Методы оценки эффективности программы продвижения

Евангелист eLama Никита Кравченко рассказывает пошаговый алгоритм оценки эффективности продвижения с конкретными формулами и примерами.

9753 просмотров

Многие предприниматели даже не задумываются о том, насколько эффективно они расходуют бюджет на маркетинговое продвижение. Часто я слышу такие реплики: «В прошлом месяце мы потратили условные 120 тысяч на рекламу в Яндекс.Директе, ВКонтакте и Инстаграме, получили пару десятков заявок и несколько клиентов, нас все устраивает». А на встречный вопрос «С какого канала пришли эти заявки и клиенты?» ответа уже не находится. Если вы действительно относитесь к своему проекту как к бизнесу и хотите, чтобы он постоянно развивался, а прибыль росла, вам необходимо научиться оценивать эффективность рекламы и не бояться цифр. Бизнес в первую очередь про деньги, и вы не можете управлять тем, что не измеряете.

В этой статье я покажу пошаговый алгоритм оценки эффективности продвижения с конкретными формулами и примерами, чтобы вам было проще разобраться. Рекомендую проделать подобные расчеты в вашем проекте. Замечу, что разные маркетологи и аналитики используют разные показатели для оценки эффективности и даже считают их разными формулами, единого стандарта не существует. Вам нужно выбрать свой подход и внедрить его в качестве стандарта в своем бизнесе.

Как оценить эффективность SMM-продвижения

Прогнозирование

Перед тем как запускать любую маркетинговую активность, необходимо оценить, насколько эффективной она может быть. Безусловно, прогноз далеко не всегда будет точным. Если говорить о контекстной и таргетированной рекламе, то сделать точные расчеты до запуска и анализа собственных тестовых кампаний в принципе невозможно. Тем не менее определенную подготовку проделать стоит.

Подход первый (более простой):

• Определите цели, которых вы хотите достичь. Например, это может быть привлечение новых клиентов, узнаваемость бренда, возврат и удержание клиентов. Это ответ на вопрос: «Зачем вы запускаете рекламу?».
• Определите маркетинговый бюджет. Обычно планирование производится на месяц, квартал, полгода и год. Также имеет смысл разделить бюджет по разным каналам. Например, в сентябре на участие в профильных мероприятиях заложить 100 000 рублей, на Яндекс.Директ 200 000 рублей и т.д.
• Посчитайте, какое количество новых клиентов необходимо привлечь для того, чтобы окупить вложения и заработать.
• Оцените потенциальные возможности маркетинговой активности (рекламного канала) и примите решение, стоит ли вкладывать в нее деньги.

Разберем первый подход на примере участия в офлайн мероприятии.

Компания оценивает возможную эффективность участия со стендом в выставке стоимостью 100 000 рублей.

Допустим, выручка с одного клиента составляет 5000 рублей.

Себестоимость — 1000 рублей.

Валовая прибыль (далее во всех формулах будет использоваться именно валовая прибыль — прибыль до учета налогов) с одного клиента составляет 4000 рублей.

Выходит, чтобы окупить расходы на участие в выставке, необходимо привлечь минимум 25 клиентов (100 000 разделить на 4000).

Как оценивать эффективность обучения

Следующим шагом нужно оценить потенциал этой выставки. Компания может уточнить у организаторов, какое количество посетителей было в прошлом году; кто основная аудитория; можно найти контакты участников выставки прошлых лет и поинтересоваться, планируют ли они принимать участие в этом году (эту информацию также можно запросить у организаторов или посмотреть на сайте). Подобная оценка позволит принять решение об участии. Главный вопрос: сможет ли компания закрыть KPI минимум в 25 клиентов?

Подход второй (более детальный):

• Определите бюджет на период времени / рекламную кампанию;
• Определите цели маркетинговой активности;
• Выберите канал продвижения;
• Оцените базовые возможности рекламного канала;
• Сделайте декомпозицию.

Этот подход разберем на примере рекламы в Яндекс.Директ.

• Бюджет на рекламу в месяц — 50 000 рублей.
• Цель: привлечение клиентов, продажи, валовая прибыль — 100 000 рублей (здесь правильнее говорить не о валовой прибыли, а о рентабельности, об этом будет чуть ниже).
• Рекламный канал — Яндекс.Директ.
• Яндекс.Директ предлагает широкие возможности для нацеливания на аудиторию по поисковым запросам (горячий спрос) и на партнерских сайтах (теплый / холодный спрос). Также можно оценить спрос с помощью сервиса Яндекс.Вордстат, а приблизительный прогноз бюджета сделать в одноименном инструменте Яндекса.

