Программа продвижения товара это

Содержание, функции, цели и задачи продвижения товаров на рынке. Методы и стратегии продвижения продукции.

Нестеров А.К. Продвижение товаров // Энциклопедия Нестеровых

Понятие и функции продвижения продукции на рынке

Продвижение товаров и услуг на рынке – это все возможные способы взаимодействия с потребителями для информирования их о продукции предприятия, различного рода мероприятия, реализуемые для формирования и увеличения спроса, повышения продаж и расширение присутствия на целевом рынке.

Любые контакты с потребителями – это способ продвижения товара.

Продвижение продукции на рынке позволяет повысить ценность товаров, услуг или работ в ограниченный период времени, что стимулирует сбыт. При завершении мероприятий данный эффект пропадает, поэтому продвижение осуществляется на постоянной основе. Таким образом, предприятия не просто приспосабливается к рыночным условиям, но целенаправленно воздействует на них.

Лучшее видео по маркетингу в истории | Маркетинговая стратегия Apple от Стива Джобса

Структура продвижения товаров

Безличные каналы продвижения охватывают все средства распространения информации, при которых не осуществляется непосредственный контакт с потребителями: Интернет, традиционные СМИ, уличные вывески и плакаты, выставки, презентации.

Личные каналы предполагают непосредственное взаимодействие с потребителями:

1. К пропаганде относится любая информация, передаваемая персоналом предприятия, когда они вступают в контакт с покупателями. Сюда не входит пропаганда продукции в СМИ.
2. Экспертные оценки применяются, когда предприятие привлекает независимых экспертов к продвижению для выступления перед целевой аудиторией. К данному каналу относится и использование знаменитостей в рекламе и PR.
3. Общественные и бытовые контакты используются предприятиями не напрямую, это опосредованное продвижение, когда потребителя информируют о товаре члены его семьи, коллеги по работе, друзья, соседи, которым уже известно о данной продукции.

Объективные факторы, которые ограничивают продвижение товаров:

• бюджет на продвижение всегда пределен;
• внутренние ресурсы не всегда могут быть задействованы для продвижения продукции на рынке;
• ограниченная эффективность продвижения с помощью PR, вследствие чрезмерно интенсивного использования данного инструмента в предыдущие годы;
• внутренние возможности предприятия всегда ограничены при организации контактов с потребителями.

Продвижение товаров, играя ключевую роль в развитии экономики и являясь ее важным элементом, требует правильной организации, в результате приводя к росту продаж, а также бесперебойной реализации производимой продукции. Сегодня, чтобы привлечь покупателей, за внимание которых борются многочисленные информационные источники, необходимо постоянное совершенствование системы продвижения товаров на рынке.

Функции продвижения продукции

Цели и задачи продвижения товаров на рынке

Продвижение товаров на рынке ориентировано на стимулирование спроса на продукцию, при этом используется комплексный подход, который показан на схеме:

Комплекс продвижения товаров

Продвижение произведенной продукции – завершающая стадия хозяйственной деятельности товаропроизводителя. Планирование продвижения предшествует производственной стадии и состоит в изучении рыночной конъюнктуры, целесообразности и возможностей предприятия производить пользующуюся спросом продукцию, а также в подготовке планов продаж.

По этой причине маркетинговые мероприятия по продвижению продукции будут различаться на разных этапах жизненного цикла товаров.

Примеры постановки целей и задач продвижения товаров

Задачи мероприятий по продвижению товара

Большинство покупателей ничего не знают о товаре

Информирование рынка о товаре, усиленное стимулирование сбыта

Большинство потенциальных покупателей знают о товаре и совершили пробную покупку

Побуждение к повторным покупкам

Создание осведомленности на массовом рынке, положительного отношения к продукту, усиленное стимулирование сбыта

Есть достаточное количество постоянных покупателей товара

Напоминание о товаре, побуждение покупать чаще

Акцент на особенностях марок и преимуществах марки с целью формирования лояльности

Малое количество приверженцев

Удержание малочисленных приверженцев

Уменьшение интенсивности рекламы и средств стимулирования сбыта до минимального уровня

Методы продвижения товаров

Продвижение продукции следует рассматривать как составную часть более широкой информационной кампании. Необходимо знать мнение потребителей и вести с ними диалог, при этом опросы, анкетирование могут нести не только информационную, но и рекламную нагрузку. Любая эффективная кампания по продвижению продукции, независимо от выбранных методов, должна быть нацелена на конкретную аудиторию и преследовать конкретные цели. Решения о методах продвижения товаров должны соответствовать этим целям и аудитории.

Методы продвижения товаров:

• маркетинговые коммуникации
• PR-технологии
• реклама
• специализированные выставки

Задача состоит в том, чтобы правильно использовать методы продвижения в рамках программ, которые эффективны, рентабельны, последовательны и хорошо спланированы.

