Программа мотивации продавцов примеры

Согласно статистике, самая высокая текучесть кадров – в розничной торговле. Этот показатель в некоторых магазинах составляет 100–200%. Есть много критериев, которые влияют на текучесть кадров, и один из самых важных – мотивация. Часто владельцы магазинов считают, что человеку достаточно пообещать оклад и процент от прибыли, и он останется доволен. Увы, на практике получается по-­другому.

Попробуем разобраться, как мотивировать продавцов розничных магазинов, чтобы они задерживались в компании и работали эффективнее, увеличивая вашу прибыль. Если говорить простым языком, стимул – это деньги, материальное вознаграждение, а мотив – это внутреннее желание. Обычно, когда человек приходит устраиваться продавцом, его интересуют в первую очередь премии. Деньги.

У него полно энтузиазма и сил, чтобы приступить к работе и удерживать высокую планку продаж. Но спустя 2–6 месяцев он устает от однообразия, перегорает, и дальше одним стимулом не обойтись.

Я не хочу сказать, что деньги никак не влияют на продавца. Но я акцентирую внимание на том, что наряду с ними существует еще много критериев, которые ставятся на весы. И если вы наполните чашу только деньгами, перевес будет не в вашу пользу. Поэтому и стимулы, и мотивы важны. Как говорил сооснователь поисковой системы Google Ларри Пейдж: «Если бы нашей мотивацией были деньги, мы бы давным­давно продали компанию и отдыхали где­нибудь на пляже».

Крутая мотивация продавцов

Материальная мотивация: подать красиво

Начнем с денег. Можно дать четыре совета, как повысить эффективность материальной мотивации.

1. Составьте план продаж, на который может ориентироваться продавец.
2. Назначьте премию, которая увеличивается в геометрической прогрессии с увеличением количества продаж. Например, у вас план: каждому сотруднику нужно продать 5 диванов в месяц, и он получает 2% от прибыли. Сделайте так: если человек продает 6 диванов, то получает 4%, если 8 – то 8%, и так далее.
3. Кроме процента от личных продаж пусть продавец еще получает процент от продаж отдела. Это поможет избежать конфликтов в коллективе, а также «заставит» их заниматься не только реализацией товаров, но и другими вопросами: расставлять товар, следить за чистотой и т.д.
4. Можно устанавливать дополнительные премии: лучшему работнику месяца, всему коллективу за чистоту в магазине, за разруливание конфликтной ситуации и т.д.

Старайтесь преподносить эти денежные бонусы так же красиво, как в ресторане подают блюда. Чтобы их хотелось получить еще больше. Посмотрите, как интересно это можно сделать на примерах других компаний.

Так, в одной из московских компаний в офисе висят воздушные шарики с деньгами. Когда менеджеру удается продать товар на определенную сумму и средства поступают на расчетный счет, он может лопнуть шарик и забрать свою премию.

А вот в «Coca­Cola» существует такой обычай. Лучший работник года получает премию в виде торта из денег. Правда, необычно?

Придумайте и вы необычный способ благодарить коллектив за хорошую работу, иначе получится как в шутке: «Вышел утром на работу, а работоспособность и мотивация со мной не пошли».

Мотивация продавцов. 15 лучших методов мотивации в отделе продаж

Нематериальная мотивация: каждому – свое

Вы удивитесь, но материальная мотивация не только бывает не­эффективной, но иногда и вредит. Если вы просто так дарите премию «за то, что все молодцы», она обесценивается. Так что не злоупотребляйте, лучше разбавьте ее нематериальными методами. Из самого популярного можно назвать:

• интересные задачи;
• похвала;
• признание;
• обустройство рабочего места;
• возможность руководить людьми/процессами;
• обратная связь с руководителем;
• возможность вносить идеи.

