Организация программ привлечения покупателей это

Поиск потенциальных клиентов – это одна из приоритетных задач бизнеса, который занимается продажами. Вместе с этим поиск покупателей представляет собой главную проблему менеджеров, поскольку от общего количества клиентов зависит прибыль и успех всей компании. Где искать и как правильно находить новых клиентов в интернете и офлайн, расскажем в этой статье.

Активные и пассивные методы поиска новых клиентов

Вопрос, который касается поиска новых клиентов и потенциальных покупателей волнует любого бизнесмена. Он актуален на любом этапе развития компании: как и во время его запуска, так и после длительного пребывания на рынке. Чтобы облегчить такую задачу, специалисты в сфере маркетинга разработали эффективные методы. Их условно разделяют на три крупные группы: активные, пассивные и смешанные методы поиска.

Активный поиск

Суть такого метода отражена в его названии. Активным поиском клиентов называют подход, при котором компания и менеджеры самостоятельно осуществляют шаги, направленные на привлечение потенциальных покупателей. В этом и заключается главная задача продавцов: увеличить количество контактных данных в базе данных при помощи активного поиска. Алгоритм действий будет выглядит следующим образом:

Маркетинг: как построить систему привлечения и удержания клиентов? | Бизнес-Конструктор

1. Создание базы данных клиентов – этим занимаются непосредственно менеджеры по продажам.

2. Формирование коммерческого предложения.

3. Презентация товара или услуги (по телефону, через электронную почту, в торговом зале, во время бизнес-мероприятия и т.д.).

Чтобы «прокачать» такие навыки, менеджеры постоянно занимаются повышением квалификации, проходя тренинги, курсы.

Пассивный поиск

Характерная черта такого метода проявляется в том, что менеджеры не участвуют в процессе поиска клиентов. Главный инструмент пассивного метода привлечения покупателей – это распространение рекламы, а также другие маркетинговые инструменты. Эффективнее всего пассивный поиск работает в интернете благодаря контекстной рекламе в поисковых системах, органическому поиску, SMM-продвижению и проч.

Смешанный поиск

Совокупность инструментов пассивного и активного поиска образует новый метод – смешанный. Его использование гарантирует более высокие показатели, однако требует от компании дополнительных усилий. Так, например, каждый менеджер самостоятельно работает с базой данных, стараясь найти клиентов путем «холодного» обзвона, а предприятие в свою очередь параллельно с этим запускает рекламную кампанию.

Где менеджеру по продажам искать новых клиентов: основные источники

Чтобы ответить на вопрос, где найти новых клиентов, сначала нужно понять, какова специфика продаж у конкретной организации. Это могут быть клиенты в интернете, корпоративные, оптовые, постоянные покупатели, B2C или B2B. Каждый из этих видов требует индивидуального подхода. Поэтому и каналы поиска клиентов будут отличаться. Рассмотрим их подробнее.

Как быстро найти корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты – это юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые приобретают продукцию бизнеса на постоянной основе и в крупных количествах. Такие клиенты могут встречаться в любых сферах бизнеса. Привлекательность такого вида покупателей для компании – это перспектива постоянного сотрудничества и, соответственно, непрерывная и стабильная прибыль, полученная в результате взаимодействия с ними.

Партизанский маркетинг. 5 способов привлечь клиентов без затрат

Чтобы найти заказчиков, следует обратиться к следующим источникам:

1. Тематические выставки и конференции. Найти постоянных корпоративных клиентов можно во время участия в бизнес-мероприятиях, где другие организации презентуют свои товары и услуги. Это прежде всего отраслевые конференции, а также семинары, где вы можете не только обзавестись новыми контактами, но и проанализировать работу ваших прямых конкурентов. Чтобы принять участие в такой выставке, необходимо обратиться к профильным веб-ресурсам и найти подходящую организацию, которая занимается проведением подобным мероприятий.

2. Поиск в интернете. В эпоху развития цифровых технологий события, в ходе которых у предпринимателей появляется возможность познакомиться друг с другом, проходят не только лично, но в режиме онлайн. Поэтому важно иметь собственный сайт, который станет визитной карточкой организации.

3. Распространение фирменной продукции. Подберите наиболее качественные, по вашему мнению, примеры ваших продуктов или проектов и продемонстрируйте их потенциальным корпоративным клиентам. Если у компании нет возможности направить образцы продукции, то альтернативный способ поиска корпоративных на товары – это составление каталогов.

Чтобы установить и поддерживать контакты с организациями, которые могут впоследствии стать вашими корпоративными клиентами, важно выявить, кто именно является лицом, принимающим решения о покупке. Наладив с ним связь, предприниматель увеличивает шансы на приобретение нового партнера и клиента.