Наиболее комплексным методом выступают маркетинговые коммуникации, они составляют основу продвижения товаров на рынке. С помощью информирования, убеждения и напоминания оказывается воздействие на целевую аудиторию в целях формирования спроса и стимулирования сбыта, что является непосредственными целями маркетинговых коммуникаций.

Применение маркетинговых коммуникаций для продвижения

К средствам маркетинговых коммуникаций относятся:

• рекламные коммуникации;
• стимулирование сбыта;
• коммерческая пропаганда;
• прямой маркетинг.

Продвижение с помощью PR-технологий основано на влиянии на мнения и поступки групп людей, чтобы создать положительный имидж продвигаемого товара.

Участие в специализированных выставках с целью продвижения продукции – это наиболее специализированный метод, поскольку посетители выставки изначально приходят для знакомства с продукцией и являются целевой аудиторией.

Стратегии продвижения товара

Четкая координация элементов комплекса продвижения невозможна без стратегического подхода. Разработка стратегии продвижения товара и построение эффективной системы продвижения является важным элементом всей деятельности предприятия, от него напрямую зависит доля получаемой компанией прибыли.

Основные стратегии продвижения товара:

1. Стратегия проталкивания – основана на активном стимулировании сбыта, поощрения торгового персонала и торговых посредников.
2. Стратегия притягивания – основана на мероприятий интенсивного воздействия на потребителя с целью формирования спроса.

Стратегия проталкивания использует персонал посредников, и часть коммуникационных усилий направляется на них. При стратегии притягивания коммуникационное воздействие направляется главным образом на потребителя, с тем чтобы он «искал» товар. Эти различные тактики продвижения товара используются в зависимости от характера целевой аудитории и от типа продвигаемого товара.

При использовании стратегии проталкивания предприятие реализует мероприятия по стимулированию сбыта в расчете, что торговый персонал и торговые посредники будут продвигать товар на рынке. Для этого производитель агрессивно навязывает свою продукцию торговым посредникам, а те агрессивно навязывают ее покупателям. В результате маркетинговая деятельность ориентируется на проталкивание товара по каналам распределения. Для этого используются инструменты стимулирования сбыта, чтобы посредники накапливали и продавали товар, проталкивая его к потребителю.

• высокая торговая надбавка;
• помощь и содействие при продаже;
• подготовка агентов по продажам;
• уступки в цене;
• скидки (за количество, за сопутствующий товар, сезонные скидки, накопительные скидки и т.д.)

Эта стратегия делает упор на персональную торговую деятельность, на стимулирование которой и идет весь бюджет, выделенный на продвижение товара. Использование данной стратегии часто обусловлено стремлением дифференцировать компанию среди оптовых посредников. Посредники, приобретающие продукцию предприятия, в свою очередь, порождают спрос на уровне розничных продавцов, чтобы «проталкивать» по своим каналам. При этом обратная связь в виде спроса формируется только в первом звене продвижения.

Стратегия проталкивания дает отличный эффект в краткосрочном периоде, существенно увеличивая объемы реализации и отдачу от проделанной работы.

При использовании стратегии притягивания мероприятия по продвижению направлены на конечного потребителя. Расчет делается на то, что потребители будут формировать столь интенсивный спрос, что торговые посредники будут сами заинтересованы в закупках продвигаемого товара. Основу стратегии составляют использование маркетинговых коммуникаций, рекламы и PR для формирования спроса. При этом формируется план продвижения товара, при котором основные усилия по продвижению продукции направлены на конечного потребителя, подкрепляемые обычно крупным рекламным бюджетом.

Результатом применения стратегии притягивания является формирование устойчивого спроса на товар, что ведет к его притягиванию с помощью канала распределения. Потребители будут спрашивать товар у розничных или оптовых посредников, а те – закупать товар у производителя.

При использовании стратегии притягивания усилия производителя по продвижению товаров ориентированы на конечных потребителей и побуждает их совершать покупки.

Стратегия притягивания дает хороший эффект в долгосрочной перспективе, повышая объемы продаж за счет сформированного спроса.

На практике использование одной стратегии характерно для небольших, узкоспециализированных компаний или компаний с ограниченными финансовыми, маркетинговыми и человеческими ресурсами. Для них основной проблемой является полный отказ от продвижения продукции с использованием другой стратегии. Предприятие может успешно функционировать в данных условиях, однако дальнейшее развитие компании существенно затрудняется.

Фокусирование усилий по продвижению на стратегии притягивания или на стратегии проталкивания оправдано только в краткосрочном периоде, чтобы достичь желаемых целей в короткий срок. В долгосрочной же перспективе использование только одной стратегии приведет к неиспользованию всех возможностей продвижения, которые доступны предприятию.

Крупные компании комбинируют их в разных пропорциях. Например, для производителей товаров широкого потребления и электроники характерна интенсификация мероприятий, относимых к стратегии притягивания, с целью усиления воздействия на конечных потребителей, на элементы стратегии проталкивания оставляют примерно пятую часть бюджета.

