениями клиентов: техники и методы отработкиОдин из самых трудных этапов продаж. Заказчик не всегда озвучивает свои сомнения вслух. Задача менеджера — выявить их, предоставить нужную информацию, привести примеры успешных контрактов или кейсов.
5. Согласование и торги. На этом этапе к сделке часто подключаются начальники отделов продаж, закупок или высшее руководство. Они должны определиться с ценой, условиями и достичь компромисса с клиентом.

Важно: все эти этапы смешиваются между собой. На каждом из них возможны длительные ожидания. Много времени уходит на то, чтобы получить рецензию руководителя, дождаться рассмотрения коммерческого предложения или окончания отпуска одного из ЛПР.

Поэтому нужно контролировать все этапы сделки. Продавцы должны регулярно напоминать о себе, совершать контрольные звонки или делать email-рассылки. Для этого в компании внедряют CRM-системы. Они обеспечивают прозрачность работы отдела продаж и помогают анализировать эффективность менеджеров.

Длительность сделки зависит от того, с бизнесом какой величины вы работаете. Условный завод действительно будет долго решать и согласовывать контракт на покупку оборудования. А, например, магазин у дома может принять решение о покупке товара практически сразу и иногда даже на уровне продавца, а не владельца. Хотя сделки между поставщиком товара и магазина — тоже B2B, но цикл в этом случае будет коротким.

сооснователь контент-агентства 4X

Техники продаж B2B

В отличие от B2C, где потребитель может купить товар без консультации продавца, в B2B это редкость. На плечи менеджера B2B ложится большая ответственность. Найти клиента, заинтересовать, выслушать. Разберем техники, которые применяют, чтобы поймать клиента на крючок.

Презентация

В фильме «Волк с Уолл Стрит» главный герой Джордан Белфорт на тренинге по продажам ставил следующую задачу. Он просил кого-то из аудитории «продать» ему обычную ручку. Эта задачка как раз и тренирует навыки презентации.

«Продайте мне эту ручку». Кадр из фильма «Волк с Уолл Стрит»

У презентации есть один важный минус. Продавец обычно использует заранее заготовленную речь и чаще всего не уточняет потребностей клиента. В итоге он не может точечно их закрыть. Такая техника презентации применяется только при установлении контакта. Это скрипты телефонных разговоров, речевые сценарии с алгоритмами и готовые тексты о продукте.

Презентацию можно и нужно использовать правильно, чтобы она действительно работала.

Сначала уточните потребности и требования клиента к тому или иному продукта, а потом представьте свой товар с учетом этой информации, а не просто оттарабаньте всю заготовленную презентацию. Тогда презентация будет работать не только при установлении контакта, но и в дальнейшем.

Именно так работают торговые представители. У них есть готовая презентация нового продукта в линейке. Продукт невозможно как-то изменить под запрос клиента. Но можно подвести клиента к мысли, какие его потребности новый товар может закрыть.

Пример. Производитель молока хочет зайти в торговые точки, где его ещё не знают. Торговый представитель узнаёт, какое молоко берут больше — какую марку, подешевле или подороже. А потом с учетом этой информации начинает рассказывать о своем продукте.

Если продавец говорит, что ему бы подешевле, покупатели плохо берут дорогое молоко — «смотрите, у них объём литр, а у нас — два, хватит и на кашу, и на блины, при этом цена за литр получается дешевле — вашим покупателям это выгодно». Если покупатели с сомнением относятся к молоку в тетрапаках со сроком хранения полгода — «у нас срок годности десять дней, натуральнее не бывает». Так можно рассказывать обо всех свойствах и преимуществах продукта, отвечая при этом на конкретные потребности клиента.

сооснователь контент-агентства 4X

Клиентоцентрированные продажи

Задача менеджера здесь — определить проблемы и потребности покупателя, стать его помощником и предложить ему лучшее решение конкретной задачи.

При личном общении с клиентом менеджеру нужно задать максимум уточняющих вопросов. Зафиксировать всю информацию, а потом предложить идеальное решение проблемы.

Никаких стандартных скриптов и одинаковых коммерческих предложений. Исход сделки решает мастерство менеджера, его умение общаться и аналитически мыслить.

В рамках этого подхода выделяют множество техник: СПИН-продажи, продажи

решений, концептуальные и консультативные продажи.

