Offer что за программа

Если вы натолкнулись на слово оффер и не знаете, что это, вам будет полезна эта статья. В ней мы расскажем, что такое оффер простыми словами — в рекламе и при приёме на работу, и разберём примеры наиболее удачных офферов. А также вы узнаете, чем они отличаются от УТП и как составить предложение, от которого невозможно отказаться.

Содержание статьи скрыть

Что такое оффер простыми словами

Слово «offer» в английском обозначает «предлагать или предложить», а «offering» — это предложение, которое рассказывает о ценности товара или услуги, заточенное под конкретную целевую аудиторию. По сути offering — это такое описание продукта или услуги, которое играет роль красочной упаковки. Его цель вызвать у клиента желание приобрести продукт или услугу.

Из-за этого его часто путают с уникальным торговым предложением (УТП), однако между ними есть разница и она весьма существенна:

• УТП работает в долгосрочной перспективе, оффер – это временное предложение;
• УТП рассказывает об особенностях товара или услуги и показывает выгоды товара и отличие от конкурентов. Пример: «Кроссовки нашей компании выполнены из дышащего водоотталкивающего материала»;
• оффер призывает к покупке. Пример: «Купите кроссовки прямо сейчас и вторые вы получите за полцены».

Хороший оффер помогает создать правильную рекламную кампанию с желаемыми результатами. Наиболее часто такие приёмы используются в продажах, рекламе, маркетинге. Но их можно применять и в других сферах жизни. Например, когда муж говорит жене: «Если ты соберёшься в театр за полчаса, то мы ещё успеем в буфет» — это тоже своего рода торговое предложение.

Dante программа сертификации уровень 1: #3 что такое Dante?

Ежедневные советы от диджитал-наставника Checkroi прямо в твоем телеграме!
Подписывайся на канал
Подписаться

Виды офферов

Перед коммерческим предложением стоят вполне конкретные задачи, иначе рекламная компания не окупится и деньги будут попросту «слиты». Качественный оффер всегда должен продавать, даже если в конкретном предложении нет призыва «купите». Например, он увеличивает лояльность постоянных клиентов, показывая ценность и незаменимость товара. Покупатели купят продукт этой компании, если не сейчас, то немного позже.

Разные типы офферов работают успешно в разных сферах жизни. Например:

1. Предложение с усилителем и мотивацией побуждает к покупке: При заказе от 1500 рублей – доставка бесплатно!
2. Предложение сэкономить подходит для распродаж, часто используется на интернет-сайтах и в оффлайн-магазинах: «В течение 3-х дней вы можете купить любой продукт со скидкой 50%».
3. Предложение с выгодой работает в любых сферах и предлагает получить больше за меньшие деньги: 1 литр в подарок при покупке 3-х литров молока.
4. Джоб-оффер показывает преимущества, которые гарантирует работодатель, если специалист устроится на работу в эту компанию: Все сотрудники IT-отдела получают абонемент в фитнес-центр и на курсы английского языка.
5. Рабочий оффер может составить кандидат на одну из должностей в своём резюме при поиске работы: Английский уровня Advanced, Красный диплом высшей школы экономики.
6. CPA-оффер работает на партнёрских ссылках. Он предлагает получить некую небольшую выгоду взамен на совершённые действия: Зарегистрируйтесь и мы пришлём вам на почту чек-лист «Как правильно собрать чемодан в дорогу».

Цель оффера всегда – побуждение клиента к действию, к покупке или просто к переходу по ссылке. На этом принципе строятся все рекламные действия с привлечением трафика. При этом клиент должен быть обязательно из сегмента целевой аудитории, которая понимает ценность предлагаемого продукта. Нет смысла рекламировать байкерам шерстяную пряжу, а рукодельницам – защитные шлемы.

Что такое программа?

Как составить продающий оффер, чтобы он работал

Если вы хотите, чтобы люди совершали запланированные действия (подписка, покупка товара, регистрация на сайте), нужно знать их боли, потребностей и желания. Это 3 краеугольных камня, на которых можно построить хороший бизнес. В идеале при создании продукта или услуги, нужно сразу определить, кому он будет полезен, какую проблему решит или чьё желание исполнит.

