Программа продвижения проекта что это

Содержание

Разработка долгосрочной программы продвижения товаров торговой сети

Шевкунов, К. С. Разработка долгосрочной программы продвижения товаров торговой сети / К. С. Шевкунов, С. В. Саванович. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2019. — № 51 (289). — С. 446-449. — URL: https://moluch.ru/archive/289/65469/ (дата обращения: 23.12.2022).

Статья посвящена вопросам разработки долгосрочной программы продвижения товаров торговой сети.

Ключевые слова: продвижение товаров, долгосрочная программа продвижения товаров торговой сети, стимулирование сбыта.

В условиях постоянно растущей конкуренции разработка долгосрочной программы продвижения товаров торговой сети должна базироваться на поиске и внедрении актуальных экономических, маркетинговых, психологических и социологических инструментов, направленных в первую очередь на стимулирование сбыта.

В современных экономических реалиях вследствие непрерывно растущей конкуренции на рынке наблюдается тенденция перехода организаций к более гибким сетевым структурам, эффективность которых в свою очередь базируется на анализе и прогнозировании тенденций потребительского спроса, формирования оптимального товарного ассортимента, а также исследовании и выявлении перспективных методов и направлений развития сетевой розничной торговли на различных уровнях. Развивающиеся розничные торговые сети находятся под постоянным давлением со стороны конкурентного окружения, что отражается и на их финансовых показателях. Поэтому грамотная организация сетевой розничной торговли способствует не только увеличению товарооборота и наиболее полному удовлетворению потребностей покупателей, но и укреплению позиций торговой сети на рынке.

SEO продвижение сайта в 2022 году (грамотная раскрутка сайта за 7 шагов)

В экономической литературе встречается несколько определений понятия «продвижение», каждое из которых уточняет и дополняет его экономическую сущность, данное обстоятельство способствует проведению более детального анализа, рассмотрим часто встречающиеся определения, для удобства сведем их в таблицу (табл. 1).

Определения понятия «продвижение»

Исходя из определений понятия продвижения, можно заключить, что существуют несущественные различия в интерпретации данного понятия, при этом можно выделить два ключевых направления — налаживание коммуникаций и передача информации.

Коммуникации в торговой сети, направлены на конкретных потребителей, а путем коммуникационного обмена достигаются цели продвижения в торговой сети: 1) формирование спроса потребителей; 2) стимулирование сбыта; 3) улучшение образа тоговой сети.

Структурой продвижения называют общую и конкретную коммуникационную программу для торговой сети, которая сочетает в себе рекламу, персональные продажи, общественное мнение и стимулирование сбыта, при этом отметим, что в современных условиях торговые сети крайне редко используют какую-либо одну форму продвижения товаров [6, с. 203].

В целом, специалистами в области маркетинга процесс продвижения товаров и услуг на рынке рассматривается, как комплекс взаимосвязанных элементов, позволяющих достигнуть главной цели торговой сети.

SEO-продвижение для начинающих. Основы SEO на простом языке с примерами

Важнейшими функциями продвижения, с точки зрения комплекса маркетинга являются:

– формирование в сознании потребителей преимущественных черт на услуги торговой сети и ее товаров;

– создание имиджа торговой сети, ее услуг и продукции;

– информирование потребителя о характеристиках товаров и услуг;

– обоснование цен на продукцию;

– информирование о местах приобретения продукции и услуг торговой сети;

– информация о распродажах и акциях;

– создание благоприятной информации о торговой сети, по сравнению с конкурентами [8, с. 18].

Комплекс продвижения в торговой сети включает в себя: рекламную деятельность, деятельность по стимулированию продаж, разработку мероприятий по связям с общественностью, личные продажи — при которых продавцы учитывают психологию и восприятие покупателя, особенности предложения товара.

Сущность понятия «управление сбытом» в торговой ести заключается в планировании, организации, мотивации и контроле за всеми процессами в сфере сбытовой деятельности сети, при этом, управление сбытом выступает важнейшей задачей, выполнение которой обуславливает наличие системы управления, которая включает в себя:

– задачи управления, касающиеся развития концепции сбыта, структуры организации сбыта и программу ее дальнейшего развития;

– инструменты управления (информационная система, система планирования, система исполнения и контроля, коммуникационная система).

Сбытовую политику торговой сети целесообразно ориентировать на: получение максимальной прибыли, в текущем и будущем периодах, полное удовлетворение спроса покупателей продукции, длительную рыночную стабильность сети и конкурентоспособность реализуемой продукции, признание бренда со стороны потребителей и создание на рынке положительного имиджа сети [9, с. 122].

К нетрадиционным (новаторским) способам и инструментам продвижения, в торговой сети можно отнести: брендинг, спонсоринг, выставки, прямой маркетинг, внутрисетевую рекламу, событийный маркетинг, мерчандайзинг, интернет-продвижение, активные продажи [3, с. 64].

