Основные элементы программы стимулирования сбыта

Посевина, А. Ю. Стимулирование сбыта как основной элемент маркетинговых коммуникаций / А. Ю. Посевина. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2016. — № 2 (106). — С. 566-568. — URL: https://moluch.ru/archive/106/25396/ (дата обращения: 03.07.2023).

На основе анализа открытых источников информации сделаны выводы об основных элементах маркетинговых коммуникаций. В результате выявлено, что стимулирование сбыта является основным элементом маркетинговых коммуникаций, так как именно с помощью стимулирования многие компании стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и в конечном итоге содействовать ещё большему укреплению на рынке.

Ключевые слова:стимулирование сбыта, маркетинговые коммуникации, методы стимулирования сбыта.

Стимулирование сбыта является одним из элементов комплекса маркетинговых коммуникаций или, как его еще называют, комплекса стимулирования, к которому также относятся такие средства воздействия, как реклама, личная продажа и связи с общественностью. На протяжении многих лет использовались различные определения стимулирования сбыта, которые были достаточно расплывчатыми.

Система стимулирования сбыта туристского продукта

В настоящее время можно привести более строгое определение: стимулирование сбыта — это совокупность приемов, применяемых на протяжении всего жизненного цикла товара в отношении трех участников рынка (потребителя, оптового торговца, продавца), для краткосрочного увеличения объема сбыта, а также для увеличения числа новых покупателей [8, с.878]. Актуальностьвопросав современных рыночных отношениях достаточна велика. В настоящее время все большее число различных фирм, как производителей, так и продавцов, прибегают к различным средствам стимулирования сбыта своих товаров. С каждым годом во все нарастающей конкурентной борьбе стимулирование сбыта становится все более актуальным.

Цель данной статьи состоит в изучении сущности и значения стимулирования сбыта в системе продвижения товаров и услуг. В соответствии с поставленной целью необходимо решить следующие задачи:

 раскрыть сущность понятия стимулирования сбыта и определить роль стимулирования в комплексе маркетинговых коммуникаций;

 рассмотреть цели и способы стимулирования сбыта;

 выявить методы контроля и оценки результатов комплексной программы стимулирования сбыта.

Процесс коммуникаций состоит из девяти составляющих [1, с.54]. Первых два элемента — отправитель и получатель являются основными участниками коммуникации. Два следующих — обращение и средства распространения информации являются основными орудиями коммуникации.

Основными функциональными составляющими являются четыре элемента: кодирование, расшифровка, ответная реакция и обратная связь. Помехи — последний элемент в системе. Отправитель — сторона, передающая обращение другой стороне. Кодирование — процесс формирования мысли в символической форме. Обращение — набор различных символов, передаваемых отправителем.

Методы стимулирования сбыта

Средства распространения информации — каналы коммуникаций, передающие обращение от отправителя к получателю. Расшифровка — процесс, в результате которого получатель придает значение символам, полученным от отправителя. Получатель — сторона, получающая обращение, переданное отправителем. Ответная реакция — отклики получателя, возникшие в результате контакта с обращением.

Обратная связь — ответная реакция, которую получатель доводит до отправителя. Помехи — появление в процессе коммуникации различных воздействий среды или искажений, в результате чего к получателю поступает обращение, отличное оттого, что посылал отправитель [2, с.62].

Основные черты стимулирования сбыта можно охарактеризовать таким образом:

 привлекательность для потребителей (при системе стимулирования сбыта потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные блага, что всегда воспринимается положительно);

 информативность (получение бесплатного образца товара несет большую информацию, чем информация по другим средствам маркетинговых коммуникаций);

 кратковременность эффекта (рост продаж после мероприятий системы стимулирования сбыта имеет кратковременный характер).

Таким образом, мероприятия системы стимулирования сбыта применяют чаще всего для получения сильной и быстрой реакции рынка. Исходя из сказанного, стимулирование сбыта применяется для решения следующих маркетинговых задач: 1. познакомить потребителей с товаром на этапе внедрения его на рынок; 2. поддержать объем продаж на границе зрелости и спада; 3. преодолеть временные (сезонные, по дням недели, в течение дня) колебаний продаж; 4.поощрить приверженцев торговой марки и постоянных покупателей увеличить количество единиц товара.

