Накопительные дисконтные программы это

Накопительная программа — вид программы поощрения постоянных покупателей, в которой величина скидки или бонуса зависит от суммы совершённых покупок.

Механизм создания Накопительной скидки рассмотрим на примере создания Накопительной скидки 5%

Сегменты номенклатуры

Шаг 1. – Открываем раздел Сегменты номенклатуры. В этом разделе мы создаем Сегменты – группы товаров, на которые будет действовать скидка (Рис.3).

Рис.3 Раздел Маркетинг -> Сегменты номенклатуры

Сегмент может быть универсальным для всех дисконтных акций (например, все товары и услуги которые продаются в вашей клинике, либо определенная группа – только услуги, либо только отдельная товарная позиция). В зависимости от того, для чего Вы будете использовать этот сегмент, задаете ему название.

Создаем сегмент номенклатуры «Для Накопительной скидки 5 %». В описании указываем задачу данного сегмента.

В блоке Добавить добавляем группы товаров/услуг или конкретную номенклатуру с продажи которой будет накапливаться сумма для скидки (Рис.4).

Розница 1С 2.2 — Скидки. Накопительные дисконтные карты

Рис.4 Создаем сегмент номенклатуры

Скидки наценки

Шаг 2. Создаем саму скидку в разделе Скидки наценки (Рис.5).

Рис.5 Раздел Маркетинг -> Скидки наценки

2. Описание программа собирает сама из выбранных вами пунктов при создании скидки. По этому описанию проверяем в конце, правильно ли мы задали условие скидки.

3. Ставим галочку Накопительная скидка и Выбираем период в котором будет накапливаться сумма для получения клиентом скидки (Рис.6).

Рис.6 Выбираем период в котором будет накапливаться сумма для получения клиентом скидки

Пример: выбираем «С начала текущего периода» и указываем период накопления «В течении всего периода». Это будет означать что сумма для скидки накапливается в течении всего периода работы с клиентом.

Учитывать сумму последнего чека — означает что сумма текущего (выбиваемого на данный момент чека) тоже учитывается в общей сумме и если именно эта сумма дополнит оборот до нужной по условию цифры, тогда скидка подействует уже в этом чеке (Рис.7).

Рис.7 Выбираем период накопления

Основное условие – По сумме.

Значение — сумму начиная с которой будет действовать скидка (Рис.8).

Рис.8 Указываем сумму начиная с которой будет действовать скидка

4. Описание скидки.

Какие бывают программы лояльности? Какая выгоднее? БонусПлюс#3

— Для Накопительной преимущество по скидке выбираем

– подтягиваем сегмент, на который распространяется эта скидка (Рис.9).

Рис.9 Описание скидки

Также можно указать пределы скидки. Например, не более чем 100 руб. – это означает, что максимальная сумма скидки по каждой строке в чеке в рублях будет = 100.

5. Для скидки можно задать условия по Типу получателя (Рис.10):

Рис.10 Задаем условия скидки по типу получателя

— Получатели + выбрать тип получателей + добавить список

Пример 1: Тип получателя Клиенты + Добавляем список клиентов из нашей картотеки (Рис.11). Данная скидка будет действовать на указанных клиентов при расчете.

Рис.11 Добавляем список клиентов из картотеки

Пример 2: Тип получателя виды дисконтных карт + Добавляем список дисконтных карт на которые будет распространяться скидка (Рис.12).

Рис.12 Добавляем список дисконтных карт на которые будет распространяться скидка

Так можно попасть в Каталог дисконтных карт (Рис.13)

Создаем индивидуальные карты клиентов под эту скидку или универсальную карту (она может находиться у кассира) (Рис.14).

Рис.14 Создаем индивидуальные карты клиентов

Наименование для универсальной карты — Поощрительная скидка 10%, (для индивидуального клиента выбрать через три точки Владелец карты).

Период действия — если нужно указываем срок действия дисконтной карты, для бессрочных карт можно оставить поле незаполненным.

Тип карты – Выбрать из списка (Рис.15).

Рис.15 Выбираем тип карты

Вид карты — выбираете из видов дисконтных карт (мы создавали в Шаге 1 Поощрительную скидку 10%).

Код карты — ввести штрих код. «Записать и закрыть». Созданная карта появится в разделе дисконтных карт (Рис.16). Выбираем ее для участия в условиях скидки.

