Программа продвижения продукции это

Содержание

Продвижение нового товара на рынок – дело непростое и затратное, и на этом пути многие предприниматели «сдают позиции», сложности отпугивают новичков. На самом же деле вывести новый товар на рынок и в кратчайшие сроки добиться того, чтобы он занимал лидерские позиции – задача вполне осуществимая. Но для этого нужна правильно выработанная стратегия и использование эффективных методов продвижения товаров на рынок. Об этом мы поговорим в нашей статье.

Продвижение нового товара на рынок: как «занять» нужную нишу?

Процесс вывода на рынок любого нового товара, продукта или услуги сложен, многозадачен, требует вложения значительного объема денежных средств, сил и времени. Это касается и успешных компаний, больших корпораций и небольших фирм, которые создают нечто уникальное и хотят сделать так, чтобы об этом узнали многие.

Продвижение нового товара на рынок – задача ответственная и сложная и даже малейшая ошибка может стоить фирме значительных убытков. Многие «самонадеянные» предприниматели предпочитают действовать самостоятельно, наугад, без оглядки на опыт других компаний, не просчитывая все заранее, не имея информации о конъюнктуре рынка, конкурентной среде, возможном спросе на новый товар, не придерживаясь никакой стратегии продвижения. Специалисты уверены, что в этом деле поступать так и основываться только на свою интуицию неправильно. Здесь необходим комплексный подход, консультации специалистов и использование действенных методик. Только работа «в комплексе» поможет правильному внедрению нового продукта на рынок и достижению поставленных экономических результатов.

Продвижение бизнеса в интернете | Интернет-маркетинг обучение для новичков #1

Сегодня большинство предпринимателей, озадаченных продвижением на рынок новых товаров, при этом имеют разную готовую базу. Первая категория предпринимателей почувствовали необходимость в расширении ассортимента, создании нового продукта и вывода его на рынок, и теперь стоят перед задачей создания нового перспективного продукта, который сможет заинтересовать потребителей и займет свое достойное место на рынке, станет конкурентоспособным.

Вторая категория предпринимателей уже разработала новый товар или продукт и теперь пытается различными путями и используя различные стратегии грамотно вывести данный товар на рынок.

Бизнесмены, не имеющие опыта «продвижения» товаров, нередко пользуются услугами маркетологов, которые проводят комплексный анализ – мониторинг рынка, в том числе, исследование конкурентоспособности, оценивают степень соответствия товара ожиданиям рынка, преимущества новой продукции – и, по результатам такого анализа, дают верную оценку будущей успешности предложенной новинки, могут подкорректировать стратегию ее продвижения. Не редки случаи, когда по итогам комплексного анализа перспективности нового товара выясняется тот факт, что вывод его на рынок будет попросту бесперспективен, а для бизнеса даже убыточен.

В случаях же, когда бизнесмены только задумали создание нового продукта, опытные маркетологи изучают предложения, спрос на аналогичные товары, представляют предпринимателям требования к тому, каким должен быть новый продукт, разрабатывают варианты и концепции того, каким должен быть товар, чтобы максимально удовлетворить все требования потребителей.

🔥Продвижение товара через внутреннюю рекламу! Вывод товара в топ. Оптимизация рекламы на Вайлдберриз

Значит ли это, что продвижение нового товара на рынок возможно лишь только при помощи профессионалов, специалистов маркетинговых агентств и вкладывания значительных средств в проработку стратегии? Безусловно, это будет, так называемый, «путь наименьшего сопротивления», но и для предпринимателей, которые решат заняться внедрением на рынок нового продукта самостоятельно, есть «унифицированные» инструменты продвижения, которые можно использовать в своей работе.

Новый товар на рынке: этапы внедрения

Процесс вывода новых товаров на рынок отпугивает «новичков» бизнеса, так как не каждая молодая компания готова к глобальной конкуренции. В случаях же, когда товар или продукт, который планируется выводить на рынок «обречен на успех», является по-настоящему оригинальным и найдет отклик в сердцах покупателей, маркетологи советуют предпринимателям не бояться идти на риски и стараться придерживаться четкой стратегии в рамках нескольких основных этапов продвижения нового товара на рынок.