Также следует выделить две программы по стимулированию сбыта и продвижению товаров, которые чаще всего применяются в торговых сетях:

– монетарная — это программа, участие в которой дает покупателю возможность получить материальную выгоду (денежный приз, подарок и т. п.)

– эмоциональная — это программа, от участия в которой покупатель получает эмоциональное удовольствие (программы причастности, приглашение на концерт и т. п.).

Довольно часто в практике используются одновременно оба вида программ, что значительно повышает их результативность и эффективность, так как это позволяет стимулировать продажи в разных каналах сбыта.

Среди информационных инструментов, которые используются для продвижения товаров и услуг в торговой сети выделяют следующие, представленные на рисунке 1 [2, с. 77].

Рис. 1. Информационные инструменты, рекламирования товаров и услуг в розничной сети магазинов

Иными словами, можно сказать, что основная задача стимулирования сбыта заключается в упрощении реализации товаров и воздействии на потребителя. Но для реализации данной задачи должна быть разработана и внедрена долгосрочная программа продвижения товаров торговой сети. Однако, решение о том, какие средства стимулирования продаж использовать в торговой сети и как донести их до целевой аудитории является одним из самых трудных. Все инструменты стимулирования продаж в современных экономических условиях имеют как плюсы, так и минусы, которые имеют тенденцию меняться в зависимости от того в какой комбинации они используются.

Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ (ред. от 03.07.2016) «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации» (с изм. и доп., вступ. в силу с 15.07.2016) // Собрание законодательства РФ, 04.01.2010, № 1, ст. 2.
Баженов, Ю. К. Розничная торговля в России: Монография / Ю. К. Баженов. — М.: НИЦ ИНФРА-М, 2016. — 239 с.
Галашова, Н. Б. Нестандартные формы рекламного воздействия: маркетинговый эффект / Н. Б. Галашова, Н. А. Камарова, Е. И. Черных // Вестник ТГПУ. — 2015. — № 5 (158). — С.63–68.
Джоббер, Д. Продажи и управление продажами: учебное пособие / Д. Джоббер, Дж. Ланкастер. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2013. — 622 с.
Котлер, Ф. Маркетинг. Менеджмент. Экспрес-курс / Ф. Котлер, К. Келлер. — Питер СПб, 2016. — 480 с.
Красильников, А. Б. Развитие маркетинга в торговом деле на примере розничных торговых сетей / А. Б. Красильников, В. Н. Кузьменкова // Проблемы современной экономики. — 2015. — № 2 (54). — С.202–205.
Лукина, А. В. Маркетинг товаров и услуг: учебное пособие / А. В. Лукина. — М.: ИД «ФОРУМ», 2017. — 239 с.
Никишкин, В. В. Маркетинг розничного торгового предприятия. Терминологический словарь / В. В. Никишкин, М. Д. Твердохлебова. — М.: НИЦ ИНФРА-М, 2014. — 96 с.
Чеглов, В. П. Экономика и организация управления розничными торговыми сетями: практикум / В. П. Чеглов. — М.: Вузовский учебник: НИЦ Инфра-М, 2015. — 224 с.

Основные термины (генерируются автоматически): торговая сеть, стимулирование сбыта, долгосрочная программа продвижения товаров, продвижение товаров, растущая конкуренция, сетевая розничная торговля, сеть, услуга.

Источник: moluch.ru

Составление плана проведения рекламной кампании: выбор инструментов продвижения и разделение бюджета.

Работа в рекламном агентстве подразумевает большое количество различных проектов и подпроектов, которые необходимо подготовить и реализовать за довольно короткий период времени. Еще одна особенность заключается в том, что сегодня вы готовите рекламную кампанию для магазина бытовой техники, завтра для базы отдыха, послезавтра надо сдать сайт по косметики и т.д. (поэтому, я знаю такие страшные слова, как поликарбонат, и что из него строят теплицы, что мой каприз – это не баловная девушка, а ТМ косметики, и что отдых в пгт. Курортное на берегу моря стоит от 40 у.е. в сутки).

И несмотря на то, что все проекты являются разными по своей сути, как правило, они преследуют одинаковые глобальные цели (увеличение продаж, повышение узнаваемости торговой марки, повышение лояльности потребителей, вывод нового товара на рынок). В этой статье я попытаюсь описать процесс создания стандартного проекта продвижения в Интернете, который в последствии превращается в коммерческое предложение, и в идеале – в план работ.
Данная схема применяется практически для всех видов работ, в том числе и для наших собственных проектов, и для создания или раскрутки сайтов клиентов, и для любой рекламной кампании в целом. Итак, начнем все по порядку.

1. Выяснение всех деталей поставленной задачи.

