Программа стратегического развития пример

Стадия подготовки Системы сбалансированных показателей (ССП):

1. Принятие решения о начале разработки ССП , выбор метода разработки ССП – «сверху вниз», т.е. построение системы на корпоративном уровне. Поэтапный график внедрения ССП представлен на рис.1.

Рис. 1. Календарный график (график Ганта) основных этапов внедрения системы сбалансированных показателей в компании «Системы и Технологии»

2. Формирование команды разработчиков ССП: в команду необходимо включить представителей топ-менеджмента компании, что позволит обеспечить достаточный уровень влияния для внедрения выбранной концепции развития, а также возможность привлечения необходимого уровня ресурсов по проекту и активизации других членов руководства в поддержку и продвижение ССП.

В рамках Компания «Системы и Технологии» к представителям данного уровня будут отнесены: заместитель генерального директора по маркетингу, главный инженер, заместитель генерального директора по развитию, совмещающий и звание лидера команды.

СТРАТЕГИЯ РАЗВИТИЯ КОМПАНИИ. Основные правила разработки и реализации стратегии.

В рабочую группу, осуществляющую сбор и обобщение данных, построение карт ССП входят менеджеры отдела маркетинга, начальник проектного и производственного отделов, экономисты компании.

3. Разработка стратегических целей компании «Системы и Технологии». Основными направлениями группировки целей для ССП являются: финансы, внутренние бизнес-процессы, клиенты и обучение/рост. Сформированная структура стратегических целей для компании «Системы и Технологии» представлена в табл. 1

Таблица 1. Структура стратегических целей Компания «Системы и Технологии»

Карта

Э лемент

Цель

Рост объемов продаж

Рост в результате завоевания новых клиентов

Предоставление высококачественной продукции

Предоставление высококвалифицированных услуг

Приобретение товара отвечающего требованиям нового технологического уклада в энергетике

Повышение узнаваемости продукта (комплекса систем)

Повышение степени удовлетворенности клиентов достижением высочайшего уровня обслуживания

Внедрить систему разработки новых продуктов

Взаимоотношения с клиентами

Переход на более эффективные способы обслуживания

Повышение точности выполнения заказов

Активное улучшение качества с целью повышения удовлетворенности клиентов

Динамичное освоение сегментов потребительского рынка

Обучение и развитие

Повышение квалификации персонала

Улучшить качество обслуживания клиентов (развитие стратегических сфер компетентности)

Совершенствовать систему управления организационным знанием

Сократить избыточные функции и должности (регулирование норм управления)

Внедрить систему стратегического управления и мотивации

Победить в конкурентной борьбе, утвердив принцип работы в команде во всей организации

4. Определение связей между целями. Установление причинно-следственных связей, позволяет описать конкретный путь, который организация пройдет, чтобы удовлетворить выбранную стратегию.

СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАЗВИТИЯ КОМПАНИИ

Схема причинно-следственных связей ССП для Компания «Системы и Технологии» при разработке стратегии диверсификации представлена на рис. 2.

Стратегия организации: «Обеспечение развития организации за счет формирования новых направлений бизнеса, использования стратегии первопроходца (раннего выхода на новые рынки) в рамках внедрения нового высококачественного оборудования – комплексной системы учета электроэнергии, телемеханики и диагностики технологического оборудования, построенного на основе единого аппаратно-программного комплекса, при наращивании доли рынка предоставляемых услуг в электроэнергетике, а также за счет создания единой группы предприятий с эффективными системами управления».

Рис. 2 Схема причинно-следственных связей ССП в компании «Системы и Технологии»

5. Формирование стратегических карт для каждой проекции. На данном этапе произведена разработка систем показателей и целевых значений, соответствующих общей системе целей. Каждой цели ставится в соответствие один или несколько показателей, достижение которых должно отражать продвижение к цели.

Необходимо разработать план стратегических инициатив (программ) для того, чтобы ССП кроме удобной системы мониторинга, могла приобрести значение инструмента стратегического управления. Для целей ССП могут быть использованы как существующие, так и новые инициативы. Обобщенные карты проекций для Компания «Системы и Технологии» представлены в табл. 2,3,4.