Экспертные продажи

Относительно новая техника. Здесь ничего не нужно продавать открыто. Задача компании — демонстрировать свой статус, внедренные инновации, квалификацию сотрудников.

Для этого представители компании выступают спикерам в конференциях, проводят вебинары, пишут классные экспертные статьи и делятся опытом.

Покупатель, заинтересованный в продукте компании, обязательно найдет эту информацию в открытых источниках. Прочитает полезный совет или крутой кейс, увидит видеоинструкцию в интернете и в результате обратится за помощью именно к вам, а не к конкурентам.

Типичный пример — управляющий партнер агентства Paper Planes Илья Балахнин. Он активно ведет соцсети, публикует полезные видео на YouTube и выступает на форумах и конференциях. При этом нативно продвигает свою компанию с помощью личного бренда и кейсов.

Фрагмент личного сайта Ильи Балахнина. В списке услуг не только его индивидуальные консультации, но и сотрудничество с агентством

Чтобы быть успешным на B2B рынке важно комбинировать разные техники продаж. Использовать их одновременно и адаптировать под конкретного клиента. А еще учить менеджеров навыкам активного слушания и презентации.

Специфика продвижения на рынке В2В

В B2B активно используют несколько каналов продвижения. И они не всегда похожи на продвижение в В2С.

Event-мероприятия. Крупные компании регулярно участвуют в профессиональных выставках, конференциях, бизнес-миссиях (коллективных выездах за рубеж для проведения переговоров с потенциальными покупателями). Там они демонстрируют продукцию, образцы товаров и находят себе партнеров на долгие годы. Существенный минус такого способа продвижения — высокие затраты.

Командировочные расходы, оформление стенда и рекламная полиграфия влетают компании в копеечку. Однако один крупный контракт может все окупить. Поэтому игра стоит свеч.

Контекстная реклама. Чтобы найти нужную аудиторию и продемонстрировать свое предложение для ЛПР, компании используют контекстную рекламу. Ты искал что-то про фрезерный станок? Тогда посмотри выгодное предложение от челябинского завода.

Торговые представители. Это сотрудники компании, которые напрямую общаются с партнерами, презентуют товары и продают их. Они сами выезжают к клиенту и работают на местах. Например, торгпред компании-производителя инструментов предлагает магазину закупить пробную партию продукции.

Если он грамотно подобрал ассортимент, рассказал о преимуществах или мотивировал продавцов бонусами, то товар быстро раскупят. От этого оба участника сделки останутся в выигрыше.

Сайты и лендинги. У компании всегда есть минимум один официальный сайт. Он презентует продукт и собирает контакты потенциальных клиентов с помощью формы подписки. А дальше в работу включаются коммерческий и маркетинговый отделы.

Крупнейший поставщик товаров для офиса активно собирает контакты: предлагает подписаться на новости в обмен на скидку. А еще у компании несколько сайтов под разную аудиторию и задачи

Email-маркетинг. Один из ключевых каналов продаж в B2B. Как продавать в B2B-рассылках. Краткий путеводитель со шпаргалками
Он помогает компаниям напоминать о себе, сообщать об акционных предложениях, отправлять триггерные рассылки, укреплять лояльность аудитории с помощью полезных писем.

Телемаркетинг. Это холодный обзвон потенциальных клиентов по готовой базе. Трудоемко и рутинно. Но так находят партнеров большинство молодых компаний.

Коммерческие тендеры. Это конкурсные торги. Компании размещают крупные заказы на товары или услуги и оговаривают условия, на которых готовы работать. Подрядчики подают заявки и соревнуются, чтобы забрать заказ.

На рынке B2B очень важно следить за тенденциями. Использовать то, что работает в данный момент и с конкретным клиентом. Беречь партнеров. А еще — делать крутой продукт. В этом главный секрет успеха.

Источник: www.unisender.com

В2В, В2С, B2G — что это простыми словами с примерами

В этой статье мы с вами разберем, что такое В2В, В2С и B2G продажи, а также их особенности. Ну, не будем затягивать и перейдем сразу в бой.

Продажи В2В — что это такое

Продажи B2B расшифровываются как — business to business (дословно: бизнес для бизнеса). Продажи В2В — это когда одна фирма (бизнес) оказывает услуги или продает продукты для другой фирмы (бизнеса). Для удобства можете думать, что b2b — это продажа чего-либо от одного юр. лица другому юр. лицу.