Те, кто работал непосредственно с клиентами, наверняка сталкивался с ситуацией, когда приходит запрос, типа: «Сколько стоит реклама у вас?», или «Хочу сайт, какова стоимость и сроки?». Это может касаться любой другой сферы: хочу мобильный телефон, хочу машину, хочу снять квартиру… Не важно что именно интересует клиента, зачастую, они сами не знают чего конкретно хотят. Более того, они и не знают, что в принципе там может быть, а чего не быть. И если при создании сайта, это еще можно понять (технические аспекты могут быть действительно сложными и необязательными), то по поводу продвижения товара или услуг новоявленные маркетологи просто таки поражают.
Буквально на днях пришел запрос на проведение рекламной кампании, где бюджет был обозначен с разбегом в два раза, сроков не было, а когда я позвонил, чтоб уточнить цель рекламной кампании, понял, что мой вопрос поставил маркетологов заказчика в тупик. И действительна, какая еще может быть цель? Просто надо потратить деньги на рекламу! Увы, это не страшные сказки, а реалии современного бизнеса.
Итак, с чего же начинается подготовка проекта продвижения? С выяснения всех аспектов задачи. В первую очередь вы должны выяснить:
— цели и задачи рекламной кампании;
— сроки проведения;
— бюджет мероприятия;
— возможные изменения отклонения (по бюджету, по срокам);
— регион продвижения;
— описание целевой аудитории.
Кроме того, в идеале неплохо бы получить какую-то информацию о предыдущих рекламных кампаниях, их эффективности, статистику, источники и т.д. (но на практике это получается крайне редко. Если такая информация и есть, то она считается конфиденциальной. Но на самом деле, обычно ее просто нет).
Хочу заметить, что ответы на поставленные вопросы заказчик высылает с неохотой, и чаще всего это выглядит как отписка. Но все же, данные такие необходимы. Обычно я отсылаю письмо с уточняющими вопросами, и перезваниваю, с просьбой ответить как можно скорее (чаще всего подобные запросы на продвижения приходят с припиской – ответить поскорее, до начала рекламной кампании осталось совсем мало времени).
На эту переписку и выяснение всех нюансов обычно уходит 1-2 дня. И только теперь, когда вы примерно все знаете, вы можете начать приступить непосредственно к своей работе по составлению плана рекламной кампании.

2. Определение инструментов рекламной кампании.

На втором этапе следует решить, как именно мы будем достигать поставленных целей. Мы знаем, чего именно хочет заказчик, у нас есть опыт и знания нашего инструментария (говоря про Интернет, это контекст, медийка, медийный контекст, порталы, блоги, рассылки, форумы…). Если говорим про офф-лайн, то это БигБорды, ТВ, Радио, газеты и журналы (как общие, так и специализированные), возможно какая-то раздатка и т.д. В любом случае мы знаем плюсы и минусы каждого из них, примерную стоимость и эффективность для каждой задачи. Ну, продолжать я буду про Интернет-рекламу, но думаю, каждый сможет перевести это в свое русло.
Итак, в конкретном случае у нас стояла задача вывода на рынок новой модели товара. Мы приняли решение разбить всю рекламную кампанию на четыре этапа, каждый из которых имел свой срок, свою цель и свои инструменты:
— первичное информирование о новом товаре;
— привлечение интереса;
— привлечение к первичной покупки;
— закрепление на рынке.
Данный подход является наиболее обоснованным и логичным, поскольку каждый инструмент продвижения имеет свою функцию. Все это кратко я записываю на листике, чтоб получить общую структуру рекламной кампании. Выходит, пускай и не очень красиво, но достаточно понятно (названия и цифры я все же замазал)

Следующим шагом является определение сроков и бюджета каждого из этапов, пока что приблизительно и в целом, по крупным категориям. Теперь у нас есть общий план всех рекламных мероприятий с разбивкой по неделям и примерным бюджетом каждого из этапов.

3. Составление бюджета рекламной кампании.

Итак, теперь мы знаем, что и когда нужно использовать. Осталось распределить бюджет. таким образом, чтоб он соответствовал каждому конкретному инструменту в каждый конкретный период времени. Для этого строиться таблица, куда и записывается все инструменты по этапам. Затем, в соответствии с каждой целью проставляется бюджет (можно сразу в деньгах, можно в процентах). Разумеется, получается в сумме что-то типа 115% (или наоборот, 97%), поэтому приходится несколько раз пересчитывать и смотреть, что выходит. Выглядит это примерно следующим образом:

Ну и когда общими усилиями у вас получается в сумме 100% (с учетом 2-3% резервного фонда), можно считать что костяк уже готов.

4. Расчет предполагаемого эффекта от компании.

