Продажа образовательных программ что это

Содержание

Как продавать образовательные продукты?

Как выстроить работу отдела продаж в онлайн-школе, чтобы sold out на ваши курсы стал правилом, а не исключением?

Автор статьи

В рубрике «Пятничный EdMarket» — книга А. Барышевой «Как продать слона, или 51 прием заключения сделки». И хотя автор пишет больше об офлайн-продажах и делает акцент на мимике, жестах и других способах невербального убеждения, давайте посмотрим, какие инструменты и приемы сделают эффективнее работу отдела продаж онлайн-школы.

Как заключать сделки?

Мечта любого продажника — клиент, который прибегает с огнем в глазах и начинает судорожно скупать ваш продукт. Клиент, который уже сделал выбор в вашу пользу, и убеждать его в преимуществах товара не придется. К сожалению, по словам автора книги, только 20% покупателей точно знают, что хотят купить. Остальные 80% нуждаются в квалифицированном совете и помощи.

Автор советует работать над сделками по такому плану:

сбор информации о клиенте
презентация товара
работа с сомнениями
заключение сделки.

Выбрав правильную стратегию и пройдя без спешки все эти этапы, менеджер с большой долей вероятности заключит сделку и получит благодарного клиента.

Продажи в онлайн-образовании

Шаг 1. Узнайте о клиенте как можно больше

Атлас ролей и компетенций в образовательном проекте

Сложно продавать товар неизвестному человеку, о котором вы не знаете ничего, кроме имени. Например, если ваша задача — продать стиральную машинку, на каком нюансе стоит сделать акцент? На скорости стирки? На вместимости? На габаритах?

На внешнем виде и громком имени бренда? Пока вы не познакомились с покупателем и не выяснили, какие выгоды он хочет получить, приобретая товар, вы не ответите на эти вопросы.

Другое дело, если стиральную машину вам нужно продать женщине средних лет, матери двоих маленьких детей, которая живет в тесной хрущевке. В этом случае, вам стоит сказать, что стиральная машинка, которую вы продаете, отстирывает даже сложные пятна, вместительна, но при этом не громоздка, а значит не займет много места.

Задача менеджера — продавать не товар, а выгоду, которая в нем заключена.

Познакомившись с покупателем ближе, вы поймете, какие выгоды он ищет, а значит и сможете предложить лучший продукт.

Какие выгоды может искать покупатель онлайн-курсов?

увеличить прибыль . Например, за счет обучения получить престижную должность и выйти на новый уровень дохода
сэкономить ресурсы . Временные — и тогда очень важно, что учиться у вас можно быстро и удобно. Материальные — ваши курсы дешевле, чем у конкурентов (или же, покупая у вас, за ту же цену клиенты получают более весомый набор услуг)
получить удовольствие . Выгоду разделяют сторонники «образования длиною в жизнь», а также поклонники геймификаций и других моделей обучения «по фану»
получить практическую пользу . Знания, которые слушатель получит на онлайн-курсах, он сможет применять на практике, чтобы тем или иным способом улучшить свою жизнь
престиж . Например, в случае, если в компании, где работает слушатель, ценится их стремление развиваться.

Разумеется, одна выгода не исключает другую, однако на какое из преимуществ сделать акцент? Менеджер принимает решение, опираясь на анализ данных клиента.

Задача успешно продавца образовательных продуктов — помочь клиенту ответить на вопросы:

Какая потенциальная выгода заключена в продукте?
Какие потребности я смогу удовлетворить с ее помощью?
Какой продукт максимально удовлетворит мои потребности?

Конечно, вы можете подождать, пока клиент сам найдет решение для этих вопросов. Но в ваших интересах помочь ему сделать верный выбор.

Шаг 2. Презентация товара

На этом этапе, поняв потребности клиента, менеджер представляет ему продукт и рассказывает о его преимуществах и особенностях.

6 советов для успешной презентации

не продавайте, а помогайте

Не пытайтесь продать во что бы то ни стало — такой напор продажников обычно пугает. Лучше представьте, что клиент обратился к вам за советом, и ваше задача — предложить ему максимально подходящее для него решение.

преподносите свойства товара как выгоду для клиента

Например, «вы видите, что этот курс идет всего 2 месяца. Это значит, что у вас есть возможность получить нужные навыки быстро и внедрить их в работу, не теряя времени».

говорите с клиентом на его языке

Задача менеджера — не показать себя профессионалом и знатоком темы, а продать товар. Поэтому говорите с клиентом так, чтобы быть понятым. Не увлекайтесь профессиональным сленгом, если клиент только начинает разбираться в теме. А вот беседуя с опытным пользователем, можно углубиться в нюансы.

оперируйте фактами и цифрами

Фраза «лучший курс» убеждает куда меньше, чем фразы «курс со 100% положительными отзывами», «курс, который прошли уже 200 человек», «выпускники курса открыли уже 22 онлайн-школы». Предоставьте клиентам цифры и конкретные данные. Они куда убедительнее голословных обсуждений.

