Программа продвижения турпродукта пример

Продвижение и продажа турпродуктов предполагает использование целого комплекса мер – от участия в специализированных ярмарках до рекламы в Интернете. Маркетологи рекомендуют прибегать к стратегии «7Р». Это последовательность маркетинговых мероприятий, ведущих к увеличению продаж.

Сформулировать ее можно как продукт, основанный на изучения спроса, предлагаемый в нужном месте конкретным потребителям по приемлемым ценам, с грамотным преподнесением и исполняемый с качественным обслуживанием.

Для успешного продвижения требуется:

• Создать образ престижной компании, с гибкой ценовой политикой и интересными (востребованными) направлениями. Турфирмы могут продавать как VIP-туры для клиентов, так и предлагать эконом-варианты. Как правило, наиболее востребованы услуги людьми с доходами выше среднего.
• Информировать о товарах (услугах). Разработав новые направления или оптимизировав старые, важно донести информацию до клиентов – старых и потенциальных.
• Создать узнаваемость новых предложений.
• Сохранять уже имеющиеся туристические маршруты (услуги).
• Отказываться или менять образы для направлений, теряющих популярность.
• Поддерживать энтузиазм участников каналов сбыта.
• Убеждать в необходимости приобретать услуги более высокой стоимости в связи с их качественностью.
• Информировать об сезонных акциях и распродажах.
• Отвечать на вопросы потребителей.
• Обеспечивать послепродажное обслуживание.
• Создавать благоприятный информационный фон о компании и ее услугах в сравнении с конкурентами.

Особенности туристических услуг заключаются в:

Форматы и механизмы онлайн продвижения турпродуктов. Примеры из практики.

• неспособности к хранению;
• неосязаемости;
• межсезонных колебаниях;
• статичности туробъектов;
• временном разрыве между приобретением и потреблением услуги;
• территориальной разобщенности производителя услуги и потребителя;
• субъективности оценки, зависящей от внешних факторов.

Учитывая сезонность туристических услуг, большинство рекламных объявлений должно работать на опережение спроса. Так, более половины путешественников принимают решение об отпуске за два месяца, треть – за пару недель до поездки и лишь около 10% пользуется горящими турами. Любое рекламное объявление должно быть емким, чтобы быть воспринятым, понятым и запомненным.

Реклама туристических услуг в Интернете – самый дешевый способ заявить о себе. Она позволяет избирательно и мгновенно информировать целевую аудиторию, регулярно и максимально полно представляя информацию о предложениях.

Продвижение туристических продуктов и услуги на рынке

Стимулирование сбыта в туристической сфере зависит от ориентации на потребителей. Фирмы предлагают скидки, подарки, сувениры. Как дополнительный стимул выступают дополнительные услуги.

Рынок туристических услуг отличается жёсткостью конкуренции и перенасыщенностью предложениями. На конкурентную борьбу влияют ряд факторов.

СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА. Профориентация в сферу туризма и гостеприимства

1. Конкуренция усиливается с ростом числа турфирм, предлагающих аналогичные услуги.
2. Конкуренция возрастает по мере замедления спроса. Фирмы вынуждены бороться за клиентов, применяя новые маркетинговые ходи и уловки.
3. Спрос на услуги подвержен сезонным колебаниям, поэтому для увеличения продаж применяются скидки и уступки.
4. Выравнивание цен на сходные услуги позволяет клиентам выбирать фирму, предоставляющую наибольшее число бонусов.
5. Дифференциация туристических продуктов за счет повышения качества оказываемых услуг.
6. Калькирование удачных стратегических маневров и инициатив конкурентов.
7. Приход на рынок «чужаков», вырабатывающих новые условия и играющих не по правилам.

Анализ конкурентов и создание карты рынка позволяет расширять свои преимущества там, где выявляется слабина, и где они слабее реагируют на внешние изменения. Множественные средства продвижения туристических продуктов и услуг нацелены на работу с разными группами.

1. Персонал компаний. Бонусы и поощрения увеличивают их заинтересованность в работе.
2. Дилеры, розничные турагенты. Нуждаются в сувенирах с символикой компании, участии в торговых выставках, презентациях, совместных схемах продвижения через организационную или финансовую помощь.
3. Клиенты. Ориентируются на отзывы в Интернете, сувенирную продукцию, предоставление в гостинице мелких бонусов и предметов с символикой турфирмы, бесплатные ваучеры и финансирование поездок под умеренный процент.
4. Совместные мероприятия продвижения с представителями других сфер бизнеса.

Продвижение туристических услуг формируют лояльность клиентов к фирме, приводят к узнаванию бренда. Это повышает стоимость турпродукта на рынке. Формирование имиджа ведется с акцентом на интересы потребителя. Фирма декларирует продажу услуги и товары, исходя из интересов клиентов, а не только с целью получения прибыли.

Прибыль в этом случае становится следствием усилий фирмы по заботе о выполнении пожеланий туристов. Создавая благоприятный климат, проводятся пропагандистские мероприятия, влияющие на общественное мнение и делающие туристическую организации привлекательной для целевых аудиторий.