Комбинированная стратегия проталкивания-притягивания предполагает использование адекватных для компании средств продвижения товаров. В рамках данной стратегии производители сочетают умеренный баланс в продвижении, используя обе стратегии в различных пропорциях, например, уменьшая расходы на проталкивание товара, выделяя больше средств на его притягивание, либо устанавливая четкое долевое соотношение на планируемый период.

Стратегия проталкивания-притягивания предполагает развитие продвижения товаров, ориентируясь на тип товара, конечного потребителя и канал распределения. В соответствии с этим определяются конкретные усилия по продвижению и выбор механизма продвижения продукции.

При реализации проталкивания-притягивания следует учесть кратковременный характер мероприятий по стимулированию сбыта. Дело в том, что если какой-то метод стимулирования используется в течение длительного периода, то он перестает восприниматься в качестве стимула к покупкам или продажам, а предстает в сознании покупателей и посредников чем-то самим собой разумеющимся.

Поэтому все мероприятия по стимулированию должны быть ограничены во времени. При этом для торговых посредников такие мероприятия должны быть менее продолжительными, чем для конечных потребителей. Также торговых посредников следует информировать о сроках действия стимулирующих акций и в прямом контакте упирать на ограниченность предложения во времени. Это также способствует повышению объемов закупок.

Основной вопрос при реализации данной стратегии, которое предприятие должно решить в отношении продвижения своей продукции: как лучше совместить стимулирование сбыта побуждением к покупке со стимулированием сбыта привлечением внимания. Необходимо совместить побуждение покупателей к тому, чтобы они интересовались данным товаром с побуждением их к тому, чтобы они его купили.

Например, производителю автомобильных компонентов следует использовать разные способы и инструменты продвижения товаров через оптовые компании конечным потребителям и продвижения товаров через автозаводы, автосервисы и автомастерские. В первом случае основные усилия будут направляться маркетинговые коммуникации и рекламу, поддерживая их стимулированием сбыта, и, в завершение всего, на мероприятия по связям с общественностью.

Во втором случае следует проталкивать товары, вкладывая средствящьишуыа в прямые продажи, стимулирование сбыта и связи с общественностью. При этом методы стимулирования сбыта и связей с общественностью будут различаться в обоих случаях. Так как, в первом случае стимулирование сбыта реализуется в виде стимулирования спроса, а во втором – в виде стимулирования предложения. Также исключительно прямые продажи следует использовать при продвижении товаров в тех сегментах, где функционирует немного продавцов. В данном примере, учитывая характер продукции, можно определить соотношение усилий в отношении проталкивания и притягивания в соотношении 60:40.

Также следует организовать начало реализации мероприятий после начала рекламной кампании. Таким образом, рекламная кампания будет подкрепляться мероприятиями по стимулированию сбыта. Причем начинать нужно с информационного продвижения, а только затем переходить к ценовому продвижению. Таким образом, создается сильное влияние на потребителей.

В разгар рекламной кампании по всем выбранным каналам распространения начинается воздействие на конечных потребителей, и рекламные сообщения подкрепляются информационными сообщениями в розничных магазинах. После начала рекламной кампании и завершения информационной фазы стимулирования сбыта реализуются ценовые мероприятия по стимулированию сбыта.

При этом основное внимание уделяется тому, что все реализуемые действия в рамках разработанной стратегии дополняют друг друга и не приводят к взаимоисключающим последствиям эффекта от совокупного продвижения. Так недопустимо, чтобы одни мероприятия по стимулированию сбыта проводились одновременно с другими. Во-первых, существенно увеличиваются единовременные затраты, а, во-вторых, у некоторых потребителей складывается впечатление, что компания активно реализует не очень качественную продукцию, раз может позволить себе такое расточительство.

Источник: odiplom.ru

Продвижение товара — это. Понятие, организация рекламы, комплексные методы и процессы

Любой производитель стремится к тому, чтобы продать как можно больше выпущенного им продукта. Делается это для увеличения прибыли.

Это, в свою очередь, вызывает необходимость в продвижении товаров и услуг. Ведь каким бы качественным ни был продукт, пока о нем и его свойствах не будет знать потребитель, продать большое его количество не получится.

Определение понятия

Что такое продвижение товара? Это комплекс мероприятий и работ, предполагающих доведение до потенциальных потребителей информации о его преимуществах для стимулирования их желания совершить покупку.

При продвижении реализуемого продукта используются краткосрочные схемы, которые могут применяться в точках продаж или в маркетинговой системе, если производитель начал выпуск нового продукта. Целью таких мероприятий является оживление или увеличение объема продаж. Их примером могут служить пакеты-сюрпризы покупателям, подарки, конкурсы, предложения по заниженным ценам и т.д.

Помимо этого для продвижения товара нередко используются и долгосрочные схемы. К ним относят, например, регулярное демонстрирование вещи или устройства в специализированных магазинах.