1. Исследование рынка

Первая и по-настоящему важная задача, которой нужно уделить особое внимание, осуществляя продвижение нового товара на рынок, – это исследование рынка и «настроения» целевой аудитории, на продажу которой рассчитан новый товар. Предприниматель должен выявить наиболее перспективные рыночные секторы для продажи своей новинки, определить круг потребителей, которые в будущем такой товар будут покупать. Самая лучшая «ниша» для нового товара, это «дефицитные» товары, которые нельзя купить в вашем городе.

К примеру, в городе есть магазины по продаже велосипедов, но все они низкого качества, многие велосипедисты готовы прийти и отдать свои средства за велосипеды известных марок, но их попросту нет, и тогда людям приходится заказывать велосипеды по интернету, переплачивать, ездить за покупкой в другие регионы. То есть, данная ниша – не занята пока никем, и выводя на рынок новый товар, в нашем случае, велосипеды известной фирмы, аналогов которой нет в нашем городе или стране, такая продукция автоматически становится востребованной, так как она удовлетворяет потребности потребителей.

Опытные маркетологи советуют бизнесменам, которые занимаются исследованием рынка и целевой аудитории, отслеживать в этой связи «заграничные» тенденции. То есть, все новинки товаров, которые удачно «зашли» на зарубежном рынке в большинстве случаев «приживутся» и в нашей стране, и «сливки» здесь снимет тот, кто успеет внедрить новый товар на рынок быстрее остальных.

2. Позиционирование продукции

Важным этапом при продвижении нового товара на рынок является позиционирование товара, проработка его концепции. Для этого необходимо проанализировать новинку, дать характеристику ее сильным и слабым сторонам, определить ее будущую стоимость, оценить то, насколько новинка будет «соответствовать» ожиданиям потребителя. Как же не ошибиться на данном этапе? Во-первых, правильным решением будет определить базовые качества продукта, которые потребитель «оценит» прежде всего. К примеру, продвигая на рынке новый товар – уникальные косметические средства, сделанные из меда, «акцент» при создании концепции позиционирования продукции нужно делать на натуральность всех компонентов такой косметики, безопасность данных средств или на используемую уникальную технологию.

Все эти «базовые характеристики» нового товара помогут ему отличаться от конкурентов, привлекут потребителей. На основе этих данных в последствии будет сделан акцент при составлении уникальных торговых предложений, проведения рекламной кампании и т.д.

3. Занимаем место среди конкурентов

Прежде, чем продвигать на рынок новый товар, этот рынок нужно всесторонне изучить, и, в первую очередь, это касается конкурирующих фирм. Необходимо узнать, какие компании представлены на рынке данного вида товаров, какие прямые и косвенные конкуренты у фирмы есть, узнать то, как они себя позиционируют, какой стратегии в развитии придерживаются. Если аналогичные нашей новинке товары конкурирующих фирм имеют более высокую стоимость, то свое позиционирование фирма должна выстраивать по отношению к конкурентам, делая акцент на низких ценах. Если цены на новый товар выше, чем у конкурентов, то потребителю нужно доступно объяснить, за что он «переплачивает».

Правильно позиционировать свой новый продукт нужно относительно конкурентов. К примеру, выводя в продажу новые сильногазированные напитки с фруктовым соком, три косвенных конкурента товара такого вида будут: газированные напитки, соки, воды. Продумайте, чем ваш товар лучше, чем у конкурентов и сделайте акцент именно на этом.

4. Составление прогноза продаж

Ни один стратегический план мероприятий по выводу нового продукта на рынок не обходится без составления прогноза продаж – это некая величина, которую компания сможет достичь в случае выполнения определенных условий и реализации основных задач. Безусловно, точных и «стопроцентных» данных здесь получить не просто, но без этих данных невозможно предугадать, насколько успешными будут продажи нового товара, за какое предположительное время окупятся все вложенные в проект средства. Прогноз продаж делается, в том числе, на основе данных опросов целевой аудитории, на данных исследований продаж аналогичных товаров за прошлое время, на основе тенденций рынка, сезонности, макроэкономических тенденций, объема вложенных средств в рекламу, маркетинг и т.д. Именно составление прогноза продаж поможет бизнесмену запланировать мероприятия для того, чтобы достигнуть желаемых показателей.

