В отличие от туристских услуг туристский продукт принимает форму товара. Туристский продукт в широком смысле слова — это экономическое благо, предназначенное для обмена. Очень важное отличие туристского продукта от туристской услуги состоит в том, что если туристская услуга может быть куплена и потреблена только в месте ее производства, то туристский продукт может быть приобретен и по месту жительства, но потреблен только в месте производства туристских, услуг. Это кардинальное отличие и используют турагенты, когда продают вам путевку в путешествие. Приобретая путевку, вы еще не приобретаете туристские услуги, хотя уже и заплатили деньги, но вы приобретаете гарантии отдыха.
Формирование туристского продукта складывается из услуг множества предприятий, которые непосредственно связаны с обслуживанием людей на отдыхе и в путешествии. К ним относятся транспортные компании, предприятия питания, гостиницы, экскурсионно-познавательные организации, азартные заведения, спортивные и курортные организации и т. д.
Организация международного туризма. Лекция 5. Формирование турпродукта и его ценообразование
Процесс продвижения туристских услуг до конечного потребителя — процесс не прямой, часто не предусматривающий их непосредственной связи. В процессе продвижения туристские услуги комплектуются в так называемый туристский продукт (через туроператора) и через систему дистрибьюции (через турагентства) доводятся до потребителя. В схематическом виде это представлено на рис. 5.1.
Задача туроператора — включить в тур только необходимые услуги, достаточные для того, чтобы потребитель согласился понести транспортные издержки.
Технология составления туристского продукта будет рассмотрена несколько позже, сейчас же остановимся на некоторых важных свойствах туристского продукта как товара.
Туристский продукт как товар характеризуется потреби-телъской стоимостью, т. е. полезностью или способностью удовлетворять определенные рекреационные потребности людей. Полезность туристского продукта определяется его ценностью для субъекта. Поэтому туроператор должен стремиться к тому, чтобы создать такой туристский продукт, который был бы ценен для максимально большого числа людей, т. е. по возможности он должен иметь массового потребителя. Тогда можно использовать и индустриальные технологии для производства туристского продукта.
22. Реклама. Основные этапы разработки рекламной программы.
Реклама- это форма непрямой связи м/турпродуктом и потребителем.
Цель Р- привлечь внимание, возбудить интерес, передать информацтю потребителю и заставить действовать его определенным образом (например, связаться с ТА, запросить дальнейшую инфо и т.д. )
Отличительные черты Р в индустрии туризма определяются спецификой ее товара(тур услуг) и заключаются в том, что:
— туристская Р несет большую ответственность за истинность и точность продвигаемых с ее помощью сообщений;
— услуги, которые, в отличие от традиционных товаров, не имеют постоянного кач-ва, вкуса, полезности, нуждаются в приоритетном развитии таких функций рекламы, как информирование и пропаганда;
Особенности и состав туристского продукта
Типичными целями Р в туризме являются:
— Предоставление информации о продукте;
— формирование имиджа фирмы;
— формирование имиджа продукта
— корректировка представлений о деят-ти фирмы.
-побуждение к приобретению продукта
— увеличение продаж изменение отношения к продукту
— поддержание осведомленности и спроса
Основные принципы Р: Реклама должна быть :
— краткой, понятной клиенту, выделить главное в конце или в начале, материал необычен или разнообразен…
В процессе разработки программы рекламной деятельности руководству службой маркетинга необходимо принять 5 принципиально важных решений:
1. Постановка задач. Перед рекламой можно поставить следующие конкретные задачи: а) Информативная реклама- преобладает в основном на этапе выведения товара на рынок, когда стоит задача создания первичного спроса; б) Увещевательная реклама — приобретает особую значимость на этапе роста, когда перед фирмой встает задача формирования избирательного спроса; в) Сравнительная реклама — стремится утвердить преимущество одной марки за счет конкретного сравнения ее с одной или несколькими марками в рамках данного товарного класса; г) Напоминающая реклама — чрезвычайно важна на этапе зрелости, для того чтобы заставить потребителя вспомнить о товаре; д) Подкрепляющая реклама — стремится уверить нынешних покупателей в правильности сделанного ими выбора.
