Программа би ту би что это такое

Содержание

Что такое B2B-продажи и чем отличаются от B2C

Термин b2b происходит от английского «business-to-business», или «бизнес для бизнеса». Продажи b2b — это вид продаж, в которых в которых и заказчиками, и поставщиками товара или услуги выступают юридические лица. Простыми словами, продажи b2b — это процесс, в котором и продавцом, и покупателем становятся компании, а не отдельные люди.

Неважно при этом, где происходят продажи — в оффлайне, в социальных сетях, через сайт — если с обеих сторон в сделке участвуют компании, это продажи b2b.

Пример: интернет-провайдер заключает договор с конкретным гражданином Олегом П. о том, что в его квартире будет интернет, одна точка подключения. Это — продажи b2с, то есть бизнес для граждан. Продавец/поставщик услуги — провайдер, покупатель — Олег.

Но когда тот же интернет-провайдер заключает договор со строительной компанией «Строй-ка», это уже продажи b2b. В этом случае и продавец, и покупатель — компании, количество точек подключения может быть любым. Могут меняться и условия сотрудничества — с компаниями сотрудничать интернет-провайдеру выгоднее, и он предлагает им особые бизнес-тарифы.

B2B (би ту би). Филиппов Алексей. О бизнесе просто

Ростелеком предлагает услугу подключения интернета и обычным людям, и компаниям

Что относится к продажам b2b

Продажи в сфере «бизнес для бизнеса» могут включать любые продукты. Продавцами в этой сфере могут быть:

Поставщики ресурсов/сырья. Продают нефть и газ, алмазы и другие минералы, руды, необработанный лес — то, без чего невозможно производство.

Технические алмазы — ценное сырье для промышленности

Поставщики узлов и компонентов . В этом случае товаром могут быть металлопрокат, детали сложных станков и другого оборудования, деревянный брус, мотки пряжи для швейных производств.

Поставщики изделий. Очень часто в сфере b2b продают готовые сложные изделия — комбайны, станки, самолеты, грузовики, мельницы. Такие товары покупают и используют крупные компании.

Продажа сельскохозяйственной техники

Поставщики услуг. В сфере «бизнес для бизнеса» часто нужны юридические услуги, рекламные, маркетинговые, страховые услуги, услуги SEO-продвижения. Практически всем компаниям требуются IT-услуги.

Продвижение сайтов

Любой формат сотрудничества: позиции, лиды, трафик.
Подбираем запросы, которые приводят реальных покупателей!

Продажи b2b и b2с: в чем разница

Базовое отличие продаж в сфере «бизнес для бизнеса» от продаж в сфере «бизнес для потребителя» — заключение сделки/договора между двумя юридическими лицами. Но это далеко не единственное значимое отличие. Также к специфике таких продаж относятся:

Более долгий процесс принятия решения о покупке . Чаще всего такое решение принимается коллегиально. Например:

Урок 1. Глагол To Be в настоящем времени. A1 Elementary. #НЗА

Начальник кадрового отдела видит, что заканчиваются фирменные бланки, бумага А4 и картриджи для принтера.
Он обращается в отдел сбыта с заявкой на покупку необходимых для работы товаров.
Отдел сбыта согласовывает сумму с финансовым отделом и передает заявку в отдел снабжения.
И только после этого менеджер по закупкам начинает искать необходимые товары, ориентируясь на состав заявки и сумму, одобренную финансовой службой.

Для сложных и дорогостоящих товаров и услуг процесс принятия решения будет намного сложнее — например, многие позиции, такие, как оборудование или IT-решения, покупают на основе тендерных торгов, проводят конкурсы между компаниями.

Как выбрать SEO-компанию и не слить бюджет: 8 причин отказаться от услуг агентства

Отсутствие эмоциональной составляющей. В сегменте b2с часто совершаются эмоциональные покупки под влиянием момента. В сфере b2b никто не купит товар просто потому, что он понравился красивой упаковкой или эстетичным внешним видом. Компании покупают то, что помогает им получать прибыль — прямо или косвенно.

Например, это покупка:

для перепродажи по более высокой цене;
комплектующих или готовых изделий для использования в производстве продукта — например, комбайны для сбора сельскохозяйственных культур;
услуг, улучшающих бизнес-процесс (IT-услуги), или позволяющих разрешать спорные вопросы (юридические услуги).

Дорогостоящие сделки . Розничному магазину, чтобы получить выручку в 1 миллион рублей, нужно совершить десятки, а иногда и тысячи продаж. Продажа всего одного современного станка с ЧПУ или одной единицы строительной техники принесет продавцу в сфере b2b такую же выручку — если не больше.