5. Составление маркетингового плана продвижения

По словам маркетологов, для продвижения нового товара на рынок нет «универсального» инструмента. К примеру, крупные фирмы, внедряя на рынок новинки, не жалеют на «раскрутку» никаких средств, вкладывая значительные суммы в рекламу на телевидении, радио, в Интернете, на наружную рекламу и «продвижение» товара в точках его продаж. Менее крупные фирмы выбирают другие пути «раскрутки». К примеру, «сарафанное радио», продвижение через социальные сети, контекстную рекламу и т.д. Планируя продавать товар в розницу, предприниматель должен заранее продумать варианты его поставки или работу через дистрибьюторов и т.д.

6. «Тестирование» нового товара

Как продвигать новинки продукции в интернете: изучаем лучший опыт

Создание нового продукта или услуги – серьёзная и непростая работа, которая не прекращается даже после своего окончания. Ведь чтобы получить прибыль, нужно ещё умело продвинуть свой товар на рынок. Вы можете предлагать лучший продукт, но если он не рекламируется должным образом, то велика вероятность провала всего проекта. Чтобы избежать этого, предлагаем ознакомиться с нашими рекомендациями, как продвинуть свой товар в сети и заработать на этом хорошие деньги.

Обязательные начальные этапы при продвижении товара

Прежде как продвигать товар в интернет-магазине или маркетплейсе необходимо понять кому, как и зачем мы собираемся его вообще продавать. Пройдемся пошагово по этим вопросам.

Этап 1. Изучаем маркетинговую суть товара

Чтобы продавать новый товар эффективно, необходимо правильно позиционировать его на рынке. А для этого требуется идеально изучить свой продукт.

Первоначальные вопросы перед выводом товара на рынок

Для лучшего понимания востребованности товара попробуйте самостоятельно ответить на следующие вопросы:

Почему существует этот товар?
Какую проблему он решает?
Что делает именно этот товар уникальным?
Что выделяет его среди аналогичных продуктов?
Почему люди должны доверять этому товару?
Что сейчас ищет рынок в целевом сегменте?

Совет: не забывайте об анализе дополнительных преимуществ, которые дает ваш новый товар. Также обратите внимание на скорость доставки и наличие гарантии обслуживания.

Этап 2. Определяем целевую аудиторию

Информация, полученная при изучении маркетинговой сути нового товара, должна помочь ответить на важнейший вопрос: для кого создан этот продукт?

Ведь чтобы успешно продавать, нужно понимать свою целевую аудиторию, инструменты её привлечения и насколько новая продукция соответствует потребностям этих людей. Без анализа их ценностей можно ошибиться в рекламной стратегии и потратить деньги на продвижение зря.

Критерии оценки целевой аудитории

Составление портрета целевой аудитории – процесс творческий и сложный, но необходимый для планирования дальнейших действий. Без этого органически продвинуть товар в топ маркетплейса будет практически невозможно.

Этап 3. Изучение конкурентов

Продуктовый маркетинг – это соревнование между брендами в способах привлечения, обслуживания и удержания покупателя. Поэтому важно знать приёмы конкурента, чтобы иметь возможность сделать их эффективнее.

Изучите своих соперников, чтобы узнать, в каком продуктовом окружении позиционируется товар, кому он продается, через какие каналы продвигается и насколько успешно. Понимание целевой аудитории конкурентов поможет выявить пробелы в собственных заключениях.

Совет: почитайте отзывы про конкурирующие интернет-магазины. Это подскажет, какие дополнительные услуги вы сможете предложить для получения рыночного преимущества.

Этап 4. Поиск оптимальной цены

Одна из наиболее эффективных тактик продуктового маркетинга – ценообразование. Цена определяет статус (доступный или премиальный), аудиторию и конкурентов вашего товара.

Ограничители коридора ценообразования

Существует множество стратегий ценообразования для e-commerce, но наиболее распространенной является стратегия, основанная на конкурентной стоимости. Заключается она в том, что не стоит ставить базовую цену ниже рынка, так как это подрывает доверие к товару.

Чтобы добиться ценового конкурентного преимущества, можно пойти двумя путями:

оформить сниженную цену как временную акцию;
предлагать дополнительные материальные бонусы при покупке товара.

В качестве бонуса может выступать скидка на следующий товар, дорогой и нужный аксессуар, страховка, продленная гарантия и тому подобное.

Этап 5. Создание маркетинговой стратегии

Маркетинговая стратегия должна отвечать на вопрос, как продвинуть свой товар на рынке максимально быстро и с наименьшими затратами.

