Руководитель Руководитель Руководитель Руководитель
продаж . продаж продаж . продаж
Торговые представители. Торговые представители.
Товароведы. . Товароведы.
Специалисты по СТИС. Специалисты по СТИС.
Зная глубинные потребности собственных продавцов продукции (безопасность своего положения, ощущение своей принадлежности к предприятию, уважение к себе, стремление к самореализации), предприятие не станет постоянно стимулировать свои структурные подразделения, ответственные за сбыт. Стимулирование должно применяться в исключительных случаях и иметь четко поставленные цели. Только таким образом можно мобилизовать усилия сбытовиков на протяжении короткого отрезка времени.
Прибегая к стимулирующим мероприятиям, предприятие может достичь различных целей:
1. Каталогизировать товар. Коммерческий представитель часто чувствует себя неуверенно, сталкиваясь с новым товаром, который надо будет предложить торговой сети, проявляющей сдержанность по отношению к новинке. Операция по стимулированию продаж, организованная в этот момент, вдохновляет сбытовиков, внушает им чувство уверенности.
Что такое маркетплейс? Базовые термины и основные элементы
2. Увеличить количество товара, закупаемого торговой сетью. Придавая динамичность действиям сбытовиков благодаря конкурсам и премиям, предприятие побуждает их изыскивать надежную аргументацию при представлении нескольких товаров такой клиентуре, которой нужен всего один из них. Тем самым оно добивается увеличения объема закупок. Когда сбыт продукции предприятия переживает застой и не может быть увеличен в достаточной степени, стимулирование даст новый импульс коммерческим представителям, которые, прилагая дополнительные усилия, смогут добиться в конечном счете превышения обычного объема заказов.
Таким же образом, если речь идет о товаре, сбыт которого ощутимо подвержен сезонным колебаниям, предприятие может добиться равномерного распределения продаж, воздействуя на собственные сбытовые подразделения в периоды снижения спроса.
3. Бороться против конкуренции. Столкнувшись с мощной рекламной кампанией конкурентов, предприятию необходимо без промедления перейти в контратаку: стимулирование, объектом которого становятся сбытовики, позволяет действовать оперативно, вовлекая их в борьбу.
4. Оживить обстановку на месте продажи товара. Прямой целью стимулирования может быть выгодное размещение товара в месте его продажи. В таком случае коммерческий представитель стремится достичь договоренности о размещении оборудования для рекламы на месте продажи и предлагает организовать мероприятия по оживлению торговли на выгодных для производителя условиях. В зависимости от достигнутых договоренностей об оживлении торговли и о выгодном размещении товара на месте продажи представитель предприятия сможет набрать очки для дальнейшего поощрения или сразу получить премию.
Операции по стимулированию, предпринимаемые с целью оказать воздействие на сбытовые подразделения предприятия, получили в последние годы стремительное распространение и привели к обратному эффекту в некоторых областях деятельности — продавцы ожидают стимулирования, чтобы завершить свою коммерческую программу. Поэтому любое стимулирование в области сбыта должно сохранять эксклюзивный характер и осуществляться под строгим контролем. При этом важно иметь возможность быстро оценивать его рентабельность.
Ценовые методы стимулирования сбыта | Скидки и распродажи
Приемы стимулирования торговой сети.
Для того чтобы привязать к себе сбытовиков, дать им необходимую мотивацию и заставить их проникнуться «духом» предприятия, производитель применяет различные приемы: предоставляет им финансовые льготы, организует конкурсы, устраивает поездки. Все эти средства являются мерами по стимулированию — продвижению продаж.
1. Классические инструменты стимулирования. Их насчитывается четыре, и они отличаются высоким стимулирующим воздействием; речь идет о каком-либо «плюсе», предлагаемом продавцам в определенный момент, чтобы продвинуть товар навстречу покупателям.
А) Премии к зарплате при выполнении годовых показателей являются вознаграждением за достигнутые результаты, размеры которого могут достигать от одного до трех месячных окладов. Однако продавца стараются стимулировать на протяжении всего года, поэтому премия делится на несколько частей, размеры которых рассчитываются в зависимости от процента выполнения планового показателя, что в определенной мере лишает премию ее стимулирующего характера.
