Маркетологи используют указанные основные типы систем продаж и распространения, отличающихся условиями и ролью, которую они играют в персональных продажах*.
* Guilinan J.P. Marketing Management: Strategies and Programs. Gordon W. Paut, 1994. С. 501.
Программы продаж и распределения создаются в целях рационального упорядочения этого вида деятельности фирмы. Они учитывают все вопросы ресурсного обеспечения продаж и распределения. В основе этих программ лежат данные конкретных исследований процессов, протекающих в рыночной среде (поведение потребителей, конкурентов, конъюнктура рынка и т.д.), и расчеты показателей деятельности организации (уровень доходов, финансовые затраты). При этом учитываются специфические факторы, обусловливающие выбор той или иной системы продаж (табл. 5.15).
Системы продаж и распространения
| Типы систем | Ключевые характеристики |
| Управляемые системы | |
| Системы прямых продаж | Продукт направляется непосредственно конечному потребителю Рекламные сообщения доводят до потребителя путем телефонных звонков или рассылки Основная задача — получить заказ |
| Системы управления персональными продажами | Продукт направляется непосредственно конечному потребителю Рекламные сообщения покупатели получают при контакте (телефонные звонки могут использоваться при заказе товара на дом). Основными задачами являются: обеспечение клиентов информацией о товаре, знакомство с техническими характеристиками изделий, клиентский сервис, определение нужд потребителей |
| Неуправляемые системы | |
| Системы продаж через торговлю | Продукция распространяется через оптовую или через розничную торговлю, а через них уже поступает конечному потребителю Рекламные сообщения покупатели получают при личном контакте (телефонные звонки могут использоваться при заказах) Основными задачами являются: обеспечение поддержки дистрибьюторской сети, получение информации о товаре, проведение тренингов и оказание различного рода содействия распространителям |
| Системы продаж постоянным клиентам | Продукция распространяется через постоянных клиентов, оптовиков и розничных торговцев, которые, в свою очередь, перепродают ее конечным потребителям Рекламные сообщения покупатели получают при личном контакте Основными задачами являются: обеспечение информацией о товаре, клиентский сервис, направленный как на конечного потребителя, так и на тех, кто оказывает влияние на потребителя |
10 смертных грехов маркетинга (Филип Котлер)
Системы прямых продаж
Прямые продажи. Эти системы представляют собой совокупность рекламы, персональных продаж и программ «раскрутки» товара и имеют целый ряд специфических характеристик, заслуживающих внимания при рассмотрении систем ценовой политики фирмы и методов продвижения товара на рынке. Системы прямых продаж учитывают следующие моменты.
Сбыт. Существует неприязнь потребителей в своей массе к рекламе, рекламным сообщениям, направляемым индивидуально целевым покупателям, в особенности если это осуществляется через телефонные звонки или рассылку. Потребители до того, как обратить внимание на индивидуальные качества продукта, смотрят на его внешний вид. Примером может служить успех Национального географического общества при продаже глобусов, карт, видеокассет и журналов путешествий подписчикам, которые заинтересовались путешествиями и географией. Продукт должен быть доставлен непосредственно конечному потребителю.
Самое простое объяснение нейросети
Маркетинг прямых продаж на современном этапе развивается довольно драматично. Замечено, что стоимость продаж и распространения в таких системах ниже, чем в других. Следовательно, если хотя бы небольшое количество потенциальных потребителей проявит заинтересованность в товаре, то данную программу можно считать удавшейся.
Например, компания Hermes, находящаяся в Париже, производитель эксклюзивной женской одежды. Она открыла несколько складов в США и развернула сеть рассылки каталогов по почте. Было разослано 300 000 каталогов, а в результате получено всего 4600 заказов. Но эти заказы составили в сумме 1,7 млн дол. (около 375 дол. за заказ), в то время как каталоги обошлись фирме по 1,10 дол. за штуку
Хотя исторически сложилось так, что данный метод продаж используют только при продажах товаров народного потребления, ежегодно этим способом реализуется промышленных товаров более чем на 100 млрд дол. О том, что для использования метода прямых продаж не существует каких-либо ограничений в плане вида товара, свидетельствует пример компании General Electric.
Телефономаркетинговая служба General Electric состоит из 45 телефономаркетинговых центров, в которых работает около 2000 сотрудников под руководством Р. Хьютера. Компания продает высокочастотные медицинские системы только через заказ по телефону и, как говорит Р. Хьютер: «Мы не замечаем, что данный метод продаж подходит только для определенных товаров».