Пример построения маркетинговой стратегии

Для её построения нужно иметь четкое понимание следующей информации:

Цель вывода нового товара на рынок: ожидаемая прибыль, повышение узнаваемости бренда или другое.
Целевая аудитория.
Доступные маркетинговые инструменты, которые будут использоваться в процессе выхода на рынок.
Каналы продвижения нового товара.
Виды рекламного контента.
Календарь расходов и этапов проведения рекламной кампании.

После составления рекламной стратегии можно переходить к реальным действиям.

Этап 6. Запуск продаж

Если новый продукт ранее не продавался, то нужно спланировать его запуск таким образом, чтобы сразу привлечь максимуму внимания и спроса. Подумайте о том, что можно сделать для этого до, во время и непосредственно после старта продаж.

Спрогнозируйте свои действия в наиболее вероятных нестандартных ситуациях, чтобы была возможность оперативно корректировать процесс продвижения товара.

Помните, что маркетинговый план будет нуждаться в постоянном уточнении. Сезоны и тенденции меняются, а это значит, что предстоит постоянная работа над актуальностью своих предложений.

Например, световой ошейник для собаки с батарейным питанием может перестать быть актуальным после того, как появится перезаряжаемый ошейник. Поэтому регулярно мониторьте конкурентов, тестируйте и уточняйте свою маркетинговую стратегию, чтобы гарантировать релевантность характеристик товара потребностям целевой аудитории.

Лучшие способы продвижения нового товара

Определиться с тем, как продвинуть товар на Вайлдберриз или другом маркетплейсе довольно просто. Обычно торговые площадки предлагают готовые инструменты рекламы товарных карточек. Сложнее приходится, когда нужно разработать собственный план вывода нового товара на рынок и определить каналы его продвижения. Это требует опыта, знаний и понимания целевой аудитории.

Далее перечислены лучшие способы продвижения нового товара, которые позволят привлечь к нему максимум внимания со стороны потребителей.

1. Комплексная автоматизация торговли

При продвижении нового товара не обойтись без встроенных в интернет-магазин модулей для анализа потребительского поведения. Чтобы понимать, как продвигать товар на рынке, критически важно знать каналы перехода покупателей на сайт, их реакцию на баннеры, на дизайн целевой страницы и на контент. Без этого невозможна корректировка стратегии продвижения, а значит и долгосрочный успех.

Платформа для интернет-магазина InSales – лучшая для малого и среднего бизнеса

Для проведения быстрой автоматизации интернет-магазина нужно изначально создавать его на легко обслуживаемой платформе. Для российских интернет-магазинов такой платформой является InSales. Это комплексное облачное SaaS-решение, которое гарантирует постоянную поддержку движка сайта в актуальном состоянии. Кроме того, к интернет-магазину на InSales легко подключить дополнительные модули для сбора аналитики, автоматизации оплаты или доставки.

2. Предложите постоянным клиентам эксклюзивный предварительный доступ

Постоянные клиенты интернет-магазина являются ключевым фактором успеха при продвижении нового товара. Они, скорее всего, не только купят новинку, но и прорекламируют её в своих социальных сетях.

Предварительный доступ может быть организован в виде частной виртуальной встречи, онлайн-тура или демонстрации до начала продаж. Для информирования о мероприятии постоянным клиентам можно прислать специальное приглашение протестировать новый продукт.

Подобные эксклюзивные встречи являются не только отличной стратегией продвинуть свой товар, но и укрепляют лояльность покупателей. Кроме того, мероприятия по предоставлению предварительного доступа необходимы для напоминаний о компании и поддержки динамики продаж.

3. Сделайте клиентам привлекательное спецпредложение

Вместо того, чтобы просто объявлять о своем новом товаре, сделайте его доступным в рамках привлекательного первоначального спецпредложения. Оно может принимать разные формы, в том числе:

цена со скидкой;
комбинированная покупка со скидкой или другим бонусом;
предложение купона на последующие покупки (желательно с началом действия через несколько дней);
акция «Купи 2 по цене 1»;
умножение баллов лояльности в 2-4 раза;
подарки для рефералов и другое.

Скидочный купон должен иметь крайний срок использования

Каким бы ни было спецпредложение, обязательно подчеркните его ограниченность по времени и количеству. Это усилит у многих покупателей необходимость совершить покупку.

