Программа продвижения преимущества и недостатки различных видов продвижения туристического продукта

Цели продвижения туристского продукта. Программа продвижения, преимущества и недостатки различных видов продвижения туристского продукта. Этапы разработки комплекса продвижения. Составление бюджета продвижения.

Тема 7. Организация работы туроператора с турагентом

Формы взаимоотношений туристских фирм-туроператоров с турагентами. Основы договорных отношений и виды договоров туроператоров с турагентами. Формирование сети турагенств.

Составлением и продажей туров занимаются туристско-экскурсионные организации — туристские бюро, бюро путешествий, тура­гентства и т. д. С точки зрения вида предпринимательства на ту­ристском рынке все туристско-экскурсионные организации можно подразделить на туристские агентства и туристских операторов.

Термины «турагент» и «туроператор» определяют направление предпринимательской деятельности туристской фирмы или компа­нии.

Туроператоры занимаются комплектацией туристского про­дукта, то есть формированием, продвижением и реализацией на­бора услуг (тура). Туроператор (в некоторых странах его называ­ют турорганизатором) производит дифференцированные турист­ские продукты из составляющих услуг в соответствии с потребно­стями и пожеланиями клиентов.

Методы создания и продвижения внутреннего туристского продукта

Турагент реализует туристский продукт клиенту в виде ком­плексов (инклюзив-туры) или в виде свободного набора услуг (заказныетуры).

На рис. показана схема продвижения туристских услуг.

Туроператор разрабатывает туристские маршруты, насыщает их услугами посредством взаимодействия с поставщиками услуг, обеспечивает функционирование туров и предоставление услуг,

Рис. 1.2. Место турагента и туроператора на туристском рынке

подготавливает рекламно-информационные издания по своим ту­рам, рассчитывает цены на туры, передает туры турагенту для их последующей реализации туристам.

Турагент занимается продвижением сформированных туропе­ратором туров: приобретает туры у туроператора и реализует их потребителю. Турагент добавляет к приобретаемому туру проезд туристов от места их проживания до первого по маршруту пункта размещения, от последнего на маршруте пункта размещения и об­ратно.

Место турагента и туроператора на туристском рынке показа­но на рисунке 1.2.

Главной рыночной функцией турагентств и туроператоров является соединение поставщиков услуг с клиентами-туристами. Здесь важен правильный выбор поставщиков услуг, основанный на профессиональных знаниях туристского рынка, бизнеса, особенностей и рычагов его развития и управления.

Туристские предприятия выполняют комплектующую, сервис­ную и гарантийную функции.

Комплектующая функция — это комплектация тура из отдельных услуг для рецептивного туроператора; комплектация комбинированных туров из рецептивных туров для инициативного туроператора; комплектация пакетов туров с транспортными и не­которыми другими видами услуг для турагента.

СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА. Профориентация в сферу туризма и гостеприимства

Сервисная функция — это обслуживание туристов на мар­шрутах, а также в офисе при продаже пакетов туров.

Гарантийная функция — это предоставление туристам га­рантий по заранее оплаченным туристским услугам в обуслов­ленном количестве и на обусловленном уровне.

Согласно международному и украинскому законодательству полную ответственность за обслуживание несет перед туристом то предприятие, которое сформировало и продало ему пакет ус­луг, независимо от того, само оно предоставляет эти услуги или их предоставляет третье лицо (поставщик услуг).

Обычно туроператор — это более крупная компания, чем ту­рагент, имеющая головной туроператорский офис и несколько фи­лиалов — агентскую сеть. Многие крупные туроператоры име­ют агентские сети по всему миру. При этом независимо от нали­чия собственной агентской сети, туроператор заключает агентские соглашения с независимыми турагентствами на продажу своих туров. Чем больше у туроператора партнеров-турагентов, чем в большем количестве стран и регионов они расположены, тем ши­ре объемы продаж и, соответственно, больше туристов, выше при­быль, успешнее бизнес.

