Программа b2b что это такое

B2B-маркетинг: 3 скорости развития + примеры

Как Вы думаете, что сложнее — придумать продукт или найти сферу бизнеса? Не верно. Самое сложное — это b2b маркетинг. Потому, что Вы сами, собственники, не верите в него, и как следствие, не понимаете как он работает. А зря.

Пускай он не приносит быстрых результатов в бизнесе, но со временем он даст Вам такое ускорение в продажах, что Вы будете благодарить судьбу за день, когда Вы начали им заниматься.

И сразу, этот материал мог стать идеальным, но таким не получится, так как даже в B2B все продажи отличаются друг от друга.

Кто-то продаёт через холодные звонки, а кто-то через диллеров, или вообще сидит на одном входящем потоке с лендинга.

Поэтому я постараюсь дать Вам основы, конечно не минуя конкретных советов, а Вы на этой базе легко сформируете свой подход.

Не переигрываю

Я понимаю Ваше неоднозначное отношение к оффлайн и интернет маркетингу в сфере B2B. Как уже сказал, все страхи начинают строиться на длительных инвестициях.

b2b продажи Что это?

А из этого вытекают и другие трудности, по типу сложности оценки результатов и проблем контроля действий на такой продолжительной дистанции.

И перед тем как мы начнём, чтобы Вы не считали меня профаном в б2б, я озвучу особенности всего подхода.

Это сблизит нас, да и главное — на основе этих особенностей я буду в дальнейшем рассказывать, как Вам нужно действовать в это непростое время. Выделяю основные пункты, остальные Вы легко выстроите из них:

1. Длинный цикл сделки;
2. Многоступенчатые схемы продаж;
3. Разная целевая аудитория;
4. Разные ЛПРы в одной компании;
5. Откаты и другие личные договорённости;
6. Многое зависит от отдела продаж.

Если быть конкретнее, то мы сами, как маркетинговое агентство, делаем продажи b2b. Поэтому кому, если не нам, знать о всех особенностях.

К тому же, конкуренция в нашей сфере кровавого цвета, а это значит, если бы мы делали ерунду, то не достигли таких результатов как сейчас. Но ладно, разговор не о нас любимых.

ВКЛЮЧАЙТЕСЬ В СОЦСЕТИ УЖЕ 40 000+ С НАМИ

Екатерина

Сергей

Иван

Елена

Екатерина

Тормозим

Перед тем как начать подбирать сабли, мечи и топоры (я про инструменты маркетинга), Вам нужно определиться с фундаментальными вещами маркетинга для компании.

Я не буду грузить Вас университетской теорией, дам только две основные темы для предварительного размышления. Не проскакивайте эти этапы, хоть они и скучные.

B2B сегмент: что это и что вообще о нем нужно знать | SEMANTICA

1. Цели маркетинга

Зачем оно Вам? Я серьёзно. Цель с увеличением продаж и так понятна. Вам нужно быть конкретнее, намного конкретнее. Об этом более подробно мы рассказывали в статье.

По теме:

И пока Вы не решите этот вопрос, Вам нельзя двигаться дальше. Категорически запрещено.

Уверен, для многих цель маркетинга после проработки уйдёт в неочевидное направление.

Например, производитель поймёт, что ему нужно продвигать продукт не в глазах своих клиентов — розничных магазинов, а сразу в умы конечных покупателей. Ведь если конечный потребитель не покупает его товар, то и магазины откажутся ставить его на полки.

2. Сегментация аудитории

Я помню, что озвучивал особенности в маркетинге B2B. Одна из них — разная целевая аудитория. И я не отказываюсь от своих слов.

Тут я о другом. Вам нужно знать — кто Ваш клиент. Не эфемерно, а конкретно по характеристикам: отрасль, количество сотрудников, сезонность, опыт в работе и так далее. Иначе если Вы не знаете для кого, то не знаете что, когда и где.

На этот случай у меня есть любимый лайфхак. Он не решение всех проблем, но головную боль притупит на первое время.

Для этого Вам нужно просто выделить идеального клиента среди всех. Это тот, который покупает чаще всех, на крупную сумму и без проблем. И когда Вы его определите, именно на него направьте все свои старания.

Разгоняемся

Я долго думал, как преподнести эту тему, чтобы она была универсальной для разных бизнесов в b2b, и также при этом несла практическую пользу.

И в мою дурную голову пришло два подхода, в рамках которых Вы полностью сможете подобрать маркетинговую стратегию и инструментарий для внедрения. Используем их последовательно, как я написал их в этом материале.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

До 100 км

Рассмотрим этапы принятия решения о покупке в b2b. И на их основе сформируем базу действий, как маркетинг может помочь отделу продаж в реализации продукта.

Причём, каждый этап можно ещё разложить на более мелкие, но даже действий вокруг ниже сказанных Вам хватит на несколько лет работы.

Важно. Клиент может находиться на любом из этапов во время первого контакта с Вами.

1. Осознание потребности

Мы можем грубо разделить все продукты бизнеса на те, которые решают существующую проблему (например, краска для принтера), и на те, которые ликвидируют не осознанную проблему (например, скрипты продаж).

Конечно, каждый продукт, в зависимости от ситуации клиента, будет находиться в том и другом состоянии. Но нам важно понять, что есть у клиента сейчас.

И если Ваш продукт относится к существующей проблеме, а ещё лучше Вы получаете положительный ответ на вопрос: “Остро болит?”, значит Вам повезло.