Что нужно использовать при создании оффера:

• описание ценности продукта и выгод, которые получит клиент;
• особенности оплаты, доставки и обслуживания;
• факты и реальные результаты;
• действия, которые должен сделать клиент, чтобы получить продукт;
• срок, в течение которого можно получить продукт или услугу на выгодных условиях.

Важно помнить, в оффере можно указать только то, что клиент гарантированно получит и не давать пустых обещаний. Текст должен состоять не более, чем из 5 предложений. Чтобы клиент совершил целевое действие, то есть перешёл по ссылке, купил или зарегистрировался, нужно объяснить, какую боль или потребность закроет этот продукт, а может быть, он исполнит самое сокровенное желание. Торговое предложение должно быть лаконичным и понятным.

Что нельзя использовать при создании оффера:

• ассоциации, намёки или метафоры;
• любые показатели, которые нельзя измерить;
• универсальное предложение «для всех».

Чтобы сделать хорошее торговое предложение надо знать свою целевую аудиторию, её боли и потребности. В идеале она делится на множество сегментов и под каждый сегмент составляется отдельный offering.

Рассмотрим вариант с использованием ключевых слов для оффера на лэндинг для продажи хлеба. Разделим целевую аудиторию на три группы и вот что получим. Для целевой аудитории, которая следит за своим здоровьем, мы пишем: «хлеб полезный и не содержит добавок», для худеющих – «всего 30 ккал в 100 граммах хлеба», для гурманов – «вкусный и ароматный». Это один вид хлеба для разной целевой аудитории.

Где можно использовать оффер

В емейл-рассылках часто встречаются триггерные или промо-письма, по сути, это офферы. Поэтому маркетологи и менеджеры рассылок должны уметь писать правильные торговые предложения своим клиентам.

Страница захвата собирает контакты потенциальных клиентов, значит, нужен простой, но эффективный оффер, чтобы человек пожелал оставить вам свой номер телефона.

При заказе товара в интернет-магазине, покупатель, который совершает первую покупку на сайте, получает купон на скидку. Это простой и достаточно распространённый оффер.

Если вы продаёте товары в социальных сетях, то знаете, что нужно кратко и лаконично сформулировать выгоду предложения. Это касается продажи с личных страниц и настройки рекламы в соцсетях.

На вывесках офлайн-магазинов часто можно видеть странные для непосвящённого человека цифры: 30%-50%-70%. Но любители шопинга точно знают, что они обозначают, а, значит, магазин точно попал с оффером в свою целевую аудиторию.

Джоб-офферы от работодателей

Многие пользователи интересуются, что такое джоб-оффер и какие гарантии он дает? Рассмотрим подробнее этот вид торгового предложения. Оно составляется для конкретного соискателя на определённую должность, который заинтересовал работодателя. В этом оффере отражены основные положения, которые потом будут прописаны в трудовом договоре: зарплата, обязанности, какие-то плюшки от компании и т. д.

Образец этого документа отправляется претенденту на соответствующую должность. Соискатель должен подписать оффер, который служит своеобразным черновиком договорённостей между работодателем и будущим сотрудником. Но он не имеет юридической силы, как трудовой договор. Это ответ на ещё один распространённый вопрос от соискателей: является ли оффер юридическим документом.

Как составить оффер

Для того чтобы составить продающий оффер, нужно понимать, что мы продаём и кому продаём. Таким образом, определяем целевую аудиторию, которой наш продукт будет интересен и полезен. Изучаем желания и потребности целевой аудитории, а затем сопоставляем их с ценностями товара или услуги.

Чтобы правильно составить торговое предложение, выполняем пошаговые действия:

• находим выгоды и ценности продукта;
• определяем преимущества, отличающие наш продукт от конкурентов;
• выявляем и прорабатываем возражения клиентов;
• собираем отзывы.

Затем вмещаем всю обработанную информацию в 2-4 предложения, дополняем яркой картинкой, видеопрезентацией или CTA-кнопкой. Начинается оффер всегда с основного посыла, затем приводятся аргументы, почему это выгодно, и призыв к действию.