Можно выделить следующие основные методы стимулирования сбыта.

1. Распространение образцов товара. Образцы можно раздавать в магазинах, на улицах, в подарок к уже купленному товару, разносить по квартирам. Способ является самым действенным, но самым дорогим.
2. Купоны. Они дают своему владельцу право на скидку при приобретении следующего товара. Их можно распространять по почте, использовать в виде рекламы, предлагать в виде дополнения к уже совершенной покупке.
3. Льготная цена на несколько упаковок. Информация о цене размещается на специальной упаковке. В данном случае потребителю предлагается небольшая экономия при покупке нескольких упаковок. Очень часто этот способ используется для кратковременного увеличения спроса на лекарственные средства. [4], [6].
4. Премия. Это товар, который предлагается покупателю в качестве поощрения за приобретение другого товара. Премиальный товар дается в подарок или по очень низкой цене. Этот метод очень эффективен для компаний, которые стремятся значительно расширить свой ассортимент, поскольку любой человек любит получать подарки.
5. Сувениры — маленькие презенты для покупателей, это могут быть календарики, ручки, блокноты, кружки, брелоки и иное с фирменной символикой, их задачей является напоминание клиенту о фирме, ее товарах. Очень часто к такому способу продвижения прибегают многие фармацевтические компании [3], [7], [5].
6. Демонстрация товара — изображение товара или представление его в различных местах продаж, например на прилавках магазинов, на окнах, на стендах и т. п. Как правило, указанные материалы предоставляются непосредственно производителями. Положительным моментом является стимулирование импульсивных покупок.
7. Конкурсы. Производители объявляют конкурсы с определенной тематикой. Участники должны сочинить частушку, песню или слоган про товар. Призами могут быть бытовая техника, денежные призы, продукция устроителя конкурса и т. п.
8. Установление предельного срока. Характерным моментом является то, что предложение остается в силе только определенное количество времени, это стимулирует потребителя принять решение о покупке в кратчайшие сроки.
9. Альтернатива «да» — «нет». В этом случае на упаковку наклеивается вопрос с заведомо положительным ответом, причем слово «да» печатается большими красочными буквами, а слово «нет» — маленькими и невзрачными.
10. Бесплатное вступление в клуб. Клиенту предлагается членство в клубе, фирма рассылает ему различные каталоги о своей продукции, призы, скидки на товар.
11. Привлечение клиентов потребителями. Сущность этого метода заключается в том, что клиенту, приобретшему товар, предлагают привлечь к покупке своих знакомых, друзей, родственников за определенное вознаграждение.
12. Отрицательный ответ. Потребителю по почте высылаются товары, каталоги, сувениры с фирменной символикой до тех пор, пока клиент на это согласен. В противном случае он отправляет соответствующее уведомление об отказе по почте.
13. Лотерея. Среди потребителей, которые приобрели товар в определенный отрезок времени, проводится лотерея. Победитель определяется случайным выбором из множества участников.

Таким образом, в результате изучения вопросов стимулирование сбыта, как основного элемента маркетинговых коммуникаций, автором статьи было выявлено, что коммуникация в маркетинге представляет собой совокупность различных мероприятий, посредством которых обеспечивается тесный контакт между производителями продукции, торговыми посредниками и конечными потребителями, а стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. Необходимо помнить, что в стимулировании сбыта существуют ограничения. Образ фирмы может ухудшиться, если она будет непрерывно стимулировать сбыт. Потребители будут рассматривать скидки как симптом ухудшения качества продукции и полагать, что фирма не сможет ее продать без этого.