Рис.16 Карта в разделе дисконтных карт

6. Также скидка может быть привязана к виду оплат (Рис.17).

Рис.17 Привязать скидку к виду оплат

Например, для вида оплат Наличные – скидка будет действовать только при наличных расчетах.

7. Скидка может быть настроена по дням недели (на конкретные временные промежутки) (Рис.18).

Рис.18 Настраиваем скидку для конкретных дней недели и промежутков времени действия

Данная скидка будет действовать только по воскресеньям с 8 до 12 часов.

8. Проверяем алгоритм действия нашей скидки (Рис.19).

Рис.19 Алгоритм действия нашей скидки

«Записать и закрыть».

Рис.20 Сохраняем Скидку

Маркетинговая акция

Шаг 3. — Чтобы скидка начала действовать создаем Маркетинговую акцию (Рис.21).

Рис.21 Создаем Маркетинговую ацию

— описание (можно кратко)

— период действия (начало/конец)

Рис.22 Заполняем форму Маркетинговой акции

«Добавить «- выбираем клинику, для которой будет действовать маркетинговая акция — подтягиваете скидку из списка — «Провести и закрыть».

Когда маркетинговая акция появится в списке «Маркетинговая акция» эта скидка станет активной. Скидка будет работать в указанном Маркетинговой акцией временном периоде.

Источник: enote.cloud

Программы лояльности потребителей

Одним из приоритетов сохранения лояльности потребителей является разработка и внедрение соответствующих программ лояльности, которые призваны мотивировать повторные покупки посредством обеспечения вознаграждения клиентов с учетом их долгосрочных отношений с торговой организацией.

Программа лояльности – маркетинговый инструмент, помогающий оптимизации взаимоотношений фирм, предоставляющих услуги, с клиентами. Целью применения программ лояльности является не только привлечение новых клиентов, но и установление долгосрочных взаимоотношений с уже имеющимися покупателями. В основе любой такой программы лежит принцип поощрения клиента. При этом важно помнить, что есть клиенты и есть стратегически важные клиенты.

Программа лояльности является составляющей систем СRМ (CustomerRelationshipManagement– управление взаимоотношениями с клиентами) иOLAP(OnlineAnaliticalProcessing– анализ в режиме реального времени), а также одним из источников информации для них. СRM-система иOLAP-система пришли на помощь ЕRР‑системам (EnterpriseResourcePlanning– интегрированным системам управления ресурсами предприятия), возникшим в то время, когда на первое место ставились продукт и бизнес-процессы, обеспечивающие его производство, то есть учёт, контроль и распределение.

Управление взаимоотношениями с клиентами (СRМ) – это процесс управления всеми элементами взаимоотношений, которые существуют между торговой организацией и её реальными или потенциальными клиентами.

СRМ является не столько технологией или продуктом, сколько идеологией ведения бизнеса, направленной на повышение эффективности взаимодействия с клиентами с целью предложения каждому из них уникального продукта или услуги. Технология ОLАР помогает более эффективно строить взаимоотношения с клиентами, поскольку предоставляет возможность эффективного анализа данных о клиентах.

Использование таких систем является одним из возможных способов получения конкурентных преимуществ для любой торговой организации.

Несмотря на то, что СRМ может принимать различные формы, в его применении существуют основные шаги:

1. Выявление всех потенциальных клиентов.

2. Определение, какие типы клиентов наиболее прибыльны:

по объёмам сбыта,

по вкладу в прибыль.

3. Характеристика поведения наиболее прибыльных клиентов.

4. Установление контактов с наиболее прибыльными клиентами.

5. Управление деятельностью, стратегической и тактической, торговой организации таким образом, чтобы она формировала и поддерживала лояльность наиболее прибыльных клиентов.

Сегодня программы лояльности – один из важнейших маркетинговых инструментов, позволяющих формировать и поддерживать лояльность наиболее прибыльных клиентов, увеличить частоту и сумму покупки.

У программ лояльности есть одно отличительное преимущество перед другими способами мотивирования потребителей – обеспечение продавцов полезной информацией. Поэтому к программам лояльности в узком смысле относят различные программы, призванные или информировать покупателей о новых предложениях, или предоставлять им различные скидки, а также сочетания двух этих вариантов.

