Программа kpi что это такое

KPI MONITOR

В условиях совершенствования технологий, динамичного изменения бизнес-среды и растущей конкуренции рынок ставит перед бизнесом задачи повышения эффективности управления компанией, заключающиеся в повышении качества, оперативности и обоснованности принятия управленческих решений. KPI MONITOR представляет собой готовое решение для оперативной и качественной оценки эффективности работы компании посредством автоматизации системы управления Ключевыми Показателями Эффективности (KPI). Данное решение предлагает широкие возможности как горизонтального, так и вертикального применения, т.е. может быть реализованно в компаниях любого вида деятельности, отраслевой специализации и применяться для различных целей: управление финансами, бюджетирование и планирование, взаимоотношениями с клиентами, управление бизнес- и производственными процессами, грейдинг и управление персоналом, управление проектами и т.д. KPI MONITOR позволяет спроектировать и автоматизировать системы показателей компании любой сложности, используя как уже существующие концепции (Сбалансированная Система Показателей, 6-Сигма), так и формируя свою собственную систему KPI. При этом, программа решает весь спектр задач, связанных с данной автоматизацией:

KPI это что? Главное о системе KPI за 7 минут! Как работает система премирования сотрудников по KPI

Сбор и обработка данных

Система предоставляет гибкие средства интеграции с всевозможными информационными системами (бухгалтерские программы, ERP и CRM-системы, WMS и т.д.) в целях сбора данных, необходимых для расчета показателей. Кроме того, KPI MONITOR поддерживает автоматическую синхронизацию аналитических справочников с корпоративной информационной системой, что обеспечивает компании единую систему аналитики, образуя общую информационную среду.

Формирование и настройка систем KPI и локальных показателей

В KPI MONITOR предусмотрено создание четырех типов показателей: базовый, содержащий исходные данные плановых и фактических значений показателей; целевой, отображающий значение в контексте целевых/плановых показателей и зон риска; расчетный, который определяется пользовательскими алгоритмами расчета с использованием формул и значений других показателей; и тип контейнер, используемый для эргономичного представления нескольких показателей и отчетов посредством их группировки в один блок. KPI MONITOR обеспечивает приведение всех показателей в систему, выстраивая многоплановые причинно-следственные связи между финансовыми и нефинансовыми, ключевыми и оперативными показателями в привязке к стратегическим целям компании.

Расчет показателей

Параметрическая настройка логики расчета показателей и произведение этого расчета в самой системе, а не во внешних приложениях является уникальным преимуществом KPI MONITOR. Расчет производится с использованием формул и алгоритмов как на основе данных, импортированных из учетных систем, так и на основе значений других показателей. Система настройки и расчета показателей реализована с использованием объектно-ориентированного подхода, что обеспечивает гибкость, прозрачность, простоту и удобство администрирования.

Что такое KPI? Ключевой показатель эффективности сотрудника

Интерактивная анимированная визуализация

Удобство и наглядность представления показателей и их систем существенно влияют на скорость восприятия и качество анализа большого объема разнородных данных, отражающих деятельность компании. Web-интерфейс KPI MONITOR, разработаный на платформе Microsoft Silverlight, обеспечивает интерактивность и анимацию всех форм представления данных и сочетает в себе с одной стороны простоту и интуитивную понятность, а с другой — достаточность необходимого инструментария для мониторинга систем показателей. Система позволяет осуществлять мониторинг как операционных (локальных, тактических), так и ключевых (KPI) показателей деятельности компании, а также производить оперативное информирование об отклонениях от целевых значений с использованием e-mail или sms.

Многомерный аналитический анализ

Являясь BI-приложением, KPI MONITOR предлагает широкие аналитические возможности, а именно: поддержку неограниченного количества аналитических измерений показателей, многомерную аналитику показателей, возможность интерактивного уточнения показателей по любым аналитическим разрезам, мастер построения аналитических отчетов и возможность наложения различных фильтров на значения аналитических справочников.

Выгоды от использования

• Глубокое понимание бизнеса во всех взаимосвязях внутренних и внешних процессов
• Стратегическая направленность бизнес-активности всех подразделений и сотрудников
• Увеличение темпов достижения стратегических целей
• Целенаправленное сосредоточенное распределение всех ресурсов
• Оценка эффективности управленческих решений в рамках стратегии компании
• Понимание сотрудниками стратегических целей компании и своих персональных задач по их достижению
• Улучшение взаимодействия сотрудников и подразделений
• Получение ключевой бизнес-информации в обобщенном систематизированном виде, доступном для понимания
• Персональная ответственность руководящего состава и рядовых сотрудников за выполнение закрепленных за ними показателей
• Повышение мотивации сотрудников за счет ясности персональных целей и задач

KPI Monitor 2012 Базовая

Помимо обеспечения возможностей текущей версии, новая версия предлагает более развитые средства для анализа и работы с данными, а также более эффективные и удобные инструменты для настройки системы, позволяющие сократить и упростить процесс внедрения системы KPI. В KPI MONITOR 2012 Базовая реализована следующая функциональность:

• Расширение возможности администрирования БД (создание, изменения, удаление, реорганизация, блокировка БД и создание/восстановление резервных копий);
• Поиск и отображение ссылок на любые объекты системы (справочники, показатели, системы показателей, табличные отчеты, панели мониторов, стратегические карты);
• Возможность автоматической корректировки ссылок на значения аналитических справочников;
• Реализация механизмов и сценариев обработки импортируемых данных (очистка, трансформация);
• Расширение планировщика возможностью настройки заданий на обработку данных, создание задач сотрудникам при достижении определенных значений показателей, удаление данных по показателю;
• Полная поддержка иерархических структур аналитических справочников (построение отчетов, наложение фильтров, интерактивная детализация по структуре иерархии);
• Добавление системных справочников «Период», «Субъекты», «Оргструктура». Привязка показателей и пользователей (элементов справочника «Субъекты») к организационной структуре.
• Возможность представления показателя типа «Контейнер» в табличном и графическом виде;
• Реализация подтипов для расчетного показателя:

• Произвольный — произвольное определение алгоритма расчета показателя;
• Взвешенный — возможность установки весов для взвешиваемых показателей без задания отдельных переменных в формуле. Для определения веса может использоваться как введенное произвольное число, так и базовый или расчетный показатель;
• Трансформация — возможность приведения/трансформации значений показателей в соответствии с условиями и правилами сопоставления и трансформации.