Примеры работающих офферов

При составлении торгового предложения нужно включить креатив и вспомнить о болях и потребностях своих клиентов. Оффер «Супер-скидки — до 45% на зимнюю одежду» отлично работает уже несколько десятков лет. Скидка – самый простой вариант преподнести выгоду клиенту, но компания не может всё время работать себе в убыток. И при этом важно помнить, что экономия денег важна далеко не для всех сегментов вашей целевой аудитории.

Стоит поискать альтернативные ценности, которые убедят клиента сделать заказ и при этом не окажут негативного влияния на прибыль. Такими стимулами могут быть упаковка, возможность возврата или отмены брони, возможность заказать несколько изделий на выбор, доставка.

Вот разные выгоды, которые можно использовать для написания офферов:

• «При покупке кровати постельное бельё в подарок».
• «Профессиональный аудит сайта: гарантированно увеличим конверсию вашего сайта на 20%».
• «Привезём пиццу в течение 30 минут. Если курьер задержится хоть на минуту, то вы получите её бесплатно»
• «Сделаем кухню за 10 дней или вернем деньги».
• «Бьюти-топ: такой помадой пользуется ведущая программы «Давай поженимся»».
• «Лучший товар в рейтинге Европы-плюс».

Люди любят быть сопричастными к звёздам, получать отличные результаты с большой выгодой, а вы можете это использовать для продажи своих товаров и услуг. Теперь вы знаете, как написать лучшее торговое предложение и как работать с офферами, но не забывайте о том, что каждый из них должен содержать в себе изюминку, которая отличает ваш товар от аналогичных.

Секреты продающих офферов

Если не прописать выгодный коммерческий посыл, в некоторых нишах невозможно рассчитывать на хорошие продажи. Но не стоит забывать ещё один важный момент. Люди чаще всего покупают продукты эмоционально, поэтому задача хорошего оффера включить в человеке те эмоции, которые он хотел бы испытывать регулярно.

• не пишите «мы вам дадим», напишите – «вы получаете»;
• покажите клиенту путь из пункта А (состояния неудовлетворённости чем-либо) в пункт В (где у него всё хорошо);
• отвечайте на вопросы и работайте с возражениями, прежде, чем клиент их озвучит;
• пишите так, как будто общаетесь с конкретным человеком.

Например, женщина покупает утюг с отпаривателем. Она устала от бытовых хлопот и хочет отдохнуть, но должна поддерживать уют в доме. Продающий оффер будет звучать так: «Купите себе утюг, который сделает процесс глажки лёгким и сэкономит ваше время. Уникальная платформа не портит даже деликатные вещи, а специально разработанные насадки позволят отпарить занавески прямо на окне или платье на вешалке. С паровым утюгом вы отпарите даже сильно помятую вещь за 5 минут, а сэкономленное время потратите на отдых или на чтение любимой книги»

Формулы продающего оффера

Маркетологи обычно не пишут офферы и продающие тексты для сайта, но они располагают теми сведениями, которые необходимы для составления хорошего торгового предложения. Маркетинговые исследования направлены на выявление выгод и особенностей товара, с их помощью легко можно найти пользу, которую даёт продукт или услуга. Определение и сегментация целевой аудитории, а также изучение конкурентов – это всё входит в задачи маркетолога и используется для создания торгового предложения.

Рассмотрим несколько формул, которые хорошо зарекомендовали себя и принесли прибыль не одному десятку бизнесменов:

• Выгода + продукт + акция или скидка + призыв к действию

Пример: Получите 50% скидку на любую тушь при заказе помады.

• До +после + мост

Пример: Из-за прыщей вы не ходите на свидания? После использования крема все парни будут восхищаться вашей кожей.

• Польза + уникальность + специфика продукта + ограничение

Пример: Уникальный курс, позволяющий зарабатывать на торгах без вложений от мультимиллионера, вы можете забрать бесплатно в течение 30 минут.

Про оффер: нормально делай – нормально будет

Многие руководители (если не сказать большинство) делают офферы плохо. Бездарно. Потом удивляются, что силы-время-деньги на найм потрачены, а офферы не принимаются.