2. Решения о разработке бюджета. Определив задачи своей рекламы, фирма может приступать к разработке рекламного бюджета на каждый отдельный товар. Роль рекламы состоит в поднятии спроса на него. И фирма хочет истратить именно столько денег, сколько абсолютно необходимо для достижения намеченных показателей сбыта.
3. Решения о рекламном обращении. Определив задачи и бюджет, руководство должно разработать общий творческий подход к рекламе, ее творческую стратегию. В процессе ее создания можно выделить 3 этапа: а) формирование идеи обращения; б) оценка и выбор вариантов обращения (обращение должно сообщить нечто желательное или интересное о товаре; что-то исключительное или особенное, не присущее остальным маркам в данной товарной категории; должно быть правдоподобным и доказуемым); в) исполнение обращения (стиль, тон, слова и форма воплощения этого обращения).
4. Следующая задача рекламодателя — выбрать средства распространения для размещения своего рекламного обращения. Процесс выбора состоит их нескольких этапов: 1) принятие решений о широте охвата, частоте появления и силе воздействия рекламы; 2) отбор основных видов средств распространения информации; 3) выбор конкретных носителей рекламы и показатель стоимости рекламы в расчете на 1000 человек; 4) принятие решений о графике использования средств рекламы. 5. Оценка рекламной программы. Необходимо производить постоянную оценку производимой рекламы. Для замеров ее коммуникативной и торговой эффективности исследователи используют следующие методы: а) замеры коммуникативной эффективности — говорят о том, сколь эффективную коммуникацию обеспечивает объявление (припоминание рекламы или ее узнаваемость как виденной ранее); б) замеры торговой эффективности — какой объем продаж порождается объявлением.
Источник: studfile.net
Шпаргалки к экзаменам и зачётам
Шпаргалки к государственному экзамену по туризму. Часть 2 — ОСОБЕННОСТИ ПРОДВИЖЕНИЯ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА
Page 2 of 25
Особенности продвижения туристского продукта на внутреннем и внешнем рынках.
Для правильного планирования и разработке туристского продукта нужно более подробно знать его особенности. Туристский продукт можно отнести к непроизводственной сфере. Туристскому продукту присущи четыре характеристики, которые отличают услугу от товара: неосязаемость, неразрывность производства и потребления, изменчивость и неспособность к хранению.
Одним из наиболее важных решений в маркетинге является решение относительно установления цены на товар или услугу. Цена отражает то, как потребители воспринимают продукт. Издержки, связанные с производством, продвижением, распространением и продажей туристского продукта, а также норма прибыли должны быть включены в цену. Цена выполняет исключительно важную функцию, которая состоит в получении выручки от реализации. Именно от цен зависят достигнутые, коммерческие результаты, а правильно выбранная ценовая стратегия оказывает долговременное и решающее влияние на конкурентоспособность туристских продуктов и на деятельность предприятий.
Следующий этап в продвижении туристского продукта является формирование сбытовой сети. Профессиональный туроператор по специфике своего предпринимательства генерирует туристский продукт, издает общий фирменный генеральный каталог своих туров, ведет оптовую продажу туров и обеспечивает обслуживание туристов на проданных турах. Генеральные каталоги, предназначенные большей частью для туристов, — это обычно объемные и красочные издания, снабженные большим количеством фотоматериалов и рекламной информации, о которой речь пойдет далее.
Продажа туров непосредственно потребителям, как правило, не является основной функцией туроператора. Однако каждое предприятие заинтересовано в конечной реализации своего продукта. Поэтому важнейшим направлением деятельности туристской фирмы туроператора является продвижение туристского продукта к его дальнейшей реализации. Эта задача возлагается на сбытовую сеть, которая проводит туристский продукт от исполнителя до его потенциального потребителя.
Сбытовая стратегия туристского предприятия разрабатывается на основе принятой данным предприятием общей стратегии маркетинга с учетом всех остальных ее компонентов (продукт, цена, коммуникации).
