Программа би ту би что это

Что такое b2b и b2c продажи?

«Бизнес для бизнеса» («B2B») (англ. «Business to business» — рус. «бизнес для бизнеса» , сокращённо произносится — «би ту би») — это сделки между двумя представителями деловых отношений (бизнес и бизнес). В точном определении означает систему (модель) электронной торговли, чем либо (товарами, услугами, информацией) для дальнейшего извлечения коммерческой выгоды.

B2C (Business-to-consumer, рус. Бизнес для Потребителя, произносится — «би ту си») — это обычная продажа товаров и информационных услуг конечному обычному человеку (покупателю).

Само обозначение указывает на то, что сторонами в сделках могут быть две стороны.

Либо бизнес b другой его бизнес партер — b2b продажи (Business to Business), либо производитель или продавец и его покупатель, конкретный рядовой клиент — и b2c (Business to Consumers).

Все это бизнес модели со своими особенностями и ориентирами, также это разные сектора экономики. Как правило многие бизнесы используют обе формы взаимодействия, продавая продукты и услуги потребителям, они также пользуются услугами других фирм для организации продаж .

ГЛАГОЛ «TO BE» — САМОЕ ПОНЯТНОЕ ОБЪЯСНЕНИЕ + ТЕСТ — English Spot — разговорный английский

Содержание статьи показать

История происхождения терминов в Росиии

От того как воспринимается современная экономическая ситуация в мире, людьми планирующих связать себя деловыми отношениями зависит их успешная деловая карьера.

За последние годы в российской экономике произошли значительные изменения касающиеся, прежде всего ее интеграции с мировым бизнес сообществом. Что практически означает принятие всех основных правил торговли и предоставления услуг между странами участниками торговых сделок.

Дело не в том, что наша страна уже давно стала участником всемирной торговой организации (ВТО). Скорее в желании и грамотном целевом использовании информационных и иных ресурсов субъектами деловых отношений предусматривающие эффективные торговые операции.

С Запада и пришли эти стандарты. Долгое время на постсоветском пространстве существовала планируемая государством система отношений между производителями товаров и услуг и конечными потребителями.

Даже несмотря на отсутствие прежних деловых связей между республиками внутри страны и бывших партнеров за рубежом, большинство из них продолжали работать.

Но из-за отсутствия должного и своевременного информирования всех сторон о качестве предлагаемых услуг и товаров делало такое сотрудничество нерентабельным. Надо сказать, что параллельно с интеграцией в нашу экономику пришли компьютеры и глобальная сеть Интернет.

Именно с ними и связывают бурный рост коммерческих сделок, а значит и новые системы торговли всех участников экономических отношений.

Так появились b2b, а затем и b2c бизнес модели продаж.

К примеру, производитель мебели, желая быстро наладить отношения по сбыту, связывается с этой целью с другой фирмой, но занятого и (или) продажей товаров через сеть Интернет посредством собственного интернет — магазина.

Что такое B2B продажа. Особенности B2B продаж. Специфика B2B рынка. Ошибки менеджеров по продажам.

Причем торговля Интернет – магазина может вестись опять таки как обычным людям, так и крупным торговым точкам расположенным, где либо в мире.

Источник: dramtezi.ru

B2B – что это?

Есть три модели взаимодействия бизнеса с заказчиками:

• B2C (Business-to-consumer, бизнес для потребителя).
• B2G (Business-to-government, бизнес для государства).
• B2B (Business-to-business, бизнес для бизнеса).

В данном материале разберёмся, что такое B2B, говоря простыми словами, рассмотрим примеры и особенности B2B продаж.

Что такое B2B?

B2B (читается – «би ту би») – это сокращение от business-to-business, то есть «бизнес для бизнеса» или «бизнес к бизнесу»). B2B – это вид информационного и экономического взаимодействия, при котором юридические лица (бизнес) работают не на конечного рядового потребителя, а на других юридических лиц (на другой бизнес).

Говоря простыми словами, B2B – это продажи, в которых и заказчики, и продавцы являются юридическими лицами; отношения, при которых один бизнес продаёт товары и услуги другому бизнесу. В B2B одна компания покупает товар (ресурсы, запчасти и т.п.) у другой для его дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю. Помимо этого, в рамках B2B осуществляется заказ услуг для улучшения работы бизнеса, например, консультации юристов.