лучше показать, чем рассказать

Вы не забыли о принципе «Лучше один раз увидеть, чем 100 раз услышать»? Он отлично работает и в сфере онлайн-образования. Лучше иметь под рукой буклеты, брошюры и другие яркие издания, которые рассказывают о ваших курсах и их преимуществах. Так вы не потеряете клиентов, которые предпочитают изучить информацию самостоятельно, прежде чем принять решение.

позвольте клиенту действовать

Сложно принять решение, не оценив, насколько продукт тебе подходит. В магазинах одежды покупатели могут примерить платье или пиджак. Как поступить, если продаешь онлайн-курсы? Хороший вариант — предложить демо-доступ или пробный урок бесплатно, чтобы покупатель мог оценить удобство портала и качество учебных материалов.

Шаг 3. Работа с сомнениями

Адаптивный образовательный трек: как и зачем создавать?

Практически у каждого клиента — особенно если речь идет о весомой покупке — есть сомнения и возражения. Менеджер по продажам может помочь снять возражения. А может отойти в сторону и наблюдать, как потенциальные клиенты испытывает муки выбора. Вы сами понимаете, что первая стратегия куда эффективнее.

Как снять возражения клиента?

дайте клиенту высказаться и не перебивайте его, даже если его возражения кажутся вам глупыми
не спорьте с клиентом. Даже победив в споре, вы вряд ли убедите собеседника и заключите сделку.
практикуйте технику «согласиться и переубедить»: «Да, у меня раньше было похожее сомнение, но вот что я узнал…» Или «Многие наши клиенты думают так же, но давайте посмотрим на факты».
не давите. Даже если вы не заключите сделку здесь и сейчас, клиент вернется к вам, если, поразмыслив, убедится в силе ваших аргументов.

Надеемся, что эти и другие советы из книги помогут вам поднять продажи в онлайн-школе на новую высоту. Приятного чтения!

Что еще почитать?

Тест-драйв курса «Построение маркетинговых воронок в онлайн-школе»

Регистрируйтесь и пройдите урок бесплатно. Посмотрите, как устроен курс «изнутри», и примите взвешенное решение

Источник: edmarket.ru

Как продавать образование и почему это необходимо уметь делать корпорациям

Основатель Geek Picnic рассказал, какие шаги помогут компаниям привлечь лучших студентов на свои образовательные программы

Что такое высшее образование сегодня? Это вложения в человеческий капитал, который будет заточен под конкретную компанию. В ситуации, когда весь доступный рынок высококонкурентен, крупные компании ведут борьбу за будущих сотрудников уже с магистратуры.

У каждой из топ-500 компаний России есть совместная программа с топ-10 ВУЗов: например, Касперский и МГУ, МТС и «Сколково»/МФТИ, «Яндекс» и ВШЭ. В итоге лучшие кадры получают те, кто умеет создать высокий спрос на свое образование. Какие маркетинговые практики могут помочь в этом случае, рассказывает основатель Geek Picnic и сооснователь «Мета-Университета» Николай Горелый.

Основные шаги для продвижения образовательного бренда на примерах

Основная потребность современного рынка образования и технологических компаний — STEM-специалисты (Science, Technology, Engineering, Mathematics). Соответственно, целевая аудитория совместных образовательных программ — нынешние и потенциальные студенты ведущих STEM-ВУЗов (МФТИ, МГТУ им. Н.Э. Баумана, МИСиС, Сколтех, ИТМО и другие). Их общее количество — всего 149 тыс. человек на ближайшие 5 лет, и это одновременно и усложняет, и облегчает задачу.

У настолько нишевой аудитории сильные барьеры, но их можно преодолеть, если аппелировать к узловой «боли», снимая страхи и предлагая решение через релевантные для нее коммуникационные каналы. Разберем, как это делать, на примере маркетинговых кампаний для магистерских программ с МТС:

Совместная магистратура МФТИ, «Сколково» и МТС

Нужно найти и «проработать» все профильные студенческие сообщества, от отдельных факультетов до кафедр и групп, какими бы маленькими они ни были — в случае образования точечное информирование таких микро-сообществ очень результативно.
Когда у программы еще нет собственного бренда, можно опереться на бренд релевантной фигуры и сделать wow-событие с топовым спикером (в нашем случае это была онлайн-лекция с «Разрушителем легенд» Джейми Хайнеманом). В результате получился отличный медиаохват: более десяти публикаций в топовых СМИ.
Выстроить воронку: берем продвигающую статью, настраиваем таргетированную рекламу, переводим заявки на лендинге в коммуникацию в телеграм-канале сообщества, где уже идет работа менеджеров по продажам и перевод заявок на этап прохождения вступительных испытаний. Ключевая задача: помочь пройти «последнюю милю» — в образовании это этап, когда студент подал заявку, но должен сделать последние действия, чтобы дойти до экзамена.
Распространять свой контент на внешних каналах с хорошим трафиком — договориться и купить у них время. Например, ретрансляция онлайн-презентации магистратуры в тематические паблики «ВКонтакте» дала в совокупности более 500 тыс. просмотров.

Как продавать образование

В случае с образованием критически важно оценивать свою целевую аудиторию честно и знать, в чем ее триггеры. Обе приведенные программы рассчитаны на студентов технических ВУЗов, гиков-айтишников, которые уже считают себя классными и востребованными, но хотят стать еще более классными и востребованными.