Это далеко не самый дорогой станок, но и он стоит почти 1,5 миллиона ₽

Минимальная цепочка между производителем и покупателем. Бизнес хорошо умеет считать деньги и предпочитает не платить посредникам — у конечного покупателя сегмента b2с такой возможности нет. Приходя в магазин за кофе, одеждой, аксессуарами, он не знает, сколько компаний участвовали в цепочке. Для сферы «бизнес для бизнеса» идеальный вариант — два прямых контрагента, производитель и покупатель.

В целом b2b продажи имеет не слишком много общего с продажами в b2с. Отношения между компаниями-контрагентами скорее партнерские: схема «продал и забыл» в этом случае не работает. Тем более что крупные сделки могут готовиться месяцами. Продажи во многом строятся на доверии, на репутации обеих компаний, на человеческих отношениях. Как правило, в этой сфере одним покупателем занимается один конкретный менеджер, а иногда даже команда менеджеров.

Как составить идеальную воронку продаж для B2B и B2C

Этапы b2b-продаж

Каждая продажа включает несколько этапов, а партнерство после первой покупке в идеале становится постоянным. Именно постоянные клиенты обеспечивают прибыль и помогают оптимизировать рекламные бюджеты — удержать лояльного клиента намного дешевле, чем привлечь нового.

Можно выделить 6 основных этапов продаж:

Подготовка. Продавец знакомится с потенциальным покупателем — смотрит его сайт, открытые данные в интернете, статьи в печатных источниках. Осведомленность может быть очень важна в последующих переговорах.
Знакомство . Первый контакт может происходить на выставках, бизнес-мероприятиях, с помощью холодных звонков или рассылки коммерческих предложений. На этом этапе важно заинтересовать потенциального покупателя и мотивировать его продолжать общение.
Выявление потребностей . Если компания в принципе заинтересована в продукте или услуге, необходимо понять, кто будет участвовать в цепочке принятия решения о покупке? По каким критериям будет это решение приниматься? При продаже одного и того же продукта для части покупателей наиболее важным фактором будет цена, для другой части — сроки доставки, еще для кого-то — конкретные технические характеристики, сопутствующий сервис и нюансы оформления документов. Чем лучше менеджер разберется в этих вопросах, тем более вероятной станет сделка.

Сколько стоит SEO: полный расклад по бюджету

Техники b2b-продаж

Для продаж в сфере «бизнес для бизнеса» используют разные техники. Они отличаются подходами, но все направлены на установление длительного контакта с покупателем. Единичные сделки — совсем не то, что нужно продавцу в сфере b2b.

Презентационные продажи

Пожалуй, наиболее традиционный вид продаж в момент установления контакта. Когда на тренинге маркетолога просят продать ведущему обычную шариковую ручку — это она, презентационная продажа (правда, в секторе b2с). Задача менеджера в этом случае — преподнести технические характеристики и возможности продукта через выгоды, понятные клиенту. Чем лучше подготовлен к продажам менеджер — тем результативнее они будут. Нередко в презентационных продажах в качестве базы используют готовые скрипты.

Кому подходит: компаниям в сфере b2b, работающим с готовым продуктом, который нельзя существенно изменить под требования клиента. Это могут быть станки с конкретными техническими характеристиками, оргтехника или бумага для принтеров. Можно выбрать вариант станка из 2-3 имеющихся, можно выбрать оттенок офисной бумаги, но из этих продуктов нельзя сделать что-то принципиально новое.

Экспертные продажи

Современная техника, которая предусматривает продажи через экспертность производителя. Чтобы у компании покупали, ее представители проводят вебинары, участвуют в тематических конференциях, пишут экспертные статьи и снимают видеоинструкции. Они открыто рассказывают о своем продукте и его сильных сторонах, обучают работе с ним.

Вебинары этой компании продают обучение топ-менеджмента

Кому подходит : компаниям, предоставляющим сложные продукты, например, IT-решения или другие продукты, где возможна серьезная кастомизация под запросы заказчика.

Клиентоцентрированные продажи, или продажи по схеме «вопрос–ответ»

Классическая техника в сфере b2b, в которой менеджер по продажам отталкивается не от вопросов клиента, а сам задает ему вопросы. Чтобы понять, что важно для конкретного покупателя, на каких моментах стоит сделать акцент, рассказывая о продукции. Ни о каких готовых скриптах в этой технике продаж речи не идет: только индивидуальный подход, только идеальные решения проблем и задач клиента, который общается с менеджером прямо сейчас.

Кому подходит : клиентоцентрированные продажи лучше всего подходят для продажи услуг, например, образовательных, инжиниринговых или консалтинговых.

Что такое «целевая аудитория» и почему ее необходимо знать для развития бизнеса

Активные продажи

Это проактивный поиск покупателей (непростая задача в сфере «бизнес для бизнеса»), их привлечение, выявление существующих запросов и решение актуальных задач.

