Программа b2c что это

Программа b2c что это

Bitrix24 может распозновать лица покупателей прямо в торговом зале или во время сервисного обслуживания
Photo credits: 1c-bitrix.ru

В B2B компании команда по продажам обзванивает клиентов и принимает от них звонки. И напротив, B2C компании чаще используют центры взаимодействия с клиентами. Более того, клиентские звонки как правило касаются сервисного обслуживания, а не самих продаж.

Соответственно программа CRM для B2C компании должна иметь полнофункциональный пользовательский интерфейс, который поможет сотрудникам контакт-центра оперативно получить доступ к любой информации о клиентах для эффективного взаимодействия с ними по вопросам сервисного обслуживания. Простота интерфейса программы для сотрудников центра является залогом эффективного решения проблем клиентов, переадресации их запросов специалистам компании и отслеживания запросов, поступивших по всевозможным каналам. Получается, что идеология омниканального взаимодействия с покупателями встает в случае b2c в полный рост.

B2C-сегмент: что это и что о нём нужно знать | SEMANTICA

Внимание: дубликат!

Источник: soloten.com

8 отличий B2B- и B2C-маркетинга, которые определят вашу рекламную стратегию

B2B Click 28 Мая 2019, в 12:07

B2B и B2C – два разных лагеря интернет-маркетинга. Чем отличается реклама в каждом из них и как правильно ее спланировать, расскажем в этой статье.

Что нужно бизнесу, и чего хотят потребители

Что означают аббревиатуры B2B и B2C, сегодня никому объяснять не нужно. Все знают, что в одном случае товары и услуги предлагают бизнесам, в другом – потребителям. На первый взгляд, различие очевидно.

Однако, когда речь заходит о продвижении этих товаров и услуг, ситуация перестает быть однозначной. Сегменты рекламируются на одних и тех же интернет-каналах. С таргетингом по должности и уровню дохода топ-менеджеров легко найти даже в социальных сетях. Объявления имеют схожий формат, а показатели эффективности кампаний часто пересекаются.

Основные отличия B2B- и B2C-рекламы не в форме, а в содержании. Целевые аудитории взаимодействуют с брендом с разными намерениями и ожиданиями. Мы выделили восемь основных моментов, определяющих подход к маркетингу в каждом из сегментов. Проверьте, насколько им соответствует ваша стратегия.

В чем разница

Для удобства объединим различия в сравнительную таблицу.

Поговорим о каждом из них немного подробнее.

Аудитория

Понятно, что предложениями для компаний интересуется топ-менеджмент, а потребительскими товарами – обычные пользователи. Вопрос в том, как таргетировать показы именно на них.

B2B и B2C – что это простыми словами! / Что нужно знать для успешной продажи?

B2B-компании обычно ориентируются на достаточно узкую рыночную нишу. У нее своя демография и свои намерения в поиске. Портрет целевого пользователя можно составить по данным аналитики о посещениях сайта: кто и с каких запросов на него переходит, какие страницы изучает дольше всего и т. п. Определить, с какими целями они ищут товары и услуги, помогает анализ ключевых слов.

Прежде всего, стоит посмотреть, по каким фразам показывают рекламу ваши конкуренты. Здесь это важнее, чем в B2C, поскольку специфические отраслевые запросы редко удается найти интуитивно. Сделать это легко с помощью бесплатного сервиса Click.ru, который умеет определять конкурентов в нише и собирать семантику.

Во-вторых, полезно самостоятельно проверить выдачу по запросам, связанным с продуктом, и изучить похожие поиски в Google Трендах и Яндекс Wordstat. Например, при рекламе дистрибьютора тяжелой техники ключевая фраза «фронтальный тонн» может оказаться неочевидной. Однако ее не сложно найти с помощью одного из перечисленных сервисов.

Сегмент B2C чаще ориентируется на широкий рынок, где пол и возраст покупателей имеют меньшее значение. Таргетинг здесь зависит от этапа воронки продаж, на котором находится пользователь. На верхних уровнях реклама может крутиться по общим запросам, связанным с продуктом. С движением вниз в дело вступает сбор аналитических данных и ретаргетинг.

Мотивация

B2B-компании приобретают ваш продукт, чтобы в дальнейшем получить прибыль. Поэтому им важно знать, насколько товар или услуга повысят эффективность работы и сколько денег потенциально принесут. Рентабельность инвестиций – вот в чем необходимо убедить будущего клиента. Делая свой выбор, он больше опирается на сухие расчеты, чем на эмоциональный образ бренда. В конце концов, ему нести ответственность перед руководством, акционерами и сотрудниками.

В B2C ситуация противоположна. Люди часто совершают покупки под влиянием импульса и, что более важно, ни перед кем за них не отвечают. Новые товары здесь не являются жизненно необходимыми, их приобретают ради впечатлений. Реклама должна вызвать отклик в сердце пользователя, окупаемость практически не играет роли.