Таблица 2. Обобщенная карта проекции «Финансы» для компании «Системы и Технологии»

Цели

Показатели

Целевые значения

Стратегические инициативы

Рост объемов продаж

Увеличение объемов продаж

Повышение на 50% к 2013г.

Стратегический план организации

Стратегический план организации

15 дилеров к 2013г.,

20 дилеров к 2014г.

Рост в результате

Рост количества договоров

Доля суммарных активов

Рост на 2 0 % ежегодно

Стратегический план организации

Рыночная стоимость компании

Рост на 2 0 % ежегодно

Стратегический план организации

Таблица 3. Обобщенная карта проекции «Клиенты» для компании «Системы и Технологии»

Цели

Показатели

Целевые значения

Стратегические инициативы

Предоставление высококачественной продукции

Уровень возврата продукции

Система управления качеством

% брака, выявленного на объекте

Предоставление высококачественной продукции

% рекламаций от покупателей

снижение на 50% ежегодно

Система управления качеством

Предоставление высококвалифицированных услуг

% выполненных работ в срок

Система управления качеством

Срок внедрения системы на объекте

сокращение на 50% после внедрения пилотного проекта

Программа реализации стратегии

% успешно разработанных проектов (создание проектной документации)

Программа реализации стратегии, создание проектных групп

Производство продукции, отвечающей требованиям нового технологического уклада в энергетике

Обеспечение потребности в новом оборудовании

Стратегический план организации

% производимой продукции, соответствующей новым условиям

Стратегический план организации

Повышение узнаваемости продукта

% повторных покупок оборудования

Система управления качеством

% повторных разработок проектов

% выступлений на проводимых, конференциях семинарах, круглых столах, торговых выставках

Маркетинговый план (программа продвижения товара на рынок)

Затраты на маркетинг в процентном отношении к доходу от продаж

Повышение степени удовлетворенности клиентов достижением высочайшего уровня обслуживания

Программа повышения лояльности клиентов

Цена по сравнению с конкурентами на основные виды товара

на уровне 85% ежегодно с учетом корректировки цен конкурентов

Срок обработки заявки

сокращение на 30% после внедрения пилотного проекта

Программа реализации стратегии

Число собственных представительств организации в регионах

4 представительства к 2014 г.

Программа развития сбыта продукции

Таблица 4. Обобщенная карта проекции «Внутренние бизнес-процессы» для компании «Системы и Технологии»

Цели

Показатели

Целевые значения

Стратегические инициативы

Внедрить систему разработки новых продуктов

Количество разработок новых продуктов

от 2до 4 разработок ежегодно

Корпоративный конкурс инновационных предложений

Затраты на исследования и разработки

до 50% чистой прибыли ежегодно

Инвестиционный план предприятия

Время, необходимое для выхода на рынок новых товаров/услуг

до 9 мес. к 20 12 г.

% новых продуктов в общем ассортименте товаров

Инновационная стратегия предприятия

Скорость обновления продуктов во всех сегментах рынка

5 лет (ежегодное отслеживание)

Стратегический план организации

Переход на более эффективные способы обслуживания

Скорость выработки решений внутри компании

Ускорение на 50% к 2012г.

Стратегический план организации

Переход на более эффективные способы обслуживания

Затраты на совершенствование внутренних процессов компании

от 3 до 5% валовой прибыли ежегодно

Инвестиционный план предприятия

Повышение точности выполнения заказов

% несвоевременных поставок оборудования

Снижение на 50% к 2013г.

Стратегический план организации

% внедрения базы данных о клиентах

80% к второму полугодию 2012 г.,

Инновационная стратегия предприятия

Активное улучшение качества с целью повышения удовлетворенности клиентов

% брака, выявленного на объекте

Стратегический план организации, Система управления качеством

Количество гарантийных рекламаций

не более 1% ежегодно

Стратегический план организации

Количество позитивных отзывов клиентов

Динамичное освоение сегментов потребительского рынка

Количество потенциальных сегментов для освоения

5 сегмента к 20 1 3г.

