Организация программ привлечения покупателей что это

Стоимость привлечения клиента для интернет-магазина: что это за показатель, как и зачем его рассчитывать

В онлайн-бизнесе есть много метрик, которые необходимо постоянно отслеживать. Они показывают, насколько эффективен проект, на что стоит обратить внимание и какие корректировки внести для улучшения ситуации. В числе таких важных показателей и CAC – стоимость привлечения клиента. Что собой представляет данная метрика, как и зачем ее рассчитывать – давайте разбираться.

Что значит CAC для интернет-магазина?

Стоимость привлечения клиента или CAC – общая сумма средств, вложенных в рекламу и прочие маркетинговые активности, которые потребовались, чтобы привлечь внимание покупателя и убедить его купить продукт.

Регулярные подсчеты CAC дают возможность:

• оценить эффективность текущих маркетинговых усилий, отдачу от рекламных инвестиций;
• понять, окупаются ли средства, идущие на привлечение потенциального покупателя;
• выбрать наиболее продуктивные каналы;
• зафиксировать путь конвертации посетителя в лояльного постоянного заказчика;
• пересмотреть и оптимизировать маркетинговую кампанию в целом.

Работая над улучшением метрики, предприниматель может укрепить позиции компании на рынке e-commerce, повысить доверие партнеров и инвесторов, увеличить совокупную прибыль.

Каналы привлечения клиентов

Правила подсчета стоимости клиента

Существует два способа вычисления стоимости привлеченного покупателя – простой и сложный. Первый – менее точный, второй – учитывает все нюансы, но требует основательной подготовки и сбора дополнительных данных.

Простой вариант подойдет начинающим небольшим онлайн-магазинам для приблизительных базовых подсчетов. Он позволит определить работающие и бесполезные маркетинговые каналы. В сложном варианте используется расширенная формула. В результате вычислений этим способом можно получить цифры, которые крайне необходимы для последующей аналитики и выстраивания стратегии.

Разберем оба варианта детальнее.

Способ №1

Расчеты производятся по такой простой формуле:

• MCC – совокупность расходов на продвижение, продажи, привлечение потенциального покупателя;
• CA – общее число привлеченных покупателей за конкретный период.

Например, интернет-магазин потратил на маркетинг 300000 гривен за год. В течение этого периода в компанию пришло 1000 новых покупателей. Соответственно, стоимость клиента составила 300 гривен.

Под расходами имеются в виду торговые издержки и прямые затраты на маркетинг (стоимость показа баннера, цена клика в Google Ads, затраты на поисковую оптимизацию, партнерские отчисления и прочее).

Расширенная формула САС

Базовая форма подсчетов, хоть и технически верна, но не учитывает:

• промежутка времени с момента вложения денег в маркетинг до того, как пользователь стал покупателем (в среднем на конвертацию из потенциального покупателя в заказчика уходит до 60 дней, что зависит от сферы бизнеса);
• количества вернувшихся заказчиков, которые сделали повторные покупки;
• затрат на поддержку и сопровождение пользователей.

Способ №2

В развернутой формуле учтены многие детали, которых не хватает в предыдущем способе подсчета. Именно ее рекомендует использовать большинство квалифицированных интернет-маркетологов.

Как легко найти клиентов? 13 способов привлечения клиентов и увеличения продаж | Лидогенерация

Вот эта формула:

CAC = (MCC + W + S + PS + O) / CA, где:

• MCC – общая сумма затрат на рекламу, привлекающую покупателей;
• W – сумма средств, выделенных на оплату труда специалистов (менеджеров по продажам, маркетологов);
• S – стоимость программного обеспечения (разработка и техническая поддержка веб-сайта, инструменты для автоматизации маркетинга, сервисы аналитики, CRM);
• PS – расходы на дополнительные профессиональные услуги внештатных специалистов (аналитика, фото/видео, консультации, дизайн, написание продающих текстов и так далее);
• O – прочие накладные расходы в сфере продаж и маркетинга;
• CA – общее число привлеченных покупателей.

В данном уравнении участвуют все вероятные затраты, которые относятся к процессу привлечения внимания потенциальных заказчиков.

Чтобы получить наиболее точный результат, необходимо просчитывать CAC отдельно по каждому каналу или рекламной кампании. Так легко выявить успешные каналы с самой низкой стоимостью, сделать выводы, в какие из них целесообразнее вкладывать инвестиции, где стоит удвоить вложения. Чем ниже стоимость привлечения через используемый канал, тем большее количество клиентов придет в магазин без повышения общих затрат.

Плохо сбалансированная бизнес-модель

Приведем пример расчета по детализированной формуле. Для этого воспользуемся следующими исходными показателями:

• трафик из контекстной рекламы – 8000 переходов;
• цена за клик – 3 гривны;
• заработная плата специалисту по контекстной рекламе – 7000 гривен;
• трафик из поисковой выдачи – 25000 переходов;
• заработная плата SEO-специалисту – 11000 гривен;
• заработная плата менеджеру телефонных продаж, принимающему заказы по всем каналам – 6000 гривен;
• уровень конверсии посетителя в покупателя – 5%;
• заказы новых пользователей из контекста – 400 (8000*0,05);
• заказы новых пользователей из поисковой выдачи – 1250 (25000*0,05);
• повторные покупки постоянных клиентов – 2500 заказов;
• общее число заказов – 4150.