Кому подходит: технику могут использовать любые игроки сферы b2b:

во время активного роста компании;
при выходе на новый рынок;
в период спадов продаж по причинам, не связанным с качеством продукта.

Для успешности в сегменте b2b техники можно и нужно комбинировать, а менеджеров по продажам обучать азам каждой из этих техник.

Продвижение на рынке: как повысить продажи в b2b

Рационально идти от той ситуации, в которой компания/продавец находится прямо сейчас.

Делаем выводы

В b2b-сфере продажи — это прежде всего партнерство. Его основа — осведомленность о бизнесе каждого клиента, понимание его целей и задач и установление доверительных человеческих отношений.

Если производитель следит за трендами, продукт сильный, а менеджеры по продажам заинтересованы и действует правильно — однажды привлеченный клиент может совершать покупки десятилетиями.

Присоединяйтесь к нашему Telegram-каналу!

Теперь Вы можете читать последние новости из мира интернет-маркетинга в мессенджере Telegram на своём мобильном телефоне.
Для этого вам необходимо подписаться на наш канал.

Источник: kokoc.com

Что такое B2B-продажи

Сегодня все чаще в сети интернет можно наткнуться на рекламные объявления, касающиеся обучения B2B, а также на вакансии, где от соискателя требуется опыт работы в сфере В2В и предлагается приличная зарплата. Давайте разберемся, в чем специфика данного вида деятельности и почему растет спрос на грамотных специалистов в секторе B2B.

Немного терминологии

Что такое В2В? Данная аббревиатура расшифровывается как «business to business», в переводе с английского «бизнес для бизнеса». Очевидно, что речь идет о сфере, в которой взаимодействие происходит между юридическими лицами.
Что такое сфера продаж В2В? Это сектор рынка, внутри которого покупателями являются юридические лица, а приобретаемые услуги и продукты используются ими для собственных потребностей либо для создания своих товаров.
Что такое сегмент B2B? Данное словосочетание обычно употребляется как синоним понятия сфера B2B и определяет область коммерческого взаимодействия юридических лиц.
Что такое B2B-продажи? Легко догадаться, что так обозначаются продажи товаров или услуг одним юридическим лицом другому.
Что такое B2B-услуги? Это услуги, потребителями которых являются юридические лица.
Кто такой менеджер B2B? Компанию, которая занимается продажей продуктов или услуг, представляет менеджер активных продаж.

В2В и В2С

Наряду с сектором рынка В2В существует и сектор В2С. Данные понятия нельзя путать между собой. Что такое В2С? Расшифровка аббревиатуры звучит как «business to consumer» – «бизнес для потребителя». В этом сегменте коммерческие отношения выстраиваются между юридическим лицом (продавец) и физическим лицом (конечный потребитель).

Физическое лицо приобретает товар или услугу в личных целях.

Одна и та же компания может продавать товар или оказывать услуги и физическим, и юридическим лицам, то есть работать в обоих секторах рынка. Работа менеджеров B2B и В2С заметно отличается, поскольку от них требуется разный подход к клиентам. Соответственно, руководителю компании, которая работает в обоих сферах, необходимо внимательно отнестись к подбору персонала, использовать разные системы мотивации сотрудников, по-разному организовывать их работу.

Стратегия покупок

Принципиальное отличие В2С от B2B заключается в том, как клиенты принимают решение о покупке товаров. Разберемся в этом вопросе детальнее на простом примере.

Обычный человек пришел в магазин, чтобы приобрести для себя или в подарок планшетный компьютер. Он уже представляет, что ему нужно, на основании информации из интернета, рекламы, отзывов друзей и знакомых. При выборе планшета принимается во внимание не только функционал и надежность, но и престижность марки, дизайн, эргономика, наличие дополнительных опций.

Так как человеку свойственно выбирать для себя или в подарок самое лучшее, в большинстве случаев покупается гаджет, цена которого лежит в верхней части доступного покупателю диапазона. Иными словами, рядовой потребитель обычно знает, чего хочет, и стремится купить максимально дорогое и престижное из доступного. Контакт клиента с продавцом занимает минимум времени, и последний имеет мало возможностей повлиять на выбор.

Если этот же человек является представителем юридического лица и обратился к продавцу с целью приобрести партию планшетных компьютеров для организации, в которой он работает, принцип выбора товара совершенно иной. Искомые планшеты должны соответствовать по своим характеристикам ряду требований и быть максимально дешевы.

Также учитывается надежность гаджетов, их ремонтопригодность, доступность запасных частей, возможность сервисного обслуживания. Решение о покупке планшетов принимает не один человек – подключаются специалисты по компьютерной технике. Менеджеру B2B необходимо досконально разбираться в гаджетах, чтобы вести переговоры на профессиональном уровне. Работа с покупателем продолжается на протяжении нескольких дней, поэтому продавец имеет возможность оказать серьезное влияние на результат. Итоговая договоренность является точкой баланса интересов сторон.