4. Проведите конкурс в социальных сетях

Конкурсы в социальных сетях – это интересный и простой способ связаться с клиентами и привлечь больше лояльных подписчиков и потенциальных покупателей в ваш интернет-магазин. Например, на Facebook соглашаются принять участие в подобных мероприятиях в среднем 34% целевой аудитории, которым было показано объявление. Таким образом, конкурсы являются отличным способом борьбы с низким органическим охватом сайта.

5. Делайте объявления по электронной почте

Знаете ли вы, что 82% подписчиков открывают электронные письма от знакомых им компаний, а 76% когда-либо совершали покупки после прочтения маркетингового сообщения по email? Именно поэтому электронная почта — отличный канал для распространения информации о новой продукции.

Но рассылки нужно делать только по «теплой» базе, иначе можно получить бан от почтовых серверов из-за жалоб на спам.

Можно продвигать свой новый товар даже в виде серии электронных писем до старта продаж, но отправлять их нужно не чаще 1 раза в неделю. Сообщения могут быть адресованы вашей широкой аудитории или быть эксклюзивным для узкого круга постоянных покупателей.

Воронка конверсии email-рассылки

Несколько советов по написанию пригласительных писем:

сосредоточьтесь на преимуществах/конечной ценности нового товара, а не на его характеристиках;
выделите главное предложение в теме письма;
используйте текст в предзаголовке, чтобы увеличить открываемость писем.

Больше о правилах email-рассылок вы можете узнать в этой статье.

6. Напишите новостную статью в блоге

Ссылка с объявлений может вести не на новую страницу, а на уже существующую, например, главную. В этом случае получится прорекламировать товар для активных клиентов и одновременно привлечь неактивную аудиторию за счет рекламы.

Блог о торговле поможет привлечь органический трафик на ваш сайт

Но есть гораздо более эффективный способ рассказать о новинке – написать о ней в блоге. Это отличный метод углубиться во все детали, функции и преимущества товара, которые в противном случае пришлось бы вмещать на ограниченном пространстве целевой страницы. Более того, одно другому не мешает.

В блоге можно увлечь покупателя подробным обзором новинки, фото- и видеоматериалами, инструкциями по эксплуатации и прочими информационными материалами. Это позволит снять многие сомнения насчет покупки. В тексте статьи следует делать множественные ссылки на короткую целевую страницу, которая будет максимально возбуждать у человека желание именно приобрести товар.

Кроме того, грамотное использование ключевых слов в статье блога привлечет на сайт дополнительный органический трафик.

7. Проведите демонстрационное мероприятие

Многие, чтобы продвинуть товар в топ, используют видеообзоры с распаковкой и тестированием. Рекомендуем вам пойти дальше и сделать подобное мероприятие в прямом эфире с возможностью живого общения с потенциальными клиентами. Такие события не только вдохновляют постоянных покупателей на покупку вашего нового продукта, но и привлекают дополнительную целевую аудиторию.

Для рекламы видеообзоров используйте визуальный контент с минимумом текста

Во время пандемии можно организовать такие виртуальные мероприятия:

Устроить live-стрим необычной распаковки или тестирования соцсетях или на Youtube.
Запустить интерактивные опросы о новом товаре.
Привлечь для участия в мероприятии известного блогера, тематика выступлений которого связана с вашим продуктом.

Главное, перед проведением мероприятия обеспечить ему хорошую рекламу, чтобы все усилия не пропали даром.

8. Используйте систему продаж trade-in

Если новый продукт является обновлением старого, подумайте о программе trade-in. Рекламные акции по обмену эффективны, потому что потребители с большей вероятностью купят аналог понравившегося им товара, чем будут искать альтернативу, в которой не уверены.

Конечно, замена старой модели на новую должна быть прибыльна. Для этого процедура обмена обязана предполагать возможность восстановления и продажи бывшего в употреблении товара.

При учете предполагаемой прибыли необходимо учитывать и эффект от удержания постоянных покупателей. Ведь лояльность к бренду дорого стоит, и она должна вознаграждаться.

9. Делитесь отзывами клиентов

Один из лучших способов продвигать новый продукт – позволить вашим клиентам рекламировать его самостоятельно. Если вы воспользуетесь некоторыми из ранее упомянутых идей (например, предложите 50% скидку или купон на следующую покупку), вы можете попросить первых покупателей сделать онлайн-обзор новинки или написать отзыв. Подумайте, за какое материальное вознаграждение вы бы согласились это сделать.