При создании объявлений и креативов не забывайте: в B2B лучше делать акцент на ROI, в B2C – на эмоциональном контакте с пользователем.

Цикл продаж

Продажа бизнес-услуги может длиться несколько месяцев. Это связано и с длинной цепочкой согласований, и с планированием бюджета, и с банальной бюрократией. В то же время сложно представить, чтобы покупатель из B2C приобрел товар, увиденный в рекламе полгода назад. Зачастую цикл продаж укладывается в 30 дней, дольше пользователи о предложении не помнят.

Эти сроки определяют оптимальную продолжительность маркетинговых мероприятий в сегментах. Сюда относятся горизонт ретаргетинга, время обработки лида отделом продаж, создание контента для разных шагов перед покупкой и т. п.

Задача рекламы

Учитывая все вышесказанное, можно прийти к выводу, что у B2B- и B2C-рекламы разные основные задачи.

Потребление услуг бизнесом фиксируется контрактами, которые могут действовать до нескольких лет, стабильно принося доход их поставщику. Добавить к этому время и усилия, вложенные в подписание такого контракта, и становится понятно, что каждый лид в B2B – на вес золота. Более того, на моменте получения контактов работа маркетолога обычно заканчивается, а потенциальный клиент переходит отделу продаж. Следовательно, главной задачей B2B-рекламы становится лидогенерация.

Потребительские товары и услуги менее маржинальные, но имеют более высокий коэффициент конверсии. Их покупка не предполагает многоэтапных переговоров с менеджерами и приносит разовый доход. Поэтому реклама в B2C стремится охватить как можно больше пользователей, которые с одинаковой вероятностью приобретут товар и вспомнят о бренде, когда захотят купить что-то еще. Акцент – на осведомленности аудитории и повышении узнаваемости.

Взаимоотношения

Хотя брендам B2C важна лояльность аудитории, они знают, что покупатели редко ищут партнерских отношений с ними. Даже в случае регулярных заказов в крупных интернет-магазинах пользователи не требуют персональных условий и подхода, бонусных баллов вполне достаточно. Их вклад в эти взаимоотношения меньше, чем вклад магазина.

Для компаний из B2B, напротив, важно видеть в клиентах партнеров. Связь на уровне бизнес-ценностей устанавливается уже во время цикла продаж и в будущем становится конкурентным преимуществом. Брендинг здесь заключается в индивидуальной связи с каждым заказчиком, и он более многогранен.

Принятие решения

Потребители стремятся получить товар здесь и сейчас. Даже когда покупатель знает, чего хочет, он продолжает изучать продукты-аналоги в поисках более выгодной цены или быстрой доставки. Задача B2C-маркетологов заключается не только в том, чтобы сформировать у пользователя нужную потребность. Им также необходимо показать, что проще всего удовлетворить ее с помощью их предложения.

Клиенты в B2B больше привязаны к конкретному продукту. Однако это не значит, что они готовы приобрести его на первых предложенных условиях. Лица, принимающие решения, готовы к обсуждению с сейлз-менеджером каждой детали договора. Они привыкли к таким переговорам и ждут их от будущего партнера. Поэтому реклама делает ставку на открытую коммуникацию и индивидуальный подход, а не ограничивает выбор несколькими опциями.

Язык

Язык, которым написано рекламное объявление и текст лендинга, лучше всего отражает позиционирование бренда. Продукты B2B созданы для профессионалов, которым понятнее отраслевой жаргон и специфические термины. Используя их, бренд демонстрирует свою экспертизу и может заранее заручиться доверием клиента.

Реклама в B2C должна быть близка широкой аудитории разных профессий, поэтому в ней эффективнее «человеческий» разговорный язык. Меньше формальности, больше эмоций и даже юмора — в роли потребителей люди хотят забыть о работе, отдохнуть и развлечься.

Детализация

Эталоном B2C-рекламы можно назвать слоган первого iPod: «1000 песен в твоем кармане». Ни слова об экране, навигации, аккумуляторе или качестве звука. Ровно одна фраза, ровно одно преимущество. Потребители не хотят, чтобы реклама вдавалась в подробности. Маркетологам в этом сегменте приходится использовать всю креативность, чтобы сделать предложение кратким, но «цепляющим».

B2B-маркетинг – область, где ценится точность и не стоит бояться цифр. Если ваше решение способно сократить операционные издержки на 19,8%, именно так и нужно писать во всех материалах. Вместо громких слов в ход идет детальная статистика.

Итог

Если взглянуть глубже, B2B и B2C-маркетологи заняты одним и тем же. Они ищут способ удовлетворить потребности клиентов – сформированные или существующие. Отличие в том, как, кому и когда будет сделано предложение.

Завершить разработку рекламной стратегии и реализовать ее в контексте и социальных сетях поможет бесплатный сервис автоматизации Click.ru. В нем можно собрать ключевые слова из контента сайта, поисковых подсказок, аналитики и сайтов конкурентов, а затем создать креативы с помощью искусственного интеллекта или профессиональных копирайтеров.

