Программа b2b что это такое простыми словами

Аббревиатура B2B родилась из английского словосочетания Business to Business и значит она продажи бизнеса для бизнеса. Такие продажи сильно отличаются от классических розничных и требуют глубокой аналитики. Эта статья поможет разобраться с особенностями B2B-продаж. Из нее вы почерпнете информацию о том, как правильно выстраивать взаимоотношения с клиентом и как избежать типичных ошибок на этом поприще.

B2В и B2С: в чём разница

Базовое отличие – участники сделки. В B2C – компания продает товар или услугу обычному человеку: физическому лицу. В B2B – компания продает товар или услугу другой компании, взаимодействие строится между юридическими лицами.

В чем особенность B2B-продаж

Если в B2C все клиенты находятся в равном положении и покупают товары в розницу для себя, то в продажах Business to Business чаще всего присутствуют персонифицированные предложения и оптовые закупки.

B2B и B2C – что это простыми словами! / Что нужно знать для успешной продажи?

Основные особенности B2B-продаж:

1. Правило Парето работает как нигде: 20% клиентов приносит 80% результата и прибыли. Отсюда и возникает потребность создания персонализированных предложений и выстраивания долгосрочных отношений. Такой подход обусловлен тем, что выстраивание новых взаимоотношений с клиентом в B2B сильно осложнено и требует серьезных операционных затрат. Отсюда вытекает вторая особенность
2. Большая часть клиентов – постоянные. Поддерживать контакт и отслеживать потребности постоянного клиента – тоже затраты, но они ниже расходов на привлечение новых
3. Персонализация во всех отношениях. Поставщику товаров и услуг жизненно необходимо персонализировать ассортимент, цены, условия сотрудничества – лишь таким образом можно выстроить плодотворные взаимоотношения с клиентом
4. Особенности оплаты. Они тоже персонализируются, нужно предусматривать максимальное количество способов расчетов, договариваться с клиентом о специальных условиях. Возможные формы: постоплата или предоплата, оплата определенного объема поставленной продукции, оплата после доставки, но перед отгрузкой
5. Специфические техники продаж. Менеджеры в B2B работают на основе тех же принципов, но по иным правилам. Это связано с тем, что первичный поставщик предоставляет продукцию для дальнейшей реализации или производства новых товаров. В некоторых случаях менеджер компании-покупателя показывает каталоги продукции поставщика конечному потребителю. В таком случае доп. продажи и всевозможные техники, направленные на увеличение среднего чека, не работают

3 составляющих продаж на B2B-рынке

1. Отрасль работы В2В-компании

Отрасль рынка, в которую приходит компания может быть перспективной с точки зрения извлечения прибыли на долгосрочной основе, может быть перспективной или убыточной.

Перспективность сферы зависит от разных факторов:

• Объем рынка и спрос. Чем больше география и востребованность продукции, тем перспективнее ниша
• Конкуренции. Здесь наоборот, чем больше конкурентов и сложнее рынок, тем сложнее на него выходить. Если конкуренция высокая, компании приходится разрабатывать сильное УТП и стратегию обхода конкурентов
• Цикл сделки. Чем он сложнее, тем ниже перспективы рынка. Если есть средства на длительную организацию удобной системы обработки клиента, ниша перспективна, если средства сильно ограничены, нужно искать другую нишу

Это лишь основные направления определения перспектив в отрасли для B2B-продаж, но их хватит для начального анализа.

2. Продукт, который продает компания

В качестве продукта в B2B-продажах чаще всего выступают:

1. Товары. Электроника, бытовая техника, товары общего потребления. В этом случае компания поставляет готовую продукцию оптом дистрибьютору для дальнейшей розничной реализации
2. Сырье. Компания-поставщик предоставляет компании-заказчику сырье или ресурсы для производства продукции для дальнейшей реализации
3. Услуги. Это могут быть любые виды услуг, необходимых бизнесу: бухгалтерия, управление, инженерия, тренинги. В этом случае компания-заказчик сама выступает потребителем продукта компании-поставщика
4. Продажи комплексных решений. OkoCRM – классический пример такого продукта. Мы предлагаем комплексные решения для удовлетворения разных потребностей бизнеса: аналитики, продаж, управления персоналом. Все предложения персонализированы, заказывая наш продукт, клиент получает только необходимый, готовый к работе, функционал

B2B-продажи охватывают все сферы: IT, розница, производство.