Именно поэтому мотивацию нужно измерять и выяснять, какие факторы движут конкретными людьми. Однажды моя знакомая мне сказала: «Я уволилась с работы, потому что руководитель перестал на меня внимание обращать». Оказалось, что в компании, где она работала, ранее числилось 7 специалистов ее уровня, а теперь 16. А для нее важно было, чтобы ее успехи отметили, поблагодарили за помощь, назвали профессионалом. Поэтому обращайте внимание на такие мелочи, ведь мотивировать можно и без денег. Вот несколько самых простых способов:

• Признание. О нем я уже упомянул: ничего здесь сложного нет. Просто подойдите к продавцу, который перевыполнил план, и поблагодарите его.
• Разговор один на один. Всегда интересуйтесь жизнью ваших людей: чем увлекаются, чем живут, какие у них проблемы. Иногда, между прочим, спрашивайте у каждого подчиненного, как дела.
• Правильные собрания. Не превращайте собрания в монолог, дайте возможность каждому участнику высказаться.
• Награждение самого активного/продуктивного/стрессоустойчивого сотрудника месяца грамотой.
• Фото на доске почета. Можете наградить лучшего сотрудника грамотой, а также разместить его фото на доске почета.

Интересный пример: в компании Nayada существует корпоративный «Оскар». Каждый сотрудник каждый месяц получает его за определенные достижения. Есть такие номинации: «Душа компании», «Продавец месяца», «Мистер спокойствие» и другие. Выходит, даже если человек не выполнил план, он получил мощный мотиватор исправить это в следующем месяце.

Основное, что я хочу сказать, – нужно выяснить, чего хочет каждый продавец, и по возможности ему это дать. Например, может, кто­то хочет чай бесплатный. Кто­-то – карьерный рост. А кто­то будет рад советам от руководителя. И человек уволится, если вы ему этого не дадите.

А мотивация наугад не сработает, вы ведь не экстрасенс!

Нестандартная мотивация

«Я думаю, вы должны работать, дабы с нетерпением ждать следующего рабочего дня. И если у вас нет этого чувства, то вы работаете в неправильном месте» – отличные слова Стива Бланка, известного американского предпринимателя. Как же сделать, чтобы сотрудники с нетерпением ждали следующего рабочего дня? Попробуйте мотивировать их нестандартно.

Например, переименуйте должность. Всем хочется лучше выглядеть в глазах родственников и друзей, а престижно ли быть кассиром или консультантом? Нет. Посмотрим, как решают вопрос крупные компании и предприниматели:

• в The Walt Disney Company прачечная называется текстильной службой;
• в Apple консультантов переименовали в гениев;
• в сети магазинов «АШАН» на кассах покупателей обслуживают хозяева касс;
• Артемий Лебедев (предприниматель) переименовал должность администратора в «хозяйку кафе».

Позаботьтесь о здоровье подчиненных. Если хотите сэкономить – поставьте неподалеку от офиса турник. А можете дарить людям за определенные достижения абонементы. Подобным образом поступают в организации «Крок». Сотрудники здесь поощряются абонементами в спортзал, бассейн, фитнес­клуб и т.д.

Они настолько оценили эту идею, что стали заниматься профессионально, так что во владении компании теперь своя яхта, которая регулярно участвует в заплывах. Как думаете, захотят ли люди увольняться из «Крок»?

Создайте корпоративную валюту. За достижения дарите условные баллы, которые можно обменять на подарки. Причем эти подарки необязательно должны быть дорогими и ценными. Можно дарить 1 выходной или возможность опоздать на работу на 40 минут.

Когда будете думать над нестандартным способом мотивации, учтите возраст ваших сотрудников. Скорее всего, молодые люди в возрасте 18–25 лет оценят возможность опоздать, сходить в клуб или обучиться новому. А если у вас работают сотрудники старше 40, попробуйте подарить поездку, поход в ресторан или театр. А вообще смотрите по увлечениям и стилю жизни подчиненных.

Мотивируйте и вдохновляйте своих сотрудников, тогда они будут выходить на работу с энтузиазмом и продавать больше!

Источник: tpmag.ru

Как мотивировать сотрудников продавать лучше (без денег)

Ежемесячная премия, приз за соревнование, процент от продаж — к таким бонусам сотрудники уже давно привыкли. Для того, чтобы заставить их продавать лучше, требуются всё более нестандартные программы мотивации. «Секрет» выяснил, какие новые методы стимулирования продавцов в магазинах или сотрудников отдела продаж используют российские компании, и насколько они эффективны.