Так же как и на потребительском рынке, маркетологи отмечают важную роль развития метода прямых продаж в промышленном секторе бизнеса. Простота и низкая стоимость данного метода делают его более привлекательным по сравнению, например, с методом персональной рассылки. Фирма Union Pacific Railroad, к примеру, несколько лет назад оплатила около 20 000 небольших счетов за телефон. Сегодня продажи товаров этим клиентам намного превышают произведенные затраты. В дополнение заметим, что 84% потребителей продукции Union Pacific Railroad считают данные формы маркетинга и продаж «наиболее эффективными» (для сравнения: раньше так думали лишь 67% потребителей).
Следует отметить, однако, что многие фирмы (например, General Electric) все-таки имеют некоторые затруднения после создания телефонных клиентских служб, так как мелкие клиенты начинают постоянно звонить по любой причине (будь то техническая консультация или информация о заказе). Для того чтобы «дистанцироваться» от клиентов, желающих знать последние изменения на рынке, не причинив им при этом никаких неудобств, компания Apple USA рассылает каталоги, программы, диски с информацией и другую продукцию более чем 11 млн своих потребителей.
Система персональных продаж
Персональные продажи. Как и в случае прямых продаж, при использовании системы персональных продаж продукт направляется непосредственно потребителю, но отличие состоит в том, что доставка товара происходит без предварительной рекламной «агитации» посредством звонков и рекламных проспектов.
Данный способ продаж предполагает применение как собственных сил, так и привлечения специалистов (торговых представителей). Такие представители являются оптовыми распространителями и осуществляют свою деятельность только в сфере персональных продаж.
Персональные продажи используются тогда, когда роль специалистов не ограничивается простой рассылкой рекламных проспектов или исполнением заказов. Представители фирмы сосредоточивают особое внимание на помощи потребителю в выборе товара путем демонстрации возможностей его использования или посредством приближения его качеств к потребностям покупателя. Кроме того, они могут проследить ответную реакцию потребителя на совершенствование продукта, чтобы в будущем изменить те или иные его свойства. Так, компания Du Pont набрала группу молодых людей с гибким подходом к потребителю, поручив им разработать новый продукт. В 1990 г. эта группа, изучив потребность рынка в новом препарате, способствующем росту кукурузы (так как предыдущий стал использоваться гораздо реже), создала продукт, за который компания получила 57 млн дол. уже в первый год.
Наконец, торговых представителей можно включать в сервисную службу, обеспечивающую техническое обслуживание и ремонт проданной аппаратуры, осуществляющую текущий сервис, наиболее удобную доставку товара, снабжающую потребителей информацией о наличии продукции на складе, заказах; оказывающую потребителю помощь в выборе запасных частей.
Источник: cyberpedia.su
Каналы распределения и методы распространения
Как правило, под методами распространения понимают способы доставки товара целевому потребителю. Есть архаичный прямой метод, когда производитель товара сам доставляет его потребителю, а стоимость доставки заложена в цену.
В других случаях посредником между производителем и покупателем служат распространители, различные торговые организации. Такими звеньями становятся розничные, мелкооптовые и крупные оптовые торговцы. Число звеньев и их разнообразие зависят от характеристики товара и сложившихся традиций.
Газета, на рынке СМИ, как правило, поручает производителю – типографии – непосредственно отдавать товар экспедиторам, которые развозят его на автомобилях или по железной дороге по торговым предприятиям и на почту. Подписчики получают издание почтовым путем, покупатели – через розничную сеть союзпечати и индивидуальных распространителей.
Сбыт произведенного товара – одно из важнейших направлений работы предприятия в рыночной экономике. Конечно, залогом успеха становится достаточный спрос со стороны аудитории, но не менее важны и отлаженные каналы распределения продукции, которые предопределяют выбор аудитории.
Канал распределения – совокупность предприятий или лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то право собственности на товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.
С. М. Гуревич выделяет четыре основных способа распространения прессы: розничная продажа, подписка, оптовая продажа и бесплатное распространение. Как наиболее распространенные можно отметить розницу и подписку. В основном это дело мощных служб, занятых доставкой и распространением тиражей печатных изданий. Государственные монополисты диктуют изданиям свои цены, подталкивая вверх их издержки. В случае с эфирными СМИ распространителями выступают подразделения Белорусского передающего телерадиоцентра Министерства связи, которые от имени государства контролируют частоты и передатчики.