Масса полезных инструментов вроде планирования бюджета, оптимизации семантики и парсинга аудиторий сэкономит время на настройку кампании, а партнерская программа – вознаграждение до 35% рекламных расходов – даст «запас прочности» для тестов и экспериментов.

Источник: www.seonews.ru

Управление лояльностью корпоративных клиентов, как способ увеличения B2B-продаж

По оценкам экспертов бюджеты на построение отношений с корпоративными клиентами увеличиваются с каждым годом. Ведущие компании активно инвестируют в B2B-маркетинг и развивают новые технологии работы с клиентами. Цифровая трансформация бизнеса привела к серьезным изменениям модели принятия решений при выборе поставщиков. Появилась потребность в новых способах удержания корпоративных клиентов и повышения лояльности их сотрудников.

• Стоимость привлечения B2B клиентов в 5 раз выше, чем расходы на расширение бизнеса с имеющимися клиентами.
• Прибыльность существующих клиентов выше на 30-40%.
• Снижение оттока на 5% увеличивает прибыль от 25% и выше.

Цифры впечатляющие, но не все так просто. Рост объема повторных продаж – это результат комплексной работы по построению отношений с клиентами. И здесь компании сталкиваются с необходимостью изменений бизнес-процессов, развитием компетенций и внедрения новых инструментов.

Исследование и аналитика B2B клиентов

Помогаем лучше понять ваших клиентов и их сотрудников

Специфика работы с корпоративными клиентами

При работе с корпоративными клиентами есть два типа взаимоотношений – формальные и неформальные. С одной стороны приходится работать с организацией, как системой, где есть процессы, регламенты, критерии, KPI , договорные отношения. С другой стороны на операционном уровне происходит взаимодействие с конкретными сотрудниками с различными потребностями и задачами. Они меняют фронт работ или уходят в декретный отпуск, ошибаются, забывают о договоренностях и могут быть в разном настроении.

Двойственная природа B 2 B -клиентов – это потенциальные возможности и проблемы одновременно. Формальные и неформальные отношения — две стороны одной медали, поэтому по каждому из этих направлений требуется продуманная стратегия работы. Проблемы обязательно появятся, если не уделять должного внимания управлению отношениями с клиентами и их сотрудниками.

Что важно учитывать при работе с корпоративными клиентами и их сотрудниками? Рассмотрим три характерные особенности – краеугольных камня,о которые могут разбиться продажи даже самых лучших продуктов и услуг.

Комплексная модель принятия решений

В зависимости от отрасли и специфики клиента в процесс принятия решения вовлечено различное количество сотрудников. Отсутствие поддержки со стороны хотя бы одного из них может стать причиной срыва сделки или разрыва отношений. При этом должность контактного лица не всегда отражает уровень его влияния на сделку.

У лица, принимающего решение, как правило, нет сводного временем на погружение в детали. Поэтому его мнение базируется на заключении подчиненных. Согласно исследованиям Google финальное решение о выборе поставщика в 64% случаев принимается топ-менеджментом и в 24% случаев рядовыми сотрудниками. 81% сотрудников «не топового» уровня влияют на решение о выборе поставщика.

Обычно основные усилия менеджеров по продажам и аккаунт-менеджеров направлены на работу с лицами, принимающими решение. При этом работа с рядовыми сотрудниками ведется гораздо менее активно, хотя эффект от инвестиций в этом направлении может быть значительным.

Несколько уровней влияния

Даже если ваша компания контактирует только с одним сотрудником клиента, с точки зрения построения долгосрочных отношений с данной организацией важно установить контакты с гораздо более широким кругом сотрудников, которые потенциально могут влиять на бизнес с вашей компанией. По интенсивности и частоте взаимодействия этих сотрудников условно можно разделить на три круга.

• Первый круг: Непосредственно представители подразделений-заказчиков, лица принимающие решения.
• Второй круг: Сотрудники, которые взаимодействуют с вашей компании в рамках обеспечивающих функций. Например, сотрудники бухгалтерии.
• Третий круг:Лица, влияющие на решения, например, представители службы безопасности, или сотрудники клиента, которые потенциально интересны вашей компании для развития бизнеса в будущем.

С первым и вторым кругами обычно работают продавцы и сотрудники клиентского сервиса. Третий круг, как правило, остается неохваченным.

Мотивация сотрудников клиентов

Интересы сотрудников клиентов не всегда совпадают с интересами их работодателя. Даже если вы предложите лучшие коммерческие условия, это не значит, что вашу компанию выберут в качестве поставщика. Да, есть формальные закупочные процедуры, если речь идет о крупных сделках. Тем не менее, даже в этом случае роль отношений с лицами принимающие решения носит ключевой характер. Иногда представители заказчика не имеют должной мотивации или попросту забыли про вашу компанию, когда нужно выполнить очередную закупку.