А если проблема не осознанная, то первым делом клиента нужно перевести в состояние “Осознаю, что острая проблема есть и её нужно решить”. И как раз маркетинг в этом деле должен помочь.

1. Есть ли у нас проблема?
2. Насколько она болит?
3. Нужно действовать?

Встречные маркетинговые действия :

• Контент-маркетинг;
• Вайт-пейпер;
• Презентация;
• Выставки;
• Холодные звонки в стиле “знакомства”.

На правах рекламы

2. Варианты решений

Когда человек осознал решение, нужно показать клиенту, что Ваш вариант — самый лучший. На этом шаге он будет определяться — взять Ваш вариант или другой.

Причём, разговор идёт не о выборе компании, а о варианте решения. Например, чем улучшить продажи персонала?! Тренингом, скриптом или вообще новым руководителем отдела?!

Вам может снова повезти, если Ваш продукт — это единственное решение. И это часто отмечается в неосознанных проблемах.

Но из опыта, такой марафон радости продлится недолго. В любой сфере, где есть деньги, рано или поздно появляются конкуренты, которые придумывают свои продукты и пытаются их выделить на фоне Ваших.

1. Какие существуют решения?
2. На какие критерии нужно опираться?
3. Какое решение лучшее по нашим критериям?

Встречные маркетинговые действия :

• Видео-обзор;
• Сравнительная таблица;
• Тест-драйв;
• Награды;
• Рейтинги;
• Упаковка продукта.

3. Выбор компании

Не может Вам повезти третий раз, что Вы мне положительно ответили на вопрос: “Ваш продукт уникален?”. Скорее всего у Вас есть конкуренты, и даже пускай у них немного отличается продукт от Вашего, но клиенты всё равно также Вас сравнивают.

И тут уже разговор не о сравнении на уровне продукта, а о выборе между компаниями (поставщиками).

Я могу купить один и тот же стол у Вас в компании, а могу у ООО “Сладкие пироженки”. И вот именно здесь нужно убедить, что Ваша компания — подходящий вариант.

Делаете Вы это, начиная от цифры сколько Вы лет на рынке, заканчивая кто из сотрудников за какой футбольный клуб болеет. Площадки и способы донесения информации любые.

1. Какие риски при работе?
2. Можно ли доверять компании?

Встречные маркетинговые действия :

• Кейсы;
• Отзывы;
• Гарантия;
• Видео о компании;
• Встреча в офисе;
• История становления.

4. Торги и выполнение

Когда клиент принял решение работать именно с Вашей компанией, то считайте, что он у Вас в кармане. Осталось только договориться о стоимости. Причём, правильнее будет сказать, клиент должен принять её.

И пока он с ней будет соглашаться, Вы услышите избитые выражения в стиле “Дайте скидку” и “У других дешевле”.

После согласия на покупку, у Вас ещё будет этап выполнения договора. Я специально его не вынес отдельно, так как он более подробно будет рассмотрен в следующей главе.

Но уже сейчас Вы знайте, что даже во время выполнения клиент может соскочить, или что самое главное, не вернуться к Вам после первого раза. Модель следующая:

1. Устраивает цена?
2. Почему такая цена?
3. Получим ценности на озвученную цену?

Отработка вопросов маркетинговыми действиями :

• Программа лояльности;
• Товарная матрица;
• Уникальное торговое предложение;
• Прайс-лист;
• Ценники;
• Коммерческое предложение.

Кстати. Хотите увеличить продажи вдвое и повысить эффективность бизнеса? Тогда скорее внедряйте CRM! Рекомендую Мегаплан и RetailCRM. Потом спасибо скажете.

До 300 км

Можно сказать, Вы только что научились строить очень быстрый велосипед. Теперь мы с Вами разрабатываем автомобиль или даже самолёт.

Углубляемся ещё в детали, которые я покажу на обратной воронке продаж. Этот термин довольно новый для рынка, но его концепция открывает все ворота в в2в маркетинге.

Концептуально: мы последовательно проводим клиента по 7 видам инструментов, каждые из которых преследует свою задачу и максимизирует отдачу на своём этапе.

Для тех кто знаком с воронкой продаж, это покажется знакомым, но на самом деле это не так. Тут мы говорим о воронке маркетинга и одно слово сильно меняет всю сущность и понимание.

1. Каналы охвата — рекламные каналы, где клиент первый раз знакомится с нами: медийная реклама, контекстная реклама, социальные сети, выставки, звонки и так далее.
2. Способы захвата. Площадки или действия, которыми мы собираем контакты потенциальных клиентов: явные (форма обратной связи для сайта, визитки, призыв к действию) и не явные (ретаргетинг, контакты на сайте).
3. Прогрев. Способы повышения осознанности и выстраивания доверительного отношения к нашему продукту и к компании: презентаций, пробники, автоворонки, контент-маркетинг и так далее.
4. Сделка. Материалы и действия для эффективного закрытия клиента на покупку: маркетинг-кит, продающие письма, CRM-маркетинг, прайс-лист, акции, КП и так далее.
5. Допродажи. Действия по увеличению среднего чека и периодическому возвращению клиента: емейл-маркетинг, сервисные звонки, спец. предложения и так далее.
6. Лояльность. Действия по формированию повышенной лояльности и постоянному возвращению к Вам: подарки, бесплатные мероприятия, программа лояльности и так далее.
7. Рекомендации. Способы стимулирования сарафанного радио среди клиентов: бонусы за друзей, анкеты клиентов с доп. полями, вау-эффекты, превосхождение ожиданий и так далее.