KPI Monitor Mobile

KPI Monitor Mobile обеспечивает оперативный доступ к показателям деятельности компании с iPad, а также планшетов под управлением операционной системы Android. Сохраняя богатые функциональные возможности веб-приложения, KPI MONITOR Mobile предлагает наглядные и информативные контрольные панели (dashboards), созданные с учетом разрешения мобильных устройств, а также пальце-ориентированный интерфейс, обеспечивающий удобство осуществления многомерного интерактивного анализа и drill down детализации KPI.

KPI MonitorAnalyzer

Поддерживая все функциональные возможности базовой версии, KPI MONITOR Analyzer обеспечивает более высокую производительность, широкие возможности интеграции и масштабирования благодаря новому мощному ядру обработки данных. Программный продукт может выступать в качестве полноценной промышленной BI-системы и, в первую очередь, будет интересен компаниям с большим объемом данных, и высокими требованиями к их анализу. Основные платформенные возможности:

• Высокая производительность;
• Масштабируемое по аппаратным кластерам ядро. Возможность разделять сервер данных и сервер расчетов на разные компьютеры и в разные инсталляции одного компьютера. Удаленное администрирование серверов, в т. ч. через Интернет;
• Дизайнер произвольных форм ввода/вывода данных и организация рабочего стола пользователя;
• Подключение внешних источников данных и «начитка» данных напрямую без импорта и преобразования в требуемую структуру;
• Модуль SMART-задач с возможностью настройки на их основе алгоритмов расчета показателей (по срокам, по оценке, по графу переходов по статусу и пр.);
• Использование Генератора отчетов (Мастера отчетов) и произвольное построение отчетов по аналитическим разрезам;
• Расширяемая структура справочника (множество атрибутов справочника, поддержка ссылочных полей на другие справочники, использование атрибутов в наложении фильтров по отчетам и прочих расчетах), использование внешнего источника (внешней БД) в качестве справочников;
• Пересчеты показателей в различных валютах и единицах изменения при заданном курсе или пересчете;
• Возможность авторизации через домен Windows, в т. ч. без ввода пароля (с помощью электронных ключей и т.п.).

ЗаказчикИнтеграторГодПроект

— Райффайзенбанк (Raiffeisen Bank)	ПрофИтПроект	2014.05
— Такеда Россия	ПрофИтПроект	2013.11
— СИМ автоцентры	ПрофИтПроект	2013.06

Источник: www.tadviser.ru

Программа kpi что это такое

Повторим: то, какие именно KPI использовать, зависит от сферы деятельности компании, бизнес-процессов внутри, обязанностей менеджеров и других факторов. Можно использовать несколько основных и самых распространенных показателей.

Количество сделок. Их легко посчитать по данным в CRM-системе или заключенным договорам. К сделкам не относятся предварительные договоренности менеджера с потенциальным клиентом.

Средний чек. Это — средняя сумма одной покупки. Считать легко: сложите суммы всех сделок менеджера и разделите на число продаж. Например, менеджер Иван продал ноутбук за 30 000 ₽, фотоаппарат за 57 000 ₽ и внешний аккумулятор за 3000 ₽. Общая сумма продаж — 90 000 ₽. Разделим ее на 3 и получим средний чек 30 000 ₽.

Количество контактов. Этот показатель еще называют трафиком. Отражает число потенциальных покупателей, которые так или иначе интересовались товаром: заходили на сайт, звонили менеджеру или писали письмо. Посчитать легко: посмотрите, сколько звонков совершил сотрудник, сколько писем отправил, сколько человек проконсультировал. Эти данные должны храниться в CRM.

Конверсия. Показывает результат работы отдела или сайта — сколько человек из всех обратившихся/посетителей совершили покупку или другое целевое действие. Обычно конверсию считает CRM-система или система аналитики. Если нет, посчитайте сами: число сделок разделите на общее количество контактов / посетителей сайта, а полученную цифру умножьте на 100%.

Например, было 20 сделок и 130 контактов по ним: 20 делим на 130, получаем примерно 0,15. Умножаем на 100% и видим, что конверсия равна 15%.

Объем продаж. Это — сумма, которую принес компании менеджер за определенный срок. Высчитать этот показатель просто: сложите суммы всех сделок, проведенных сотрудником. Объем продаж можно включать в план: например, предписать каждому менеджеру продать минимум на 150 000 ₽ за месяц.

Все основные ключевые показатели эффективности можно взять из CRM. Даже в простейших системах есть учет числа заказов, сумм, контактов. Исходя из этого, можно посчитать объем продаж, конверсию и средний чек.

Есть множество других показателей, которые также используют в отделах продаж:

• Принесенная прибыль — определяет чистую прибыль, которую принес менеджер. Чтобы рассчитать, от суммы сделок за месяц отнимите себестоимость товаров и стоимость трудочасов, потраченных на заказы другими отделами.
• Охват продукции — определяет, сколько товаров предлагает сотрудник за одну сделку. Отследить показатель можно прослушиванием телефонных разговоров или контролем переписки по email.
• Дебиторская задолженность — показывает, какую сумму предоплат получила компания от новых клиентов. Показатель подходит сферам с поэтапной оплатой, а считать его нужно вручную по заключенным договорам.
• Время отклика на обращение потенциального клиента. Его можно посмотреть в CRM-системе, отняв время ответа менеджера от времени первого обращения лида.
• Число повторных продаж. Этот показатель обычно считают не за определенный период, а за весь срок работы менеджера, записывая, сколько его клиентов обратилось в компанию повторно.
• Объем действий, необходимых для закрытия сделки. Можно учесть время, которое менеджер в среднем тратит на одного клиента, — от обращения до заключения договора.