Ежемесячная премия, приз за соревнование, процент от продаж — к таким бонусам сотрудники уже давно привыкли. Чтобы заставить их продавать лучше, требуются всё более нестандартные программы мотивации. «Секрет» выяснил, какие новые методы стимулирования продавцов в магазинах или сотрудников отдела продаж используют компании и насколько они эффективны.

Ежедневный план

В основе системы мотивации большинства компаний — перевыполнение плана продаж. Чаще всего план рассчитан на месяц, и сотрудник заранее может предугадать, заслужил ли он премию. Если показатели невысокие, то уже в середине месяца у него пропадает желание продавать.

Директор сети салонов тайского массажа «Эисто» Ирина Баржак любит приводить в пример свою находку для мотивации персонала. Компания ввела систему ежедневного плана и ежедневных перевыполнений. Например, в декабре (высокий сезон) для салонов с большой посещаемостью план — 100 000 рублей в день на одного продавца.

Ежедневная премия не сгорает, сотрудник получает её, даже если выполнил план только в течение одного дня за месяц. Максимальная премия, которую удалось заработать продавцу за один день, — 11 000 рублей. Лимита премий за месяц нет. Даже если каждый день сотрудник будет зарабатывать такую прибавку, то для компании эта сумма всё равно не превысит 10% от фонда оплаты труда.

Подобная система действует в сети магазинов бытовой техники и электроники «Эльдорадо». На ценнике каждого товара написан коэффициент, по которому продавец может понять, какую прибавку получит при продаже данного товара. Самый выгодный коэффициент — 22, самый проигрышный — 90. Их формулы компания не раскрывает даже продавцам, но они примерно представляют, сколько могут получить.

В украинском «Эльдорадо» привели такой пример: продав ноутбук за 10 000 гривен и дополнительные товары (сумку для ноутбука, мышку, услуги по настройке ПК, гарантию), сотрудник получит 230 гривен. Если покупатель возьмёт только ноутбук, то прибавка уменьшится до 170 гривен: считается, что продавец не сумел найти подход к клиенту. Прибавка не сгорает, даже если сотрудник сделал всего одну такую продажу за месяц. Так как коэффициенты постоянно мелькают перед глазами консультантов, они стремятся продать наиболее выгодный товар. На территории России в сети действует такая же система, но «Эльдорадо» отказался оперативно прокомментировать информацию.

Льготы в рабочее время

Быстрое выполнение ежедневного плана также можно обеспечить льготами, ради которых продавец будет стараться работать быстрее. В рекламно-коммуникационной группе BBDO сотрудники занимаются йогой и бегом, изучают разные дисциплины, посещают развлекательные мероприятия. Многие занятия начинаются ещё до окончания рабочего дня. «Хочешь попасть на йогу — работай лучше, закончи раньше» — под таким девизом трудятся некоторые работники. Подобный метод положительно влияет на работу всех отделов и производительность. В 2014 году выручка BBDO выросла на 40% — повышение эффективности сотрудников сыграло в этом свою роль.

Премии по отзывам коллег

Любой сотрудник в присутствии начальства старается произвести положительное впечатление, но перед коллегами он может расслабиться — от их оценки его работы мало что зависит. Избежать этого помогут премии по отзывам коллег. В американской компании Zappos у каждого сотрудника есть 50 виртуальных долларов, которые он имеет право один раз в месяц отдать любому коллеге.

Если человек решил никого не поощрять, то они сгорают. В конце года каждый сотрудник получает подаренную коллегами сумму — уже в настоящих долларах. В компании Deloitte важной частью ежегодной оценки также является обратная связь от коллег. В зависимости от уровня оценки (учитывается также достижение целей и повышение компетентности) сотрудник может получить премию.

Минус этого метода — премия продавца зависит не только от реальных показателей его деятельности, а от отношений между коллегами. Поэтому сотрудник с самыми высокими показателями продаж может оказаться не у дел, если в коллективе к нему относятся холодно.