Методы поиска новых клиентов через СМИ

Несмотря на то, что бумажная печатная реклама сегодня не настолько популярна, как другие ее инструменты, этот метод по-прежнему актуален для региональных предприятий. К источникам рекламы можно отнести:

• Рекламные объявления в газетах и журналах. Подойдет в первую очередь для реализации товаров массового потребления, спрос на которые достаточно высокий. Преимущество газет и журналов – их крупный тираж, поэтому вашу рекламу увидит большое количество потенциальных покупателей. Еще эффективнее такой способ будет работать, если разместить рекламу в тематических изданиях.
• Рекламные статьи и публикации в печатных СМИ. Этот инструмент похож на предыдущий, однако его существенное отличие – это объект продаж. Здесь ими являются товары и услуги класса люкс, которые имеют высокую стоимость. Статьи в тематических журналах помогают раскрыть их характеристики, конкурентные преимущества и выгоду от приобретения. Они фактически презентуют продукцию без непосредственного участия продавца.
• Радио. Рекламное аудио-сообщение обычно содержит трехкратное повторение названия компании, а также ее контактные данные, чтобы потенциальный клиент мог с легкостью их запомнить и обратиться за товаром или услугой.

Мотивировать целевую аудиторию на покупку можно также при помощи использования скидочных купонов и промо-кодов, вложенных в газету или журнал.

Как искать клиентов в интернете

На сегодняшний день продвижение в интернете – наиболее популярный и эффективный способ поиска клиентов для вашего бизнеса. Это не только контекстная реклама, но и привлечение покупателей социальных сетях через SMM и таргетинг, создание блогов, лендингов, а также использование чат-ботов, мессенджеров.

Контекстная реклама. В России работает две поисковые системы, через которые предприниматели рекламируют свои продукты: это Google и Яндекс. Каждый из них представляет собственный сервис для продвижения – Яндекс.Директ, а также Google AdWords.

Это самый эффективный, но довольно затратный метод привлечения новых клиентов, который дает незамедлительный результат, но требует крупных вложений в рекламный бюджет бизнеса. Контекстная реклама работает следующим образом: сначала SEO-специалисты собирают семантическое ядро, которое состоит из всех возможных фраз, при помощи которых клиенты находят нужный продукт в интернете. Ключевые фразы загружают в каждую конкретную рекламную кампанию. Введя запрос, пользователь видит ваше объявление на первых позициях. Однако за каждый клик или переход, даже если он оказался нецелевым и не принес организации готового клиента, придется заплатить.

Рассылка по электронной почте. Универсальный способ найти клиентов – это e-mail рассылка. Контактные данные для этого менеджеры по продажам берут из собственной базы данных. Благодаря массовой рассылке вы можете создать индивидуальное предложение для каждого клиента в зависимости от его истории заказов, просмотренных страниц и т.д. Отследить, насколько успешным оказалась такая рекламная кампания, можно при помощи CRM-системы.

Реклама в социальных сетях. Это может быть как SMM-продвижение через интересные публикации, так платная таргетированная реклама в виде баннеров. Как и в случае с контекстной рекламной, таргетинг требует финансовых вложений: каждый клик или показ имеет свою стоимость.

Конечная сумма рекламной кампании зависит от объема целевой аудитории, которую стремится захватить бизнес. SMM в свою очередь подразумевает написание интересных постов, которые включают в себя текстовую и визуальную составляющую. Здесь важно ориентироваться на предпочтения подписчиков и постоянно удерживать их интерес.

Также можно создать блоги на сайте компании и публиковать там тематические статьи в соответствии с принципам SEO-продвижения. Альтернативный метод ведения блога – это публикация видеороликов в YouTube.

Дополнительные методы и принципы поиска клиентов

Помимо активных и пассивных способов поиска клиентов менеджеру по рекламе и продвижению помогут смешанные методы продаж в системе маркетинга:

• Налаживание контактов с потенциальными клиентами во время мероприятий, а также при организации акций, скидок.
• Инициирование «холодного» обзвона сотрудниками колл-центра.
• Развитие дилерской и партнерской сети.
• Нетворкинг (поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и продвижении бизнеса).
• Участие в тренинга и бизнес-конференциях в роли экспертов.
• Создание и распространение качественного коммерческого предложения.
• Раздача флаеров в общественных местах, а также местах крупного скопления людей. Разработка каталогов, буклетов, билбордов, а также других видов наружной рекламы.

Таким образом, эффективных методов для поиска клиентов достаточно много. Однако действовать они будут только в том случае, если предприниматель соблюдает определенный алгоритм действий при их использовании. Как менеджеру по продажам найти клиентов и какие для этого нужно совершить шаги, разберем далее.

Как найти клиента для продажи товара: пошаговая инструкция

Для запуска рекламной кампании и последующего поиска потенциальных клиентов необходимо сначала разработать стратегию, согласно которой будет вестись работа, направленная на привлечение покупателей.