Используйте показатели, которые важны для вашей стратегии развития. Например, если нужно улучшить сервис для клиентов, отслеживайте время отклика на входящие обращения, объем действий, необходимый для закрытия сделки, охват продукции, отзывы от клиентов. Хотите привлечь больше клиентов — оценивайте количество контактов, конверсию, число повторных обращений. Нужно, чтобы бизнес приносил больше денег, — ориентируйтесь на принесенную прибыль.

Что делать с этими KPI

Показатели эффективности не работают сами по себе. Если их посчитать, можно только увидеть ситуацию: какой менеджер справляется с задачами лучше всех, у кого проблемы с повторными продажами, эффективно ли работает отдел в целом. Но чтобы изменить ситуацию — получать больше прибыли или клиентов, — нужно составлять план по KPI и мотивировать тех, кто его перевыполняет. Например, премией.

Введите бонусы за выполнение KPI. Для начала выберите несколько самых важных показателей, от которых зависит развитие вашей компании. Затем создайте таблицу, запишите показатели в строках и создайте столбцы «Вес», «План», «Факт», «Индекс KPI».

Показатель	Вес	План	Факт	Индекс KPI
Количество контактов
Количество сделок
Конверсия
Средний чек

Так может выглядеть таблица для расчета премии менеджеров

«Вес» — значимость каждого показателя. В одной таблице сумма весов в большинстве случаев равна 1. Распределите эту единицу между всеми показателями так, чтобы самые важные имели больше всего веса. Например, если вам важно привлечение большого количества клиентов, но используете еще конверсию и число контактов, отдайте количеству сделок коэффициент 0,5, а конверсии и числу контактов — 0,25. Некоторые используют веса, в сумме равные 100 или 10.

«План» отражает норму — минимальный показатель для каждого менеджера. Обычно его добавляют, когда компания уже 2–3 месяца использует KPI и известно, какой объем работы смогут сделать сотрудники. Если добавить норму сразу, есть риск завысить ее, и тогда часть менеджеров уволится, потому что не будет мотивирована премией.

«Факт» показывает, что фактически сделал менеджер. Его заполняют в конце каждого отчетного периода, например раз в месяц перед начислением зарплаты.

«Индекс KPI» определяет, получит ли менеджер премию. В нем отражается, перевыполнил ли он план или, наоборот, «не дотянул». Чтобы рассчитать индекс, разделите фактический показатель на план и умножьте на 100. Если индекс больше 100, значит, менеджер перевыполнил план. Если меньше, значит, не справился со своими обязанностями.

Показатель	Вес	План	Факт	Индекс KPI
Количество контактов	0,4	500	570	114
Количество сделок	0,3	50	49	98
Конверсия	0,2	10%	8,50%	85
Средний чек	0,1	10000	12000	120

В таблице сразу понятно, над чем менеджер поработал лучше всего, а что оставил без внимания

Составляйте такую таблицу для каждого менеджера, если хотите увидеть эффективность работы сотрудников. Учтите, что менеджеры с одними и теми же обязанностями должны иметь одинаковые нормы, то есть один и тот же план, а менеджеры с разными обязанностями — разные ключевые показатели результативности.

Объясним: нельзя использовать одинаковые KPI для всех, если в отделе продаж работают менеджеры с разными функциями. Например, консультант, который передает лиды дальше, и тот, кто оформляет сделки. Для консультанта будут важны число консультаций и конверсия в лиды; для того, кто оформляет, — время отклика и число закрытых сделок.

Используя таблицу расчета индексов KPI, вы легко определите, за что можно премировать сотрудника и сколько денег ему можно дать. Это легко посчитать, если размер премии фиксированный — например 50 000 ₽. Посмотрите, по каким показателям менеджер перевыполнил план, а потом сложите их «веса». Допустим, получилось 0,7. Значит, заплатите ему 0,7 части от премии — 35 000 ₽. Если размер премии не фиксированный, можно привязать сумму к индексу или фактическим показателям. Например, начислять 500 ₽ за каждую сделку сверх нормы.

Если все сделаете правильно, отдел продаж будет концентрироваться на важных показателях, а не на второстепенных. Он будет обрабатывать больше контактов, повышать конверсию или число повторных продаж. Менеджеры будут следить за тем, сколько сделок закрывают, и будут стремиться работать лучше, чтобы получить премию.

Введение KPI в бизнес-процессы компании порой негативно воспринимается командой, потому что означает, что работу каждого сотрудника будут оценивать по каким-то критериям. Однако у этой системы есть и положительная сторона, которую непременно нужно донести до команды. Это выгода для каждого сотрудника, если он делает свою работу хорошо. В конечном итоге система KPI приведет к справедливой зарплате и в целом повысит эффективность бизнеса, потому что работа будет нацелена на результат и в этом результате будут заинтересованы все.

Сервисы для автоматического расчета KPI

CRM-системы собирают основные показатели, например количество сделок, а большинство KPI приходится считать вручную. Это неудобно, особенно если в отделе продаж работает много сотрудников. Чтобы облегчить себе работу, используйте системы, которые автоматически рассчитывают нужные показатели.