3. Каналы продаж

Цикл в B2B-продажах может прекращаться на первом этапе: бизнес продал бизнесу для собственного потребления. Также цикл может продолжаться: B2B2B или B2B2C – компания заказчик получает ресурсы для продаж третьему участнику.

Существует 4 основных канала продаж:

1. Корпоративные продажи: компания продала продукт для потребления другой компанией – это B2B
2. Розничные: компания продает свою продукцию другой компании для последующих розничных продаж с собственной наценкой: B2B2C
3. Дилерские: компания продает свой продукт для дальнейшей реализации: B2B2B или B2B2С
4. Дистрибьюторские: продажи компаниям для последующей реализации в конкретном регионе: B2B2B или B2B2С

Все три параметра имеют определяющее значение. Исходя из них выбираются стратегии и техники B2B-продаж.

Принципы работы с заказчиком в B2B

Подбор заказчиков на B2B-рынке

В целом, подбор целевой аудитории строится на тех же принципах, что и в B2C-продажах. С классическим товарным бизнесом здесь все ясно, ищем те компании, которым интересен продукт и реализуем.

Допустим вы реализуете электронику для автомобилей и хотите продавать ее оптом. В таком случае у вас несколько вариантов:

• оптовые продажи розничным магазинам
• поставки оборудования для автомобильных заводов
• поставки автомастерским и сервисам по обслуживанию авто

Во всех случаях нужны большие поставки, в любом случае вы получаете долгосрочные отношения с хорошими чеками.

С услугами и IT-продуктами все несколько сложнее. У программных продуктов может быть очень широкая аудитория. Определить тех, кому конкретно они нужны бывает непросто. Здесь нужна качественная аналитика и тесты, только таким образом вы выявите потенциал в разных сегментах целевой аудитории.

Правила выстраивания отношений с покупателями

В B2B все действия направлены на построение долгосрочных эффективных отношений, однако это не значит что нужно потакать клиенту во всем и сводить взаимоотношения только к решению проблем клиента, сделка все-таки двухсторонняя.

Основных правила работы с B2B-клиентам три:

1. Не превозносите клиента, но и не воспринимайте, как врага, которого нужно покорить. Создавайте условия вариативности: где-то возражайте, где-то идите на уступки, в каком-то случае нужна и настойчивость
2. Стройте взаимоотношения с позиции своих сильных сторон, но не превозносите себя. Каким бы крупным игроком ни была ваша компания, к клиенту нужно всегда относиться с уважением. При этом, не забывайте и о своих интересах. Задача – не показать, что ваша компания крутая, а создать правильное впечатление у клиента – «Вы работаете с сильной компанией и с нами у вас все будет в порядке»
3. Не впадайте в панику. Клиент платит вам за решение какой-то проблемы. Если вы показываете слабость и теряетесь под действием обстоятельств, это не сыграет в вашу сторону

Будьте внимательны к запросам клиента, не забывайте о собственных интересах, будьте уверены и продажи будут на должном уровне.

Критерии закупок для компаний

Чтобы выиграть в конкурентной борьбе, нужно создавать благоприятные условия для клиентов. Основные критерии выбора для клиентов в B2B:

1. Скорость выполнения заказов или оказания услуг. Чем быстрее, тем выгоднее вы смотритесь на фоне конкурентов. Ускоряйте процессы, доводите их до автоматизма
2. Стоимость. Продукцию почти всегда можно удешевить через оптимизацию процессов и снижение издержек
3. Объемы. Ваша компания должна быть способна производить любые объемы, тогда круг клиентов расширяется, в нем появляются крупные игроки
4. Качество. Ваша компания смотрится более выгодным партнером, если в производстве применяются более совершенные технологии

Критерии закупок в B2B – это еще одно отличие от B2C. В B2C-сегменте люди удовлетворяют личные потребности, часто невзирая на посторонние факторы. Процессы здесь не имеют практически никакого значения, главное – удовлетворить потребность.