Шаг 1. Анализ целевой аудитории

На первом этапе важно понять, кем является ваш потенциальный покупатель: его возраст, пол, социальный статус, проблемы, интересы, потребности и т.д. Исходя из этих сведения составляют портрет покупателя, каждому из которых соответствует конкретный товар или услуга. При общении с клиентами необходимо помнить о том, что их нужно постоянно мотивировать на совершение покупки.

У каждого покупателя есть собственный мотив, который подталкивает его к приобретению нового продукта с целью удовлетворить какую-либо потребность. Задача продавца – выявить ее и использовать в процессе общения с клиентом. Умение предугадывать запросы покупателя и находить верное решение их проблем – это гарантия успешного закрытия сделки.

Шаг 2. Составление плана

Ни одна работа не может быть осуществлена без четкого плана. То же самое касается и вопроса, связанного с поиском клиентов. Стандартный план продаж включает в себя такие факторы, как:

• Количество клиентов, которые вы хотите привлечь во время рекламной кампании.
• Минимальный размер объема продаж, которого необходимо достичь.
• Минимальный и максимальный размер выручки компании.

Чтобы выполнить план продаж и подобрать оптимальный способ поиска клиентов, понадобится ответить на два вопроса: почему покупатели должны отдать предпочтение именно вашему продукту, и каким образом он поможет решить их проблемы?

Рассчитать количество клиентов, которых вам необходимо будет найти за один рабочий день, можно, исходя из таких критериев, как:

1. Общее количество постоянных покупателей.
2. Минимальное количество покупателей за период.
3. Минимальный показатель товарооборота за отчетный период.
4. Размер прибыли, которую вы хотите из извлечь за период рекламной кампании.

Полученные цифры также дают представлении о размере рекламного бюджета, без которого невозможно запустить мероприятия, направленные на привлечение новых клиентов. Каким бы идеальным ни был план или выбранный способ, существует ряд ошибок, которые могут негативно отразиться на поиске потенциальных покупателей.

Популярные ошибки при поиске новых клиентов

Ошибка №1: Компания не собирает статистику

Любое взаимодействие с клиентами необходимо зафиксировать в системе, чтобы затем проанализировать и понять, какие были допущены недочеты, какие моменты были удачными, почему сделка не состоялась. Если аналитика отсутствует, невозможно определить, каким образом увеличилась конверсия в продажах и увеличилась ли она вообще. Особо важную роль сбор статистических данных играет при запуске контекстной рекламы. В дальнейшем с их помощью маркетологи оптимизируют рекламный бюджет.

Ошибка №2: Отсутствие CRM-системы

Небольшие компании предпочитают хранить сведения о продажах в обычном файле Excel, однако он не располагает такими широкими возможностями, как CRM-система. С каждым днем потребность бизнеса в таких программах стремительно растет. Появляются новые инструменты, функции, что во многом облегчает работу с данными – воронка продаж, статус отправленных электронных писем, документация, лидогенерация, история переписок в чатах, IP-телефония и т.д.

Ошибка №3: Отсутствие SEO-оптимизации сайта

SEO-оптимизация – это работа над углубленным преобразованием сайта компании таким образом, чтобы клиент мог использовать его в качестве посредника с бизнесом. SEO-оптимизированный сайт быстро ранжируется поисковыми системами, что позволяет ему выходить на лидирующие позиции в выдаче. Кроме этого, функционал сайта работает правильно и бесперебойно, облегчая клиенту доступ к любым страницами. Это особенно важно для тех организаций, которые используют свой сайт как основную площадку для поиска и привлечения клиентов.

Ошибка №4: Некомпетентность менеджеров по продажам

Сфера продаж не ограничивается цифровыми методами обслуживания клиентов. Организации, работа которых осуществляется за счет личного общения с клиентами, должна уделять внимание повышению квалификации своих продавцов. Менеджеры совмещают в себе множество разных сторон: они умелые психологи, которые могут уже через несколько минут общения определить явные и скрытые проблемы клиентов. Если же продавец не уверен в себе или не может качественно обслужить покупателя, оставляя его вопросы без ответов, то это может обернуться сорванной сделкой.

Как получить максимум

• Максимальное развитие продаж в онлайн

Это отличный инструмент для начала сотрудничества. Совершая незначительную покупку, клиент знакомится с уровнем обслуживания компании, оперативностью в предоставлении необходимой информации и полнотой сведений. В дальнейшем ему будет проще принять решение о выборе партнера.

• Опережение конкурентов по информированию клиентов о новинках

Необходимо использовать все активные каналы коммуникации с клиентами, чтобы рассказывать о новинках оперативно. Нужно помнить, что аудитории площадок не всегда пересекаются. При этом, нужно использовать только качественный контент и максимальное внимание к деталям.