В2С продажи — что это такое

В2С продажи (business to customer) — это дословно продажи от бизнеса для потребителя. Продажи B2C — это продажа товаров или оказание услуг от бизнеса для конечного потребителя (физ. лица).

Двойка (2) в сокращении В2В или В2С — ставится для красоты и удобства, т.к. в английском звучание слова «два» (two) и слова «для» (to) звучат одинаково, поэтому вместо слова «to» зачастую ставят двойку.

Пример b2b и b2c продаж

Представьте, что есть большой продуктовый магазин, который торгует овощами и фруктами. Такой магазин нацелен на продажу своих товаров (овощей и фруктов) конечным потребителям, таким как мы с вами (т.е. основные продажи нацелена на В2С).

Но прежде чем продавать овощи и фрукты потребителям, их нужно где-то купить. А закупают их оптом у разных фирм из разных регионов и стран. А это уже полностью В2В, когда одна фирма (поставщик овощей и фруктов) продает другой фирме (продуктовому магазину).

Ну, а дальше обычная схема — овощи и фрукты попадают на прилавок и люди (потребители) покупают их для своих целей и нужд.

Продажи B2G — что это такое

B2G (business to government) — дословно от бизнеса для правительства. B2G — это вид продаж, где бизнес предоставляет товары, услуги или какую-либо продукцию для государственных фирм и учреждений.

Хорошим примером продаж B2G являются площадки на которых осуществляются государственные закупки (гос. закупки). Например к таким площадкам относится сайт https://www.roseltorg.ru/search/44fz.

Чаще всего продажи B2G работают на тендерной (аукционной) основе — т.е. гос. учреждение формирует заказ, назначают за него приемлемую (для себя) цену и публикует его на какой-либо специализированной площадке. В свою очередь, все фирмы зарегистрированные на этой площадке могут подать заявку на участие в торгах и предложить свою цену за реализацию заказа (естественно исполнители стараются снизить цену, чтобы именно их фирму выбрали в качестве подрядчика).

После чего гос. учреждение (заказчик) смотрит, какая из заявок на участие подходит ему больше (соотношение цена-качество) и отдает заказ в выбранную фирму. Ну, а дальше фирма просто выполняет условия заказа.

Особенности B2B, B2C и B2G

Сразу же, чтобы было понятно — бизнес может быть одновременно и для б2б и для б2с и для б2г.

Например производитель электроники может продавать товары в розницу для частных клиентов, при этом он также может продавать оптом для каких-либо магазинов электроники и к тому же участвовать в гос. закупках. Как видите, фирма может быть одновременно во всех сферах продаж. Но, чтобы было понятно, давайте немного разберем особенности каждой сферы.

Стоит сказать, что цели и рычаги давления в продажах бизнесу, частнику или государству совершенно разные. Например мы с вами (как частные лица) покупаем какие-либо товары или услуги, чтобы реализовать свое желание комфорта и получить удовольствие.

Бизнес же закупает какие-либо товары или услуги по большей части для того, чтобы заработать или сэкономить больше денег.

Понятно, что и частник может покупать какой-то продукт для заработка денег или бизнес может покупать что-то для увеличения комфорта. Но по большей части частник хочет удовлетворить свои потребности в комфорте, а бизнес хочет получить больше денег (считайте это усредненным вариантом, на который можно опереться).

Ну, а гос. учреждения в свою очередь покупают продукты для реализации, каких-либо своих целей. При этом им важно, чтобы было соотношение цена-качество (но чаще всего все же предпочтение уходит той фирме, что даст лучшую цену).

Заключение

Вот мы с вами и разобрали что такое В2С продажи и В2В продажи. Как видите ничего сложного в этом нет, это просто обозначение того, кому именно мы продаем (бизнесу, частнику, ну или государству). Больше мне здесь добавить нечего.

Ну, а теперь, если эта статья оказалась для вас полезной — оцените ее ниже. Если есть что добавить или остались вопросы — пишите в комментарии.

Источник: artbashlykov.ru

B2B – расскажем все

С темой продаж знаком каждый человек, а вот о существовании B2B многие слышат первый раз. В этой статье мы разберем следующие вопросы: b2b что это, как он работает и чем отличается от b2c.