Различные стимулы дают кратковременный рост приобретения услуг или продукта. Это – дополнительный элемент продвижения товаров для туристов. Постоянно стимулировать сбыт не рекомендуется, т.к. постоянно предлагаемые скидки заставляют клиентов задуматься о качестве предоставляемых услуг в ситуации, когда цены ниже средних по отрасли.

Львиная доля действий, совершаемых в сфере продвижения, привлекает внимание к ценообразованию.

• Компания признает, что в других местах аналогичные туры могут быть дешевле, но все упирается в качество. Клиент всегда готов заплатить больше, так как ищет организаторов идеального путешествия или отпуска без накладок.
• Гарантируется возврат денег в случае банкротства туроператора.
• Удовлетворение потребностей клиентов в нестандартных видах отдыха.
• Организация деловых путешествий для корпоративных потребителей.

Турфирма должна быть готова предоставить клиенту как новые туры, так и проверенные маршруты. Делается все возможное, чтобы путешествие прошло удобно и насыщенно. Для этого используются различные типы трансфера и подбираются оптимальные (для туристов из разных «ценовых» категорий) отели.

Исходя из своего бюджета, потенциальный покупатель сможет подобрать наилучший вариант отдыха. Важно, чтобы турфирма была аккредитована в посольствах и консульствах стран, с которыми работает.

В целом турфирмы предоставляют одинаковые услуги. Дополнительными «фишками» в продвижении турпродукта является возможность:

• бронирования/покупки авиабилетов в любом направлении;
• оформления загранпаспортов в сжатые сроки;
• страхования любого типа: медицинского, багажа, от невыезда;
• услуг по оформлению виз за счет сотрудничеству с посольствами;
• предоставления индивидуальных гидов или переводчиков;
• транспортных услуг (транспортировка туристов за границей и по России, аренда автомобилей и автобусов, перевозка организованных групп, чартерные авиарейсы).

Методы продвижения туристических продуктов учитывают заинтересованность людей.

1. Дисконтные клубы предлагают скидки при покупке тура.
2. Продажа горящих туров по низким ценам.
3. Акции в межсезонье.
4. Стимулирование сети агентов повышением процента комиссионных, награждениями и бонусами.

Для фирмы, работающий в турбизнесе, необходимо выявлять потребности целевой аудитории при помощи интернет-маркетинга. Анализ деятельности конкурентов позволяет использовать каналы, которые приносят конкурентам наибольшую прибыль. Неумение их использовать означает недополучение клиентов и прибыли.

Важно определить свою целевую нишу (чем меньше конкуренция, тем легче выйти на рынок, и чем уже ниша, тем понятнее «боли» клиентов). Для молодых турфирм, имеющих ограниченный бюджет, имеет смысл продвигать свой сайт с детальной сегментацией услуг. Вкупе с выбором узкой ниши это даст уменьшение расходов на интернет-продвижение. Нишевание позволяет сконцентрироваться на нескольких составляющих, быстро изучив конкурентов и стремясь обратить их недостатки в свои достоинства.

• Возможна работа только в одном городе или регионе, либо продажа туров только в одну страну.
• Работа с одним типом туров (спортивный, познавательный, медицинский, приключенческий, экологический, гастрономический, винный туризм и т.п.).
• Акцент на одну целевую аудиторию.

Рекламно-информационное продвижение туристических услуг и продуктов требует развития наиболее эффективных маркетинговых каналов.

Оставьте заявку на консультацию

Поисковое продвижение туристических услуги (SEO)

Создание сайта с максимальным количеством точек входа не только на туры, но и на статьи по туристической тематике. Чем больше посадочных страниц и уникальных предложений, тем больше шансов заинтересовать посетителей. К сайту важно подключить работу с блогом, занимаясь написанием статей о путешествиях и отзывах об отдыхе.

Контент должен быть четким, понятным, уникальным. Каждое сообщение должно быть убедительным. Зачастую акцент надо делать на именно контент, оставляя дизайн сайта «на второе». Чем информативнее будут статьи и описания туров, тем больше доверия у клиентов они вызовут. Не стоит использовать фото из Сети для иллюстраций – только «живые» фото и реальные клиенты.

Детализация тура с разбивкой по времени, с детальной картой перемещения и фотографиями мест достаточно сильно привлекает интерес потенциальных путешественников. Имеет смысл показать, как можно больше бытовой информации о питании, проживании, сразу снимая множество вопросов.

Отзывы клиентов в местах, где проходит тур. Видео-отзывы вызывают большее доверие, чем безликие тексты. Постоянно должна вестись работа со страхами и возражениями клиента.

Сайт должен быть оптимизирован под запросы поисковиков для роста органического трафика. Поисковое продвижение после SEO оптимизации дает отсроченный эффект, зато обходится дешевле контекстной рекламы и привлекает новых посетителей на протяжении долгого времени. Ссылочная масса должна наращиваться плавно. Никакой внешний маркетинг не продвинет сайт, если он наполнен некачественным контентом.

Реклама туристических услуги в социальных сетях (SMM)

Из множества методов маркетинга и рекламы наиболее эффективными являются создание сообществ турфирмы, тесный контакт с блогерами как лидерами мнений, работа с репутацией, персональный брендинг. Общение в соцсетях повышает уровень доверия.