• Для менеджера по продажам необходимо сочетать в себе приятного во всех отношениях собеседника и профессионала в своем деле

С первых минут общения с клиентом нужно демонстрировать свои высокие экспертные знания и отличные социальные навыки. Также необходимо помнить про стратегическую задачу понравиться клиенту и установления качественного личного контакта.

• Сначала что-то надо предложить бесплатно, а потом говорить про деньги

Клиенту нужна помощь, чтобы шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит у компании услугу или продукт. Это очень помогает выстраивать долгосрочные отношения.

• Если область в бизнесе требует профессиональных знаний, то обязательно надо поделиться ими с клиентами.

Не нужно пытаться удивить клиента обилием терминов и описанием процессов, в которых разбираются только профессионалы. Нужно обучить и объяснять клиенту понятным и простым для него языком все необходимые процессы. Полезная профессиональная информация, предоставленная бесплатно, всегда оказывает положительный эффект на потенциальных покупателей. И это уже совершенно другой подход к началу сотрудничества.

Заключение

На вопрос «Как найти покупателя на товар?» каждая конкретная организация находит уникальный ответ, ориентируясь на специфику своей деятельности, товаров и услуг. Однако на все компании распространяется единое правило: клиентов нужно искать всегда и везде, и если одни оставляют вас и перестают быть постоянными, то на их место должны прийти новые – и их должно быть больше.

• https://www.kom-dir.ru/article/3758-kak-nayti-novyh-klientov
• https://rb.ru/opinion/kak-privlech-pervogo-klienta/
• https://kontur.ru/articles/868

Источник: www.seeneco.com

Организация программ привлечения покупателей это

Чтобы клиент пришёл совершать покупку, он должен узнать о существовании и специфике бизнеса. Информацию о продуктах и услугах, способную заинтересовать аудиторию, можно подавать в разных форматах.

Реклама

Печатная, теле-, радио- и интернет-реклама в чистом виде — традиционный формат «знакомства» аудитории с продуктом. Он позволяет использовать огромное количество инструментов и каналов — легко выбрать подходящие с точки зрения целей и бюджета.

Портфолио, образцы и успешные кейсы

Этот формат позволяет клиенту шагнуть в будущее и узнать, что он получит, если купит услугу или продукт. Даже бизнесу, которому всего пару месяцев, стоит что-нибудь продемонстрировать аудитории — хотя бы отзывы довольных покупателей. Клиент остро ощущает разницу между голословными обещаниями неизвестной компании и реальными примерами качественных работ или образцов продукции.

Бесплатная услуга или тест-драйв продукта

Лучший способ вызвать доверие клиента, который вас не знает, — дать ему что-то бесплатно, не ожидая ничего взамен. Если клиент входит в целевую аудиторию, продукт ему действительно нужен, а значит, подержав его в руках или получив часть результата от услуги, он с трудом откажется от платного «продолжения». Разложить на платную и бесплатную часть можно любой продукт: 10-минутная консультация врача, строительные замеры перед ремонтом, недельная аренда мебели, пробники косметики или пробный период платного приложения — тест-драйвы повысят шансы покупки.

Мастер-классы

Покажите аудитории, как использовать продукт, или попросите помочь с изготовлением. Например, предложите посетителям лавки керамических изделий самостоятельно сделать вазу на гончарном круге. В процессе клиент увидит, что ведущий мастер-класса —настоящий эксперт, который отвечает за качество. А чувство вовлечённости заставит воспринимать товар как что-то знакомое, в чём клиент уже и сам неплохо разбирается. Сделать вещь своими руками и не приобрести её способны единицы.

Бизнес «за кулисами»

Это формат, который похож на предыдущий, но необязательно требует непосредственного присутствия аудитории. Чтобы повысить интерес и доверие к бизнесу, дайте клиенту понаблюдать за работой предприятия и познакомьте с теми, кто её выполняет. Можно устроить экскурсию по швейному цеху, а можно снять видеоролик, где сотрудники бюро переводов рассказывают о своих достижениях и любимых фильмах на профильном языке. Воплощение может быть разным в зависимости от вида деятельности, но формат будет эффективен — при условии максимальной честности. Фальшь аудиторию только отпугнёт.

Где искать клиентов

Независимо от того, насколько специфичен бизнес, есть источники поиска клиентов, доступные всем.

Друзья и знакомые

Идеальная тактика — найти среди близких и знакомых первых клиентов ещё до открытия бизнеса. Чем шире и разнообразнее круг общения, тем больше вероятность их встретить. Кроме того, друзья и знакомые по вашей просьбе охотно поделятся информацией о бизнесе с другими потенциальными клиентами — сарафанное радио в действии.