«1С: Управление по целям и KPI». Считает KPI сотрудников и подразделений, помогает контролировать выполнение поставленных задач, управляет премированием, оценивает персонал методом 360 градусов. Может собирать данные из других систем, в том числе использовать субъективные оценки работы для расчета объективных показателей качества работы. Например, работает с MS Excel, MS Access, Microsoft SQL Server, Oracle Essbase и другими источниками. Рекомендованная розничная цена — 32 500 ₽, партнеры могут покупать сервис дешевле.

Так выглядит один из отчетов в «1С: Управление по целям и KPI»

SalesapCRM. Это полноценная CRM-система, которая захватывает любые данные, необходимые для расчета KPI. Например, автоматически фиксирует обращения с сайта и письма на email, записывает телефонные разговоры. Позволяет установить показатели отдельно для каждого менеджера, выводит все цели в отдельное окошко и показывает прогресс.

Формирует рейтинг сотрудников, учитывает рабочее время и составляет прогноз прибыли. Цена — от 300 ₽ за пользователя в месяц, есть бесплатный тариф.

В SalesapCRM видны цели всей компании и сотрудников, точный прогресс по задачам

KPI MONITOR. Сервис предлагает глубокий анализ корпоративных данных. Работает с внешними источниками информации — ERP, CRM, SCM, АБС, бухгалтерскими программами и другими. Может обрабатывать огромные массивы информации. Сервис больше направлен на глубокую аналитику, но может считать и KPI. Он составляет карты на каждого сотрудника и автоматически считает заданные показатели.

Стоимость внедрения системы рассчитывается отдельно.

Так выглядит карта KPI в сервисе KPI MONITOR

ELMA KPI. Пользователь может сам выбирать KPI, которые нужно отслеживать, а также путь сбора информации. Можно интегрировать сервис с CRM, загружать данные вручную, с помощью скриптов и других решений. Система проанализирует информацию и предоставит результат в виде графиков, таблиц и других визуальных элементов.

ELMA KPI сразу формирует матрицы эффективности для каждого сотрудника исходя из его зоны ответственности и считает заданные показатели. Стандартная редакция бесплатна, есть две платные версии.

Матрица эффективности сотрудника в ELMA KPI

Источник: digital-academy.ru

KPI (ключевые показатели эффективности) — что это и как применять

KPI – это Key Performance Indicators, в переводе на русский — ключевые показатели эффективности. Это ориентиры, которые дают понять, насколько эффективно работает бизнес, предприятие или отдельные подразделения, достигаете ли вы поставленных целей, правильно ли реализуется стратегия развития.

KPI помогают не только руководителю. Сотрудники и подрядчики могут правильно выстроить работу, расставить приоритеты и направить свои силы в первую очередь на то, чтобы достичь результата.

Реклама: 2VtzqwCpaPT

Кажется, ничего сложного в этом нет. Но когда доходит до дела, то владельцы бизнеса сталкиваются с рядом проблем:

• не понятно, что считать за KPI в каждом конкретном случае;
• не ясно, как эти самые KPI подсчитать;
• владелец не знает, как отслеживать показатели.

Особенно если дело касается интернет-маркетинга, который для многих бизнесменов – тайна за семью печатями, и структур, работающих на аутсорсе. В итоге работа делается, деньги тратятся, а есть ли реально от этого толк? Какие каналы увеличивают продажи, а какие только сливают бюджет?

Давайте разберемся, какие есть виды KPI, и как правильно внедрить показатели эффективности. Отдельно выясним, по каким KPI стоит оценивать работу специалистов по интернет-маркетингу.

Основные виды KPI

Работа разных специалистов оценивается по разным критериям. Но все показатели классифицируются как:

• денежные (рентабельность, возврат инвестиций);
• нефинансовые (узнаваемость бренда, лояльность клиентов, текучесть кадров и т.п.);
• количественные показатели, которые поддаются объективному измерению с помощью специальных инструментов;
• оперативные показатели (объем продаж, рост трафика);
• стратегические показатели (чистая прибыль, доля рынка);
• проектные показатели – соблюдение сроков и бюджета.

Это общая классификация. В каждой сфере есть свои показатели, которые помогают оценить работу каждого конкретного специалиста.

Разработка KPI

Руководитель компании, который грамотно использует систему KPI, может оценить работу каждого сотрудника, отделов и предприятия в целом.

Приступая к разработке KPI, помните несколько важных вещей:

• у вас должна быть возможность реально измерить результат;
• показатели должны помогать достичь маркетинговых целей;
• не стоит забывать о персональных и профессиональных особенностях. Например, KPI для SEO-специалиста и для директолога будут разными.

Какие типичные ошибки допускаются во время разработки KPI:

1. Ставятся нереальные KPI, которые невозможно достичь в данной ситуации.
2. KPI внедряются в отрыве от ключевых стратегических целей компании.
3. Делаются попытки измерить те показатели, которые измерить невозможно.

Правильно разработать и внедрить KPI можно, следуя алгоритму:

• определение стратегических целей компании;
• формулирование конкретных задач исполнителю;
• определение ключевых показателей;
• разбивка оплаты на оклад и премию, которая зависит от достижения ключевых показателей эффективности;
• разработка плана.

KPI в интернет-маркетинге

В интернет-маркетинге довольно просто определить и измерить ключевые показатели эффективности.

Грамотно выстроенные KPI помогут:

• оценить прибыльность отдельных рекламных каналов, вовремя замечать и отключать неэффективные.
• планировать бюджет;
• оценить результаты работы отдела маркетинга или отдельного специалиста;
• вовремя корректировать маркетинговую стратегию.

Прежде всего, нужно понять, какие конкретные задачи решает этот человек в вашей компании. Если это сторонний специалист – какую проблему он должен помочь решить. Это может быть:

• увеличение посетителей сайта;
• увеличение вовлечённости в социальных сетях;
• снижение стоимости клика;
• повышение CTR объявлений;
• увеличение среднего чека и т.п.