В рамках этих 7 видов инструментов крутятся все стратегии b2b маркетинга. Если Вы упускаете хоть один из видов инструментов, то можете считать, что Вы теряете деньги.

Но также нужно понимать, что в рамках каждого этапа лежит гигантский план и реализовать его один маркетолог, и тем более за несколько месяцев, точно не сможет.

Коротко о главном

В ходе статьи я описывал необходимые инструменты маркетинга, которые Вам нужно использовать. Это лишь капля в море, но даже собрав её в одну единую систему маркетинга, Вы получите хороший результат. Как это сделать, я не описал здесь, так как про это есть отдельная статья.

По теме:

И напоследок, когда Вы осознаете необходимость маркетинга, следующей задачей будет выстроить понимание, как объединить между собой отдел продаж и маркетологов.

Если они будут работать в отдельности, то получится как в анекдоте: “Задумка на 5. Реализация на 2”. Маркетинг в b2b создан, чтобы усиливать отдел продаж.

Увы, достигнуть эффекта, чтобы маркетинг сразу же продавал без продажников, в сфере b2b, практически невозможно.

Кстати. Если Вы хотите готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скрипта продаж (+20% к продажам гарантируем).

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Источник: in-scale.ru

Чем B2B отличается от B2C: подробный обзор сегментов рынка

В этой статье рассматриваю основные сегменты рынка, расшифровываю и объясняю популярные аббревиатуры. Оказывается, бывают не только B2B- и B2C-модели экономического взаимодействия между участниками рынка.

Участники рынка

В экономических отношениях можно выделить 3 большие группы участников: граждане, бизнес, государство.

• Граждане – это физические или частные лица.
• Бизнес – это юридические лица: фирмы, предприятия и компании. Зарегистрированы в ЕРГЮЛ (единый государственный реестр юридических лиц).
• Государство – это любые госструктуры и организации, например больницы, школы, музеи, армия, полиция и так далее.

Комбинации этих участников порождают различные формы экономических отношений:

Гражданин «C»

Бизнес «B»

Государство «G»

Гражданин «C»

Бизнес «B»

Государство «G»

Расшифровать эти сокращения довольно просто.

• С – клиент, потребитель, гражданин (англ. client, customer, consumer, citizen).
• B – бизнес, предприятие, юридическое лицо (англ. business).
• G – государство (англ. government).
• 2 – сокращение от английского «to», в рамках данных схем можно перевести как «для».

Первая буква сокращения в большинстве случаев указывает на продавца товара или услуги, а вторая – на потребителя. Например, B2G – бизнес для государства (англ. business to government) означает, что предприятие продает свои товары или услуги государственным компаниям.

Рассмотрим все возможные комбинации бизнес-моделей, которые можно составить из «потребителя», «бизнеса» и «государства».

Комьюнити теперь в Телеграм
Подпишитесь и будьте в курсе последних IT-новостей

Потребитель – «С»

В моделях, где на первом месте находится «C», поставщиком товаров и услуг является потребитель. Согласно ГК РФ, это гражданин или физическое лицо.

Потребитель нацелен на розничный товар

C2C. Потребитель для потребителя

Это коммерческая деятельность, когда физические лица торгуют друг с другом. Сделки происходят напрямую или через посредника. В качестве посредника между физическими лицами может выступать сайт, где люди размещают объявления купли-продажи, например «Авито» или «eBay».

C2B. Потребитель для бизнеса

Эта модель делится на два вида.

1. Первый вариант: потребители продают свои товары и услуги бизнесу. Сюда можно отнести фрилансеров, работающих подрядчиками для предприятий. Еще один пример – сервис Google AdSense. Там пользователи продают место на своих сайтах под рекламу для компаний и бизнеса.
2. Второй вариант: потребители сами называют цену на товар или услугу. Сюда относится «free donation» – это модель оплаты услуг по принципу «плати столько, сколько считаешь нужным».

Например, программа для 3D-моделирования Blender распространяется бесплатно, но на сайте можно пожертвовать проекту комфортную сумму.

В Петербурге есть монокафе «Борщ», где подают только борщи, но в разных вариациях. Посетители заказывают блюдо и могут заплатить любую удобную цену.

Сюда же относятся случаи, когда потребители сами формируют цены на товары, но предприятие не обязано на эту цену соглашаться. Это помогает бизнесу изучить текущий спрос на свои услуги, а если цена подойдет обеим сторонам, совершить сделку.

C2G. Гражданин и государство

В отличие от предыдущих моделей бизнеса, здесь гражданин не выступает продавцом товаров и услуг для государства. Таким образом, сюда не относится официальное трудоустройство.

C2G – это про обратную связь и взаимодействие между государством и гражданином. Сюда относятся обращения граждан к представителям власти, возможность получить доступ к государственным документам и другие взаимодействия по типу «гражданин-государство». Оплата налогов и подача деклараций – тоже часть C2G-модели.

Бизнес – «B»

В моделях, название которых начинается с «B», поставщиком товаров и услуг будет юридическое лицо. Такие компании могут работать в трех направлениях одновременно: B2B, B2C и B2G.

Бизнес нацелен на прибыль

B2C. Бизнес для потребителя

Это розничная продажа товаров и услуг (от бизнеса к конечному потребителю). Подразумевает широкий ассортимент, который удовлетворяет нужды наибольшего числа потребителей. Эффективность модели, как правило, определяется количеством проданных товаров или услуг.

Например, продажа модной одежды в розницу с помощью интернет-магазина: бизнес в виде сайта с каталогом продает свои товары клиентам.