Просчитаем CAC по каждому каналу.

Контекст:

Сумма общих расходов = (8000*3) + 7000 + (6000/4150*400) = 31578 гривен

Число заказов = 400

CAC = 31578/400 = 79 гривен

Органическая выдача:

Сумма общих расходов = 11000 + (6000/4150*1250) = 12807 гривен

Число заказов = 1250

CAC = 12807/1250 = 10 гривен

Вывод: чтобы привлечь заказчика по контекстной рекламе, владелец интернет-магазина тратит 79 гривен, по органической выдаче – 10 гривен.

В некоторых отраслях следует учитывать в расчетах время, которое тратится клиентом на принятие решения. Особенно это касается ниш с дорогостоящей продукцией, где посетители сайта могут долго раздумывать и выбирать, к примеру, автомобиль, мебель или крупную бытовую технику. В данной ситуации вложения начинают окупаться спустя несколько месяцев. Поэтому нужно обращать внимание на длительность цикла продаж и вести подсчеты не за короткий период, а минимум за год.

Чтобы узнать количество времени, необходимого на возвращение инвестиций, можно использовать формулу для вычисления Payback time – срока окупаемости покупателя:

Payback time = Ежемесячная прибыль с одного покупателя / CAC

Стоит взять на заметку и тот факт, что некоторые пользователи до совершения покупки проходят через разные рекламные кампании. Например, попадают в интернет-магазин впервые по рекламе в Instagram. Затем покидают сайт, но возвращаются по ретаргетингу и оформляют заказ.

В таком случае важно правильно соотнести расходы. Специалисты рекомендуют разбивать кампании по цене привлечения, а также конверсии нового и старого заказчика. Так можно выйти на общую сумму, затраченную по каждой кампании. Для вычисления стоимости по каждому каналу останется сложить суммы в кампаниях, которые в нем задействованы.

Также нужно понимать: стоимость нового клиента по разным кампаниям может существенно отличаться. Поэтому показатель CAC требует регулярного отслеживания и подсчетов. Если по итогам анализа будет зафиксировано прекращение возврата инвестиций по какому-либо из каналов, следует перестать вкладывать в него деньги.

Какие цифры считаются оптимальными?

Важное значение имеет баланс LTV и CAC. Он отражает соотношение прибыли, полученной от одного клиента за период взаимодействия с интернет-магазином, к затратам на привлечение, показывает общее состояние компании. Условно этот показатель называют «качеством» клиента, определяющим уровень его финансовой выгоды.

Прибыль от привлеченного покупателя за весь период считается по следующей формуле:

LTV = Число заказов за 30 дней х Средний чек х Средняя маржа х Средний жизненный цикл клиента

Зная значение LTV, можно увидеть является ли CAC компании нормальным. Логично, что CAC должен быть ниже LTV. Желательно, чтобы стоимость клиента не превышала 1/3 его жизненной ценности. В противном случае нужно срочно что-то менять или бизнес разрушится.

Хорошо сбалансированная бизнес-модель

Примерная расшифровка различных величин соотношения:

• LTV/CAC = менее 1:1 – проект работает в минус и близок к банкротству, нужно полностью пересматривать стратегию;
• LTV/CAC = 1:1 – работа практически в ноль, на каждом привлеченном покупателе теряются инвестиции, стоит снизить расходы;
• LTV/CAC = 3:1 – оптимальные показатели, свидетельствующие о прочной, развивающейся бизнес-модели;
• LTV/CAC = 4:1 – бизнес весьма продуктивен, при невысокой стоимости клиенты приносят ощутимую прибыль.

В каждой нише e-commerce есть свои нюансы, но владелец любого интернет-магазина должен стремиться к оптимальному соотношению стоимости и ценности покупателя. В идеале это 3:1.

Методы оптимизации CAC

На привлечении покупателей не стоит бояться экономить. Это касается даже прибыльных бизнес-проектов, поскольку возможное снижение издержек позволит без потерь приумножить доход. Для оптимизации показателей CAC рекомендуют предпринимать ряд комплексных мер.

Подключение новых каналов продвижения

Тестируйте различные доступные способы привлечения клиентов:

• SMM;
• контекстную и нативную рекламу;
• вирусный и email-маркетинг;
• медиа-рекламу;
• таргетинг;
• прайс-агрегаторы;
• партнерский маркетинг.

Сужать стратегию до 1-2 каналов нежелательно: правильное синхронное продвижение усиливает эффект.

Анализ поведенческих факторов

Анализируйте поведение пользователей, изучая в подробностях путь, по которому они проходят до момента совершения покупки. Определите количество посещений сайта, заканчивающихся регистрацией или заказом, период времени, необходимый пользователю для изучения информации.