О каналах поставок на B2B рынке

Каналы продаж в B2B мало чем отличаются от классических, здесь применяются те же способы продвижения товаров и услуг, меняются подходы к работе. Вот основные источники клиентов:

1. Холодные звонки. По-прежнему эффективный канал привлечения. Звонки по холодной базе – тяжелый труд, чтобы они работали нужен качественный скрипт и сильная команда менеджеров. Чтобы сделать хороший скрипт, смотрите нашу статью скриптах продаж. А с помощью статьи как вести себя руководителю с подчиненными вы научитесь выстраивать плодотворные взаимоотношения в отделе продаж и не только
2. Интернет-магазины: свой или партнерские. E-commerce площадки хорошо работают в любой сфере, главное правильно адаптировать их под работу с юридическими лицами
3. Email-рассылки. Канал, который в последнее время сильно недооценивается. Но с его помощью можно не только получать новых клиентов, но и удерживать старых
4. Социальные сети. Используйте корпоративные аккаунты для построения комьюнити вокруг вашей компании. Чем шире сообщество людей, с которыми вы ведете коммуникацию, тем выше вероятность того, что к вам обратятся
5. Деловые мероприятия, видеоконференции. Проводите встречи с людьми, которым потенциально может быть интересна ваша услуга. Такие мероприятия позволяют расширить знания о продукте и показывают вашу заинтересованность
6. Контент-маркетинг и реклама в СМИ. Расскажите о себе максимальному кругу людей. Используйте технологии SEO, пишите гостевые статьи на известные площадки, делитесь опытом и экспертизой, со временем к вам придут, как к профессионалу

Каждый из этих каналов помогает сформировать клиентскую базу. Однако простое наличие базы не гарантирует высоких продаж. Чтобы продавать больше, нужно экспериментировать с разными каналами коммуникации и анализировать результаты экспериментов.

Упростить это можно с помощью OkoCRM. Наш сервис позволяет контролировать все бизнес-процессы: от маркетинга и коммуникации с аудиторией, до продаж и логистики.

Как работают продажи в сегменте B2B

Процессы B2B более сложные, этапы те же, но они сложнее, нежели в B2C. Давайте разбираться с этапами продаж и основными техниками.

Этапы продаж B2B

Основных этапов 6. Пройдем по каждому и выделим в них самое важное:

1. Лидогенерация

Чтобы получить больше откликов, нужно задействовать максимальное число каналов продвижения. Используйте перечисленные выше методы коммуникации, они уместны практически во всех отраслях и со всеми продуктами.

2. Идентификация клиента

В B2C этот этап называется знакомство. И если там нужно просто представиться, то здесь все несколько сложнее. Так как мы рассчитываем на долгосрочное сотрудничество, нужно сразу определить, подходите ли ваша компания и предложение компании-заказчику.

Смотрите на примере:

Предположим, что клиент, с которым вы сейчас общаетесь, строит огромные цеха из сендвич-панелей. Вы же занимаетесь строительство небольших сооружений. Теоретически, вы можете выполнять поставки для него, но есть одно НО – чтобы это сделать ваша компания понесет огромные убытки на организацию новых процессов. Да, клиент крупный, да, он может обеспечить вас крупными заказами, но затраты на организацию работ могут стать неподъемными для вашей компании в текущем ее виде. Возможно, риски слишком высоки и в текущем моменте лучше отказаться от этого клиента.

Чтобы определить подходит ли вам клиент, оцените своих лучших текущих партнеров, что их объединяет.