В зависимости от этих задач стоит рассчитывать и задавать показатели эффективности, по которым вы будете оценивать и оплачивать работу.

Примеры KPI в интернет-маркетинге

Интернет-маркетинг прекрасен тем, что здесь есть множество инструментов для аналитики. Вы всегда можете оценить, достигает ли поставленных целей нанятый специалист, какой канал действительно приносит вам продажи.

Основные виды KPI, по которым оценивают работу трафик-менеджеров, следующие:

1. Трафик – это количество посетителей вашего сайта. Честно говоря, так себе показатель, потому что увеличение трафика не всегда влечет за собой увеличение продаж. Недобросовестный специалист может просто лить вам некачественный, нецелевой трафик, который не будет конвертироваться.

Трафик на сайт, как показатель эффективности хорош тем, что его просто измерить. Системы аналитики, такие как Яндекс.Метрика, не только покажут количество посетителей, но и с какого канала трафика они пришли.

Но трафик – далеко не все. Для бизнеса в первую очередь важны продажи, и если трафик не конвертируется в заказы, то это просто слив бюджета.

2. Позиции сайта – это KPI в первую очередь для специалистов по поисковому продвижению. Чем выше позиции – тем лучше ведется работа над сайтом, тем больше трафика вы получаете. Обычно работа с ресурсом проводится комплексно, а учитывая нынешние требования поисковых систем, сайт, который вышел в топ, сам по себе должен неплохо конвертировать.

Но проблема в том, что поисковые системы постоянно меняют свои алгоритмы. Взять, к примеру, «Многорукого бандита» Яндекса, который подмешивает в топ новые сайты. Позиции сайта могут меняться даже в течение суток. Поэтому это весьма ненадежный показатель эффективности.

3. Показатели конверсии . Конверсия – это отношение целевых действий на сайте к посетителям. Рассчитывается по формуле: (количество целевых действий/количество посетителей)*100%. Например, если сайт посетили 1000 человек, из них 100 оставили заявки, то конверсия – 10%. Нет единого значения для всех ниш, какой процент конверсии хороший.

Все зависит от особенностей бизнеса.

При хорошем положении дел показатель конверсии должен постоянно расти. Но нужно учитывать такие моменты, как сезонность бизнеса. Например, ваш лендинг по продаже снегоуборочных лопат будет хорошо конвертировать зимой. А летом эта самая конверсия равна нулю. И ничего не поделаешь, потому что не сезон.

4. Показатель отказов помогает обнаружить проблемные места на вашем сайте. В идеале, этот показатель не должен превышать 15-20%. Если больше, то нужно думать – может, ваш сайт неудобен. Или долго грузится. Или не дает ответа на вопрос, который волнует посетителя. Причин может быть много, искать ответы помогут отчеты систем аналитики.

Например, отследите страницы выхода, на которых отказов больше всего. Если это корзина – может, мешает форма с кучей полей или закралась техническая ошибка.

5. ROI – это показатель возврата вложенных инвестиций. Рассчитывается по формуле:

(Доход, полученный от рекламы – расходы на рекламу)/расходы на рекламу * 100%.

Если ROI равен 100%, вы уже отбили вложения в рекламный канал. Но, конечно же, мало вернуть, нужно еще и заработать.

ROI – один из самых честных показателей. Он сразу дает понять, есть толк от рекламной кампании в сети, или это пустая трата денег.

6. CPC – Cost Per Click – цена клика. Это один из показателей эффективности в первую очередь для специалистов по контекстной рекламе. Чем ниже стоимость клика – тем лучше; тем больше посетителей вы привлечете на сайт за те же деньги.

7. CPO — Cost Per Order – стоимость покупки. Рассчитывается, как отношение бюджета на рекламу к количеству покупок. Позволяет понять, насколько дорого обходится вам один покупатель с конкретного рекламного канала.

Это самые основные показатели эффективности, которые используются для оценки результатов в интернет-маркетинге. К другим специалистам применяются совсем другие — вернемся к ним позже.

Достижение показателей (или не достижение) должно влиять на вознаграждение специалиста, ответственного за эту область работ. Разбейте оплату труда на оклад и премиальную часть. Премию специалист будет получать только в том случае, если достиг нужного показателя. Это будет мотивировать его работать на результат.

Какие показатели являются ключевыми для разных направлений в интернет-маркетинге?

У каждого специалиста своя зона ответственности, каждый решает свои конкретные задачи, поэтому грести всех под одну гребенку не получится.

Например, эффективность работы специалиста по SEO можно оценивать по позициям сайта, по количеству трафика и по ROI.

Работу SMM-щика можно оценить по росту количества подписчиков, по росту охвата публикаций, по вовлеченности, по росту посещаемости группы или количеству посетителей сайта, перешедших из социальной сети.

Специалист по контекстной рекламе должен обеспечить высокий CTR и низкую стоимость клика.

Но какой бы специалист не работал – у вас должны расти продажи, повышаться конверсия и быть высокий ROI. Реклама не должна работать в убыток компании.

Примеры KPI для разного персонала

Как мы уже сказали выше, в каждой компании можно внедрить KPI для любого сотрудника – это мотивирует работать на результат.

Например, KPI для руководителя – это эффективность работы сотрудников, выполнение финансовых планов, слаженная работа коллектива, регулярная отчетность.

Работу менеджера по продажам можно оценить по количеству повторных покупок, по доходу с одного покупателя, и по количеству оценок «Понравилось обслуживание».

Юриста оцениваем по количеству выигранных споров.

Контент-менеджер — количество единиц опубликованного качественного контента за промежуток времени

Маркетолог должен работать в первую очередь над повышением числа заказов и повторных покупок, увеличением среднего чека, узнаваемостью компании.

KPI менеджера по персоналу может стать количество закрытых вакансий.