Продвижение в социальной сети задействует рекламу на тематических страницах и в группах, где велико присутствие ЦА. Используется баннерная, контекстная и тизерная рекламы. После прекращения финансирования прибыль быстро сходит на нет. Контекстная реклама требуется только для быстрой продажи или привлечения клиентов в разделы, с которыми не справилась оптимизация.

Создание собственной группы в соцсетях не всегда оправданно по вложениям времени, сил и средств. Эффективное продвижение ресурса гораздо интереснее за счет повышения импульсных продаж и поиска покупателей туров и отдыха в перспективе. В соцсетях гораздо проще привлекать новых клиентов, пришедших по рекомендации или начитавшихся отзывов тех, кто уже попробовал услуги турфирмы.

Создание группы позволяет сформировать имидж успешной компании и повысить ее узнаваемость. Социальные сети – самая большая рекламная площадка для целевой аудитории, хотя для достижения устойчивого результата требуются вложения средств и немалый временной отрезок. Как и с поисковым продвижением работа ведется на перспективу.

PR для создания положительного имиджа в сети и повышения осведомленности пользователей об услугах и продуктах, предоставляемых турфирмой. Предпочтительно создание тематических сайтов, новостных каналов, размещение статей и пресс-релизов, видеоконференции, работа на форумах, с чатами, проведение конкурсов и лотерей, спонсорские / партнерские программы.

Ремаркетинг в поисковых системах и социальных сетях возвращает тех клиентов, которые интересовались материалами, но не оставили заявок.

Email-рассылки для продвижения на рынке туристических услуг

Интернет-рассылки. Адресатами выступают потенциальные корпоративные клиенты и заинтересованные лица. Основными направлениями рассылок являются ценовые предложения, специальные офферы об изменении условия продажи в пользу клиента, информирование о горящих путевках, новости туристического рынка, приглашения на мероприятия, организуемые туроператором.

Применяя приемы маркетинга туристических услуг, можно увеличить прибыть туристической фирмы. Продвижение в Интернете позволяет сделать это с минимумом затрат, донося информацию до широкого круга потребителей.

Присоединяйтесь к нам, чтобы каждую неделю получать полезные и рабочие материалы для улучшения вашего бизнеса.

Кейсы и стратегии от экспертов рынка.

Присоединяйтесь к нам, чтобы каждую неделю получать полезные и рабочие материалы для улучшения вашего бизнеса.

Кейсы и стратегии от экспертов рынка.

Любая продажа начинается с изучения «портрета» целевой аудитории. Для этого требуется анализировать звонки и заявки, оформляемые через сайт. Для отслеживания телефонных звонков, привязанных к рекламным объявлениям, используется система кол-трекинга. Сервис Google позволяет быстро оценить рентабельность каждого канала трафика, чтобы своевременно вносить коррективы в рекламный бюджет.

Активность продаж во многом основывается на знании «болей» клиента. Анализ заявок, оформленных через сайт, происходит в Яндекс Метрике, а телефонные заявки оцениваются при помощи кол-трекинга. К сервисам Яндекса можно подключить различные системы IP-телефонии, оптимизируя отдачу каждого канала продвижения.

Хороший способ вложения капитала – приобретение коммерческой недвижимости от застройщика. Далее ее можно перепродать, сдать в аренду, совершать с ней различные сделки. Это дает постоянную и стабильную прибыль, если удается найти надежных и платежеспособных клиентов.

Агентство недвижимости занимается реализацией дорогих товаров – недвижимости. Оповестить рынок о своих компетенциях можно разными способами, но самым действенным остается Интернет: SEO, SMM и контекстная реклама.

Конкуренция в сфере гостиничного бизнеса достаточно высокая. Однако это не повод простаивать отелям, находящимся на удалении от береговой линии, или не в сезон. Правильная реклама делает все возможное, чтобы гости появлялись в любое время года.

Психологические консультации являются тонкой и деликатной работой, но подобно другим услугам они также нуждаются в рекламе. Инструментов для раскрутки бренда психолога достаточно много, но не все они способны принести ощутимый приток клиентов. Необходимо грамотно сочетать их, добиваясь оптимального результата.

В России из-за большой территории страны и протяженных коммуникаций крайне востребованы транспортные услуги. Этот рынок уже давно представляет из себя самостоятельную, динамично развивающуюся сферу экономики. Для того, чтобы продвижение компании, осуществляющей подобные услуги было успешным, необходимо грамотно заявить о себе заказчикам.

Оказываемые услуги связи должны удовлетворять потребностям абонента по перемещению информационных потоков. Поэтому реклама услуг связи должна соответствовать различным запросам, в том числе корпоративных клиентов, командировочных и туристов. Для них важно оставаться на связи в любых регионах и иметь доступ к Интернету.

Открывая салон красоты или парикмахерскую стоит заранее продумать маркетинговую стратегию продвижения. Комплексные мероприятия должны быть направлены на привлечение посетителей и предоставление услуг высокого качества. Так формируется круг постоянных клиентов, рекомендующих салон и мастеров своему окружению…

Какие способы продвижения гостиничных услуг и отелей в Интернете существуют — как использовать социальные сети, SEO и контекстную рекламу, можно ли заниматься рассылками и подключать баннерную рекламу.