А некоторые умудряются даже “прогибать” кандидатов, пытаться подогнать их хотелки под свой оффер и доказать, что так все и должно быть. Что ж, не все менеджеры одинаково полезны…

А оффер – это продажа. И все в этом процессе должно строиться от кандидата. Даже сейчас, когда рынок трансформируется.

Как делать офферы нормально, чтобы и результат получился нормальным – приглашаю почитать.

Привет! Меня зовут Илья Прахт, я опытный менеджер в IT, тренер и консультант. Долгое время руководил продакшном, а потом и целой IT-компанией. Переживал пандемию 20 года, великое “броуновское движение” 21 года, бум релокаций и новых рынков найма 22 года, трансформацию рынка из рынка кандидата в рынок работодателя года текущего.

И во все времена мы старались придерживаться одних и тех же правил, когда готовили и проводили офферы кандидатам. Конечно, их не всегда принимали. Но упор на качественный и правильный подход в этом процессе давал свои плоды. Конверсия в найм была нормальной.

Что такое оффер

Оффер можно рассматривать с 3 сторон. Во-первых, это некий документ, описывающий подробно предложение о работе. Во-вторых, это встреча (ну должна быть такая встреча, по-хорошему), на которой документ презентуется, а условия обсуждаются с кандидатом. Заметьте, не только демонстрация, но и обсуждение. Ну и в-третьих, это определенный формат взаимоотношений, когда работодатель и кандидат фиксируют свои договоренности, хотя никакого юридически значимого документа под этим еще нет.

Зачем нужен офер? Ответ проистекает из всех 3 составляющих:

• Подвести итог процесса найма
• Донести обратную связь
• Обсудить условия работы
• Рассказать всю недостающую информацию
• Ответить на вопросы кандидата
• Договориться по следующим шагам
• Добиться согласия от кандидата

Таким образом, работодатель делает предложение, и пытается добиться согласия от кандидата его принять. Т е оффер – это продажа. И кандидат имеет полное право в этом процессе обсуждать условия и торговаться. И предложение может меняться с учетом такого торга.

Алгоритм продажи оффера

Алгоритм любой продажи включает 5 основных этапов:

1. Подготовка
2. Установление контакта
3. Презентация условий
4. Обработка возражений
5. Призыв к действию

Оффер, как процесс продажи, также проходит все 5 этих этапов:

1. Подготовка оффера и назначение встречи
2. Знакомство и смолтолк вначале
3. Презентация условий оффера
4. Обсуждение условий, ответы на вопросы кандидата
5. Финализация договоренностей, следующий шаг

Давайте рассмотрим каждый этап подробнее. Разберем, что нужно делать руководителю, чтобы провести оффер качественно.

Этап 1 – Подготовка

На этапе подготовки нужно произвести несколько действий. Их немного, но без них двигаться дальше не стоит.

• Ознакомиться со всеми результатами интервью и фидбеками – сложить для себя цельную картинку по кандидату.
• Понять и прояснить мотивацию кандидата – что для него самое главное, а в каких областях можно будет торговаться.
• Определить условия сотрудничества – какой в итоге грейд, ЗП, бонусы и т.п.
• Согласовать условия сотрудничества и возможные его изменения – если финальное решение по деньгам и условиям принимаете не вы, то нужно сходить к тому, кто принимает.
• Подготовить основные и дополнительные условия по офферу – причем лучше в 2 вариантах: базовый и рамки поля торга.
• Оценить возможные вопросы от кандидата, подготовить ответы – опять же, исходя из хотелок и того, что вы можете предложить.
• Подготовить ожидания и цели на испытательный срок – без целей не надо, потом сложно результаты конструктивно подводить.
• Назначить встречу с кандидатом – да-да, встречу, не просто письмо или сообщение в телеграме.

Обратите внимание, что все условия в оффере должны отталкиваться напрямую от хотелок и мотиваторов кандидата. Если основной мотиватор ЗП – выносите сумму на первый план, и не пытайтесь демпинговать, это бесполезно. Если основной мотиватор развитие – пишите в первую очередь о том, какие в компании есть возможности для этого. Если мотиватор новые задачи и челленджи, уделите внимание и опишите подробно эти челленджи.