Соревнование не за деньги

Премии за то, кто лучше продаст, — уже привычное дело. Но необычные поощрения от компании — это другое. «ВымпелКом» в декабре запустил новую краткосрочную программу мотивации по привлечению новых клиентов. Приз — яркие брендированные кеды, которые получили сотрудники с самыми высокими показателями. «Это сработало! — рассказывает директор департамента розничного управления компании Евгения Карпунова. — Результаты приятно удивили, сотрудники активно выполняли поставленные задачи и показали 20% прироста по отношению к предыдущему месяцу».

Также рамках программы поддержки продаж тарифных планов «Всё для семьи» в «ВымпелКоме» решили награждать лучших сотрудников отдыхом в кругу близких людей. Сотрудники сами могут выбрать, будет ли это поход в ресторан, кино или спа-салон. Ограничение одно — определённый денежный лимит, который сотрудник сможет потратить на этот отдых (сумма не раскрывается). Программа была запущена в декабре, и, по словам Евгении Карпуновой, к концу месяца ожидается 40% прироста к плану продаж этих тарифных планов.

Поощрение личных достижений

В компании Deloitte (в СНГ) действует программа поощрения за личные или командные достижения, которая называется Thumbs Up и High Five. Она мотивирует как специалистов, предоставляющих услуги в области аудита, управленческого и финансового консультирования, управления рисками, налогообложения, так и тех, кто эти услуги продаёт. «Менеджер номинирует своих сотрудников за поведение, которое компания желает поощрять, или за достижения сверх непосредственных обязанностей», — объясняет менеджер по вознаграждению Светлана Игнатова. Программу личного поощрения запустили четыре года назад, но через два года пересмотрели: было добавлено командное поощрение и дифференцированы суммы премий (их размер — коммерческая тайна компании). Deloitte измеряет уровень вовлечённости сотрудников каждые два года и видит результаты программ мотивации: в 2014 году индекс согласия по пункту «Я вижу связь между своей оплатой и эффективностью» вырос на 11% по сравнению с 2012 годом. По тезису «Deloitte ценит высокоэффективных сотрудников» показатель вырос на 12%.

Прописанные скрипты

Скрипт продаж — это пошаговый алгоритм ведения диалога с клиентом. На любые каверзные вопросы, на любое предложение и на малейший шаг клиента в сторону от покупки есть чётко прописанная схема. Поэтому шансы посетителей уйти, ничего не купив, очень малы. Как только сотрудники понимают, что специальные речевые обороты — это не просто модная фишка, а эффективный метод повышения продаж, а значит, и их премий, то технология начинает работать.

Пермская компания «Дом.ru» стремится стать лидером на российском рынке интернета и кабельного телевидения. Единые речевые модули она использует в своих салонах с момента открытия Объединённого центра продаж. С помощью скриптов компания ввела стандарты коммуникации во всех офисах и увеличила скорость обслуживания клиентов. В пресс-службе «Дом.ru» отмечают, что трудно оценить эффективность метода, но сами сотрудники салонов говорят, что после внедрения скриптов их KPI вырос на 25%. Опытный персонал добавляет к «скелету» свои наработанные фишки.

Сергей Бердачук, независимый консультант по современным технологиям продаж, рассказал «Секрету», что умелое использование продающих скриптов помогает повысить средний чек в сочетании с технологиями up-sell (продажа более дорогого продукта), down-sell (продажа другого товара из данной категории) и cross-sell (продажа дополнительных и сопутствующих продуктов и услуг). По словам Бердачука, внедрение скриптов может увеличить прибыль как на несколько процентов, так и в несколько раз. Это зависит от самих сотрудников: будут ли они равнодушно повторять «Ваш звонок очень важен для нас» или действительно обращать внимание на любые мелочи в обслуживании клиента.

Источник: secretmag.ru

Мотивация отдела продаж: система, примеры, схема

В чем, кроме денег, мотивация менеджера по продажам? Пример горячих парней на телефоне мы видели в американских сериалах и примерно понимаем систему оплаты труда «продажников»: чем больше сделаешь для компании, тем больше получишь в качестве своего процента. Да, формула мотивации менеджера по продажам в основе содержит материальную мотивацию, но не только. Менеджерам присущи азарт, соревновательный дух, стремление к профессиональному развитию. Давайте посмотрим, из состоит система мотивации менеджера по продажам, как ее выстроить у себя в бизнесе и каких ошибок нужно избегать.

