Приветствую! Меня зовут Воробьева Александра, более 5 лет занимаюсь продажами и работала с разными нишами. Я эксперт по продажам, наставник и спикер. Работаю с экспертами и предпринимателями, помогаю презентовать услуги по адекватной цене без обесценивая своего труда и организовать продажи на будущее.
11 048 просмотров
Разработала авторскую методику обучения продажи на «РАЗ-ДВА-ТРИ», благодаря которой клиенты легко перешагнули через свои страхи и проводят переговоры уверенно даже с крупными клиентами, составили уникальную продуктовую матрицу, а так же подняли чек на свои услуги минимум в два раза.
Уже несколько лет являюсь экспертом по ведению переговоров и созданию продуктовой матрицы. Со вторым бывают проблемы почти у всех — клиент не проводит результативные переговоры, так как сам точно не знает что предложить клиенту и в каком порядке. Последний кейс закрыт с увеличением итогового чека в 2,5 раза. За счет адекватной оценки своего труда (вилка цен+стоимость часа эксперта+маржинальность+ценность) и создания грамотной продуктовой линейки.
Открытая лекция Анны Булдаковой «Product Management — стратегия развития продукта»
Цель каждого бизнеса — получить прибыль. Сейчас на рынке огромное количество конкурентов. Поэтому цель продуктовой линейки — заинтересовать и привлечь клиентов, чтобы они захотели купить услугу именно у вас, а не у конкурентов. Поможет с этим воронка продаж с правильной продуктовой линейкой. Давайте разбираться, что это такое и как использовать в своем бизнесе.
Если воронка продаж — это путь, по которому мы ведем клиента от первого касания до покупки и дальше, превращая “холодныи трафик” в лояльных покупателеи, то продуктовая матрица — это совокупность услуг (товаров), которые учитывают потребность клиента на каждом его шаге в цепочке продаж. Продукты в линейке закрывают запросы сегментов вашей целевой аудитории и помогают масштабировать бизнес. Продуктовая линейка — это главный элемент воронки, без которого она не существует. Она лежит в основе любой воронки, строится вокруг основного продукта и к продуктовой линейке цепляются все остальные элементы воронки.
У продуктовой линейки есть главная задача — увеличить «жизненный цикл клиента». Иными словами, поднять не только прибыль, но и удлинить период нахождения пользователя вместе с вами.
Попав в вашу продуктовую линейку, клиент начинает гулять по всем продуктам и становится лояльным и постоянным клиентом.
Особенности продуктовой линейки:
- есть продукты от бесплатного до дорогого
- каждый элемент самостоятельный продукт
- продукты линейки дополняют и взаимно заменяют друг друга
Чтобы сделать эффективную продуктовую матрицу, начать нужно с изучения своей целевой аудитории. На этом этапе 80% экспертов совершают огромное количество ошибок, пытаясь продавать свои услуги и товары всем. Ведь в этот момент они рассчитывают, что если продавать всем, то получишь большую прибыль, но это не так.
Чем уже ваша ниша и точнее определена ЦА, тем больше вы можете на этом заработать. Плюс в этот момент вы минимизируете расходы на привлечение трафика, так как вы знаете кто ваша ЦА и где ее искать. Информация по анализу целевой аудитории пригодится для составления концепции ваших услуг, которые вы будете предлагать клиенту по ходу его движения по воронке продаж.
Управление программами проектов и продуктов
В продуктовую матрицу входит четыре основных элемента:
- Лид-магнит
- Трипваер
- Основной продукт
- Максимизатор прибыли
Рассмотрим каждый элемент.
Это вход для клиента в вашу воронку продаж. Продукт на входе должен вызывать мотивацию и интерес, чтобы клиент заинтересовался после изучения бесплатного продукта и пошел “гулять” по платным продуктам. Перед покупкой человек смотрит, что ему предлагает рынок. Он еще ничего не знает о вас и качестве ваших услуг, не понимает, можно ли вам доверять.
Поэтому вам надо рассказать о себе. Сделать это можно через лид-магнит — бесплатный продукт, который даст что-то полезное и расскажет о вас. Взамен вы получите его адрес электронной почты или номер телефона.
Лид-магнит может быть разных форматов: гайд, электронная книга, чек-лист, каталог продукции, тест, обучающий вебинар, марафон, подкаст и др. Продукты для входа могут быть разными и зависят от вашеи ниши и основного продукта. Главный критерий — он должен быть полезным будущему клиенту.
Не усложняйте, чем проще будет первый шаг для посетителя, тем больше вероятность, что он совершит целевое действие — что-то скачает или подпишется.