B2B продажи
B2C продажи
В чем разница
Особенности и этапы B2B продаж
Подбор заказчиков на рынке B2B
Критерии закупок
Каналы поставок
Как работают продажи B2B

Разберем примеры
Подведем итоги

B2B продажи

B2B расшифровывается как «business – to – business», или в переводе с английского: «бизнес – для – бизнеса».

Данная модель работает в продажах, в которых покупатель и продавец являются юридическими лицами. Здесь покупатель приобретает товар или услугу для того чтобы использовать их в своем производстве с целью дальнейшей продажи физическим лицам.

В современном мире незнание, что это за система, приведет к краху бизнеса, ведь абсолютно все компании работают с такими продажами.

К таким видам бизнеса можно отнести:

• любые предприятия, где обрабатывают материалы из сырья. Например, деревообрабатывающий и ткацкий заводы и т.д.;
• предприятия, организующие добычу природных материалов из недр земли, таких как нефть, газ, металлы и т.д.;
• организации, в которых создают определенные готовые изделия, например микросхемы и платы;
• организации, которые разрабатывают различные антивирусы и программы для использования на ПК;
• компании, предоставляющие клининговые услуги для коммерческих помещений.

B2C продажи

B2C расшифровывается как «business – to – consumer», или, в переводе с английского языка, «бизнес – для – покупателя».

Говоря простым языком, это сделки, которые совершаются между продавцом – юридическим лицом – и покупателем – физическим лицом, то есть конечным потребителем продукции.

К таким продажам можно отнести работу следующих организаций:

• магазины;
• рестораны;
• автомобильные сервисы;
• аптеки;
• частные детские сады и студии;
• парикмахерские;
• клининговые агентства, делающие уборку в квартирах физических лиц.

В чем разница

Основной разницей между B2B и B2C является то, кому именно продается товар. Продавец всегда юридическое лицо. А вот покупатель в первом случае – юридическое лицо, а во втором – физическое лицо.

B2C продажи намного проще в оформлении и используются нами повсеместно. При них важны сервис и обслуживание. От этого напрямую зависит, купит ли товар или услугу потребитель. Конкуренция в данной сфере очень высока, поэтому необходимо следовать всем законам B2C.

Особенности и этапы B2B продаж

Для начала разберем особенности продаж B2B.

Количество покупателей меньше, чем в B2C

В качестве примера можно привести работу ресторана и работу рыболовного хозяйства. Ресторан продает свои блюда тысячам покупателей, а вот рыб. хозяйство сотрудничает всегда с парой десятков таких ресторанов.

Цикл продаж очень длинный

Рассмотрим на примере, если товар нашел менеджер, ему нужно согласовать покупку с бухгалтерией и руководством, дождаться их разрешения, провести сделку купли – продажи и только потом товар станет принадлежать его фирме. Из-за этой системы сделки всегда очень затянуты.

Сфера B2B ориентируется на постоянную работу с покупателями, не размениваясь на одиночные продажи. Это приводит к увеличению прибыли компании.

Очень много согласований

Сделки в системе B2B очень дорогостоящие, поэтому в них принимает участие достаточно много людей, причем, чем выше цена товара – тем больше людей задействованы. В данной системе продаж существует специальное определение ЛПР – лицо, принимающее решение. То есть, этот тот человек, без одобрения которого сделка не может быть совершена. Еще есть ЛВР – лицо, влияющее на решение. То есть, этот тот, кто помогает ЛПР решить нужно ли приобрести товар, выясняет все нюансы сделки и проверяет, нет ли там «подводных камней».

Стоимость сделок очень высока

В качестве примера можно рассмотреть производство, которое выпускает грузовые автомобили. С продажи одной машины другому предприятию они могут получить более 1 миллиона рублей. А вот для магазина косметики необходимо продать несколько тысяч товаров, чтобы выйти на ту же сумму.

Покупатель может проверить множество вариантов покупки товара у разных предприятий, и выбрать то, которое выгоднее и позволит в будущем увеличить его доход.