Турагенты и туроператоры могут иметь разнообразные формы собственности — частную, государственную, акционерную.

Основные различия между туроператором и турагентом:

1. Система доходов. Туроператор покупает туристский продукт и его прибыль формируется из разницы между ценой покупки и ценой продажи. Часто туроператор приобретает отдельные услуги, из которых затем формирует комплексный туристский продукт со своим механизмом ценообразования.

Турагент же действует как розничный продавец и его прибыль формируется из комиссионных за продажу чужого туристского продукта. Турагент реализует туристский продукт (в том числе отдельные услуги, например, авиабилеты, номера в гостиницах) по реальным ценам туроператоров или производителей услуг.

Принадлежность туристского продукта. Туроператор всегда имеет запас туристского продукта для продажи, а турагент запрашивает определенный продукт (услугу), если клиент выражает покупательский интерес.

В повседневной практике бывает трудно определить четкое разли­чие между туроператором и турагентом, поскольку оба вида фирм могут решать сходные задачи. Конечно, туристское предприятие мо­жет быть одновременно и турагентом, и туроператором. Например, фирма разрабатывает маршруты как туроператор и продает их ту­ристам и другим агентствам. В то же время эта же фирма как ту­рагент приобретает туры у других фирм и продает их туристам.

Туроператоры выполняют ведущую роль в туризме, так как именно они (в отличие от турагентов) занимаются формировани­ем основных и дополнительных услуг в единый туристский про­дукт, который затем реализуют потребителю через агентскую сеть. Схема работы туроператора представлена на рисунке 1.3.

Рис. 1.3.Этапы организации работы туроператора по разработке тура

Функции туроператора на рынке практически совпадают с де­ятельностью предприятий оптовой торговли. Он закупает в значи­тельных объемах услуги предприятий туристской индустрии (гос­тиниц, ресторанов и т. д.), комплектует из них собственные про­граммы туров и осуществляет их реализацию через посредников (турагентов) или напрямую потребителям (рис.1.4)

Рис.1.4. Структура рынка организованного туризма

Интенсивное развитие индустрии туризма, возникновение и усиление конкуренции повлияли на структуру туроператоров и предопределили их дальнейшую специализацию.

По виду деятельностиразличают:

• операторов массового рынка, продающих большое число турпакетов, в которых часто используются чартерные авиарейсы в определенные места назначения (главным образом в места назна­чения массового туризма);
• специализированных операторов, которые специализиру­ются на определенном продукте или сегменте рынка (на опреде­ленной стране, на определенном виде туризма и т. д.). В свою очередь, специализированные операторы подразделяются на туро­ператоров:

• местных (внутренних) операторов, ориентирующих турпакеты в пределах страны происхождения;
• выездных операторов, ориентирующих турпакеты на зару­бежные страны;
• операторов на приеме, базирующихся в месте назначения (стране назначения) и обслуживающих прибывающих иностран­ных туристов в пользу других операторов и агентов.Кроме того, в более общем смысле туроперейтинга принято разделять туроператоров на инициативных и рецептивных.

1. Изучение потребностей потенциальных туристов на туры и туристские программы.
2. Составление перспективных программ обслуживания, туров и апробация их на рынке с целью выявления соответствия потреб­ностям туристов.
3. Взаимодействие на договорной основе с:

• гостиницами — на предоставление туристам мест проживания;
• предприятиями питания — по предоставлению туристам пи­тания;
• транспортными предприятиями, фирмами и компаниями — на предоставление транспортного обслуживания туристов;
• экскурсионными фирмами, музеями, выставочными залами, парками и прочими заведениями — по предоставлению туристам экскурсионного обслуживания;
• фирмами, оказывающими различные бытовые услуги, — на соответствующее обслуживание туристов;
• администрацией спортивных сооружений — на возможность для туристов пользоваться спортивными сооружениями;
• менеджерами шоу-, кино-, видео-, театральных предприятий — на посещение их туристами;
• дирекциями заповедников, заказников, садово-парковых, охотничьих и рыболовных хозяйств — с целью обеспечения тури­стам отдыха и обслуживания в указанной местности;
• местными муниципальными властями — на предмет паблик рилейшнз своего бизнеса, ориентированного на потребителя и ок­ружающую его среду.