С одной стороны, они большие снобы и крайне недоверчивы, поэтому никакие громкие пресс-релизы на них не подействуют. Их вообще не нужно уговаривать — им нужно показывать реальные дела и проекты, обозначать вызов. Поэтому так хорошо работают рассказы о других студентах и их первых успехах, плюс нативное продвижение таких историй. Ключевое здесь — руководитель маркетинговой кампании, который понимает специфику STEM-образования и внутренняя редакция, которая может создавать релевантный контент.

С другой стороны, нельзя забывать, что это совсем молодые люди и, конечно, они переживают за свою карьеру. Задача маркетинга — их немного спровоцировать. Не бегать за ними с предложениями хороших условий, а немного спустить на землю и показать, что Илонов Масков среди них на самом деле немного. Условно, транслировать спокойное: «А способен ли ты получить и употребить знания, которые мы можем тебе дать?».

Почему это необходимо уметь делать корпорациям

Из-за пандемии и тотального тренда на дистанционную работу российские корпорации сейчас находятся в острой конкуренции за кадры с глобальными компаниями. При этом других кадров, кроме российских, у нас не будет — практика привлечения сотрудников из друх стран вряд ли здесь приживется. И важно понимать, что качественных российских кадров — ограниченное количество.

Поэтому чтобы ценный сотрудник с редкой специальностью сознательно выбрал из всех возможных вариантов работу на российскую компанию — нужно завлекать его как можно раньше, со студенческой скамьи. Лучших людей получит тот, кто создаст правильную воронку/правильные сообщения и обратит в свою корпоративную культуру благодаря погружению в практику. Чтобы это стало возможным, корпорациям необходимо идти в образование, создавать совместные образовательные программы с ВУЗами.

Источник: www.sostav.ru

Как продвигать и продавать образовательные услуги онлайн

Юлия Шикова, директор учебного центра «Сетевая академия ЛАНИТ», — о том, как выстроить продвижение и продажи образовательных услуг в онлайн-эпоху, чтобы не только привлечь, но и удержать свою аудиторию

Зачем образовательным услугам маркетинг

Развитие продукта или услуги и маркетинговые усилия всегда должны идти бок о бок. Нельзя выпустить предложение и переключиться на продвижение и продажи, оставив в стороне custdev (customer development — модель развития потребителя, когда будущий продукт проходит тестирование на потенциальных клиентах) и улучшение функциональности. Иначе результат будет скоротечным, интерес к услуге угаснет, а разовые клиенты не станут постоянными. Не стоит рассчитывать и на то, что динамично развивающийся продукт станет продавать себя сам — конкуренция высока. Сливки снимают те образовательные проекты, которые привлекают к себе внимание аудитории.

Как продвигать образовательные услуги

1. Продавайте результат

Клиенты должны понимать, какую пользу для себя они получат, оплатив ваши услуги. Это может быть умение создавать наглядные отчеты для продвижения по службе и продающие презентации для продвижения своей фирмы. Или возможность освоить новую профессию, не выходя из дома. Продавайте экономию, впечатления, эмоции, надежду, уверенность, ценность — это единственно верный путь в маркетинге онлайн-услуг.

2. Будьте экспертом

Пишите статьи, давайте интервью, выступайте на профильных конференциях. Рассказывайте целевой аудитории об особенностях форматов обучения, помогайте сориентироваться в образовательных технологиях, учите делать правильный выбор учебной стратегии. Образовательные услуги — экспертный продукт, поэтому репутация ведущих лиц компании, преподавателей, менеджеров продукта особенно важна.

3. Хвалитесь

Рассказывайте об успешных кейсах, приводите примеры внедрений, удивляйте нестандартными решениями. «Пощупать» онлайн-услугу нельзя, но иногда один удачный пример, перекликающийся с целями заказчика, работает лучше целой рекламной кампании.

4. Общайтесь

Участвуйте в мероприятиях, приглашайте к сотрудничеству компании из смежных сфер, договаривайтесь о партнерских программах и совместных маркетинговых акциях. Ко-маркетинг позволяет организовывать интересные конференции и семинары, расширять перечень предоставляемых услуг, привлекать новую аудиторию.

5. Будьте щедрыми

Проводите бесплатные вебинары на актуальные темы, открывайте пробный доступ к отдельным курсам или всей платформе. Это зацепка за клиента, которая нередко приводит его к решению потратить на вас деньги, чтобы получить еще больше. Такой подход позволяет не только привлечь аудиторию и дать ей попробовать продукт, но и собрать обратную связь, чтобы своевременно внести коррективы в свои программы. Важное условие — давать действительно полезную информацию, а не тратить эфирное время на саморекламу.

6. Размещайте рекламу

Даже в эпоху информационной перегруженности ее никто не отменял, ведь если обучение не предложите вы, оно обязательно найдется у других.

7. Уделите внимание и время сайту

Хорошая реклама, которая приводит клиента на запутанный и неудобный сайт, почти наверняка не окупится. Посадочные страницы с предложениями должны показывать:

что из себя представляет курс или платформа;
как происходит обучение;
сколько оно стоит и как его можно оплатить;
что слушатели получат по окончании.

