Программа в2в что это в продажах

B2B продажи — business to business (бизнес для бизнеса) — это означает, что компания или подразделение компании продают свой товар/услуги корпоративным клиентам, то есть другим компаниям. В результате продается что-то (товары/услуги), с помощью чего другие компании делают свой бизнес на рынке B2C.

B2C продажи — business to customer (бизнес для потребителя) — означает продажа товара/услуги компаниями физическим лицам. Таким образом, компании B2C находятся на переднем крае общения с конечным потребителем, а сегмент B2B всегда находится в середине пищевой цепочки :). То есть в своей работе компании B2B должны ориентироваться на потребности других бизнесов.

Может ли компания заниматься продажами в сегментах B2B и B2C одновременно?
Конечно может. Возьмем тот же кирпич, что продается на обычном строительном рынке. Его может купить и компания для строительства коттеджа под ключ (сфера B2B), и сам хозяин этого коттеджа, чтобы самостоятельно построить будочку для своего сенбернара (сфера B2C).

Особенности b2b продаж. Продажи b2b, часть 1. Тренинг по продажам

Еще более ярким примером является компания Селлерс, на сайте которой ты находишься. Ты можешь быть представителем компании, которая думает об увеличении продаж или подыскивает эффективные курсы для роста продаж, это будет продажа B2B. А возможно тебе повезло меньше, и ты менеджер по продажам, о котором не заботится компания, и который сам ищет способы повышения своей эффективности и заработка, в этом случае это продажа B2C. Казалось бы, один и тот же бизнес-тренинг по продажам может одновременно являться продуктом обоих рынков. Но продавать его для компании и частного лица нужно по-разному.

Можно ли провести параллель между клиентами B2C и B2B продаж?
По большой части эти понятия совпадают, но бывают и расхождения. Возьмем, к примеру, строительный рынок. Половину товаров на них закупают шабашники или частники, которые оказывают другим людям услуги ремонта. То есть товар покупает физическое лицо, но для того, чтобы этим товаром воспользоваться в процессе создания другого продукта.

Основные отличия продаж B2B и B2C

Среди обывателей распространена поговорка: «Хорошему менеджеру по продажам все равно, кому и что продавать». И, наверное, самое большое разочарование испытывают любители этой поговорки, пришедшие из одного типа продаж в другой. На самом деле базовые законы продаж одинаковые. Но нюансы… делают работу менеджеров по продажам абсолютно разной.
Что это такое B2B продажи? Ниже я приведу несколько примеров, которые помогут тебе понять специфику работы в сфере B2B продаж.

Нюансов, которые делают покупателей такими непохожими, пять:

Что делает с товаром покупатель на рынке B2C? Правильно — потребляет его. То есть, удовольствие от потребления является приоритетным фактором при выборе на рынке B2C. Товар покупается для личного использования и его потребительские свойства являются самыми главными в товаре. А что в B2B продажах не так?

В принципе так, только потребительские свойства этого товара абсолютно другие. Практически все они связаны с тем, как компания с помощью предложенного товара сможет увеличить прибыль (повышение конверсии продаж).

ЧТО ТАКОЕ В2В ? Чем бизнес модель b2b отличается от b2c и b2g? Что такое b2h и h2h?

А теперь ответь на вопрос, как такие типичные товары сегмента B2B влияют на прибыль компании:

• IT системы
• Канцелярия
• Оргтехника
• Бухгалтерский аутсорсинг
• Сырье
• Станки

Сумел объяснить, как каждая из перечисленных услуг увеличивает прибыль компании? Какие-то напрямую, какие-то через экономию издержек, какие-то через упорядочение работ, но все так или иначе влияют на прибыль.
Из этого следует самое главное отличие B2C и B2B продажи:

При продаже b2 c клиент тратит деньги, чтобы получить удовольствие.

При продаже b2 b клиент тратит деньги, чтобы заработать больше.