Отзывы на Озон влияют на место товарной карточки в поисковой выдаче

Особенно важно получать положительные отзывы при желании продвинуть карточку товара на Вайлдберриз или другом маркетплейсе. Рейтинги стремительно набирают значимость для потребителей, поэтому не пренебрегайте этим инструментом. По статистике, 84% покупателей доверяют онлайн-отзывам на крупных маркетплейсах не меньше, чем личным рекомендациям.

10. Запустите партнерскую программу

По мере того, как популярность пассивного дохода продолжает расти, множатся и концепции партнерских программ в Интернете. За комиссию покупатели и просто заинтересованные люди помогут продвигать ваш новый товар в сети. Хотя это довольно медленный метод, партнерский маркетинг продолжает доказывать, что способен творить чудеса для определенных видов товаров.

Реферальная программа требует определенной настройки сайта

Не забывайте и про SEO-биржи, на которых за тысячу рублей можно купить сотни репостов вашего рекламного сообщения от имени реальных людей. При этом их также можно сделать рефералами, гарантируя потенциальный доход.

11. Предлагайте бесплатные образцы товаров

Естественно, что продвигать товар в топ таким способом можно далеко не всегда. В большей степени этот метод продвижения касается новинок продукции, которую пользователи покупают регулярно: косметические крема, спортивное питание, корм для животных и тому подобное.

Бесплатные пробники – нормальная практика среди премиумных кормов для животных

В качестве образцов предлагаются небольшие упаковки, которые производители зачастую выпускают специально для подобных целей. Конечно, отдавать товары просто так не стоит. Можно попросить после покупки оставить отзыв или поделиться ссылкой на продукт в соцсетях. О необходимости выполнения обещания покупателю можно тактично напомнить через мессенджер после получения заказа.

Наилучший же способ продвижения нового продукта будет зависеть от приоритетных коммуникационных каналов целевой аудитории. В любом случае, нужно использовать одновременно несколько маркетинговых инструментов и осуществлять перекрестное продвижение. И помните, что чем более логичным и последовательным будут ваши месседжи целевой аудитории, тем больших продаж нового товара следует ожидать.

Источник: www.insales.ru

Виды и методы продвижения товаров в маркетинге

Продвижение товаров в маркетинге

Какими методами, как и с чьей помощью продвигать товары в интернет-магазине? Именно для ответов на эти вопросы в маркетинге выделяют такое направление, как коммуникативная политика. Её главной задачей является формирование у потребителя такого субъективного мнения о продукте, которое позволит бизнесу получать больше прибыли.

Совокупность таких мероприятий в маркетинге называется продвижением. С их помощью достигается воздействие на потребителей, персонал и партнёров. Маркетологи выделяют 4 направления в продвижении товаров и услуг. Далее мы подробно рассмотрим цели маркетинга, все их особенности и методы практического применения.

Цели комплексного продвижения

Информирование целевой аудитории о продукте. Любые положительные качества товара и услуги не принесут пользы бизнесу, если потенциальный потребитель не будет знать о них. К примеру, никто не будет покупать ультразвуковой очиститель воздуха, если производитель не приложит соответствующих информационных усилий.
Формирование образа премиальности и доступности. Здесь ключевым моментом является слово «образ». То есть с помощью продвижения создаётся массовое представление о товаре, которое несколько превосходит его реальные качества. Примером таких образов являются слоганы «растительное масло без холестерина» или «ПВХ окна без свинца».
Сохранение уровня популярности продукта. В этом направлении продвижения потребителям напоминают о том, какую важную роль в их жизни играет товар или услуга. К примеру, компании Coca-Cola удалось создать прочную ассоциацию своего бренда с приближением новогодних праздников.
Коррекция стереотипов отношения к продукту. Иногда товары и услуги воспринимаются целевой аудиторией не так, как это было запланировано маркетологами. Специальные мероприятия дают возможность скорректировать негативные моменты. Пример удачной работы в этом направлении показала компания Samsung. Некоторое время её продукция в массовом сознании воспринималась как недорогая альтернатива японским аналогам, но с более низким качеством. Чтобы переломить этот стереотип, было достаточно увеличить срок гарантии до 3 лет.
Продвижение товаров более высокой ценовой категории. Многочисленные исследования показывают, что фактор стоимости может перестать быть решающим, если у продукта есть уникальные качества. В рамках продвижения потребители информируются о том, что товар действительно дорогой, но он имеет преимущества, которые не могут предложить конкуренты. Уникальные качества могут быть самыми разными: от поворотной ручки пылесоса до декоративной подсветки у электрочайника — главное, чтобы они были.
Позитивный образ бренда. Это направление продвижения в маркетинге часто называют скрытой рекламой. Она может выражаться в спонсировании спортивных мероприятий или социальных проектов. Крупные бренды выделяют много ресурсов на такую рекламу, однако её эффективность находится на самом низком уровне. Нужно помнить, что если бренд предлагает плохие или слишком дорогие товары, то даже поддержка любимой футбольной команды не заставит человека покупать.