Каждый специалист в вашей компании должен работать на результат, а не просто отсиживать положенное рабочее время. Вы должны оценивать эффективность работы сотрудников, и, конечно же, эффективность интернет-рекламы. Только так вы сможете принимать правильные решения насчет работы с теми или иными людьми, насчет использования инструментов продвижения, вовремя менять стратегию развития.

Сравнение онлайн-курсов

Перед тем, как купить любой курс, сравните условия от разных школ — стоимость обучения, скидки, длительность, есть ли программа трудоустройства. Подобрать онлайн-курс >>

Источник: postium.ru

KPI по ИТ: что это такое? Разработка KPI по ИТ на базе требований к ИТ, планирование сбалансированной системы KPI по ИТ

Далее рассмотрено, что целесообразно рассмотреть в ИТ-стратегии по KPI по ИТ . Разработка ИТ-стратегии не является простой задачей, как минимум только подходы к разработке ИТ-стратегии рассмотрены в моей 450-страничной книге «ИТ-стратегия: лучшие международные и российские практики».

Этот текст написан на основе следующих источников:

• дискуссии Александра Михайлова «KPI по ИТ: взгляд со стороны бизнеса» на портале ИТ-директоров России, www.globalcio.ru/discussion/1813, 2016 год
• главы по KPI по ИТ из книги А.Михайлова по ИТ-стратегии
• опыта обучения, которое проводит Александр Михайлов

KPI: что это такое?

Как и ИТ-стратегии, KPI по ИТ тоже появились после разработки стратегий бизнеса и KPI по бизнесу. Во врезке рассмотрены подходы к разработке показателей эффективности бизнеса, да и одного из подходов к разработке стратегий бизнеса, достаточно известной методике Balanced Scorecard:

Сбалансированная система показателей бизнеса – Balanced Scorecard (BSC) разработана Нортоном и Капланом.

Рис. 1. Схема сбалансированной системы показателей бизнеса

Ключевые показатели эффективности ИТ (KPI по ИТ) нужны, чтобы руководство компании смогло оценить работу ИТ. Соответственно, показатели должны быть понятны генеральному директору. ИТ-директор, конечно, тоже должен и понимать и использовать KPI по ИТ для управления ИТ. В рамках ИТ-стратегии KPI обычно не разрабатывают, так как это отдельный и сложный проект.

Под «KPI по ИТ» обычно понимают ключевые показатели эффективности работы ИТ в целом. Также могут быть KPI для руководителя ИТ-службы и конкретных сотрудников. В ряде компаний используются KPI по отдельным направлениям работы ИТ, в первую очередь — Службы поддержки ИТ. Но такие наборы KPI обычно не включают в себя развитие ИТ. Далее рассмотрены только подходы к разработке KPI по ИТ.

KPI по ИТ: подход со стороны бизнеса

Точек зрения, как должны выглядеть KPI по ИТ, возможно, столько же, сколько и руководителей ИТ-служб. Да и у бизнес-менеджеров, а также консультантов по ИТ могут быть свои мысли по этому поводу. При этом, у большинства российских малых и средних компаний, никаких KPI по ИТ нет, как минимум, записанных и измеряемых хоть раз в год. У больших компаний KPI по ИТ могут быть, но успешных примеров, вероятно, совсем немного.

Далее предложен подход к разработке KPI по ИТ, учитывающий, что информационные технологии обычно самоценны не сами по себе, а тем, что они могут дать конкретному предприятию. Соответственно, можно пойти от того, как представители бизнеса видят ИТ. Как правило, для бизнес-менеджеров, внутреннее деление ИТ, как их видят сотрудники ИТ, непонятно и неинтересно.

Мои опросы руководителей компаний (около ста человек, проинтервьюированных во время обучения по программам MBA в Академии Народного Хозяйства) показал, что бизнес-менеджеры видят ИТ как «черный ящик» с четырьмя входами/выходами:

1. Выгоды, которые можно получить от использований ИТ;
2. Риски, которые несет использование ИТ;
3. Затраты на ИТ;
4. Планирование и контроль ИТ.

Более подробно эти направления рассмотрены в моей книге «ИТ-стратегия: лучшие международные и российские практики». Эти входы/выходы можно рассматривать и как группы типовых требований бизнеса к ИТ.

Если исходить, что KPI по ИТ должны помочь руководству компании вначале сформулировать требования бизнеса к ИТ, а потом оценить их выполнение, то вот мои предложения по типовому для представителей бизнеса взгляду на ИТ (см. Рис. 2):

Рис. 2. Возможные требования бизнеса к ИТ (с точки зрения руководителей компании)

Еще раз уточним, что это перечисления типовых требований бизнеса к ИТ, понятных представителям бизнеса и полученных в результате опросов руководителей конкретных предприятий. То есть, эти требования не обязательно будут подходить для любой компании в любой момент времени.

Например, в кризис, большинство компаний ждет от ИТ скорее поддержки сокращения затрат, а отнюдь не поддержки роста бизнеса. Соответственно, для конкретной компании надо или уточнять предложенную модель (выбрав актуальные требования и добавив недостающие) или разрабатывать совсем новую, уместную именно для вашей компании.

Далее, для получения основы для построений комплексной системы KPI по ИТ, можно странслировать требования бизнеса к ИТ в измеримые показатели (которые тоже конечно надо подбирать для каждой конкретной компании и момента времени). Возможный набросок такой комплексной системы KPI по ИТ, приведен на рисунке:

Затраты на ИТ

• % от оборота компании
• % сотрудников, работающих в ИТ-службе
• Расходы на одного пользователя ИТ
• …

Риски ИТ

• Время неработоспо-собности ИТ
• Потери информации
• Утечки информации
• …

Внутренняя эффективность ИТ

• Уровень зрелости ИТ процессов
• Время на обучение сотрудников ИТ
• Текучесть персонала ИТ
• …

Планирование и контроль ИТ

• % завершенных в срок проектов по ИТ
• % инцидентов, устраненных в срок
• …

Выгоды по ИТ

• Удовлетворенность пользователей ИТ
• % новых ИТ сервисов
• …

Рис. 3. Пример KPI по ИТ

Конкретный набор KPI (включая и число этих показателей) должен зависеть от того, насколько бизнес зависит от ИТ, а также от уровня зрелости управления бизнесом и ИТ. Понятно, что в больших банках, показателей оценки ИТ может быть больше, чем в небольшой компании с сотней пользователей ИТ.

