Программа стимулирования сбыта это

Выбор целей маркетинговых коммуникаций определяет средства, которые используются для их достижения. Основным средством, кроме рекламы и связей с общественностью, является стимулирование сбыта.

Определение 1

Система стимулирования сбыта – это экономическая категория, которая основана на принципах маркетинговых коммуникаций.

Под системой маркетинговых коммуникаций понимается единый комплекс, который объединяет участников, каналы и средства коммуникаций.

В условиях насыщенного рынка недостаточно просто произвести качественный товар и установить адекватную цену на него, необходимо еще обеспечить его доступность и дополнительные удобства для покупателя.

Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!

Чтобы иметь успех на рынке, продавец должен сформировать благоприятные взаимоотношения с потребителями, открытые и полные взаимопонимания, создать атмосферу доверия и заботы о потребителях.

Система стимулирования сбыта – это часть системы маркетинговых коммуникаций, соответственно она преследует общие цели компании.

Методы стимулирования сбыта

Кроме того, основными целями функционирования системы стимулирования сбыта являются следующие:

• мотивация потребителя;
• формирование и актуализация потребностей потребителей;
• поддержание доброжелательных отношений между компанией, ее партнерами и общественностью;
• создание благоприятного образа предприятия;
• информирование общественности о работе компании;
• привлечение внимания целевой аудитории к деятельности компании;
• создание у покупателя предпочтение к торговой марке и убежденности в необходимости совершить покупку;
• стимулирование процесса покупки;
• напоминание о компании и продукции.

Замечание 1

Ключевой задачей системы стимулирования сбыта является активизация процесса продаж товаров и услуг. Оно представляет собой действия, акции и мероприятия, которые направлены на появление дополнительной мотивации к совершению покупки.

«Система стимулирования сбыта»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы

Особенности системы стимулирования сбыта в целом являются:

1. привлекательность (потребители, посредники и персонал получают дополнительные бесплатные бонусы);
2. информативность (получение бесплатного образца товара несет больше информации о товаре, чем его реклама);
3. кратковременный эффект;
4. многообразие приемов и средств;
5. многие приемы носят форму приглашения к покупке.

Разработка системы стимулирования сбыта

Система стимулирования сбыта разрабатывается в процессе составления плана маркетинга. Программа стимулирования сбыта включает ответы на следующие вопросы:

• какое интенсивное стимулирование использование;
• кто участники;
• как рекламировать свое мероприятие;
• как долго оно будет длится;
• когда начало реализации программы;
• какие средства выделить для проведения мероприятий.

Подготовка программы мероприятий содержит:

Ценовые методы стимулирования сбыта | Скидки и распродажи

1. насыщенность стимулирования;
2. условия участия;
3. инструменты распространения информации о программе стимулирования;
4. время действия программы стимулирования;
5. выбор подходящего времени для реализации мероприятий по стимулированию сбыта;
6. сводный бюджет на стимулирование сбыта.

Участник рынка должен принять решение, какое интенсивное стимулирование предложить. Для успешного мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Самый сильный стимул может обеспечить большой уровень продаж, даже при постоянно снижающем сбыте.

Стимулы могут быть предложены всем или каким-то особым группам лиц. Например, премии можно давать тем, кто сдает крышки от упаковки. На некоторых территориях лотереи не организуются, на других – в лотереях не могут участвовать члены семей персонала компании и несовершеннолетние.

Также участник рынка должен решить, как необходимо распространить данных о своей программе стимулирования. Например, скидочные купоны можно вкладывать непосредственно в упаковку с товаром, распространять через торговые точки, по почте или с посредством рекламных средств. Каждый способ распространения имеет свой уровень охвата и затрат.

Если продолжительность мероприятий по стимулированию сбыта достаточно короткая, то многие потребители не могут воспользоваться выгодами. В это время возможно покупатели не нуждаются в повторных покупках. Если мероприятие имеет длительную продолжительность, предложение может потерять часть своего потенциала.