Программы лояльности предлагают различные организации. Популярность программ лояльности привела к тому, что, по меньшей мере, один человек придумал такую потребительскую «мантру»: «Если их наградить, то они придут». Но у программ лояльности есть одно отличительное преимущество перед другими способами мотивирования потребителей – обеспечение продавцов полезной информацией.

Изучение покупательского поведения потребителей, необходимое для внедрения этих программ, даёт данные для оценки их пожизненной ценности. Такое изучение может также быть полезным для выделения сегментов потребителей, на которые следует «нацелить» специальные предложения или подарки, которые будут представлять для них ценность. Программы лояльности становятся важным компонентом комплекса маркетинга интернет-компаний.

Программа лояльности представляет собой комплекс мер, направленных на поощрение клиентов с целью привлечения новых клиентов и установления долгосрочных отношений с лояльно настроенными потребителями. При этом важно помнить, что есть клиенты, и есть стратегически важные клиенты, то есть удерживать следует не всех клиентов, а только тех, кто приносит прибыль, то есть выгодных клиентов. Выгодными являются клиенты с высоким уровнем лояльности, который, в свою очередь, обусловлен социально-демографическими и психографическими характеристиками.

Как известно, принимая решение, покупатель совершает определённый цикл действий. Потенциальный покупатель становится реальным, затем повторным клиентом и только потом он может стать приверженным данной торговой организации. Поэтому задача программ лояльности заключается в том, чтобы статус клиента изменялся в соответствии с данной цепочкой: потенциальный – реальный – повторный – приверженный. Важно не просто удерживать приверженных клиентов, а именно двигать каждого из них по этой цепочке и не допускать потери клиентом статуса «приверженный».

При разработке программы лояльности важно помнить, что нельзя все сводить к строгим алгоритмам действий и формулам – помимо математического расчёта в программах лояльности должна быть искренность, душа. Можно обнаружить, что слова «лояльность» (loyality) и «любовь» (love) в английском языке начинаются не просто с одной буквы, но с одинаковых первых двух букв. Лояльность клиента баллами, подарками, пластиковыми картами купить нельзя. Лояльность – это состояние души.

Существует много разных программ лояльности, множество авторов, агентств, которые предлагают свои подходы к решению проблемы создания лояльности. И ясно одно: сколько торговых организаций – столько и «лояльностей». Каждой торговой организации нужно выбрать свою программу лояльности, свой собственный подход.

Вопрос сохранения клиентской базы актуален не только для крупных торговых организаций, но и для мелких, работающих в пределах одного региона или даже города. К тому же если в крупномасштабной розничной торговле ввиду многочисленности клиентов основной проблемой является их идентификация и сохранение истории покупок, то в мелких и средних магазинах такой проблемы, как правило, нет. Они всегда знают «кто, когда и сколько».

Идея этих программ состоит в том, что торговая организация – организатор программы стимулирует своих клиентов изменять своё поведение или отношение в нужном для неё направлении, предлагая взамен более выгодные условия обслуживания или дополнительный сервис. Постепенно с изменением степени лояльности должно меняться и качество обслуживания.

Кроме того, нельзя забывать, что создавать лояльность следует не к программам, а к товарам, услугам и к самой торговой организации в первую очередь.

Выделяют три основных направления работы торговой организации с лояльностью потребителей:

постоянная поддержка тех, кто лоялен;

привлечение тех, кто непостоянно лоялен или нелоялен всегда;

информирование тех, кто не знаком с брэндом.

Существуют кратковременные программы лояльности направленные в основном на «заманивание» покупателя, и долгосрочные программы призванные «привязывать» покупателей к торговой организации посредством внедрения долгосрочных систем премирования.

Программы лояльности могут быть также разделены на коалиционные и индивидуальные. Индивидуальные программы разрабатываются специально для одной конкретной торговой организации. В коалиционных программах участвуют различные организации из разных сфер бизнеса.

Программу лояльности можно вести самостоятельно, но можно осуществлять и совместными усилиями.

Но даже если торговая организация объединяет свои старания с другими торговыми организациями, у неё должна существовать собственная программа лояльности для своих клиентов.

В настоящее время существует множество методик привлечения и удержания клиентов. Наибольшее распространение получили технологии поощрения покупателей. Ещё в 1876 году в супермаркетах США стали использовать нововведение когда посетители получали вместе с покупками «зелёные марки» (greenstamps), которые затем можно было обменять на другие товары.