Просто дайте человеку то, что он хочет. Покажите, что он получит от сотрудничества именно то, что для него является ценным. При этом не пытайтесь приукрашивать и обманывать. Я упущу этические составляющие этого, но чисто с точки зрения психологии, вы получите обманутые ожидания в первые месяцы, или даже дни, работы. И сотрудник у вас не задержится.

Этап 2 – Знакомство

Тут все просто. Не бросайтесь сразу в обсуждение сумм и задач, уделите время вопросам и смолтолку. Помните, что вы, как руководитель, также являетесь важным фактором выбора для кандидата. И от того, насколько комфортно он будет себя чувствовать во время встречи, он сложит впечатление по работе с вами в дальнейшем. Переубедить будет сложно.

Но также здесь дам совет, который может показаться совершенно обратным. А совет такой – будьте собой. Настоящим, таким, какой вы есть, и каким реально будете для сотрудника дальше в работе. Если вы “не сойдетесь характерами”, тот лучше и дешевле, если это произойдет здесь, на этапе оффера, нежели спустя несколько месяцев онбординга.

Этап 3 – Презентация

Самый главный этап. И самый сложный. Хотя, если вы хорошо подготовились, то сюрпризов быть не должно.

Делюсь сценарием презентации оффера, которая, на мой взгляд, выглядит логичной, и которая хорошо работала у нас.

1. Вводная – рады предложить вам стать частью нашей команды и т п, чтобы “слон не начинался внезапно”.
2. Обратная связь от вас – все как на духу, что увидели на интервью, какие стороны считаете сильными, где увидели пробелы.
3. Обратная связь от кандидата про процессу найма – хорошая вещь спросить фидбек у кандидата, здесь можно и полезных инсайтов словить, чтобы свой процесс найма потом подтюнить, и опять же расположить его к себе, показать, что его мнение важно.
4. Озвучивание условий кандидату – четко, по порядку, акцентируя особенное внимание на тех пунктах, которые раскрывают хотелки кандидата.
5. Ответы на вопросы – дать слово кандидату, дорассказать все недорассказанное.
6. Резюмирование условий оффера – подвести итог, некоторую черту, чтобы дальше переходить к обсуждению вашего предложения.

На этом этапе презентация завершается и мы переходим к обсуждению и торгу.

Этап 4 – Обсуждение

После презентации перво-наперво спрашиваем кандидата, что он про все это думает. Ок/не ок ему офер. Что устраивает, что – нет. Готов ли наш оффер рассматривать всерьез. Может быть, даже готов его сразу принять.

Получив ответы, можно переходить к торгу. Если хотелки кандидата не совпали с условиями оффера, но они в рамках вашего поля торга, то можно пообсуждать и поторговаться. Даже если не попадаете в поле торга, все равно пообсуждать стоит. Может быть, кандидат выдаст весомые аргументы, которые убедят вас изменить и пересогласовать условия.

И вот на этом этапе, ни в коем случае, никогда не пытайтесь кандидата “прогибать”. Торгуйтесь не на ухудшение, а на улучшение. Допустим, кандидат хочет оклад Х рублей. Вы не можете дать столько, и в вашем оффере 0,95Х. Используйте технику “да, но”.

Примерно так: “я не могу предложить тебе оклад Х, могу только 0,95Х. Но зато при этом ты получишь …” и перечисляем те плюшки, которые есть в вашем арсенале и которые матчатся с хотелками кандидата: развитие, корпоративное обучение, бенефиты, релокацию, ДМС и т д и т п.

Если деньги – не единственный мотиватор, вы сможете предложить человеку что-то другое, компенсацию его потери. Если других мотиваторов нет, то и смысла на оффер выходить тоже нет. Просто не тратьте время. Вы заведомо проигрываете.

Ну а почему “прогибать” плохо? Потому что это сиюминутная манипуляция. Вы можете уговорить, и кандидат даже выйдет на работу. Но будет помнить всегда, что его “прогнули”. И никакой лояльности от такого кандидата не ждите. Вы здесь для обсуждения сотрудничества в долгую.