Стратегический план организации

Количество освоенных сегментов

2 сегмента к 2012г.

Стратегический план организации

Таблица 5. Обобщенная карта проекции «Обучение и развитие» для Компания «Системы и Технологии»

Цели

Показатели

Целевые значения

Стратегические инициативы

Повышение квалификации персонала

Число работников, прошедших переподготовку и повышение квалификации

более 50% к 2012 г.

Корпоративный план повышения квалификации

Удельный вес работников имеющих высшее образование

Повышение квалификации персонала

% рабочих, способных обслуживать оборудование (станки) последней модификации

45 % к четвертому кварталу 2011г.,

Корпоративный план повышения квалификации

Инвестиции в подготовку персонала

500 тыс. руб. в год

Инвестиционная программа организации

% снижения количества ошибок в работе

Корпоративный план повышения квалификации

Снижение себестоимости продукции за счет рационализаторских предложений

Улучшить качество обслуживания клиентов (развитие стратегических сфер компетентности)

Доля клиентов удовлетворенных работой организации

более 70% к 2013 г.

Проект повышения качества услуг, Испытание основ построение новой системы на пилотном проекте

% рабочих, способных осуществлять работу по шеф-наладке

Улучшить качество обслуживания клиентов (развитие стратегических сфер компетентности)

Инвестиции в исследования и разработки

50% от чистой прибыли ежегодно

Инвестиционная программа организации, Инновационная программа

Совершенствовать систему управления организационным знанием

Доступность организационной информационной системы

Проект формирования систем управления организационным знанием

% развитых стратегических возможностей (навыков)

50% к началу 2012г.,

75% ко второму полугодию 2012г.,

Стратегический план развития навыков на основе внедрения работы в проектах

Сократить избыточные функции и должности (регулирование норм управления)

% редко используемых функций

менее 5% к 2012 г.

Проект диагностики системы управления и организационной структуры предприятия

% работников с дублирующимися обязанностями

менее 5% к 2012 г.

Норма управляемости на предприятии

7±2 к четвертому кварталу 2011 г.

Внедрить систему стратегического управления и мотивации

Вовлечение персонала компании в освоении корпоративной стратегии предприятия и внедрение ССП, реализация системы вознаграждения по итогам работ

90% к второму полугодию 2012 г.

Проект разработки корпоративной стратегии диверсификации, Проект внедрения ССП

% сотрудников перешедших на систему зависимости оплаты труда от результатов

Стратегический план развития компании

Победить в конкурентной борьбе, утвердив принцип работы в команде во всей организации

Степень участия сотрудников в созданных проектных группах (командах)

Концепция формирования проектных групп

Построенная Система сбалансированных показателей предоставляет непосредственные возможности для контроля реализации стратегии родственной диверсификации в компании «Системы и Технологии».

Данная система позволяет определить отступления от первоначально принятой траектории развития, а также направлена на оценку необходимости корректировки самой стратегии.

Контроль должен осуществляться по всем компонентам системы, однако следует уделять внимание количественному расхождению планового и фактического значения, своевременности достижения заданного результата, адекватности детализирующих компонентов и сбалансированности системы компонентов.

Правильный рост — это управляемый рост. Стратегическое управление в компании подразумевает умение фокусироваться, отказываясь от альтернативных вариантов. Это проявление зрелости бизнеса и хороший способ повышения его конкурентоспособности, за счет более эффективного использования ресурсов, объем которых всегда ограничен.

Не существует стратегии, единой для всех компаний, как и не существует единого универсального стратегического управления. Каждая фирма уникальна в своем роде, поэтому и процесс выработки стратегии для каждой компании уникален. Он зависит от позиции фирмы на рынке, динамики ее развития, потенциала, пове­дения конкурентов, характеристик произво­димого товара (оказываемых услуг), состояния экономики, культурной среды и еще многих факторов. В то же время есть некоторые основополагающие моменты, позволяющие говорить о некоторых обобщенных принципах выработки страте­гии поведения и осуществления страте­гического управления.