Конечно, есть нюансы. Мы платим стоматологу отнюдь не за удовольствие, но, в конечном счете, отсутствие боли впоследствии — это удовольствие. И да, картридж для принтера не приносит денег, но, не вовремя закончившись, он может сорвать заключение контракта.

В B2C покупатель и потребитель это почти всегда одно лицо. Конечно, есть исключения в виде подарков и совместного потребления. Но интересы покупателя и потребителя почти всегда совпадают. А что же происходит с B2B покупателем? Деньги фирмы, а решение о покупке принимает человек со своими личными интересами.

Вот и получается, что появляется такое понятие, как «откат».

Но не только и далеко не всегда откаты могут влиять на решение, есть еще личный комфорт по работе с этим поставщиком, личные амбиции, дружеские отношения и еще 1001 причина, никак не связанные со свойствами самого товара. Поэтому часто эффективность продаж зависит от этих «второстепенных факторов», в то время как частный покупатель гораздо чаще принимает решение о покупке товара не на основании потребительских свойств товара, а спонтанно, благодаря эмоциям, которые вызвала в нем реклама или продавец. Как вызывать эмоции, которые помогут увеличить продажи в разы, я описываю в статье «Сарафанное радио«.

Чем больше стоимость покупки в компании, тем больше людей участвуют в принятии решения о покупке. Тем большее количество людей необходимо удовлетворить одним и тем же товаром. Если большинство частных клиентов принимают решение на основании эмоций или убежденности в бренде, «качестве» и других мифов, то корпоративные клиенты чаще всего принимают решение на основании нашего первого пункта: «Каким образом покупка впишется в общую систему компании и поможет зарабатывать больше».

Конечно, не исключены случаи, когда физическое лицо анализирует покупку похлеще конструкторского отдела в компании, а генеральный директор принимает решение о поставке, потому что ему понравился именно этот цвет, но большинство решений на рынке B2C принимаются на эмоциях, иначе не было бы столько рекламы на улицах. А большинство компаний — на основе анализа, иначе такие компании не смогли бы долго существовать на рынке. Соответственно и способ воздействия на принятие решения разный.

Физических лиц на порядки больше, чем юридических. Суммы сделки почти всегда на порядок меньше. Поэтому основной способ коммуникации на рынке B2C это массовая коммуникация. Потому что дорого индивидуально контактировать с каждым потребителем. При продажах B2B как раз наоборот, компаний существенно меньше, а компаний, покупающих некоторые продукты, может быть вообще несколько штук.

Например, оборудование для сотовых операторов. И насколько эффективно давать рекламу на телевидении: «Лучшее оборудование для сотовых операторов»? Гораздо эффективнее будет нанять профессиональных менеджеров, которые войдут в компанию, проведут личную презентацию и совершат продажу. Вот и получается, когда потребитель приходит в магазин, он находится под влиянием рекламы, PR, советов друзей (как сделать так, чтобы вашу компанию советовали другим) и от продавца зависит не так уж много.

Опять же бывают исключения и грамотно обученные менеджеры по продажам могут изменить мнение клиента. Когда же менеджер по продажам из сектора B2B контактирует с компанией, от его мастерства зависит намного больше. И продажи в большей степени зависят от этого менеджера, а не от рекламной или PR активности компании. Соответственно формируется естественный отток успешных менеджеров из B2C в B2B, где менеджер не будет зависеть от посещаемости магазина, раскрученности бренда и покупательской активности.

В следствие всего вышеперечисленного, создается ситуация в которой глобальный успех B2C зависит от:

• Рекламы
• Потребительских свойств
• Удобства покупки
• Четкости работы системы обслуживания

А на рынке B2B продаж от:

• Навыков менеджера
• Возможностей с помощью товара увеличить прибыль

Подытоживая написанное можно сказать следующее.
Работа с корпоративными клиентами в сфере B2B продаж является более ювелирной, требует коммуникаций со многими людьми в компании, и в большинстве случаев зависит от качеств менеджера по продажам.