B2B. Бизнес для бизнеса

В данном направлении происходит продажа товаров и услуг (от одного бизнеса к другому). Это взаимодействие между двумя юридическими лицами. Здесь важна не массовость, а партнерство и долгосрочные отношения. Основная ценность – это получить прибыль как одной, так и другой стороне.

Возьмем все тот же пример с сайтом. Началась пандемия и офлайн-магазин закрыли. Чтобы бизнес не умер, его решают перевести в онлайн. Для этого один бизнес нанимает другой – агентство. Это агентство берет на себя создание сайта, его дизайн, хостинг, обслуживание и другие функции.

В результате бизнес открывает свой онлайн-магазин и продолжает получать прибыль.

А как же доставка? Два бизнеса снова находят друг друга. На этот раз бизнес-доставка узнал, что открылся бизнес-магазин, и пошел сам предлагать свои услуги. В итоге товар доходит до потребителя, оба бизнеса фокусируются на своей сфере и получают прибыль. Таким образом, получилась более длинная модель (B2B2C), когда совместная деятельность двух бизнесов направлена на конечного потребителя продукта.

B2G. Бизнес для государства

Продавец – коммерческое предприятие. Клиент – государственные учреждения, финансируемые из разных уровней бюджета: муниципального, регионального или государственного. Взаимодействие B2G в России происходит в формате госзакупок.

Отношения в B2G основаны на тендерах, аукционах. Госучреждение формирует заказ и указывает приемлемую для себя цену, после чего размещает заказ на специальной площадке. Фирмы, зарегистрированные на этой площадке, подают заявку на участие в торгах. Та из фирм, которая выполнит работу за наименьшую стоимость, получает контракт.

Все взаимоотношения между поставщиком и заказчиком в данном случае регулируются Федеральными законами № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Государство – «G»

В данном случае государство является не столько продавцом товаров и услуг, сколько субъектом взаимодействия с другими участниками. В большинстве случаев речь идет про «электронное правительство». Его цель – упростить взаимодействие и повысить эффективность оказания услуг за счет перехода в онлайн-режим. Государство как поставщик товаров и услуг в моделях G2C, G2B и G2G рассматривается реже.

Государство нацелено на ​взаимодействие

G2C. Государство и гражданин

Это взаимодействие государственных органов и граждан. Например, взять тот же сайт госуслуг. Основная цель G2C – упростить общение граждан с госструктурами: облегчить оформление справок, разгрузить очереди, перевести отношения с государством в онлайн.

G2B. Государство и бизнес

Работает аналогично G2C: государство помогает бизнесу и экономит время за счет перехода на онлайн-взаимодействие. Это позволяет упростить подачу деклараций, регистрацию предприятий, оплату налогов и прочее. Кроме того, на таких ресурсах можно найти информацию о списке требуемых документов, законодательных нормах и необходимые контактные данные (пример – «Портал госзакупок»).

G2G. Государство и государство

Это взаимодействие между госорганами, департаментами и даже целыми государствами. В этом секторе тоже происходят госзакупки, где участниками являются два государственных предприятия. Здесь встречаются контракты на аутсорсинг, аренду недвижимости или поставку товара. Заказчиком и поставщиком таких товаров может быть один и тот же орган власти.

Рынки с наибольшей долей G2G поставщиков

Из диаграммы видно, что яркий пример поставщика G2G услуг – это «Почта России». Прочитать подробный анализ G2G-сектора можно в докладе РАНХиГС.

Сравнение B2B и B2C

Теперь, когда разобрались в структуре рынка, можно посмотреть на различия между основными направлениями: бизнеса для бизнеса и бизнеса для потребителя.

Ценность товара или услуги

• B2B – получение прибыли.
• B2C – удовлетворение потребностей и личное пользование.

Количество продаж

• B2B – редкие продажи, но более крупными партиями.
• B2C – частые продажи в розницу: в единичном объеме или небольшими партиями.

Целевая аудитория

• B2B – производство и бизнес, долгая и личная работа с клиентом.
• B2C – массовый спрос среди потребителей.

Кто принимает решение о покупке

• B2B – коллективное решение, кратко ЛПР (лица, принимающие решение): совет директоров, акционеры, заместитель, гендиректор и так далее.
• B2C – единоличное решение клиента (или советуется с семьей или друзьями).

Скорость принятия решения

• B2B – решение взвешивается, обдумывается и принимается долго, часто после нескольких встреч. Длинные проектные продажи могут занимать несколько месяцев и даже лет.
• B2C – решение и процесс покупки происходят быстро, нередко на эмоциях.

Кто оплачивает

• B2B – бизнес оплачивает товары и услуги с помощью средств компании, инвесторов, акционеров – деньги принадлежат, как правило, юридическим лицам.
• B2C – для оплаты в этой сфере используются личные деньги потребителя.

Подведем итоги

B2B

B2C

Ценность

Оборот

Аудитория

Решение

Скорость решения

Кто платит

Советы для B2B-сектора

Исходя из этих отличий, можно выделить следующие советы для B2B-направления:

• Активный поиск клиентов. Нет смысла ждать, пока клиент придет в магазин. Необходимо активно изучать ниши потенциальных клиентов и предлагать им выгодные решения.
• Разбираться в бизнесе клиента. В сегменте B2B основная цель предприятий – это прибыль. Решение долго обдумывают и принимают несколько людей. Поэтому на эмоции давить не получится. Необходимо четко и ясно показать, какую пользу сделка принесет бизнесу.
• Подбирать предложение индивидуально. B2B не подразумевает массовых продаж, поэтому решения подбирают под цели и задачи конкретного бизнеса. Оказание услуг происходит в рамках четких техзаданий и договоров.
• Прокачивать навыки переговорщика. Чем выше уровень компании, тем выше уровень ее директора и ЛПР. Участники бизнеса понимают технологию продаж и переговоров. Будет сложно взаимодействовать на равных без специальной подготовки.