1. Клиенту нужен ваш продукт и нужен прямо сейчас. Формулировка – «Возможно ваше предложение когда-нибудь будет нам интересно» – не годится. Скорее всего клиент пытается тактично отказаться от ваших услуг, тратить время на такое взаимодействие не имеет смысла, достаточно просто обменяться контактами
2. У клиента есть нужные ресурсы для приобретения: есть бюджет на эти цели. В некоторых случаях взаимодействие может быть плодотворным и без бюджетов: на условиях кредита или рассрочки – однако в этом случае нужно тщательно проверять клиента
3. Построение диалога. Вы комфортно общаетесь с клиентом, приходите к единому мнению по ряду вопросов. Это важно, так как если диалог не строится изначально, скорее всего возникнут проблемы и в будущем

Последний, и очень важный критерий – человек на проводе должен быть лицом принимающим решение. Нужно выяснить должность человека в компании, для которой вы продаете товар или услуги. Самый удручающий исход – когда менеджер полтора часа общается с представителем компании, а затем выясняется, что для принятия решения нужны согласования с тремя директорами.

3. Выявление потребностей

В диалоге делайте упор на проблемы, выясняйте, чего клиент хочет добиться с помощью вашего продукта. Для чего он нужен, что должно получиться в итоге, на кого рассчитан продукт, производимый компанией-заказчиком.

4. Презентация

Когда вы выяснили проблемы клиента, нужно презентовать товар. Рассказать, как он решит проблему, чем он полезен для бизнеса и почему он лучше других продуктов, представленных на рынке.

5. Обработка возражений

Если менеджер правильно отработал предыдущие этапы, возражения могут и не возникнуть, но если они есть, придется предъявлять доказательства того, что продукт полезен, нужен и стоит столько потому, что действительно хорошо решает проблему.

Чтобы лучше обрабатывать возражения обратите внимание на наш подробный материал о работе с возражениями.

6. Заключение сделки

Заключать сделки в B2B тоже сложно. Как правило, чтобы довести клиента до заключения договора, приходится формировать специальные предложения, иногда идти на уступки в части оплаты, сроков поставки и других важных условиях.

Чтобы продажи вошли в систему и были постоянными, нужно укреплять каждый этап. Также важно заниматься постоянным совершенствованием навыков специалистов отдела продаж и контролировать их работу. Читайте материал «Как управлять отделом продаж».

Техники продаж B2B

Чтобы выбрать и правильно применять лучшие техники, читайте материал 10 главных техник продаж на сегодняшний день. Здесь разберем три наиболее перспективных для B2B:

1. SPIN-продажи

Техника строится на 4 типах вопросов, которые постепенно приводят клиента к покупке, Они скрыты в аббревиатуре SPIN:

S (Situation) – ситуативные вопросы

Менеджер использует их для выяснения текущего положения в компании.

1. Как вы ведете клиентскую базу?
2. Анализируете работу сайта и какими способами?
3. Как оформлен скрипт продаж в вашей компании?

P (Problem) – проблемные

Эти вопросы направлены на выявление трудностей в компании.

1. С какими трудностями вы сталкиваетесь при обработке обращений?
2. Вы довольны работой своего отдела продаж?
3. Менеджеры справляются с нагрузкой?
4. Вы знаете, как сейчас работает ваш сайт? Сколько посещений, обращений?

I (Implication) – извлекающие

С помощью этих вопросов менеджер показывает клиенту, как проблемы из предыдущего пункта влияют на процессы в компании.

1. По вашим словам вы теряете 30% клиентов, это порядка 300 000-500 000 рублей, верно?
2. Вы не анализируете рекламу. А известно ли вам, что больше 50% рекламных кампаний можно оптимизировать?
3. Вы не задумывались, как проблемы в отделе продаж сказываются на конечной прибыли компании?

N (Need-payoff) – направляющие

Помогают отразить пользу и выгоду от использования предложения.