В практике деятельности туристских организаций выделяются два направления формирования каналов сбыта: внешние каналы (зарубежные) и внутренние.
Внутренние каналы сбыта – это, как правило, система филиалов и посреднических организаций, через которые продаются различные туристские услуги на территории самой станы (независимо от того, кому они продаются – гражданам страны или иностранцам, находящимся на территории данной страны).
Внешние каналы сбыта – это определенное число зарубежных туристских фирм-посредников (туроператоров, турагентов), принявших на себя согласно договору обязательство продавать в своей стране туристские поездки в данную страну.
Следующей ступенью в продвижении туристского продукта и услуг является создание спроса на эти товары и услуги. Спрос на туристский продукт, обеспеченный денежными средствами, в первую очередь отражает уровень экономического и социального развития этой страны.
Средства распространения рекламы в туризме.
Средство рекламы – прием ее воплощения, идея рекламного обращения, связанная с использованием определенного типа раздражителя или сочетания различных типов для кодирования информации в какой-либо вещественной форме. Средство рекламы определяет, с помощью каких раздражителей будет оказываться воздействие на получателя рекламы и какие органы чувств должны быть при этом задействованы.
Средства рекламы – из чего складывается само понятие «обращение».
Средства рекламы в туризме:
1. Пресса: газеты, журналы.
Реклама в газетах дешевле телевизионной. Вместе с тем качество воспроизведения рекламных оригиналов в газетах обычно невысокое. Отсюда размещенные в них рекламные объявления, как правило, менее привлекательны, и каждое издание имеет одновременно много таких объявлений, в связи с чем воздействие любого из них в отдельности снижается.
Реклама в прессе в силу своей оперативности, повторяемости, широкого охвата рынка является одним из самых эффективных и наиболее часто используемых средств распространения рекламной информации. К ней прибегают и вновь образующиеся фирмы и крупные туристские предприятия с солидным опытом работы и устойчивым контингентом клиентов. Данный вид рекламы в совокупности занимает до 85 % рекламного бюджета туристских фирм.
Направлена на целевой рынок. Публикации в периодической печати рекламных материалов можно разделить на группы:
• Публикации обзорно-рекламного характера (статьи, репортажи, обзоры и т.д.)
Публикация в специализированной тур прессе: туринфо, туризм, TTG, турбизнес.
Потребительская тур пресса: туризм и отдых, вояж, вояж и отдых и т.д.
Издания деловой направленности: деньги, итоги, эксперт, коммерсант, профиль и т.д.
Публикация в обычной прессе: Московский комсомолец. Это для всех. Это весьма эффективно. Тут дешевле проводить рекламу, чем в газетах. Минус – эта газета «живет» один день.
В газетах более целевая направленность (для всех), а журналы – больше для специалистов.
К несомненным достоинствам рекламы в прессе относится возможность осуществления обратной связи с потребителями. С этой целью используются специальные купоны (в том числе и само объявление), которые заинтересованный читатель может отправить обратно рекламодателю для получения дополнительной информации о туристском предложении или даже прислать формуляр заявки на покупку тура. Часто на основе купонов проводится лотерея, что способствует привлечению внимания к рекламным объявлениям еще более широкого круга читателей. Следовательно, купоны не только поощряют клиентов к приобретению туристского продукта, но и помогают проследить реакцию читателей на объявления.
Плюсы рекламы в прессе: доступная цена, оперативность, большая аудитория, целевая направленность, возможность обратной связи.
Минусы: низкое качество, малая выразительность, краткость текста, малый срок жизни, незначительная аудитория «вторичного читателя», перегруженность другой рекламы («кладбище» рекламы).
2. Радио и телевидение.
Телевидение: Телевизионные объявления включают в себя изображения, звук, движение, цвет и поэтому оказывают на рекламную аудиторию значительно большее воздействие, чем объявления в других средствах массовой информации. Реклама на телевидении становится все более интересной, информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей в производстве, особенно если основывается на компьютерной графике. Эффективность зависит от повторяемости, времени и программы, продолжительности ролика, рейтинга канала, состава зрительской аудитории, сюжета и качества видеоряда.