Рассмотрим бизнесы, которые занимаются B2B продажами:

• Поставщики ресурсов, например, древесины, руды. Другие компании потом обрабатывают эти ресурсы и отправляют на продажу.
• Поставщики компонентов будущей продукции, например, бруса, гвоздей, муки. Другие компании могут производить из этого товары на продажу.
• Поставщики готовых изделий и услуг: тканей, микросхем, станков. Другие компании могут использовать эти уже готовые изделия для производства своей продукции.
• Компании, которые занимаются аутсорсингом, то есть направляют своих профессиональных сотрудников для выполнения части работы другой компании за деньги.
• Компании, которые разрабатывают корпоративные сайты и пишут или настраивают специальное программное обеспечение для компаний.

Многие даже очень крупные компании работают с B2B, и даже делают или покупают продукцию у своих конкурентов. Например, Apple закупает у Samsung экраны с матрицей OLED, а у Micron Technology – память. И это далеко не полный список компаний и компонентов, которые покупает Apple для производства своей продукции.

Samsung, в свою очередь, работает и по схеме B2B (продажи бизнесу), и по B2C (продажи потребителю), и по B2G (сделки с государством). Так работают очень многие крупные (и не только) компании. Но есть и компании, которые нацелены исключительно на B2B, то есть они производят товары или оказывают услуги исключительно для других компаний.

B2B есть не только в сфере продажи материальных товаров, но и довольно развита в сфере услуг – рекламных, банковских, страховых, юридических, IT и иных.

Среди компаний, которые равномерно распределяют свои направления ведения бизнеса, можно выделить интернет-провайдеров – они с радостью подключают как рядовых абонентов (физических лиц), так и целые компании (юридических лиц). С банками – такая же история. У крупных компаний есть специальные отделы – «по работе с физическими лицами» и «по работе с юридическими лицами».

Особенности B2B продаж

Основные особенности, которые касаются продаж «бизнес бизнесу»:

• Долгий цикл. В B2B обычно не получается «пришёл – увидел – купил». Сначала идёт знакомство (иногда можно пропустить), затем готовится и отправляется коммерческое предложение, потом начинаются переговоры, корректировки условий, а уже затем происходит заключение контракта. И уже после этого начинается либо отгрузка, либо только производство продукции, о поставках которой договорились. В общем, от коммерческого предложения до получения нужной продукции могут пройти даже месяцы.
• Огромное количество согласований. Захотел купить смартфон – купил. Максимум – жене сказал, что хочешь потратить прилично денег из бюджета, и поинтересовался, не против ли она. В B2B в одной сделке участвует довольно много людей, и чем крупнее сделка, тем больше там людей. Тем не менее, всегда есть лицо, принимающее решения. Достучавшись до него напрямую, можно существенно сократить количество согласований различного рода (или они просто будут проходить на автомате).
• Сделки очень дорогие. Это либо большое количество продукции, либо очень дорогая продукция. Как бы то ни было, в договоре будет число с солидным количеством нулей.
• Рациональность. В бизнесе главное – получить максимум прибыли при минимальных затратах. Поэтому перед принятием решения всё тщательно просчитывается без допуска каких-либо эмоций.
• Партнёрство. Как правило, B2B работает на постоянной основе, то есть в большинстве случаев это не разовая закупка. Долгосрочное сотрудничество – то, что нужно компаниям, работающим по схеме B2B. Удерживать старых партнёров и получать новых, так и растёт прибыль.

Источник: proslo.ru

Что такое B2B продажи: каналы и эффективные техники продаж на рынке B2B

B2B-сделки — это продажи на уровне хард: высокая стоимость сделки заставляет клиентов предъявлять высокие требования к сервису и качеству продуктов. Чтобы разобраться со сложностями работы на рынке, начнем с азов: расскажем, об особенностях B2B продаж и разберем техники, которые помогут прийти к взаимовыгодному сотрудничеству.

Что такое B2B продажи

B2B — это сокращение от «business to business», в переводе «бизнес для бизнеса». Обе стороны В2В сделок — не физические лица, а юридические, то есть компании.

Пример таких отношений — любое производство, которое закупает комплектующие и сырье у организации-поставщика. Это могут быть не только продажи, но и услуги: например, владелец офлайн-магазина заказывает разработку сайта у агентства.