Этапы продаж B2B:

1. Формирование контакта. К данному этапу можно отнести знакомство между продавцом и покупателем, звонки менеджеров, встречи. Все это необходимо чтобы заинтересовать клиента и, в конечном счете, продать товар или услугу.
2. Обозначение потребности клиента. Здесь менеджеру необходимо понять, что конкретно нужно покупателю, выяснить его критерии сделки, узнать об ЛПР и ЛВР.
3. Показ продукта. Менеджер презентует товар покупателю, ориентируясь на его потребности. Такой разговор может быть как телефонным, так и на оффлайн встрече.
4. Выявление сомнений заказчика. Покупатель может не говорить о том, что ему не нравится. Задача менеджера – выяснить все проблемы и решить их, предоставляя информацию об успешности сделки.
5. Договоренности между продавцом и покупателем и торг. На данном этапе участие принимают специалисты отдела продаж или руководство. Они решают все вопросы, связанные с ценой товара или услуги.

Необходимо понимать, что этапы могут быть очень долгосрочными, поэтому менеджерам продавца необходимо постоянно напоминать о себе, чтобы покупатель быстрее принял решение о совершении сделки.

Подбор заказчиков на рынке B2B

Подбор заказчиков осуществляется исходя из того, какой товар или услугу вы продаете.

Важно понимать все тонкости применения вашего изделия. Ведь если вы производите микросхемы для автомобилей, продать их косметической компании не получиться.

Поэтому важно определиться с тем, кому именно нужны те или иные предложения, которые вы можете сделать.

Критерии закупок

Каждая компания, которая производит товары или предоставляет услуги, всегда ориентирована на прибыль. Получение высоких доходов – главная цель всех предприятий. Поэтому необходимо делать производство продукта быстрым, дешевым, качественным и выпускать его в больших объемах.

Каналы поставок

Если говорить о каналах поставок – то они должны быть прямыми, без множества посредников. Каждое дополнительное звено в цепочке между производителем и покупателем делает это сотрудничество менее эффективным, так как увеличивается время поставок и использование ресурсов для передачи.

Клиент, при помощи купленного товара может повысить свою прибыль. Ему не нужно множество различных поставщиков, которым тоже необходимо платить.

Самой крепкой будет тот канал, в котором есть всего две стороны – покупатель и продавец.

Как работают продажи B2B

В сфере продаж B2B больше всего ценится долгосрочное партнерство. Это ведет к тому, что контакт между производителем и покупателем должен быть доверительным. С каждой стороны должен быть менеджер, который курирует именно эту сделку, ведь переговоры могут длиться несколько месяцев. Если участвующие лица будут постоянно меняться – никакой сделки не получится. Менеджер должен досконально знать все нюансы продажи товара и в любой момент сориентировать клиента во всех вопросах.

Логика и прагматизм – вот главные спутники в сделках B2B. Обе стороны должны получить прибыль с этой операции.

Разберем примеры

Давайте рассмотрим несколько примеров такого бизнеса, чтобы лучше понять его суть:

• Производство, на котором изготавливают определенную ткань, заинтересовано в том, чтобы иметь возможность постоянных продаж нескольким предприятиям. В свою очередь, эти предприятия, которые отшивают уже готовую одежду, нуждаются в постоянной закупке качественных материалов. При совершении сделки между двумя этими компаниями выгоду получат и те и другие.
• Кондитер, работающий в сфере B2C, может перейти в работу в B2B, если заказ у него сделает, например, юридическая компания. Фирме могут понадобиться капкейки и торты для корпоратива. В таком случае, кондитер становится полноценным участником битуби продаж.
• Производство, разрабатывающее платы для ноутбуков, сотрудничает с компаниями, в которых эти ноутбуки собирают. В свою очередь, эта компания работает с производителями различных запчастей, необходимых для сборки ПК.
• Очень ярким примером может послужить обычный рынок, который есть в каждом городе. Торговая площадка сдает в аренду места продавцам, которые хотят реализовать свои изделия.

FAQ

Какие плюсы и минусы такой бизнес модели?

• конкуренция ниже, чем в B2C;
• нет существенной необходимости вкладывать большие деньги на начальном этапе;
• все клиенты – профессионалы своего дела.

• маржинальная прибыль очень мала;
• есть высокий риск потери клиентов;
• большая зависимость от поставщиков.

Как проще убедить клиента приобрести товар?

Покажите ему результат приобретения товара в цифрах. То есть, подробно покажите, какую возможную прибыль он получит, имея в распоряжении ваше изделие.

Есть ли способы удержания клиента для долгосрочных отношений?