Специфика продаж в секторе В2В

Сфера B2B характеризуется:

ограниченным кругом клиентов, так как юридических лиц значительно меньше, чем розничных покупателей;
преобладанием рациональных мотивов со стороны покупателя при выборе продукта;
профессиональной оценкой покупаемых товаров или услуг (в том числе благодаря привлечению клиентом консультантов на этапе выбора);
закупкой товаров крупными партиями;
высокой стоимостью покупок;
подвижностью спроса и его зависимостью от текущей экономической ситуации в стране;
отсутствием эластичности спроса.

Обратите особое внимание на следующие признаки, свойственные сегменту B2B:

основная часть сделок заключается в формате прямых продаж;
на товар нет фиксированной цены – окончательная цифра является результатом переговоров и определяется для каждого клиента индивидуально;
решение о покупке принимается командой, состоящей из информатора, пользователя, влиятеля, решателя, закупщика;
обе стороны сделки (поставщик и покупатель) обычно заинтересованы в долгих взаимовыгодных отношениях.

Требования к менеджеру B2B

В секторе финансовых отношений между юридическими лицами основным маркетинговым инструментом служат активные прямые продажи. Требования к взаимодействиям в формате B2B значительно жестче по сравнению с прямыми продажами товаров и услуг конечным потребителям.

Менеджер B2B должен:

понимать специфику бизнеса заказчика;
оценивать возможные риски заказчика и уметь находить пути к консолидации, внося новые взаимовыгодные предложения;
находить весомые экономические обоснования для долгосрочного сотрудничества;
быть готовым к коллективной работе и уметь работать в команде;
грамотно выбирать технику продаж, избегая жестких манипуляций;
уметь делать паузу в переговорах, дожидаясь ответного хода со стороны клиента;
четко планировать действия, жестко соблюдать сроки;
уметь находить потенциальных клиентов;
быть способным принимать решения самостоятельно.

Работа в сфере В2В требует структурного подхода к выбору потенциальных клиентов для заключения выгодных сделок и долгосрочного сотрудничества. Выявив стратегически важного партнера, следует грамотно выстроить взаимодействие в ожидании момента для совершения крупной сделки. Такое ожидание может затянуться на годы, и на протяжении всего этого времени следует поддерживать отношения с потенциальным клиентом. Сближению нередко способствует неформальное общение поставщика товаров или услуг с представителями потенциального заказчика – контакты могут происходить на общих мероприятиях и праздниках и т. д. Общение, близкое к дружескому, помогает выбрать благоприятный момент для сделки.

Таким образом, в сфере B2B большое значение уделяется не только технике продаж, но и психологии – многое значит умение продавца находить общий язык с людьми. Обучение на курсах, тренинги В2В помогут развить имеющиеся способности, но при подборе персонала важно обращать внимание на личностные качества кандидата.

Интернет как площадка для B2B

Система продаж B2B разработана для бизнеса между компаниями, поэтому здесь нет места масштабной рекламе, созданию яркого, запоминающегося образа для привлечения потенциальных покупателей. Такие маркетинговые ходы излишни, поэтому в системе B2B ценится:

достоверность предоставляемой информации;
предельная четкость в формулировке предложений;
целесообразность;
качество;
оперативность.

Покупателю важна фактическая информация о продукте, а продавец нуждается в максимальном расширении аудитории для поиска потенциальных заказчиков. Интеграция системы B2B в интернет поспособствовала стремительному развитию данного сегмента рынка и существенно снизила издержки для обеих сторон.

Сегодня в сети представлено множество техник продаж B2B, функционирует разветвленная ранжированная сеть интернет-площадок, где собраны и классифицированы сведения о товарах и услугах, предложения и иная полезная информация. Данный формат упрощает межотраслевые и внутриотраслевые взаимодействия.

Обучение B2B

Менеджер активных продаж B2B с богатым опытом – высокооплачиваемая работа. Такие специалисты ценятся высоко, поскольку от их профессиональных качеств и умений напрямую зависит прибыльность компании. Помимо деловых качеств, перечисленных ранее, менеджер B2B должен понимать психологию делового партнера, быть способным быстро разобраться во внутренних взаимодействиях компании заказчика, изучить ее потребности и особенности. Это позволяет тонко маневрировать в переговорах, незаметно подводя клиента к выгодному для продавца решению.

Первоначальное обучение проводится в формате курсов, где даются базовые сведения о том, что такое сфера B2B, в чем специфика техники продаж B2B, какие стратегии применяются в рамках этой системы. Не менее важно обучение в рамках тренингов продаж B2B, а также общение с управленцами и психологами. Работа под началом опытного специалиста позволяет на практике отточить умения, полученные в ходе обучения.