Продвижение товара – это мероприятия, включающие в себя усилия творческой рекламы. Они предполагают собой создание рекламного продукта оригинального характера, а не традиционное размещение информации в СМИ.

Таким образом, продвижение товара – это любая форма сообщений, служащих для информации о продукте, напоминания о нем, для убеждения покупателей и т.д. Подобные мероприятия позволяют повысить эффективность продаж и благодаря коммуникативному воздействию на персонал и партнеров.

Средства продвижения товара – это маркетинговые коммуникации. Их рассматривают как инструмент, с помощью которого производится управление всем процессом продвижения продукта, который начинается от производителя и заканчивается целевым покупателем.

Цели продвижения товара состоят в формировании ответных реакций потребителей, в числе которых находятся:

• свершение покупки;
• получение удовлетворения от приобретенной вещи;
• распространение информации положительного характера о фирме и о товаре.

Основные этапы

Организацию продвижения товаров можно представить себе в виде пирамиды. Самый первый ее этап является «Познанием». В него входит две ступеньки:

1. Осведомленность. Она включает в себя получение покупателем первичных знаний о продукте (его отдельные свойства и название фирмы производителя). Способами продвижения товара на данном этапе является реклама и пропаганда.
2. Знание. На данной ступеньке потребитель получает детальную информацию об интересующем его продукте, среди которой могут быть, например, технические характеристики.

Структура второго этапа маркетингового продвижения товара, который носит название «Эмоция», включает в себя три ступени. В их числе:

1. Благорасположение. Продукт нравится потребителю по каким-либо определенным характеристикам. Со стороны производителя происходит устранение имеющихся недочетов.
2. Предпочтение к данному товару или услуге.
3. Убежденность в том, что именно этот продукт необходимо купить.

Завершается организация сбыта и продвижения товара на третьем этапе, который носит название «Совершение покупки». Состоит он из единственной, шестой ступени пирамиды. Это толчок потребителя к приобретению в виде снижения цены, подарков и акций.

Основные функции

Продвижение товара – это комплекс действий, преследующих собой двоякую цель. Одним из ее направлений является активация потребительского спроса. Помимо этого, процесс продвижения товаров осуществляется для того, чтобы поддержать благоприятное отношение к компании. При этом на подобные мероприятия возлагается выполнение целого ряда функций. В их число входит:

Все вышеперечисленные функции являются комплексом продвижения товара. С его использованием производителю удается увеличить сбыт.

Маркетинг продвижения товара представляет собой разработанную программу конкретных коммуникаций. При этом каждый из применяемых с этой целью инструментов имеет уникальные характеристики и требует выделения определенной суммы денежных средств.

Самым эффективным из всех способов продвижения товара, применяемых для работы с большой аудиторией, является реклама. Она представляет собой любую платную форму представления идей предлагаемого продукта.

Реклама влияет на увеличение объемов сбыта уже тем, что она существует. Дело в том, что потребители всегда полагают, что «раскручиваемый» в СМИ продукт обязательно должен иметь высокое качество. В противном случае сложно объяснить траты компании на рекламу, которые впоследствии просто не окупятся.

Из всех методов продвижения товара этот замечательно работает на том этапе, когда происходит формирование сознания покупателя. К тому же при применении рекламы у производителя появляется возможность работать с довольно большой аудиторией по всей стране.

Основными чертами этого инструмента продвижения товара являются:

• общественный характер (информация регламентируется отдельным законом о рекламе);
• экспрессивность, которая находит свое выражение в возможности эффективного представления о товаре и фирме-производителе;
• способность к увещеванию;
• обезличенность (реклама является монологом-обращением к широкой аудитории).

Из всех инструментов продвижения товара реклама является самым долгосрочным. Причем на сегодняшний день это самый массовый способ продвижения. Такой инструмент, как реклама, может быть рассмотрен с точки зрения различных аспектов. При этом выделяется несколько видов подачи информации о товаре.

Внутрифирменная реклама

Этот способ продвижения товара представляет собой внушение сотрудникам, которые должны непременно верить в собственное предприятие. С целью благоприятного отношения к компании в рамках внутрифирменной рекламы осуществляется проведение определенных социальных мероприятий. Сюда входят:

• система льгот для работников;
• приведение структуры предприятия к рациональному виду;
• налаживание хороших взаимоотношений между руководителями и сотрудниками;
• организация совместного отдыха;
• униформа и фирменные знаки отличия;
• наличие в компании своего печатного издания.

Реклама для создания престижа

Предприятие, проводящее маркетинговую политику продвижения товара, должно иметь о себе благоприятное мнение покупателей. Для этого ему следует поднимать престиж. Это осуществляется с использованием особого вида рекламы, который находится в непосредственной связи с внутрифирменной. При этом используются следующие средства:

• контакты с журналистами;
• объявления в СМИ, включающие в себя благоприятные отзывы о компании;
• участие в жизни региона и города, которое преследует выгоду для предприятия.