Источник: integrus.ru

Разработка и продвижение турпродукта на примере тура: «Стамбул-город на двух континентах»

Туристическая отрасль является одной из приоритетных отраслей в экономики любой страны. Успех коммерческой деятельности на рынке туризма определяется в первую очередь привлекательным туристским продуктом, поэтому основной задачей деятельности туристского предприятия, в частности туроператора, является создание привлекательного туристского продукта.

Глава1. Туристский рынок и продвижение турпродукта

1.1. Особенности туристского рынка и специфика продвижения турпродукта…………………………………………………….………………. 5

1.2. Характеристика привлекательности страны как турпродукта на примере Турции…. 14

Глава 2. Краткая характеристика туристической фирмы ООО «Кенгуру»…19

Глава 3. Анализ рынка услуг по турпродуктам страны (региона). Спрос на рынке…………………………………………………………………………. …24

Глава 4. Характеристика и структура турпродукта (на примере тура «Стамбул – город на двух континентах»)……………………………………..26

Глава 5. Формирование системы затрат на создание тура «Стамбул – город на двух континентах»……………………………………………………..…….28

Глава 6. Ценообразование на турпродукт…………………………………. 34

Глава 7. Оценка эффективности мероприятий по развитию туристского бизнеса на основе динамических методов (на примере тура «Стамбул – город на двух континентах»)………………………………………………….……….38

Список использованной литературы………………………….…………….49

Содержимое работы — 1 файл

Министерство образования и науки

Государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования

Белгородский государственный технологический университет

Кафедра менеджмента и внешнеэкономической деятельности

КУРСОВАЯ РАБОТА

по дисциплине: Экономика и организация туристской фирмы

Тема: Разработка и продвижение турпродукта на примере тура:

«Стамбул-город на двух континентах»

Белгород 2011

Глава1. Туристский рынок и продвижение турпродукта

1.1. Особенности туристского рынка и специфика продвижения турпродукта………………………………………………… ….………………. 5

1.2. Характеристика привлекательности страны как турпродукта на примере Турции…. . . . 14

Глава 2. Краткая характеристика туристической фирмы ООО «Кенгуру»…19

Глава 3. Анализ рынка услуг по турпродуктам страны (региона). Спрос на рынке………………………………………………………………… ………. …24

Глава 4. Характеристика и структура турпродукта (на примере тура «Стамбул – город на двух континентах»)…………………………………….. 26

Глава 5. Формирование системы затрат на создание тура «Стамбул – город на двух континентах»……………………………………………… ……..…….28

Глава 6. Ценообразование на турпродукт…………………………………. 34

Глава 7. Оценка эффективности мероприятий по развитию туристского бизнеса на основе динамических методов (на примере тура «Стамбул – город на двух континентах»)…………………………………………… …….……….38

Список использованной литературы………………………….…………….49

Туристическая отрасль является одной из приоритетных отраслей в экономики любой страны. Успех коммерческой деятельности на рынке туризма определяется в первую очередь привлекательным туристским продуктом, поэтому основной задачей деятельности туристского предприятия, в частности туроператора, является создание привлекательного туристского продукта.

В начале своего развития многие туристские фирмы не видели выгоды в организации системы продвижения турпродукта на рынки России и за рубеж. Некоторые турфирмы считали, что систематизация организации и продвижения, это всего лишь пустая трата времени и средств. Однако практика и опыт вскоре показали, что, вопреки предсказаниям скептиков, организация продвижения турпродукта полезна всем участникам рынка. В этом случае, потребитель получает новый и качественный туристский продукт, а продавец — выгоду в быстрой организации туристских путешествий и в полной их окупаемости.

В настоящее время ни у кого не вызывает сомнения, что организация системы продвижения турпродукта на ранок в значительной степени улучшила экономическое положение небольших туристических фирм, и, в значительной степени, повысила качество обслуживания туристов. Сегодня используется множество различных методик продвижения турпродукта, разработкой которых занимаются маркетологи турфирм.

Предприятия туристской индустрии, использующие эффективные методики продвижения турпродукта, обеспечивают конкурентоспособность своей продукции и услуг, исходя как из собственных интересов так и интересов потребителей. Для них система продвижения турпродукта является гарантом высокого качества обслуживания и безопасности оказываемых услуг.

Необходимо отличать туристский продукт от туристской услуги. Основное отличие состоит в том, что туристская услуга может быть куплена и потреблена в месте ее производства, а туристский продукт может быть приобретен и по месту жительства, но потреблен только в месте производства туристских услуг. Поэтому, приобретая путевку, вы еще не приобретаете туристские услуги, хотя уже и заплатили деньги, но вы приобретаете гарантии отдыха. Фактически туристские услуги — это составная часть туристского продукта.