Управляющие по товарным маркам выбирают время проведения мероприятий по стимулированию сбыта. Этими сроки могут соблюдать и производственные подразделения, службы товародвижения и сбыта. В некоторых случаях может понадобится и проведение ряда незапланированных ранее мероприятий, поэтому может потребоваться наладить взаимодействие в сжатые сроки.

Бюджет программы стимулирования сбыта разрабатывается двумя способами. Участник рынка может выбрать конкретные мероприятий и рассчитать их стоимость. В некоторых случаях размер вложенных средств определяется в виде процента от общего бюджета маркетинга.

Для каждого мероприятия по стимулированию сбыта разрабатывается отдельный план.

Средства стимулирования сбыта

Средства стимулирования сбыта делятся на три группы:

• стимулирование покупателей;
• стимулирование посредников;
• стимулирование торгового персонала.

Компания, зная, кто является ее целевой аудиторией, использует различные средства и приемы стимулирования сбыта:

1. бонусные скидки;
2. скидки сезонных распродаж;
3. скидки за покупку за наличные;
4. скидки в праздничные дни;
5. скидки определенным категориям гражданам;
6. скидки на устаревшие модели товаров и т.д.

Стимулирование посредников содержит множество способов:

• стенды в торговых точках;
• конкурсы и лотереи;
• организация ярмарок и выставок.

Средствами стимулирования торгового персонала являются:

1. вознаграждения лучшим продавцам;
2. предоставление дополнительных дней отпуска лучшим сотрудникам;
3. проведение конференций продавцов;
4. расширение участия передовиков в прибыли компании;
5. организация поездок для лучших продавцов за счет компании;
6. конкурсы среди продавцов и т.д.

Источник: spravochnick.ru

Методы стимулирования продаж

Теплые звонки, триггерные рассылки и кросс-продажи — все это инструменты стимулирования спроса. Одни компании применяют их успешно, другие допускают грубые ошибки, которые мешают им достичь нужных результатов. В этой статье остановимся на каждом инструменте отдельно и разберемся, как их применять, чтобы клиенты покупали больше и чаще.

Михаил Челпанов Автор статей для Контур.Торгов

Стимулирование продаж — это когда компания предугадывает, что нужно клиенту. В идеале человек не замечает манипуляции и даже благодарен за своевременное предложение.

Способы стимулирования продаж

Программы стимулирования продаж обычно состоят из теплых звонков, триггерных рассылок и кросс-продаж. Методы разные, но все они строятся на индивидуальном подходе к клиенту.

Теплые звонки – это звонки клиенту, который уже знаком с компанией. Например, раньше интересовался ее услугами и посещал мероприятие. Менеджер использует информацию о клиенте, чтобы сделать полезное предложение.

— Здравствуйте, Михаил! Вы интересовались телефонией для бизнеса от нашей компании. У нас появился новый гибкий тариф, оплата только за необходимый функционал. Я предварительно рассчитал стоимость. Получается на порядок дешевле, чем вы платите сейчас.

Скажите, вам интересно это предложение?

Перечисленные детали демонстрируют заинтересованность компании. Клиент чувствует, что для него подготовили индивидуальное решение, и с большей вероятностью согласится на покупку.

Триггерные рассылки— это электронные письма с персонализированным предложением. Действует система, аналогичная звонкам: клиент получает рассылку, которая отвечает его интересам.

Например, Иван на протяжении месяца заказывал через сервис блюда мексиканской кухни. После он получил от того же сервиса триггерную рассылку с предложением заказать продукты из магазина и приготовить начос самостоятельно.

Как правило, триггерные рассылки привязаны к действиям клиента и информации о нем. Поэтому в день рождения мы получаем спецпредложения от мобильного оператора, интернет-провайдера и бонусы в магазинах электроники.

Кросс-продажи – механизм перекрестных продаж, когда продавец рекомендует клиенту дополнительные товары.