Теперь, когда у нас есть бюджет на каждый конкретный инструмент продвижения, мы можем легко рассчитать, какого именно эффекта следует ожидать. Например, мы планируем потратить на контекстную рекламу в Директе 100 000 рублей на втором этапе, 150 000 на третьем и 200 000 на четвертом.
При этом, мы помним об особенностях целей на каждом этапе (а значит, и ключевые слова и объявления будут иметь свой вес и стоимость). Примерно зная среднюю стоимость одного перехода в данной тематике (а если не знаем, то всегда можно посмотреть), мы и рассчитываем количество переходов. Например, на втором этапе средняя цена составит 4,5 рублей, на третьем – 7, на четвертом – 5 рублей.
В итоге получаем, что количество переходов за всю рекламную кампанию по Директу составит: 100000/4,5+150000/7+200000/5=22700+21500+40000=84200 переходов.
Если с переходами все более-менее понятно, то вот с продажами намного тяжелее. Конверсия посетителя в покупателя зависит от очень многих факторов и может варьировать на порядки: от 0,05% до 5-7%. Определить конверсию можно только изучив конкурентов, или имея опыт и данные по работе в данной тематике в прошлом (поэтому данные по прошлым акциям просто необходимы).
Но все равно, сделать подобный расчет необходимо. Понятно, что конверсия на третьем этапе будет выше, чем на втором и четвертом, т.к. реклама будет сделана специально продающей… И т.д.
Аналогичным образом делаются расчеты по каждому инструменту на каждом этапе, затем – общая итоговая таблица (форма вольная, кому как удобней отображать эти данные, и какие цели преследуете в первую очередь).
Ну вот, вроде и все.
Хочу заметить, что иногда расчет делается от обратного, т.е. в качестве целей ставятся конкретные продажи, и исходя из них определяется бюджет по каждому инструменту. Увы, такой подход не всегда себя оправдывает, в основном из-за приблизительности расчетов (точно сказать конверсию, CTR и стоимость перехода невозможно).

И получается, что заложив ошибку в самом начале, в результате мы получаем огромные расхождения запланированных показателей с реальными. Но все же, следует признать, что порой такой подход более правильный. Все зависит от конкретной ситуации. В рассматриваемом примере основной целью были не продажи, поэтому такой подход был совершенно лишним.

5. Оформление плана мероприятия.

На последнем этапе все эти бумажки, заметки и стикеры следует упорядочить и подготовить нормальный, читаемый документ, по которому можно будет понять абсолютно все аспекты. Степень оформления зависит от того, на кого направлен этот документ и кто в дальнейшем будет с ним работать (это может быть коммерческое предложение другой кампании, и поэтому следует все максимально расписать, или же это будет ваш начальник, который сможет что-то уточнить, или же только вы).

В любом случае, не стоит оставлять все на таком уровне. Сейчас, когда вы только-только закончили работу над планом проекта, вам кажется, что здесь все очевидно, и никаких дополнительных пояснений не надо – вам достаточно этих черновиков. Но поверьте, уже через 2-3 дня заметки на полях будут вызывать у вас недоумения… Конечно, если это внутренний документ, с которым будете работать только вы – оформление может быть минимальным, но все равно оно должно быть. Написано от руки, или набрано в ворде/экселе – уже ваше личное дело, но это должен быть самодостаточный документ, который содержит все необходимые данные для дальнейшей работы.
Если же планируется, что с этим документом будет работать кто-то еще – то он обязательно должен быть сделан на фирменном бланке. Все термины должны раскрываться, а колонки в таблицах – расшифровываться…
На подобное оформление, обычно уходит от нескольких часов до нескольких дней.
В целом, на подготовку проекта может уйти как один день, так и целая неделя. Все зависит от вашей загрузки, масштабности работы а так же опыта и предварительной подготовки (составленные заранее шаблоны, общие таблицы).
Ну вот, пожалуй, и все, что я хотел написать про написание плана продвижения.

25 июня 2010

Эффективные способы продвижения и развития бизнес-проектов

Первая и главная аксиома продвижения бренда заключается в том, что необходимо делать это осознанно. Вторая: как и любой другой аспект ведения бизнеса, эта деятельность требует финансирования. Нужно подбирать оптимальные методы и инструменты, опираясь на ограниченные ресурсы.

Продвижение бизнеса — это совокупность дисциплин, творческих и научных, которые последовательно и закономерно реализуют рабочие механизмы роста продаж. Чтобы понять, как этого добиться, нужно обратиться к людям, которые ежедневно занимаются созданием рекламных кампаний и стратегий развития предприятий разного уровня, таким как специалисты компании «Скибл — продвижение проектов». А мы, в свою очередь, представляем тебе несколько интересных инсайтов, которые помогут понять, что такое эффективное продвижение и почему оно неотделимо от основной деятельности предприятия.