Таких способов множество. Одними из них являются предоставление скидки постоянным покупателям, или проведение краткосрочных акций.

Как можно рекламировать свои товары на рынке?

Вы можете запустить таргетированную рекламу в интернете, разместить объявление на специализированных сайтах, сделать хорошо читаемый баннер и повесить его на улицах города.

Подведем итоги

• Система продаж B2B имеет свои отличительные особенности и требует определенного подхода в работе.
• Любое юридическое лицо может быть задействовано в схеме продаж B2B.
• Соблюдая все этапы проведения сделки можно выйти на хорошую прибыль и получить постоянного заказчика.
• Все компании ориентируются на прибыль, поэтому сделки должны тщательно проверяться и контролироваться разными специалистами.

Источник: www.sravni.ru

Что такое B2B продажи и их отличие от B2C — секреты корпоративных продаж

Могу поспорить, что вы не раз слышали о термине B2B-продажи и даже видели объявления о поиске специалистов в этой сфере с довольно внушительной заработной платой.

Однако далеко не все отдают себе отчет о том, что же все-таки скрывается за этими тремя символами.

Сегодня я постараюсь ликвидировать этот пробел в ваших знаниях, простыми словами объясню, что такое B2B, и отвечу на некоторые сопутствующие вопросы.

B2B — что это?

Аббревиатура B2B является сокращением от фразы business to business, что в переводе с английского языка означает бизнес для бизнеса.

Двойка в сокращении B2B используется для краткости, поскольку английские слова two (два) и to (в данном случае — для) созвучны. В Британии в неофициальной переписке часто применяется подобный ход: например, gr8 и 2u являются сокращениями фраз great и to you.

Термин B2B обозначает продажи товаров и услуг для нужд предприятий и организаций (корпоративные продажи). Говоря простыми словами, в этом случае люди покупают не для собственных потребностей, а с целью использования для развития собственного бизнеса.

Например, если компания поставляет оборудование для швейного производства предприятию, которое создает одежду для последующей реализации, то в этом случае она осуществляет B2B-продажи.

Чем B2B отличается от B2C и B2G

Помимо B2B, специалисты в области маркетинга выделяют еще два вида продаж:

B2C (business to client — бизнес для клиента);

B2G (business to government — бизнес для правительства).

В B2C-сегменте продажи товаров и услуг осуществляются непосредственно физическим лицам (конечным клиентам), а в B2G закупки производятся для нужд правительственных организаций.

Как определить, что компания относится к сегменту B2B

Чтобы определить, относится ли ваша компания к B2B-сектору, рекомендуется провести анализ ее деятельности. Вот основные критерии, на которые следует ориентироваться:

1. приобретенная клиентом продукция используется в качестве сырья для производства других товаров;
2. предоставляемые услуги (например, грузоперевозки, установка программного обеспечения и любые другие) являются неотъемлемой частью процесса изготовления собственной продукции покупателя;
3. продаваемые вами продукты гарантируют нормальную работу бизнеса клиента (например, предприятие покупает у вас SIM-карты для работы сотрудников);
4. приобретенные товары являются средством производства.

Если фирма соответствует хотя бы одному из вышеперечисленных пунктов, в таком случае вы работаете в сфере B2B-продаж.

Может ли компания работать и в B2B, и вB2C, и в B2G

Большинство предприятий ориентируется лишь на один сегмент, будь то B2B или другие, поскольку технология продаж в этих случаях существенно отличается. Но иногда бывают и исключения.

В качестве примера возьмем производителя бумаги формата A4. Если в фирму обращает человек, покупающий товар для личного пользования, то в этом случае осуществляется B2C-продажа.

Однако в то же время бумагу может закупать предприятие для корпоративных нужд и даже уполномоченное лицо для работы государственных органов, что уже относится к B2B и B2G-сегментам соответственно.

Как видим, один бизнес может одновременно являться продуктом двух или трех рынков.

Каким должен быть B2B-специалист

Любой менеджер по продажам должен уметь преподнести товар или услугу в выгодном свете, чтобы предложением захотело воспользоваться как можно больше потребителей. Но предоставление услуг B2B клиентам — несколько специфичная сфера деятельности, имеющая свои особенности.