Рассматривая, что такое B2B-продажи, можно понять, какую важную нишу они занимают в товарообороте на мировом рынке. Развитие сектора B2B делает максимально эффективным взаимодействие производителей конечного продукта со своими поставщиками.

Все о Process Mining от ProcessMi

Все о технологии Process Mining — кейсы, термины, решения и аналитика. Российский и зарубежный опыт от группы экспертов ProcessMi

B2B (business to business)

b2b

B2B – модель бизнеса, которая предполагает предоставление юридическим лицом товара или услуг другому юридическому лицу в качестве поставщика или подрядчика. Например, существует ИТ-компания, которая занимается разработкой программного обеспечения. Штат насчитывает восемьдесят человек. Руководитель, чтобы обеспечить каждого сотрудника персональным рабочим местом, арендует офис в здании торгового центра. Как раз здесь и будут B2B-отношения, поскольку один бизнес (торговый центр) предоставляет свои услуги (аренду) для того, чтобы функционировал другой бизнес (ИТ-компания).

Размеры компаний, работающих в сегменте B2B, могут быть различными. Крупное предприятие по производству стоматологического оборудования может поставлять свою продукцию как крупным клиникам, так и частным кабинетам. Или небольшая дизайн-студия может создавать сайты, айдентику и фирменный стиль для больших корпораций.

Особенности

Сегмент B2B (расшифровывается как “бизнес для бизнеса”, читается “би ту би”) значительно уступает B2С (“бизнес для физических лиц”) в количестве клиентов. B2B – рынок опытных покупателей, профессионалов. Лица, принимающие решения, отлично осведомлены о тонкостях и нюансах своего бизнеса и сферы, поэтому точно представляют, что хотят видеть в желаемом продукте/услуге. Это обусловливает ряд особенностей, среди которых:

длительный период заключения сделки.

В этом сегменте решение о покупке, как правило, принимается не одним человеком. Нередко это происходит с участием ТОП-менеджмента. Если речь идет о покупке программного решения, то дополнительное время может быть затрачено на его проверку службой информационной безопасности, согласование всех нюансов и офферов, обсуждение деталей коммерческого предложения или сравнение с аналогами;

отсутствие эмоционального фактора.

Особенность B2C-сегмента – в возможности склонить потенциального покупателя к покупке товара или услуги, сыграв на его эмоциях и настроении. Поэтому здесь эффективны реклама и грамотная работа продавцов-консультантов. В B2B все принятые решения максимально взвешены и продуманы, поскольку прежде всего клиент рассчитывает получить от покупки максимальную выгоду и продажи;

Даже “голубой океан” со временем становится красным, поэтому найти аналоги можно на любой создаваемый товар. Действительно уникальные продукты или услуги – большая редкость;

Общаться одновременно с большой аудиторией и донести пользу продукта/услуги до каждого – не про B2B. Это больше “индивидуальная история”, поскольку нужно наладить отношения с каждым клиентом отдельно, проводить презентацию и проговаривать все преимущества использования продукта именно для его сферы и компании.

Отдельно стоит добавить, что средний чек каждой заключенной сделки выше, чем в B2C сегменте, и больше риск финансовых или репутационных потерь в случае недобросовестного контрагента.

Сегментирование рынка

Существует много критериев, по которым можно провести сегментирование B2B-рынка. Экспертами принято разделять их на две группы:

макросегментирование (акцент на масштабные характеристики компаний, среди которых численность штата, оборот за год, территориальное расположение, сфера деятельности);
микросегментирование (большая детализированность при анализе для выявления скрытых особенностей организации: какой стек технологий используется внутри, по каким критериям принимаются решения, как протекают определенные бизнес-процессы).

Сферы

Среди наиболее популярных сфер можно выделить:

машиностроение (автопром, авиа- и судостроение);
сырьевая и химическая промышленность;
обработка металла;
лесопереработка;
консалтинг;
разработка программного обеспечения Enterprise-класса;
реклама и маркетинг;
медиапродукция (узкопрофильные издания, профессиональные СМИ, печатные материалы по прошедшим мероприятиям).

Источник: processmi.com

B2B продажи: что это такое, отличие от B2C, примеры, методы

Ожидается, что к 2023 году объем продаж электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов. Для справки, это в три раза больше, чем ожидается, что объем продаж электронной коммерции B2C к 2024 году составит 600 миллиардов долларов.

Один из моих первых опытов в сфере продаж B2B был еще в 2012 году, когда я продавал юридические услуги малому и среднему бизнесу.

С тех пор я стал свидетелем значительных изменений в процессе продаж B2B.