Реклама в продвижении товара

Теоретический маркетинг определяет рекламу как форму платной неличной коммуникации с потребителем, которая реализуется посредством инструментов массового распространения информации. Но нужно уметь отделять широкое понятие этого термина от более узкого толкования понятия, которое применяется в рамках маркетинга. В последнем случае она нужна только для информирования целевой аудитории о качествах продукта и работе компании-производителя. Следует помнить, что даже самая дорогая реклама не сможет продать товар, если он никому не нужен или не имеет положительных свойств. Результативность рекламного воздействия во многом привязана к качеству и убедительности аргументации в пользу товара.

Прямые продажи

Это направление продвижения в маркетинге предполагает устное воздействие на потенциального покупателя, целью которого является продажа товара или услуги. Ещё эту деятельность называют директ-маркетингом. Внедрение техники прямых продаж не требует увеличения бюджета на продвижение. В некотором смысле это более качественный способ организации бизнеса.

Что необходимо?

Минимальным условием для эффективного директ-маркетинга является глубокое понимание потребительских качеств продвигаемого продукта персоналом. Также необходимо, чтобы сотрудники разбирались в технике правильного обслуживания клиентов. В процессе общения с потребителем они должны применять коммуникативные методики, стимулирующие к выполнению целевого действия. В парадигме прямых продаж продавец — это специалист, способный найти последний убедительный аргумент, который заставит сомневающегося человека сделать покупку.

А нужны ли прямые продажи?

Практика показывает, что отказ от активных прямых продаж значительно снижает уровень реализации, даже если остальные маркетинговые мероприятия проводятся корректно. Нередки случаи, когда разрекламированная торговая точка с недорогим, качественным и востребованным товаром находится в удачном месте, но из-за грубого или невнимательного отношения персонала к посетителям продажи находятся на неприемлемом уровне.

Как реализуются

Глобальный смысл директ-маркетинга заключается в том, чтобы сделать из торгового агента активного генератора продаж, а ограничивать его работу функциями приема и обработки заказов от покупателей. На практике эта методика может реализовываться на базе следующих подходов:

Внимание на продажи. Это агрессивная методика, в рамках которой допускается преувеличение реальных качеств продукта, прямая дискредитация других участников рынка и предоставление скидки за покупку «сейчас». По сути, это продажи любой ценой.
Внимание на клиента. Эта методика предусматривает оказание реальной помощи в решении проблемы потребителя. Для этого нужно правильно определить потребности целевой аудитории и предложить эффективные и доступные решения для их удовлетворения.

Преимущества прямых продаж

Техника прямых продаж имеет внушительный перечень преимуществ:

реальный индивидуальный подход к клиенту;
возможность передать большой объем информации;
минимальные расходы на внедрение;
получение обратной связи.

У директ-маркетинга есть и свои недостатки. Главным минусом является относительно высокий уровень оборотных расходов. Это особенно характерно для тех случаев, когда агентурная сеть создается по принципу пирамиды. Прямые продажи показывают высокую эффективность, если компания может предложить уникальный продукт, недоступный в обычной розничной сети. В таком случае главный упор делается на эксклюзивности предложения.

PR-пропаганда, или паблисити

PR в маркетинге

Этот метод продвижения в маркетинге выделяется из стандартного направления построения связей с общественностью. Он предполагает деперсонифицированное стимулирование спроса путём распространения имиджевой и коммерчески важной информации. Её компания может доносить своими силами или с помощью специализированных посредников.

Основная задача — это привлечение внимания целевой аудитории без расходов на платную рекламу. При этом PR-пропаганда — это не самый результативный вид продвижения в маркетинге. Заметная результативность методики достигается только в условиях значительной монополизации рынка. В конкурентной среде классическая прямая реклама всегда будет более рентабельной и эффективной.