Реклама для расширения сбыта

Продвижение товаров является основной сферой деятельности подачи информации о предлагаемом продукте. Причем при организации рекламы необходимо опираться на всестороннее изучение рынка и прослеживать выполнение следующих функций:

• создание престижа предприятия;
• стимулирование спроса;
• предоставление покупателю нужной информации о товаре;
• обеспечение сбыта, а также поддержка и расширение достигнутого объема;
• внушение доверия к производителю и его товару.

Реклама на различных стадиях продаж

Кроме перечисленных выше функций, информации о товаре, доносимой до потребителя, необходимо находиться в соответствии с целями и задачами конкретного этапа жизненного цикла реализуемого продукта. Исходя из этого выделяют следующие виды рекламы:

1. Информативная. Данный вид рекламы соответствует тому этапу сбыта продукции, когда она только выводится на рынок. Основной задачей такой рекламы является создание первичного спроса, а также информирование покупателя о том, что данный товар можно приобрести.
2. Увещевательная. Данную рекламу в маркетинговой стратегии применяют на том этапе жизненного цикла продукта, когда компании необходимо сформировать избирательный спрос и закрепить позиции предлагаемого товара в целевом сегменте. Увещевательная реклама представляет собой подачу информации, разъясняющую лучшие качества товара по сравнению с аналогами конкурентов.
3. Напоминающая. Данный вид рекламы используют на том этапе, когда товар уже прочно обосновался на рынке. Подобная информация напоминает покупателю о существовании продукта и дополнительно поднимает имидж марки фирмы. Разновидностью напоминающей рекламы служит подкрепляющая. Ее цель — убедить владельцев продукта в правильности их решения.
4. Социальная. Такой вид рекламы направлен на решение социальных вопросов в определенных регионах.

Использование печатных изданий

Информация с целью продвижения товара может быть размещена:

1. В прессе, относящейся к быстрой периодике. Это реклама в газетах и на листовках, срок «жизни» которой составляет не более 1-2 недель. Преимуществом подобной подачи информации является ее оперативность, охват значительной аудитории, низкая стоимость, гибкость форматов, упрощенная система откликов. Из минусов выделяют низкое качество, малое число вторичных читателей, а также изобилие на страницах газет другой рекламы.
2. В изданиях, относящихся к средней периодике. Эта реклама привлекает внимание читателей в течение месяца. Ее преимущество состоит в наличии длительного тиража, в более высоком качестве, а также в возможности оказывать воздействие на определенную категорию потребителей. Из минусов подобной рекламы выделяют ее меньшую по сравнению с газетами оперативность, а также более высокую стоимость объявлений.
3. В прессе, относимой к медленной периодике. Сюда относят телефонные справочники и каталоги. Срок действия такой рекламы – примерно около года. Ее основное преимущество состоит в длительном периоде актуальности издания и в значительных вторичных тиражах. В числе недостатков – низкая оперативность и устаревание информации.

Телевидение

Реклама в этом информационном источнике является самой дорогой. Причем стоимость подаваемой с помощью телевидения рекламы постоянно растет из-за ограниченного количества времени.

Преимуществом подобного способа продвижения товара является широкий охват потребителей, возможность сегментирования информации по регионам, значительное эмоциональное воздействие, а также высокий уровень привлечения внимания. Из недостатков можно отметить существенную стоимость, перенасыщенность, слабую избирательность целевой аудитории, а также смещение интересов потребителей в сторону Интернета.

Радио

Среди преимуществ такой рекламы находятся ее относительно низкая стоимость, массовость аудитории и мобильное средство распространения. Среди минусов – мимолетность контактов, низкий уровень привлечения внимания, а также необходимость многократной подачи информации.

Наружная реклама

Этот способ продвижения товара предполагает размещение растяжек и билбордов. Применяется также реклама в транспорте. Преимуществом данного способа подачи информации является его круглосуточная работа, небольшая конкуренция, высокая частота контактов, привлечение внимания многих людей. Среди минусов отмечается отсутствие избирательности и трудность в количественной оценке эффективности.

Сувенирная реклама

Этот способ подачи информации привлекает значительное внимание. Кроме того, у сувенирной рекламы, размещаемой на блокнотах, ручках, майках и т.д., существует еще и вторичная аудитория. Из недостатков можно выделить небольшое место для размещения информации, в связи с чем используется только название фирмы и ее логотип. Минусом сувенирной рекламы является и ее ограниченный тираж.

Реклама в Интернете

Сюда входит несколько видов подачи информации. Это реклама контекстная, всплывающая, в социальных сетях, баннеры и проч.

Основным ее преимуществом является возможность подсчета числа покупателей, которые интересуются товаром. Из недостатков выделяют отрицательное отношение людей к всплывающим окнам, которые мешают просмотру контекста.