Покупатели, ориентированные на исследования, множество поставщиков и множество способов покупки – вот лишь некоторые из основных изменений, которые я наблюдал за последнее десятилетие.

Затруднило ли это доступ к лидам B2B?

В некоторой степени да.

Но на самом деле это хорошие новости (подробнее об этом в конце).

На данный момент, если вы хотите не только выполнить, но и превысить квоты продаж, необходимо понимать динамику современного процесса продаж B2B и соблюдать тактику продаж, которая работает.

Что такое продажи B2B?

Продажи B2B – это сокращение от словосочетания «business to business» или «бизнес для бизнеса». Это относится к компаниям или продавцам, которые продают товары и услуги напрямую другим предприятиям.

Это параллельно продажам от бизнеса к потребителю (B2C), когда продукты и услуги продаются напрямую потребителю.

В зависимости от бизнес-модели/продукта продажи B2B бывают трех разных типов:

Тип 1: Продажа снабжения

Поставщик продает расходные материалы для поддержки другого бизнеса. Сюда входят канцелярские товары, рабочая одежда и оборудование для сотрудников.

У них такой же процесс, как у B2C. Однако разница заключается в количестве и авторизации покупки.

Вместо того, чтобы один человек покупал один чернильный картридж, сотрудник покупает 50 чернильных картриджей, и для покупки требуется одобрение менеджера или лица, принимающего решение.

Тип 2: Оптовые/дистрибьюторские продажи

Оптовый продавец продает ключевые производственные или розничные компоненты другим предприятиям.

Например, компания может продавать основные продукты питания ресторанам и точкам быстрого питания, которые затем подают их клиентам по повышенной цене.

Тип 3: Продажа услуг/программного обеспечения

Поставщик услуг продает услугу вместо продукта.

На примере налогового учета это может быть бухгалтер, консультирующий малый бизнес, или бухгалтерская фирма, работающая с более крупным бизнесом.

Это также может быть услуга, предоставляемая через программное обеспечение, такое как программное обеспечение для налогового учета.

Продажи B2B и B2C: в чем разница?

Продажи B2C осуществляются напрямую от компании или продавца к потребителю. В отличие от продаж B2B, они обычно меньше по масштабу и зависят только от решения потребителя.

Распространенными примерами B2C являются:

Торговый представитель в автосалоне.
Интернет-магазин электронной коммерции, продающий одежду.
Супермаркет по продаже различных расходных материалов.

В 2018 году Forrester оценил общий объем рынка продаж электронной коммерции B2B в США в 9 триллионов долларов. В то же время объем продаж электронной коммерции B2C в США в 2019 году составил 601,75 миллиарда долларов.

По сравнению с B2C рынок продаж B2B представляет собой более крупный пул с более крупной «рыбой» и, конечно же, большими бюджетами.

Итак, почему существует такая сильная разница между продажами B2B и B2C?

Более высокая средняя стоимость транзакции

Хотя сделки B2B могут быть небольшими, например, когда SMB заказывает канцелярские товары, они часто могут достигать тысяч или миллионов долларов.

Несколькими конкретными исключениями отраслей B2C являются недвижимость, продажа автомобилей и предметов роскоши.

Более длинные циклы продаж

За исключением трех упомянутых выше отраслей B2C, потребители B2C принимают решения о покупке на эмоциях и быстрых, мимолетных потребностях: чехол для телефона, зарядное устройство или ноутбук.

Однако покупатели B2B часто ищут конкретную рентабельность инвестиций, измеримое преимущество или логическое решение жизненно важной проблемы.

Они также должны получить одобрение многих лиц, принимающих решения.

Несколько заинтересованных сторон

В продажах B2B каждое решение влияет на прибыль бизнеса, а решения о покупке поднимаются по лестнице одобрения.

Это означает, что успешной продаже предшествует взаимное «да» всех лиц, принимающих решения. Чем выше стоимость сделки, тем больше нужно «да».

Образованные покупатели

Покупатели B2B проявляют крайнюю избирательность. Они не только разборчивы в том, с кем вести дела, но и разрабатывают собственные критерии покупки без помощи продавцов.

Вот почему контент стал такой важной частью процесса продаж B2B.

Анатомия современного процесса продаж B2B

В прошлом процесс продаж B2B был проще.

В поисках решения покупатель должен определить поставщика, поговорить с продавцом о своих потребностях, а затем проконсультироваться с лицами, принимающими решения. Если их все устраивает, они заключают сделку.

Для продавцов, маркетинг привлечет потенциальных клиентов, а отдел продаж напрямую свяжется с ними и закроет их сделки.

Это был линейный путь покупателя.

Но, как и в большинстве других отраслей, Интернет усложнил процесс продаж B2B.