Компания без стратегии роста — это всего лишь набор активов, отягощенных обязательствами. Оценивать ее как бизнес невозможно, так как в основе оценки бизнеса лежит анализ способности фирмы приносить прибыль и обеспечивать рост. Понятная, хорошо аргументированная стратегия предприятия позволит не только избежать рисков, реализовать потенциал роста, рационально распоря­диться своими ресурсами, но и повысить управляемость бизнеса. Построение чет­кой системы стратегического планирования, определение стратегических целей для менеджмента и путей их достижения — составляющие успеха каждой фирмы.

В настоящее время выбор адекватной стратегии во многом обуславливает успех развития растущей компании. Это важный шаг на пути успешного и устой­чивого развития. Основной проблемой компании становится поиск эффективного механизма реализации выбранной стратегии.

В условиях жесткой конкуренции и быстро меняющейся экономической ситуации фирмы должны не только концен­трировать внимание на внутреннем состоянии дел, но и выра­батывать долгосрочную стратегию поведения, которая позво­ляла бы им успевать за изменениями, происходящими в их окружении.

Достижение стратегической цели может прийти в противоречие с методами принятия тактических ре­шений, с хозяйственной деятельностью. Поэтому стратегиче­ское планирование и управление следует рассматривать как систему более высокой сложности, более значимого порядка, обязательно включающую оперативные планы и управление.

Усиление тенденций использования опыта зарубежных компаний в стратегическом планировании непосредственно связано с внедрением широкого спектра инструментов направленных на внедрение как эталонных подходов и стратегий организации, так и формальных моделей позволяющих оценить результаты стратегического управления. Анализ портфеля элементов бизнеса — один из важнейших инст­рументов стратегического управления — дает наглядное пред­ставление о том, что отдельные части бизнеса очень взаимо­связаны между собой и что портфель как сумма существенно отличается от простой суммы его частей.

Эффективным механизмом реализации стратегии является сбалансированная система показателей – система стратегического управления организацией на основе измерения и оценки ее эффективности по набору сбалансированных показателей, обеспечивающих учет существенных с точки зрения стратегического развития аспектов ее деятельности. ССП является актуальным и эффективным инструментом, необходимым для успешного стратегического развития как коммерческих, так и некоммерческих организаций в современных социально-экономических условиях, но требует дальнейшей адаптации к российской специфике и требованиям конкретной организации.

Источник: www.goodstudents.ru

Стратегический план развития бизнеса, как разработать? 2023

Стратегический план развития б изнеса, как правильно разработать?. Его обычно путают с продажами , часто упускают из виду и лишь иногда с учетом стратегической направленности, которой он заслуживает. Однако наличие стратегии развития бизнеса имеет решающее значение для долгосрочного успеха и обеспечения того, чтобы все в вашей компании работали для достижения общей цели.

Стратегический план развития

Развитие бизнеса — это практика выявления, привлечения и приобретения нового бизнеса для увеличения доходов и достижения целей вашей компании. То, как вы достигаете этих целей, иногда называют стратегией развития бизнеса, и она применяется ко всем сотрудникам вашей компании и приносит им пользу.

Нередко путают развитие бизнеса с продажами, но между ними есть важное различие. Развитие бизнеса относится ко многим действиям и функциям внутри и вне традиционной структуры команды продаж. В некоторых компаниях развитие бизнеса является частью более крупной группы продаж . В других случаях он является частью маркетинговой группы или вообще входит в состав собственной команды.

Стратегии развития бизнеса

1. Разберитесь в своей конкурентной среде.
2. Выберите эффективные KPI.
3. Развивайте долгосрочные отношения с клиентами.
4. Реализуйте обратную связь с клиентами.
5. Поддерживайте актуальность содержания вашего сайта и пользовательского интерфейса.
6. Ускорьте время ответа.

Готовы погрузиться? Вот ключевые стратегии развития бизнеса, которые вы захотите реализовать.

1. Понять свою конкурентную среду.