8. Собирайте базу лояльных клиентов

персональные скидки;
подборки полезных советов;
расписание занятий
или новости о разработках.

Хорошие отзывы можно использовать в продажах, плохие — в производстве и доработке ваших образовательных продуктов и услуг.

10. Разработайте программу лояльности.

Дополнительные скидки за повторный заказ или рекомендации, особые бонусы постоянным клиентам, партнерские скидки и подарки всегда работают на положительное отношение.

11. Геймифицируйте

Этот вопрос лежит скорее в плоскости разработки продуктов и услуг, однако имеет серьезный маркетинговый эффект. Использование игровых элементов в образовательных методиках позволяет повысить мотивацию студентов и улучшить запоминание ими материала, тем самым стимулируя их продолжать обучение и стремиться к новым достижениям.

12. Замеряйте результаты

Любая кампания должна иметь четкую цель и внятные метрики для оценки эффективности. Не стоит рассчитывать, что, вложив 10 тыс. руб. в тестирование новой площадки, вы за неделю поймете, насколько она эффективна. Но если канал дает низкую конверсию в продажи на протяжении нескольких месяцев, это повод задуматься о перераспределении маркетингового бюджета.

Как продавать

Какой бы эффективной ни была ваша маркетинговая кампания, ее лодка может разбиться о клиентский сервис. Ведь даже если пользователь отправляет заявку онлайн, при оплате он чаще всего общается с менеджером.

Особенность услуг вообще и образовательных услуг в частности заключается в том, что их редко покупают сразу. Заказчикам необходимо время, чтобы ознакомиться с рынком, выбрать поставщика услуг, определить подходящие параметры программ, согласовать свой выбор со всеми участниками процесса. Кроме того, оценить качество услуги намного сложнее, чем изучить технические характеристики товара. Особенно это касается экспертных онлайн-продуктов.

Нет никаких физических доказательств того, что ваш курс или система дадут заказчику ожидаемый результат. Если товар ненадлежащего качества можно вернуть, то обучение возврату не подлежит.

Поэтому важно провести клиента за руку по всем этапам принятия решения. Как это сделать?

1. Информируйте

У клиента должна быть полная ясность относительно того:

каковы изначальные требования к уровню подготовки слушателей;
как организованы обучение и проверка знаний;
какие методики обучения используются и в чем их особенность;
какая команда работает над курсом или проектом
и как осуществляется помощь слушателям.

Менеджеры по продажам должны быть клиентоориентированными, разбирающимися в ваших услугах и готовыми оперативно ответить на любые вопросы заказчика. Бывают ситуации, когда клиент уходит к конкуренту, потому что продавец другого учебного центра не просто обработал входящую заявку, а смог выявить его скрытые потребности и сделать более релевантное предложение. Брифовать заказчика можно по-разному: например, с помощью уточняющего тестирования, опроса и расширенного интервью.

3. Будьте гибкими

Заказчикам важен индивидуальный подход. Хорошо, если вы можете предложить возможность адаптации программ или кастомизации вашего образовательного решения для разных сфер бизнеса, ведь от этого во многом зависит положительное решение клиента и эффективность проведенного обучения.

4. Будьте удобными

Порой удачный договор (наработанный за годы общения с различными клиентами и их нуждами и юристами) решает все. Это и формулировки, и разные возможности по оплате и просто грамотно составленный текст.

5. Помогайте

Качество работы службы поддержки влияет не только на то, насколько комфортным для заказчика будет использование вашей платформы или обучение по программе, но и тот факт, останется ли клиент с вами до конца. Огромную роль играет сопровождение процесса преподавателем — его готовность отвечать на вопросы, проверять домашние задания, быстро корректировать программу под уровень знаний аудитории. В некоторых случаях высокий уровень клиентского сервиса способен нивелировать даже форс-мажоры.

6. Автоматизируйте

своевременных оповещениях (например, о скором начале курса или изменении графика занятий);
возможности обратиться с вопросом или проблемой любым удобным способом (через форму или кнопку на сайте, почту, телефон и даже мессенджер);
удобной проверке работоспособности оборудования
и техническом контроле всего процесса обучения.

7. Делайте качественный продукт

Рассказывайте о его преимуществах не только внешним игрокам рынка, но и собственным сотрудникам. Практика показывает, что менеджеры по продажам чаще и лучше продают то, в качестве чего они уверены.

Как продавать образовательные продукты

Создание и упаковка онлайн-курса — сложный процесс, но трудности на этом только начинаются. Ведь нужно как-то заниматься продвижением, искать покупателей. В онлайн-школах можно разделять обязанности – эксперт создает мастер-классы и вебинары, продюсер – занимается продажей образовательных продуктов. Рассказываем, как это происходит.

1. Изучите целевую аудиторию

Первый шаг в продаже как образовательных, так и любых других услуг и товаров – поиск и изучение целевой аудитории. Отходите от привычных маркетинговых статистик по возрасту и полу, проводите узкую сегментацию.