Стимулирование сбыта

Под этим понятием подразумеваются побудительные меры кратковременного характера, поощряющие покупку или продажу предлагаемого продукта. Стимулирование сбыта – один из методов продвижения товара, в который входят такие элементы, как акции и скидки. Основными чертами данного инструмента маркетинговых коммуникаций являются:

• информированность;
• привлекательность;
• побуждение к незамедлительной покупке;
• вызов реакции у потребителя.

Стимулирование сбыта, как и другие способы продвижения товара, обладает своими преимуществами и недостатками. Его достоинствами являются обеспечение маневренности реализации продукта, хорошая интеграция с рекламой и личными продажами. Помимо этого стимулирование сбыта имеет ориентирование на немедленное совершение покупки и создание условий для привлекательности сделки. В процессе осуществления этого способа компания не несет значительных потерь от введения ею стимулов в виде скидок и уступок, осуществляя их собственными силами.

Недостатками стимулирования сбыта являются его непостоянство и краткосрочность, сложность в определении успешности и высокие затраты.

Пиар

Среди всех видов продвижения товаров он стоит особняком. Пиар, или связи с общественностью являются неличным и неоплачиваемым стимулированием товара. Производится оно благодаря распространению важных с коммерческой точки зрения сведений о реализуемом продукте в газетах и других печатных СМИ, а также благожелательного его представления по телевидению, по радио или со сцены. Как правило, пиар исходит от известных лиц, финансирующих мероприятия и являющихся их спонсорами. Основные черты этой формы продвижения товаров:

• броскость;
• достоверность для покупателя информации, идущей от известного лица;
• широкий охват аудитории.

Использование связей с общественностью, как правило, производится в комплексе с рекламой и стимулированием сбыта.

Личные продажи

Из всех остальных видов продвижения товаров этот является устным представлением изделия, которое осуществляется во время беседы с одним или сразу несколькими покупателями. Целью такого разговора является осуществление продаж. Отличительными чертами данного метода служат:

• личностный характер;
• становление доверительных отношений между продавцом и покупателем;
• значительная степень побуждения к проявлению ответной реакции потребителя.

Личные продажи занимают немаловажное место в продвижении товара благодаря имеющимся у них функциональным возможностям. С одной стороны, они формируют и в дальнейшем поддерживают имидж предлагаемого продукта, а с другой — позволяют достичь обратной связи с клиентом, позволяющей анализировать сбыт компании и вносить коррективы в планы по организации последующих кампаний.

Каким образом фирма решит осуществлять продвижение товаров? Выбор конкретного инструмента маркетинговой коммуникации будет зависеть от различных факторов. Среди них следующие:

• финансовые возможности фирмы;
• используемые каналы продвижения товара;
• жизненный цикл реализуемого продукта;
• принятая маркетинговая стратегия компании.

Источник: fb.ru

Виды продвижения товара в маркетинге

Продвижение — это маркетинговый инструмент, конкретные цели которого — информировать и напоминать о продукте компании. Сегодня под данным термином понимают практически все действия, которые позволяют вывести продукт на рынок, сформировать устойчивый спрос на него.

Продвижение товара — что это такое в маркетинге

Продвижение — это в маркетинге серия методов, назначение которых состоит в достижении ряда конкретных целей с помощью различных ограниченных по времени стимулов и действий.

Цель рекламной акции — предложить потребителю стимул для приобретения продукта или услуги в краткосрочной перспективе, что приводит к единовременному увеличению продаж.

Продвижение услуг и продукции — это также повышение узнаваемости бренда.

ВЫделяют три основных этапа:

• На этапе влияния нужно публиковать характеристики и преимущества продукта.
• На этапе убеждения необходимо будет убедить потенциальных клиентов перейти к покупке продуктов.
• А на этапе запоминания цель состоит в том, чтобы бренд остался в памяти клиентов.

Стратегия продвижения имеет целью повлиять на отношение и поведение потенциального клиента с помощью таких инструментов, как реклама, стимулирование продаж, связи с общественностью, прямой маркетинг и личные продажи.

Способы продвижения продукта на рынке

Можно выделить шесть методик:

• Реклама: телевидение, радио, печатная реклама, брошюры, плакаты, листовки, рекламные каталоги, рекламные щиты, аудиовизуальные материалы, интернет и т. д.
• Содействие продажам: раздачи, игры, лотереи, ярмарки, выставки, демонстрации, купоны, финансирование с низкой процентной ставкой и т. д.
• События и впечатления: посещение заводов или компаний, мероприятия на свежем воздухе, художественные выставки, спортивные мероприятия и т. д.
• Связи с общественностью: выступления, тренинги, семинары, годовые отчеты, публикации, лоббирование, пресс-релизы и т. д.
• Персональные продажи: поощрительные программы, торговые встречи, отбор образцов, ярмарки и т. д.
• Прямой маркетинг: каталог продуктов, телемаркетинг, покупки в интернете, продажи на телевидении и т. д.