1. Как вы думаете, сколько дополнительной прибыли вы получите, если избавитесь от этой проблемы?
2. Если бы этой проблемы не было, вам было бы легче управлять компанией?

Секрет этой техники продаж в том, что при правильном построении скрипта, клиент сам приходит к тому, что ему нужен этот продукт. SPIN-продажи – одна из лучших техник для продаж IT-продуктов.

2. Sandler

Эта техника включается в работу, когда клиент изначально заинтересован в приобретении продукта. В таком случае, его не нужно долго обрабатывать и закрывать возражения. Sandler предполагает, что большинство этапов классической техники продаж уже пройдены, осталось лишь подтолкнуть клиента к сделке. Если он сам не видит пользы в продукте, лучше использовать другие техники, например, SPIN-продажи.

Чтобы направить клиента к сделке в этом случае нужны сильные доводы. У менеджера на вооружении должны быть преимущества компании и выгоды самого продукта. Этой пользой он формирует доверительные отношения и направляет клиента к заключению сделки. При этом, важно обсудить ключевые моменты: сроки, бюджеты, другие условия.

3. Концептуальные продажи

Эта техника продаж ориентирована не на количество проданной продукции, а на качество продаж. Ее суть – продать не сам товар, а его концепцию. Чтобы это сделать нужно тщательно изучить клиента: что для него ценно, какой продукт для него идеален. На основе этого, выстроить презентацию, закрывающую все важные для клиента параметры. После этого остается лишь довести клиента до заключения сделки.

Для концептуальных продаж важен качественный контакт с клиентом, если выстроить его не удается, нужно использовать другие техники или отказаться от взаимодействия.

Источник: okocrm.com

Что такое сегмент B2B

Получи нашу книгу «Контент-маркетинг в социальных сетях: Как засесть в голову подписчиков и влюбить их в свой бренд».

Подпишись на рассылку и получи книгу в подарок!

B2B — это вид взаимодействия, когда стороны — это юридические лица, это отношение между двумя бизнесами (в пер. с англ. b2b — business to business, бизнес для бизнеса).

Больше видео на нашем канале — изучайте интернет-маркетинг с SEMANTICA

Есть фирма, которая занимается разработкой программ. В штате сто человек. Чтобы всех человек рассадить и организовать рабочее место, руководство арендует офис в здании бизнес-центра. Между студией разработки и владельцем бизнес-центра — отношения b2b. Один бизнес оказывает услугу другому бизнесу.

Это противоположность отношений b2c. Например, когда в клининговую компанию обращается обычный человек. Бизнес (компания) оказывает услугу (клининг) клиенту.

Однако граница между этими сегментами размыта. Если в клининг-компанию обратился просто человек, это b2c. А если вышеупомянутая студия-разработчик закажет регулярный клининг в офис, это будет b2b. Вывод — зависит от того, кто платит за услугу — физическое лицо, либо компания.

Продажи B2B vs B2C

В b2c основная цель — это просто продать человеку товар или услугу. Работа идет с каждым человеком.

В b2b же работа идет не просто над продажей, а на заключение долговременных партнерских отношений. Вы продаете не просто товар, вы продаете выгоду. Вы не можете гарантировать продажи — никто не может — но вы можете гарантировать рост определенных показателей. Конверсию, переходы, показы.

Отличие и в способе привлечения клиента. Вам нельзя просто ждать, пока клиент сам вас найдет. И обычные объявления не работают. Вам нужно себя продавать.

B2B — это активный поиск клиентов и длительное взаимодействие с ними.

Ваши клиенты — это предприниматели. Каждый предприниматель идет к одной цели — получению прибыли. Вам нужно знать его потребности. Сможет ли ваша услуга обеспечить ему рост продаж?

• Бизнес покупает что-то, когда уже без этого никуда.
• Физических лиц меньше, чем юридических.
• Обычно физ. лицо может меньше заплатит за товар или услугу.