1. Джинджолия, А. Ф. Международный маркетинг: учебное пособие для студентов, обучающихся по направлению «Экономика» и специальности «Мировая экономика» / А. Ф. Джинджолия, А. В. Евстратов; М-во образования и науки Российской Федерации; Волгоградский гос. технический ун-т. Волгоград, 2011. — 76 с.
2. Евстратов, А. В. Стратегический маркетинг: учебное пособие для студентов, обучающихся по направлению «Экономика» и специальности «Мировая экономика» / Евстратов А. В., Абрамов С. А.; М-во образования и науки Российской Федерации; Волгоградский гос. технический ун-т. Волгоград, 2010. — 85 с.
3. Евстратов, А. В. Основные субъекты фармацевтического рынка Российской Федерации и их роль в повышении эффективности его функционирования / А. В. Евстратов, В. С. Игнатьева. // Вестник Самарского государственного экономического университета. — 2015. — № 9 (131). — С. 94–100.
4. Евстратов, А. В. Структурные параметры развития фармацевтического рынка Российской Федерации: закономерности формирования и основные тенденции / А. В. Евстратов // Экономика: теория и практика. — 2014. — № 4 (36). — С. 39–46.
5. Евстратов, А. В. Структурные параметры фармацевтического рынка Российской Федерации в 2001–2014 годах: закономерности формирования и тенденции развития / А. В. Евстратов // Известия Волгоградского государственного технического университета. — 2015. — № 3 (158). — С. 31–43.
6. Евстратов, А. В. Основные направления и формы организации маркетинговой деятельности на региональном фармацевтическом рынке: автореферат диссертации на соискание ученой степени кандидата экономических наук: 08.00.05 / А. В. Евстратов. — Волгоград, 2005.
7. Evstratov, A. V. Mergers and acquisitions of companies in the global pharmaceutical market in 1999–2012 / A. V. Evstratov // World Applied Sciences Journal. — 2014. — № 32 (7). — pp 1400–1403.
8. Котлер, Ф. Основы маркетинга: учебник / Ф.Котлер, Г. Армстронг, Д. Сондерс, В. Вонг. — М.: Вильямс, 2006. — 943с.

Основные термины (генерируются автоматически): стимулирование сбыта, потребитель, товар, коммуникация, ответная реакция, отправитель, мероприятие системы стимулирования сбыта, обратная связь, основной элемент, фирменная символика.

Источник: moluch.ru

53. Стимулирование сбыта в маркетинге.

Стимулирование сбыта, как элемент комплекса коммуникаций, представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой и коммуникационной стратегии предприятия. В отличие от рекламы стимулирование сбыта носит кратковременный характер. Оно не в состоянии обеспечить устойчивый спрос на товары и привлечь новых покупателей для налаживания продолжительных взаимоотношений. Однако эффект от мероприятий по стимулированию сбыта достигается значительно быстрее, чем в результате использования других средств коммуникации.

Стимулирование сбыта используется:

1. Когда на рынке имеется множество конкурирующих товаров с практически одинаковыми потребительскими свойствами

2. Для введения на рынок нового товара или выхода фирмы на новый для нее рынок

3. Для поддержания позиции товара при переходе его жизненного цикла на стадию зрелости

4. Для повышения осведомленности покупателей о предлагаемых товарах

5. Для оживления упавшего спроса

1. Приводит к кратковременному росту сбыта и дополняет рекламу личными продажами

2. Содержит явное побуждение к совершению покупки

3. Привлекает внимание потенциальных покупателей, предлагая им уступку

4. Делает четкое предложение незамедлительно совершить покупку

1. Невозможность постоянного применения

2. Может использоваться только как дополнительный элемент продвижения

3. Большие расходы для фирмы

Методы стимулирования сбыта могут быть применены по трем основным направлениям:

1. Стимулирование торгового персонала (посредники)

2. Стимулирование сферы торговли

3. Стимулирование покупателей

Инструментами для стимулирования сферы торговли и посредников фирма пользуется тогда, когда их товар реализуются с помощью косвеного сбыта. В качестве цели стимулирования сбыта сферы торговли обычно выдвигается достижение наибольшего охвата рынка системой сбыта, сведение на нет усилий конкурентов и формирование приверженности к фирме у представителей посредника.