1. Расчет стоимости тура, транстура и определение цены с уче­том рыночной ситуации. Установление тарифов и цен на свои ус­луги по комплектации туров разного состава, классности и др.
2. Обеспечение туристов, путешествующих по маршрутам ту­ров, всеми необходимыми материалами рекламно-сувенирного ха­рактера, специальным снаряжением и инвентарем.
3. Подготовка, подбор и назначение на маршруты кадров, выполняющих функции контакта с туристами, координации и кон­троля за выполнением программ обслуживания (гидов-экскурсо­водов, инструкторов, аниматоров, методистов и т. д.).
4. Рекламно-информационная деятельность для продвижения своего туристского продукта к потребителям.
5. Продвижение и реализация туров потребителям через сис­тему турагентств.
6. Контроль за надежностью и качеством обслуживания.

• обеспечение перевозки (трансфера) туристов;

• размещение туристов в отеле по приезде и выписка из отеля по завершении обслуживания;
• консультации по обмену валюты, шопингу и др.
• наблюдение за порядком в отеле и за обеспечением прав гостей;
• организация экскурсий;
• разрешение всевозможных конфликтов, жалоб, проблем, свя­занных с утратой багажа, заболеванием туристов и т. д.

• организовать и провести эту встречу;
• рассказать о самом интересном о стране, туре;
• предложить экскурсии и побудить туристов тратить деньги;
• объяснить туристам, как можно связаться с представителем;
• познакомить с графиком посещения им отеля;
• дать справку об обычаях и традициях данной страны, нарушать которые не рекомендуется;
• ответить на все вопросы туристов, связанные с пребыванием в данной стране или в данном регионе.

• туристскиеагентства по продаже туров, сформиро­ванных туроператорами, на условиях комиссионного вознаграж­дения;
• транспортно-туристскиеагентствапо организации транстуров, создающие совместные предприятия с авиационно-транзитными предприятиями, авиакомпаниями, железными доро­гами и другими транспортными организациями. Вариантом взаи­модействия с перевозчиками также являются агентские соглаше­ния по реализации транспортных билетов;
• турагентства(бюрореализации) при туроператоре, реализующие в основном собственные продукты, но продающие и приобретенные туры.

• многопрофильными, то есть осуществляющими ком­плексное обслуживание любых видов клиентов, включая отпуск­ников, командированных (в том числе группы клиентов);
• специализированными, наиболее распространенными из которых являются коммерческие турагентства, специализирующие­ся на организации деловых поездок для крупных компаний, вклю­чая конгрессное обслуживание, а также агентства, специализирую­щиеся на поездках на отдых. Именно последние, как правило, пред­лагают наиболее широкий выбор туров, круизов и пакетных поез­док на курорты, в популярные места отдыха и развлечений.

• будущее туристской фирмы зависит от того, насколько после­довательно и решительно она будет бороться за свое место на рынке;
• конъюнктура рынка изменчива, старые возможности могут исчерпаться, а новые, наоборот, появиться. Следует воспринимать как само собой разумеющееся тот факт, что если в данный мо­мент фирма с успехом продает какой-либо продукт, это совсем не означает, что так будет всегда. Поэтому необходимо постоянно искать новые возможности, разрабатывать новые виды туристско­го предложения;
• сегодня от турфирмы требуется больше, чем раньше, зна­ний, расторопности, эффективности действий, то есть профессио­нализма. Продавать поездки и давать квалифицированные советы клиентам — это несколько больше, чем просто принимать заявки;
• лучше специализироваться на высокодоходном и качествен­ном продукте;
• необходимо постоянно заботиться об обновлении своего про­дукта, обновлении и усовершенствовании состава услуг, диверси­фикации, следовать за изменяющимися потребностями клиентов, учитывая такие вещи, как мода и рыночные тенденции.