Б) Премии за достижение “особых показателей» — каталогизация товара, перевыполнение показателей в период спада деловой активности и т.п. — служат основанием для выплаты премии, размеры которой пропорциональны перевыполнению показателей.
В) Присуждение очков, определенное количество которых можно обменять на ценные подарки, предлагаемые по особому каталогу: за каждую продажу или размещенный дополнительный заказ продавец получает определенное количество очков, которые в конечном счете позволяют ему выбрать для себя подарок во вручаемом ему каталоге. Если он находит в каталоге один или несколько подарков, которые хотел бы получить, то приложит максимум усилий для того, чтобы ускорить размещение заказов и набрать нужное количество очков.
Г) Туристические поездки предназначены для сбытовиков, добившихся больших успехов в работе. Речь идет о стимулировании-конкурсе, в котором призом являются туристические поездки за границу, предлагаемые особо отличившимся продавцам.
2. Современные инструменты стимулирования. Падение количества выигравших в ходе операции по стимулированию ниже 20%-ной отметки считается сегодня опасным. Необходимо создать положительную взаимосвязь между сбытовиком и товаром, определенную обстановку, которая поддерживается фирмой с помощью поздравительных открыток, телефонных звонков, небольших подарков.
Число предприятий, применяющих стимулирование такого рода, постоянно растет.
Каким бы ни был избранный способ стимулирования, фактически он представляет собой разновидность конкурса между продавцами.
3. Принципы организации конкурсов для сбытовиков. Организация таких конкурсов должна основываться на семи общих принципах, выявленных опытным путем:
— главной целью является увеличение объема продаж за счет проявления каждым его лучших качеств;
— все продавцы изначально имеют равные шансы на выигрыш;
— семья коммерческого представителя должна быть привлечена к участию в операции;
— наличие многочисленных и привлекательных для участников призов;
— возможность выигрыша должна находиться в прямой зависимости от успехов продавцов;
— о начале кампании объявляется с помпой, а интерес к ней поддерживается на протяжении всей операции;
-все сотрудники отдела сбыта должны ощущать свою причастность к операции.
Механизм стимулирования основан на присуждении очков, количество которых зависит от перевыполнения показателей, достигнутого сотрудником за определенный период. Каждое очко, представленное в форме чека, талона или определенного километража, позволяет приобрести призы.
4. Призы и другие виды вознаграждения. Призы должны обладать тремя следующими характеристиками:
— служить справедливым вознаграждением за дополнительные усилия; они призваны показать, что предприятие высоко ценит усилия, предпринятые продавцом;
— обладать достаточной значимостью в социальном плане (видеомагнитофон, видеокамера, лазерный проигрыватель и т.п.);
— заставлять продавца мечтать стать или ощущать себя владельцем той или иной вещи во время конкурса.
1.2.3 Стимулирование торговых посредников.
Главной задачей стимулирования является воздействие на потребителя и упрощение процесса продажи. Но прежде, чем дойти до предполагаемого адресата, оно должно быть принято и хорошо представлено торговой сетью. Отсюда возникает необходимость постоянного проведения специальных операций по мотивации и стимулированию торговой сети.
Отношение торговых посредников к стимулированию.
Учитывая значительное расширение номенклатуры товаров, торговая сеть рано или поздно сталкивается с проблемами организации торгового зала. Поэтому она вольна выбирать тех производителей, предложение которых соответствует ее целям, или тех, кто сможет гарантировать ей определенный уровень рентабельности, благодаря стимулирующим акциям, предназначенным либо для потребителя, либо для нее самой. Что касается производителя, то он вынужден предлагать все больше временных льгот как торговому посреднику, так и потребителю с тем, чтобы его товары легли на полки магазинов.
Торговый посредник благожелательно относится к стимулированию, обращенному к потребителю так как оно способствует ознакомлению с товаром и ускорению его продажи. На рисунке представлены данные, характеризующие важность различных мероприятий по стимулированию с точки зрения торговых посредников [6].
Средства, являющиеся наиболее эффективными с точки зрения торгового посредника.
Источник: diplomba.ru
Основные средства стимулирования сбыта
Описание основных средств стимулированию сбыта дается ниже в таблице, в которой объединены классификации Ф. Котлера[4], Бермана и Эванса[5].