Они делятся на пять основных видов:

• Сопутствующие. Продукты, необходимость которых следует из основной покупки. Надувной лодке нужен насос, сковородке — крышка, интернету — роутер и т.д.
• Необходимые. Расходные товары, нужные для использования основной покупки. Логика понятна, ведь шуруповерт бесполезен без аккумулятора, а кофемашине нужны капсулы.
• Импульсивные. Такие товары не планировали приобретать, но они могут пригодиться на всякий случай. Классический пример — шоколад и жвачка у кассы.
• Сезонные. Эти продукты не связаны с основным приобретением, но уместны в контексте. Поэтому в конце декабря везде появляются наборы конфет, а в июне в торговых залах устанавливают дополнительные лотки с мороженым.
• Тематические. Товары из той же тематики, что и основная покупка. Когда человек покупает ленты для фитнеса, ему стоит предложить массажный валик, коврик для занятий и гантели. Метод строится на гипотезе, что поклонникам спорта интересна разнообразная активность.

В розничной торговле ярким примером служат салоны сотовой связи, когда при покупке телефона рекомендуют взять чехол, защитное стекло, сим-карту и что-нибудь еще.

Экономьте время на поиске потенциальных клиентов. Повышайте эффективность продаж за счет сегментации и анализа B2B-рынка.

Кросс-продажи применяют в интернет-магазинах с помощью блока «С этим товаром покупают» и в сегменте услуг. К примеру, клининговые службы к обычной уборке предлагают химчистку и услуги прачечной.

Способы стимулирования спроса крайне редко встречаются в чистом виде. Маркетологи смешивают их, чтобы усилить эффективность.

Преимущества и недостатки методов стимулирования

Чтобы методы стимулирования продаж сработали, нужно хорошо знать своего клиента. Предложение, сделанное наугад, его не заинтересует. Разобраться в предпочтениях аудитории позволит аналитика. Ее можно вести в Excel-таблице, но удобнее в CRM-системе. Давайте посмотрим на примере.

Компания провела аналитику продаж. Оказалось, что клиенты часто покупают в одном чеке печенье и чай. Появилась гипотеза: если сделать спецпредложение на чай, увеличится количество купленного печенья. Это будет выгодно: маржа с печенья выше, чем потери со скидки на чай.

Благодаря статистике аналитики ищут точки пересечения в интересах аудитории. На основе этих данных маркетолог составляет акционное предложение и доносит его до аудитории.

А теперь поговорим об особенностях форм стимулирования продаж.

Триггерные рассылки подойдут отделам продаж, которые умеют сегментировать клиентскую базу и владеют контактными данными разных должностных лиц: директора, руководителей департаментов, бухгалтеров и т.д. Без этих знаний может произойти странная ситуация.

Допустим, клиент регулярно покупает корм для кролика в известной сети зоомагазинов. Однако в рассылке человек получает информацию о скидках на корм для собак. Подобные письма будто бьют наугад, а клиент понимает: компания ничего о нем не знает.

Чтобы исправить ситуацию, достаточно фиксировать покупки во внутренней базе данных и правильно сегментировать аудиторию.

Хорошие триггерные рассылки всегда уникальны, а плохие имеют одинаковые недостатки:

• стандартные тексты;
• слишком много слов;
• письма сразу после регистрации;
• игнорирование аналитики;
• сложная отписка от рассылки (это правда важно);
• отсутствие ссылки на веб-версию письма;
• отсутствие сегментации по клиентам.

Про теплые звонки не получится рассказать кратко. Это отличное средство стимулирования продаж, которое позволяет получить максимум информации от клиента. Например, поинтересоваться, почему руководитель получил коммерческое предложение, но не заключает договор или не продлевает подписку. Грамотный разговор позволит достичь продажи и выявить барьеры, мешающие сделать это без участия менеджера. Правда, в случае с большой клиентской базой этот метод стимулирования продаж использовать достаточно сложно: трудно обзвонить несколько десятков тысяч контактов.