Источник: timeweb.com

Продажи B2B и B2С — что это такое? Сходства и отличия

Продажа продаже рознь. Да, хороший продавец может продать свой товар кому угодно. Но нельзя применять один и тот же подход к разным покупателям, иначе можно не продать вообще ничего.

В интернете продается все. Но это «всё» можно условно разделить на «всё для конечного потребителя» и «всё для бизнеса». Это и есть два разных сегмента электронной коммерции – B2B и B2С.

Реклама: 2VtzqwCpaPT

Бизнесмен и простой покупатель думают по-разному. И причины покупки товаров у них тоже разные. Потому продвижение товаров для бизнеса и товаров для конечного клиента существенно отличается. Это будут разные стратегии, разные инструменты, разный подход к оформлению сайта и посадочных страниц.

Но прежде чем думать о рекламной стратегии, нужно понять существенные отличия между этими двумя сегментами.

Что такое B2B и B2С простым языком?

Давайте для начала попробуем разобраться в этих понятиях.

B2B («business to business» или «бизнес-бизнесу») — это продажа товаров с производственного предприятия или оптового склада. При этом покупатель будет использовать эти товары для своей профессиональной деятельности, или для дальнейшей перепродажи.

Разберем пример. Есть предприятие, которое производит строительные материалы. Допустим, плитку для пола.

Один из клиентов предприятия – строительная компания, которая занимается строительством домов. Она закупает оптовыми партиями плитку для своих объектов. Это продажа «бизнес-бизнесу».

Ещё один клиент этого производства – строительный магазин. Он тоже закупает оптом плитку для пола. Но для того, чтобы потом продавать её в розницу (естественно с наценкой), и зарабатывать на этом. И это тоже будет B2B-продажа.

А вот уже продажа плитки из этого магазина конечным потребителям – это уже сфера B2С.

B2С («business to consumer» или «бизнес-клиенту») – это продажа товаров розничными точками конечным потребителям. Конечный потребитель – это тот, кто приобретает товары для личного или домашнего использования.

Эти две аббревиатуры можно заменить и другими терминами – оптовая и розничная торговля. Оптовыми партиями обычно товар приобретают другие предприятия или магазины, для дальнейшей перепродажи. Это и есть B2B. Предприятия розничной торговли продают товары простым людям. Это сегмент B2С.

А как быть с услугами? Услуги тоже можно разделить на услуги для бизнеса и для отдельных клиентов.

Например, юрист может обслуживать как корпоративных клиентов, так и клиентов в частном порядке. В первом случае он работает в B2В сегменте, во втором – в B2С.

Предприятие, которое обслуживает промышленное холодильное оборудование – работает в сегменте B2В. Частный мастер, который чинит холодильники на дому – уже B2С.

Вернёмся к примеру юриста. И в продажах товаров тоже бывает так, что предприятие с удовольствием работает в двух сегментах сразу: обслуживает как розничных, так и оптовых покупателей. Часто это бывает как раз со строительными материалами, одеждой, продуктами питания. Но даже если предприятие одно, товар один, подход к продвижению и продажам товаров разным сегментам покупателей будет разный.

Сходства и отличия B2В и B2С

Чем же отличаются эти два сегмента рынка? Давайте разберём на конкретных примерах.

Допустим, вы продаете конфеты. Можно поставить ларек неподалеку от школы, а можно эти же конфеты продавать большими партиями со склада. Товар один и тот же, а вот конечный потребитель — нет. В первом случае это будут школьники, которые сэкономили на обеде и покупают конфету по пути домой. Во втором – владельцы таких же ларьков.

И в этом заключается первое и основное отличие двух сегментов рынка электронной коммерции: покупатель . Повторюсь, что в B2В это, как правило, организации, другие предприятия, которым товар нужен для получения прибыли. Каким образом они будут получать прибыль – изготовив на этой базе свой продукт, или перепродав ваш – это уже неважно. Важна конечная цель.

Второе отличие B2В от B2С – это объёмы продаж .

Например, на оптовой продуктовой базе постоянно закупают продукты владельцы розничных продуктовых магазинов, кафе и ресторанов. Они покупают не один килограмм картофеля, две бутылки содовой и несколько луковиц, как это сделал бы обычный рядовой покупатель. Закупка идет оптом, большими партиями товара. Отдельно взятый рядовой покупатель делает такие закупки только в нескольких случаях: если у него намечается большой праздник (свадьба, например), или если объявили очередной конец света и он строит бункер

Предприятия покупают много, делают оптовые закупки. Конечно же, цена на единицу товара в таком случае ниже, чем для розничного потребителя – меньше наценка, за счет большого оборота товара.

Так как предприятие закупает много товара, то и рискует намного больше, чем простой покупатель. Тут проходят операции с огромными суммами денег. Причем в случае, если товар оказался некачественным, владелец предприятия теряет не только потраченные на него деньги, но и будущую прибыль. В некоторых случаях это может ставить под угрозу деятельность предприятия в целом, и его существование как структуры.