В России преемником «Союзпечати» выступает агентство «Роспечать», услугами которого пользуются около 1000 издательств. В его каталог включен практически весь спектр российской и русскоязычной печатной продукции. По данным Минсвязи Российской Федерации, объем рынка подписки в России составляет около 10 млрд российских рублей (тенденция роста – до 30 % в год).
Оборот «Роспечати» в 2002 г. составил 4,5 млрд российских рублей. Сейчас контрольный пакет приватизированной «Роспечати», ведущей сети распространения, принадлежит инвестиционной компании «Базовый элемент» (бывшей группе «Сибирский алюминий»). С ростом экономической стабильности рынок подписки в России и СНГ растет, к тому же тысячи специализированных изданий распространяются лишь по подписке.
В числе новых методов работы на этом рынке подписка через Интернет, многочисленные формы адресной доставки, торговля по каталогу (заказ нужного номера журнала или газеты).
В Беларуси, как и в России, система подписки и оплаты авансом остается преобладающей по сравнению с продажами в розницу, где в лучшем случае продаются 5–10 % тиражей ежедневных белорусских газет.
На рынке распространения прессы в Беларуси доминируют:
· торговое унитарное предприятие «Белсоюзпечать» – более 1300 торговых точек, продающих печатную продукцию в розницу, а в последнее время активно принимающих и подписку через киоски и магазины в городах в Минске (25 магазинов и 19 киосков).
· РУП «Белпочта» Минсвязи – 730 городских и 3036 сельских отделений связи, 118 районных и городских узлов почтовой связи. Почта занимается услугами по экспедированию, доставке тиражей и проводит подписку как по своим каталогам, так и по каталогу «Роспечати».
В последние годы активно вели работу и альтернативные системы распространения прессы. Например, ООО «Росчерк» предлагало услуги по экспедированию и доставке печатной продукции в столице и в регионах. Так, газету «Труд» его клиенты могли выписать в Минске, Витебске, Могилеве, Гродно, получать ее курьером в руки, почтовый ящик или офис. Эта компания располагала 130 пунктами доставки, своим цехом экспедирования и парком автомашин «Мерседес».
Служба подписки и распространения УП «Марат» предлагает свои услуги и в самом магазине компании, которая издает «БДГ». ООО «Медиа-пресс» (служба «РЭМ-инфо») обеспечивало также адресную доставку курьером в Минске и Могилеве, в том числе принимало подписку по каталогу «Роспечати», включая ряд изданий, которые не подписывает «Белпочта» (по экономике, маркетингу, рекламе). Среди частных распространителей можно назвать еще ООО «Гелиос», представляющее интересы ряда издательств России, и ООО «Эй-Би-пресс-сервис». Весной 2004 г. Министерство информации провело кампанию по перерегистрации и перелицензированию услуг по распространению печати, и с 1 июня на рынке остались только государственные компании. Но уже в конце июля служба УП «Марат» и ряд других кампаний возобновили работу.
Интенсивно развиваются локальные системы доставки в региональной прессе. Обычно это сеть индивидуальных распространителей и частных торговых точек, берущих на продажу печатные издания. Немалую армию распространителей имеет «Вечерний Брест». Вообще Брестская область наряду с Витебской и Гродненской областями выделяется наиболее развитой сетью частной региональной прессы, которая сразу строит свои системы доставки.
Почему редакции сегодня сами вынуждены беспокоиться о распространении тиража? А потому, что они пытаются противостоять монопольной ценовой политике. Ведь от 40 до 60 % в продажной розничной или подписной цене экземпляра газеты – сумма, обусловленная тарифами на доставку. Доставка номера газеты нередко стоит дороже его производства. От этого в равной степени терпят и частные, и государственные газеты.
В России тоже жалуются на монополизм, но там обычно отдают до 25–35 % выручки от экземпляра. В Беларуси же тарифы на распространение росли опережающими темпами все 90-е гг., до 2002 г. включительно. Некоторая стабилизация наступила только со стабилизацией в финансовой системе и с общим снижением инфляции.