Презентация «Код лояльности в сегменте B2B»

Узнайте, как запустить эффективную программу лояльности для корпоративных клиентов и партнеров

Природа лояльности корпоративных клиентов

Лояльность клиентов на массовом рынке выражается в готовности покупать продукцию компании и рекомендовать ее знакомым и близким. Лояльность B2B-клиентов на 100% укладывается в данное определение с рядом поправок.

Инерция сотрудничества

Долгосрочные отношения с клиентом не всегда свидетельствуют о его лояльности. Возможные причины подобной стабильности — сложность смены поставщика в связи с интеграцией его решений в инфраструктуру, нежелание со стороны сотрудников заказчика инициировать закупочные процедуры, связанные с выбором нового поставщика и т.д. Период между возникновением недовольства и его проявлением может быть достаточно длительным, вплоть до нескольких лет.

Проведение опросов и сбор обратной связи со стороны сотрудников клиентов – самый распространённый способ диагностики удовлетворенности клиентов. Согласно исследованиям Loyalty360.org его используют 26% опрошенных клиентов.

При этом нужно иметь в виду, клиенты не всегда говорят напрямую о своих претензиях или недовольстве даже в случае проведения анонимных опросов. При реализации проектов, направленных на удержание корпоративных клиентов, мы в первую очередь смотрим на финансовые показатели (динамика продаж, количество дополнительных и кросс-продаж, доля закупок у поставщика от общего объема закупок данной продукции (share of wallet)),а также уровень оттока и еще ряд косвенных признаков.

Обратите внимание на одно обстоятельство. Готовность со стороны заказчика конструктивно обсуждать имеющиеся проблемы уже свидетельствует о его лояльности. Это означает, что отношения между компаниями и ее сотрудниками находятся на достаточном высоком уровне, существует взаимное доверие.

Причины лояльности B2B-клиентов

В условиях, когда производители используют схожие производственные процессы и технологии, остается все меньшей различий между продукцией и ценовыми предложениями конкурентов. Высокое качество не гарантирует лояльность клиентов в долгосрочной перспективе, учитывая множество аспектов, влияющих на процесс принятия решения. В подобной ситуации важную роль играют факторы, напрямую не связанные с характеристикой закупаемой продукции.

В разные годы проводились исследования на тему, что же является ключевыми источниками лояльности корпоративных клиентов. Их результаты сводятся к 4 основным причинам:

• Качество продукции и услуг, уровень клиентского сервиса.
• Воспринимаемая ценность продукцииуслуги. Реальная и воспринимаемая ценность продукции – две большие разницы. Российские производственные компании за редким исключением практически не инвестируют в формировании правильного восприятия их продукции среди сотрудников клиентов, а зря.
• Репутация бренда. Известность и репутация бренда увеличивает ценность продукции. Здесь также есть психологический аспект. Для лица, принимающего решение, гораздо безопаснее работать с крупным брендом, чем с noname-компанией. Со стороны руководства и проверяющих подразделений возникнет меньше вопросов, почему выбран данный поставщик.
• Доверие – качество отношений между компаниями и ее сотрудниками, особенно на уровне лиц, принимающих решение о покупке. Нередко данный фактор перевешивает все остальные, включая стоимость и качество продукции.

Качество продукции по-прежнему главное условие лояльности клиента. Тем не менее, три остальных фактора зависят от субъективного восприятия образа компании и уровня отношений между сотрудниками. На эти факторы можно успешно влиять. Одним из инструментов вовлечения сотрудников клиентов является программа лояльности B2B.

Комплексная поддержка в области B2B — маркетинг, продажи, обслуживание

Узнайте, как мы можем помочь вашей компании

Программа лояльности B2B

Программы лояльности B2B относительно новый инструмент для работы с корпоративными клиентами. Стимулом для развития подобных программ стало изменение модели принятия решений на B2B-рынках в связи цифровой трансформацией бизнеса.

1. Компании получили возможность сравнивать поставщиков и их предложения. Согласно исследованиям Google 90% B2B-клиентов активно используют интернет для анализа поставщиков и их предложений до объявления закупочных процедур и принятия решения о продлении договорных отношений.

2. Компаниям стало гораздо проще менять поставщиков. Появление новых технологий доставки продукции (облачные сервисы) и упрощение закупочных процедур (электронные торги, B2B‑торговые площадки) радикально изменили правила игры.

Сами по себе продукты и услуги компании перестали быть достаточным условием для лояльности клиентов. B2B программы лояльности позволяют более активно вовлекать клиентов и строить с ними долгосрочные отношения.

Отличительная особенность программ лояльности для корпоративных клиентов – акцент на нематериальную мотивацию и использование косвенного финансового стимулирования. Поэтому они сочетают в себе элементы системы мотивации персонала, программы лояльности B2C и лучших практик в области корпоративного обучения.