Подписчики в соцсетях

В лентах ваших аккаунтов в соцсетях наверняка есть люди, которых вы не помните или даже не знаете. Не спешите удалять их из списка «друзей» — лучше регулярно делайте интересные посты о своём бизнесе, чтобы подписчики видели их в ленте. А вот спамить в личные сообщения не рекомендуем — это допустимо только если вы абсолютно уверены в том, что человек заинтересован в продукте.

Тематические группы, форумы, сообщества

… и любые другие интернет-площадки, где можно выступить с позиции эксперта. Прямые призывы в духе «Обращайтесь к нам, мы — молодцы!» на тематических сайтах воспринимаются негативно, а вот консультации, советы и рекомендации будут кстати. Допустим, вы возглавляете центр психологической помощи и зашли на форум будущих мам, где развернулась дискуссия о послеродовой депрессии. Дайте экспертный комментарий о проблеме, ответьте на несколько вопросов — заслужите доверие аудитории, и она сама потянется к вам и поинтересуется, как вас найти.

Выставки, конференции и другие мероприятия

Мероприятия, которые предполагают демонстрацию продукта и непосредственное общение с аудиторией, посещать очень желательно. Для компании это шанс проявить себя, даже если она только вышла на рынок. Можно завербовать первых клиентов и получить обратную связь в отношении качества и характеристик продукта.

Контекстная реклама других компаний

Поисковый запрос на интересующую тему приводит на сайты, где размещена контекстная Поисковый запрос на интересующую тему приводит на сайты, где размещена контекстная реклама потенциальных клиентов. Например, вы производите детские игрушки и по запросу «плюшевые медведи» видите объявление детского магазина. Переход по ссылке — и у вас в руках контакты компании, которая может быть заинтересована в сотрудничестве.

Окружающая городская среда

Подумайте, какие места посещает целевая аудитория, и сходите туда. Подружитесь с владельцами, попросите разрешения оставить визитки и листовки, познакомьтесь с кем-то из посетителей. И обязательно загляните в магазины и кафе по соседству с вашим офисом или шоу-румом.

Партнёры

Сотрудничество с другими компаниями также можно использовать для поиска клиентов. Помогут разные способы: совместный офис — клиенты приходят к партнёрам, а потом заглядывают и к вам; работа в режиме аутсорсинга — более крупные компании отдают вам часть задач; бонусы за приведённых клиентов — вы предлагаете смежному бизнесу выгоды за рекомендации.

Как заявить о себе

Приводим дюжину частных приёмов, которые привлекут внимание клиента.

Запустите таргетированную рекламу

Таргетированная реклама работает эффективнее обычной, потому что нацелена на определённую категорию потребителей, которая с большой вероятностью заинтересуется вашим продуктом.

Используйте хэштеги

Включайте в посты в соцсетях ключевые слова в виде хэштегов, и доступ к информации о бизнесе получат те, кто в противном случае никогда бы не увидел ваш аккаунт. Помните, что функция хэштега — поиск по ключевому слову, поэтому выдумывать что-то вроде #фирмаNлучшевсехвстроительстве не стоит — клиентам такой хэштег в голову не придёт.

Добейтесь публикации в подходящем СМИ

Предложите СМИ по-настоящему полезный экспертный контент или создайте яркий информационный повод, и журналисты сами будут заинтересованы в публикации.

Раздавайте листовки

Распространяйте листовки по сети каналов, которая охватывает максимум возможных мест «обитания» аудитории: в кафе, торговых центрах, кинотеатрах, магазинах и т.д. Делайте это с согласия владельцев и не забрасывайте клиента печатными материалами до ощущения спама.

Устройте промо-акцию

Предложите людям бесплатно поучаствовать в дегустации, что-нибудь примерить или опробовать. Подарите образцы, тематически оформленные к празднику. Так они познакомятся с продуктом лично и запомнят этот опыт или сразу решатся на покупку по горячим следам.

Станьте спонсором мероприятия

Чтобы повысить узнаваемость бренда, примите участие в профильном мероприятии в качестве спонсора. Оно необязательно должно быть крупным и требовать ощутимых вложений. Например, вы производите блокноты, а знакомый художник раз месяц устраивает завтраки для желающих научиться рисовать на 7 человек. Выделите участникам специальные блокноты для рисования — они будут мелькать на фото в соцсетях, начинающие художники заберут блокноты с собой, и бренд запомнят.

Подружитесь с лидером мнений

Одно дело — заплатить незнакомому блогеру за небольшой рекламный пост и совсем другое — заручиться его искренней поддержкой как покупателя. Подумайте, кому из людей, популярных в вашем городе или в нужной сфере, мог бы понравиться продукт, и предложите опробовать его бесплатно. Но и обычные рекламные посты тоже пригодятся.