Ваш продукт для рынка b2b должен быть необходим. Тем, без чего бизнес не сможет нормально функционировать. Без чего у него не будет продаж.

Еще одно отличие. При работе с обычным потребителем вам нужно просто убедить его купить товар. На работу с одним клиентом тратится меньше времени — возможно, человек минуту назад ничего не знал о вас. Но вот вы уже продаете ему кофе, который человеку захотелось. В b2c человек покупает эмоцию, в b2b бизнес покупает выгоду.

В b2b вам иной раз придется долго “обрабатывать клиента”, согласовывать офферы, коммерческие предложения, договора и т. д.

Соответственно, в b2c продвижение — среди большого числа потребителей, в b2b — долгая и личная работа с клиентом и его возражениями.

B2B — как продавать бизнесу

Существует система 5 ступений продаж.

Холодный контакт

Начать нужно с изучения рынка. Устроить поверхностный контакт. Выявить те компании, которые в теории могут заинтересоваться вашим предложением. Обычно “звонят на холодную” — находят контакты, вызванивают человека, рассказывают об услуге и предлагают воспользоваться.

Для этого нужно выявить заинтересованные компании, составить список и работать по нему с каждым клиентом.

Составить список можно разными путями.

Артем Доброквашин
Менеджер по продажам

Я интересуюсь автомобилями. И смотрю разные такие ролики на Ютубе. И вот набрел на один канал по автоподбору. У этой организации есть свой сайт, где описаны услуги, и так же они ведут свое шоу, приводя трафик еще и с YouTube. Я понимаю, что им могут пригодиться наши услуги — реклама, продвижение.

Нашел контакты, позвонил. Начали работать.

Все ограничивается вашей фантазией. Изучайте рынок, ищите идеи. И не бойтесь предлагать. Кто-то обязательно заинтересуется.

Первый контакт

Это второй этап. Вы позвонили, заинтересовали. И вот у вас первая встреча с потенциальным клиентом.

Нужно зарекомендовать себя. Но для этого не спешите со своими красочными презентациями и графиками. Вы не можете дать человеку то, что следует. Вы еще не знаете его потребностей.

Продает тот, кто спрашивает. Задавайте вопросы и слушайте. Не предлагайте. Ваша задача — понять, что хочет клиент. Оценить, сможете ли вы это дать. Многие хотят продаж. Но обеспечить продажи вы точно не сможете.

Но вы можете дать выгоду. Что-то, что повысит продажи.

Не лгите клиенту.

Выстройте цепочку вопросов. Задавая их, пусть клиент сам убедит себя, что ваша услуга ему подходит. Что он без нее не сможет жить.

• Выяснить текущую ситуацию в бизнесе клиента.
• Понять, какие у клиента проблемы в области, в которой вы предлагаете свою услугу.
• Усилить весомость этих проблем, чтобы клиент понял, без вашей услуги — никак.

А для этого вам потребуются следующие вопросы:

• ситуационные — цепляйтесь за то, что волнует клиента, развивайте эту тему;
• проблемные — интересуйтесь тем, что волнует человека, что у него не получается;
• извлекающие — усиливайте эффект.

Предложение-презентация

Теперь вы знаете, чего хочет ваш клиент. Вы обсудили с ним его проблемы. И клиент уже сам начинает понимать, что решать их нужно, иначе — конец.

Теперь самое время предложить ваше решение проблемы. Провести презентацию вашего метода. Она должна строиться на том, что выяснено из потребностей клиента, что с его слов его волнует. Не обязательно делать кучу слайдов и собирать огромную аудиторию.

Евгений Корчагин
Старший менеджер по продажам

Сначала резюмируем то, что получено от клиента.
— Мы пришли к выводу, что для вас главная задача — привлечь покупателей в ваш интернет-магазин, при этом остаться в рамках текущего бюджета.
— Далее предлагаем решить это услугой Perfomance marketing. Это позволит спрогнозировать цену лида.
— Бюджет оставляем тот же, что и был. Вы получите рост количества клиентов за счет постоянной оптимизации рекламной кампании. Как вы думаете, это поможет решить ваши задачи?