Ключевая ошибка, которую совершают при реализации программ лояльности B2B, – слепо копируют модель программы лояльности для физических лиц, пытаясь примерить ее на корпоративных клиентов и их сотрудников. Это приводит к негативной реакции со стороны руководства клиентов и даже разрыву отношений. Более подробная информация о ключевых проблемах реализации программ для юрилических лиц в нашей статье «4 фатальные ошибки при запуске программы лояльности B2B».

При правильном подходе инвестиции в мотивационные программы для B2B-клиентов начинают окупаться с момента запуска. Как правило, каждая программа является уникальной и слабо масштабируема для реализации в других компаниях. Это обусловлено высоким уровнем ее интеграции в бизнес-процессы компании.

Есть вопросы по управлению лояльностью B2B-клиентов? Наши эксперты помогут. Обращайтесь! Часовая консультация — бесплатно.

Источник: ngmsys.com

Как создать B2B или B2C маркетплейс и не потратить лишнего: реальный опыт

Маркетплейсы устроили настоящую революцию в сфере ритейла и онлайн-сделок купли-продажи между тысячами покупателей и поставщиков.

Тренд на автоматизацию и цифровизацию еще больше ускорил трансформацию продаж через торговые B2B и B2C площадки.

По прогнозам аналитического агентства Statista, выручка от e-commerce к 2022 году вырастет до 5,4 трлн долл. Кроме того, к 2025 году CAGR (от англ. Compound annual growth rate, то есть «совокупный среднегодовой темп роста») продаж в розничной e-commerce торговле может дойти до показателя +5,18% в России, и до +6,29% в мире.

И при этом именно маркетплейсы уже стали ключевым элементом развития торгового бизнеса для ряда производителей и поставщиков.

Причем, если раньше значительную долю рынка занимали большие торговые площадки, агрегирующие множество сторонних поставщиков, то с 2020-2021 года среди крупных компаний усилилась тенденция на создание собственных маркетплейсов — все больше предприятий осознают преимущества диджитализации своего бизнеса через запуск торговых онлайн-площадок маркетплейсов.

При этом предприятиями особенно ценится ускоренная разработка с low-code и по методу конструктора – на базе готовых B2B платформ. Что примечательно, подобный метод позволяет на первом этапе быстро создать базовую версию. И это MVP можно в дальнейшем масштабировать и дорабатывать, добавляя все новые необходимые опции.

К примеру, разработку маркетплейсов такого типа предлагает международный вендор AGORA, команда которого обеспечивает полный цикл – от помощи в составлении функциональных требований будущего маркетплейса и непосредственной разработки до внедрения с последующей технической поддержкой и даже онбордингом (адаптацией) пользователей к работе с новой площадкой.

Многие крупные корпорации еще до роста популярности данного тренда оценили преимущества внедрения B2B или B2C маркетплейсов.

Уже сегодня такие площадки для цифровизации торговли и закупочной деятельности позволяют топовым предприятиям из различных отраслей:

• Оптимизировать закупки и экономить на поставках – благодаря корпоративным маркетплейсам, электронным магазинам малых закупок.
• Выводить продажи на новый уровень и расширить охват рынка, объединив торговые операции отраслевых компаний на единой торговой площадке с автоматизацией заказов и возможностями дополнительной монетизации.
• Выгодно и быстро реализовывать даже неликвидные товарные позиции и сырье через специализированный магазин неликвидов. Разработка подобной торговой B2B площадки особенно актуальна для крупных компаний с наличием производственных циклов.
• Быстро и эффективно провести цифровизацию офлайн-бизнеса. Благодаря внедрению маркетплейса можно вывести в онлайн и автоматизировать рабочие процессы, подстроив бизнес под требования современной диджитал-экономики. Помимо прочих преимуществ, такой шаг позволит вырастить ликвидность и капитализацию предприятия в целом.

Реальный опыт

Среди предприятий, которые уже внедрили в свою деятельность собственные маркетплейсы, можно выделить несколько показательных кейсов.

Кейс Michelin

ТТак, для компании Michelin команда AGORA создала В2В маркетплейс, который позволил значительно ускорить трехсторонние поставки (102 дистрибьютора, более 10 тысяч покупателей и 28 дилеров), автоматизировать сделки и до 50% точнее прогнозировать объемы поставок. В то время как каталог товаров и личные кабинеты с персонализацией под каждого дилера или дистрибьютора усовершенствовали клиентское обслуживание. А внедренный электронный документооборот сократил срок согласования новой документации с 20 до 10 рабочих дней, после чего все сделки стало возможно проводить автоматически и в режиме «одного окна», не покидая сайт. Это стало настоящим прорывом в плане увеличения скорости работы и экономии для столь крупного предприятия, как Michelin, которое ежедневно работает с десятками тысяч покупателей и сотнями дилеров одновременно.