Прежде чем вы сможете разработать стратегический план для стимулирования роста бизнеса, вы должны иметь твердое представление о конкурентной среде в вашей отрасли. Когда вы знаете, кто ваш идеальный клиент и какую проблему он пытается решить с помощью вашего продукта или услуги, узнайте, кто еще предлагает жизнеспособное решение в вашей отрасли.

Определите другие компании, работающие в вашей сфере. Какие особенности есть у их продуктов? Насколько конкурентоспособны их цены? Интегрируются ли их системы с другими сторонними решениями? Получите кристально четкое представление о том, что предлагают конкуренты, чтобы вы знали, как выделить свой продукт среди клиентов.

2. Выберите эффективные KPI.

Как вы узнаете, успешны ли ваши усилия по развитию бизнеса? Убедитесь, что вы можете измерить свои цели с помощью релевантных, значимых ключевых показателей процесса (KPI), которые отражают состояние вашего бизнеса. Результат этих показателей должен дать вам четкое представление о том, насколько эффективны ваши усилия по развитию бизнеса.

3. Развивайте долгосрочные отношения с клиентами.

Вы общаетесь со своими клиентами даже после закрытия сделки? Если нет, пора разработать план, чтобы удержать покупателей. Построение долгосрочных отношений с вашими клиентами окупается. Для компаний в США 40% дохода приходится на постоянных клиентов , а конвертировать постоянных клиентов дешевле. Фактически, преобразование новых клиентов обходится в пять раз дороже, чем продажа постоянным клиентам.

Постоянным клиентам не только легче продавать, они также могут предоставить ценные отзывы и идеи, которые помогут вам улучшить ваш бизнес. Кроме того, отзывы клиентов можно использовать для создания ценного контента, который может привлечь вашего следующего покупателя.

4. Реализуйте обратную связь с клиентами.

Если и когда у вас есть клиенты, которые готовы дать отзыв о вашем процессе продаж и предложениях, убедитесь, что вы их слышите и внедряете. Ваши клиенты предлагают уникальную и ценную перспективу, потому что они предпочли ваш продукт конкурентам — их идеи могут помочь сформировать вашу стратегию, чтобы ваш бизнес был впереди всех.

5. Поддерживайте актуальность содержания вашего веб-сайта и пользовательского интерфейса.

Когда в последний раз ваша компания обновляла веб-сайт? Можете ли вы убедиться, что все ссылки работают, что по вашему сайту легко перемещаться, и что он продуман и интуитивно понятен для тех, кто хочет покупать у вас?

Поддержание вашего веб-сайта в актуальном состоянии и простота использования может увеличить или уменьшить продажи для клиентов, которые знают, что готовы к покупке. Не усложняйте потенциальным клиентам возможность связаться с вами или приобрести ваш продукт напрямую (если это соответствует вашей бизнес-модели).

6. Ускорьте время ответа.

То, как быстро ваша команда продаж реагирует на ваших потенциальных клиентов, может повлиять на вашу способность закрыть сделку — фактически, после отправки запроса 78% клиентов покупают у компании, которая откликается первой . Если вы заметили, что у вашего процесса продаж есть некоторое время задержки, которое не позволяет вам как можно скорее реагировать на потенциальных клиентов, это могут быть области, в которых следует уделять первоочередное внимание улучшению.

Теперь, когда вы понимаете, что влечет за собой развитие бизнеса, пришло время создать план, который приведет в действие вашу стратегию. Когда мы говорим о стратегическом плане развития бизнеса, мы имеем в виду дорожную карту, которая направляет всю компанию и требует всеобщей помощи для успешного выполнения и продвижения вашего клиента через маховик и заключения сделок.

Стратегический план развития, какие элементы необходимы

1. Создайте презентацию для лифта ( Elevator Pitch)

Какова миссия вашей компании и как вы объясните ее потенциальным клиентам за 30 секунд или меньше? Если вы сделаете шаг в лифте в центре всего стратегического планирования, это будет напоминать всем, над чем вы работаете и почему.

Некоторые люди считают, что лучшая презентация — это вовсе не презентация , а рассказ. Недавние исследования показывают, что 5% участников встреч помнят статистику, а 63% помнят истории. У других есть свои любимые типы питча, от питча из одного слова до питча в Твиттере, который заставляет вас сокращать свою мысль до 140 символов.