Чем больше человек покупал, тем больше марок он получал. Собрав определённое количество марок, покупатель мог обменять их в магазине на подарок. Это использовалось для стимулирования новых покупок.

Данная технология постоянно совершенствовалась, и теперь имеется целый набор методов: подарки, скидки, купоны, лотереи, сертификаты, VIP-обслуживание и т. д. Каждый из методов имеет свой особый алгоритм реализации в виде начисления призовых очков (бонусов), различных скидок (систем скидок) и единовременного вознаграждения.

Особенно широкое распространение инструментов лояльности началось с появлением пластиковых карточек. Сначала они являлись клубными и кредитными инструментами состоятельных привилегированных потребителей, а сейчас стали массовым явлением во всех развитых странах. Благодаря учёту и контролю на основе пластиковых карточек в торговых организациях стали создаваться системы лояльности для идентификации клиентов, вовлечения их в маркетинг.

В современном мире наиболее широкое распространение получили схемы лояльности с бонусами. Алгоритм действия схемы таков:

1) карточка выдается бесплатно;

2) происходит накопление бонусов (за сумму покупок, количество покупок, число посещений и т. д.);

3) производится поощрение за определённое количество бонусов (награждение подарком, использование скидки, купон с заложенной в него суммой кредита и т. д.).

Таким образом, совершая покупки, клиент получает призовые очки, бонусы, накопив их определённое количество, он может выбрать и получить приз. Тут налицо материальная выгода, но такой же или даже гораздо больший вес имеют другие составляющие: игра (процесс накопления баллов) и эмоциональная выгода, сопутствующая получению приза, который (в отличие от розыгрышей) человеку чаще всего желателен и нужен, потому что он может выбрать его сам, в соответствии со своими желаниями и потребностями.

В 1981 году появилась первая программа лояльности, основанная на бонусном поощрении клиентов. Это произошло в отрасли, где исключительно жёсткая конкуренция, а возможности получать преимущество за счёт низких цен чрезвычайно малы, – в авиаперевозках.

Программа «ААdvantage» – детище американской «АmericanAirlines» оказалась настолько успешной, что была тут же скопирована конкурентами – многочисленными американскими, европейскими, азиатскими авиаорганизациями. При налёте определённого числа миль пассажиру предоставляется возможность получить следующий билет со скидкой или бесплатно.

За первый год участниками программы «ААdvantage» стали 750 тыс. человек, а сейчас число владельцев «миль» этой авиаорганизации превысило 40 млн.! Популярность программы объясняется тем, что многим пассажирам полёты оплачивает торговая организация. Получается, что, летая в командировки, участник такой программы может заработать мили для поездки, например, на отдых с семьей. Отели, организации, предлагающие прокат автомобилей, сетевые службы сервиса, супермаркеты стали активно участвовать в этой программе для привлечения и удерживания клиентов.

В России опыт применения программ лояльности значительно меньший. Первые программы были созданы в 1998 году.

Одной из первых была программа «Трансаэро-привилегия», по­строенная на учёте баллов, начисляемых пассажиру за каждый рейс на борту любого самолёта организации «Трансаэро». Набрав определённое число баллов, пассажир может получить вознаграждение: бесплатный авиабилет или бесплатное повышение класса.

Другие подобные программы:

программа «Аэрофлот-бонус» (1999);

программа «Почетный гость» ресторанной сети «РосИнтер» (1999);

первая бонусная программа, управляемая независимым оператором, – «Клуб много.ру» (2001).

Сеть ресторанов «РосИнтер», в которую входят рестораны, как «Американский Гриль Бар», «Ле Шале», «Санта Фе», развернула программу лояльности «Почётный гость».

Посетителю заведения после оплаты счета предлагается запол­нить анкету, а потом ему высылают именную пластиковую накопи­тельную карточку. При посещении ресторанов сети «РосИнтер» за каждые 10 рублей, потраченные клиентом, ему начисляют 1 рубль (10%). Таким образом, именная накопительная карточка стимулирует посещение ресторанов сети и, как следствие, приводит к повышению лояльности посетителей.

Кроме того, программы лояльности:

побуждают покупать больше и чаще;

помогают торговым организациям наладить массовую связь с покупателями, давая им возможность поблагодарить покупателей за большие траты или выяснить причины снижения трат;

развивают доверие к брэнду торговой организации;

дают торговым организациям возможность прослеживать тенденции, в особенности смену вкусов или потребительского поведения;

позволяют оптимизировать расходы на маркетинг, помогая торговым организациям делать правильные предложения клиентам.