Выявляйте слабые места, чаще всего срывающие сделку:

• неудобный интерфейс;
• непродуманная навигация сайта;
• сложный процесс оформления заказа;
• недостаточно подробная информация о товаре в карточках.

Определив проблемы, внесите рациональные изменения в цепочку покупки и постройте эффективную воронку продаж.

Оптимизация конверсии

Чтобы снизить количество отказов и брошенных корзин, выставляйте цели в сервисе Google Analytics, внедряйте новые модели заказа, проверяя их на прочность А/В тестированием. Важно контролировать каждую деталь, косвенно влияющую на принятие решение об оформлении заказа. Работайте над улучшением дизайна и текстов, скорости загрузки страниц, оптимизацией адаптивных версий и общей производительности ресурса.

Процедура А/В тестирования

Пересмотр ценообразования

Найдите баланс в цене, который станет «золотой серединой» для компании и покупателя. Понятно, что ставить минимальные ценники и работать в убыток нет смысла. Цена должна позволять окупать затраты, но и не отпугивать новых потенциальных покупателей.

Увеличение пользовательской ценности

Разрабатывайте что-то максимально полезное и ценное для пользователя. Усовершенствуйте функционал сайта, добавив возможности, в которых нуждаются посетители. Облегчите доступ к наиболее востребованным функциям.

Пробуйте повышать ценность самого продукта:

• сделайте красивую качественную упаковку;
• стимулируйте интерес с помощью программ лояльности;
• публикуйте полезный контент;
• предлагайте отличный сервис и быструю доставку;
• введите дополнительную услугу, которая решит одну из проблем пользователя.

Внедрение CRM

Качественная CRM-система помогает повысить объем продаж, улучшить обслуживание клиентов, оптимизировать бизнес-процессы и маркетинг. Большинство успешных фирм с высокими показателями повторных покупок пользуются возможностями CRM. Начните применять в своем интернет-магазине ту или иную CRM-платформу с необходимым набором инструментов для менеджеров и управленцев. Существует множество предложений с бесплатным пробным периодом.

Преимущества использования CRM:

• данные для работы с покупателями собраны в одном месте;
• в программе формируются точные детальные отчеты об истории взаимодействия с потребителями;
• можно планировать процессы коммуникации, улучшать работу с клиентской базой;
• легко получить общую картину организации в режиме реального времени, систематизировать отчетность и на основании полученной информации выполнить последующий анализ.

Гибко настраиваемая CRM-программа способствует росту продаж при той же стоимости покупателя.

Заключение

CAC – важная метрика, которая показывает, сколько средств тратит интернет-магазин на привлечение одного клиента, и дает понять, окупаются ли вложения. Регулярные подсчеты этого параметры необходимы, чтобы держать ситуацию под контролем и определять наиболее выгодные маркетинговые каналы. Если сосредоточиться на эффективных мероприятиях, благодаря которым на сайт придет больше потенциальных покупателей при условии минимальных затрат, прибыль компании будет расти. Главное правило точного расчета CAC – правильная оценка всех, в том числе и неочевидных, затрат, идущих на маркетинговую деятельность.

Источник: www.insales.com

Партнёрские программы: какие они бывают, где их искать и как выбирать

Владимир Тупоршин-ст. 1 апреля 2021

Партнёрские программы — это популярный вид дополнительного заработка, которым вы можете заниматься как активно, так и пассивно. Есть программы, в которых вам достаточно будет разместить ссылку на рекламируемый продукт, а есть те, в которых требуется ваше активное участие в продвижении и продажах. Итак, давайте разберёмся с тем, что из себя представляют партнёрские программы и как выбрать лучшую для себя.

Как работают партнёрские программы

В любой партнёрской программе участвуют двое:

1. Производитель товара или услуги.
2. Распространитель товара или услуги.

Распространять товары и услуги по партнёрской программе можно по-всякому: и через активные продажи, и через простые рекомендации. Главное — найти для своего партнёра потенциального покупателя, и, если всё сложится хорошо, вы получите своё вознаграждение. Кстати, вознаграждение можно получить не только в виде процента от суммы продажи, но и в виде фиксированной выплаты за то, что потенциальный клиент выполнил какое-то действие, например, поучаствовал в опросе. Всё зависит от типа партнёрской программы, которую вы для себя выберете. Теперь давайте разбираться, как не потеряться во всём многообразии партнёрок.

Какие бывают партнёрские программы

Партнёрские программы можно разделить по двум признакам: тематика и схема оплаты. И если с тематикой всё понятно (бывают, например, дейтинговые, фармацевтические, трейдинговые, туристические и т. д.), то про различия в схемах оплаты хочется поговорить отдельно.

1. Оплата за клики. В данном виде партнёрской программы вы получаете вознаграждение за каждый переход потенциального клиента на сайт или лендинг продавца, то есть вашего партнёра.
2. Оплата за действие. В такой партнёрской программе вы получаете фиксированную выплату за каждое целевое действие потенциальных клиентов. Учитываются только уникальные действия, то есть такие, которые выполняются в первый раз посетителем сайта. Таким действием может быть всё что угодно, но чаще это просмотр видеоролика, регистрация на бесплатный вебинар, скачивание бесплатных материалов, участие в опросах и т. д.
3. Оплата за продажу. В такой партнёрской программе вы приводите своему партнёру покупателей и получаете процент с каждой продажи. Процент фиксированный, однако может быть различным в зависимости от конкретного вида проданного продукта. Например, если вы помогаете продать своему партнёру онлайн-курс, то процент может быть выше, чем когда вы помогаете ему продать вебинар.