Найдите размер лифтата, около тридцати секунд или 100—150 слов, который лучше всего подходит для ваших представителей, компании и предложения, и задокументируйте это в своей стратегии развития бизнеса.

2. Включите резюме.

Вы поделитесь своим стратегическим планом с руководителями и, возможно, даже членами правления, поэтому важно, чтобы у них был общий обзор, который можно было бы просмотреть. Выберите наиболее важные моменты из вашего стратегического плана и перечислите или обобщите их здесь.

Возможно, у вас уже есть резюме для своей компании, если вы написали бизнес-предложение или ценностное предложение . Используйте это как отправную точку, но создайте такую, которая уникальна для целей и приоритетов развития вашего бизнеса.

После того, как ваши руководители прочитают ваше резюме, они должны иметь довольно хорошее представление о вашем направлении развития бизнеса — без необходимости читать остальную часть вашей стратегии.

3. Ставьте УМНЫЕ цели.

Каковы ваши цели в этой стратегии? Если вы не знаете, вашей компании и вашей команде будет сложно согласоваться с вашим планом. Итак, ставьте УМНЫЕ цели. Помните, что SMART означает:

• Конкретный
• Измеримый
• Назначаемый
• Соответствующие
• По времени

Если одна из ваших целей состоит в том, чтобы 5% ежемесячного дохода приходилось на допродажи или перекрестные продажи , сделайте эту цель конкретной, указав, на какие типы клиентов вы будете ориентироваться.

Определите, как вы будете измерять успех. Является ли успех успешным, когда представители проводят дополнительные продажи среди 30 клиентов каждый месяц, или когда они успешно продвигают клиента и закрывают бизнес? Чтобы ваша цель могла быть назначена, убедитесь, что все в вашей команде понимают, кто несет ответственность за эту цель: в данном случае — представители отдела продаж или развития бизнеса.

Эта цель актуальна, потому что она поможет вашей компании расти и, вероятно, будет способствовать достижению более крупных целей компании. Чтобы сделать это основанным на времени, установите график успеха и действий. В этом случае к концу квартала ваша команда продаж должна достичь 5% дополнительных / перекрестных продаж.

4. Проведите SWOT-анализ.

SWOT — это метод стратегического планирования, используемый для определения сильных и слабых сторон, возможностей и угроз компании.

Перед проведением SWOT-анализа определите, какова ваша цель. Например: « Мы хотели бы использовать SWOT-анализ, чтобы узнать, как лучше всего проводить работу с потенциальными покупателями. ”

Определив, над чем вы работаете, проведите исследование рынка, поговорив со своими сотрудниками, деловыми партнерами и клиентами.

Затем определите сильные стороны вашего бизнеса. Возможно, у вас низкая текучесть кадров, центральное расположение, позволяющее легко встретиться с потенциальными клиентами лично, или востребованная функция, которую ваши конкуренты не могут воспроизвести.

Следующие слабые места вашего бизнеса. Ваш продукт недавно дал сбой? Вы не смогли успешно создать команду по обслуживанию клиентов, которая могла бы удовлетворить потребности ваших клиентов?

Затем переключитесь на возможности. Например, заключили ли вы новое деловое партнерство, которое переведет вас в ранее неиспользованный сегмент рынка?

Какие угрозы? Ваше физическое пространство становится переполненным? А как насчет вашего рыночного пространства? Растущая конкуренция — проблема?

Используйте результаты SWOT-анализа, чтобы определить лучший путь развития вашей компании. Щелкните здесь, чтобы просмотреть пример SWOT-анализа .

5. Определите, как вы будете измерять успех.

Вы определили сильные и слабые стороны и поставили цели SMART , но как вы все это будете измерять ? Для вашей команды важно знать, как их будут оценивать, оценивать и вознаграждать. Общие ключевые показатели эффективности (KPI) для развития бизнеса включают:

• Рост компании
• Доход
• Коэффициент конверсии лидов
• Количество потенциальных клиентов в месяц
• Удовлетворенность клиентов
• Стоимость трубопровода
• Достичь

Запишитесь на аудит компании и получите стратегию роста вашего отдела продаж

Проведем аудит текущей системы продаж, сформируем выполнимую цель и разберем метод ее достижения

✔️ После подтверждения записи вы получите чек-лист: «7 Точек контроля отдела продаж»

6. Установите бюджет.