Цель курсовой работы — изучение методов по разработки и продвижению турпродукта, на примере тура: «Стамбул город на двух континентах»

— изучение материала по данной теме;

— выявление видов и способов продвижения и разработки турпродукта;

— рассмотрение особенностей тура;

1. Особенности туристского рынка и специфика продвижения турпродукта

1. Рынок туристских услуг — это возможности предложения и спроса на туристские услуги. В понятие «предложения на рынке туристских услуг» входят как материальная база туризма, так и туристские услуги, товары, качественное и полное предоставление которых возможно только при достаточном развитии инфраструктуры отдыха. Туристский рынок – экономическая система взаимодействия четырех основных элементов:

1. 1) туристского спроса;
2. 2) предложения туристского продукта;
3. 3) цены;
4. 4) конкуренции.
5. Современный туристский рынок достаточно развит. Как и любой другой рынок, туристский рынок в свое время претерпел развитие от рынка продавца, когда производитель решает, какой продукт, в каком количестве производить и где продавать, до рынка покупателя, когда покупатель определяет, что, в каком объеме и по какой цене выпускать производителю.
6. Туристский рынок имеет специфический характер продвижения услуг, который отличается характеристиками турпродукта, а также особенностью потребителей и производителей услуг. Туристские услуги имеют 7 отличительных характеристик:
7. 1. Неспособность к хранению. Места в отеле или на самолете в случае отсутствия на них спроса в данный момент не могут быть складированы с целью продажи их в будущем. Следовательно, менеджерам необходимо приложить усилия к стимулированию спроса на эти услуги в данном краткосрочном периоде.
8. 2. Неосязаемость услуг. Невозможно иметь представление о качестве продукта до его покупки и потребления. Поэтому для потребителя важное значение будет иметь имидж фирмы на рынке, престижность ее услуг.
9. 3. Подверженность сезонным колебаниям. Маркетинговые мероприятия фирмы отличаются в пик сезона и в межсезонье. В межсезонье необходимы дополнительные меры стимулирования спроса: низкие цены, дополнительные услуги.
10. 4. Значительная статичность. Привязанность к определенным объектам (отелю, достопримечательности, природной зоне, аэропорту), так как их невозможно перенести в другое место.
11. 5. Несовпадение во времени факта продажи услуги и ее потребления. Чтобы покупатель не воспринимал приобретение услуги как покупку «кота в мешке», необходимо дать ему полную и достоверную информацию и создать ощущение выгоды, извлеченной из потребления услуги в будущем.
12. 6. Территориальная разобщенность потребителя и производителя услуги (данная характеристика актуальна на межрегиональном уровне).
13. 7. Покупатель преодолевает расстояние, отделяющее его от места потребления, а не наоборот.
14. Оценка качества услуг достаточно субъективна: большое влияние на оценку потребителя оказывают внешние факторы или лица, не имеющие прямого отношения к пакету приобретенных услуг (местные жители, другие потребители, члены семьи).
15. Формирование туристского продукта складывается из услуг множества предприятий, которые непосредственно связаны с обслуживанием людей на отдыхе и в путешествии. К ним относятся транспортные компании, предприятия питания, гостиницы, экскурсионно-познавательные организации, азартные заведения, спортивные и курортные организации и прочие организации индустрии туризма.

Процесс продвижения туристских услуг до конечного потребителя — процесс не прямой, часто не предусматривающий их непосредственной связи. В процессе продвижения туристские услуги комплектуются в туристский продукт (через туроператора) и через систему дистрибьюции (через турагентства) доводятся до потребителя. В схематическом виде это представлено на рис. 1.

Потребители
Рис. 1. Схема продвижения туристских услуг от поставщиков услуг к потребителям

В современных условиях для того, чтобы реализовывать свои услуги успешно, необходимо делать больше, чем разработка хорошего товара, установление на него привлекательной цены и доведение его до потребителей целевого рынка. Туристские фирмы должны иметь четкое представление о том:

• где находится рынок (сбытовая территория);
• кем представлены потенциальные клиенты – целевые сегменты;
• сколько туристов – целевых сегментов;
• на какой турпродукт туристы представляют потенциальный спрос;
• когда проявляется этот спрос;
• какие цены окажутся приемлемыми для потенциальных туристов.

Эти задачи решаются в процессе маркетинговой деятельности. Маркетинг должен помочь туристской фирме предложить и реализовать свои услуги в том месте, в таком количестве и такого качества, а также в такое время и по таким ценам, которые бы максимально удовлетворяли туристов. При положительной оценке этих исходных позиций турфирма может планировать и реализовывать весь комплекс маркетинговых мероприятий, а именно использовать такие технологические и управленческие средства, как разработка нового турпродукта и планирование его производства, ценообразование, продвижение, распределение и реализация турпродукта, позволяющие достигнуть главной цели маркетинга. Однако из-за современной сложной и часто неустойчивой внутренней и внешней среды необходимо использлвать так называемый комплексный маркетинг или маркетинг-микс.

Маркетинг-микс – это набор поддающихся контролю переменных факторов маркетинга, совокупность которых фирма использует в стремлении вызвать желаемую ответную реакцию со стороны целевого рынка.

Основная модель маркетинг-микса — модель «4P» составляющих маркетинга, которые фирма в состоянии изменить, чтобы обеспечить себе приспособление к меняющемуся рынку и, соответственно, высокий уровень прибыли. Есть и другие модели, состоящие из пяти или даже 7P, однако модель 4Р основополагающая и универсальная. Согласно модели 4P в маркетинг-микс входят: product — товар, price — цена, promotion — методы продвижения товара (составляющие продвижения — реклама, паблик-рилешнз, стимулирование сбыта, личная продажа) и place — методы распространения товара.