Будет классно, если вашего клиента сразу все устроит, и он согласится. Но так бывает редко. И наступает следующий — самый сложный — этап.

Работа с возражениями

Возражения бывают общими и частными.

Общие — те, которые возникают в любых продажах:

• мне не нужно это;
• я не доверяю вам;
• нет времени это делатьвнедрятьизучать;
• я куплю, но попозже;
• слишком дорого.

Если все сделано верно на первых этапах, то общих возражений может и не быть. Если же они появились — нужно вернуться и снова проработать те элементы, которые вы упустили.

Частные — специальные — те, которые у клиента возникают конкретно в связи с вашей услугой. Это вызвано тем, что ликвидированы не все сомнения клиента. Плохо, если ни он, ни вы не можете внятно озвучить, что именно не так.

Решение — подготовить список возможных специальных возражений. Подумайте, что может смутить клиента. Напишите вопросы, которые он может вам задать. И составьте грамотные ответы, которые уберут все сомнения.

Евгений Корчагин
Старший менеджер по продажам

Классическая схема работы с возражениями: выслушать — присоединиться к диалогу — дать ответ с аргументами.
Например.
Клиент: У вас дороже, чем у ХХХ!
Продавец: Согласен, экономия и оптимизация бюджета важна для бизнеса. Поэтому мы закладываем в цену стоимость дополнительной услуги. В дальнейшем это позволит вам сэкономить.

Закрытие сделки

Даже когда клиент говорит фразу: “Меня все устраивает”, не спешите открывать шампанское. От него еще не поступили деньги. И вы пока еще в том же положении, в котором были до холодного звонка.

Спокойно вздохнуть получится только до момента подписания договора. Назначьте встречу, подготовьте полный пакет документов.

Продумайте, как вы можете мотивировать клиента побыстрее подписать договор — предложить скидку, которая действует ограниченное время; бонус, который облегчит использование вашего товарауслуги.

Евгений Корчагин
Старший менеджер по продажам

Очень важно брать с клиента конкретные обязательства. Выслать договор до определенной даты, оплатить счет до 5 числа. Фиксировать эти даты, постоянно о них напоминать. Но обязательно оговаривайте сразу время, способы, что конкретно нужно сделать клиенту.

Продвижение B2B-услуг — как быть такому бизнесу в интернете

Встает вопрос — как продвигать свои услуги. Ведь есть не только вы на рынке. Есть и другие фирмы с таким же набором услуг — ваши конкуренты.

Продумайте каналы, по которым вы можете продвигать ваш бренд, откуда вы можете приводить клиентов.

• SEO. Ведь у вас есть свой сайт? А может, еще и экспертный блог, в котором вы рассказываете о том, какие классные кейсы были в вашей практике? Ресурс нужно продвигать в поисковой выдаче. Чем выше он будет — тем больше людей его увидят. Тем шире ваша аудитория потенциальных клиентов.
• Рассылки — e-mail маркетинг. Рассылки работают, если они проводятся с умом. Не засыпайте почты клиентов спамом и коммерческими предложениями. Разработайте стратегию, сообщайте человеку нужную информацию. Мы говорили о рассылках — рекомендуем почитать.
• Продвижение в социальных медиа — SMM. Заведите странички в социальных сетях. Разработайте стратегию контент-маркетинга, вызывайте доверие к вашему бренду. В социальных сетях огромная аудитория. И кому-то точно будет интересно то, чем вы занимаетесь.
• Выставки — форумы, конференции. Это площадки специально для людей, которым интересна определенная сфера. Кто-то ищет клиентов, а кто-то — тех, кто решит их проблемы.
• Контекстная реклама — реклама в интернете, релевантная тому, что ищет человек.
• Прямые продажи — холодные звонки и т. д.

Работайте по всем направлениям. Ищите новые ниши, где могут быть заинтересованные в вас люди. Продумывайте новые каналы привлечения клиентов. Работайте с ними.