Реферальное партнёрство и реселлер-партнёрство: в чём разница?

Помимо разделения на схемы оплаты и тематику можно выделить ещё два типа партнёрских программ: реферальное партнёрство и реселлер-партнёрство.

1. При реферальном партнёрстве вы просто рекомендуете своим знакомым или клиентам товары или услуги. Вознаграждение получаете за каждого, кто купит рекламируемый товар. Отследить, что покупатель пришёл именно благодаря вашей рекомендации, можно через ссылку со специальными метками или через промокод. Например, у Webasyst есть программа реферального партнёрства, о которой можно почитать отдельно.
2. При реселлер-партнёрстве вы сами ищете клиентов, сами продаёте и внедряете им продукт, а взамен получаете скидку на продукты, участвующие в партнёрской программе. Иногда размер этой скидка достигает до 50%. Выходит так, что в этом случае вы получаете бонус в половину стоимости продаваемых продуктов. Подробнее о реселлерской программе Webasyst можно почитать отдельно.

Сколько можно заработать на партнёрских программах

Всё зависит от сферы бизнеса, однако стандартным размером вознаграждения считается в среднем от 5% до 15% от стоимости проданного товара. В некоторых случаях отчисления могут быть выше. Например, в инфобизнесе они могут достигать 90%, что, хоть и редкость, но тоже встречается. Также, как правило, этот процент выше в сфере IT-продуктов.

Например, у Webasyst это до 20% при реферальном партнёрстве и 50% при реселлер-партнёрстве. В целом, выбирая партнёрскую программу, ориентируйтесь на её тематику и на то, каким трафиком вы располагаете. Давайте теперь вкратце разберём, откуда можно брать трафик.

Источники трафика для партнёрских программ

Трафик — это количество посетителей сайта за определённый период. По сути, это аудитория, которую вы привлекаете на сайт своего партнёра и с помощью которой вы зарабатываете. Важно при этом отличать целевой трафик от нецелевого. Недостаточно приводить любых людей на сайт вашего партнёра — нужно приводить людей, заинтересованных в его продукции.

Соответственно, когда вы решаете, где искать аудиторию и как её привлекать, подумайте о том, кто является целевой аудиторией вашего партнёра. Например, если вы станете партнёром Webasyst, то целевой аудиторией будут потенциальные владельцы интернет-магазинов и те, кому в целом интересно управлять бизнесом через интернет.

Итак, с помощью каких инструментов можно привлекать целевой трафик:

• Настройка контекстной рекламы в поиске.
• Настройка рекламы в КМС и РСЯ на сайты, которые точно посещает целевая аудитория (например, на форум бухгалтеров или новостной портал для малого бизнеса и т. д.).
• Настройка рекламы в социальных сетях.
• Использование email-рассылок.
• Развитие контент-маркетинга и своих аккаунтов в социальных сетях.
• Размещение баннерной и тизерной рекламы.

Кроме того, можно использовать тот трафик, который у вас уже есть, и подбирать партнёрку под него. Например, вы ведёте блог о дропшиппинге, и у вас уже сложилась своя аудитория. Вы можете монетизировать своё занятие и заключить партнёрское соглашение с теми, кто предлагает продукты и услуги, полезные для людей, занимающихся таким бизнесом.

Всё описанное выше можно объединить одним расхожим понятием — арбитраж трафика. Это такая форма партнёрства, когда вы вкладываете собственные средства в продвижение какого-то товара или услуги и получаете процент от продаж. По сути, вы покупаете трафик в одном месте и перепродаёте его в другом. Разница между тем, сколько вы получили и сколько потратили, и будет вашей прибылью.

Заработать таким образом можно действительно много, но можно и прогореть — тут уже всё зависит от ваших навыков, стратегии продвижения и самого продукта. Продвигаться можно по-разному: через рассылки, свой собственный блог или даже офлайновыми средствами — ограничений нет никаких, кроме тех, что прописаны в условиях вашего партнёрского договора. Главное, чтобы от этих действий был толк. Однако чаще всего «арбитражники» используют контекстную рекламу, рекламу в социальных сетях, тизерную и баннерную рекламу — и, как правило, умеют всё настраивать сами.

Рейтинги и каталоги партнёрских программ

Итак, где же искать партнёрские программы? В целом вы можете обратиться в компанию, которую уже знаете и которой доверяете, и узнать, есть ли у неё партнёрская программа. Если условия вас устраивают, можете смело заключать договор.

Например, с такой компанией, как Webasyst. Мы являемся создателем программной платформы для ведения бизнеса в интернете.