Заведите собственный блог

Здорово, если вы сможете понятно рассказывать о бизнесе или удивлять креативным контентом — станете для клиента «роднее». Площадка для размещения может быть любой, в зависимости от сегментов аудитории, главное, чтобы публикации были интересными и полезными для читателя.

Выпустите оригинальную сувенирную продукцию

Предложив клиенту что-то необычное, да ещё и бесплатно, вы выиграете пару очков у конкурентов. Только делайте поправку на вид деятельности: посетители бюро ритуальных услуг не порадуются резиновой утке или мини-версии траурного венка. А вот брошюра с деликатными советами психологов может прийтись кстати.

Поучаствуйте в профильном конкурсе

Это поднимет ваш авторитет в глазах аудитории, особенно если победите. И позволит завести знакомства в профессиональной среде — возможно, кто-нибудь из коллег порекомендует вас клиенту, с которым по какой-то причине не сработается.

Выполните корпоративный заказ

Предложите свои услуги компании накануне праздника, сначала в виде бесплатной партии товара или демонстрации успешных кейсов. Организаторы корпоративных мероприятий ценят контрагентов, которых не приходится искать. При условии адекватных цен у них не будет причин отказываться от сотрудничества.

Сделайте вирусный опрос

Поговорите с аудиторией в форме опроса на тему того, что её волнует. Подумайте, что поможет сделать опрос вирусным — что заставит людей делиться им или его результатами друг с другом. Попробуйте раскрыть неожиданные факты или заставить потребителя взглянуть на привычные вещи под другим углом.

Памятка по поиску клиентов

И

Ищите клиента везде: в интернете, на улице, в офисе партнёров и т.д.

С

Сначала приносите пользу бесплатно, а уже потом просите денег.

Э

Экспериментируйте с форматами привлечения.

Источник: www.sberbank.ru

Привлечение и удержание клиентов

Первоочередной задачей любого бизнеса для получения прибыли является привлечение клиентов в онлайн или оффлайн точки продаж, и непосредственно продажа им своих товаров или услуг. Но это ещё не значит, что на продаже взаимодействие с клиентом заканчивается. Стоит отметить, что процесс удержания клиента своей компанией не менее важен, чем процесс его привлечения.

Давайте же разберём, в чем разница между привлечением и удержанием клиента, какие специалисты и инструменты для этого нужны, и какие методы используются для каждого из этих процессов.

Что такое привлечение клиентов?

Привлечение клиентов и стимулирование их к покупке — это долгий и сложный процесс. Большинство новых компаний обращаются к специалистам с целью настройки канала лидогенерации и создания воронки продаж.

Также, стоит помнить о том, что существуют и различные методы привлечения клиентов. Их делят на активные и пассивные. К первым, относится создание клиентской базы, подготовка коммерческого предложения, обзвон базы потенциальных клиентов, рассылка коммерческого предложения. К пассивным же, относится использование маркетинговых инструментов.

Но что делать компаниям которые не могут позволить себе услуги специалистов? Верно. Нужно сделать это самостоятельно. Для этого потребуется определенный набор инструментов и знаний, каких именно разберём ниже.

Инструменты привлечения клиентов

Для привлечения клиентов, необходим набор определенных маркетинговых инструментов. Именно они помогут Вам привлечь Вашу целевую аудиторию и начать работать с ней, чтобы в дальнейшем привлечь её к покупке того или иного товара или услуги. Мы выделяем следующие маркетинговые инструменты:

• Контекстная реклама;
• Медийная реклама;
• Реклама в социальных сетях;
• Поисковое продвижение;
• Контент-маркетинг.

Однако, прежде чем начать работу с этими каналами лидогенерации, необходимо пройти долгий путь подготовки, в виде изучения активности конкурентов, составления портрета целевой аудитории, генерирование УТП, проработка воронки продаж и многого другого.

Поисковая реклама

На сегодняшний день, интернетом для поиска каких-либо товаров или услуг пользуется 4,13 млрд человек во всем мире, что составляет 53,3% населения земли.

Именно поэтому реклама в результатах выдачи поисковых систем, является одним из самых эффективных методов привлечения клиентов.

Настроить показ такой рекламы, можно с помощью таких сервисов как Google Ads или Яндекс.Директ.

К преимуществам такой рекламы можно отнести следующие факторы:

• Широкий охват аудитории;
• Точные настройки таргетинга, позволяющие показывать рекламу только заинтересованным в Вашем продукте пользователям;
• Возможность самому выбирать за что платить и сколько;
• Точная аналитика, в которой Вы найдете всю необходимую информацию.

Но везде есть свои недостатки. В случае с поисковой рекламой — это:

• Отсутствие возможности провести презентацию пользователю, до того как он заинтересуется Вашим объявлением.
• Высокая стоимость, по сравнению с другими каналами рекламы.
• Сложность настройки и ведения.