Особенно болезненной оказалась ситуация конца 1999 г., когда за квартал тарифы на доставку выросли на 40 %, и в 2000 г., когда они выросли вдвое. А ведь в 1999–2000 гг. в системе регулируемого ценообразования издания могли поднять цену на свою продукцию в пределах индекса инфляции за предыдущий период, то есть на 17–22 % за квартал. Рост тарифов, которые ложатся на затраты, опережал этот темп. В 2001 г. вследствие финансовой стабилизации и либерализации политики обменного курса белорусского рубля ограничения в ценообразовании отменили. Достаточно представить калькуляцию, обоснование цены и зарегистрировать ее в отделе ценообразования местного исполкома.
Итак, стоимость распространения стала самой весомой статьей в себестоимости изданий, и жить им становится сложнее. Эти процессы ведут к так называемой медиа-инфляции – порождаемому переносом издержек росту цен и тарифов в медиа-бизнесе и секторах обслуживающей его инфраструктуры. Медиа-инфляция, как показывает практика, заметно опережает инфляцию в других отраслях и экономике в целом. В России в 2002 г. медиа-инфляция достигла 40 % (в СМИ и рекламе), в то время как в экономике рост цен не превысил 16–18 %.
Нередко возникает вопрос: зачем нужны посредники-распространители? Во-первых, это экономия на прямом маркетинге и затратах на личные продажи. Выгоднее работать через сеть распространения, группу предприятий, которые гибко реагируют на рынок. Розничная сеть всегда дает меньше прибыли, чем производство, и производители стараются этим не заниматься.
Посредники эффективнее обеспечат широкую доступность товара и доведение его до всех сегментов целевого рынка. Меньше контактов, меньше расходов на маркетинг и объемов работы. Представители вашей редакции не будут ходить по электричкам, продавая газету, а три-пять человек из рекламного отдела не станут охватывать все предприятия страны в поисках рекламы, а поручат это рекламным агентам и агентствам.
Функции канала распределения: исследовать рынок, стимулировать сбыт, установить контакты, приспособить товар, провести переговоры, организовать движение товара, финансировать издержки на канал, принять на себя риск за его работу.
Часто формируется вертикальная маркетинговая схема – производитель, один или несколько оптовиков, розничные торговцы, которые работают как единая система. Это могут быть единые корпорации, группы участников рынка, связанные договорами (союзы, ассоциации, системы под эгидой производителей, как, например, группы компаний «Кока-Кола», «Макдональдс», которые переросли рамки одной корпорации).
Торговля может вестись как в традиционной торговой точке, так и вне магазина – с заказом по почте или телефону, по каталогу, прямым маркетингом (сетевой маркетинг и действия торговых агентов), посредством прямой рассылки или через телемагазин, торговые автоматы (в советское время были газетные автоматы).
В работе рынка СМИ сегодня важна готовность к нетрадиционным каналам распространения и проработка их экономической эффективности, а также противостояние СМИ монополии распространителей. В конечном итоге СМИ заинтересованы в становлении конкурентной среды, где будут действовать вертикально интегрированные компании и концерны, с едиными маркетинговыми схемами и сетями распространения.
Литература
Воробьев В. П. Система СМИ Беларуси. Мн., 2002.
Ворошилов В. В. Журналистика. СПб., 2000.
Гуревич С. М. Газета и рынок: как добиться успеха. М., 1994.
Гуревич С. М. Экономика СМИ. М., 1999.
Котлер Ф. Основы маркетинга. М., 1990.
Экономика предприятия и отрасли промышленности. 3-е изд. Ростов н/Д., 1999.
Лекция 8. План производства и себестоимость
Планирование производства продукции СМИ.
График производства и расчет достижения безубыточности.
Критический объем производства.
Себестоимость и стандарты единицы продукции.
Структура расходов (затраты, издержки).
Операционная политика: контроль товарного запаса, закупки, распространение, финансовый контроль.
Страхование, юридические аспекты, безопасность и охрана труда в редакции.
План производства продукции СМИ
В жизни каждой редакции наступает момент, когда необходимо описать каждодневные действия, результатом которых и становится выход печатного издания или выпуск теле- и радиопередач.
Чаще всего в редакциях планируется творческая деятельность, иногда – маркетинговые и рекламные кампании, а также подписные. При этом главный редактор в союзе с главным бухгалтером обязательно спланирует и финансы, даже если издание или радиостанция находятся на дотации. Ведь всегда приходится отчитываться перед учредителем, и надо по возможности, сделать так, чтобы деньги не были потрачены бездарно, понапрасну, впустую.