Рассказать о статье:

Яндекс.Директ. Яндекс Маркет. Google Adwords. Google Merchant. Ремаркетинг

– Широкая семантика.
– Высокий CTR.
– Тщательная минусовка.
– Только целевые заходы.

Источник: semantica.in

Продажи B2B — простыми словами

На сегодняшний день расшифровку B2B не знает только ленивый. Но если кто-то не знает, то рассказываем.

B2B ( Business to Business ) с английского переводится как бизнес для бизнеса. То есть покупателями выступают не простые люди, потребители или граждане, а компании. И они покупают товары или услуги у таких-же компаний.

А вот, когда услуги или товары покупают люди для собственного использования, то это уже B2C ( Business to consumer), означает — бизнес для потребителя. И одна и та же компания может спокойно оказывать услуги на оба рынка.

Существует еще вид продаж B2G (business to government), значит бизнес для государства, здесь покупателем выступает государство. Это очень сложный вид продаж и получить заказ можно только на конкурсной основе, подав заявление на тендер . Выиграть его возможно при условии, что у вас крупная компания или вы предлагаете совсем уникальный продукт.

Но форматы работы на этих рынках существенно отличаются. Потребности и боли у бизнеса,человека и государства разные. Исходя из этой разницы и нужно выстраивать маркетинговые решения для попадания в проблемы целевой аудитории.

В этой статье поговорим о сфере B2B продаж, она будет полезна для менеджеров по продажам, собственников бизнеса, специалистов в секторе оказания услуг.

Итак, начнем разбираться с понятием B2B продаж

Первое, определяем потребности бизнеса, их можно разделить на несколько частей:

1. Покупают с целью перепродажи, что помогает им делать прибыль, как правило это оптовые закупки
2. Для развития бизнеса, покупки с целью увеличения эффективности производства.
3. Улучшение бизнес-процессов, это юридические, банковские, консалтинговые консультации.

Второе, когда определились с потребностями, нужно разобраться, как работать дальше, чтобы эффективно организовать продажу продукта или услуги для потенциальных покупателей.

Определяем контрольные точки:

1. Компании покупают по необходимости, то есть уже есть сформированный запрос, знают, чего хотят.
2. Готовы платить большие деньги
3. Клиентов в сегменте b2b меньше, чем в b2c, привлечь и удивить сложнее
4. Заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве.

Резюмируя вышеперечисленное, понимаем:

• Вести переговоры нужно непосредственно с лицами, принимающими решения . Подготовиться к ним нужно тщательно, т.к это не один человек, а несколько и у них уже скорей всего выработана система принятия решений, где исключен эмоциональный фактор и спонтанные покупки.

• У клиентов b2b сегмента большой чек, здесь продаётся крупное и дорогое, поэтому достаточно нескольких качественных сделок в месяц.

• Целевых компаний гораздо меньше, чем граждан.

В качестве примера рассмотрим компанию КВиП (бывш.ВТК Велес) , которая занимается изготовлением и монтажом промышленного оборудования, при выгрузке статистики целевой аудитории, выяснилось, что на всю Россию потенциальных клиентов всего 2700 предприятий, при том, что на рынке b2c потенциальных клиентов 142 миллиона, а это значит, каждый клиент на вес золота!

B2B бизнес имеет конкретную цель – получить конечную выгоду. Добиться поставленных целей, выбирая лучшую тактику – именно в этом отражается суть B2B продаж. Иначе ведение такого бизнеса не имеет смысла.
Как в старом анекдоте: если товар не покупают, то причин всего три:
1. Вы хреново продаете.
2. Вы продаете хрень.
3. Вы продаете хрен знает кому.

Если сделать все правильно, то вы создадите солидный бизнес, с долговременными отношениями, приносящий неплохой доход.

Компания «Продажи Всем» поможет навести порядок в B2B продажах

Источник: sales-to-all.com