Мы разработали и продолжаем развивать CMS Shop-Script, на которой работает уже более 13 000 интернет-магазинов, разработали CRM, приложение по управлению командой, трекер задач и т. д. Всего в нашем арсенале более 1000 приложений и плагинов, полезных для управления бизнесом и в частности для создания сайтов. Соответственно, вы можете рекомендовать или продавать наши продукты тем, кто планирует открыть свой интернет-магазин, кому нужен собственный блог или лендинг или кто хочет «прикрутить» к своему сайту дополнительные полезные инструменты. С учётом того, что продуктов действительно много, при правильном подходе вы сможете выстроить цепочку кросс-продаж и получать регулярный хороший доход. Привлекать клиентов вы сможете практически любыми методами, о них мы писали выше. Почитайте о наших партнёрских программах подробнее.

В остальном же существуют специальные рейтинги, каталоги и CPA-сети, через которые вы можете найти подходящую для себя программу. Среди популярных партнёрских сетей можно выделить следующие.

Admitad

Admitad — одна из самых масштабных партнёрских сетей, которая работает с 2010 года. Она предлагает партнёрки в тематике игр, финансов, e-commerce, туризма и т. д.

7Offers

7Offers — партнёрская сеть с оплатой за целевое действие. Есть фиксированные выплаты и выплаты в виде процента от стоимости заказа. Работает с тематикой игр, электронной торговли, туризма, финансов, различных услуг и т. д.

Где слон?

«Где слон?» — это агрегатор партнёрских программ, связанных с электронной коммерцией. В каталоге можно найти предложения от различных интернет-магазинов, банков, страховых компаний и т. д.

Advaction

Advaction — партнёрская сеть с оплатой за действие. Работает с тематикой e-commerce, финансов и т. д. Сеть популярна благодаря своим обучающим вебинарам и прочим урокам по интернет-маркетингу.

Партнёрские программы Webasyst

У Webasyst, как вы уже поняли, тоже действуют партнёрские программы. Давайте остановимся на них чуть подробнее.

Реферальная программа

При участии в этой программе вы рекомендуете наши программные продукты и услуги и получаете до 20% от продаж. Отслеживание происходит по реферальной ссылке или промокодам, которые вы получаете в своём личном кабинете партнёра. Там же вам доступна вся подробная статистика по приведённым клиентам, продажам и вашему доходу. Вывести заработанные средства вы можете в любое время.

Эта программа идеально подходит для любых специалистов, связанных с разработкой и продвижением сайтов. Вы можете рекомендовать наши продукты не только своим знакомым или клиентам, но также размещать ссылку в своих аккаунтах в социальных сетях или на своём сайте. Почитать о программе подробнее можно по ссылке.

Реселлерская программа

При участии в этой программе вы занимаетесь внедрением продуктов Webasyst для ваших клиентов, а мы, в свою очередь, даём вам скидку 50% на внедряемые продукты. Вся статистика также фиксируется в личном кабинете партнёра. Возможно, вам будет проще найти клиентов, если вы являетесь программистом, вебмастером, рекламным агентством или веб-студией. Но в целом мы не ставим никаких ограничений, и к программе может присоединиться любой, кто уверен в своих силах и знает, как привлекать целевую аудиторию и продавать ей подобные продукты и услуги. Узнать о программе больше можно на странице о партнёрских программах.

Правила безопасности и бесплатный доступ к платформе

Как видите, мир партнёрских программ весьма разнообразен, и, если подойти к участию в них с умом, то можно обеспечить себе неплохой стабильный заработок. Напоследок лишь напомним о базовых правилах безопасности, которые помогут вам не попасться в руки мошенников:

• Оговаривайте условия заранее и фиксируйте их в договоре. Партнёрские программы, в которых не хотят заключать с вами договор, лучше обходить стороной.
• Держите руку на пульсе статистики по привлечённым клиентам, выполненным действиям, купленным продуктам и итоговом заработке. Для этого есть специальные кабинеты партнёров, куда данные попадают автоматически.
• Обращайте внимание на условия вывода средств — они должны быть максимально прозрачными и понятными для вас.
• Участвуйте в партнёрских программах, где используются специальные UTM-метки в ссылках или промокоды, сгенерированные специально для вас. Без этого будет довольно сложно отследить и доказать, что именно вы привели того или иного клиента.

Словом, будьте бдительны и выбирайте проверенные компании, которые уже давно на рынке. Как, например, Webasyst. У нас для вас разработано целых два варианта партнёрки — есть из чего выбирать. А познакомиться с нашими продуктами поближе можно бесплатно в течение 30 дней.

Источник: www.webasyst.ru

Как привлечь клиентов: 20 дерзких способов привлечения клиентов

Вдохновляющие примеры успешных стартапов по поиску первых клиентов

За всяким большим состоянием кроется преступление.

Оноре да Бальзак

Допустим, вы основали новую компанию. Как привлечь клиентов в стартап? Можно применить линейную стратегию — зацепить клиента по бартеру, сколотить портфолио, создать стратегии и медленно, но верно, прирастать на 30% в год.