Когда первый контакт с клиентом состоялся и у него появился интерес, его надо вести дальше по воронке, подготавливая к покупке основного продукта. В этом нам поможет трипваер.
У клиента уже появился интерес к вам и вашей услуге, но он еще не готов купить основной продукт за полную стоимость. На этом этапе мы предлагаем полезный продукт, который стоит мало, похоже на пробник или дэмо-версию.
Зачем нужен трипваер? Он закрывает одну маленькую потребность клиентов. Вскрывает основную боли и подогревает клиента к покупке основного продукта.
Трипваер служит трамплином к покупке основного продукта. Часто его продажа и продажа основного продукта идут почти параллельно. Например, это может быть тренинг, мини-курс, платный канал или набор шаблонов.
Трипваер может быть ограничен по срокам и времени. Обычно его предлагают сразу после того, как посетитель подписался на вас или оставил заявку. В этот момент клиент проявил некий уровень доверия к вам, поэтому вы можете предложить посетителю ознакомиться с продуктом за небольшую плату. Если на этом этапе вы выставите дедлайн на покупку трипваера, то велика вероятность, что клиент его купит.
Выбирать трипваер нужно так, чтобы он органично вписывался в основной продукт. Например, продавать уходовую косметику для волос на сайте салона красоты — органично, но продавать кофе — уже нет. Или продавать мини-курс по работе со страхами на странице психолога — органично, а урок по макияжу — нет. Этот момент очень важно учитывать — если ошибетесь с трипваером, то клиент вряд ли перейдёт к покупке основного продукта.
Если все связки сделаны верно, то с чувством: “Круто! Я хочу” клиент завершает последнии шаг перед покупкои основного продукта
Основной продукт
Основной продукт — это цель всей воронки продаж, к его покупке подводит лид-магнит и трипваер. В качестве основного продукта выбирают тот, который приносит основной доход.
Определить основной продукт обязательно нужно до создания воронки продаж и формирования продуктовой линейки. Иначе велика вероятность слива бюджета, из-за того, что вы не попали в целевую аудиторию, выбрали неправильный лид-магнит и трипваер.
Самое интересное, что на продаже основного продукта работа с клиентом не заканчивается. К процессу подключаются дополнительные инструменты — максимизаторы прибыли.
Максимизаторы прибыли
Максимизатор прибыли — это продукт с самой высокой маржинальностью, который можно продавать дополнительно. Когда клиент купил ваш основной продукт, ему можно предложить что-то еще. Ключевая идея допродажи заключается в том, чтобы увеличить сумму чека без увеличения затрат на 20-50%. Чтобы этого добиться, нужно разработать систему допродаж, в которую входят несколько элементов, давайте разберем.
Расширенная или премиум-версия основного продукта. Вы предлагаете клиенту более дорогой продукт, чем который он выбрал. В итоге покупатель соглашается на более дорогой вариант (и вы увеличиваете прибыль) или покупает первый вариант.
Схожие по специфике товары или услуги. Их цель — сделать покупку более ценной для клиента за счёт продажи каких-то дополнительных опций. Результат — покупатель получает больше пользы от купленного продукта, а вы увеличиваете средний чек. Для этого надо выбрать из своей продуктовой линейки те товары, которые дополнят основной продукт и будут полезны клиенту.
Недорогая альтернатива, упрощенная версия основного продукта. Может быть такое, что клиент может пойти по негативному сценарию — отказаться от покупки. Причины этого могут быть разные: нет денег, времени, не понравилось обслуживание.. Чтобы сохранить клиента, ведь он уже дошел до вас, вы предлагаете более дешевый товар или самый дешевый.
В вашей продуктовой линейке всегда должны быть более дешёвые продукты или аналоги. Это поможет охватить гораздо больший сегмент потребителей, чем если делать упор только на что-то одно и терять клиентов.
Когда клиент купил вашу услугу и что-то дополнительное, мы с ним прощаемся? Нет. Это наш лояльный клиент, поэтому дальше мы будем использовать тропинку возврата.
Возврат и удержание клиента
В каждом бизнесе есть что-то, за чем покупатель может вернуться еще раз. Вернуть клиента можно разными способами — через программы лояльности, накопительные баллы, кэшбэк. Можно проводить акции, предложить скидку на дорогой продукт.
Есть еще интересный вариант, можно сделать платную подписку на обновления. Например, вы создаете ежемесячную подписку на пополняемый канал в ТГ.
На самом деле, вариантов, как вернуть покупателя, очень много. Вам надо выбрать свой, который подойдет под вашу нишу и вашу продуктовую линейку.