Реклама в КМС

Контекстно медийная рекламная сеть, позволяет находить свою целевую аудиторию в самых дальних уголках интернета. Так как объявления в этой сети, показываются в виде баннеров на сайтах партнерах Google или Яндекс, в рекламных сервисах которых и проходит настройка такого вида рекламы.

Основными преимуществами такой рекламы являются:

• Низкая стоимость;
• Большое кол-во площадок на которых размещены объявления;
• Точный таргетинг.

Минусов в себе данная рекламная сеть практически не содержит, мы выделяем на данный момент всего один, но весьма весомый:

• Низкий CTR из-за баннерной слепоты пользователей;
• Пользователь не увидит объявление, если у него стоит блокировщик рекламы в браузере.

Реклама в социальных сетях

По состоянию на 2019-й год количество пользователей социальных сетей в мире достигало 2,95 млрд. А это между прочим 38,1% от всего населения мира.

Если брать во внимание, тот факт, что социальные сети с каждым годом всё больше монетизируются и приобретают некоторые черты торговых площадок, то игнорировать социальные сети, как дополнительный канал продаж просто нельзя.

Facebook Ads предлагает компаниям возможность разместить рекламные объявления в Facebook и Instagram, что в свою очередь дает компаниям возможность повысить узнаваемость своего бренда, и привлечь новых клиентов.

Преимущества рекламы в социальных сетях:

• Большой выбор аудиторий;
• Возможность настройки детального таргетинга.

Недостатки:

• Высокая стоимость в период тестирования;
• Сложность настройки.

Видео-реклама

Видео-реклама — один из самых эффективных способов повышения узнаваемости бренда и что более важно, дешевый.

Размещая рекламу на YouTube, Вы можете не только охватить большое количество пользователей, но и успешно презентовать им свою компанию, товары и услуги.

Преимущества данного вида рекламы:

• Повышение узнаваемости бренда;
• Низкая стоимость рекламы;
• Возможность передать пользователям мотив или слоган, который им запомнится.

Среди недостатков такого вида рекламы:

• Пользователи редко обращают внимание на рекламный ролик, а заинтересовать их, может оказаться весьма непростой задачей;
• Высокая стоимость производства рекламных видеороликов.

Поисковое продвижение

SEO — оптимизация поискового ядра сайта, если вкратце, SEO помогает Вашему сайту подняться по вашим ключевым запросам в органической выдаче поисковых систем.

Поисковое продвижение в отличии от перечисленных ранее источников привлечения трафика/клиентов не даёт результата сразу.

Вывод сайта в ТОП-10 поисковиков — очень долгий и сложный процесс в связи с чем и предполагает наличие специалиста, однако, со временем приносит свои плоды. Ведь первая строка в органической выдаче, способна забирать до 70% трафика с поиска.

Преимущества поискового продвижения:

• Один из самых эффективных методов привлечения клиентов;
• Стоимость не зависит от кол-ва кликов в поиске;
• Инвестирование в SEO со временем, становится гораздо более рентабельным чем контекстная реклама;
• Даже если остановить SEO-продвижение, сайт может оставаться на высоких позициях на протяжении нескольких месяцев.

Недостатки поискового продвижения:

• Поисковое продвижение, очень долгосрочная перспектива привлечения клиентов. Обычно это занимает не менее 4-х месяцев;
• Необходимость в наличии большого объема знаний;
• Сложность в оценке компетентности SEO-специалиста, до тех пор, пока сайт не займет высокие позиции.

Контент-маркетинг

Важно внимательно проработать то, что вы будете публиковать и какой контент предоставлять своим пользователям (также: в каком виде и количестве).

Для этого необходимо проработать брендбук, составить контент-стратегию, контент-план и многое другое. Здесь Вам понадобится команда специалистов, каждый из которых будет отвечать за контент на всех каналах продаж, ведь с тем, что Вы составите на первом этапе самостоятельно, потом придется кому-то работать.

Имидж Вашей компании — это то, к чему стоит подходить предельно ответственно, качественная коммуникация с будущими клиентами при помощи визуального контакта, это залог Вашего успеха.

Что такое удержание клиентов и зачем это нужно?

Клиенты, которые со временем становятся Вашими постоянными покупателями, не только гораздо чаще совершают покупки чем ново прибывшие клиенты, но и средний чек у них чаще всего больше в 2,5 раза.

Удержание клиентов позволит построить Вам с клиентом доверительные отношения и сотрудничать на протяжении долгих лет. Но тут возникает вопрос о том, как же это сделать? Что ж, считайте Вам повезло. Мы подготовили для вас небольшой список методов и инструментов, которые помогут Вам в этом не простом деле.