Но что, если ваша амбиция — взрывной рост? Можно ли схитрить? Мы в КД нашли 20 вдохновляющих примеров стартапов, которые добились успеха в таком деле как привлечение клиентов . На преступление, конечно, не тянет, но мило 🙂 Надеемся, эти истории подстегнут вашу креативность.

…Бизнес часто экспериментирует со способами получения новых клиентов и улучшением генерации лидов. Иногда получается интересно 🙂 Мы же просто хотим, чтобы нашим продуктом пользовалось как можно больше людей!

Если вы владеете бизнесом, то, вероятно, тоже постоянно ищете способы привлечь новых клиентов и вывести компанию на новый уровень. Оцените эти.

1. Имитируй, пока не получится нормально

Транспортная компания Lyft понимала, что для привлечения новых клиентов онлайн им нужно достичь гармонии между количеством водителей (предложение) и пассажиров (спрос). Слишком мало водителей и слишком много пассажиров в ожидании — это прямой путь к раздражению последних. Слишком много водителей и недостаточное количество пассажиров — и вы получаете недовольных водителей.

Так что Lyft искусственно создала имитацию большого количества водителей. Они наняли независимых водителей для работы в самое ажиотажное время. Пассажиры были довольны, что такое количество машин в час пик было доступно по первому зову, поэтому спрос на услуги компании резко вырос. Тогда Lyft укомплектовался водителями.

2. Честность правит бал — не бойтесь делиться

За первые 9 месяцев работы к Buffer, инструменту по управлению социальными медиа, присоединились 30 000 пользователей.

Рецепт успеха — в сочетании предоставления пользователям прав публиковаться в блоге, и, что более важно, бесстрашного решения делиться исчерпывающей информацией о компании. Прозрачность — одна из ценностей Buffer, и в 2013 году они не изменили своему принципу, опубликовав пост с именами и зарплатами всех своих сотрудников. Смелый шаг не только привлек к ним внимание медиа и увеличил приток трафика на их сайт. Вдвое выросло и количество резюме, присланных в компанию.

3. Бог в деталях

Пример Uber вдохновляет практически всех. Только подумайте — они предлагали подачу фургонов с мороженым, на день святого Валентина доставляли постоянным клиентам розы.

Вместо того чтобы тратить миллионы на рекламу, пытаясь привлечь новых клиентов, они сфокусировались на приятных мелочах, которые вызвали волну позитивных отзывов и упоминаний в прессе, повышая приток трафика в их приложение и помогая им обзаводиться постоянными клиентами.

4. Не бойтесь обновлений

Конечно, вы уже знаете, что должны запускать кампании в социальных сетях, но также вы должны быть в курсе передовых течений и не бояться обновлять свой продукт. Так, например, видео-игра I Am Playr после обновления и улучшения была встроена в интерфейс социальной сети Facebook.

Разумеется, 4 миллиона новых пользователей всего за 6 месяцев — отличный результат, но он был бы невозможен, если бы компания боялась обновлений и не использовала для привлечения пользователей нестандартные для небольших компаний маркетинговые каналы.

5. Коалиции с успешными игроками

Instagram с его stories решил быть милым и сотрудничать с уже существующими сервисами — например, Twitter и Facebook. Именно так компания быстро обрела известность и распространилась на платформах с огромной базой пользователей.

Это помогло ей уже с первых дней добиться поразительных высот.

Например. Мы в КД сделали за вас всю черную работу и собрали в нашем паблике более 155 000 топов, владельцев бизнеса и предпринимателей. Если они — ваша целевая аудитория, коалиция с нами сыграет вам на руку.

6. Ага! Секунду

Twitter тоже с самого начала усвоил один важный урок: чтобы пользователь прижился на их платформе, на него в первый же день должны были подписаться 5-10 аккаунтов.

Компания сфокусировала свои усилия на убеждении людей в выгодности взаимных подписок… остальное теперь история.

7. Встречайтесь со своими потенциальными клиентами лично

Когда Tinder только начинал привлекать людей к использованию своего приложения, разработчики устраивали эксклюзивные вечеринки в колледжах США, но только с одним условием — все посетители должны были установить себе приложение Tinder.

Такой ход позволил приложению сразу же после запуска похвастаться солидным числом пользователей. А дальше в ход пошло сарафанное радио, и поток новых клиентов растет с каждым днем.

8. Стимулируйте

Идея проста: чтобы что-то получить, нужно что-то дать.

На первых порах Dropbox стимулировал клиентов подписываться на них в Twitter и Facebook — за каждую подписку пользователь получал дополнительные 125 мегабайт в облачном хранилище.

9. Обзаведитесь влиятельными пользователями

Именно такую стратегию использовал LinkedIn, который озаботился получением клиентов с большими связями. Они же, в свою очередь, привлекли на ресурс новых пользователей и сделали его исключительно популярным.

10. С нуля начинать не нужно

Возьмите за пример онлайн-магазин Nasty Gal, который изначально зародился с аккаунта его основателя — Софии Аморузо — на eBay, где она продавала винтажную одежду.