Специалист по продажам в области B2B должен:

1. обладать навыками продавца-универсала и применять собственные знания на практике;
2. быть хорошим психологом, так как найти подход к юридическим лицам значительно сложнее, чем к физическим;
3. знать особенности предлагаемых клиентам товаров и услуг более глубоко, чем это требуется для розничных продаж.

Корпоративные продажи не могут ограничиваться лишь холодными звонками, презентациями и коммерческими предложениями. Здесь менеджеру приходится анализировать свои действия, продумывать каждый шаг и заранее предусмотреть возможные последствия.

В B2B-продажах крайне важно быть грамотным стратегом.

Как продавать корпоративным клиентам

Продажа товаров или услуг корпоративным клиентам является довольно сложной задачей. Она состоит из следующих ступеней:

1. Холодный контакт. На этом этапе проходит исследование рынка и поиск потенциальных клиентов, которые в теории заинтересуются товаром или услугой. Как только список предприятий составлен, осуществляются холодные звонки.
2. Первый контакт. После того как предложение заинтересовало организацию, назначается встреча. Во время беседы необходимо выяснить потребности потенциального клиента.

Для этого выстройте цепочку вопросов, узнайте о текущей ситуации в бизнесе, с какими проблемами организация столкнулась и усильте весомость проблем, чтобы донести до клиента главную мысль — без ваших услуг не обойтись. Не спешите что-либо предлагать, это нужно делать позже.

Предложение-презентация. Когда вы заинтересуете клиента, самое время предложить решение его проблемы. Покажите презентацию своего метода, основанную на информации о потребностях клиента.

Работа с возражениями. Бывают ситуации, когда клиента все устраивает, и он сразу соглашается с предложением. Но происходит это крайне редко. Иногда потребуется провести работу с возражениями, так как на более ранних этапах могут быть устранены не все сомнения заказчика. Продумайте все вопросы, которые вам могут быть заданы, и подготовьте уверенные и грамотные ответы.

Завершение сделки. Даже если клиента все устроит, могут возникнуть сложности с завершением сделки, а именно с получением оплаты. Мотивируйте клиента быстрее подписать договор, предложив бонусы или скидку, действующие в течение определенного времени. Также стоит брать с заказчиков конкретные обязательства: например, выслать договор в течение 5 дней. Заранее оговорите все нюансы, чтобы впоследствии не возникло недопонимания.

Как продвигать B2B-услуги в интернете

Однажды Билл Гейтс сказал очень умную фразу: «Если вашего бизнеса нет в интернете, то вас нет в бизнесе».

При наличии огромного количества компаний в современном мире, оказывающих схожие услуги, использовать для продвижения своего предприятия необходимо все возможные каналы, чтобы не остаться далеко позади конкурентов.

Вот основные способы продвижения B2B в интернете:

1. SEO — для продвижения сайта в поисковой выдаче и увеличения аудитории постоянных клиентов;
2. Email-рассылки — организовывать их нужно с умом, лишая потенциальных клиентов спама и обеспечивая только актуальной и полезной информацией;
3. SMM — для продвижения бизнеса в социальных сетях (хотя для B2B-сектора это не особо актуально, так как компании редко ищут интересующие их товары или услуги в Facebook или Instagram);
4. выставки и конференции, где можно завести полезные знакомства и найти постоянных корпоративных клиентов;
5. контекстная реклама в интернете, соответствующая тому, что ищет пользователь;
6. прямые продажи.

Выводы

Вот и все, дорогие друзья. Я постарался простым языком рассказать о B2B-продажах, что это такое, и выделил основные критерии, которым должен соответствовать специалист в этой сфере.

Надеюсь, что после прочтения статьи у вас не останется дополнительных вопросов. А если непонятные моменты все же присутствуют, не стесняйтесь интересоваться в комментариях, где другие читатели с радостью вам помогут.

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Эта статья относится к рубрикам:

А еще есть финансовая пирамида B2B Jewelry, втюхивают ювелирку доверчивому населению, обещают прибыль и окупаемость покупки. Теперь понятно откуда ноги растут, я то думала, что такое B2B, что за странное название?!

Автодилеры работают как с корпоративными клиентами, так и с конечным потребителем, особенно автозапчасти всяким интернет магазинам здорово сбывают. Конечно, если предприятие ориентировано только на оптовую продажу, то у них будет только B2B.

Ваш комментарий или отзыв

Источник: ktonanovenkogo.ru