Это заключительный этап в продуктовой матрице. Если вы грамотно её выстроите, то получите не просто разового покупателя, а лояльного, который будет возвращаться снова и рекомендовать вас своим друзьям. А именно такие клиенты нам всем нужны.
Резюмируем, что важно запомнить о продуктовой линейке.
- Это неотъемлемая часть воронки продаж. Состоит из продуктов, которые учитывают потребность клиента, закрывают ее на каждом его шаге в цепочке продаж и плавно ведут клиента к покупке основного товара. Грамотная структура матрицы помогает масштабироваться.
- Включает в себя четыре основных элемента. Это лид-магнит, трипваер, основной продукт, максимизаторы прибыли.
- Если между шагами в воронке будут отсутствовать логические связки, то между ними образуется пропасть и клиент отваливается.
Помните, самое главное простраивать свои продукты через клиентский результат. проанализируйте свою целевую аудиторию, узнайте их потребности и дайте те продукты, которые закроют их боли.
Источник: vc.ru
Продуктовая линейка
В этой статье я хочу поговорить про важнейший элемент бизнеса. Это продуктовая матрица. Суть создания продуктовой матрицы в бизнесе состоит в том, что часто продать клиенту сразу дорогой продукт достаточно сложно. Но если начать продажу с бесплатного или недорогого продукта, то вероятность заключить сделку сильно увеличивается.
А после того как клиент попробовал ваш бесплатный продукт, оценил работу с вами, вы можете предложить перейти ему на следующий уровень и сделать более дорогую продажу. В итоге у вас должна сформироваться линейка продуктов, каждый из которых продает следующий. Каждый продукт автоматически продает следующий продукт в линейке. Давайте посмотрим, как это работает.
Лидмагнит (lead magnet)
Первый шаг начинается с лидмагнита (lead magnet). Лидмагнит — это бесплатный продукт, который несет ощутимую пользу потенциальному клиенту и который вы обмениваете на контактные данные клиента.
Лидмагнитом может быть одностраничный лендинг или всплывающее окно на сайте ( pop up ) с предложением скачать бесплатную полезную информацию, которая устраняет одну из болей вашего клиента.
Важно понимать, что лидмагнит должен иметь низкую себестоимость или вообще не иметь себестоимости. Это может быть цифровой товар: статья, видеоурок, чертежи, коммерческое предложение, прайс-лист и т.д. Даже если вы продаете физические продукты или услуги. Лидмагнит должен легко масштабироваться.
Лидмагнитом может быть лендинг с формой захвата, где предлагается оставить контактные данные взамен на полезную информацию, которую вы пришлете на email после регистрации. Лидмагнитом могут быть пробники, если вы продаете физические продукты.
Поделитесь нужной информацией, которая будет реально полезна. Предприниматели делают большую ошибку, когда бесплатно отдают ненужную информацию. Отдавайте полезный контент! Это очень важно. Люди сразу чувствуют подвох.
Суть лидмагнита — обменять полезную бесплатную информацию на контактные данные. Чаще всего это email и телефон.
Вебинар «Автоворонка в сфере услуг с большим чеком»
Tripwire
Следующий продукт это tripwire (трипваер). Задача этого продукта — поменять статус из лида в покупателя. Это дешевый продукт, покупая который, клиент получает намного больше, чем заплатил. Основная идея в том, чтобы клиент начал платить. Мы специально понижаем планку входа, чтобы снизить стресс.
Оплата — это всегда стрессовое действие. Когда клиент платит вам второй раз — это менее стрессово.
Суть трипваера — начать денежные отношения с клиентом. Неважно, сколько он заплатил. Главное — начать обмен денег на какой-то продукт.
Задача трипваера — закрыть маленькую потребность клиента и вскрыть основную боль.
Основной продукт (core product)
Как раз полностью удовлетворяет его потребности основной продукт (core product). Это то, что вы сейчас продаете.
Максимизаторы прибыли (profit maximizer)
Далее идут максимизаторы прибыли (profit maximizer). Это допродажи, у которых самая максимальная маржинальность. Яркий пример — подзарядка для ноутбука, наушники, чехлы и т.д. В автомобильной индустрии это разная комплектация.
Задача допродаж — получить максимальную маржу.
Recurring payments (повторяющиеся платежи)
И ключевой элемент продуктовой матрицы — это recurring payments (повторяющиеся платежи). Любой успешный бизнес старается делать повторные продажи. Проанализируйте все гигантские компании. Они продают продукты «по модели подписки». Мы покупаем одну и ту же зубную пасту раз в месяц, раз в два года мы обновляем телефон, раз в 5 лет машину.