Конкретными методами стимулирования сбыта посредников являются: 1. предоставление бесплатных партий товаров 2.предоставление специальных скидок 3. совместная реклама 4.торговые конкурсы и премии.

Стимулирование работников фирмы. Относится к сфере мотивации и направлено на повышение качеств работы и рост профессионального мастерства. С этой целью могут быть использованы: денежная премия подарки, дополнительные дни отпуска, лотереи и конкурсы.

Стимулирование сбыта конечных потребителей. Для стимулирования сбыта конечных потребителей применяются: предоставление бесплатных образцов, используются при внедрении нового товара или при ориентации фирмы на новые рынки сбыта; премии — это товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно за покупку другого товара. Премии бывают:

— премии при покупке товаров на определенную сумму

— самоликвидирующая — товар, продаваемый по цене ниже розничной

— зачетные талоны — это специальный вид премии, по которой вознаграждение не выдается при покупке, а предоставляется в форме талона по которому его можно получить в другом месте

Скидки с цены. может применяется для поощрения клиентов, часто обращающихся за товарами или приобретающих товары в большом количестве. Виды:

— скидка при покупке не одной, а нескольких единиц

— бонусные скидки, при покупке товаров у одной и той же фирмы

— купоны, представляют собой сертификаты, дающие их владельцу право на их использование.

— свободное испытание изделия

Презентация — возможность увидеть и попробовать товар. Гарантирование возврата денег. Продажа товаров в кредит. Использование упаковки. Конкурсы и игры.

Важным является также стимулирование сферы торговли (зачеты за закупку, бесплатное предоставление товаров посредникам, зачеты дилерам за включение товара в номенклатуру, выдача премий, конкурсы дилеров, стимулирование торгового персонала фирмы).

Задачи стимулирования сбыта. Эти задачи вытекают из задач маркетинга. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка.

Среди задач стимулирования потребителей — поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение к покупке потребителей, не пользующихся товаром или предпочитающих товары конкурентов. Применительно к розничным торговцам (посредникам) — это их поощрение за включение нового товара в свой ассортимент, за поддержание более высокого уровня запасов товара и т.п. Что касается торгового персонала фирмы, то это его поощрение за усилия по внедрению нового товара или новой модели на рынок.

Средства стимулирования сбыта. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При выборе их учитывают тип рынка, конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, конъюнктуру рынка, рентабельность каждого из используемых средств. Рассмотрим основные средства стимулирования сбыта.

Распространение образцов — это предложение товара потребителям бесплатно или на пробу. Образцы могут разносить по принципу «в каждую дверь», рассылать по почте, раздавать в магазине. Это самый эффективный, но в то же время и самый дорогой способ представления нового товара.

Купоны представляют собой сертификаты, дающие потребителю право на оговоренную экономию при покупке конкретного товара. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к другим товарам, включать в рекламные объявления. Упаковка по льготной цене — это предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о ней помещают на этикетке или на упаковке товара. Например, это может быть продажа по сниженной цене одного из вариантов расфасовки товара (в частности, продажа двух пачек по цене одной).

Премия — это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара. В качестве премии «при упаковке» выступает дополнительный товар, помещаемый внутри или снаружи упаковки. Почтовая премия — это товар, высылаемый потребителям, которые представили доказательство покупки товара (например, крышку от коробки). Зачетные талоны представляют собой специфический вид премии, которую получают потребители при совершении покупки. Талон они могут обменять на товар в специальных обменных пунктах.

В местах продажи товара устраиваются его экспозиции и демонстрации. Производитель может предоставить скидку с каждого дополнительного ящика товара, купленного в определенный отрезок времени, или предложить бесплатный товар посреднику, купившему у него определенное количество товара. Конкурсы, лотереи, игры предоставляют возможность удачливым потребителям товара, его дилерам или коммивояжерам выиграть денежный приз или путевку на отдых.

Программа стимулирования сбыта.

Интенсивность стимулирования. Для успеха программы необходимо обеспечить определенный минимум финансирования. Существует пороговый уровень финансирования, ниже которого результата вообще не будет. Стимулы могут распространяться на все или только какие-то особые группы потребителей. Так, премии можно предложить только потребителям, сдающим крышки от коробок с товаром.