А успех в работе с физическими лицами (B2C продажи) требует создания отлаженной системы, где навыки продаж менеджера являются одним из элементов успеха!

Источник: salers.ru

Что такое B2B- и B2C-продажи: каналы и техники

B2B или Business-to-Business — это модель продаж, в которой задействованы только юридические лица. То есть заказчиками, продавцами и подрядчиками выступают только компании, физические лица из процесса исключены.

Например, фирма Apple покупает у тайваньского производителя TSMC микрочипы и процессоры, чтобы установить их на свою технику. Сделка не затрагивает конечного потребителя, является звеном в производственной цепочке.

Совсем другая ситуация складывается в ходе продаж B2C. Эта модель предполагает передачу продукта от бизнеса к потребителю. В ней задействованы и юридические, и физические лица. Простыми примерами B2C продаж являются реализация одежды в онлайн-магазине, предоставление услуг химчистки, работа кафе.

B2B и B2C: в чём разница

Основным отличием B2B от B2C является статус покупателя. В системе B2B эту функцию выполняют юридические лица — холдинги, компании, фирмы, торговые предприятия, коммерческие организации. В формате Би-ту-Си роль покупателя возложена на физических лиц, конечных потребителей товаров, услуг.

74,6 % сделок в сфере B2B закрываются за 3–4 месяца, 46,4 % длятся 7 месяцев и более

Дополнительные различия моделей:

• Степень сложности сделки. В отличие от B2C, продажа B2B более объёмна, масштабна, требует множества согласований.
• Длительность полного цикла. Продажа частному лицу совершается быстро, взаимодействие с юридическим происходит в несколько этапов. Согласно данным консалтинговой компании CSO Insights, 74,6 % сделок в сфере B2B закрываются за 3–4 месяца, 46,4 % длятся 7 месяцев и более.
• Особенности продвижения продукта и привлечения покупателей. Возможность импульсной покупки частным лицом, тщательное взвешивание плюсов и минусов сделки покупающей компанией.

Особенности B2B

Сегмент B2B-продаж отличается максимально рациональным подходом со стороны покупателя. У продавца здесь намного меньше возможностей надавить, привлечь, выигрышно представить свой товар.

Партнёр в любом случае будет ориентироваться на выгоду, которую он получит в результате сделки. Например, на прибыль от перепродажи с наценкой, повышение эффективности бизнес-процессов после приобретения ПО, закрытие потребностей производственной цепочки при покупке сырья, оборудования.

Именно поэтому рынок B2B менее подвержен изменению спроса — покупатели здесь обращают мало внимания на бренд, дизайн, рекламу и маркетинговые манипуляции.

Важной особенностью является сложность принятия решений: на предприятиях малого и среднего бизнеса договор проходит три–семь стадий согласования, в крупных организациях это количество доходит до 10–12.

Работа в сегменте B2B строится на следующих принципах:

Источник: imot.io

Что такое B2B-продажи и как работать над их увеличением

Работа в секторе B2B требует огромных усилий со стороны компании. Продать товар или услугу в разы сложнее, если покупатель — организация. Одним из способов повышения объемов торговли становится расширение клиентской базы. О наиболее эффективных механизмах привлечения новых заказчиков в сфере B2B поговорим далее.

Продажи B2B (business to business) — это сделки между юридическими лицами и предпринимателями. Реализация продукции компаниям и организациям существенно отличается от розничной торговли. Главными особенностями становятся:

• Мотивы покупок. Юридические лица не принимают необдуманные и эмоциональные решения. Перед заключение сделки проводится анализ поставщиков, цен, условий.