Источник: studfile.net

Вопрос №20. Система продвижения туристского продукта

Система продвижения туристского продукта. Традиционные и нетрадиционные формы продажи туристского продукта. Рекламные и нерекламные методы продвижения турпродукта. Каталоги туроператора (генеральные и служебные). Содержание каталогов.

Требования, предъявляемые к их содержанию: информативность, достоверность информации, удобство пользования, условия сотрудничества туроператора и турагента.

Продвижение – популяризация продукта, компании.

Программа общих маркетинговых коммуникаций компании, называемая системой продвижения — промоушен-микс, это комплекс, включающий рекламу, стимулирование сбыта, связи с общественностью, паблик рилейшенз -PR (public relations) и персональные продажи для достижения целей маркетинга и рекламирования. Вот четыре главных средства продвижения:

1) Реклама — любая оплаченная форма личного представления и продвижения идей, товаров или услуг определенным спонсором.

2) Стимулирование сбыта — краткосрочные стимулы поощрения закупок или продаж товаров или услуг.

3) Связи с общественностью — построение хороших отношений компании с общественностью, получение благоприятной известности, развитие хорошего корпоративного имиджа и препятствование распространению неблагоприятных слухов, историй и мероприятий.

4) Персональные продажи — устное представление товара и услуг в беседе с более предполагаемыми покупателями с целью их продаж. В пределах этих категорий существуют свои специальные инструменты — типы коммерческих презентаций, показов, специальной рекламы, торговых выставок, ярмарок, демонстраций, брошюр, литературы, печатных изданий, эмблем, конкурсов, премий и купонов.

В рамках продвижения проводятся следующие мероприятия:

1)Разрабатывается коммуникативная компания – зависит от целей продвижения (ФОСТИС, формирование имиджа, увеличение спроса).

Требования к стимулированию сбыта: информирование клиентов, быстродействие (не может идти годами), доп.мотивация клиента (реализация мотивов – экономии или прибыльности).

2)Стимулирующие мероприятия: стимулирование ценовое, стимулирование натурой (подарок).

Краткосрочное стимулирование – ФОСТИС (Формирование у потребителя «образа товара». Мероприятия ФОССТИС: реклама, продвижение товара и обеспечение связи с общественностью. Типичными операциями являются рекламные материалы и объявления в средствах массовой информации (печать, радио, телевидение), технические статьи в специализированных журналах, прямая почтовая рассылка по выбранным адресам, специализированные выставки, ярмарки, прямые деловые переговоры, приемы, распространение сувениров, каталогов, проспектов, плакатов)

Долгосрочное – работа со СМИ, с внутренней аудиторией (личные продажи), для широкой общественности (выставки, презентации, приемы). News релиз, пресс релиз,

Разница рекламных мероприятий и PR – реклама несет прямой коммерческий характер. PR – не носят прямого коммерческого характера (он завуалирован), акцент на достоинствах обслуживания (упор на имидж компании/продукта) PR мероприятия построены на принципе информационной открытости.

3) Формирование общественного лица (имидж/ образ компании). Имидж формируется на разные целевые аудитории (для клиентов, для деловых партнеров, гос.структур, внешней аудитории)

Для клиента важно: система скидок, качество продукта, сервисная политика, ценовая политика, имидж компании. Для делового имиджа важно: информационная открытость, ответственность, финансовая устойчивость. Для органов власти важно: соблюдение законов, своевременная уплата налогов, социальная значимость продукта, участие в соц.проектах. Для внутренней аудитории (сотрудники): знание миссии, цели, философии, истории, перспективы деятельности (перспективы, мотивация и т.д.)

Имидж – целенаправленно формируем. Существует методика: оценка достоинств, недостатков. Задача – усиление положит качеств, возвышение достоинств. Говорить о проблемах компании и о путях решения проблем. Должна быть разработана программа формирования имиджа, далее — оценка изменения отношения клиента к продукту!