В свою очередь, собственные маркетплейсы также позволяют ускорить и увеличить эффективность закупочной деятельности.

Кейсы ВТБ «Бизнес Коннект» и «Фабрикант»

К примеру, компания AGORA разработала и внедрила для банка ВТБ торговую площадку ВТБ «Бизнес Коннект». Изначально платформа преимущественно создавалась для диджитализации и упрощения малых закупок и достижения максимально конкурентных цен за счет привлечения к онлайн-торгам поставщиков из различных регионов РФ.

Однако на сегодняшний день B2B маркетплейс масштабировался до внушительных размеров, в том числе с возможностью проведения закупок на международной арене и наличием множества сопутствующих сервисов для предпринимателей. Это еще раз на практике доказывает верный выбор модели площадки на базе B2B платформы – функционал систем, созданных на основе AGORA, можно постепенно расширять в зависимости от потребностей пользователей и владельцев маркетплейса. При этом платформа достаточно мощная и способна справляться с увеличением нагрузок. А в процессе добавления новых опций маркетплейс продолжит работу без необходимости «заморозки» на время апдейта.

Платформу для малых закупок со схожим функционалом специалисты AGORA создали также и для федеральной электронной площадки «Фабрикант».

Обе системы обеспечивают предельно выгодные цены при проведении закупок за счет совершенствования и ускорения процессов, создания на данных площадках комфортных и конкурентных условий для поставщиков. При этом все участвующие в закупках поставщики входят в «доверенную группу», которую система формирует автоматически благодаря встроенной системе рейтинга.

Как для продаж, так и для закупок внедрение собственных маркетплейсов с разработкой на базе платформы AGORA сопровождается автоматизированными процессами продаж, закупок и логистики. А также безопасными платежами, ЭДО и ЦП, интеграциями с популярными сервисами и учетными системами и прочими важными опциями, необходимыми для современного бизнеса.

Секреты из практического опыта, которые позволят не потратить лишнего при внедрении собственного маркетплейса

Компания AGORA, которая за 10 лет внедрила более 500 проектов, раскрывает ключевые ингредиенты успешной реализации современного маркетплейса.

• Специализация — изначально выбирайтее опытного разработчика, с наработанным опытом. Когда есть концентрация именно на серьезных продуктах для e-commerce и закупок, удается воплощать по-настоящему результативные и полезные для рынка продукты. Это В2В и В2С маркетплейсы, способные ежедневно выдерживать внушительные рабочие нагрузки — с миллионами заведенных на площадку SKU, тысячами пользователей с различными правами доступа и личными кабинетами с персонализацией, сотнями поставщиков и т.п.
• Быстрая реализация. Зачем тратить целое состояние на создание кастомного проекта с нуля, выжидая долгие месяцы или даже годы? Современное решение – разработка B2B или B2C маркетплейса на базе готовой платформы AGORA. Базовый MVP можно создать в срок от 2 до 4 месяцев с возможностью добавления необходимых опций – на любой стадии реализации. При этом площадка уже будет работать и выходить на окупаемость.
• Гибкая разработка. Если говорить об ускоренной реализации маркетплейса через MVP, специалисты AGORA также выделяют еще одно необходимое преимущество – возможность быстрого тестирования различных бизнес-гипотез. Адаптивный подход позволяет дополнительно сберечь бюджет компании, в отличие от многомесячной и дорогостоящей разработки, «своими силами», в то время как модульная архитектура маркетплейсов на базе платформы AGORA позволит дорабатывать базовую версию и тестировать новые гипотезы с минимальными расходами времени и денег. С неповоротливыми кастомными системами раньше и представить такое было сложно!

Отдельно следует выделить так называемую открытость маркетплейсов – способность системы к интеграции со сторонними программами учета: ERP-системами (к примеру, с «1С», «Мой склад»), а также CRM-системами (amoCRM, Битрикс24), логистическими, платежными и иными сторонними системами. В современном мире цифровизации и оптимизации рабочих процессов без такой возможности попросту не обойтись.

Благодаря внедрению собственных маркетплейсов, уже сейчас сотни компаний смогли увеличить и цифровизировать продажи, объединить торговые отраслевые операции на единой платформе, а также ускорить закупки и сберечь на поставках до 5% бюджета.

А верный выбор вендора по созданию маркетплейса позволяет значительно сэкономить: разработка на базе готовой B2B платформы в итоговом выражении по стоимости намного доступнее, чем создание торговой площадки с нуля.

Сфера ритейла, как и оптовые продажи, сегодня видоизменяется не просто быстро, а стремительно. Чтобы сохранить свою рыночную нишу, нужно подстраиваться под текущие реалии и выбирать быстрые решения. Разработка собственного B2B или B2C маркетплейса на базе готовой платформы AGORA позволит это сделать наиболее продуктивным и выгодным способом.