А это поле для конструктива, манипуляциям здесь не место.

Этап 5 – Финализация договоренностей

Завершающий этап. Когда все вопросы заданы, ответы на них получены, условия обсуждены и кандидат готов думать над оффером (или сразу его принимать).

На этом этапе важно еще раз, четко и понятно, проговорить все финальные договоренности, зафиксировать следующие шаги, установить правила и ограничения. Например, если оффер действителен месяц, самое время это проговорить.

Потом по завершении встречи нужно все это собрать в письмо и отправить кандидату. Чтобы у него был артефакт и текст договоренностей. А то на встрече многое пролетает быстро и мимо, и потом забывается.

Хорошим приемом из продаж может быть вовлечение кандидата. Чтобы он попробовал себя уже в роли сотрудника компании. Для этого можно показать ему офис, познакомить с командой. Можно подробнее рассказать про проект и ближайшие задачи, на уровне “если завтра выходишь, то будешь заниматься этим и вот этим”. Это продвинет кандидата дальше в принятии решения.

Ну и как минимум, может выгодно вас выделить среди других конкурентов, чей оффер он также получит.

Структура оффера

Напоследок хочу предложить ещё структуру документа оффера, которая была у нас. Она появилась путем проб и ошибок, через несколько итераций различных волн найма. Она не идеальная, но может пригодиться, как чеклист или просто почва для размышлений.

1. Вводная
2. Основные условия: должность, ЗП, место в компании, оформление, …
3. Задачи
4. Ожидания, цели на испытательный срок
5. Дополнительные условия: развитие, бонусы, компенсации, …
6. Информация о компании
7. Корпоративные плюшки
8. Условия приема оффера: срок действия, следующий шаг, …
9. Контакты для связи
10. Вдохновляющий призыв к действию

P.S.

Оффер – продажа. И вы в ней – продавец, а кандидат – покупатель. В IT особенно.

Наш процесс оффера помогал нам во все времена, как бы ни происходил найм. И потому я хотел им поделиться. Возможно, для руководителей, делающих офферы, это даст какие-то полезные мысли и инсайты. А для сотрудников, получающих офферы, поможет понять, как все работает и на что обращать внимание, при выборе предложения.

Удачных вам офферов и стабильного найма!

Присоединяйтесь к моему телеграм-каналу Седой директор. Пишу там про управление людьми, про менеджмент в IT. Отвечаю на ваши вопросы и разбираю ваши кейсы.

Источник: habr.com

Как составить оффер правильно: правила, виды, ошибки + генераторы офферов

Вы встречали рекламу или заголовок на лендинге, читая которые сложно удержаться от покупки или хотя бы не узнать подробности предложения? Так работает правильный оффер.

• техника 4U;
• заголовки от выгод;
• комплексные офферы с лентой преимуществ;
• назывные и вопросительные заголовки.

Есть над чем поразмыслить, ведь маркетинг – это обширная сфера для экспериментов и тестирования, поэтому давайте вместе разберемся как правильно писать оффер и какие офферы бывают!

Давайте разбираться вместе.

Что такое оффер простыми словами, и где он используется

Грамотный оффер – это то, что должно сразу зацепить и заинтересовать человека при виде рекламного объявления, письма в рассылке или на первом экране лендинга. Если оффер не будет продуман так, чтобы в первые секунды зацепить и заинтересовать читателя и повести дальше по сайту/тексту объявления/письма, то мы просто отправим наших клиентов к конкурентам, которые учли все мелочи.

Многие путают оффер с уникальным торговым предложением, подменяют эти понятия и ставят их в равнозначное положение.

Чем отличается оффер от УТП?

ОФФЕР – это предложение, которое работает ограниченный период времени и продает конкретный товар или услугу. Со временем рынок меняется и маркетологу нужно постоянно менять и улучшать торговые предложения.
Сильный оффер служит для привлечения внимания к конкретному продукту и разрабатывается для сайтов, социальных сетей, рекламных объявлений, почтовых рассылок, коммерческих предложений. Создается под один сегмент аудитории, решает ее боли и задачи.