Поэтому владелец предприятия должен изучить всю необходимую информацию о товаре, возможно, купить пробную партию. В итоге оформление сделки занимает намного больше времени , чем продажа простому покупателю. Если в розничном магазине проходит обычный размен товара на деньги, то здесь заключаются договора, вносится предоплата.

Часто в сегменте B2В реализуются сложные товары, сложные продукты , которым не нужна особая реклама. Это различные станки, оборудование для цехов, спецтехника. Такие товары покупают, только предварительно изучив характеристику, документацию, нюансы использования.

Каждый владелец бизнеса знает, что ему конкретно нужно для решения его задач. Покупки не совершаются спонтанно , как в случае с отдельно взятыми потребителями. Каждое предложение подробно изучается, иногда к выбору товара привлекаются эксперты.

Если в сегменте B2С после завершения сделки отношения между покупателем и продавцом прекращаются, то в B2В после заключения договора все только начинается . Затем идет поставка товара, оплата и т.д..

В этом и есть некое сходство у двух сегментов рынка: каждый продавец хочет заполучить постоянного покупателя, который будет приходить за покупками ещё и ещё. В B2В же каждое производственное предприятие старается заключить договор на долгосрочное сотрудничество. В таком случае есть постоянный, стабильный канал сбыта продукции.

Организация продаж в сегменте B2B и B2С

Отличия разобрали. Как же, исходя из специфики, лучше организовывать продажи?

Процесс продаж будет включать в себя разные составляющие для каждого сегмента.

Рынок B2С:

1. Построение сильного бренда . Современный потребитель готов платить больше за известный, раскрученный бренд. Выбирая между брендовым товаром, и товаром неизвестной марки, скорее всего выбор будет в пользу первого, даже менее функционального и не такого удобного. Именно поэтому построение сильного бренда является первоочередной задачей.

2. Сегментация потребителей . Чтобы увеличить эффективность рекламных кампаний, нужно изучать целевую аудиторию, найти боли клиентов, провести её сегментацию, разработать рекламные сообщения, обращённые к каждому отдельно взятому сегменту.

3. Разработка стратегии продвижения, подбор подходящих рекламных инструментов. Для рекламы своих товаров можно использовать различные инструменты: начиная от рекламы по телевизору, и заканчивая банерной рекламой в интернете.

4. Использование триггеров. Люди склонны совершать спонтанные, эмоциональные покупки. Правильно воздействуя на эмоции, можно подтолкнуть их к покупке. Используйте триггерные сообщения в своих рекламных кампаниях.

5. Обеспечение комфорта во время совершения покупки . Очень большое значение имеет сервис, оформление торговой точки. Если речь идет о продажах через интернет, то сайт должен быть красивым и удобным, с интуитивно понятным интерфейсом.

6. Допродажи и общение после покупки. Е-мейл рассылки с новыми товарами, скидки на следующую покупку, дисконтные карты – все эти приемы работают на то, чтобы клиент стал постоянным и покупал ещё.

Рынок B2B:

1. Глубокое понимание бизнеса клиента. Чтобы продавать бизнесмену, нужно отлично понимать, какие проблемы возникают в его бизнесе.

2. Разработка продукта , способного решить проблемы клиента, обладающего реальными, ощутимыми преимуществами.

3. Построение отдела продаж. Выбирайте таких менеджеров по продажам, которые смогут донести преимущества вашего продукта до владельца бизнеса.

4. Особый подход к рекламным инструментам. То, что подходит для рекламы шоколада, не подойдет для рекламы станков с ЧПУ. Как правило, в B2В практически не используется SMМ, зато хорошо работает контекстная реклама, прямые продажи.

5. Подготовка всей необходимой документации и информации: технические характеристики, оптовые прайсы, образцы продукции, которые сможет изучить потенциальный покупатель для принятия окончательного решения.

6. Консультации. Здесь не пройдут попытки воздействовать на эмоции. Бизнесмен не совершает покупок спонтанно. Попытки манипуляции с эмоциями могут провалить сделку.

Вместо этого нужно показать преимущества и сильные стороны товара.

7. Четкая организация процесса продаж, так как цикл сделки длительный.

8. Фокусировка деятельности на стратегических покупателях: каждому потенциальному долгосрочному партнеру нужно уделять особое внимание.

Продажи в B2В более профессиональные, более сложные; расходы на маркетинг больше, а разработка правильной стратегии требует тщательной подготовки. Нужно понимать не только что продаешь, но и кому продаешь, изучить бизнес покупателя.

Учитывайте особенности каждого сегмента потребителей, организовывайте процесс продаж таким образом, чтобы он был максимально эффективным.

Сравнение онлайн-курсов

Перед тем, как купить любой курс, сравните условия от разных школ — стоимость обучения, скидки, длительность, есть ли программа трудоустройства. Подобрать онлайн-курс >>

Источник: postium.ru

B2B и B2C

B2B (Business to Business) – это модель коммерческих взаимоотношений, в рамках которой покупателем является не физическое лицо, а юридическое (фирма, компания, организация). B2C (Business to Consumer) – похожая модель взаимоотношений на коммерческой основе, где покупателем является конечный потребитель (физическое лицо).

При коммерческой схеме «Бизнес для бизнеса» одна компания приобретает у другой компании какой-либо товар или услугу. Приобретение будет использовано опять же исключительно в коммерческих целях, а не для конечного потребления. В качестве примера можно привести покупку сырья или оборудования одним предпринимателем у другого.