Отталкивайтесь от основной темы онлайн-школы. Например, речь идет о позировании перед камерой. Для чего люди учатся позировать?
Умение позировать может привести человека в модельный бизнес, так? Повысить уверенность в себе? Тоже верно. Кому еще, кроме будущих моделей и стеснительных девушек будет интересно? Бизнес-леди, которые хотят продвигать личный бренд через интернет. Будущие актрисы, для портфолио. Публичные люди, часто выступающие на конференциях и других ивентах. Развивайте мысль, ищите направления.
Составив список направлений, подумайте, кто же эти люди, которые испытывают нужные вам боли?
Готово? Теперь нужно узнать места их обитания в интернете – кто-то любит «Одноклассники», кто-то Instagram, а кто-то вообще не пользуется соцсетями, зато пользуется поисковиками – Яндекс и Гугл.

Итог этого шага – таблица, в которой указаны портреты ЦА и места их обитания. Примерно так:

Продукт	ЦА	Боль	Место
Курсы позирования	Молодые девушки, студентки или начинающие специалисты	Хотят повысить уверенность в себе, лучше получаться на фотографиях	Instagram – страницы с подборками фотографий красивых девушек города, страницы TFP, страницы фотостудий
Курсы позирования	Мамы, у которых есть дочери 4-12 лет	Хотят, чтобы их дочери стали моделями, завоевали подиумы	ВК – группы с рецептами, группы крупных глянцевых фотожурналов, группы детских садов и школ
Курсы позирования	Молодые актеры и актрисы	Нужно сделать портфолио, получить дополнительную квалификацию онлайн, так как учеба занимает много времени	Группы крупных театральных вузов, группы поиска актеров в рекламу, на мероприятия, для массовки

2. Создайте имидж эксперта

Неважно, планируете вы самостоятельно продвигать онлайн-школу или выступаете в роли продюсера — работать над имиджем в проекте должны все.

Воспользуйтесь онлайн-возможностями, обратите внимание на соцсети:

На личной странице публикуйте посты, интересные широкой аудитории, но имеющие отношение к вашей сфере.
Создайте группу, посвященную вашему бренду — здесь логичнее создавать посты для узкой аудитории. Для тех, кто подписался, продемонстрировал желание получать информацию по вашей теме.

Сфера	Личная страница	Страница бренда
Школа английского языка	Как изучать английский с помощью подкастов.10 глупых ошибок в общении с иностранцами.Как не сдаться на полпути в изучении языка.	10 сложных случаев в построении предложений.Произношение окончаний — как тренировать.5 неправильных глаголов этой недели.
Школа рисования	Почему художники лучше понимают кино.Как легко делать комиксы, если не умеешь рисовать.	Акварельная техника — лучшие движения.10 кистей для тонких линий: обзор и подборка.

Анализируйте статистику страниц. Изучайте, какие посты больше других интересуют пользователей. Старайтесь делать записи, которые будут комментировать и репостить.

Попробуйте опубликовать посты в крупных СМИ или в больших сообществах в соцсетях. Подготовьте полезный пост или статью, напишите редактору — обычно ссылку на обратную связь можно найти в разделе «Контакты». Если СМИ опубликовало требования к гостевым публикациями или редакционную политику, учитывайте их.

Используйте мероприятия в оффлайне. Посещайте конференции, попробуйте самостоятельно организовать клуб по интересам в вашем городе. Просите слушателей связаться с вами через социальные сети, оставлять отзывы о выступлениях. Аналогично поступайте и с онлайн-конференциями. Набирайте публичный капитал.

Получится не сразу, не сдавайтесь. Делайте качественный контент, и люди потянутся на ваши площадки.

3. Подготовьте бесплатный вебинар

Продажу курсов онлайн эффективно вести с помощью бесплатного мастер-класса. Это полезно для каждого участника:

Онлайн-школа получает обратную связь от участников еще до начала курса. Есть время внести изменения в программу, дополнить ее полезной информацией, решить «боли» слушателей, о которых вы не догадывались.
Будущий слушатель сразу понимает, что ему предлагает. Он оценивает эксперта, осознает, будет ли ему комфортно работать с ним во время курса. Задает уточняющие вопросы – все важные моменты можно прояснить до покупки. Снижается риск возврата денег – если эксперт верно обозначил, что будет на курсе, не создается обмана в ожиданиях.

Бесплатный вебинар экономит время. Добавьте его в автоворонку и проводите в записи так часто, как требует специфика вашего бизнеса. Получайте обратную связь, связывайтесь с потенциальными клиентами, отвечайте на вопросы. Работайте без привязки к конкретному времени — пусть каждый человек смотрит вебинар, когда ему удобно.

Стройте структуру мастер-класса не на обязательной продаже, а на ценности для слушателя. Парадокс: чем больше вы продаете, тем меньше покупателей. Если упомянуть о платном курсе два-три раза, а остальные 1-2 часа занять полезной информацией по теме — люди оценят вашу экспертность и придут за платной добавкой.