Эффективное продвижение и его показатели

Эффективное продвижение — это комплекс мер, направленных на увеличение присутствия бренда на рынке, которое выражается основными целями: повышение узнаваемости, увеличение клиентской базы, увеличение продаж и, соответственно, рост прибыли. Чтобы достигнуть указанных целей, компании необходимо определить ключевые показатели их измерения (KPI). К таковым относятся: показатель продаж, показатель инвестиций, показатель аудитории. Ниже мы более детально разбираем каждый из них.

Показатель продаж — самый буквальный индикатор эффективности продвижения. Поскольку конечная цель любого продвижения — увеличение прибыли, то от динамики этого показателя зависит успех всей стратегии. Показатель продаж может исчисляться в соответствии с отчетным периодом (месяц, квартал, год), а также относительно заданных параметров. Например, относительно прошлого года или относительно других участников рынка. Во всех случаях данный показатель измеряется в денежном выражении или в процентах и показывает динамику роста или падения продаж после внедренных методов продвижения.

Показатель инвестиций позволяет оценить рентабельность каждого потраченного на продвижение рубля. Данный показатель имеет два основных индикатора:

— ROI (Return on Investment) — отношение полученной прибыли к потраченным на продвижение деньгам (за отчетный период);
— A/S (Advertising to sales) — показывает процент от оборота компании, который тратится на продвижения бренда.

Показатель аудитории приводит статистические данные отношения потребителей к продукту после внедренных методов продвижения. Чем более успешными будут принятые меры, тем прочнее установится связь с текущими клиентами и появится больше новых. В соответствии с этим есть три основных показателя взаимодействия с аудиторией:

— увеличение общего количества клиентов за определенный период;
— увеличение лояльности к бренду имеющихся клиентов;
— степень вовлеченности аудитории (отзывы, подписки).

Контроль показателей эффективности продвижения является ключевым этапом маркетинговой стратегии, поскольку позволяет понять правильность выбранного курса и оправданность инвестиций. При этом, чтобы данные показатели оказались высокими, важно правильно ставить цели, исходя из выбранной ниши, положения на рынке, целевой аудитории и уровня конкуренции. Учесть все факторы, правильно поставить рыночные цели и контролировать показатели продвижения тебе помогут в компании «Скибл».

Способы продвижения

Как уже было сказано выше, продвижение — это комплексное мероприятие, а потому запустить один лишь таргетинг в Instagram или «Директ» в «Яндексе», а потом ждать лояльных клиентов — дело, конечно, допустимое, но малоэффективное. Приобретение преданных и заинтересованных клиентов — это процесс долгосрочный, и реализуется он путем множества опосредованных и продуманных действий. Мы расскажем об основных из них.

Наружная реклама и брендирование

Многие предприниматели забывают, что наружная реклама — это не только растяжки над дорогами и большие билборды. Существуют гораздо более дешевые и доступные для малого бизнеса варианты. Кузов твоего автомобиля вполне может быть украшен логотипом компании. Пакет, в который ты заворачиваешь товар, с нанесенной на него символикой бренда — это эффективно с позиции не только рекламы, но и имиджа. Сувениры с символикой компании, брендированные канцелярские товары — всё это части общей концепции личного позиционирования бренда.

И не стоит забывать про визитные карточки. В текущую эпоху цифровых технологий они скорее играют имиджевую роль, нежели функциональную, но всё же играют. Привлекательная фирменная вывеска у офиса компании или на витрине твоего заведения тоже выполняет важную роль в коммуникации с потребителем. Лояльность клиентов легко заполучить с помощью таких вот мелочей.

Главное, чтобы логотип твоей компании был запоминающимся и ярким. В этом тебе могут помочь специалисты «Скибл».

Социальные сети

Представить маркетинговую политику без задействования социальных сетей сегодня вряд ли возможно. Instagram, VK, Facebook, YouTube — флагманы стратегии SMM. Хороший пример, как соцсеть может стать инструментом привлечения клиентов, продемонстрировал недавно один из столичных ресторанов. Когда в округе повсеместно отключили электричество, представители данного заведения опубликовали пост в духе: «А у нас есть свет и не только…» Аппетитная фотография с посетителями в зале прилагалась. Уже через час в этом ресторане не было свободных мест.

Но продвижение в социальных сетях — это не только локальные сообщения, актуальные в данное время. Чтобы начать продвижение, на любой из площадок должен быть сформирован специальный (для каждой соцсети) контент-план, который последовательно иллюстрирует не только ценность товара, но и философию бренда.

Блоги

В продолжение к предыдущему пункту: блоги — еще один этап имиджевого позиционирования бизнеса. Блоги обычно размещаются на сайте компании и состоят из актуальной для ее деятельности информации. Хорошо написанные статьи могут служить бесплатным инструментом продвижения и устанавливать положительную вербальную связь с клиентом.

И помни: чем актуальнее для данного сегмента тема статьи, тем больше шансов заполучить релевантную базу посетителей сайта. Не говоря уже о том, что наполнение сайта качественным контентом играет на руку SEO-оптимизации. О ней — далее.