Начиная с малого, она привела уже существующих клиентов на новую платформу, где смогла сфокусироваться на других деталях ведения бизнеса. Сейчас у девушки уже более 550 000 клиентов.

11. Сколотите базу подписчиков

В самом начале деятельности Facebook купил несколько провайдеров в развивающихся странах. И хотя бизнес-эксперты были обескуражены таким решением, по прошествии какого-то времени стало ясно, что Facebook просто хотел получить базу их почтовых адресов.

12. Внедряйтесь

Однажды гигант в сфере поиска временного жилья Airbnb понял, что новых клиентов можно искать среди тех, кто размещает объявления о сдаче недвижимости на других сайтах — например, на ресурсе Craigslist.

Представители Airbnb связывались с людьми, разместившими объявления на Craigslist, и просили их вместо этого опубликовать информацию на Airbnb. Нагло, но сработало.

13. Запретный плод сладок

О компании Clinkle, занимающейся мобильными платежами, заговорили, когда ее 22-летний основатель из Стэндфорда Лукас Дуплан получил невероятные 25 млн $ от одного из самых популярных инвесторов из Силиконовой долины.

Сервис ограничил количество людей, которым был доступен полный функционал платформы, поставив новых пользователей в лист ожидания. Клиентам говорили, как много людей стоит в очереди перед ними, но давали шанс продвинуться вперед, выполняя на платформе простые задания.

14. Запустите программу рефералов

Для любого стартапа важно, чтобы люди советовали его друзьям и близким, — так компания получит новых клиентов и начнет активно развиваться.

Очень жаль, что реферальная программа PayPal приказала долго жить, ведь они выплачивали 10 $ и новому клиенту, и человеку, который его привел. Именно так компания и обзавелась десятками миллионов пользователей.

15. Переходите в офлайн

Fixed, приложение, которое позволяет бороться с парковочными штрафами, наняло команду «Штрафных героев», которые искали на улицах Сан-Франциско машины с приклеенными к ним листками с уведомлением о штрафе за парковку. Рядом с таким листком сотрудники крепили визитку Fixed.

Количество розданных таким образом визиток достигало 4000 в день! Кстати, при запуске в новом городе эта компания также практикует лист ожидания.

16. Захват платформ

Быстрый рост YouTube можно объяснить и «захватом платформы» MySpace, у которой на тот момент было 25 миллионов пользователей.

Компания разрешила пользователям MySpace бесплатно размещать видео из YouTube на своих страницах. Расходы на хостинг окупились бонусами в виде роста популярности бренда и количества прямых пользователей.

17. Ради бесплатной футболки человек готов на что угодно

За подписку на их ресурсы ребята их New Relic, Trak.io и Invision раздавали бесплатные футболки.

Invision, например, предлагала подписаться на рассылку и получить бесплатную футболку на выходе с сайта — такая техника заставляла людей оставаться, регистрироваться и значительно повысила конверсию.

18. Случайный акт доброты

Обзавестись списком контактов — одно дело, а попытка его использовать для генерации лидов и привлечения новых клиентов — совсем другое. В конце концов, даже предложения 25% скидки не всегда работают.

Но что если просто вместе с рассылкой раздавать что-то бесплатное? Так, Squarespace выборочно предлагали подписчикам бесплатное продление пробного периода, а HostelWorld и вовсе пополнял счета пользователей.

19.Запустите сарафанное радио

Как мы уже упоминали, Uber стал таким популярным именно благодаря сарафанному радио. В компании народную славу и рекомендации сделали частью стратегии. Статистика гласит, что на каждые семь поездок приходится по одному новому пользователю — и все благодаря силе рекомендаций.

20. Подогрейте конкуренцию, чтобы создать сообщество

В самом начале разработчики YouTube решили использовать конкуренцию в качестве основного механизма создания сообщества. Они начали с малого, каждый день в течение двух месяцев раздавая случайным пользователям по одному iPod Nano. Увеличить шансы на победу могла активность пользователей — например, загрузка новых видео и приглашение новых пользователей.

После проведения серии конкурсов YouTube начал привлекать партнеров, которые обеспечивали пользователей более существенными призами.

Хорошее видео о том, как подружить привлечение клиентов и продажи:

Источник: dirclub.ru

Методы привлечения клиентов, для тех, кто уже многое испробовал

Генеральный директор ФПК «Страна Карт»

Тема «как привлечь клиентов?» всегда актуальна. В попытке ответить на вопрос директора «где деньги?», маркетологи готовы хвататься за каждую соломинку обновлений аналитики поведения потребителей, чтобы улучшить конверсию своей деятельности. Но, даже схватив жар-птицу за хвост понимают, что ничто не вечно под луной. Чтобы было легче ориентироваться в рабочих приёмах поиска новых клиентов и удержания постоянных, предлагаем взять на вооружение маркетинговую шпаргалку, которая поможет молодым компаниям правильно выбрать курс продвижения, а уже бывалым маркетологам систематизировать накопленный опыт.