В соответствии с моделью комплексного маркетинга фирмы можно различить следующие этапы в ее маркетинговой деятельности:

1. Планирование и разработка туристического продукта (product);

2. Установление цены на турпродукт (price);

3. Создание и стимулирование спроса на турпродукт (promotion).

4. Формирование каналов сбыта (place);

Таким образом, мы можем заметить, что продвижение турпродукта – не отдельный самодостаточный процесс, а один из важных этапов в осуществлении маркетинговой деятельности.

Продвижение на рынке туристского продукта является важнейшим средством маркетинга. Продвижением считается осуществление коммуникационных связей с существующими и потенциальными потребителями туристских услуг с целью информировать их о предлагаемых турпродуктах и вызвать у них желание приобрести эти турпродукты.

Подобные коммуникационные связи реализуются через такие каналы продвижения как:

• реклама в средствах массовой информации и других признанных рекламных носителях – целенаправленная форма коммуникаций, распространяемая определенным источником (рекламодателем) в оплаченное им время или на оплаченном месте;
• стимулирование продаж – кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги;
• прямые продажи (прямой маркетинг) – непосредственный контакт представителя фирмы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью представления туристского продукта и совершения продажи;
• связи с общественностью (PR) – работа по связям с общественностью, направленную на создание и поддержание доброжелательных отношений и взаимопонимания между ней и туристским предприятием.

Каждый из этих инструментов продвижения турпродукта имеет характерные особенности (табл. 1):

Инструменты продвижения туристического продукта

(к конкретному агентству) или неличная (ко всем существующим и потенциальным агентствам)

Источник: www.turboreferat.ru

Как продвигать туристический бизнес онлайн

В нашем блоге мы уже не раз поднимали вопрос о том, насколько важно при продвижении туристического продукта использовать диджитал инструменты. Сегодня мы разберем различные каналы онлайн-продвижения через призму карты путешествия клиента (Customer Journey Map — CJM): какие рекламные каналы и на каком этапе использовать для того, чтобы путешественник после первой же поездки стал вашим лояльным клиентом.

И так для начала вам потребуется карта путешествия туриста. Где ее взять? Просто введите email и скачайте уже готовую CJM двух аудиторий путешественников.

Пример того, как продвигать свой туристический бизнес (destination) на первую аудиторию (женатые пары, 40+) вы можете посмотреть в нашей статье Сегментируем целевую аудиторию: как понять российского путешественника.

Сегодня мы рассмотрим пример продвижения, используя только интернет-каналы. Итак, есть Олег, ему 28 лет, фрилансер, живет в Москве и любит путешествовать в одиночку. При этом страны выбирает с богатым культурным наследием. Олег осознал свои потребности и возможности и принял решение поехать в отпуск в один из городов Европы.

Этап исследования. Как же выбрать в какой город поехать? Правильно, Олег решает изучить информацию в интернете. И первое, что он делает, читает отзывы о городах на страницах своих любимых трэвел блогеров.

Разместите рекламу у русскоязычных трэвел-блогеров

Один из ключевых трендов 2018 года, который перешел и в 2019 год – продвижение через размещение у микроблогеров (с количеством подписчиков около 10 000). Этот тренд касается и трэвел блогеров. Стоимость размещения у них, как правило, ниже, при этом аудитория более лояльная.

Как найти трэвел-блогеров в России?

Вариант 1. Пройти по тегу #трэвелблогер или #трэвелблог (естественно, на русском языке). Просмотреть тысячи фотографий и профилей, проанализировать их и выбрать максимально качественные (с качественные контентом – фото, тексты, хорошим показателем вовлеченности – при этом комментарии желательно оценить вручную и т.п.).

Вариант 2. Обратиться в маркетинговое агентство RMAA Travel. Мы подберем лучших российских трэвел-блогеров с учетом специфики вашего предложения и пожеланий.

Кому подходит?

От сотрудничества с трэвел-блогерами может выиграть практически любой игрок туристического рынка. Однако стоит помнить, что к выбору блогера нужно подходить максимально тщательно, иначе можно наткнуться на аккаунты с «накрученными» подписчиками и неактивной аудиторией.

По отзывам блогеров Олег составляет список городов, которые хотел бы посетить. Дальше он решает воспользоваться поиском и узнать более подробную информацию по городам и странам – какие есть достопримечательности, потребуется ли виза, какие есть развлечения, гостиницы, рестораны и т.п. На этом этапе лучшим каналом продвижения станет ваш собственный сайт, который Олег найдет при помощи контекстной рекламы.

Контекстная реклама в Яндекс и Google

Именно так: продвигаясь на рынке России нужно запускать рекламу в двух поисковых системах. Вы, конечно, можете обойтись запуском рекламной кампании в одной из них, только учтите – вы потеряете практически половину потенциальных клиентов. Так по данным сервиса LiveInternet 55,6% российских интернет-пользователей за последние три месяца использовали для поиска Google, а 41,7 % — Яндекс.

Как видно в таблице, на третьем месте по популярности среди поисковых систем Рунета Mail.ru- 2,4% российских пользователей используют его для поиска, но этот сервис мы не будем рассматривать в разрезе запуска контекстной рекламы. Более 70% россиян используют почту Mail.Ru, что делает его почтовым сервисом №1 в России.

Кому подходит?