По схеме «Бизнес для потребителя» товар или услуга продается какой-либо компанией обычным людям, которые употребят свою покупку и не извлекут из нее прибыли.

Казалось бы, в теории все очень просто. Но когда дело доходит до практики, работа обеих коммерческих схем оказывается сложнее, чем кажется на первый взгляд. А все потому, что компаний, которые сотрудничали бы исключительно с предприятиями или только с потребителями, не так уж и много. Чаще всего взаимодействие осуществляется по обоим фронтам.

В качестве примера можно привести компанию, специализирующуюся на изготовлении канцелярских предметов. Она может одновременно осуществлять продажи и по схеме B2B, и по схеме B2C. То есть такая фирма является и оптовой точкой, снабжая своей продукцией, например, какой-нибудь офис, и также у нее может быть сеть канцелярских магазинов.

Каждая компания, как правило, отдает предпочтение одному варианту сбыта продукции, в то время как другой будет являться лишь дополнительным источником прибыли. В примере с канцелярским магазином главный доход компании будет основываться на взаимодействии B2B, а розничный магазин она может держать для прямого контакта с потребителями и повышения лояльности к бренду.

Руководство компании выбирает коммерческую схему сбыта своей продукции или услуги исходя следующих факторов:

• цели и задачи бизнеса, а также продукта, который он создает;
• стратегия ведения бизнеса;
• сфера деятельности предприятия;
• наличие материальных и нематериальных ресурсов у компании.

Случаи, когда компания выбирает верный вектор развития своей фирмы и отдает предпочтение не той схеме сбыта продукции, не так уже и редки. Практика показывает, что такие роковые ошибки очень часто приводят к банкротству предприятия или к значительным финансовым потерям.

Разница между B2B и B2C

Разница между двумя коммерческими схемами сбыта продукции заключается не только в типе потребителя. На самом деле факторов различия гораздо больше:

1. Способ реализации товара.

Различие заключается в следующем:

1. Реализация товара по схеме Business to Business происходит редко, но большими партиями.
2. Реализация товара по схеме Business to Consumer осуществляется часто, но малыми объемами и нередко в единственном экземпляре.

Например, предприятие занимается изготовлением производственных станков. Она заключает сделку с другой компанией на покупку 10 станков, где стоимость каждого превышает 1 000 000 рублей. Прибыль от этой сделки обеспечит финансами фирму-изготовителя на несколько месяцев вперед, но вряд ли такое выгодное сотрудничество произойдёт в ближайшее время.

Другой пример – интернет-магазин одежды. Здесь покупки могут совершаться много раз в день, но сумма по чеку может не превысить и 2000 рублей.

В обоих случаях сбыта продукции прибыль от продаж направляется на обеспечение дальнейшего роста компании, но достигается она разными путями и стратегиями.

В соответствии с этим пунктом разница между схемами B2B и B2C заключается в стоимости среднего чека:

• товар или услуга, реализуемые по схеме B2B, обычно имеют более высокую стоимость;
• объем заказа по схеме B2B всегда в разы больше, чем единичная покупка потребителем.

Из этого вытекает следующее различие.

Для лучшего понимания такого различия возьмем для примера компанию Apple. Понятно, что в одни руки обычно уходит по одному телефону, поэтому неудивительно, что Apple имеет большие виды на сегмент B2B.

Упрямые цифры статистики говорят о том, что люди больше склонны покупать дорогостоящий товар через посредника, чем напрямую от производителя. Это странно, поскольку второй вариант всегда надежней, но факт. Отчасти именно поэтому Apple стоит активно развивать сбыт по фронту Business to Business.

1. Принятие решения о приобретении.

Покупки товаров конечным потребителям по схеме B2C носят более спонтанный характер. То есть решение о приобретении принимается на эмоциональном уровне. А значит, для удовлетворения своих прихотей и желаний человек легко может переплатить за ненужный функционал.

Клиенты компании, участвующие в сделке по схеме B2B, многократно просчитывают необходимость покупки, ее рациональность и срок окупаемости. Определяющее значение для такого решения имеет соотношение цены и качества. Компания не станет приобретать товар, если хотя бы часть его функций ей не нужны. То есть либо продукт на 100 % нужен этой фирме, либо не нужен вообще.

Например, для нового офиса компании нужны компьютеры. Маловероятно, что руководство решит закупить дорогостоящие восьмиядерные процессоры. Очевидно, что предпочтение будет отдано недорогим и практичным компьютерам, которые хорошо подходят для работ в специальных программах, текстовых редакторах и проч.

Что касается конечного потребителя, то он с большей вероятностью приобретет этот самый восьмиядерный процессор. Да еще и мощную видеокарту прикупит в придачу. Вполне возможно, эти функции даже не пригодятся ему в работе, но он испытает удовольствие уже от одного их наличия.

В итоге получаем:

• покупки товара и услуги одной компанией у другой компании осуществляются с целью извлечения из них прибыли;
• покупки товара у компании конечным потребителем нужны исключительно для удовлетворения его потребностей.

1. Инструменты и стратегии маркетинга.

Поскольку потребители товара компании имеют разные на то мотивы, то, соответственно, и влиять на их желания предприятие будет по-разному.

Например, главный рычаг давления на клиентов B2B – эта та грандиозная выгода, которую компания-покупатель сможет извлечь. Здесь не нужно нахваливать товар, достаточно просто в красках описать будущее преимущество фирмы, которое она получит после сделки.

При взаимодействии B2B важное значение имеет индивидуальный подход к каждому клиенту. Их немного, но все они потенциальные посредники крупной сделки.