Стартовая аналитика и расстановка приоритетов

Самое первое, что необходимо сделать — начать вести статистику всех применяемых методов по привлечению клиентов. Это необходимо для того, чтобы систематизировать накопленный опыт и на его основе комбинировать новые приёмы воздействия, которые будут обладать большей вероятностью успеха. Сделать это возможно как в специально приспособленных аналитических программах, так и в простых таблицах excel. Вам необходимо просто заполнить 4 столбика:

• приём маркетинга;
• число приведённых клиентов;
• общий охват клиентов;
• затраты на приём маркетинга.

В итоге вы получите материал позволяющий структурировать маркетинговую деятельность компании и, отделяя зёрна от плевел, определить самые успешные акции. Вам достаточно подставить полученные данные в две формулы которые дадут вам данные о том сколько денег вы тратите на привлечение каждого клиента и какова конверсия того или иного приёма маркетинга.

Основные и подкрепляющие методы

Маркетинг должен быть стратегическим, поэтому необходимо разделять методики привлечения на основные и подкрепляющие. Если начальная рекламная компания носит обобщённый характер и основывается на том, что «посмотрите мы открылись», то в последующем она направлена на то, чтобы клиенты узнали больше о ваших услугах и сервисах уже в частном порядке.

Поэтому «основные приёмы» чаще всего направлены на повышение клиентской лояльности и освещения производственных усовершенствований (качество, скорость работы, ребрендинг), а «подкрепляющие» на работу со СМИ, рекламой и социальными сетями. Подкрепляющие методы продвижения развиваются очень динамично и единственный верный вариант работы с ними — это постоянно держать руку на пульсе и мониторить рынок услуг по внешнему продвижению. Но чтобы на работу с внешним продвижением оставалось больше времени необходимо проработать «основные» методы продвижения. Как только вы сможете ввести их в ситему — тогда ваш маркетинг и станет по-настоящему стратегическим. Давайте разберём, что является основными методами привлечения и удержания клиентов.

Маркетинговый фундамент по работе с клиентами

Начинать работу по привлечению клиентов следует с анализа аудитории, причём не гипотетической, а реальной — тех, кто приходит и совершает покупки. Именно они дадут вам более чёткий портрет вашего потребителя. Сделать это возможно постоянно фиксируя и пополняя клиентскую базу.

Заполнять вы её можете хоть в тетради 94 листа, хоть в таблицах excel — если на первых порах не располагаете возможностью разработки удобной CRM-базы. При этом собирать данные удобнее при помощи дисконтных, бонусных или клубных пластиковых карт. Во-первых, они являются стимулом для ваших потребителей дать обратную связь, а во вторых эффективным инструментом для сбора ежедневной статистики. С их помощью вам будет проще пользоваться методами привлечения и разогрева клиентов, именно к которым мы сейчас и перейдём…

Общайтесь с клиентом лично

В данном случае мы подразумеваем донесение индивидуальной информации до каждого потребителя. Вы можете делать это любым удобным для вас и ваших клиентов способом: смс, e-mail, звонки, мобильное приложение. Рассылка может быть общей, когда вы рассказываете об акции или новом поступлении товара. Так же хорошо использовать частную рассылку, когда вы напоминаете клиенту о том, что ему пора обновить купленный ранее товар или повторно воспользоваться услугой (например — это может коснуться такого товара как линзы или услуг парикмахера). Подобного рода сервис, поможет сохранить клиентов и привлечь новых, так как о хорошем сервисе клиенты не молчат.

Продвигайте самый ходовой продукт

Исследуя спрос своих клиентов (фиксируя покупки с помощью персонализированных пластиковых карт, вы можете чётко понять, какой из всех товаров пользуется большим спросом. Соответственно компания направленная именно на его продвижение будет более успешна, в сравнении с остальными продуктами, даже если на ваш взгляд он меньше удовлетворяет потребности клиентов. Основная задача такого продвижения заключается в том, чтобы привести клиента в магазин, потому что после вы сможете с ним работать и убедить либо купить более дорогой товар либо взять ещё несколько сопутствующих.

Работайте с друзьями клиентов

Не делайте скидки и не раздавайте бонусы просто так! Дайте возможность клиентам сыграть с вами в игру и заслужить поощрение. Одним из таких приёмов может стать бонусная система, основанная на принципе «приведи друга». В данном случае бонусная система позволяет давать клиентам бонусы как за их покупки , так и за покупки их друзей. Такой подход несомненно обеспечит вам поток новых клиентов, при том, что затраты на него сравнительно не высоки (в любом случае они достаточно быстро окупаются).

Дарите нужные подарки

Акции, основанные на подарках и розыгрышах — это один из старейших приёмов по привлечению новых клиентов, но почему-то они не у всех работают. Всё дело в том, что при организации подобного хода нельзя забывать о двух важных моментах. Первое — не дарите безделушки, клиенты готовы бороться или просто приходить к вам только за чем-то стоящим.

Второе — дарите то, что связанно с вашим бизнесом. Если булочная будет разыгрывать дорогой автомобиль, за покупку круасанов, то к ним без сомнения придёт много людей. Но они не вернутся, так как им был интересен автомобиль, а не круасаны.

Источник: delovoymir.biz