Особенности продаж в B2B

Цель В2В продаж — заключить выгодную сделку. Например, розничный магазин закупает товары у дистрибьютора и перепродает их с наценкой, получая прибыль. Когда покупку совершает обычный человек, он тоже преследует личные выгоды, но это не связано с получением дохода.

В В2В важны отношения между продавцом и покупателем. Иногда это даже важнее, чем качество продукта и его цена. Когда обычный покупатель приходит в магазин, чтобы купить продукты, личность кассира не влияет на принятие решения о покупке. А вот крупная B2B-сделка может сорваться, если клиенту не понравится работать с менеджером.

Сделки в В2В не бывают спонтанными. Обычно речь идет о крупных суммах, поэтому продажник и лицо, принимающее решение (ЛПР), ведут переговоры в несколько этапов. Это отнимает много времени и требует дополнительных согласований с руководителями.

Целевая аудитория B2B рынка

В2В-клиенты — это коммерческие и некоммерческие предприятия, ИП.

ЦА рынка можно разделить на группы:

• Промышленные компании: закупают товары для производственных нужд. Для таких клиентов важно качество продукта и сроки.
• Розничные и оптовые магазины: перепродают товары. Фактор, влияющий на принятие решения — цена.
• Госкомпании, НКО и другие организации, которые финансируются из госбюджета. Имеют обширную сферу деятельности и отдают предпочтение предложениям с низкой стоимостью.

Структура отдела продаж B2B

Структуру службы В2В продаж выстраивают в зависимости от целей бизнеса и его специфики. Обычно отдел состоит из продажников, но у каждого сотрудника свои функции:

• Менеджер, который помогает искать клиентов. Он нарабатывает клиентскую базу, связи, контролирует начало сделок.
• Продажник, отвечающий за сделку. Это человек, который может выйти на ЛПР и грамотно презентовать товар, подвести клиента к подписанию договора.
• Аккаунт-менеджер. Он выстраивает длительную коммуникацию с клиентом: полностью сопровождает сделку, занимается допродажами, поддерживает связь.

Если компания небольшая, то один менеджер может играть сразу несколько ролей. И наоборот: в корпорациях структура отдела продаж сложнее, она делится на департаменты. Например, есть отдел для обслуживания розничных клиентов и отдел — для оптовых.

Еще в команде есть управленец — руководитель отдела продаж (РОП). Он выстраивает процессы: ставит планы, следит за работой, высчитывает эффективность и работает над ростом продаж.

Этапы продаж

В этапы продаж В2В входят:

1. Поиск клиентов. РОП или маркетолог анализирует, где найти целевую аудиторию и продумывает стратегию маркетинга (например, заказывает лендинг и запускает контекстную рекламу или обзванивает клиентов по холодной базе).
2. Квалификация. После первого разговора менеджер должен определить, есть ли у клиента потребность в покупке и нужный бюджет. Это поможет принять решение — продолжать беседу или отказаться от сотрудничества.
3. Презентация продукции. Если клиенту нужен продукт, то можно начинать презентацию. Сразу начните с преимуществ, которые решают проблемы конкретного бизнеса.
4. Работа с возражениями. Здесь нужны доказательства пользы продукта, факты, кейсы, сравнительный анализ конкурентов — то, что поможет побудить к сотрудничеству.
5. Формирование коммерческого предложения. Когда вы знаете, что нужно клиенту, можно составить релевантное КП: важно предварительно обсудить цену, сроки поставки и услуги доставки.
6. Заключение сделки. Нужно заранее подготовиться к этому этапу: распечатать документы, пригласить юриста для вычитки. Бывает, что клиент отказывается от договора в последний момент. Выясните причины: возможно, разногласия еще можно преодолеть.

Каналы продаж

Есть три способа выстроить каналы для В2B продаж.

Прямой сбыт: компании сотрудничают напрямую, без посредников. Например, производитель продает товары сразу в розничные магазины.

Этот способ подходит, если:

• у компании небольшая клиентская база;
• флагман — технологичный товар, требующий обслуживания;
• компания продает товары только крупными партиями;
• есть своя логистическая структура;
• компания предлагает услуги.