Непременное условие успеха программы стимулирования — распространение о ней сведений. Так, купоны с предоставлением скидки можно предлагать на упаковке товара, через магазины, по почте или с помощью средств рекламы.

Длительность программы. Если длительность программы стимулирования сбыта слишком мала, то многие потребители не смогут принять в ней участие. Если мероприятия слишком растянуты по времени, то теряется их эффект. Необходимо выбрать календарные сроки проведения мероприятий по стимулированию. Этими сроками будут руководствоваться и производственные подразделения фирмы, и служба сбыта, и служба товародвижения.

Бюджет программы. Смету на мероприятия по стимулированию сбыта можно разработать двумя способами. Специалист может выбрать конкретные меры и обсчитать их стоимость. Однако чаще ассигнования определяются в виде процента от общего бюджета.

Реализация программы. По возможности средства стимулирования сбыта следует предварительно опробовать, убедиться, что они обеспечивают необходимый эффект. На каждое мероприятие по стимулированию сбыта фирме следует разрабатывать отдельный план, охватывающий как подготовительный период, так и период активной работы.

Оценка результатов программы. Такая оценка может осуществляться разными методами. Чаще других пользуются методом сравнения показателей сбыта до, в ходе и после проведения.

Формы стимулирования сбыта условно можно разделить на две категории: «жесткие» и «мягкие».

«Жесткое» стимулирование сбыта в маркетинге

В маркетинге «жесткое» стимулирование, т.е то, которое за короткий промежуток времени поможет убедить в надобности потребителя сделать покупку именно этого товара. А удобнее всего сделать это с помощью проведения различных скидок, распродаж (ценовое стимулирование), а также выдачей дополнительных товаров при условии, что будет осуществлена покупка (натуральное стимулирование). Работая по принципу психологического воздействия на покупателя, они приносят хороший доход производителям.

Как правило, «жесткое стимулирование» носит временный характер, так как проводится в сжатые сроки. Частое его использование крайне нежелательно (так как у покупателя может возникнуть сомнение в качестве данного продукта). Временность такого стимулирования связана и с определенными затратами производителей, без которых обойтись никак не получится.

«Мягкое» стимулирование сбыта в маркетинге

Здесь имеются в виду такие средства, как активное стимулирование, идущее в какой-то мере в форме игрового процесса. Например, эффективной в реализации того или иного продукта является проведении различных конкурсов и лотерей. Это тоже своего рода психологическое воздействие на покупателя. Узнав о том, что купив чипсы, можно принять участие в розыгрыше бытовой технике, он обязательно сделает покупку и испытает свое везение.

К «мягким» формам стимулирования сбыта относится также яркий и привлекающий дизайн упаковки, раздача обязательных подарков, возвращение денег в том случае, если купленный товар не оправдал своих качеств.

54. Прямой маркетинг.

Прямой маркетинг (директ-маркетинг, direct marketing) — прямое, без промежуточных звеньев, взаимодействие продавца (производителя) с потребителем в процессе продажи товара. Прямой маркетинг представляет собой вид маркетинговой коммуникации, в основе которого персонализованное отношение к клиенту, предполагающее тесное взаимодействие, обратную связь, при не использовании для коммуникации информационных посредников. Таким образом, прямой маркетинг ориентирован не на целевые группы, а на отдельных персоналий.

Цель прямого маркетинга — планируемая ответная реакция покупателя, выраженная в покупке товара.

Задача прямого маркетинга могут рассматриваться в двух аспектах:

налаживание планируемых взаимоотношений с покупателем;

Если деталлизировать, то задачи прямого маркетинга можно конкретизировать:

•привлечение внимания получателя;

•удержание потребителя в сфере воздействия;

•развитие долгосрочных личностных отношений с покупателем;

•стимулирование первой покупки;

•создание предпосылок многочисленных повторных покупок;

•изучение реакции потребителя;

•увеличении объемов продаж, приходящихся на покупателя;

•расширение ассортимента покупок;

•увеличение частоты покупок;

•рост лояльности потребителя.