повышают имидж торговой организации в глазах клиентов и конкурентов.

Как показали результаты исследований повышение лояльности покупателей на 5% может увеличить прибыль на 50–70%.

Уровень вознаграждения и простота участия – определяющие факторы потенциального успеха программы лояльности.

Как показали результаты исследования (таблица 9), существуют определённые различия участия потребителей в программах лояльности.

Таблица 10 – Участие потребителей в программах лояльности

Участие в программе лояльности (%)

Использование её при каждой покупке (%)

Источник: studfile.net

Поощрение потребителей

На сегодняшний день в маркетинге существует альтернатива методам ценового продвижения, которая отрывает потребителя от восприятия материальной выгоды как единственной и главной ценности. Это программы лояльности или поощрения постоянных покупателей.

Начало развития подобных программ положила в 1981 году компания American Airlines, которая впервые использовала принцип бонусного поощрения для часто летающих пассажиров. В 1980-1990-х годах эти программы получили широкое распространение в зарубежных странах в самых различных сферах, ими стали пользоваться в гостиничном бизнесе, различных розничных сетях, ресторанах, фитнес-клубах и т.д. В России клубные программы лояльности появились в 1998 году, когда в страну пришли крупные зарубежные компании. Они стали возникать в той же сфере, что и за рубежом.

Дисконтные программы

В программе поощрения основополагающим мотивом является предоставление покупателям выгод. Первый, самый известный и наиболее распространенный в России тип программ поощрения лояльности покупателей – дисконтные программы, суть которых заключается в предоставлении клиенту материальной выгоды в виде возврата части оплаченной стоимости товара непосредственно в момент покупки.

Розыгрыши призов

Другая форма предоставления выгод актуальным покупателям – розыгрыши призов среди тех, кто сделал определенные покупки в определенный период времени, когда в розыгрыше участвуют номера выданных клубных карт, чеков, счетов и т.п. Здесь при наличии материальной составляющая выгоды есть и выгода эмоциональная, потому что приз получается в результате «счастливого случая», что всегда порождает положительные эмоции.

Накопительные дисконтные программы

Еще одна разновидность программ поощрения – накопительные дисконтные программы, где элемент психологической выгоды, т.к. результат игры, в отличие от розыгрыша призов, зависит непосредственно от самого участника: чем чаще и на большую сумму он покупает, тем большую выгоду гарантированно получает.

Бонусные программы поощрения

Существуют также бонусные программы поощрения, суть которых состоит в том, что, совершая покупки, клиент получает некие условные баллы, определенное количество которых он может обменять на товар или услугу по своему усмотрению.

Целевая аудитория программ лояльности

Практически все программы поощрения ориентируются на аудиторию, которую можно обозначить как средний класс. Это объясняется тем, что низко обеспеченные потребители приобретают товары и услуги на неорганизованных и организованных рынках, в местных гастрономах и т.д. где в большинстве случаев подобные программы отсутствуют. Некоторые представители данной аудитории являются участниками программ лояльности, которые из-за нацеленности этих потребителей на поиски товара по критерию выгодности цены базируются на предоставлении скидок.

Потребители, которые находятся выше самой верхней границы среднего класса, не придают особого значения цене и обращают внимание на неценовые выгоды: статусность товара или услуги, дополнительные удобства, эксклюзивное обслуживание. Для них поставщики товаров и услуг предоставляют индивидуальные условия, т.к. они не нуждаются в программах лояльности. Если же они все-таки принимают участие в программах лояльности, то, как правило, в их специальных опциях, «подпрограммах».

В бонусных программах поощрения присутствуют все три основных типа выгод, он является основным в большинстве существующих программ лояльности. Но это не значит, что он должен полностью заменить такие виды программ лояльности, как дополнительные скидки, розыгрыши призов среди набравших какое-то количество бонусов или раздача сувениров всем купившим продвигаемый товар.

Это заготовка эницклопедической статьи по данной теме. Вы можете внести вклад в развитие проекта, улучшив и дополнив текст публикации в соответствии с правилами проекта. Руководство пользователя вы можете найти здесь

Источник: www.e-xecutive.ru