Сквозная аналитика Calltouch

• Анализируйте воронку продаж от показов до денег в кассе
• Автоматический сбор данных, удобные отчеты и бесплатные интеграции

Для чего нужно мотивировать менеджера по продажам

Давайте сразу договоримся: под словами «мотивация менеджера по продажам» мы будем понимать всю систему материальной и нематериальной мотивации, включая поощрения и санкции. Потому что ошибкой будет не только не иметь многоаспектную мотивацию, но и зацикливаться на окладе и бонусах.

Продавцы обычно довольно быстро выходят на комфортный для себя доход и перестают увеличивать объем продаж. Просто работают, выполняют план. Для линейного сотрудника это хороший уровень эффективности. А для менеджера по продажам — опасное «болото», ведь он не ищет новых клиентов, не продает больше, не увеличивает прибыль компании.

То есть сам менеджер может и доволен: нет проблем, нет штрафов, стабильность. А собственник мучается: как их заставить шевелиться? Можем же продавать больше!

Вот тут и кроется причина, почему обязательно нужна многофакторная, сложная система мотивации менеджера по продажам. Просто назначить премии и размер бонусов — мало. Нужны санкции — депремирование. Нужны новые вызовы, нужны соревнования между сотрудниками и отделами. И особые «медальки».

Вот обо всех этих аспектах сегодня и поговорим.

И еще момент: мотивация отдела продаж — постоянно изменяемая штука. Меняется материальная мотивация: оклады индексируются, бонусы растут в зависимости от ценности проданного продукта. Меняется нематериальная часть: людей нужно по-разному вдохновлять, драйвить, поддерживать. Меняются и сами люди.

Когда-то лучший продажник мог мечтать в качестве привилегий получить кожаное кресло и право курить на рабочем месте. Сейчас к вам скорее может прийти миллениал, которому важно работать из дома и посещать совещания по скайпу.

Цели мотивации

Задачи компании могут меняться: иногда нужно увеличить средний чек, иногда продавать больше премиум-товаров, иногда поднять продажи нового продукта. Иногда нужно продавать хоть что-то, чтобы остаться на плаву.

Мотивация менеджера по продажам отражает цели и задачи компании. Если критично важно всегда продавать определенное количество товаров— это отражается как условие выплаты оклада. Продажи премиум-товаров могут поощряться более высокими бонусами.

При постановке целей и задач стоит учитывать разные типы менеджеров. Обычно есть отдел «охотников», которые работают с холодными звонками, ищут новых клиентов. И отдел, скажем так, «землепашцев», которые работают с постоянными клиентами, взращивая и собирая «урожаи» с контрактов, которые привели «охотники».

Так вот, их системы мотивации должны отличаться, так как цели у этих отделов разные. Охотники должны получать «жирные» бонусы за новых клиентов и минимальный оклад за отработку определенного количества контактов. Как говорится, «волка ноги кормят». Землепашцы не ищут новых клиентов, но «тянут» рутину, и их оклад должен быть стабильнее, так как «охотиться» им некогда, да и не нужно.

Значимые показатели для менеджеров по продажам

При всей динамичности мотивации менеджера по продажам и различиях в целях и методах их достижения в разных отделах, есть ряд стандартных показателей эффективности. За выполнение KPI менеджеры получают бонусы сверх минимального оклада.

Что можно задавать в качестве KPI:

• общее количество контактов — звонков, встреч, писем;
• общее количество привлеченных лидов;
• общее количество новых клиентов;
• конверсия из лида в клиента;
• аккуратность и точность в отчетах, соблюдение сроков.

Как добиться соблюдения KPI? Использовать разные виды мотивации менеджеров отдела продаж. О них подробно далее.

Продажи

Упали продажи: что делать, если нет продаж в интернет-магазине

Источник: www.calltouch.ru