Какой у вас бюджет для достижения ваших целей? Просмотрите финансовые документы, прошлые бюджеты и операционные оценки, чтобы составить реалистичный бюджет.

Как только у вас будет «черновик» бюджета, сравните его с другими предприятиями в вашей отрасли и регионе, чтобы убедиться, что вы не упускаете из виду или неправильно оцениваете какие-либо цифры. Не забудьте учесть заработную плату, расходы на оборудование, страхование и другие операционные статьи, которые имеют тенденцию складываться.

7. Определите вашего целевого клиента.

Кого будет преследовать ваша команда по развитию бизнеса? Ваш целевой рынок — это группа клиентов, для которой создавался ваш продукт / услуга. Например, если вы продаете набор продуктов для производственных групп в компаниях корпоративного уровня, вашим целевым рынком могут быть производственные объекты или координаторы по уборке в компаниях с более чем 1000 сотрудников. Чтобы определить ваш целевой рынок:

1. Проанализируйте свой продукт или услугу
2. Посмотрите конкурс
3. Выберите критерии для сегментации по
4. Проведите исследование

Ваш целевой покупатель — это человек, который, скорее всего, купит ваш продукт. Сделайте домашнее задание и убедитесь, что ваш план развития бизнеса адресован нужным людям. Только тогда вы сможете развивать свой бизнес.

8. Выберите стратегию охвата.

Какую тактику вы будете использовать для привлечения нового бизнеса к закрытию отдела продаж? Вы можете сосредоточиться на одной тактике или на сочетании нескольких. Как только вы узнаете, кто ваш целевой рынок и где они «тусуются», вы можете выбрать подходящую стратегию охвата. Щелкните здесь, чтобы увидеть, как включить это в свой стратегический план .

Стратегический план развития не может обойтись без:

1. Сеть

Будет ли ваш план развития бизнеса в значительной степени зависеть от идейного лидерства, такого как выступления на конференциях или посещение конференций? Будете ли вы проводить местную встречу для представителей вашей отрасли? Или ваши представители будут активно работать в LinkedIn и социальных сетях?

2. Рефералы

Если рефералы будут иметь решающее значение для роста вашего бизнеса, подумайте, на каком этапе процесса покупки ваши BDR (Business Development Representative -представитель по развитию бизнеса) будут запрашивать рефералов. Будете ли вы просить о рекомендации, даже если потенциальный клиент решит, что ему нравится ваш продукт / услуга, но он не подходит? Или вы подождете, пока клиент не воспользуется вашим решением в течение нескольких месяцев? Определите эти параметры в своей стратегии.

3. Дополнительные и перекрестные продажи

Дополнительные и перекрестные продажи — это рентабельный способ развития вашего бизнеса. Но важно, чтобы у этой тактики были ограждения. Продавайте клиентам только те функции, которые принесут им пользу, а также вашу прибыль. Не перегружайте учетные записи клиентов функциями или услугами, которые им действительно не нужны — именно тогда начинается текучесть и отток.

4. Спонсорство и реклама

Будет ли ваш BDR работать с маркетинговой командой или в ней для разработки платных рекламных кампаний? Если да, то как ваши BDR будут поддерживать эти кампании? И какие каналы будет включать ваша стратегия? Если вы продаете продукт, возможно, вам захочется широко рекламироваться в Instagram или Facebook. Если вы продаете платформу SaaS, LinkedIn или Twitter могут быть более подходящими.

5. Информационно-пропагандистская деятельность

Какая у вас стратегия охвата? Будет ли у ваших BDR соблюдена квота на выполнение 25 звонков в неделю и отправку 15 электронных писем? Будет ли ваша стратегия охвата входящей , исходящей или правильной комбинацией того и другого? Определите ограждения, которые лучше всего соответствуют ценностям вашей компании для ведения бизнеса.