С помощью правильного оффера можно не только увеличить продажи, распродать товар, который меньше всего покупают, но и повысить лояльность целевой аудитории, повлиять на повторные продажи продукта.

Не следует путать оффер с акцией. Акция чаще всего сезонна и действует от нескольких дней до нескольких месяцев. Ее цель – кратковременное увеличение спроса.

• Молоко без сухого порошка.
• Сайты на основе маркетингового анализа.
• Банкротство с гарантией.

Виды офферов в современном маркетинге

Оффером можно считать не только заголовок на сайте, но и заголовок вакансии, презентации, предложения для партнеров. Исходя из своей цели, офферы бывают товарными, для услуг, партнерскими, акционными.

Итак, какие бывают офферы в маркетинге?

1. Оффер рекламного объявления

1. Сразу привлечет внимание;
2. Заинтересует;
3. Побудит перейти по объявлению и узнать подробнее об услуге/товаре.

Мамам важно, чтобы занятия проходили в игровой форме, и ребенок не уставал. Они часто спрашивают о методике обучения, наличии сертификата и уроках с носителями языка. Все эти критерии перечислены в теле объявлений.

2. Оффер услуги

В случае, если у компании несколько услуг, то для каждой нужен свой оффер, который будет продавать конкретно эту услугу.

Зачастую бывает так, что в рамках одной компании с несколькими услугами совершенно разные сегменты целевой аудитории. Поэтому общим оффером обойтись не получится, обязательно нужно прорабатывать каждый сегмент и делать предложение конкретно для него.

Такие офферы используются на страницах услуг в рамках многостраничного сайта, а на главной странице используется оффер компании или УТП.

Основные правила оффера для услуги – он должен быть понятным читателю, решать его проблему и быть правдоподобным.

3. Оффер компании

В случае с оффером компании важно помнить, что тут необязательно собирать все ваши преимущества в одно предложение. Можно поподробнее раскрыть их в несколько предложений.

• «Ответьте на 5 вопросов и получите персональный расчет стоимости вашего дома.»
• «Пройдите тест и получите персональную подборку штор для вашей спальни.»

Оффер на лендинге может быть комбинированным – совмещать рациональные и эмоциональные выгоды. Актуально, если на лендинг заходит разнополая или разновозрастная аудитория с разными критериями принятия решения.

Как писать оффер для B2B и B2C – важные нюансы

Офферы отличаются не только по своей цели, но и по целевой аудитории, на которую они рассчитаны. Мы выделяем 6 ключевых отличий:

Совет: используйте стоимость в оффере только в определенных случаях:
✔Если цена является вашим конкурентным преимуществом на рынке;
✔Если вы продаете недорогой физический товар и цена является основным критерием выбора.
В остальных случаях лучше сначала продать ценность продукта и лишь в конце лендинга/рассылки/текста ознакомить человека с тарифной сеткой или прайсом на услуги.

Как создать оффер, который точно сработает: 4 ключевых правила от NAJES

Составление оффера это системная работа. Прежде, чем выбрать заголовок для рекламного объявления или сайта, нужно провести маркетинговые исследования. Мы расскажем на примере разработки оффера для лендинга. Итак:

1. Изучите продукт

Подготовьте индивидуальный бриф под бизнес заказчика и проведите с ним интервью. Узнайте, что предприниматель думает о своем продукте, компании, целевой аудитории и конкурентах.

Опросите своих действующих клиентов: почему они выбрали именно вас, какие детали вашего предложения их заинтересовали, почему они не стали работать с вашими конкурентами? Используйте свои преимущества и социальные доказательства в оффере.

Если в компании есть отдел продаж, то вы можете провести интервью с руководителем отдела и специалистами, который контактирует с целевой аудиторией.