Плюсы прямого сбыта: можно быстро получить обратную связь от клиента, контролировать сбыт и маркетинговую стратегию. Еще можно сэкономить на работе дистрибьютора.

Но есть и недостатки. Масштабировать такой бизнес трудно и дорого: приходится вкладывать деньги в логистику и контролировать все процессы.

Косвенный сбыт. Это продажи клиентам через посредника. Например, производитель продает крупную партию оптовой компании, а она — небольшим розничным магазинам.

Канал используют, если:

• у компании много покупателей из разных сфер;
• они распределены на обширной территории;
• конечный покупатель покупает небольшие партии.

Бизнес с косвенными каналами распределения проще развивать: все затраты по логистике и продажам ложатся на дистрибьютора или представителя. Но чтобы посредник мог получать прибыль, придется поддерживать низкие цены.

Смешанный сбыт. Здесь компания сама создает посредника и продает товары в розничные точки через собственную дистрибьюторскую сеть. Этот способ используют, если у компании хватает ресурсов на организацию продаж, хранения и доставки. Главный плюс — вся прибыль остается внутри компании.

Чтобы привлечь клиентов, В2В бизнес использует обычные каналы: продает через собственные интернет-магазины и использует для продвижения соцсети, email-рассылку, наружную рекламу и другие способы.

Как найти новые каналы продаж на B2B рынке

Вот несколько способов найти новых клиентов:

• Активные продажи. Менеджер самостоятельно ищет клиентов и предлагает им товары и услуги. Это самый популярный и рентабельный способ сбыта в сегменте В2В. Проблемы такого подхода: чтобы стратегия сработала, нужно разработать сценарий разговора, собрать базу для обзвона и подобрать квалифицированных сотрудников.
• Пассивные продажи. Маркетологи наращивают количество входящих звонков и других обращений с помощью рекламы. Понадобится обновленная маркетинговая стратегия и отдел пассивных продаж.
• Сервисные продажи. Компания работает над лояльностью и LTV клиента. Нужно правильно выстраивать отношения с момента обращения: закрепить персонального менеджера за каждым постоянным покупателем, чтобы информировать о продукции и акциях, оперативно решать вопросы и проблемы.

Техники B2B продаж

Каждый отдел продаж работает по собственной схеме. Но есть универсальные приемы, которые можно использовать в любом бизнесе. Мы выбрали самые интересные.

Лестница Бена Ханта

Бен Хант — автор нашумевшей книги «Конверсия сайта: превращаем посетителей в покупателей!». Хант придумал теорию, которая называется «Лестница узнавания». Согласно ей, всех клиентов можно разделить на пять групп по степени осведомленности продукта. На каждом этапе (ступени) покупатели сталкиваются с определенной проблемой — чтобы заключить сделку, менеджер должен предложить решение.

Лестница узнавания состоит из пяти ступеней:

• Безразличие — клиент не знает о проблеме, которую решает продукт или пользуется предложениями конкурентов.
• Осведомленность — клиент понимает проблему и готов ее решать.
• Сравнение — ищет выгодные решения и подбирает подходящий способ.
• Выбор — выбирает между несколькими вариантами.
• Покупка.

В чем суть этого метода B2B продаж: нужно правильно определить, на какой ступени находится клиент. Если не знает о проблеме — рассказать о ней и предложить выгоду. Если сравнивает с конкурентами — проведите анализ и акцентируйте внимание на собственных преимуществах и недостатках других предложений.

SPIN

По правилам технологии менеджер задает клиенту наводящие вопросы, которые помогают лучше определить его потребности и сделать эффективное КП. Выделяют четыре группы вопросов:

• Ситуационные. Помогают получить базовые знания, собрать больше сведений о компании: это вопросы о возрасте и истории компании, партнерах, принципах работы и другие.
• Проблемные. Помогают выявить проблемы. Пример: Устраивает ли вас цена? Какие проблемы и задачи стоят перед вашим бизнесом?
• Извлекающие. Это вопросы, которые помогают оценить важность проблемы для клиента. Например: Как это влияет на рост компании? Теряете ли вы прибыль?
• Направляющие. Определяют ценность предложения для клиента. Пример: Какую пользу для бизнеса вы в этом видите? Как будет развиваться компания после решения проблемы?

Особенность метода — менеджер проводит клиента от этапа постановки проблемы к ее решению и получает информацию для выстраивания эффективной коммуникации.