Инструменты

Можно выделить следующие инструменты реализации этой методики:

выступления представителей бизнеса на различных мероприятиях;
организация вебинаров, пресс-конференций, тематических встреч, конкурсов и пр.;
передача СМИ позитивных новостей (пресс-релизов) о компании, бренде, продукте и коллективе;
публикация в открытых источниках отчётов за период деятельности;
спонсорская поддержка благотворительных, спортивных, культурных и других социально важных мероприятий;
введение средств брендовой идентификации — это создание единого стиля для униформы, визиток, сайта, дизайна помещений, блокнотов, сувенирной продукции.

PR-пропаганда всегда фокусируется на следующих субъектах.

Конечные потребители. Цель заключается в формировании позитивного имиджа бренда или продукта. Для этого обычно организовываются различные промоакции и общественно важные мероприятия, а также через СМИ распространяются материалы с соответствующим имиджевым посылом.

Контрагенты. Главная задача такой пропаганды — это расширение базы партнеров и сети торгового покрытия. Она решается путём организации или посещения представителями бизнеса презентаций, нишевых конференций, выставок и подобных мероприятий.

Ключевые распространители информации. Это могут быть журналисты, редакторы радиостанций, блогеры, владельцы популярных сайтов и пр. Контакты с ними проходят в формате рассылки пресс-релизов или проведения пресс-конференций.

Муниципальные и государственные структуры. При реализации этого направления пропаганды маркетологи стараются вовлечь органы власти в процессы, помогающие бизнесу развиваться. Практическое выражение методика находит в совместном финансировании разных мероприятий.

Стимуляция продаж для разных категорий субъектов

Под этим термином понимают всю совокупность остальных действий, способствующих продвижению товаров и услуг на рынке. Стимулирование продаж включает в себя мероприятия, которые не были включены в основной комплекс маркетинговых задач. Деятельность, направленная на увеличение реализации, всегда близко связана с потребительскими качествами продукта, его стоимостью и особенностями схемы сбыта. В процессе стимуляции продаж стараются воздействовать на следующие группы субъектов.

Непосредственные покупатели. Цель этой работы заключается в мотивации аудитории к более частому совершению целевых действий. Инструменты для реализации задачи могут быть следующими:

проведение конкурсов;
организация лотерей;
внедрение накопительных программ лояльности;
предоставление скидок при увеличении объема покупок;
промоутерская презентация качеств продукта;
распространение бесплатных образцов или купонов на скидку.

Контрагенты. Эти мероприятия направлены на стимуляцию поставщиков к увеличению существующего оборота и большей концентрации на продукции компании. Для достижения этих целей используются следующие подходы:

бесплатное предоставление рекламных и агитационных материалов;
организация обучения персонала компании, которая занимается реализацией продукта конечному потребителю;
предоставление брендового торгового оборудования;
внедрение системы авторизованного дилерства;
создание процедуры получения контрагентами премий или дополнительных скидок за увеличение оборота;
бесплатное юридическое или техническое сопровождение.

Примером эффективного стимулирования продаж путем мощного воздействия на контрагентов является политика сбыта компании Coca-Cola. Она готова полностью снабдить розничные точки распространения фирменным оборудованием, рекламной продукцией и акционными товарами.

Торговый персонал. Задача этого направления стимулирования продаж заключается в мотивации реализаторов к более качественному привлечению и обслуживанию клиентов. Для достижения цели используются следующие формы воздействия:

материальное поощрение в виде процента от продаж или премий по итогам периода;
моральное стимулирование с помощью грамот, доски почета и пр.;
организация соревнований, в которых победителя определяет объём продаж;
бесплатный отдых, лечение и обучение.

Компания не может насильно удерживать в своем коллективе эффективных сотрудников. Но в распоряжении руководителя всегда есть много инструментов для укрепления лояльности персонала к предприятию.

Подведем итоги

Для продвижения товаров в маркетинге уже создана «работающая» система построения многоуровневых коммуникативных связей. Для достижения качественных коммерческих результатов не нужно фокусироваться исключительно на прямой рекламе, расширении ассортимента и ценовой политике. Любому бизнесу важно построить эффективную коммуникацию с потребителями и контрагентами.

Источник: rookee.ru