Оптимизация

В двух словах поисковая оптимизация (SEO) помогает найти твоего клиента в поисковых системах. Но главное преимущество SEO — это то, что для его грамотного воплощения не нужно сильно жертвовать бюджетом. Для оптимизации достаточно снабжать контент набором актуальных ключевых фраз, писать релевантные аудитории материалы. В то же время SEO — это отдельный вид деятельности, который заключает в себе перечень обязательных технических манипуляций. Поэтому в этом вопросе также лучше обратиться к профессионалам, особенно если с оптимизацией ты в своей практике сталкиваешься впервые.

Семинары и презентации

У тебя есть опыт, который может заинтересовать твоих потенциальных партнеров или клиентов? Так поделись им! Например, компания по изготовлению керамики может провести лекцию по укладке плитки в домашней ванной. Если же нет прямой привязки семинара к твоему товару — можно попробовать провести щедрую презентацию или фестиваль. Открытие магазина, ресторана, офиса — любой инфоповод на эту тему станет дополнительным способом привлечения внимания аудитории.

Определение аудитории

Классическая ошибка любого бизнеса — попытаться при его позиционировании «ударить» по всем и сразу. Твое уникальное предложение, как правило, ориентировано на определенную целевую аудиторию, как и каждый отдельно взятый инструмент продвижения. Но важно не только составить портрет своего клиента, но и знать, чего он хочет.

Взаимодействие с аудиторией необходимо, чтобы изучить ее изнутри, распознать «боли» потенциального клиента. А что может быть лучше, чем просто спросить у него? Для этого необходима политика обратной связи в социальных сетях и на сайте компании, где ты должен собирать комментарии пользователей и реагировать на них. Также можно поощрять активность подписчиков путем проведения конкурсов или вовлечения в деятельность компании. Разыгрывай призы, начисляй бонусы, предлагай участие в разработке продукта, проводи стримы и вебинары — всё это позволит аудитории убедиться в том, что они подписаны на аккаунт компании не случайно.

Формирование бюджета на продвижение

Бюджет на продвижение обычно является подмножеством общего бюджета деятельности предприятия. Маркетинг является частью продаж, и деньги, потраченные на него, должны рассматриваться как дополнительные инвестиции в бизнес. Чтобы сформировать бюджет на продвижение в соответствии с заданными целями, владелец бизнеса должен начать с ответа на несколько важных вопросов:

— Кто является целевым потребителем? Кто заинтересован в покупке продукта или услуги и каковы конкретные демографические характеристики этого потребителя (возраст, статус, пол)?
— Какой тип носителя будет наиболее эффективен для конкретного потребителя? Например, если основной возраст твоих клиентов — до 30 лет, то сфокусироваться необходимо в первую очередь на соцсетях (Instagram, VK), тогда как расходы на телевидение или радио стоит сократить.
— Какова связь между расходами на маркетинг и его влиянием на реакцию аудитории? Другими словами, какова прибыль с каждого потраченного на продвижение рубля?

Исходя из ответов на эти вопросы, а также показателей предыдущих лет можно начать формировать бюджет на продвижение на предстоящий период и корректировать его в зависимости от допущенных ранее ошибок. Но лучше не допускать ошибок изначально, чего можно добиться, обратившись в «Скибл».

Развитие бизнеса — это переход на новый уровень и ключ к большим достижениям. Осуществить этот переход можно только с принятием правильных решений. «Скибл» — одно из таких решений. Компания предлагает комплексное и эффективное продвижение твоего бизнес-проекта в Сети. Они обещают больше посетителей, больше звонков и больше продаж.

Рисковать таким важным этапом, как продвижение, идти вслепую и на ощупь самостоятельно, может быть чревато не только потерей денег, но и самого бизнеса. Поэтому в этом вопросе лучше нивелировать риск до минимума и обратиться к тем, для кого продвижение — это профессия, а гарантия результата — обязанность.

Как разработать стратегию продвижения в интернете

«Нужно сперва ввязаться в бой, а там видно будет» – это правило совсем не подходит, когда дело касается digital-продвижения. Перед запуском любой кампании необходимо иметь четкие цели, KPI, а также список инструментов и каналов.

В этой статье мы расскажем об основных этапах разработки стратегии, которые помогут определиться с целями и не слить бюджет.

Кому пригодится эта статья

Вы новичок в digital-маркетинге, которому нужно разработать стратегию, и вы не знаете, с чего начать.
Вы специалист отдела маркетинга, который понимает, что в текущей стратегии нужно что-то изменить.

Что такое digital-стратегия

Стратегия продвижения в интернете (digital-стратегия) – это документ, в котором содержатся подробные сведения обо всех этапах планирования ваших маркетинговых кампаний и действий.