Основные средства стимулированию сбыта
Средства по стимулированию сбыта
Могут быть эффективными для стимулирования сбыта:
уже зрелого марочного товара;
для поощрения потребителей опробовать новинку.
Предложение потребителю определенной экономии против обычной цены товара. Информацию о них помещают на этикетке или на упаковке товара. Это может быть:
упаковка по сниженной цене (например, две пачки по одной цене);
упаковка-комплект, когда продается набор из сопутствующих товарах.
Клиент выбирает между положительным и отрицательным ответом. На его выбор влияет:
этикетка со словами «да»-«нет», которая наклеивается на бланк заказа;
слово «да» печатается крупными цветными буквами с картинкой, а слово «нет» — маленькими черными буквами.
Существуют мероприятия по стимулированию сбыта, которые направлены не прямо на увеличение продаж в данной торговой точке, а на создание и повышение имиджа фирмы, что косвенно повышает спрос на ее продукцию. Такие мероприятия проводятся на выставках, дискотеках, ночных клубах, и т. п. В целом с помощью стимулирования сбыта можно продвигать любую продукцию, но наиболее высокие результаты при проведению мероприятий по стимулированию сбыта достигаются с продукцией, находящейся в фазе внедрения на рынок или спада.
После проведения подобных мероприятий спрос на эту продукцию какое-то время повышен, а потом приходит в исходное положение. Но иногда это правило нарушается, например, в случае если потребителю предложено множество вариантов использования товара ( если данный товар позволяет это сделать ).
Как и в случае с личными продажами эффективность проведения мероприятий по стимулированию сбыта определяется качеством работы персонала, а не только удачно выбранными формами стимулирования и грамотно спланированной компанией. И требования к торговому персоналу аналогичны требованиям при осуществлению личных продаж.
Мероприятия по стимулированию сбыта могут проводиться как самой фирмой, так и специализирующимся в этой сфере рекламными компаниями, которые имеют опыт, необходимых квалифицированных специалистов, банк торгового персонала. Обращение к таким кампаниям имеет смысл, так как:
— мероприятия по стимулированию сбыта являются «неповторяющимися сбытовыми усилиями», т. е. проводятся время от времени;
— агентства скорее примут верное решение, чем сама фирма, т. е. эффект от стимулирования сбыта будет выше. Да и о стоимости услуг агентства можно договориться.
В любом случае, разрабатывает ли программу стимулирования сбыта сама фирма или специализированное агентство, требуется принять ряд решений, таких как:
— определить интенсивность стимулирования;
— на какие группы лиц будет направлена данная программа стимулирования сбыта;
— выбрать конкретные средства стимулирования сбыта;
— определить длительность программы стимулирования;
— выбрать время проведения мероприятий по стимулированию сбыта;
— составить смету расходов на мероприятия по стимулированию сбыта;
— предварительно опробовать программу по стимулированию сбыта;
— осуществление программы стимулирования сбыта;
— оценить ее эффективность.
В заключение главы следует подчеркнуть, что стимулирования сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой
Раздел: Маркетинг
Количество знаков с пробелами: 49030
Количество таблиц: 5
Количество изображений: 1
Источник: kazedu.com
Направления и методы стимулирования сбыта.
Под стимулированием сбыта в маркетинге принято понимать особую форму маркетинговых коммуникаций, нацеленных на содействие росту объемов реализации товаров. Являясь особой формой продвижения товаров и услуг, стимулирование сбыта выступает частью маркетинговой деятельности предприятия, направленной на увеличение роста продаж.
Определение 1
Стимулирование сбыта представляет собой единовременные побудительные меры, направленные на привлечение внимания покупателей к товару и их побуждение к совершению покупки в установленные сроки. Как правило, оно способствует поддержке, информированию и мотивации всех участников сбытового процесса.
Как особая форма продвижения стимулирование сбыта включает в себя не только функцию координации между рекламой и продажей, но и все мероприятия, реализуемые для дополнительного оказания особого стимулирующего воздействия на потребителей, посредников и их сотрудников, а также работников службы внешних связей. Стимулирование сбыта имеет двойственную природу (рисунок 1).
Готовые работы на аналогичную тему
- Курсовая работа Cтимулирование сбыта 490 руб.
- Реферат Cтимулирование сбыта 280 руб.