•личная (персональная) продажа;

•каталог-маркетинг (рассылка каталогов).

Характерными для прямого маркетинга явялются следующие коммуникационные характеристики:

адресность и сфокусированность на клиенте, возможность гибкой приспосабливаемости к запросам получателя; непосредственный, прямой характер в отношениях «продавец-покупатель»; измеряемость эффекта коммуникации директ-маркетинга; высокая стоимость одного контакта прямого маркетинга.

Термин директ-маркетинг сформировался в Америке и был впервые озвучен Лестером Вундерманом (англ. Lester Wunderman) в 1967 г.

55. Цели и задачи стратегического управления маркетингом.

Цель стратегического маркетинга — доминирование на выгодных высотах (занятие пустующей или покинутой высоты; укрепление на ней до такой степени, что конкуренту не придет в голову атаковать; расширение посредством занятия новых пустующих или покинутых высот). Задачи стратегического маркетинга существенно различаются для компаний, имеющих разные доли рынка.

Процесс формирования и реализации стратегии включает в себя решение пяти взаимосвязанных задач:

1. Решение о том, в каком бизнесе компания будет работать, и формирование стратегического видения, т. е. фактически определение цели, долгосрочного направления движения и конкретной миссии, которую она должна выполнить.

2. Преобразование стратегического видения и миссии в конкретные задачи и цели работы.

3. Разработка стратегии достижения поставленных целей.

4. Квалифицированное и эффективное внедрение и использование избранной стратегии.

5. Оценка результатов работы, изучение новых тенденций и осуществление корректирующих действий в отношении долгосрочных направлений разви­тия, целей стратегии или методов ее реализации в свете фактического опыта, изменяющихся условий, новых идей и возможностей.

Источник: studfile.net

Стимулирование сбыта в маркетинге

Стимулирование сбыта как элемент маркетинговых коммуникаций

В маркетинге стимулирование сбыта является одним из элементов маркетинговых коммуникаций наряду с рекламой, личными продажами и связями с общественностью.

Определение 1

Стимулирование сбыта – это кратковременные средства и приемы, которые призваны способствовать повышению объема продаж и привлечению большего количества потребителей.

Именно краткосрочный характер воздействия – главное отличие стимулирования сбыта от других средств коммуникаций. Но при этом стимулирование сбыта не считается самодостаточным средством роста объемов продаж, поэтому оно используется совместно с рекламой для усиления ее действия. Если рассматривать виды рекламы, такие как ATL и BTL, то стимулирование сбыта относится к категории BTL.

Сдай на права пока
учишься в ВУЗе
Вся теория в удобном приложении. Выбери инструктора и начни заниматься!

Компании используют стимулирование сбыта в следующих случаях:

• наличие множества конкурирующих товаров с одинаковыми потребительскими свойствами;
• выход на новый рынок или ввод на рынок новой продукции;
• поддержание позиции продукции при переходе ее на этап зрелости в рамках жизненного цикла;
• повышение знаний покупателей о предлагаемых товарах;
• оживление падающего спроса.

Основные преимущества стимулирования сбыта:

1. кратковременный рост сбыта как следствие реализации мероприятий и дополнение рекламы личными продажами;
2. явное побуждение к приобретению продукции;
3. привлечение внимания потенциальных потребителей;
4. четкое предложение оперативно совершить покупку.

Кроме плюсов стимулирование сбыта имеет и ряд недостатков:

1. невозможность использования на постоянной основе;
2. применение только как дополнительный компонент программы продвижения продукции;
3. большие вложения денежных средств.

Стимулирование сбыта преследует разные цели, которые достигаются разными способами и в зависимости от того, для кого они конкретно предназначены: посредников или конечных потребителей.

«Стимулирование сбыта в маркетинге»
Готовые курсовые работы и рефераты
Решение учебных вопросов в 2 клика
Помощь в написании учебной работы
Замечание 1

Ключевой целью стимулирования покупателей является привлечение как можно большего их количества.