2. Изучите конкурентов

Проведите анализ конкурентов: проанализируйте рекламные объявления, профили и группы в социальных сетях, лендинги и сайты ваших конкурентов. Выпишите их офферы и торговые предложения, выявите сильные и слабые стороны, составьте сравнительную таблицу конкурентов.
На выходе вам станет понятно, на какие критерии и болевые точки целевой аудитории давят ваши конкуренты и на чем можно отстроиться. Например, для ваших клиентов важны 3 критерия: цена, скорость оказания услуги и гарантии.
Вы видите, что конкуренты давят на цену и сроки, но практически не расписывают гарантии. Использовав данный критерий, вы отстраиваетесь от конкурентов уже на первом экране сайта.

Например: Увеличим количество заявок с вашего сайта в 3 раза или вернем 100% стоимость своих услуг по договору

Для усиления оффера можно использовать не только критерии выбора, но и статистику по услуге, гарантии, скидки, подарки, результаты клиента в цифрах/процентах.

3. Проанализируйте целевую аудиторию

• Кто эти люди?
• Как и когда они покупают?
• Какие у них страхи и возражения?
• Чего ожидают от вашей услуги/товара?

4. Сначала структура – потом оффер

Продумайте сначала основную структуру сайта, и создайте прототип сайта, а только потом вернитесь к первому экрану. Сначала раскройте полностью продукт, выгоды для покупателя, отработайте возражения и страхи и, отталкиваясь от этого, напишите оффер.

Как НЕ надо писать оффер: 8 ключевых ошибок

• Длинные неструктурированные заголовки, которые тяжело воспринимаются с первого взгляда.
• Сложные непонятные для целевой аудитории термины. Маркетолог не учитывает осведомленность клиента о товаре/услуге, его уровень экспертности.
• Нереальные гарантии и выгоды:
• Отсутствие конкретики, неизмеримый результат:

• Использование таких же выгод, как у конкурентов:

• Клише в оффере:

• Высокая цена в оффере, которая с первого экрана отпугивает львиную долю клиентов.
• Продажа за счет демпинга.

Старайтесь выделиться на фоне конкурентов, применяя синонимы к вашим товарам и услугам. Например: заменим выражение «банкротство физических лиц» на другую фразу с тем же смыслом — «спишем долги перед банками и коллекторами».

Помните, что заголовок в рекламном объявлении должен совпадать с вашим оффером на первом экране сайта. А сам лендинг и его структура соответствовать торговому предложению и раскрывать его сущность.

Конструкторы офферов: как разработать оффер за 5 минут

Составление оффера – творческий процесс, который отнимает у маркетолога немало времени и сил. Поэтому на рынке появились платные и бесплатные конструкторы, позволяющие создавать офферы онлайн:

1. Бесплатный генератор офферов от Петра Панды

Создавайте офферы в течение 20 секунд с помощью встроенного шаблона и специального чек-листа написания заголовков.

2. Бесплатный конструктор офферов по формуле AIDA от компании PRODALET

Состоит из 4-х полей, содержит примеры и типичные ошибки при составлении оффера.

3. Бесплатный конструктор офферов 4U от сервиса Callback Hunter

Ответьте на вопросы и получите готовый оффер по формуле 4U.

Польза конструкторов: экономия времени и реальные примеры, которые пригодятся при разработке.
Недостатки: конструкторы офферов предлагают шаблонный вариант будущего заголовка. Лучше потратить больше времени, но составить действительно сильный оффер, который будет отличаться от ваших конкурентов.

В итоге мы выяснили как написать оффер

Создание оффера – комплексная работа, включающая в себя полный анализ вашего продукта, целевой аудитории и конкурентов. Не пытайтесь сделать оффер за 3 минуты, помните, что от оффера зависит ознакомятся с вашим предложением люди, перейдут ли по рекламному объявлению, продолжат ли изучать лендинг!

Правильный оффер привлекает целевой трафик, потенциальных покупателей, вызывает желание обладать лучшим продуктом и побуждает к покупке.

Со временем офферы устаревают – появляются новые продукты и технологии, на рынок выходят прогрессивные конкуренты с наиболее выгодными условиями. Поэтому не стойте на месте – регулярно мониторьте сайты конкурентов, изучайте тематические форумы, посещайте отраслевые конференции, чтобы быть в тренде и предлагать целевой аудитории всегда актуальный и выгодный продукт.

Источник: naje-s.ru