Хотя в большинстве компаний, KPI по ИТ, зафиксированных в письменном виде, нет, но ряд показателей бизнес-руководство совершенно определено отслеживает. Это показатели по затратам на ИТ и численности сотрудников ИТ. Сами эти показатели важны для гендиректора, а измерить их несложно.

В то же время, ряд компаний, пробовавших внедрить системы из нескольких десятков KPI по ИТ, часто первые несколько лет ничего хорошего от этих показателей не получали (кроме разве что уменьшения премии или даже должности).

В одной крупной финансовой компании я наблюдал, как председатель их совета директоров, дал указание измерять «удовлетворенность пользователей ИТ». И за недостаточный уровень этого показателя денег сотрудникам ИТ платить процентов на 20 меньше. ИТ-менеджеров этой компании особенно напрягало то, что и как измерять этакий показатель, им не сказали (объяснив, что «они сами специалисты по ИТ»), а также планы по разработке нового ПО не уменьшили (как и все остальные работы).

ИТ-руководство этой компании выкрутилось тем, что предложило несколько показателей, в которых «удовлетворенность пользователей» (и механизм его оценки) был только одним из показателей.

Показатели для KPI по ИТ в зависимости от стратегий бизнеса и ИТ

В Табл. 1 рассмотрены мои оценки целесообразности конкретных направлений KPI для различных ИТ-служб, в зависимости от того, насколько бизнес зависит от ИТ:

Табл. 1. Пример важности направлений KPI для различных типов ИТ-служб

Типы ИТ-служб, в зависимости от выгод, предоставляемых бизнесу

Важность KPI по направлениям

Внутренняя эффективность ИТ

Планирование и контроль ИТ

Низкие выгоды бизнеса от использования ИТ (ИТ-служба поддерживает работоспособность небольшого числа техн. средств и простейших информационных систем)

Средние выгоды бизнеса ИТ использования ИТ. Есть каталог ИТ-серверов и SLA

Высокие выгоды бизнеса ИТ использования ИТ, высокие риски использования ИТ

«»: целесообразно несколько показателей (например, 3 и более);

«» целесообразен 1-2 показателя.

Также надо учитывать текущие стратегии бизнеса. Во время кризиса многие компании тупо сокращают затраты и уменьшают требования к новым возможностям, которые могут дать ИТ. Хотя для немногочисленных компаний с высоким уровнем менеджмента, которые растут и во время кризиса, целесообразно иметь комплексные системы KPI по ИТ, включающие не только затраты на ИТ, но и показатели по выгодам и рискам ИТ, как впрочем и внутренней эффективности ИТ (см. Табл. 2):

Табл. 2. Пример важности направлений KPI для сокращения затрат или роста бизнеса

Важность KPI по направлениям

Внутренняя эффективность ИТ

Планирование и контроль ИТ

ИТ – основной драйвер роста бизнеса, компания – лидер отрасли

На мой взгляд, основными инициаторами разработки KPI по ИТ являются не ИТ-руководители, а гендиректор (или куратор ИТ). Гендиректору очень часто интересно, на что собственно расходуются деньги на ИТ и получаются ли выгоды больше затрат.

ИТ-директору инициативно делать систему показателей, на основании которых его же первого лишат премии, часто не с руки. Особенно, если по другим подразделениям таких KPI нет (соответственно нет и формальных поводов уменьшить зарплату или выгнать). Хотя KPI по конкретным сотрудникам ИТ могут быть интересными всегда.

Типовые ошибки при разработке KPI по ИТ

1. KPI по ИТ совсем нет
2. KPI по ИТ = удовлетворенность пользователей ИТ
3. KPI по ИТ слишком подробные
4. KPI по ИТ разрабатываются исходя только из популярных сейчас методологий, например Balanced Scorecard
5. KPI плохо оценивают работу / работа идет только на KPI
6. KPI трудноизмеримы
7. KPI назначаются без анализа предистории

Примерная последовательность разработки KPI по ИТ

Проекты по разработке KPI по ИТ должны очень существенно учитывать специфику конкретной компании. Также стоит очень постепенно внедрять KPI, заранее планируя их сбалансированность и многоуровневость.

Примерная последовательность разработки KPI по ИТ:

1. KPI по возможным выгодам бизнеса от использования ИТ
2. KPI по возможным рискам от использования ИТ
3. KPI по затратам на ИТ. KPI по планированию и контролю ИТ
4. другие возможные KPI по ИТ для ИТ-службы в целом
5. KPI по подразделениями ИТ
6. KPI по типовым сотрудникам ИТ
7. Определение системы оценки KPI и очередности их внедрения