Маркетинг и продажи все больше переплетаются. Теперь оба они синхронно играют роль в привлечении потенциальных клиентов и заключении сделок. И путь покупателя к покупке выглядит так:

Компания выявляет проблему и ставит задачу решить ее.
Сотрудники изучают варианты в Интернете и разрабатывают критерии решения проблемы.
Они намечают все возможные решения и варианты.
Если им нужен поставщик, покупатели обращаются к своей сети за профессиональными рекомендациями коллег. Они также будут проверять сайты обзоров, форумы и социальные сети.
На основе всей собранной заранее информации они примут решение о покупке.
Если их решение не было одобрено, они могут обратиться к поставщику или связаться с тем, кто был им рекомендован или взаимодействовал с ними.

Основные методы (или тактики) продаж B2B, которые работают

Проблема с продажами B2B не в недостатке стратегий и тактик; дело в том, что их слишком много.

Стоит ли создавать видео?

Создавать технические документы для обширных исследований?

Запускать рекламу PPC?

Лучшие тактики ориентированы на покупателя. Они разработаны с учетом современного процесса продаж B2B и опытных покупателей. Вот тройка лучших:

Тактика продаж B2B №1: Согласование продаж и маркетинг с помощью продаж на основе ABS

Времена разрозненных отделов продаж и маркетинга прошли.

Линия, которая отмечает разницу между привлечением пользователей в воронку и удержанием их в воронке, больше не является линией.

Это больше похоже на диаграмму Венна: роли и ответственности остаются взаимосвязанными и часто пересекаются.

Но маркетинг и продажи не всегда совпадают, и это несоответствие вредит производительности продавцов B2B.

Сосредоточившись на целевых учетных записях, продажи на основе аккаунтов (Гиперсегментированные продажи или ABS) переворачивают типичную воронку с ног на голову и поощряют сотрудничество в сфере продаж и маркетинга.

Как и в начале пути покупателя в B2B, подход ABS начинается с решения, которое ищет покупатель и которое, как известно компания может решить.

Это означает, что отдел продаж и маркетинга должен договориться о том, кто именно принимает решения, и о том, как представить индивидуальное решение проблемы, которую хотят решить покупатели.

Как и многие компании, DocuSign заметили, что пользователи не завершают процесс продаж B2B.

Из-за роста показателя отказов и резкого падения количества просмотров лиды выпадали из воронки.

Чтобы исправить проблему, они реализовали кампании ABS. После запуска шести кампаний на основе цифровых аккаунтов отдел маркетинга усовершенствовал свои сообщения, что привело к увеличению продаж.

Это увеличило воронку продаж DocuSigns на 22%, утроило количество кликов по критически важным призывам к действию и более чем вдвое снизило их показатель отказов.

Тактика продаж B2B №2: Захватывайте сердца и умы с помощью привлекательного контента

69% успешных маркетологов B2B имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга.

А если учесть, что покупатели B2B перед покупкой потребляют в среднем 13 единиц контента, легко понять, почему.

Контент устраняет разрыв между покупателем и продавцом. Он склоняет решение о покупке в пользу продавца.

Но эффективный контент – это не только новости об офисном питомце вашей компании. Речь идет о решении проблем для установления связи, установления доверия и повышения авторитета бренда.

Благодаря контент-маркетингу, Hubspot быстро вырос из стартапа до компании с оборотом 513 миллионов долларов.

Их результаты далеко не аномальны. Для Mailshake инвестиции в контент на сегодняшний день привели к шестизначной выручке.

Тактика продаж B2B №3: Превратите холодных лидов в энтузиастов бренда с помощью социальных продаж

Социальные продажи – это современный способ для компаний B2B наладить не только отношения, но и заключить сделки, прежде чем конкуренты поймут, что происходит.

Опираясь на списки конференций, чтобы найти новых потенциальных клиентов, New Horizons обнаружила, что рентабельность инвестиций начинает снижаться.

Продажи падали, потому что представители компании слишком поздно обращались к потенциальным клиентам – тогда, когда они уже приняли решение о покупке.

Чтобы увеличить продажи, им нужно было привлечь внимание покупателей на более раннем этапе.

Социальные продажи в LinkedIn стали их выигрышным решением. В итоге торговые представители получили 1,7 миллиона возможностей за 6 месяцев, коэффициент закрытия 57% и доход в 1 миллион долларов.

Социальные продажи были настолько эффективны в привлечении потенциальных клиентов, что главный операционный директор создал «социальный час»: теперь представители тратят час своего дня на поиск потенциальных клиентов и установление контактов с ними в LinkedIn.

Будете ли вы идти в ногу с процессом продаж B2B?

Процесс продаж B2B больше не является линейным …

Это пересекающаяся диаграмма Венна с множеством точек соприкосновения и ориентированными на ценность покупателями.