Значит, необходимо спланировать финансовый алгоритм и доказать себе в первую очередь, что вы понимаете весь производственный процесс в редакции и то, что надо сделать для того, чтобы он был эффективен с экономической точки зрения. То есть что происходит с текстом, фотографией, рисунком, видеосюжетом, магнитофонной записью после того, как завершен творческий процесс, и что делает возможным процесс творчества, создает ему условия.
Итак, выяснены целевой рынок, целевой потребитель, основные потребительские свойства товара, цена, по которой вы его намерены продавать (цену же, как мы говорили, диктует потребитель и конкуренты, а также монополисты – смежники, поставщики и распространители). После всего остается уяснить, выдерживает ли ваше производство эти параметры, эти рамки и ограничители?
Естественно, составляется график производства. Имеется сетевой график размещения материалов в печатной прессе (он показывает, что идет по темам в течение недели в ежедневной газете, какие публикации предусматриваются в еженедельнике, в журнале). В эфирных СМИ существует сетка вещания, которая содержит жесткую разбивку по передачам и выходам в эфир для разных тем и для разных отделов. Но эти графики описывают порядок размещения продукции творческой деятельности.
График производства – это вся последовательность действий по производству продукта, а также учет необходимых для этого материалов и комплектации по времени поставки. Обычно в таком графике описывается: каковы преимущества вашего производственного сценария, на чем вы экономите в процессе производства, каковы недостатки, какие компоненты и у кого вы закупаете, какова их стоимость. Поставщиками для СМИ могут быть не только поставщики бумаги, полиграфических услуг или технических средств, но и поставщики информации, прежде всего информационные агентства и агентства иллюстраций для печатных изданий, информагентства и иные радио- и телеканалы для эфирных СМИ.
В традиционном понимании план производства и реализации продукции (производственная программа) становится важнейшей составной частью бизнес-плана всего предприятия. Некоторые экономисты считают, что все остальные направления должны подчиняться плану производства. Но если исходить из задач маркетинга, требований покупателя, рынка, то должно быть наоборот. Конечно, надо правильно определить потребность в продукции, учесть конъюнктуру рынка. Требуется обосновать план ресурсами, которые имеются, и вашими производственными мощностями, а также возможностями арендовать мощности (для СМИ это актуально).
Производственная программа всегда составляется с учетом реальной потребности в продукции предприятия. Заключаются договоры на сбыт продукции, где оговорены, например, объем подписного тиража и объем тиража для розничной продажи. Производственная программа радио и телестанции строится на реальном объеме вещания, на количестве эфирного времени.
Объем производства в натуральном выражении становится базой для расчетов. Разработка плана производства и реализации включает: определение номенклатуры продукции, потребности в ней и потребности в обеспечивающих производство поставках (бумаги, технических средствах, расходных материалов, информационного обеспечения). Исходя из натуральных показателей, рассчитывается общий объем продукции в стоимостном выражении. Как правило, план разрабатывается в двух измерениях: производство продукции в натуральном и стоимостном выражении и баланс производственных мощностей.
Определяется номенклатура продукции и ее ассортимент. Номенклатура – это перечень наименований отдельных видов, а ассортимент – расширенный перечень продукции по размерам, свойствам, мощности, качеству и т. п.
Определяется также объем товарной продукции – стоимость вырабатываемых в данном периоде и предназначенных для реализации готовых изделий, полуфабрикатов. Применительно к СМИ это может быть совокупность не только готовых тиражей или программ для эфира, но и различных работ и услуг, которые совершаются в редакции, – производство текущего номера печатного издания; производство номера другого издания, которому оказываются услуги по набору и верстке; производство передач в рамках сетевого графика вещания и производство передач под заказ для другой компании или канала; и так далее.
Объем товарной продукции планируется в сопоставимых и в действующих ценах. В сопоставимых ценах (вне уровня инфляции) он будет характеризовать пропорции, структуру и объем производства, а рассчитывать в действующих ценах принято для планирования и анализа себестоимости продукции.
Реализация, реализуемая продукция – это то, что поставлено заказчику и оплачивается им. Существует еще понятие валовая продукция – стоимость всей продукции независимо от степени ее готовности, которая включает товарную продукцию и остатки. Производственная программа должна находить компромисс между потребностями покупателей и ресурсами предприятия, его возможностями.