Если отношение клиента улучшилось, то мероприятия проведены верно. Если нет, то необходимо начинать мероприятия заново.

Существуют классические Инструменты маркетинга:

Современ – прямой маркетинг, использование компьютерных технологий, интернет-маркетинг.

Необходимо учитывать особенности продукта! Печатная реклама/видео/отзывы – для этого необходимо учитывать специфику продукта, также необходимо владеть информацией, знать специфику спроса.

Система продвижения — это основная коммуникационная деятельность компании, составная часть маркетинга-микс, где продвижение товаров и цена должны быть скоординированы для большего влияния коммуникационных процессов.

Концепция маркетинга предусматривает, что рекламная деятельность туристских фирм дополняется усилиями прочих средств, способствующих стимулированию продажи туристских услуг, призванных ускорить положительную реакцию потребителей на коммерческое предложение фирм. Для успеха того или иного коммерческого мероприятия по сбыту туристских услуг необходимо наличие определенного минимума стимулирующих мер, которые осуществляются в комплексе с рекламной работой и другой коммерческой деятельностью.

К нерекламным методам продвижения турпродукта относятся:

— участие в выставках, ярмарках;

— личные (персональные) продажи, осуществляемые через агента;

— прямая рассылка информации и работа с различными базами данных (формирование постоянно поддерживаемых баз данных устойчивой клиентуры, на основе которых осуществляется доведение до клиента информации о конкретных турах и др.);

— прямой маркетинг (телефонный маркетинг, почтовая рассылка — информация перспективных корпоративных клиентов);

— стимулирование сбыта — при этом клиентам предлагают, например, купоны на скидки, проводятся разнообразные конкурсы и розыгрыши призов для покупателей туров, осуществляются бонусные программы, а также раздаются предметы с элементами фирменного стиля;

— пропаганда или организация паблик рилейшнз — непрямое предложение (организация культурных мероприятий, где распространяется информация о турах фирмы, куда приглашаются представители средств массовой информации).

Поскольку туроператор часто работает напрямую с клиентами и при этом в большом объеме реализует турпродукт через систему турагенств, меры стимулирования продажи или сбыта могут быть разными, в зависимости от того, на кого они направлены: в адрес непосредственно потенциального туриста — потребителя туристских услуг или в адрес розничных туристских фирм и организаций.

Туристский фирменный каталог — сброшюрованное или переплетенное печатное издание, содержащее систематизированное представление всей туристской программы. Каталоги выпускаются крупными фирмами обычно дважды в год, соответственно для зимнего и летнего сезонов. Они содержат полезную информацию для потенциального туриста и могут быть использованы в качестве справочника.

Главное преимущество каталогов — возможность презентовать полную программу путешествия, предлагая разные маршруты, различные отели, виды деятельности и экскурсии, альтернативные даты отъезда, транспортные услуги, сопровождая эту программу иллюстрациями и описаниями. Выпускаемые туроператорами каталоги по содержанию подразделяются на генеральные (предназначенные главным образом для туристов) и служебные (адресованные турагентам). Генеральные каталоги обычно снабжаются большим количеством фотоматериалов и рекламной информации, что помогает потребителям сделать правильный выбор, принимая во внимание свои интересы, желания и финансовые возможности. В каталогах, адресованных турагентам, преобладает служебная информация (графики туров, расписания, прейскуранты, оптовые скидки, размеры комиссионных и т.д.).

К Каталогам предъявляются следующие требования:

— красочность, иллюстрированность, при этом применяются только удачные, эксклюзивные фотографии (как отелей, так и видов курортов);

— информативность (должны содержать максимум полезной для выбора средства размещения и курорта и для совершения путешествия информации);

— достоверность (приведенная в каталоге информация должна соответствовать реальности);

— ясность (каталог не должен содержать обилия туристической терминологии и обозначения);

— единство стиля (весь каталог должен быть выдержан в одном и том же стиле шрифтов, оформления, расположения на странице текстов, фотографий);

— прочность (каталог должен быть рассчитан на длительное пользование, страницы каталога и, главное, их крепления должны быть максимально прочными);

— обязательна ссылка на региональных агентов туроператоров в конце каталога.