Этот тип рекламы подходит практически для любого туристического бизнеса (конечно, при наличии сайта), но со своими нюансами настройки. Настраивая контекстную рекламу на российском рынке, стоит особое внимание уделить конкретизации местоположения (географии показа рекламы). Это связано с тем, что площадь территории России огромна (более 17 млн кв. км), и туристы из разных регионов страны выбирают совершенно разные страны для путешествий.

Так, например, если вы продвигаете гостиницу в Финляндии, то при запуске контекстной рекламы вам стоит учитывать, что больше всего в эту страну посещают жители Санкт-Петербурга и Северо-западных регионов России, а вот в Дальневосточном регионе данное направление спросом не пользуется. Поэтому Дальний Восток можно будет либо исключить из мест размещения, либо настроить отдельную кампанию на данный регион с более низкой ставкой и бюджетом.

В итоге Олег сузил свой круг поиска до трех городов: Мадрид в Испании, Рим и Неаполь Италии. Теперь нужно узнать и сравнить стоимость билетов на самолет и во сколько обойдется гостиничный номер. В этом Олегу помогут сайты-агрегаторы, например, Aviasales и Booking.com. А как представителю туристического бизнеса привлечь внимание Олега к своему предложению?

Разместите рекламу на популярных сайтах-агрегаторах в России

Сайты, которые позволяют бронировать билеты и туры онлайн становятся все популярнее. При этом вы, наверняка заметили, что по большинству запросов в области туризма (купить билет, забронировать гостиницу, купить тур) именно сайты агрегаторы занимают первые места в поисковой выдаче. Поэтому рекламное сотрудничество с такими сервисами, как правило, дает результата несопоставимые с другими рекламными размещениями.

Каковы основные преимущества такого размещения:

• Широкий охват аудитории. Например, ежемесячная уникальная аудитория сервиса aviasales.ru составляет 10 млн пользователей, 89% из которых находятся на территории России.
• Только целевая аудитория. На сайтах-агрегаторах доступен таргетинг по фильтрам запросов пользователей (ГЕО, частота, направления и даты вылета и т.п.)
• Возможность рекламного размещения через различные каналы: баннерная реклама на сайте агрегатора, спецпредложения, email-рассылка по базе агрегатора, реклама в соцсетях на страницах агрегатора, спецпроекты и др.

Кому подходит?

Страны, авиакомпании, отели, туроператоры – абсолютно любой представитель туристической индустрии сможет оценить разнообразие рекламных возможностей и эффективность сотрудничества с сайтами-агрегаторами.

Разберем ключевые рекламные возможности одного из крупнейших агрегаторов билетов в России aviasales.ru.

Статистика аудитории сервиса:

• 10 млн уникальных просмотров ежемесячно, 30 млн просмотров страниц.
• 61% аудитории в возрасте 25-44
• 89% из России (из которых 53% из Москвы и 16% из Санкт-Петербурга)

Какие рекламные размещения предлагает

• Баннерная реклама (баннеры, топплейсменты, прероллы, спецпредложения и подложки) – на сайте доступен широкий выбор рекламных возможностей.

• Рассылка по базе подписчиков, это прямая коммуникация с почти полумиллионной аудиторией. При этом высокий OR обеспечивает стиль общения с подписчиками и, как утверждают сами специалисты сервиса то, что они «пишут только по делу, остро шутят и никого не стесняются».

• Рекламное размещение на страницах сервиса в соцсетях

Вконтакте (233 500 подписчиков)

Facebook (187 000 подписчиков)

Instagram (216 000 подписчиков)

Twitter (41 700 подписчиков)

• Спецпроекты – как правило, представляют собой розыгрыш или квест, победитель которого может выиграть билет на самолет, бронь в отеле или иной ценный приз.

Олегу по-прежнему сложно принять решение, поскольку цены на туры в выбранные им города примерно одинаковые. И тут он получает email с сайта-агрегатора с горящим предложением на тур в Мадрид (поскольку именно этот город его интересовал при запросе). Причем предложением он может воспользоваться только в течение трех дней.

Email маркетинг

По оценкам разных агентств OR (процент открытия писем) у писем туристического сегмента в странах СНГ (в том числе и в России) не столь высок (в среднем от 14% до 25%). Не стоит забывать, что принятие решения о том, куда полететь, какой авиакомпанией и в каком отеле остановиться пользователь чаще всего принимает не здесь и сейчас, а долго вынашивает. Email рассылка становится одним из немногих инструментов, который позволит ему не просто познакомиться с вашим предложением, но и сохранить его до момента принятия решения. Согласитесь, куда проще найти письмо с заинтересовавшим вас предложением, нежели искать через поиск на просторах интернета. Тем более, что здесь конкуренция будет куда выше и в процессе поиска пользователь вполне может наткнуться на предложение вашего конкурента, которое его также заинтересует, но для вас турист будет уже упущен.

Кому подходит?

Email маркетинг не имеет смысла, если в вашей базе всего один контакт и это ваш собственный email. Поэтому для начала нужно эту базу собрать.

Если с тур операторами все более ли менее понятно: пользователи подписываются на рассылку, чтобы получать информацию о горящих турах и акционных предложениях. То как быть, скажем, если вы владелец гостиницы? Отличным вариантом может стать возможность рекламного или бартерного размещения по базе туристических операторов или рекламной рассылки.