FAB

В основе метода — features, advantages, benefits (характеристика, преимущество и выгода). Технология заключается в том, чтобы видеть выгоды клиента в этом фокусе и правильно презентовать продукт:

• Характеристики — это технические особенности товара: легкость, прочность, долговечность.
• Преимущества — конкретная польза для покупателя. Допустим, вы предлагаете строительной фирме использовать мягкую кровлю — ее удобнее транспортировать и хранить.
• Выгода. Объясним на примере с кровлей: чтобы мотивировать клиента отказаться от металлического покрытия в пользу гибкой черепицы, можно предложить бесплатную доставку или накопительную скидку — это и есть выгода.

Определите, что важно для клиента и превратите характеристики и преимущества продукции в выгоды. Не скрывайте недостатки, но приготовьтесь бороться с возражениями.

Как увеличить продажи

Несколько способов для стимулирования B2B-продаж:

• Создайте систему скидок для постоянных покупателей.
• Запустите распродажу сезонных продуктов или предложите бонусы, чтобы нарастить продажи.
• Предлагайте бесплатные услуги при покупке на определенную сумму: сборку, доставку, гарантию или техобслуживание.
• Предоставьте рекламные материалы и выставочное оборудование: стеллажи, стойки, холодильники.

Еще один способ нарастить продажи — использовать скрипты. Это подготовленные сценарии разговора, которые помогают менеджеру привести клиента к покупке. Скрипты используют на личных встречах, но особенно эффективны готовые алгоритмы для телефонных продаж. Сервисы Контакт-центра от MANGO OFFICE помогают отслеживать эффективность скрипта и управлять ей. Вы сможете проанализировать запись разговоров, узнать на каком этапе уходит большинство клиентов и корректировать сценарии на основе опыта сотрудников.

Ошибки в B2B продажах

Продажи на низком уровне. Важно правильно определить лицо, принимающее решение (ЛПР): если вести переговоры с человеком, у которого нет полномочий на заключение сделки, то вы потратите время и силы впустую.

Упор только на особенности и преимущества продукта. Клиентам в сегменте В2В нужен результат: польза или конкретный способ для решения проблемы. Поэтому акцентируйте внимание не на качестве продукта, а на эффекте от сделки для бизнеса.

Коммерческое предложение с одним вариантом. Клиентам нравится выбирать: сравнивать цены, продукты и условия. Укажите в КП три альтернативных варианта: от простого решения для эконом сегмента до продукта премиум-класса.

Исключительно дистанционное общение. Личная встреча эффективнее переговоров по телефону или переписки в интернете — это подтверждено сотнями успешных кейсов.

Пробелы в знаниях по продукту. У хорошего менеджера наготове ответ на любой вопрос. Лучше заранее отрепетировать разговор, продумать возможные сценарии и выучить свойства и характеристики продукции.

Скидки для всех. Клиенты, которым интересна только цена — самая ненадежная аудитория, которую трудно удержать. Продавайте ценность и выгоду продукта — это поможет выстроить долгосрочные деловые связи.

Подведем итоги

Нет общего шаблона продажи, который сработает с вероятностью в 100%. Чтобы получать выгодные сделки, нужно построить эффективный отдел продаж и грамотно настроить процессы с учетом особенностей бизнеса. Главное, держать фокус на потребностях и проблемах клиента — это поможет вовремя получить обратную связь и использовать ее как точку роста для компании.

Источник: www.mango-office.ru

B2B-порталы

B2B-портал — электронная площадка для ведения торгов дилера с покупателями — юридическими лицами. B2B-платформа позволяет частично или полностью снять нагрузку с колл-центра, менеджеров по продажам, иногда даже маркетингового отдела и бухгалтерии — процесс торгов и заказа происходит онлайн без большого числа посредников.

Если в России популярность порталов business-to-business только набирает обороты, то во всем мире продажи на долю B2B в шесть раз превышают B2C-сегмент (бизнес для потребителя). Цифровизация крупного бизнеса в нашей стране идет медленно и неторопливо, но есть все основания считать, что уже в непосредственном будущем доля B2B будет только расти.