• Прямые продажи. Основной способ работы с заказчиками на рынке B2B — переговоры, в ходе которых оговариваются ключевые преимущества сотрудничества между компаниями.
• Ограниченность игроков на рынке. Поставщиков и потребителей продукции в сфере оптовой торговли не так много, как в секторе B2C (от англ. business to consumer — продажи конечному потребителю). Поэтому здесь высокий уровень конкуренции и определенные сложности с поиском и привлечением новых клиентов.

Важно! Индивидуальный подход — основа оптовой торговли. Привлечение покупателей невозможно без совершенствования клиентского сервиса. Обучайте менеджеров, чтобы повысить качество работы с клиентами.

Как увеличить продажи B2B: хитрости для бизнеса

Любой поставщик на рынке B2B стремится к повышению прибыли и объемов продаж. Но достичь этой цели оказывается непросто: регулирование цен и снижение себестоимости продукции не даёт высоких результатов. Решением проблемы становятся следующие инструменты:

• Решающее конкурентное преимущество. Почему заказчики выбирают лидера рынка? Ответ прост — его предложение наиболее выгодно и интересно. Создайте собственное уникальное предложение, которое решает как текущие, так и скрытые потребности клиентов. Подобный подход потребует инноваций: ваши производственные и бизнес-процессы должны быть уникальными, не похожими на конкурентов.

• Экспертность. Работайте с проблемами и возражениями клиента, а не просто продавайте товары или услуги. Компании ищут не оборудование, а способ увеличения мощностей и повышения прибыли. Убедите заказчика в ценности продукции. Это снимет лишние вопросы о её стоимости.

• Личный бренд. Покажите свою экспертность — регулярно публикуйте полезный контент, делитесь результатами работы, советами и рекомендациями с потребителями. Повысить лояльность и доверие целевой аудитории помогут отзывы клиентов: просите оставить их, а взамен предложите скидку на следующий заказ.

B2B продажи: как построить эффективную систему продвижения

Главный вопрос для большинства оптовых компаний — где найти заказчиков и покупателей? Учитывая роль личного общения в сфере B2B, продвижение в сети представляется как недостаточно эффективный способ работы с целевой аудиторией. Традиционными средствами работы с бизнес-партнерами признаны:

● Событийный маркетинг — выставки, семинары, мастер-классы. Отраслевые мероприятия полезны для поиска клиентов и обмена опытом. Однако часто они оказываются трудозатратными: компания направляет делегатов для участия в выставках, а также тратит деньги на публикацию данных в каталогах и подготовку стендов.

● Активные продажи. Успешность закрытия крупных сделок определяется профессионализмом сотрудников фирмы. Насколько менеджер компетентен, умеет расположить к себе клиента, представить продукцию в выгодном свете, подсветить сильные стороны компании и выработать индивидуальное предложение для потенциального партнёра.

Сегодня бизнес всё больше переходит в онлайн-пространство. Дистанционно проводится как поиск поставщиков, так и заключение сделки. Поэтому задачей предприятий B2B становится активное использование механизмов интернет-маркетинга. Какие инструменты помогут привлечь клиентов в области оптовых продаж?

● SEO-оптимизация — используйте низкочастотные профессиональные запросы для повышения посещаемости сайта.

● Контекстная реклама — эффективно работает ретаргетинг, использование минус-слов и слов-действий (купить, заказать), микроконверсий.

● Лид-магниты — собирать контакты потенциальных клиентов проще в обмен на ценные материалы. Например, чек-листы, книги, шаблоны.

● Рассылки — поддерживайте контакт с аудиторией на всех этапах воронки продаж. Рассылки используются для повышения интереса потребителей к товару, их информирования, создания имиджа компании.

• упростить ведение клиентской базы,
• строить готовые воронки продаж и отслеживать статусы сделок,
• оценивать работу менеджеров,
• формировать отчёты о сделках,
• проверять контрагентов и выбирать надёжных партнёров.

Оцените возможности сервиса SberCRM — до 31 декабря 2022 года тариф «Расширенный» предоставляется бесплатно.

Источник: sbercrm.com