Когда собираете аудиторию под бесплатный мастер-класс, проявляйте фантазию или используйте проверенный алгоритм:

Сделайте посадочную страницу, например, с помощью Tilda — она поможет собирать имейл-адреса потенциальных слушателей;
Чтобы пользователи активнее оставляли свои контакты, используйте маркетинговый прием — лид-магнит. Это некий бонус, который вы меняете на адрес электронной почты или на номер телефона пользователя сайта. Это может быть электронная книга, бесплатный видеоурок, подборка материалов, чек-лист, еще какой-то бонус, актуальный для вашей сферы. Старайтесь делать лид-магнит полезным;
За сутки до вебинара отправьте пользователям письмо с напоминанием. За полчаса до начала — ссылку на сам вебинар.

Автоматизируйте процессы с помощью специальных сервисов. Например, попробуйте GetCourse — посадочная страница, рассылка и сам вебинар делаются несколькими кликами внутри системы, по шаблону.

Прочтите нашу инструкцию с подробностями о том, как создать и продать бесплатный мастер-класс в онлайн-школе.

4. Сделайте сайт для онлайн-школы

После вебинара людям захочется найти больше информации о вашей онлайн-школе. Они пойдут в Яндекс или Гугл искать подробности и ваш сайт. На этом шаге есть два подхода:

Сделать полноценный сайт с блогом, каталогом, сложной структурой;
Сделать посадочную страницу, лендинг.

Если школа только запускается, то продажа курсов в онлайн-бизнесе будет эффективнее через лендинг — меньше затрат, экономия времени. Когда продуктов будет несколько, стоит задуматься о большом сайте.

Лендинг образовательного продукта должен состоять из нескольких обязательных блоков:

Объясните, что получит покупатель. Акцентируйте основную выгоду, решение «боли» целевой аудитории. Например, в примере про школу позирования будет логично рассказать о навыках, которые приобретет слушательница. 3 месяца работы – и готовое портфолио для модельного агентства.
Опубликуйте план занятий. Старайтесь не повторять университетский подход, не пишите список лекций. Подумайте, как бы вы объяснили план другу – начнем с азов, сразу попробуем попрактиковаться, углубимся, обсудим детали и тонкости. Сформируйте понятный план.
Добавьте блок про формат обучения. Люди не знаю особенностей онлайн-образования и переживают, смогут ли усвоить материал. Успокойте их – покажите график вебинаров, расскажите про сроки обратной связи. Есть закрытое сообщество в соцсети для участников школы? Опубликуйте скриншот оттуда, докажите покупателям, что бояться нечего.
Расскажите об эксперте. Почему ему можно доверять? Покажите достижения, добавьте публикации в СМИ, опубликуйте фото или видео с конференции.
Блок со стоимостью всего курса — вопрос спорный. В каких-то бизнесах работает прием сравнения, когда рядом размещаются несколько товаров по возрастающей цене. Где-то лучше оставить кнопку «Связаться» и перенести диалог о стоимости на личный контакт с менеджером. Тестируйте разные подходы, анализируйте результаты в конкретном бизнесе.

5. Запустите рекламу

Решите, куда будете вести аудиторию: на страницу с анонсом мастер-класса, на страницу самой онлайн-школы. Или совмещайте обе площадки. Всегда тестируйте лучшие подходы и считайте стоимость покупателя, пришедшего на разные площадки с разных каналов.

В социальных сетях

Воспользуйтесь возможностями социальных сетей. «ВКонтакте», Facebook и Instagram собрали огромный массив информации о своих пользователях. С помощью внутренних инструментов или сторонних сервисов отбирайте аудиторию по нужным параметрам и транслируйте на нее рекламные посты.

Создайте рекламную публикацию. Расскажите, что получит пользователь, если перейдет на посадочную страницу. Сразу отработайте возражения: подумайте, какие причины отталкивают будущих покупателей, чего они опасаются.
В рекламных кабинетах сделайте настройки аудитории. Старайтесь использовать как можно больше фильтров, сужайте аудиторию.
Во «ВКонтакте» главный фильтр — «Показывать участникам сообщества …». Выберите группы, сам факт подписки на которые означают интерес пользователя к вашей сфере. Например, потенциальные покупатели школы фотографии обычно подписаны на популярных фотографов, на страницы с уроками обработки фото, на группы модельных агентств.
Выбирайте оплату – сумма за 1000 показов или за клик. Ценник в вашей сфере зависит от количества рекламодателей, которые хотят транслировать рекламу на ту же аудиторию.

Прочитайте подробную статью о том, как запускать образовательные продукты с помощью социальных сетей.

В поисковых системах

Используйте контекстную рекламу с помощью сервисов Яндекс.Директ и Google Ads. Когда пользователь введет нужный вам запрос, поисковики покажут ему ссылку на вашу страницу в результатах на верхних позициях. Платить придется за каждый клик.

6. Попробуйте партнерские программы

Если ваш продукт интересен большой аудитории, попробуйте автоматизировать продажи с помощью партнерских программ. Это системы, которые объединяют специалистов по трафику и владельцев бизнеса. Как это работает:

Предприниматель публикует предложение. Например, готовность платить 500 рублей за каждого потенциального покупателя;
Владельцы сайтов и специалисты по трафику видят предложение, соглашаются на него и уже самостоятельно ищут покупателей. Например, создают посадочные страницы, готовят рекламные предложения, запускают рекламу;
Партнерская программа контролирует выплаты и отчеты о трафике.