Чем больше компания знает о своей аудитории, тем эффективнее методы стимулирования продаж, которые она использует.

Примеры использования методов стимулирования продаж

Кросс-продажи хорошо показывают себя при смешении моделей монетизации. Мы видим предложение основного товара (ТВ-приставки) с дополнительным — подпиской на ТВ. Если покупать приставку отдельно, то скидки не будет, у аудитории появляется чувство упущенной выгоды.

Идея в том, что человек привыкает к подписке и будет её продлевать снова и снова. Так в сущности компания недополучает прибыль в краткосрочной перспективе, но зарабатывает на длинной дистанции. Кросс-маркетинг помогает расширить аудитории подписки.

Школы английского языка демонстрируют креативный подход в методах стимулирования продаж. Продукт школы — знания. Их нельзя потрогать или поставить на полку. Мотивировать на дальнейшую учебу помогает триггерная рассылка.

Алгоритмы English First запоминают первоначальный уровень ученика и со временем предлагают вспомнить, с чего тот начинал. Например, хуже всего дела обстояли с аудированием. В этом случае ученик пройдет его еще раз и сравнит результаты. Явный прогресс мотивирует продлить обучение (и на радостях взять «допы»).

Контур.Журнал. Гипотеза такая: вы читаете о том, как стимулировать продажи, значит хотите продавать больше. Для этого потребуется понятный и надежный инструмент — CRM-система. Поэтому справа вы видите такую плашку:

Если нажмете на «Узнать больше», получите предложение пройти аудит продаж. Наши эксперты изучат ваши данные и подскажут что улучшить.

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Михаил Челпанов Автор статей для Контур.Торгов

Поиск и сегментация новых клиентов для бизнеса, выгрузка базы контактов в Excel или CRM

Источник: kontur.ru

Программа стимулирования сбыта

В то время как реклама вызывает желание приобрести товар, стимулирование сбыта поощряет покупку.

Стимулирование сбыта — это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить или увеличить продажи отдельных товаров потребителям или дилерам.

Цели стимулирования сбыта

Продавцы используют мероприятия по стимулированию для привлечения новых покупателей, поощрения постоянных клиентов и побуждения случайных потребителей сделать еще одну покупку.

Постановка задач стимулирования сбыта

Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга.

Конкретные задачи стимулирования сбыта определяются типом целевого рынка. Задачами стимулирования потребителей является поощрение покупок крупных партий товара, привлечение новых покупателей.

Средства поощрения потребителей

Выделяют следующие средства поощрения потребителей: пробные образцы; купоны; товар по льготной цене; денежные компенсации (скидки); призы (конкурсы, лотереи, игры); премии (подарки); гарантии.

Средства стимулирования торговли

Скидки с цены (счет скидок или лист скидок). Подобное предложение стимулирует дилеров на совершение закупок большого объема или на приобретение товара, который раньше они обычно не покупали.

Компенсация. Подарок от фирмы. Производители могут предложить поощрительные премии или специальные сувениры с логотипом фирмы — ручки, карандаши, календари, пресс-папье, блокноты, пепельницы.

Средства поощрения деловых партнеров и торгового персонала

Мероприятия по стимулированию сбыта не ограничиваются только потребителями и торговлей. Аналогичным образом производители поступают по отношению к своим партнерам и торговым агентам. Чаще всего объявляется коммерческий конкурс.

Специальная реклама состоит из недорогих полезных предметов, на которых нанесено название, логотип фирмы, ее адрес, а иногда — рекламное обращение. Продавцы раздают эти вещи клиентам. Обычно это ручки, календари, зажигалки, блокноты. В силу своей полезности сувенир с названием фирмы вызывает симпатию к последней у потенциального покупателя.

Промышленные ассоциации ежегодно организуют коммерческие выставки и съезды. Польза для участников выставок может быть самой разной, включая приобретение новых потенциальных покупателей, налаживание контактов с потребителями, возможность представить новые товары и т.д.