Вебинар по рекламе «3 секрета работы с Google Ads»
Задача автоматизации маркетинга сделать так, чтобы клиент начал покупать эти продукты в определенной последовательности, и в нужное время предлагать повторную покупку. В интернет-бизнесе это реализовать очень легко, поэтому для остроты я приведу пример для офлайн-бизнеса.
Недавно я покупал линзы и попал в очень грамотную воронку продаж с хорошо выстроенной продуктовой линейкой. Я шел по торговому центру, и возле магазина промоутер вручает мне листовку с заголовком: «Узнайте, здоровы ли ваши глаза. Проверьте зрение бесплатно». Это был лидмагнит. Я давно не проверял зрение, потому что знаю, что оно у меня и так плохое.
Но в этот раз я решил выяснить, насколько все плохо. Я зашел в магазин и проверил зрение. Также мне предложили за $2 проверить сетчатку глаза на специальном лазерном приборе. Такой аппарат очень заманчиво выглядит, и действительно интересно, что там с глазами. Это был трипваер.
Я заплатил, прошел тест, и тут же вскрылось мое плохое зрение. Вот тут внимание. С одной стороны, трипваер закрыл проблему (я узнал, что с глазами). А с другой стороны, он вскрыл ее и продал основной товар.
Мне дали примерять линзы, и я сразу начал видеть на все 100%. Я никогда не носил линзы, но решил попробовать. Это был основной продукт.
Сразу к линзам мне продали контейнеры для хранения, жидкость и какие-то щипчики. Так они увеличили чек за счет максимизаторов прибыли.
Но на постоянных платежах они провалились. По идее, они должны были взять мои контакты и занести в CRM. Сделать автоворонку, которая отправляла бы мне полезный контент с упражнениями для глаз, держа мой фокус внимания. А через месяц могли бы предложить мне новые линзы с доставкой прямо домой, так как мои уже сносились.
Но это прокол магазина оптики, который продает эти линзы.
Обратите внимание, что правильная продуктовая линейка выстроена так, что менеджерам-консультантам не нужно напрягаться и обучаться продажам. Воронка сама продает следующий продукт. В этом случае задача консультанта была посадить меня в кресло, подключить аппаратуру и подобрать линзы.
Ваша задача — начать мыслить постоянными платежами. Придумайте, как залезть в карман потребителя на постоянной основе. Проанализируйте все ваши покупки. Каждый бренд залез к вам в кошелек. «Макдоналдс» раз в месяц на 10 долларов, «Кока-Кола» два раза в неделю по 1 доллару, государство раз в месяц в виде налогов, Levis, Nike, New Balance раз в полгода и т.д. Если у вас не будет постоянных платежей, то какая бы ни была воронка — вы не сможете зарабатывать миллионы.
Приведу в пример случай, который произошел со мной на азиатском базаре. Там я встретился с самым лучшим продавцом, которого я только видел. Он не читал книги по продажам, не заканчивал курсов, но эффективно использовал описанную выше стратегию продаж. Некоторые люди умеют продавать с рождения. Суровый азиатский рынок научил его чувствовать клиентов.
Если вы хоть раз были на азиатском базаре, то знаете, как это выглядит. Вам пытаются продать все что угодно, цепляются за руки и настойчиво предлагают продукты, которые вам не нужны. Все продают одинаковый товар и ничем не отличаются.
Но наш герой был другой. Он продавал кальяны. Чтобы заманить людей, он выставил большой двухметровый кальян прямо перед лавкой. Мой друг любит кальяны и никогда в жизни не видел кальян больше человека. Я кальяны не люблю, но мне тоже стало интересно. Я такого не видел. Первая задача решена. Лидмагнит привлек наше внимание, и вот мы уже изучаем этот кальян и задаем вопросы.
Далее он говорит, что этот кальян никто не курит. Затем он показывает на кальяны на витрине и говорит, что эти тоже плохи и настоящие любителя кальянов их не курят.
Затем он задает нам вопрос: «Хотите увидеть настоящие кальяны?» Он воспользовался нашим любопытством, и вот мы уже внутри лавки. Далее он из укромного места достает якобы лучший кальян, которого нет на витрине. Якобы это эксклюзивная вещь и только для нас. Далее он начинает рассказывать нам, почему именно этот кальян хорош.
Детально рассказывает про трубку, керамическую чашу и сам железный стержень кальяна. Он приводил примеры с другими кальянами и рассказывал, что хорошо, а что плохо.