Пример стратегического плана

Давайте применим все эти движущиеся части в действии на примере стратегического плана с участием старой доброй компании Dunder Mifflin Paper.

Пример шага лифта для стратегического плана

Dunder Mifflin — это местная бумажная компания, которая занимается предоставлением отличной поддержки клиентов и бумагами, которые необходимы вашему бизнесу, чтобы преуспеть сегодня и расти в будущем.

Пример резюме для стратегического плана

В Dunder Mifflin наши сильные стороны — это обслуживание клиентов, скорость доставки и наша привлекательность для местных жителей. Наша слабость в том, что цикл продаж слишком длинный.

Чтобы сократить цикл продаж на 5% к концу четвертого квартала, нам нужно запросить больше рефералов (которые уже имеют более быстрый цикл продаж на 15%), спонсировать местные профессиональные мероприятия и охватить клиентов крупных розничных магазинов, страдающих от плохой поддержки клиентов. и имеют больше шансов выйти из контракта. Эта тактика должна позволить нам достичь нашей цели в согласованные сроки.

Пример целей SMART для стратегического плана

Цель Dunder Mifflin на 2020 год — сократить цикл продаж на 5% к концу четвертого квартала. Мы будем делать это за счет более активного планирования последующих встреч, привлечения более квалифицированных, готовых к покупке потенциальных клиентов и запроса на 25% больше рефералов (у которых цикл продаж уже на 15% короче). Мы будем измерять успех, глядя на воронку продаж и вычисляя среднее время, которое требуется потенциальному клиенту, чтобы стать закрытым выигранным или закрытым проигравшим.

Пример SWOT-анализа для стратегического плана

Сильные стороны: Наши сильные стороны — это наша репутация в районе Ростова, наша команда по обслуживанию клиентов (во главе с Романом Капраловыфм) и наша команда склада, которая отправляет нашим клиентам коробки товаров в тот же день — чего не могут предложить магазины в соседнем регионе..

Слабые стороны: Наша самая большая слабость заключается в том, что наша команда продаж не смогла успешно противостоять потенциальным клиентам, которые выбирают большие магазины для поставки бумаги. Это приводит к более продолжительному, чем в среднем, циклу продаж, который требует денег и времени.

Возможности: наша самая большая деловая возможность — провести более адресную работу с потенциальными клиентами, которые готовы покупать, попросить больше рекомендаций от существующих клиентов и не смогут продолжить работу с закрытием Х компании, которое, вероятно, наступит по окончании годового контракта с крупным коробчатый магазин.

Угрозы: Наша самая большая угроза — это большие магазины, предлагающие более низкие цены для наших потенциальных клиентов и клиентов с слишком длинный цикл продаж, что приводит к низкому доходу и медленному росту.

Пример измерения успеха для стратегического плана

Типовой план проекта «Разработка стратегии и внедрение системы стратегического управления»

Разработка стратегии и внедрение системы стратегического управления, обеспечивающей повышение эффективности управления и конкурентоспособности компании.
за счет решения следующих задач:

Задачи проекта:

• Проведение стратегического анализа
• Разработка стратегии компании
• Разработка проектов и программ развития
• Разработка и внедрение системы стратегического управления (ССУ)

Этапы проекта:

Работы проекта по разработке стратегии и внедрению системы стратегического управления согласно сформулированным задачам разбиваются на следующие 4 этапа:

Проведение стратегического анализа

Ориентировочно 3 недели (точная длительность этапа определяется исходя из размеров предприятия и объема работ)

Разработка стратегии компании

Ориентировочно 1 месяц (точная длительность этапа определяется исходя из размеров предприятия и объема работ)

Разработка проектов и программ развития

Ориентировочно 1 месяц (точная длительность этапа определяется исходя из размеров предприятия и объема работ)

Разработка и внедрение системы стратегического управления

Ориентировочно 3 недели (точная длительность этапа определяется исходя из размеров предприятия и объема работ)

Источник: hr-portal.ru