Понравилась статья? Добавь ее в закладку (CTRL+D) и не забудь поделиться с друзьями:

Источник: studopedia.ru

Продвижение туристического продукта на рынок: этапы, цели и средства продвижения, их основные достоинства и недостатки

В состав комплекса маркет коммуникации включаются след эелменты: реклама, личная продажа, стимулирование сбыта и связи с общественностью. Реклама-оплаченная форма неличного предоставления тур продукта и формирования спроса на него, а также создание имиджа тур организ. Личная продажа-непосредственный контакт представителя тур орг-ции с одним или несколькими потенциальными клиентами с целью предоставления тур. Продукта и совершения продажи.Стимулирование сбыта-кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи тур продукта.Связи с общественностью-деятельность, направленная на создание и поддержание доброжелательных отношений между тур организацией и ощественностью, достижение взаимопонимания, основанного на правде, знании и полной информированности,

Есть две стратегии продвижения продукта вытягивания (pull) и проталкивания (push). Если применяется стратегия вытягивания, то при помощи рекламы и промоушена у будущего покупателя создается потребность в продукте и он сам начинает искать поставщика. В случае проталкивания, поставщик ищет покупателя и предлагает ему товар.

Реклама в сфере туризма и гостеприимства. Оценка эффективности рекламной деятельности

Реклама требует больших затрат средств. Поэтому чрезвычайно важно проводить оценку эффективности рекламной деятельности. Это позволяет: получить информацию о целесообразности рекламы; выявить результативность отдельных средств ее распространения; определить условия оптимального воздействия рекламы на потенциальных покупателей.

Абсолютно точно определить эффективность отдельных средств рекламы, рекламной кампании в целом в большинстве случаев не представляется возможным. Количественная неопределенность эффективности рекламы обусловлена целым рядом причин. Во-первых, реклама является одним из многих факторов, определяющих достигнутые маркетинговые результаты.

Помимо ее на реализацию туристского продукта оказывают влияние другие элементы комплекса маркетинга и коммуникаций, уровень конкуренции, состояние рынка и т.д. Влияние этого множества факторов практически невозможно смоделировать. Во-вторых, поведение конкретного потребителя, представляет собой своеобразный «черный ящик».

Процессы, протекающие внутри него, изучены недостаточно. Более того, одни и те же стимулирующие воздействия (в т.ч. и реклама) нередко приводят к различным результатам. В-третьих, рыночная ситуация динамична и изобилует различного рода случайными событиями, которые могут определить успех или неудачу туристского продукта.

Различают экономическую и коммуникативную эффективность рекламы. Экономическую эффективность рекламы чаще всего определяют путем измерения ее влияния на объем продаж. В то же время общепринятым является мнение, что благоприятные изменения в информированности и расположении клиента предполагают увеличение сбыта.

Таким образом, экономическая эффективность рекламы напрямую зависит от степени ее психологического воздействия на человека (коммуникативная эффективность). Следовательно, отсутствуют не только принципиальные различия, но и четкая грань между экономической и коммуникативной эффективностью рекламной деятельности.

Отсюда вытекает, что без большого риска ошибиться, можно достаточно скептически отнестись к многочисленным методикам расчета экономической эффективности рекламы. Коммуникативная эффективность рекламы характеризуется степенью привлечения внимания потенциальных клиентов, яркостью и глубиной их впечатлений, запоминаемостью рекламных обращений. Такая оценка является особенно актуальной в следующих ситуациях: до того, как выбран окончательный вариант рекламного обращения (предварительные испытания); после проведения рекламных мероприятий (последующий анализ). Предварительный анализ направлен на снижение степени неопределенности, связанной с последующим осуществлением рекламной кампании. Он проводится на выборке из целевой аудитории, которой предлагается ознакомиться с разработанными рекламными материалами.

Источник: studopedia.net