По своей структуре стратегия практически ничем не отличается от традиционного маркетингового плана. По словам Филипа Котлера, который считается одним из отцов современного маркетинга, «маркетинговый план – это письменный документ, отражающий все знания фирмы о рынке и показывающий, как она намеревается достигать своих целей».

Классический план включает в себя стратегию (в ней указаны целевые рынки и предполагаемый объем товаров и услуг) и тактику (уточнения по поводу маркетинговых программ и финансовых средств, выделяемых в течение рассматриваемого периода). В этом план digital-продвижения схож с маркетинговым планом.

Основные его компоненты:

анализ текущих показателей бизнеса, конкурентов и ситуации на рынке;
краткосрочные, среднесрочные и долгосрочные бизнес-цели;
стратегии достижения целей;
каналы, инструменты;
планы действий и развития;
необходимый бюджет;
сроки и KPI.

Зачем нужна стратегия

Упростить работу. С четко прописанными целями, задачами, а также каналами и инструментами, спланировать работу отделов и конкретных специалистов гораздо легче.
Оптимизировать бюджет. Каждый рекламный канал и площадка при разработке стратегии выбираются обдуманно. Соответственно, шансы на нерациональное распределение бюджета сокращаются. Кроме того, это поможет с планированием бюджета в дальнейшем: вы будете знать, сколько средств выделять на конкретные инструменты и каналы.
Контролировать текущие действия и результаты. Когда есть четкая схема работы, то будет проще определить, какие шаги принесли наилучшие результаты, какие гипотезы, каналы, инструменты не оправдали себя, где были допущены ошибки и так далее.

Шаг 1. Анализ текущей стратегии и бизнеса

Даже если стратегия не прописана в отдельном документе, попытайтесь определить, по какому пути сейчас идет продвижение бизнеса: какие инструменты используются, какие результаты они дают. Что анализируем?

Во-первых, вам нужно понять свои основные маркетинговые каналы:

сайт;
страницы в социальных сетях;
email-рассылка;
контекстная реклама и так далее.

Во-вторых, нужно оценить каждый канал и разбить каналы от наиболее эффективных до наименее эффективных (на данный момент). Это поможет определить, какие каналы привлекают больше всего лидов и трафика.

Далее нужно проанализировать сам продукт/услугу. Оцените спрос на него, ассортимент, сезонность, возвраты (если есть) и их причины, отзывы на различных площадках.

Важно на этом этапе также понять, как происходит взаимодействие с клиентами. Насколько качественно и быстро обрабатываются заявки, насколько клиентам удобно оплачивать товары и услуги, как работают менеджеры, служба доставки, сервисный центр. Есть ли у компании программа лояльности для клиентов и насколько эффективно она работает.

Шаг 2. Постановка целей

Прежде чем приступить к разработке стратегии, вы должны спросить себя, чего вы хотите достичь с помощью нее. Звучит просто, но этот шаг требует, чтобы вы поставили очень подробные и конкретные цели и задачи. Цели – это шкала, по которой будет измеряться успех дальнейшей работы.

Для постановки целей лучше использовать методику SMART.

Цели должны быть:

конкретными. Попробуйте ответить на основные вопросы: что, кто, где, когда, как и почему;
измеримыми. Если мы не сможем измерить результаты, то будет невозможно узнать, достигли ли мы цели. Поэтому следует подумать о том, какие KPI вы будете использовать, как вы будете определять успех;
достижимыми. Не стоит сразу ставить перед компанией слишком амбициозные и сложные задачи;
реалистичными. Новые цели должны учитывать предыдущие достижения и имеющиеся на данный момент ресурсы;
ограниченными по времени. Нужно будет указать крайний срок для достижения цели.

В стратегию можно включать несколько целей, но они должны быть совместимы и дополнять друг друга. Будет полезно разделить глобальную цель на более мелкие, чтобы было удобнее скорректировать стратегию в случае необходимости.

Какие глобальные цели могут стоять перед компанией:

повышение узнаваемости бренда;
выход на новые рынки;
запуск нового продукта или услуги;
повышение рентабельности инвестиций (ROI);
увеличение доли на рынке по сравнению с конкурентами;
увеличение прибыли компании;
привлечение новых клиентов;
увеличение объема продаж.

Все эти цели необходимо преобразовывать в SMART-цели.

«Я хочу увеличить количество заказов на сайте интернет-магазина» (не SMART-цель).
«Я хочу увеличить количество заказов на 10% в течение трех месяцев. Для этого необходимо сделать…» (SMART-цель).

Шаг 3. Анализ рынка и конкурентов

Обратите внимание на тенденции в развитии вашей отрасли: изучите тематические ресурсы, аналитические статьи, рейтинги, отраслевые доклады – словом, все, что поможет понять ситуацию на рынке.