При создании программ по продвижению товара маркетологи все шире используют сочетание нескольких средств стимулирования. Применение особых стимулов требует от разработчика маркетингового плана учета нескольких факторов.

1. Необходимо определить желаемый уровень интенсивности стимулирования и установить определенный его минимум.

2. Специалист по маркетингу должен сформулировать условия участия в программе. Стимулы предлагаются либо всем, либо только каким-то особым группам лиц.

3. В плане определяют сроки мероприятий по стимулированию. По мнению некоторых исследователей, оптимальная частота проведения мероприятий — раз в квартал, оптимальная продолжительность — три недели.

4. Маркетолог выбирает способ распространения сведений о программе. Купоны с предложением скидки в 15 % вкладываются непосредственно в упаковку, распространяются через магазины, по почте или с помощью средств рекламы.

5. Специалист по маркетингу должен определить сроки проведения мероприятий по стимулированию.

6. Разработка общего бюджета программы стимулирования. Программа разбивается на конкретные мероприятия и подсчитывается стоимость каждого из них.

Предварительное опробование программы стимулирования сбыта.

Несмотря на то, что большинство программ стимулирования сбыта разрабатываются на основе уже имеющегося опыта, необходимо предварительно убедиться, что все средства соответствуют целям, что избранные стимулы оптимальны, а способ представления товара эффективен.

Реализация программы стимулирования сбыта и контроль за ней.

В обязанности менеджера по маркетингу входит не только разработка программы стимулирования, но и контроль за ее осуществлением.

Оценка результатов программы стимулирования сбыта.

Метод сравнения показателей сбыта подразумевает сравнение показателей сбыта, которые предоставляются исследовательскими компаниями. Маркетологи могут проанализировать типы потребителей, которые воспользовались стимулами, их отношение к товарной марке до и после проведения программы стимулирования.

Метод опроса потребителей позволяет выяснить, многим ли покупателям запомнилась кампания по стимулированию, какое мнение о ней сложилось в момент проведения, многие ли воспользовались предложенными льготами, повлияли ли мероприятия на их выбор.

Наряду с рекламой и стимулированием сбыта одним из важнейших инструментов маркетинга являются связи с общественностью (public relations, PR).

В большинстве компаний созданы отделы по связям с общественностью. Отдел PR контролирует отношения с общественными организациями, распределяет информацию и сообщения в СМИ, направляя усилия на создание и поддержание положительного имиджа фирмы. Если нежелательную огласку получают негативные сведения о компании, действия отдела PR направлены на исправление ситуации и улаживание конфликтов.

В настоящее время многие компании стремятся к созданию маркетинговой службы по связям с общественностью (МПР), которая поддерживала бы положительный образ фирмы в глазах потребителя и одновременно содействовала увеличению объемов продаж.

Функции МПР заключаются в обеспечении опосредованных рекламных мероприятий, пробуждение интереса публики к деятельности и продукции компании с помощью «невинных», с коммерческой точки зрения, статьях или выступлениях в средствах вещания.

Очень высоки результаты службы МПР в работе с местными общинами, этническими и другими группами населения.

· Повышению уровня осведомленности потребителей.

· Снижению затрат на стимулирование сбыта.

Однако оценить вклад МПР в конечный результат деятельности компании весьма сложно, так как этот инструмент стимулирования сбыта используется наряду с другими маркетинговыми воздействиями.

Самые распространенные критерии оценки МПР — это число контактов, изменение осведомленности / понимания / отношения целевой аудитории, вклад в продажи и прибыль.

Вопросы для самопроверки:

1. Дайте определение понятию стимулирование сбыта.

2. Какие существуют средства поощрения потребителей?

3. Назовите основные средства стимулирования деловых партнеров и торговых агентов?

4. Какова сущность связей с общественностью?

5. В чем отличие связей с общественностью от рекламы?

Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:

Источник: studopedia.ru