- Контрольная работа Cтимулирование сбыта 250 руб.
Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость
Рисунок 1. Двойственная природа стимулирования сбыта. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ
С одной стороны, стимулирование сбыта предполагает стимулирование покупателей с тем, чтобы ускорить принятие ими решения о покупке, то есть сподвигнуть их к принятию положительного потребительского решения. С другой стороны, оно направлено и на стимулирование продавца с тем, чтобы интенсифицировать его усилия, направленные на продажу товара покупателям.
В общей сложности можно выделить три основных направления стимулирования сбыта:
- стимулирование потребителей (конечных покупателей);
- стимулирование организаций оптовой и розничной торговли;
- стимулирование собственного торгового персонала.
В зависимости от направления стимулирования разливаются и его цели. Так, например, основной целью стимулирования конечных потребителей выступает ускорение покупки. Стимулирование торговли ориентировано как на ускорение покупки, так и на помощь торговым организациям в дальнейшей продаже. Стимулирование же собственного персонала преследует цель интенсификации продажи.
Появились вопросы по этой теме? Задай вопрос преподавателю и получи ответ через 15 минут! Задать вопрос
Так или иначе, стимулирование продаж ориентировано на привлечение покупателей к реализуемой продукции и активизацию процессов продаж. Именно посредством стимулирования сбыта осуществляется переход из потенциальных потребителей в реальные покупатели.
Базовые направления и задачи мероприятий по стимулированию сбыта
Необходимо подобрать материал для учебной работы? Задай вопрос преподавателю и получи ответ через 15 минут! Задать вопрос
Под мероприятиями по стимулированию сбыта в общем смысле следует понимать реализацию различных инструментов стимулирования продаж продукции фирмы. Как правило, эти инструменты напрямую не связаны с потребительскими свойствами реализуемой продукции, что отличает их от традиционной рекламы. При их проведении предполагается, что потребителям уже известны основные потребительские свойства товаров и услуг, а потому требуется лишь подвигнуть потенциальных потребителей к совершению реальной покупки.
Условно все эти мероприятия по стимулированию сбыта могут быть разделены по типу адресатов на три базовых группы:
- потребители;
- торговый персонал фирмы;
- рыночные посредники.
В зависимости от типа адресата, различаются и цели реализации мероприятий по стимулированию сбыта. Так, например, основной целью стимулирования торгового персонала компании считается интенсификация продаж. В то же время стимулирование торговых посредников предполагает необходимость ускорение сбыта и содействие в процессе реализации продукции. Основным же адресатом стимулирования сбыта, безусловно, выступают потребители. Основной целью воздействия на потребителей выступает их стимулирование к совершению реальной покупки продукции, предлагаемой фирмой.
Считается, что мероприятия по стимулированию сбыта должны решать следующие задачи:
- ознакомление потенциальных потребителей с новыми товарами, выпускаемыми на рынок;
- «подталкивание» потенциальных потребителей к принятию положительного решения о покупке товаров и услуг фирмы;
- увеличение количества товарных единиц, приобретаемых одним покупателем;
- поощрение постоянных покупателей;
- снижение временных колебаний и пр.
В конечном счете, реализация мероприятий по стимулированию сбыта должна привести к увеличению объемов реализации продукции в краткосрочном периоде, то есть соответствовать базовым целям стимулирования сбыта.
Общая типология стимулирования сбыта
На сегодняшний день в маркетинге принято выделять два базовых типа стимулирования сбыта:
- мягкий тип (soft-selling);
- жестки тип (hard-selling).
Рассмотрим их более подробно.
Стимулирование сбыта мягкого типа ориентировано на использование таких средств, как, например, активное стимулирование, осуществляемое в форме некоего игрового процесса и оказания своего рода психологического воздействия на потребителя. В качестве примера использования мягких форм стимулирования сбыта можно назвать проведение различных лотерей и конкурсов среди покупателей, раздачу обязательных подарков, возврат денежных средств за товар в том случае, если он не оправдал своих качеств и даже яркий привлекающий дизайн упаковки.
К жестким формам стимулирования сбыта относятся те его направления, которые за короткий временной промежуток позволяют убедить потребителя в необходимости совершении покупки именно этого товара или услуги. Наиболее удобными для этого средствами считаются проведение распродаж, предоставление различных скидок и выдачу дополнительных товаров при условии, что будет произведена покупка.