Инструменты удержания клиентов

Многие компании упускают возможность удержания клиентов и в первую очередь об этом нам говорит статистика:

• 80% компаний не используют накопленные данных о клиентах;
• 68% компаний не строят свою воронку продаж.

Но те, кто всё же уделяет внимание удержанию клиентов, знает, что это процесс не из простых, требующий наличия развитого креативного и аналитического мышления, и навыков работы со специальными маркетинговыми инструментами, с какими именно — разбираем ниже.

Email-рассылка

Никогда не забывайте напоминать клиентам о себе! E-mail рассылки, отличный способ напомнить пользователям о своем существовании, однако пользователи редко проверяют почту, поэтому первоочередной и одной и сложнейших задач, является, заинтересовать клиента с первых строчек Вашего письма, которые он увидит в push-уведомлении на своем мобильном устройстве.

E-mail рассылки позволяют решать такой спектр задач как:

• Информирование клиента о появлении новой продукции или услуг;
• Такое подобие «живого» общения, позволит наладить обратную связь с потребителем;

Также, в таких рассылках важно соблюдать некоторые правила, вот несколько из них:

• Всегда сохраняйте в письмах дружественный тон. Ваша рассылка должна создавать эффект живого и приятного общения;
• Не забывайте оставлять корпоративную почту менеджера в письме, с которым сможет связаться клиент в случае необходимости;
• Подтолкните клиента к действию, предложив дать возможность ознакомиться с предлагаемым товаром, услугой, акцией поближе, оставив свой номер телефона, позвонив, перейти к изучению предложения на сайте или в социальных сетях.

Среди наиболее качественных, мы выделяем следующие:

Push-уведомления

Ещё один способ напомнить клиентам о Вашей компании и повысить их лояльность — это push-уведомления. Они позволяют общаться с клиентами и привлекать их своими акциями, специальными предложениями и скидками в не навязчивой форме.

Однако доступен данный инструмент удержания клиентов, только в том случае, если у Вашей компании есть мобильное приложение, а у Ваших клиентов, мобильное приложение Вашей компании.

Если же, у Вас до сих пор нет мобильного приложения, Вы всегда можете заказать его у нас, либо же создать самостоятельно в нашем конструкторе.

Более подробно с тем как push-уведомления влияют на лояльность Ваших клиентов, можно ознакомиться в статье.

Программа лояльности

Комплекс мер, разработанный командой маркетологов в виде регулярных акций, скидок, специальных предложений, промо-кодов, дисконтных карт, cashback’ов, будет стимулировать клиентов покупать у Вас снова и снова. Именно это и называется программой лояльности.

Служба поддержки

Тесная связка отдела продаж с отделом маркетинга, обеспечивает качественные продажи и коммуникацию с клиентами.

Важным аспектом является постоянная связь с клиентом, до продажи, в время продажи, после продажи. Качественное обслуживание — залог возвращения клиента к покупке необходимых товаров или услуг именно в Вашей компании.

А для обеспечения столь качественного обслуживания, необходимо тщательно изучить все места контакта с клиентом на предмет наличия там контактных данных компании, таких как, электронная почта, номера телефонов и форма обратной связи.

Выработка стратегии

Просто взять и активировать все инструменты маркетинга предназначенные для привлечения и удержания клиентов, у Вас не получится. Важным этапом является планирование и анализ в ходе которого Вы должны получить для себя ответы на следующие вопросы:

• На что сделать упор — привлечение или удержание?
• Какие инструментами являются наиболее приоритетными, учитывая специфику Вашей ниши и целевой аудитории?
• В каком порядке использовать инструменты?

Важно помнить, что доверить планирование системы привлечения и удержания клиентов, лучше специалисту. Вы можете нанять маркетолога в свой штат, или же доверить это профессиональной команде веб-студии.

На каждом этапе развития бизнеса, существует своя модель привлечения и удержания клиентов, как она выглядит — мы с Вами разберем ниже.

Стадии бизнеса и значимость привлечения и удержания клиентов на каждой из них

На первых стадиях ведения бизнеса, много думать о том, как удержать клиентов Вам не придётся, так как у Вас стоит задача для начала найти этих клиентов. Именно поэтому на первых порах все свои маркетинговые ресурсы необходимо вкладывать в привлечение клиентов, используя все доступные и актуальные для Вашего бизнеса и целевой аудитории каналы продаж.

Однако, чем больше развивается Ваш бизнес и чем больше становится клиентов, тем важнее становится удержание новых клиентов и повышение лояльности к бренду.

Вы должны четко понимать конечную цель к которой движется Ваш бизнес. Чем ближе Вы к достижению цели, тем больше выделяется ресурсов на удержание и меньше на привлечение. Как именно это должно работать? Разбираем на диаграммах ниже:

Источник: blog.mo-apps.com