Если говорить о стимулировании продавцов, то основная задача также состоит в привлечении большего числа торговых представителей для продвижения уже существующей продукции и вывода нового товара на рынок. Кроме этого целью стимулирования посредников является повышение ассортимента и количества товара в одной торговой точке.

Формы стимулирования сбыта товара

Формы стимулирования сбыта условно делятся на две категории:

При «жестком» стимулировании сбыта в маркетинге продать какой-либо товар сложно из-за большой конкуренции.

Покупатель привык доверять тем торговым маркам, которые хорошо знает, или которые качественно разрекламированы. Поэтому за короткий промежуток времени такая форма стимулирования поможет убедить потребителя в надобности сделать покупку именно этого товара.

Для этого используются различные скидки, распродажи, т.е. ценовое стимулирование, а также выдача дополнительных товаров к основной покупке, т.е. натуральное стимулирование. Такие мероприятия являются эффективными, поскольку работа по принципу психологического воздействия приносит достаточную прибыль компаниям- производителям.

Потребитель видит на полке в магазине товар со скидкой, плюс в дополнение идет другой товар бесплатно или на 50% дешевле, то возникает желание приобрести данную продукцию.

«Жесткое» стимулирование временное явление, проводится в довольно сжатые сроки, так как часто использовать нежелательно. При частых акциях и скидках на одну и ту же продукцию вызывает у покупателей сомнение в качестве. Кроме этого краткосрочность связана с тем, что подобные мероприятия требуют определенные вложения.

В рамках «мягкого» стимулирования сбыта используются такие средства, как активное стимулирование в виде такой называемой игры. Это проведение различных конкурсов и лотерей, что является тоже психологическим воздействием на покупателя. При покупке какого-нибудь товара, покупатель может принять участие в розыгрыше. В подсознании возникает желание купить и испытать удачу, а вдруг повезет.

Кроме конкурсов к данным формам стимулирования сбыта относят яркий и привлекательный дизайн упаковки, раздача подарков, возврат денег, если товар не оправдал своих качеств.

Методы стимулирования сбыта продукции

Методы стимулирования сбыта условно разделяют на две группы: методы ценового стимулирования и методы неценового стимулирования.

Методы ценового стимулирования основаны на том, что главным фактором, который побуждают потребителей совершить покупку, считается цена.

Преимуществами ценового стимулирования являются:

• быстрое внедрение программы стимулирования сбыта;
• оценка эффективности проводимых мероприятий.

Минус данного вида метода стимулирования – это невозможность сформировать круг постоянных клиентов компании. Он переводит внимание потребителя с одного товара одной марки на другой. В некоторых случаях имеет место замедление продажи, так как покупатели пребывают в ожидании следующей акции.

К ценовым методам стимулирования сбыта относят:

1. скидки с цены;
2. специальные цены;
3. наборы из дополняющих друг друга товаров (акция 2 по цене 1, бери две – третья в подарок и т.д.);
4. дополнительное количество товара бесплатно (200 мл, 100 г в подарок);
5. распространение купонов;
6. снижение цен с отсрочкой получения скидки;
7. предоставление скидочных и подарочных карт;
8. кэшбэк (возврат части денежных средств после оплаты товара).

Методы неценового стимулирования отличаются от предыдущих тем, что потребитель во время покупки и после нее может получить дополнительную выгоду (полезность), которая не связана напрямую с ценой.

Методы неценового стимулирования включают три группы:

• стимулирование в натуральном выражении;
• активное предложение;
• обслуживание.

К первому типу стимулирования относят различные премии и бесплатные образцы. Активное предложение предполагает активное участие потребителя. Это проведение лотерей, конкурсов и игр.

Третья группа неценового стимулирования – это сервис, к которому относится предоставление потребительского кредита, бесплатные услуги (доставка, монтаж и наладка), бесплатного сервисного обслуживания, бесплатного ремонта, возможность вернуть товар, услуги по упаковке и фасовке продукции, а также карт скидок для формирования приверженности потребителей.

Источник: spravochnick.ru