Источник: www.retail.ru

Три типа агрегаторов и что станет с B2C-услугами в будущем

Неважно, хотите вы заказать на дом бургер или забронировать номер в отеле — вы идете на агрегатор.

Последние 2-3 года все хотят создать агрегатор. Каждый третий клиент, с которым я общаюсь, хочет свой агрегатор. По двум причинам.

Начнем с того, что бизнес агрегаторов кажется беспроигрышным. Собрал в одном месте спрос и предложение, а дальше зарабатываешь миллионы.

Пример Uber показывает, что не все так просто. Мало того, что собрать весь спрос и предложение — а это единственный способ выиграть — сложно, так еще и с экономикой проблемы.

Вторая причина — все идет к агрегаторам. И вроде бы не поспоришь. Каждый год на рынке появляются все новые и новые агрегаторы.

Но я думаю, что не все так однозначно и сегодня постараюсь объяснить, почему.

Агрегаторы всего

В США есть популярный агрегатор всех и вся — Craigslist. Эта доска объявлений появилась в 1995 г. и с тех пор принципиальных изменений в пользовательском опыте не произошло.

Этот фактор, вкупе с рядом других обстоятельств, привел к появлению десятков специализированных агрегаторов. Произошло «развязывание» (unbundling) Craigslist.

Россияне прекрасно знакомы с агрегатором — их у нас куча:

• работа — HeadHunter, FL;
• недвижимость — ЦИАН, Domofond;
• доставка еды — «Яндекс.Еда», Delivery Club;
• такси — «Яндекс.Такси», «Ситимобил»;
• авиабилеты — AviaSales, OZONtravel;
• доставка продуктов — «Яндекс.Лавка», «Сбермаркет»;
• билеты на мероприятия — «Кассир.ру», Ticketland.

Для потребителей агрегаторы упрощают и удешевляют поиск. Неважно, хотите вы пойти в китайский или итальянский ресторан — на агрегаторе вы найдете рестораны всех разновидностей. Конкуренция за спрос приводит к снижению цен — тоже хорошо для потребителя. Типичный пример — такси.

Бизнесам агрегаторы открывают путь к миллионам потребителей: либо бесплатно («Афиша»), либо за комиссию (большинство агрегаторов).

Сделка выгодная: да, вы теряете контроль над потребителем, а число конкурентов растет, но зато ваш потенциальный рынок расширяется.

Три типа агрегаторов

Агрегатор агрегатору рознь. Хотя модель у всех из них «собрали спрос и предложение в одном месте и поехали», межотраслевые различия игнорировать нельзя.

Агрегаторы отличаются между собой в:

• способности контролировать отношения спроса и предложения;
• дифференциации предложения;
• фрагментации спроса и предложения.

По месту предложения выделить три типа агрегаторов: обезличенные, фрагментированные и дифференцированные.

Обезличенные агрегаторы

Первая категория агрегаторов — это обезличенные агрегаторы.

Потребителю все равно, кто предоставляет услугу — ему главное ее получить.

Требования потребителей практически не отличаются, а предложение не дифференцированно. Поэтому всю власть продавцы отдают агрегатору — он создает для них бизнес.

Агрегаторы полностью контролируют отношения спроса и предложения: от запроса продукта до завершения сделки.

К обезличенным агрегаторам относятся такси.

Потребитель не отслеживает, к какому таксопарку принадлежит такси, он практически не влияет на выбор водителя.

Таксопарки не выбирают пассажиров или имеют ограниченную возможность их выбирать.

Агрегатор — «Яндекс.Такси» или «Ситимобил» — контролирует весь путь клиента: от заказа такси до завершения поездки. Опередить крупнейших игроков очень сложно: чем больше таксистов, тем дешевле поездка и меньше время ожидания, а это главное для 95% потребителей.

Фрагментированные агрегаторы

Основная черта фрагментированных агрегаторов — фрагментация и дифференциация предложения и фрагментация спроса.

Предложение склонно к постоянному росту и/или ротации. Хотя предложение дифференцированно, только самые сильные игроки работают вне агрегаторов. Существование вне агрегаторы либо нецелесообразно, либо требует больших ресурсов.

У потребителя широкие возможности выбора предложения: его намного больше, чем потребителей и оно дифференцированно.

Задача агрегатора — не просто собрать весь спрос и предложение, но и обеспечить обоих достаточным набором функций в интерфейсе. Удобство и полнота интерфейса — ключевой атрибут агрегаторов этого типа. Агрегатор может не участвовать в покупательском пути.

Примерами могут быть сфера недвижимости или фриланса. Возьмем растущую категорию фрилансеров.

Заказчик изучает работы фрилансера, отзывы, смотрит на навыки фрилансера, общается с ним. Короче говоря, тщательно подбирает.

Фрилансерам, какими бы успешными они ни были, сложно существовать вне агрегаторов. Сразу возникают дополнительные и серьезные расходы: на сайт, на рекламу, на проверку заказчика и пр.