Оплата идет за действие. На процент от покупки специалисты соглашаются редко – слишком много зависит не от них. Актуальнее системы оплаты за email, телефон, регистрацию или просто за переход на ваш сайт. Выбирайте регистрацию – так вы сможете проконтролировать качество трафика, который приведет на ваш сайт специалист.

Самостоятельно или с помощью продюсера

Продажа услуг онлайн-школы — сфера с массой тонкостей. Успешно развиваться в ней способен человек, готовый уделять практике много времени и сил. Если вы эксперт, обязательно обдумайте, хватит ли у вас ресурсов на:

Составление маркетингового плана;
Поиск подрядчиков;
Изучение особенностей контекстной и таргетированной рекламы;
Изучение SEO;
Составление финансового плана и контроля за ним.

Эксперту мы рекомендуем вместо этих задач сосредоточиться на развитии личного бренда и навыков актерского мастерства.

Разделяйте обязанности, занимайтесь в первую очередь тем, что нравится именно вам — тогда онлайн-школа будет успешной и принесет удовольствие и деньги.

Источник: the-accel.ru

Как продавать онлайн-курсы и образовательные услуги в 2021 г.

Итак, вы создали онлайн-курс, в котором учли все мои рекомендации, и который по всем вашим прогнозам должен пользоваться спросом. Теперь самое время задаться вопросом: как продавать образовательные услуги в 2021 году?

Как вы думаете, что общего между стартап-проектами и бизнесом со стажем? Какой процесс является самым важным, без которого эти компании не смогут долго протянуть? Правильный ответ – продажи.

Первые продажи обеспечивают деньгами стартапы.
Системные продажи обеспечивают приток новых клиентов.
Повторные продажи постоянным клиентам – стабильность и развитие, возможность создавать новые образовательные продукты.

Я намеренно усиливаю эту картину для того, чтобы показать вам, что продажи — основа основ любого бизнеса. Поэтому давайте перейдём к следующему пункту: что конкретно нужно делать, чтобы запустить процесс продаж ваших онлайн-курсов?

Поскольку это очень объемная тема, я приняла решение в рамках блога запустить цикл статей, посвященных продажам в e-learning бизнесе. И первое с чего мы начнем, так это с того, как правильно упаковать образовательный продукт и выйти на ваших будущих клиентов.

P.S. Полную запись мастер-класса вы можете посмотреть здесь

Итак, принципиально продажи делятся на продажи новым и существующим клиентам. Предполагаю, что многие из моих читателей понимают, что выстраивая свой бизнес на основе продуктов, ориентированных на онлайн-обучение, клиентов нужно искать там же, среди активных пользователей интернета.

Безусловно, информация о Вас и вашем курсе должна постоянно присутствовать, масштабироваться и обновляться опять же в интернете. Но не стоит забывать и об оффлайне. Многие популярные и успешные компании, бизнес которых «завязан» на интернете, не пренебрегают размещением рекламы за пределами виртуальной сети. Реклама на билбордах, промоакции, реклама на телевидении и радио — все средства хороши для раскрутки вашего бренда и привлечения новых клиентов.

Но вернёмся к онлайн-рекламе. Кратко расскажу, как продавать курсы через интернет, чтобы при этом он оставался интернет вашим помощником в достижении коммерческих целей.

Помните, что задача сайта – это только сбор данных (заявок и звонков) от возможных клиентов, и интернет-реклама важна только для первого этапа — Lead Generation. Если вы считаете, что достаточно просто создать хороший сайт, и клиенты сами начнут покупать — вынуждена буду вас огорчить.

Как правило, задача сайта состоит именно в том, чтобы получить от возможного клиента заявку или звонок. Дальше клиент переходит в «обработку» в отдел продаж.

Я рекомендую вам использовать как привычные многостраничные сайты, так и одностраничники для продажи отдельных онлайн-курсов, прямая цель которых – получение заявки или звонка. Следующий шаг — правильная настройка рекламной кампании.

Тщательно продумайте каналы, через которые вы будете получать трафик. Это могут быть рассылки, контекстная реклама, рекламные статьи на других сайтах, партнёрские программы. Как только тщательно продуманная рекламная кампания будет запущена, вы начнёте получать первые результаты.

Для того, чтобы правильно определить ваших потенциальных клиентов, необходимо иметь четкое представление на какие целевые рыки направлен ваш обучающий курс: В2В (корпоративные клиенты) или В2С?

Сразу хочу предупредить, что продажи на рынке В2С проще и легче, т.к. вы имеете дело с конечным покупателем. В В2В процесс продаж дольше и сложнее, т.к. в организации, как правило, решение принимает не один и даже не два человека.

Хочу отметить, что бизнес на образовательных проектах сегодня – не самая простая сфера, которая требует не только начальных капиталовложений, но и правильного понимания процесса обучения и, конечно же, рынка образовательных услуг. Зато у вас есть возможность увидеть перспективы и начать работать на опережение рынка.