Подробнее о том, как организовать эффективную email рассылку, читайте в нашей статье Email-маркетинг в туризме: как настроить рассылку.

Реклама в соцсетях

Еще один канал, который эффективно использовать на этапе «исследования» путешественником предложений, — таргетированная реклама в социальных сетях. Лучше всего тергетинг работает для акционных предложений (скидки на проживание, горящие туры и т.п.). При этом помимо абстрактных задач: получить новых подписчиков на страницу (если у вас, конечно, они есть), способствовать «узнаваемости бренда» и вообще стимулировать продвижение туристических услуг в социальных сетях, нужно обязательно поставить задачу более конкретную, как, например, получить определенное количество лидов в рамках заданного бюджета.

Если посмотреть на статистику использования соцсетей российскими юзерами (в том числе туристами), то ярко выделяется ТОП 5:

• ВКонтакте
• Instagram
• Одноклассники
• Facebook
• Youtube (если у вас есть красивый видеоролик, то обязательно попробуйте рекламное размещение в онлайн)

Источник: Brand Analytics

Кому подходит?

Как мы отметили выше, если у вас есть горящее предложение – смело идите в социальные сети и собирайте лиды (заказы)! В целом, как и контекстная реклама, при правильной настройке, таргетированная реклама подойдет для продвижения практически любых туристических услуг и предложений.

Также при выборе соцсети для размещения стоит особое внимание уделить анализу целевой аудитории. Так, например, горящие туры в Турцию точно зайдут в ВК с широкими настройками геотаргетинга, а вот если вы продвигаете бизнес-путешествия, то ваша целевая аудитория с большей вероятностью обитает в российском Facebook с геотаргетингом на такие крупные города, как Москва и Санкт-Петербург.

Таким образом, вы смогли подключить еще два эффективных канала диджитал-продвижения, благодаря которым получили готовый лид – Олег теперь с большей вероятностью выберет именно ваше предложение.

Этап покупки авиабилета. Что делать, если Олег не хочет покупать готовый тур, а решает самостоятельно приобрести билеты на самолет? На этом этапе авиакомпаниям, предлагающим рейсы в данном случае, из Москвы в Мадрид необходимо, во-первых, настроить контекстную рекламу с релевантным запросом и объявлением на свой сайт, во-вторых сотрудничать с сайтами-агрегаторами, чтобы ваше предложение выделялось на фоне остальных (например, в данном случае лучше всего сработает топплейсмент в выдаче агрегатора).

Этап бронирование жилья. Итак Олег решает приобрести билет у компании Аэрофлот и дальше переходит к выбору отеля. Бронировать отель Олег решает через сайт booking.com.

Также как и с выбором авиакомпании, на данном этапе гостиницы могут «перехватить» лид на этапе поиска – контекстной рекламой, либо на самом сайте booking.com, предоставив лучшую цену в своем сегменте (для этого необходимо следить за динамикой цен конкурентов). Еще один немаловажный фактор – отзывы. При выборе гостиницы отзывы на сайте booking.com и оценки пользователей могут сыграть решающую роль. Вот, например, результат выдачи ТОП-3 по Мадриду.

Лидером стал отель с максимальной оценкой «8,6 Потрясающе» (кстати, самую высокую оценку путешественники поставили за расположение гостиницы – в самом центре города, т.е. путешественники ценят близость к центру и готовы платить в разы больше за номер), вторая гостиница стало популярной за счет соотношения цена-качество. И третья гостиница стала «Лидером продаж» на выбранную дату (для анализа мы взяли 1-2 июня), знаете почему? Цена. Мало того, что она гораздо ниже, чем у конкурентов, так еще и на проживание в данной гостинице была акция.

Этап аренда автомобиля. Олег выбрал бюджетный вариант гостиницы. И решает не останавливаться только в Мадриде, но и проехаться по окрестным городам. Для этого он решает заранее забронировать авто. И снова использует для поиска Google.

По запросу «автомобиль в аренду Мадрид» конкуренция даже выше, чем по авиабилетам и гостиницам. Поэтому, если ваш бизнес связан с прокатом авто, настройка контекстной рекламы с максимально релевантными запросами и оптимальным бюджетом должна стать обязательным пунктом в вашем чек-листе маркетинговых инструментов для продвижения на российском рынке.

Во время путешествия и после него Олег пишет отзывы о гостинице на сайте booking.com и делится впечатлениями о поездке на своих страницах в соцсетях. Задача каждого игрока туристического бизнеса сделать отдых путешественников максимально комфортным и запоминающимся, чтобы к вам захотелось возвращаться снова и снова.

Вот так, только используя каналы диджитал маркетинга, можно вести путешественника от момента принятия решения о путешествии до покупки билетов. При этом на каждом этапе CJM можно подключать абсолютно разные рекламные каналы, в том числе и оффлайн. Главное, не бойтесь экспериментов и тестируйте различные инструменты.

И помните, специалисты RMAA Travel помогут подобрать наиболее эффективные инструменты для рекламного продвижения вашего туристического бизнеса на территории России.

Следите за нами в социальных сетях

Источник: ru.russia-promo.com