Найти фрилансера сложно, поэтому агрегаторы помогают заказчикам: через удобный интерфейс и дополнительные услуги, как помощь в подборе.

Дифференцированные агрегаторы

Последний тип — дифференцированные агрегаторы. Предложение на этих агрегаторах дифференцированно, как и в случае фрагментированных, но число покупателей значительно превосходит число продавцов.

Объем предложения относительно стабилен. В отличие от двух других типов, продавцы обычно существуют и вне агрегаторов.

Для потребителей агрегатор — это не обязательно единственный способ приобретения продукта. Велика вероятность, что потребитель знаком с продавцом и вне агрегатора.

Агрегатор является неотъемлемой частью покупательского пути, иначе его возможности для монетизации ограничены рекламой.

В число дифференцированных агрегаторов попадает доставка еды или сервисы продажи авиабилетов.

В «Яндекс.Еде» числятся многие тысячи ресторанов, но никто не мешает вам заказать напрямую в «Папа Джонс». Поэтому «Папа Джонс» вкладывает и будет вкладывать в рекламу в обход агрегатора.

Для потребителей сервисы доставки еды — не необходимость, а элемент удобства. Если вы не знаете, где заказывать пиццу, вам проще зайти в «Яндекс.Еду» и найти ресторан там, чем искать его через выдачу.

D2C-услуги

Для малого бизнеса в предложенном делении главное — существование вне агрегатора.

Жизни вне обезличенных агрегаторов нет, потому что агрегатор — идеальная модель для потребителя.

Фрагментированные агрегаторы открывают путь к жизни вне них, но этот путь открыт для 1% от 1%. Это те, кто либо смог создать мощный бренд в своей нише, либо тратит большие бюджеты на продвижение.

И вот мы подошли к главному тезису статьи.

В обозримом будущем сегмент дифференцированных агрегаторов сузится, а бизнесы пойдут напрямую к потребителям.

Понимаю, общее заявление. Давайте его разберем.

D2C простым языком

90% производителей игрушек продают только оптом. А если и продают в розницу, то сайт у производителя неудобный, способ оплаты всего один, а ждать заказа 3 недели.

Со временем доля продающих напрямую будет расти. Причины четыре:

• интернет снизил барьеры входа для продвижения бренда в десятки или сотни раз;
• логистика — одна из главных проблем для производителя — обрастает новыми игроками и решениями;
• производители устанавливают прямые отношения с потребителем и персонализируют опыт;
• в долгосрочной перспективе маржинальность выше.

То есть ритейлеры уйдут, а останутся маркетплейсы и D2C.

И я думаю, что тот же тренд охватит услуги.

Как работают D2C-услуги

Представим, что турфирма — это ритейлер, а отель — это производитель детских игрушек.

Турфирма собирает туры и предложения отдельных отелей на одном сайте, и потребитель выбирает подходящий вариант.

Но что мешает отелю продавать номера напрямую? Я думаю — ничего:

• технологии таргетинга развиваются, а значит с каждым годом все проще найти потребителей, которые рассмотрят именно вашу компанию;
• популярность туров по сравнению с периодом десять лет назад упала;

• турфирмы не персонализируют опыт (у всех покупателей тура одна программа), отели — персонализируют;
• отелям проще вернуть клиента (одно дело ездить в один тур, другое — отель).

На замену турфирмам пришел Booking, но бронировать отель на Booking дороже, чем напрямую. По крайней мере отели точно могут сделать так, чтобы цена на Booking была выше.

Для отелей сработает та же схема продвижения, что и для производителей детских игрушек:

• генерирование контента о конкретных локациях, где есть отель;
• генерирование контента о том, какие задачи решает продукт (что предлагает отель и как он улучшает отдых);
• партнерские схемы продвижения, в первую очередь с авиаперевозчиками;
• более низкие цены;
• демонстрация дифференцированного опыта отеля в маркетинговых коммуникациях;
• система лояльности, которая уже есть у всех отелей.

Задача производителя игрушек — стимулировать родителей покупать одни и те же или похожие игрушки. Задача отеля — стимулировать отдыхающих приезжать в одно и то же место или в места, где есть отель.

Что в итоге

Я думаю, что в ближайшие 3-5 лет мы увидим три изменения на рынке B2C-услуг с дифференцированным предложением.

1. Роль посредников упадет. Долю турфирм съедят и маркетплейскы, и «производители» услуг.

2. Рост прямых продаж. Театры, отели и рестораны увеличат свои прямые продажи в разы. Причина — упрощение, расширение и удешевление инструментов продвижения.

3. Консолидация маркетплейсов. Потребители хотят экономить время. «Производители» продают услуги напрямую. Встает вопрос: зачем нужны десять агрегаторов билетов в театр?

Как последние годы активизировались производители товаров, так же должны поступить производители услуг.

В противном случае власть агрегаторов продолжит расти.

Источник: quokka.media

>»>