Продвижение бренда на рынке начинается с определения цели, например:

• Увеличить свои продажи.
• Повысить узнаваемость продукта.
• Привлечь клиентов.
• Повысить узнаваемость бренда
• Увеличить количество посещений сайта.
• Создать экономическую ликвидность.
• Повысить лояльность.
• Представить новые продукты.
• Получить подписчиков в сетях.

Иногда бизнесмены ставят сразу несколько целей и идут к ним параллельно.

Виды продвижения, эффективные методы

Чтобы добиться успеха, необходимы:

• Оригинальность. В акцию необходимо привнести дозу новизны и инноваций, чтобы не остаться незамеченными.
• Полная идентификация цели. Таким образом, у кампании будет больше положительных откликов.
• Специальное поощрение. Каждое продвижение должно быть ориентировано на свою цель.
• Временные интервалы. Когда это сделать? Когда товар продается лучше или хуже? Ответ на эти вопросы является частью успеха и является стратегическим решением, которое необходимо учитывать, так как кампания не должна длиться слишком долго.
• Рекламный микс. При планировании продвижения нужно включать различные стимулы и стратегии. Даже упаковка — это эффективное средство и важный элемент успешного продвижения товара на рынке.
• Инициатива. Важно знать, как использовать в своих интересах возникающие возможности.

Среди различных техник можно выделить:

• Конкурсы. Возможно, это классика рекламного маркетинга, но все же она дает хорошие результаты.
• Программы лояльности клиентов. Клиент стал центральной осью всей коммерческой и профессиональной стратегии.
• Акции. Сюда можно включить все, что имеет какое-либо экономическое вознаграждение: прямые скидки, ваучеры или купоны на скидку (очень распространены в США), классические «два по цене одного» и т. д.
• Акции на товары. Бесплатные образцы, доставка большего количества продукта по той же цене, дегустации, подарки и т. д.

Продвижение продукта в интернете требует комплексного подхода.

Продвижение в интернете: современный подход

Поисковое продвижение — это комплекс мер по улучшению сайта для его ранжирования в поисковых системах. SEO-оптимизация продвигает сайт в ТОП-10 по результатам целевой поисковой выдачи с использованием продающих запросов. Пользователи вводят в поисковую строку название товара. Это напрямую выражает их заинтересованность и конкретные намерения. Оптимизация способствует увеличению авторитетности, росту узнаваемости и формированию лояльности.

Социальные сети — идеальный маркетинговый инструмент для предпринимателя 21 века. Открытие учетной записи в социальной сети ничего не будет стоить, но это поможет привлечь сотни и даже тысячи потенциальных клиентов.

Но важно знать, как эффективно использовать этот инструмент. Чтобы продвигать продукт или бизнес в социальных сетях, недостаточно создать профиль и ждать появления клиентов.

Вот несколько основных шагов, чтобы реализовать этот метод и максимально использовать его:

• Создать профиль максимум в 3 социальных сетях (например, Facebook, Twitter и Instagram).
• Не размещать простую ссылку на свои продукты или свой бизнес: нужно сопровождать ее привлекательным текстом, который заставит людей щелкнуть по ней.
• Также делиться сообщениями с других страниц с интересным контентом.
• Показать информацию, которая вызывает у людей интерес к продукту или бизнесу (например, фотографии того, как создаются продукты).
• Важно всегда отвечать на вопросы или комментарии, которые оставляют подписчики.
• Создавать веселые конкурсы или мероприятия, с которыми поклонники могут взаимодействовать.
• Публиковать интересный контент (мотивационные фразы, потрясающие фотографии), чтобы пользователи могли поделиться им и таким образом охватить больше людей.

Несомненный плюс продвижения в интернете: если контент будет нравится пользователям, они сами начнут распространять информацию.

Оффлайн продвижение: классические методы все еще эффективны

Купон на скидку — это инструмент, который может не только увеличить продажи, но и удержать клиентов.

Секрет работы этой стратегии продвижения состоит в том, чтобы ограничить время, в течение которого эта скидка может быть использована (например, скидка, которая длится всего 5 дней), и что только небольшое количество людей может ее использовать. Таким образом, можно создать у клиента чувство исключительности и срочности.

Как предложить эту скидку? Есть несколько способов:

• Раздача флаеров на улице.
• Заполнение почтовых ящиков в подъездах.
• Через страницу в соцсети (только для подписчиков).
• Отправка электронного письма подписчикам с помощью рассылки новостей на сайте или в блоге.
• Предоставление купона на скидку клиентам, совершающим покупки в физическом или онлайн-магазине.

Нет лучшего способа привлечь клиентов и заставить их покупать снова и снова, чем позволить им сначала попробовать продукты.

Верно, что не все предприятия могут это сделать (компьютерный магазин не может предоставить ПК или ноутбук в качестве образца); но если товар позволяет это, демонстрация его образцов — отличная стратегия продвижения.