В схеме B2C практически нет высокомаржинальных ниш, и точечно пообщаться с каждым клиентом невозможно, поэтому имеет смысл использовать шаблонный подход. Иными словами, у всех людей разные ротовые полости, но производитель зубных щеток разорится, если будет пытаться угодить каждому рту. Поэтому он запускает крупное производство щеток разных форматов, а покупатель уже сам сможет выбрать наиболее подходящий для себя вариант.

Примеры взаимодействий B2B и B2C

Закреплять усвоенный материал лучше всего парочкой дополнительных примеров.

Классическая B2B-система – производство автомобилей. Приведем пример: концерн Nissan собирает автомобили, но напрямую физическим лицам он их не продает. Для этого есть официальные или неофициальные дилерские центры, которые и взаимодействуют с клиентами. В итоге получаем, что концерт Nissan с дилерами имеет взаимоотношения по схеме Business to Business. В свою очередь дилеры, продающие автомобили обычным людям, имеют с ними коммерческие взаимоотношения по схеме Business to Consumer.

Другой пример: некий завод занимается изготовлением специфического оборудования, которое совершенно не нужно обычному человеку, в то же время крайне необходимо какому-нибудь предприятию. Соответственно, в этом примере завод-изготовитель ориентируется на сбыт по схеме B2B. А продуктовый магазин, который продал студенту бутылочку кока-колы, взаимодействовал с конечным потребителем по схеме B2C.

И еще один очень интересный пример: девушка купила себе дорогой и навороченный ноутбук. С одной стороны, она с его помощью развлекается, удовлетворяя свои потребности, а с другой стороны, девушка за ним работает и зарабатывает деньги.

Алгоритм построения B2B-модели

1. Анализ потребностей потенциальных клиентов компании.

Наиболее эффективный анализ потребностей потенциальных покупателей может сообщить только инсайдер, который в этой сфере функционирует. А еще лучше иметь в команде руководителей профессионального аналитика.

Большой ошибкой многих компаний является убеждение, что определить потребности покупателей можно интуитивно. Ошибки приведут к потере прибыли.

1. Выбор товара или услуги, который удовлетворит эти потребности.

На этом этапе очень важно продумать все детали и мелочи, начиная, разумеется, с качества продукта и заканчивая его оберткой. Здесь же руководством обсуждаются сопутствующие товары и услуги. Например, полезный и многофункциональный софт вряд ли будет пользоваться большим спросом, если вы не предложите вкупе с ним круглосуточную техническую поддержку или видеоуроки по его использованию.

Хороший предприниматель понимает, что мало предложить клиенту продукт, его еще нужно научить им пользоваться.

1. Разработка маркетинговой стратегии по сбыту продукции.

После того как компания изучила потребности своей аудитории, он должна подготовить план, с помощью которого фирма будет продвигать свой продукт, какими рычагами воздействия на потребителя она будет пользоваться, как разработает рекламную кампанию. Здесь же руководство фирмы решает, будет ли компания функционировать в онлайн-пространстве или сразу выйдет в офлайн.

Статистика гласит, что большинство крупных компаний, работающих по схеме B2B, выбирают функционирование формата «офлайн», то есть проводят всевозможные презентации, выставки своего продукта, имеют круглосуточную горячую линию и так далее.

1. Переговоры с потенциальным клиентом.

Этап переговоров с клиентами не менее значим, чем качество продукта, который вы хотите им предложить. Очень важно подойти к этому моменту подготовленным: узнать о деятельности компании-покупателя, ее клиентской базе и так далее.

В идеале каждая компания с претензией на успех должна держать в штабе сотрудника, специализирующегося на переговорах, который может сделать клиенту предложение, от которого тот не сможет отказаться.

1. Создание условий для будущего сотрудничества.

К благоприятным условиям сотрудничества относятся программы лояльности, акции, скидки. Например, если компания хочет «заполучить» клиента, то она предложит ему подарок за покупку определенного количества товара. А если та же компания захочет, чтобы клиент пришел к ней во второй раз, то предложит хорошую скидку на следующий заказ.

Хотите еще больше клиентов? Разработайте специальный кейс лояльного взаимодействия.

Алгоритм построения схемы B2C

1. Определение целевой аудитории и ее пожеланий.

Нет такого продукта, который был бы нужен абсолютно всем. Поэтому так важно сегментировать потребителя. Обязательно должен быть составлен его портрет.

1. Позиционирование бренда и уровень лояльности к нему.

Позиционирование бренда неразрывно связано с лояльностью к нему. Если вы хотите удерживать целевую аудиторию на долгосрочной перспективе, то очень важно позитивно зарекомендовать компанию.

1. Разработка маркетинговой стратегии по сбыту продукции.

Стратегии сбыта продукции, а также маркетинговые ходы зависят от особенностей товара, характеристик целевой аудитории и сферы деятельности компании. По сути, на данном этапе разрабатывается рекламный план. И здесь опять же пригодится профессионал, умеющий продвигать товар и в онлайн, и в офлайн-пространстве.

На данном этапе разрабатывается воронка продаж, стратегии удержания и призыва клиента, мерчандайзинг, предложения сопутствующих товаров и услуг и многое другое. Каждый из этих аспектов создается на основе особенностей и потребностей целевой аудитории.

Подытожим: обе схемы сбыта продукции имеют свои плюсы и минусы. Выбор модели ведения бизнеса – это дело профессионального руководства фирмы.

Источник: www.likeni.ru