Источник: www.info-strategy.ru

Что такое KPI в продажах: расскажем простыми словами

Вы столкнулись с аббревиатурой KPI, и хотите разобраться в этом определении и понять какую роль он играет для аналитики? В этой статье мы расскажем простыми словами, что кроется за этим термином, для чего он нужен в продажах, как рассчитывается KPI и о работе с полученными данными. Все это мы изложим с наглядными примерами, и в максимально доступной форме. С показателями KPI сталкиваются люди различных профессий, у одних от него зависит зарплата, у других развитие собственного бизнеса, третьи просто хотят улучшить личные показатели в работе, если говорить что это такое простыми словами KPI – это ключевые показатели эффективности. Если отойти от дословного перевода, эту аббревиатуру можно объяснить, как коэффициент позволяющий определить, насколько успешна стратегия развития или прогресс предприятия в целом. Так как наш блог посвящён интернет-маркетингу в дальнейшем мы будем придерживаться примеров связанных с его спецификой. В качестве примера сразу скажем, что KPI отличный опорный показатель в проведении A/B тестировании сайта, чтобы своевременно вносить небольшие правки и оценивать, насколько оправдан результат по сравнению с вложениями денег и труда. Существуют и специальные 4 группы KPI для интернет-маркетинга:

• Процессный. Позволяет оценить, насколько эффективна работа, и исключить компоненты тормозящие развитие;
• Целевые. Применяется в основном в рекламе, чтобы определить насколько выполнение целей соответствует ожиданиям;
• Внешняя среда. Показатели, которые не зависят от работников, например инфляции или изменение ценовых категорий на товары и услуги;
• Проектный. Как можно догадаться из названия это показатель оценивающий успех проекта в целом.

Для чего нужен KPI в продажах

Проще всего рассказать о том, для чего нужен KPI в интернет-маркетинге на примере рекламной компании. Например, вы захотели рекламировать свои товары и заказали РСЯ продвижение сайта у агентства, которая давно этим занимается. За это придётся заплатить деньги, и резонное желание бизнесменов не только их окупить, но и выйти в плюс. Для этой цели и нужно анализировать ключевые показатели эффективности, наглядно просматривая отчеты и успех и доходах, вложенных средствах, трафике и конверсии можно делать выводы касательно рекламы.

Впрочем, выносить приговор рекламе, ориентируясь на показатели спешить не нужно, KPI глобально различается на две группы: запаздывающие и оперативные. Первые позволяют оценить лишь конечный результат, или эффективность рекламы в определённый квартал, здесь можно думать о её рентабельности или подыскивать замену, если цель не оправдывает вложенные деньги. Но при помощи запаздывающих KPI нельзя оценить вложенные усилия или внести корректировки в работу, это лишь итог.

Оперативные значения KPI уже более интересные данные, с которыми необходимо работать, чтобы прийти к удовлетворяющему результату. Для анализа эффективности сайта, есть много бесплатных сервисов, такие как Директ или Яндекс Метрика, советуем с ними ознакомиться. Отдельное внимание уделите вопросу, как настраивать цели в Яндекс Метрике и почему это настолько важно. Своевременный анализ данных буквально в режиме онлайн позволит вносить правки в рекламу, исправлять ошибки на сайте или отслеживать интерес посетителей.

Как рассчитывается KPI

В интернете можно найти сотни статей о том, как рассчитывается KPI, где копирайтеры будут приводить сложные и дотошные формулы, но по факту они должны составляться индивидуально и учитывать специфику бизнеса. Самым наглядным общим примером является воронка продаж, в IT сфере разобравшись как увеличить Email базу клиентов, её используют для массовых продающих рассылок. Её особенность в качестве примера заключается в следующем, воронка продаж имеет ряд последовательных действий, каждое из которых имеет свой KPI:

• Привлечение трафика. Вычисляется по количеству отликов на ваши письма, или в случае контекстной рекламы стоимостью за каждого посетителя;
• Целевое действие. Высчитывая из общего количества трафика и затратах на него, вычисляется процент людей совершивших определённые условия на сайте, которых вы от него добивались;
• Заказ. На основе трафика высчитывается процент людей добравшихся до страницы заказа и добавивших товар в корзину, а так же средний чек;
• Завершенные покупки. Конечный итог, в котором учитывается процент заключенных сделок, в соотношении к потраченным ресурсам.

В конечном счете, для того чтобы оценить ключевые показатели эффективности в интернет-макетинге значение имеет только прибыль и все действия по анализу сводятся к её увеличению и оптимизации затрат. Впрочем, относиться к этому необходимо без фанатизма, что можно наглядно оценить на примере воронки продаж. Каждый этап подразумевает собственные показатели, их оптимизация должна носить индивидуальный характер и лишь, потом оценивать конечный результат.

Как работать с KPI

Этот пункт можно назвать своеобразным подведением итога, совмещенным с инструкцией, ведь недостаточно узнать KPI, нужно ещё и понимать, как с ним работать. Допустим, у вас есть проект или вы заказывали услуги по работе над ним, теперь необходимо рассчитать бюджет и оценить его прибыльность. Для начала разделите показатели на запаздывающие и оперативные, отложите первые в долгий ящик и приготовьтесь к вдумчивому анализу проблем, которые можно решить именно сейчас. Итак, получив данные KPI нужно:

• Собрать все ключевые показатели в наглядной форме, для этого можно использовать простую таблицу Excel;
• Определить слабые места в вашей стратегии, к ним можно отнести недостаточную конверсию, мелкий трафик, избыток отказов или дорогостоящие переходы, не окупающиеся в дальнейшем;
• Исходя из полученных данных, нужно поставить новые цели, например, повысить лояльность клиентов, найти новые площадки для трафика с минимальными затратами, заменить рекламную компанию в целом;
• Каждая новая цель, это полноценный проект, требующий внимания, привлекайте аналитиков, стимулируйте собственных рабочих, слушайте идеи и предложения по каждому вопросу и ищите компромисс, ведущий к прибыли;
• Не забывайте собирать новые данные для анализа во время проведения работы, над новыми целями, чтобы в итоге выбрать наиболее рентабельные и выгодные пути развития.

Статьи

Обходить сеть позволяет программа Virtual Private Network (VPN). Что это такое и как пользоваться данным сервисом, расскажем в данной статье.

Источник: pro-promotion.ru