Преимущества: большая аудитория, целевая направленность (не всегда), эмоциональное воздействие, географическая и демографическая избирательность.
Минусы: высокая стоимость, краткость, нет гарантированного выхода на аудиторию, необходимость сосредоточения взгляда потребителя на экране, иначе сообщение не будет воспринято.
Радио: до сих пор мало освоенная турфирмами средство. Преимущество радио перед другими средствами массовой информации: 24-часовое вещание на многие регионы и разнообразие программ. Радио слушают в жилых и производственных помещениях, на кухне, прогуливаясь на чистом воздухе, в автомобиле.
Поэтому рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент заданной аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся — на работе, на отдыхе, в пути. Радиореклама оперативна и имеет невысокую стоимость. Вместе с тем в процессе восприятия рекламных обращений, транслируемых по радио, не участвует зрение, через которое человек получает до 90 % информации. Кроме того, радиореклама усложняет установление двусторонних коммуникаций с потребителем. Часто у его нет под рукой ручки, карандаша, бумаги, чтобы записать переданные в объявлении данные.
Требует: большой повторяемости роликов (мин: 40-50 роликов в месяц), высокое качество, высокий рейтинг радиостанции, определение состава слушателей. Наиболее тесно сотрудничают с турбизнесом: радио Россия, серебряный дождь, русское радио.
Минусы: в пути человек не сможет записать данные…
3. Наружная реклама.
Имеет имиджевый характер. Включает в себя: баннерные щиты, стикеры на транспорте, световая реклама, плакаты, растяжки, рекламу в местах продажи. Рекламное объявление в наружной рекламе обычно кратко и не может полностью информировать о фирме либо товаре, поэтому знакомство потенциальных потребителей с новыми товарами с помощью этого средства массовой информации недостаточно эффективно.
Плюсы: большая аудитория, крупномасштабный визуальный план, повторяемость.
Минусы: высокая стоимость, уход за состоянием (растяжек, плакатов и т.д.), проблемы получения выгодного места.
4. Электронная реклама (интернет реклама).
Плюсы: не дорого, интерактивность, реальное время, имеет собственный сайт и т.д.
Минусы: не так уж у многих есть интернет по России, интернет-рекламу легко отфильтровать.
5. Кино и видео реклама.
Необходимо место, время и аудитория.
Видео – хороша, для агентств (в фирме клиенту показывают ролики по стране).
6. Рекламная литература (печатная реклама).
Это не пресса. Это: рекламные каталоги, проспекты, брошюры (инфа без цены), буклеты, фолдеры (гармошка), листовки. Без нее не обходится ни одна фирма. Самое дорогое – каталоги.
7. Прямая почтовая реклама.
8. Выставки и ярмарки.
Выставка: место, где ты делаешь одновременно рекламу продукта, компании.
Выставки в Москве: MITT в марте, INWETEX, ITB выставка в Берлине, FITOUR Мадрид, WIM в Лондоне, GET в Париже.
Участие в работе выставок – эффективное средство формирования маркетинговых коммуникаций турфирмы. Оно объединяет рекламу, пропаганду, прямой маркетинг (личная продажа), стимулирование сбыта.
• представления фирмы и ее продукта
• создание имиджа фирмы
• изучение рынков сбыта
• поиск новых рынков
• внедрение нового продукта на рынок
• определение возможного спроса на турпродукт
• расширение числа клиентов
• поиск новых деловых партнеров
• изучение предложений конкурентов
• позиционирование своих продуктов относительно конкурентов
• непосредственный сбыт продуктов, заключение контрактов
Работа персонала турфирмы во время выставки.
9. Устная реклама («из уст в уста»).
Весьма эффективна, если хорошее впечатление о уже приобретенном передается другим.
Источник: spargalki.ru
Туризм в маркетинге:
ТОП-5 лучших инструментов привлечения клиентов
Сохранение уже работающей клиентской базы обходится в 7 раз дешевле, чем создание новой, а средний процент заключенных сделок купли-продажи по «холодному» контакту составляет максимум 15%. Ситуация усугубляется тем, что онлайн-маркетинг в туризме — это относительно новое направление развития бизнеса. И большинство предпринимателей отправляются в Интернет без стройной системы по привлечению клиентского потока. Наша статья о том, как создать непрерывный клиентский поток в туристический бизнес в 2020-22 годах.