Далее – изучите своих конкурентов. Где их искать:

Еще один вариант – это мониторинг тематических выставок, конференций, семинаров, а также отслеживание тематических рейтингов.

Когда информация собрана, то для удобства можно создать конкурентную матрицу – сводную таблицу по всем конкурентам и их основным преимуществам.

Анализ рынка и конкурентов

Шаг 4. Анализ целевой аудитории

Создайте портрет покупателей. Для любой маркетинговой стратегии необходимо знать, кому вы продаете.

Хорошие стратегии digital-маркетинга строятся на подробных портретах покупателей. Чтобы их создать первым делом понадобится информация о демографических характеристиках (местоположение, возраст, доход и т.д.). Затем подумайте, каковы цели ваших клиентов, что они получат с вашим продуктом или сервисом, с какими страхами, «болями» они сталкиваются, какие проблемы им необходимо решить.

На третьем этапе нужно определить интересы клиентов, а также понять, в каких соцсетях и на каких интернет-площадках они проводят время. Объединив все эти детали, вы сможете создавать точные и очень ценные для вашего бизнеса портреты покупателей.

Где искать информацию об аудитории? Если у вас уже есть подписчики в соцсетях или, например, настроены счетчики Яндекс.Метрики и Google Analytics, то проанализируйте имеющиеся данные: выделите основные сегменты аудиторий, посмотрите их интересы, поведение на сайте и так далее.

Составить портреты можно и на основе выгрузки из CRM. Далее можно обратиться к отраслевым исследованиям рынка (например, найти информацию на Mediascope, Nielsen, Яндекс.Исследованиях, ThinkwithGoogle).

Где искать информацию об аудитории?

Шаг 5. Выбор каналов продвижения

Исходя из целей, аудитории, а также выделенного бюджета, обозначьте те каналы и инструменты, которые вы будете использовать (email-рассылка, развитие контент-маркетинга в социальных сетях, таргетированная или контекстная реклама, создание канала на YouTube и так далее). Для каждого из них необходимо определить KPI.

Сегодня, учитывая, что количество каналов, которыми нужно управлять, растет, а объем информации, которую мы получаем о клиентах, увеличивается, очень важно использовать инструменты автоматизации маркетинга, которые позволяют автоматизировать свои кампании. Большинство рекламных площадок предлагают автоматизированные стратегии, поэтому обязательно присмотритесь к таким возможностям.

Шаг 6. Реализация стратегии

Это звучит очень просто, но на деле требует огромных усилий. К сожалению, нельзя просто нажать кнопку и ожидать появления потенциальных клиентов. Ваш план должен быть выполнен так, чтобы новые онлайн-стратегии запускались в наиболее оптимальное время, а разные каналы работали по назначению. Например, контекстная реклама не должна запускаться, пока ваша целевая страница не будет оптимизирована и готова к работе. Также вы всегда должны быть готовы к неожиданным сбоям, которые потребуют оперативных действий (будь то неполадки в настройке таргетинговой рекламы или неудачный креатив).

Поскольку большинство маркетинговых планов включают 60–80% повторяющихся задач, то со временем наладить процесс будет проще. Вы сможете выявить слабые стороны стратегии, скорректировать ее, убрать или добавить каналы, инструменты и улучшить результаты.

Шаг 7. Анализ результатов

Работа не прекращается после того, как вы разработали и внедрили стратегию digital-маркетинга. Следующий шаг – один из самых важных. Это анализ результатов.

Необходимо измерять каждое действие, соотносить с KPI, чтобы выяснить, получили ли мы ожидаемую рентабельность инвестиций. Убедитесь, что у вас есть эффективная система визуализации данных в реальном времени. Идеальный вариант для отслеживания эффективности продвижения по всем digital-каналам – это использование системы сквозной аналитики.

Она позволяет учитывать и офлайн-события. При этом необязательно разрабатывать свой продукт. Готовые платформы сейчас доступны по цене и для малого бизнеса.

использование системы сквозной аналитики для анализа

Сервис сквозной аналитики CoMagic

И еще один момент

Разработайте план действий в случае непредвиденных ситуаций. Как это сделать? Для этого нужно ответить на следующий вопрос: что произойдет, если цели не будут достигнуты. Для каждого из ключевых показателей эффективности, которые вы определили, нужно продумать сценарий реагирования. Например, что мы будем делать, если не достигнем показателей на 75%, 50% или 25%.

Перекинем бюджет на другие более эффективные каналы или же попробуем расширить целевую аудиторию и изменить настройки кампании.

Успехи той или иной рекламной кампании почти никогда не бывают случайными. В их основе всегда лежит четко продуманный план. Digital-стратегия должна стать тем инструментом, с которым команда будет работать практически каждый день. Именно поэтому разработке стратегии стоит посвятить время, внимание и ресурсы. Тогда результат не заставит себя ждать.

Источник: www.likeni.ru