Вас могут заинтересовать услуги:

Создание порталов

Отличия оптового портала от розничного магазина

Политика ценообразования

В отличие от сайтов B2C-сегмента, как правило, предлагающих определенные цены на товар или услугу для всех пользователей, B2B-порталы ведут другую политику в отношении стоимости — она чаще всего завязана на истории взаимодействия с компанией-клиентом и объемах закупки. На сайте размещается базовая цена в качестве демонстрационной, которая регулируется для клиентов после авторизации на сайте и при оформлении заказа.

Внешний вид и функциональность сайта

Пользователя, который ищет B2C-товары, следует привлекать яркими карточками товара, разнообразными фото и видео, подробным описанием — это может стать главным фактором в принятии решения о покупке.

Автоматизация юридической стороны процесса

Скорость и удобство сделки важны и для продавца, и для покупателя — поэтому на портале необходимо организовать комфортный документооборот. На сайте должна быть возможность составить договор, счет и обменяться необходимыми учредительными документами без помощи факса и электронной почты.

Ориентированность на долгосрочное сотрудничество

Основной доход владельцам порталов приносят не единичные клиенты, а постоянные партнеры, которые делают заказы регулярно и в предсказуемых объемах. Важно построить с партнерами крепкие и доверительные отношения, а также предлагать скидки и бонусы за последующие заказы, чтобы перевести сотрудничество на постоянную основу.

Длительный этап сделки

По сравнению с покупками в B2C, сделки между юридическими лицами характеризуются долгим сроком завершения — проходят бесчисленное количество согласований на каждой своей стадии. Заручитесь уверенностью, что личный менеджер, прикрепленный к клиенту, достаточно компетентен и сможет поддерживать на всех этапах, оказывать квалифицированную консультацию по услугам компании.

Маркетинговая стратегия B2B-портала

Интернет-продвижение B2B-портала прежде всего направлено на создание экспертной репутации на рынке и привлечение постоянных лояльных клиентов, способных принести компании крупный доход. Целевая аудитория принимает взвешенные решения, за которые часто отвечает не один человек, а рабочая группа. Именно поэтому важно создать продуманную маркетинговую стратегию.

Анализ рынка и грамотное УТП

• ориентируетесь ли вы на конкретный сегмент рынка или ваш продукт универсален;
• кто ваши основные конкуренты и в чем ваши отличия;
• с какими проблемами сталкиваются ваши клиенты и как вы поможете их решить.

Ответив на эти вопросы, можно сформировать УТП — уникальное торговое предложение — и определиться с тем, как позиционировать компанию на рынке.

Контент-маркетинг

• сообщить о продукте — его характеристиках и преимуществах;
• рассказать об идеях и стратегиях бизнеса, для реализации которых поможет ваш продукт;
• информировать об акциях, изменениях ассортимента.

Отслеживать эффективность нужно, чтобы корректировать стратегию и создавать максимально полезные партнерам материалы.

Акции и скидки

В сфере оптовых закупок бонусные программы не менее важны, чем в розничном сегменте. Сезонные акции, ликвидация, скидочные предложения могут повлиять на решение клиента о сотрудничестве, так как из-за большого объема закупки даже небольшая скидка в пару рублей на единицу товара может сильно уменьшить итоговую сумму.

Ремаркетинг

Ремаркетинг — рекламная стратегия по увеличению повторных обращений, нацеленная на пользователей, которые уже посещали сайт, интересовались продуктами компании, и, возможно, оформляли заказ. Этот инструмент работает как напоминание о вашей компании. Создавайте персонализированные объявления для посетителей сайта, показавших интерес к бренду, чтобы конвертировать их посещения в лиды.

Качественное обслуживание

Пусть уровень сервиса и не является напрямую маркетинговым инструментом, в B2B он играет огромную роль. Клиенты, готовые потратить существенную сумму денег на товар или услугу, ожидают получать квалифицированную поддержку на всех этапах сделки. Обеспечьте бесперебойную работу колл-центров, убедитесь, что по всем каналам связи можно получить быстрый ответ и каждому обращению уделено внимание.

Развитие и продвижение B2B-портала — это комплексный проект, требующий индивидуального подхода. Стратегия, разработанная с учетом бизнес-целей заказчика, поможет вам найти конверсионные каналы продвижения, зарекомендовать себя на рынке и привлечь целевых клиентов.

Источник: www.ddplanet.ru