На В2С рынках рекомендую предпринять следующие шаги:

I. Разъясните клиенту суть вашего онлайн-курса

Окажите для этого бесплатные услуги:

пробный вебинар или консультация;
бесплатный анализ и подбор подходящего курса обучения;
различные тесты для проверки собственных знаний;
фрагменты методических материалов, полезные советы по решению типичных и нетипичных ошибок;
полезные статьи и книги авторов курсов.

Существенную пользу могут оказать онлайн-конференции с участием специалистов и экспертов, во время которых ваши клиенты смогут задать уточняющие вопросы.

Продемонстрируйте клиентам результат, который они получат.

Для этого вы можете использовать:

фрагменты записей тренингов или вебинаров;
фрагменты конспектов;
результаты итоговых экзаменов и сравнение их с тем, что было перед началом обучения.
информация о положительных изменениях и успехах клиентов.

Детально опишите процесс сотрудничества.

На этом этапе вам следует рассказать, каким образом проходит обучение, как выявляются проблемы студентов, как на практике отрабатываются полученные знания, какие методики обучения используются, какая помощь оказывается студентам, которые не успевают за графиком и т.д. Для этого очень хорошо подойдёт подробный план занятий, примеры упражнений, гарантия поддержки после прохождения курсов.

II. Докажите высокое качество вашего обучающего курса

Акцентируйте внимание на качественных составляющих услуги.

Вам, как молодой компании, которая только начинает завоёвывать популярность на рынке, необходимо обратить внимание клиентов на качественные составляющие процесса онлайн-обучения. Акцент можно сделать:

На репутации и авторитете лекторов (их практический опыт, наличие дипломов и сертификатов и т.д.).
На признанных методиках. Если у вас нет собственной разработки в сфере онлайн-обучения, вы можете аккуратно сослаться на методики знаменитых экспертов, а также представить договор, дающий вам право читать тот или иной курс.

III. Уменьшите влияние внешних факторов на качество ваших образовательных услуг

Далеко не всегда в сфере услуг успех зависит от продавца. А тем более в обучении результат зависит от соответствующего поведения клиента. Тем не менее, не стоит каждую неудачу оправдывать нерадивостью студента. Гораздо лучше будет проработать спорные моменты до начала сотрудничества. Как правило, в онлайн-обучении клиент осознаёт свою долю ответственности за результат и хочет определённости, а не упрёка по окончании курса.

Поэтому попробуйте воспользоваться следующими рекомендациями:

Чётко пропишите тот багаж знаний и усилий, которые потребуются от клиента перед стартом обучения.
Укажите факторы, которые могут стать препятствием для эффективного сотрудничества, а также укажите пути преодоления этих препятствий (ограниченный размер групп, уровень квалификации и т.д.).
Укажите типичные трудности, с которыми может столкнуться ваш студент во время обучения, а также способы решения этих проблем.
Предоставьте гарантии достижения положительных результатов (постоянный контроль и помощь преподавателя, возврат денег и т.д.).

IV. Сделайте ценообразование «прозрачным»

Ваш потенциальный клиент всегда может самостоятельно прочесть статьи, книги или попросить коллег поделиться своим опытом. Слова продавцов в стиле: «Самостоятельное обучение не даст вам высоких результатов», а также попытки убедить в «невысокой цене» вызывают только раздражение и неприязнь. Тем не менее, ваш потенциальный клиент будет готов вам заплатить высокую цену, если он будет понимать, что это плата за:

Удобство (ведь весь необходимый материал уже подготовлен специалистами, подобраны эффективные примеры и упражнения) и за контроль со стороны преподавателя.
Уверенность в полученных знаниях (гарантия возврата денег, проверенные методы и приёмы обучения)
Скорость (нужен быстрый результат, а самому сложно успеть организовать своё обучение и получить нужный результат).

То есть ваша задача — объяснить ПОЧЕМУ цена именно такая; что повлияло на её формирование и можно ли как-то сэкономить.

А для убеждения клиента в том, что цена ваших образовательных услуг разумна и справедлива, можно использовать:

Прайс-листы, которые будут содержать в себе отдельные услуги или целый пакет.
Информирование о скидках и акционных предложениях.

Помните также, что к любому клиенту и в любом бизнесе нужен индивидуальный подход. Но это уже другая, отдельная тема.

В заключении могу подытожить: первое с чего всё начинается, и чему вам необходимо научиться — организованность. Продажа образовательных услуг — дело не простое, но очень увлекательное! Вы можете использовать один или все мои советы.
Все зависит от ваших ресурсов и амбиций.

Дерзайте и у вас все получится! А я вам в этом помогу 🙂

Вас также могут заинтересовать следующие статьи:

Как создать успешный онлайн-курс обучения: рецепт от эксперта
Обучающий маркетинг в действии: зачем нужно учить клиентов?
Игра в имитацию, или как оценить соответствие обучающего курса профессиональным стандартам
Типовые ошибки при продвижении онлайн-курсов
Людмила Богуш-Данд: «Если вы хотите, чтобы онлайн-обучение работало — нужно, чтобы клиент за него хорошо заплатил»

Источник: etutorium.ru