Понятие «Туризм в маркетинге»
Вне зависимости от сферы деятельности маркетинг представляет собой систему управления деятельностью компании, которая функционирует в условиях рыночной экономики.
- детальная идентификация и оценка спроса (существующего и/или скрытого) на туристские услуги;
- разработка, создание, продвижение, продажа туристского продукта с целью получения прибыли.
Туристский маркетинг оптимально необходим ввиду высокой конкуренции, чрезвычайной эластичности спроса по отношению к уровню дохода и ценам, а также зависимости от политических и социальных условий.
Сущность и особенности маркетинга в туризме
Особенность туристического бизнеса заключается в создании и продаже специфического товара, который затрагивает многие отрасли экономики. Туристские услуги активно взаимодействуют с гостиничным, коммунально-бытовым, обслуживающим, транспортным, экскурсионным, переводческим, посредническим и другими видами бизнеса.
Туристский продукт создается благодаря работе разных организаций, при этом, каждая из них функционирует по собственной методике, имея свои личные коммерческие задачи и цели.
- он является услугой и не имеет материального обеспечения на момент продажи;
- потребитель должен преодолеть определенное расстояние до продукта и места его получения;
- на качество туристского продукта влияет качество сервиса и масса форс-мажорных обстоятельств, таких как политика, международные отношения, погода/природные явления.
Маркетинг гостеприимства и туризма держится на трех китах:
1. Установление прочных контактов с потребителями.
2. Развитие (продвижение, удержание, вовлечение).
3. Контроль ситуации.
ТОП-5 лучших инструментов привлечения клиентов
Успешное ведение туристического бизнеса в 20-е годы XXI века подразумевает активное использование digital-инструментов. Это связано с тем, что туризм произвел бесповоротный переход из офлайна в онлайн.
1. Работа с мессенджерами и использование чат-ботов
Практически все коммуникации туристического агента и клиента перетекли из электронных ящиков в популярные мессенджеры
(Фейсбук, WhatsApp, Viber, Telegram). К середине 2020 года все крупные компании отказались от содержания штата телефонных колл-центров и внедрили в свои интернет-ресурсы чат-ботов, получив преимущество круглосуточной связи с клиентом.
А e-mail используется исключительно для отправки-получения документов и оформления путевок.
2. Mobile first
В текущем году, Google, как ведущая поисковая система заявила о новом алгоритме ранжирования сайтов: по признаку качественной оптимизации контента для мобильных устройств. Данную революционную новость пропустили большинство предпринимателей.
Загляните в свою аналитику: сколько пользователей заходит на ваш ресурс со смартфона/планшета? Обычно этот показатель больше 40%. Это означает, что если в 2020 году ваш интернет-ресурс не адаптирован к просмотру на мобильных устройствах, то вы теряете множество клиентов.
3. Персонификация маркетинга
В туристическом бизнесе этот инструмент практически не используют, а зря.
Объясню на примере: вы регулярно используете CRM и делаете рассылки с горящими турами, акциями, праздничными акциями и/или скидками. Та же база данных дает возможности к индивидуальному подходу.
Известные даты рождения используются для спецпредложений (например, «твой личный» новый год в путешествии),
данные о детях-школьниках — для предложений в период каникул
(в тематический парк, экскурсионные туры). Конверсия от таких рассылок будет значительно выше обычной.
4. Честная реклама
Нет ничего хуже для туриста, чем неоправданные ожидания. Одно дело, когда клиент создал в своей голове «идеальный тур», а другое — пустые обещания. В условиях гиперконкуренции об удержании клиента и повторных покупках можно говорить только тогда, когда используешь честные методы позиционирования туристских продуктов. Преувеличения достижений и сервиса, а также умалчивание и скрытие деталей — табу.
Источник: adwai.digital