Какие ресурсы могут ограничивать производственную программу? Дефицитные материалы, финансы, средства на оплату труда. Главные же ресурсы все-таки – кадровый потенциал персонала и производственное оборудование. Вы можете запланировать идеальный образ печатного издания или телепрограммы, который разобьется о производственные возможности Белорусского Дома печати или вашей телекомпании.
Каждое предприятие использует довольно большое количество средств труда. Их возможности характеризуются как раз производственной мощностью.
Производственная мощность – это максимально возможный годовой выпуск продукции заданного качества или объем переработки сырья в номенклатуре и ассортименте, которые предусмотрены планом, при полном использовании площадей и оборудования, с учетом применения передовой технологии, улучшения организации производства и труда.
Подсчет и сведение баланса производственных мощностей – дело полиграфистов и специалистов в области телекоммуникации, у которых вы будете арендовать мощности.
Чтобы наглядно соотнести затраты и выручку и оценить эффективность намеченного проекта или текущего производства, часто применяют график достижения безубыточности. Он довольно ярко моделирует ситуацию, складывающуюся в целом в экономике предприятия или в связи с производством какого-то одного товара. График строится как сочетание графиков, отражающих динамику выручки и динамику затрат.
Вариант безубыточности Цх Х = С+ПхХ +Пр.
Если прибыль = 0, то ЦхХ = С+ ПхХ.
Критический объем производства Х равен отношению С (постоянных издержек) к разности между Ц (ценой) и П (переменными издержками).
Источник: mydocx.ru
Программы продаж и распространения
Программы продаж и распространения представляют собой последовательность разработанных организационных мероприятий, обеспечивающих реализацию конкретных задач фирмы. Программы продаж и распространения — важная часть политики фирмы, отражающая ее концептуальную позицию по отношению к рынку. Известно, что определение эффективности программ продаж и распространения — одна из самых трудоемких задач, поэтому в рамках данных программ компания четко выстраивает основные позиции, характеризующие затраты и выгоды этого вида деятельности.
Организационное поведение. Программы продаж и распространения включают в себя всю деятельность компании, направленную на персональную связь с конечными покупателями, которая основывается на трех функциях:
1) доведение до каждого конкретного потребителя информации о товаре;
2) обеспечение клиентов услугами, информацией или содействием, внимательное отношение к индивидуальным чертам товара; выяснение, какие из них оказывают положительную реакцию, а какие вызывают претензии покупателей;
3) координация и планирование методов поставки продукта.
Эти важнейшие действия заключены в стратегии маркетинга. В таких обстоятельствах индивидуального взаимодействия необходимо понимать и критически реагировать на каждую ситуацию и проблему, связанную с потребителем.
Хотя сфера деятельности, вовлеченная в программу продаж и распространения, выглядит отчетливее, в действительности же она является всего лишь частью функций продаж обычной организации. Действительно, индивидуальные распространители часто уделяют больше времени обслуживанию группы потребителей, нежели индивидуальному подходу В дополнение к этому следует добавить, что индивидуальные распространители в состоянии найти гораздо больше способов воздействия на решение покупателя, чем только чтение характеристики продукта, описанной в прайс-листе.
Персональная связь с покупателями. Эти основные действия используются как в компаниях, ориентированных на конечного покупателя, так и в компаниях, распространяюших свою продукцию через посредников. В небольших промышленных организациях функции продавцов и менеджеров по продажам могут заключаться как в работе с конкретным покупателем, так и в работе с посредниками.
Из-за того, что задачи персональных продавцов, отдела по работе с клиентами, отдела оптовых продаж, а также политика индивидуального подхода так широко внедрены, они должны рассматриваться как части программ комплексных продаж и распределения. В некоторых компаниях персонал из других отделов, например из отдела маркетинга, финансового отдела, отдела продаж, и сотрудники, назначенные для координации продаж и работы с ключевыми клиентами, должны способствовать налаживанию, развитию и укреплению отношений с потребителями. В этом процессе необходимо наличие четырех основных моментов:
1. Определение задач продаж и реализации для осуществления стратегии маркетинга компании.
2. Установление наиболее подходящего лозунга для выполнения поставленных задач.
3. Определение размера и выделение человеческих и финансовых ресурсов, требуемых для данной программы.
4. Оценка представленной программы и ее корректировка в случае необходимости.
На рис. 5.28 показаны основные элементы программ продаж и распространения.
Отметим, что очень важно учитывать тип используемой фирмой системы продаж и распространения.
Источник: studopedia.info