Должно ли это изменение вызывать отчаяние в организациях B2B и торговых представителей? Как однажды сказала одна мудрая женщина:

«О черт возьми, нет!».

Напротив, это повод для восторга.

Сложный процесс означает более высокий барьер для входа. Это хорошая вещь…

Это вознаградит ориентированные на покупателя B2B-компании большим объемом продаж и удержит устаревшие компании-динозавры, которые не могут адаптироваться.

Это новая эпоха, и я говорю – бросьте вызов: я голоден.

Предприниматель с опытом в сфере франчайзинговых продаж, операций, маркетинга, переговоров по ценам, консалтинга и бухгалтерского учета.

Источник: ardma.net

Что такое B2B, B2C, B2G?

Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.

В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.

Примеры бизнес-моделей

Франчайзинг

Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir , «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.

Франчайзинг — развитая форма лицензирования, при которой одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера.

Франчайзинг — метод тиражирования успешных малых предприятий.

Понятие «Франчайзер» не следует путать с понятием «дистрибьютор». Как правило, франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательно.

Прямые продажи

Прямые продажи, согласно определению Американской ассоциации прямых продаж, — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами; в зависимости от компании эти продавцы могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.

По определению энциклопедических изданий, прямые продажи представляют собой форму организации розничной торговли вне стационарных торговых точек, например с лотков, тележек, автомобилей и прочих временных торговых мест. Могут применяться как индивидуальными продавцами, так и организациями.

Согласно Американской ассоциации прямых продаж, прямые продажи осуществляются главным образом с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один, «непосредственно при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе».

B2B (англ. Business to Business ) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица.

В2В – сокращение от английских слов «business to business», в буквальном переводе – бизнес для бизнеса. Это сектор рынка, который работает не на конечного, рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес. Примером В2В- деятельности может послужить производство барных стоек или оказание рекламных услуг: физическим лицам реклама ни к чему, а вот другим организациям она необходима.

Под понятием B2B также подразумеваются системы электронной коммерции, или системы электронной торговли — программные-аппаратные комплексы, являющиеся инструментами для осуществления торгово-закупочной деятельности в сети интернет.

В западных странах, под термином В2В часто понимается обеспечение каких-нибудь производственных фирм сопроводительными услугами, дополнительным оборудованием и т. д. Однако в общем смысле определение B2B соответствует любая деятельность, направленная на клиентов, которые являются юридическими лицами.

Business-To-Consumer (B2C) (русск. Бизнес для Потребителя) — форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя.

B2C эффективен для устранения различий между крупными городами и удалёнными регионами в смысле доступности товаров и услуг для потребителя. B2C позволяет вести прямые продажи с минимальным количеством посредников. Устранение посредников даёт возможность устанавливать конкурентные цены на местах и даже увеличивать их (исключая вознаграждение посредников), что, естественно, приведёт к росту прибыли.

Система является одним из звеньев в цепочке современных бизнес-процессов, и это звено строит бизнес-отношения следующего плана взаимодействий: «Бизнес-клиент».

B2C — это концепция построения бизнес-процессов предприятия и комплекс Интернет-технологий и инструментов, обеспечивающих повышение прозрачности предприятия и облегчающих его взаимодействие с клиентами. Один из наиболее популярных инструментов B2C — Интернет-магазин.

B2C (Business-to-Consumer) — термин, обозначающий коммерческие взаимоотношения между организацией (Business) и частным, так называемым, «конечным» потребителем (Consumer) /D.Chaffey, «E-Business and E-Commerce Management», 2007/. Часто используется для описания деятельности, которую ведёт предприятие, т.е., в данном случае, — продажа товаров и услуг, непосредственно предназначенных для конечного использования.

Наряду с этим термином существуют и другие, также обозначающие различные виды отношений, как коммерческого, так и некоммерческого характера, например: B2B (Business-to-Business) — «взаимоотношения между коммерческими организациями», C2C (Customer-to-Customer) — «взаимоотношения между потребителями», B2G (Business-to-Government) — «взаимоотношения между организацией и правительством» и т.д. Эти термины широко применяются в англоязычной среде, как в теоретических трудах на тему делового администрирования, так и в повседневном деловом общении.

B2G (business-to-government) — отношения между бизнесом и государством. Обычно термин используется для классификации систем электронной коммерции. Примером B2G-систем могут служить системы электронных госзакупок.

G2B (англ. Government to Business , русск. Правительство бизнесу ) — набор программных и аппаратных средств для осуществления он-лайн взаимодействия исполнительной власти и коммерческих структур с целью поддержки и развития бизнеса. К классу G2B можно отнести информационные веб-сайты органов власти, системы электронных закупок и пр.