Он обучал нас разбираться в кальянах. Далее он вовлек нас в процесс и заставил моего друга подышать в эту трубку, чтобы убедиться, что эта трубка хорошо проводит дым. Далее он встал ногами на металлическую деталь кальяна и попрыгал на ней. Продемонстрировал качество металла, не ломается. Он продавал нам продукт на уровне логики. Мы ведь мужчины.
Нам нужно, чтобы прочно, понятно, функционально и т.д.
Но далее был ход конем. Он берет кальянный табак и дарит моей девушке. Это триггер “reciprocity” (благодарность). То есть я еще ничего не купил, а уже получил. Как я могу уйти и ничего не купить? Мне будет стыдно. Естественно, он делает скидку, и мы покупаем. Пока он заворачивал кальян, он рассказывал истории и держал наше внимание. Это очень важно, чтобы в момент упаковки не было молчания.
Далее он хорошо пошутил и сделал гениальный ход. Он говорит: «Вы такие классные, хотите, я вас угощу бедуинским чаем?» Естественно, мы согласились.
Нас отвели в палатку его друга, где мы попали в новую воронку. Нас напоили чаем. Пока чай остывал, прошло 15 минут, и продавец отлично прогрел нас контентом. Он рассказывал истории и тем самым вызывал доверие. В итоге мы провели 45 минут в этих двух лавках.
Нас было 8 человек. Каждый из нас вынес по два пакета с чаем, специями, маслами и прочей азиатской ерундой. Но апогеем было то, что на следующий день мы гуляли по тому же базару и встретились с ним поговорить. Просто случайно. Он угостил инжиром наших девушек. Мы ушли с пакетами во второй раз.
Я долго думал про эту историю и пришел к мнению, что шанс попасть на того же продавца на азиатском базаре минимален. Но у него получилось. Вот что значит чувствовать клиента.
Казалось бы, все отлично. Парень умеет продавать. Я уверен, что у него бешеная конверсия из зашедшего в купившего. Но он никогда не будет зарабатывать миллионы долларов.
У него нет технологии, которая позволит делать постоянные продажи. Давайте представим, что он ее придумал. В день у него появляется 20 новых клиентов. умножаем на 300 рабочих дней. Это 6 тыс. клиентов в год. Умножаем на 10 лет.
Это 60 тыс. клиентов. Представь, что все эти люди платят хотя бы 1 доллар в месяц этому парню. А если 10 долларов, то вот наш парень миллионер. Казалось бы, мелочь, но именно бизнес-модель постоянных платежей влияет на успех бизнеса, а автоматизация маркетинга позволяет вовремя напоминать людям про очередную покупку.
Суть этой истории в том, что если вы продаете один, два раза — вам никогда не быть миллионером.
Источник: timedigitalcrm.com
ПРОДУКТОВАЯ ЛИНЕЙКА КОТОРАЯ БУДЕТ ПРОДАВАТЬ ЗА ТЕБЯ
Продуктовая линейка, это определённый набор инфопродуктов, которые будут продаваться и создавать общую канву.
Это так называемый путь клиента. Чем дольше он, тем круче!
Основная цель продуктовой линейки, это конечно УВЕЛИЧИТЬ ЖИЗНЕННЫЙ ЦИКЛ своего клиента.
Но с чем мы сталкиваемся чаще всего?
- Мы привыкли продавать то, что знаем.
- Мы продаем то, в чем чувствуем себя экспертами.
- Мы думаем о том, что происходит здесь и сейчас.
Сегодня я эксперт по сторис. Я создаю продукт, чтобы поделиться этим с людьми. Часть моей аудитории только начинает свой путь в соц сетях и они вообще не понимают как вести сторис.
Актуально ли это кому-то еще сегодня?
Сегодня ворвалась в нашу жизнь новая стратегия продвижения, и сторис перешли на второй план!
В один день мир перевернулся. И все то , что было актуально 2 месяца назад, не актуально сегодня.
Кто-то сразу выстроил новый путь клиента. А кто-то остался продавать то, что знает.
Кто-то внедряет новые инструменты здесь и сейчас, а другие, начинают только когда видят уже готовые РЕЗУЛЬТАТЫ других экспертов.
В этой статье я поделюсь с вами инструментами, которые помогут вам выстроить мощную продуктовую линейку и разберем как расчитывать правильно стоимость своих услуг.
Чтобы выстроить мощную продуктовую линейку, нам важно учитывать 3 момента:
- Мы действуем только от запроса клиента.
- Стоимость выстраиваем от дешевой услуги к самой дорогой.
- Если клиент к вам пришел сразу на самый дорогой продукт, используйте его дальше на все последующие новые продукты.
Дальше разберем все поэтапно.
Все элементы продуктовой линейки идут шаг за шагом, следуя единой концепции.