Можно предоставить бесплатные образцы в своем собственном физическом магазине, когда человек совершает покупку — чтобы покупатель почувствовал себя особенным, — или раздать образцы где-то еще.

Можно отправлять образец с каждым заказом или разрешать людям запрашивать пробник не делая заказ. Если компания продает цифровые продукты или услуги (электронные книги, музыку в формате mp3, консультационные услуги), можно предоставить бесплатный доступ на пару дней или дать клиентам часть бесплатно (например, пару глав электронной книги).

Если есть интернет-магазин или сайт для физического бизнеса, рекомендуется создать информационный бюллетень, чтобы держать покупателей и будущих клиентов в курсе новостей или рекламных акций. Так можно лучше рекламировать и привлечь больше клиентов, заинтересованных в товаре.

Кому не нравятся бесплатные вещи? Проведение конкурса, в котором награда — один из продуктов компании, может иметь большое значение для продвижения товара и повышения популярности бизнеса. Можно не только заявить о себе, но и вызвать у людей любопытство к продукту.

Специфика, что входит в систему мероприятий

Существует множество инструментов, которые можно использовать в продвижении с целью информирования, убеждения и запоминания продуктов.

Креативность — это переменная, которая на данном этапе приобретает большую роль. Поэтому маркетолог использует стандартные методы продвижения необычным образом. Принимая решение, как продвигать товар, нужно учесть, что, на счет того или иного метода у каждого будет свое мнение.

Из-за сильной конкуренции, существующей на рынке, перед началом рекламной кампании необходимо разработать сильную и безопасную стратегию. Небольшие компании должны особенно эффективно использовать свои ресурсы.

Цели должны согласовываться с коммуникационной кампанией маркетингового плана, включающего механизм корректировки.

Возможно, именно в области техники продвижения необходимо проявить больше творчества для достижения лучших результатов, хотя понятно, что идея будет быстро скопирована.

Чтобы продвигать продукт, бизнес или услугу, необязательно иметь большой бюджет и тратить много денег на рекламу. Есть бюджетные маркетинговые стратегии, которые можно использовать в своем предприятии для привлечения клиентов или увеличения продаж.

Основные этапы продвижения товара на рынке

Чтобы создать стратегию продвижения, задействованный персонал должен:

• Определить цели и требования.
• Организовать мероприятия, которые приведут к достижению желаемых целей.
• Спланировать действия и разработать программу, которой нужно следовать.

Следует принять во внимание, что эти действия могут быть изменены на каждом этапе.

Стратегия должна иметь конкретные, измеримые, достижимые и актуальные цели в течение определенного периода.

Функция рекламной акции — установить канал связи между покупателем и продуктом для достижения конкретных целей.

Процесс продвижения товаров, независимо от их характеристик, включает несколько этапов:

1. Поиск идей.
2. Отбор лучших идей.
3. Создание концепции.
4. Поиск целевой аудитории и выбор маркетинговых приемов.
5. Финансовая оценка проекта.
6. Определение продукта для продвижения.
7. Тестирование.
8. Размещение товара на рынке.
9. Обратная связь с потребителями.

Примеры продвижения

Любому маркетологу необходимо знать, как готовить комплексный маркетинг и осуществлять рекламные акции. Примеры продвижения известных продуктов помогут лучше понять, как построить кампанию.

Хороший пример — приложение Банка Тинькофф: узнаваемый фирменный стиль, понятные описания приложения и обновлений, скриншоты со сценариями работы, работа с отзывами.

Вся реклама и все посылы бренда Marlboro направлены на то, чтобы покупатель ассоциировал себя с сильным и независимым человеком (знаменитым ковбоем из рекламы). Агрессивное продвижение сигарет привело к повышению узнаваемости бренда, лояльности покупателей и увеличению объема продаж.

ИКЕА позиционирует себя как компания, стремящаяся обеспечить комфорт в быту. Их товары отличается функциональностью и доступной ценой. Цель компании — не продавать мебель, а делать жизнь людей лучше. Продвижение бренда и стратегия основаны на исследовании потребностей клиентов.

Мировая экономика находится в состоянии постоянных перемен. То, что могло эффективно продвинуть товар 20 лет тому назад, сегодня может оказаться пустой тратой денег. Постоянная модификация проводимой компании необходима для грамотной раскрутки.

Последнее обновление 07.08.2022

Автор Сергей Эльбакидзе

Сергей, 24 полных года. После окончания 9 классов школы, поступил в политехнический колледж на очное отделение, по специальности прикладная информатика. После окончания колледжа поступил в лесотехнический институт на заочное отделение, по той же специальности прикладная информатика, в данный момент на третьем курсе. Работал в компании специалистом по рекламе и сбыту, далее начал выполнять заказы по созданию и продвижению сайтов. В данный момент развиваю три своих информационных сайта. Социальные сети: Вконтакте, Одноклассники, Телеграмм

Источник: sps-sng.ru