Как показывает практика, жесткое стимулирование зачастую имеет временный характер и часто проводится в сжатые сроки, чего, однако, нельзя сказать о мягком стимулировании. Временный характер использования стимулирования жесткого типа объясняется высокими затратами производителя (продавца) на его организацию и проведения. Частое использование подобного типа стимулирования сбыта считается нежелательным, поскольку может привести к возникновению сомнений у потребителей относительно качества данного продукта.
Методы продвижения сбыта товара
Тема: Методы продвижения сбыта
На современном этапе развития рыночных отношений стимулирование сбыта продукции играет важную роль для успешной деятельности любого предприятия.
Современный рынок
— это рынок потребителя, а значит, что перед многими организациями могут встать и встают проблемы реализации продукции, услуг.
В наше время производители более чем когда-либо вынуждены изыскивать новые и эффективные способы увеличения объема продаж. Для этого предприятия прибегают к определенному набору средств (продвижению товаров), среди которых одним из важнейших является стимулирование сбыта.
Стимулирование сбыта включает в себя все виды:
маркетинговой деятельности, направленные на активизацию действий покупателя, другими словами, способные стимулировать незамедлительную продажу продукта.
Планируя мероприятия по стимулированию сбыта, компания должна определить конкретные цели, выбрать необходимые средства, разработать соответствующую программу, апробировать ее, провести и оценить эффективность мероприятий. Именно с помощью стимулирования многие фирмы стремятся увеличить объемы продаж своих товаров, привлечь к своей торговой марке новых покупателей и, в конечном итоге, содействовать ещё большему укреплению на рынке.
Продвижение товара в маркетинге играет очень важную роль. От мероприятий по продвижению товара зависит осведомленность, а затем и удовлетворенность потребителя в конкретном товаре.
Продвижение преследует несколько целей
: активизировать потребительский спрос и сохранить (а возможно и улучшить) благоприятное отношение к компании.
Существует несколько понятий продвижения.
Продвижение
— различная форма сообщений для информации, убеждения, напоминания о товарах, услугах, общественной деятельности, идеях и т.д.
Продвижение
— это элемент комплекса маркетинга, который обеспечивает связь ключевых маркетинговых посланий с целевыми аудиториями.
Продвижени
е — это мероприятия, направленные на повышение эффективности продаж через коммуникативное воздействие на персонал, партнеров и потребителей.
Но во всех определениях прослеживается общая цель — донести информацию о товаре до потребителя, поддерживать с ним постоянную связь.
На основе данных определений можно выделить следующие функции продвижения:
1) информирование потребителей о товаре и его параметрах
— все преимущества товара бессмысленны, если о них не знает потребитель, поэтому важно донести эту информацию до потребителя;
2) формирование образа престижности, низких цен и инноваций
3) поддержание популярности товаров и услуг
— нужно постоянно напоминать потребителю о важности и нужности предлагаемого товара и услуг;
4) изменение стереотипов восприятия товара
— со временем у потребителей может возникнуть некая негативная реакция на предлагаемые товары и услуги, сформироваться определенные стереотипы, нужно переломить эту тенденцию с помощью грамотной маркетинговой кампании продвижения (усовершенствовать качества товара, провести рекламную кампанию);
5) стимулирование участников системы сбыта
— поставщики, которые обладают непрямыми каналами сбыта, осуществляют продажи не конкретно потребителям, а поставщикам, тогда как независимые посредники ориентируются на конечный спрос, поэтому нужно стимулировать конечный спрос через продвижение, а тем самым увеличивать закупки посредников;
6) продвижение более дорогих товаров
— не всегда цена является решающим фактором при принятии решения о совершении покупки, она перестает быть таковым, когда в сознании потребителя товар приобретает новое уникальное качество;
7) благоприятная информация о предприятии
— чтобы у потребителя сложилось хорошее впечатление о компании, ее товары и услуги должны соответствовать требованиям, предъявляемым к товару или услуге потребителем; также желательно, чтобы фирма осуществляла спонсорские программы, социальные проекты.
В маркетинге выделяют четыре основных элемента комплекса продвижения товара на рынок
Источник: cast-fishing.ru