На этом шаге можно остановиться и сделать тестовый запуск рекламных кампаний с целью проверки стоимости клика, конверсии сайта и отдела продаж. Но для того, чтобы тестовый бюджет не был потрачен неэффективно, имеет смысл сделать декомпозицию.

Декомпозиция

Бюджет — 50 000 рублей.

Желаемая валовая прибыль — 100 000 рублей.

Себестоимость и издержки — 30%.

Рассчитаем целевой доход с рекламной кампании:

Целевой доход Целевой доход с рекламной кампании: 142 857,14 рублей.

Выручка с 1 клиента: 2000 рублей.

Для реализации плана нужно получить: 142 857,14 / 2000 = 72 клиента.

Целевая стоимость привлечения клиента (CPO = бюджет / кол-во клиентов): 50 000 / 72 = 694 рубля.

Целевое количество заявок, если конверсия отдела продаж 30%: 72 / 30% = 240 заявок.

Целевая стоимость привлечения заявки, если конверсия отдела продаж 30%: 694 × 30% = 208 рублей.

Необходимое количество кликов, если конверсия сайта в заявку 10%: 240 / 10% = 2400 кликов.

Целевая стоимость клика, если конверсия сайта в заявку 10%: 208 × 10% = 20,80 рублей.

Как видите, благодаря несложным расчетам мы выяснили, что при условных значениях конверсии отдела продаж и сайта в 30 и 10% соответственно нельзя выставлять ставку за клик дороже 20,80 рублей. По этой цене нужно получить 2400 кликов. Если вы не знаете среднюю конверсию сайта из посетителя в заявку / звонок и среднюю конверсию отдела продаж из заявки в покупку, можете принять общую конверсию за 1–1,5%. Безусловно, расчетные показатели будут отличаться от реальных. Поэтому после этапа прогнозирования и расчетов пора переходить к запуску рекламных кампаний, тесту и корректировкам расчетов.

Запуск рекламы

Если вы планируете заниматься ведением рекламных кампаний самостоятельно, то отталкивайтесь от проведенных расчетов. Исходя из примера выше, при запуске Яндекс.Директа не стоит назначать на старте ставку больше 20,80 рублей. Далее мониторьте статистику, анализируйте результаты, оптимизируйте кампании.

Если вашу рекламу будет вести подрядчик, не стоит указывать ему, какие ставки выставлять — задача специалиста самостоятельно разобраться с этим. Лучше оговорите KPI (KPI — ключевые показатели эффективности), которые нужно достичь. О показателях эффективности мы поговорим чуть ниже.

Анализ эффективности

Как сказал гуру менеджмента Питер Друкер «Невозможно управлять тем, что нельзя измерить». Перефразируя, скажу, что, если вы не измеряете и не анализируете все ваши маркетинговые активности и каналы трафика, вы никогда не сможете утверждать, что в полной мере управляете маркетингом в своей компании.

Давайте посмотрим на типичную воронку продаж в интернет-маркетинге:

запустили рекламу в Яндекс.Директ, Google Ads, Инстаграм → потратили за месяц на всю рекламу определенную сумму денег → получили определенное количество заявок → какое-то количество заявок «превратились» в продажи → вы заработали конкретную сумму денег.

Полезные вопросы, которые нужно себе задать, чтобы понимать воронку на каждом ее этапе:

• Сколько денег было потрачено на каждый канал?
• Сколько клиентов привел каждый канал?
• Насколько эффективно отработал каждый маркетинговый канал и инструмент?
• Вы заработали больше, чем потратили?
• Какой канал оказался наиболее эффективным?
• Стоит ли использовать этот канал в будущем?
• Что нужно изменить, чтобы повысить эффективность этого канала?

Для ответа на эти вопросы необходимо «видеть картину целиком», которая строится на основе сбора различных данных статистики и расчетов.

Если вы планируете анализировать эффективность онлайн-рекламы, нужно обязательно установить на сайт счетчики веб-аналитики: Яндекс.Метрика, Google Analytics, пиксели соцсетей. Кроме того, на сайте и в счетчиках должно быть настроено отслеживание событий. А если в вашу компанию часто обращаются по телефону, нужно также использовать систему коллтрекинга для отслеживания звонков. Разобраться с настройкой веб-аналитики помогут наши бесплатные вебинары.

Теперь посмотрим на типичный путь пользователя, пришедшего с канала платного трафика, если вы настроили аналитику:

пользователь увидел рекламу → кликнул по объявлению (вы заплатили за клик) → перешел на сайт (в этот момент счетчик аналитики записал информацию о том, из какого рекламного канала пришел посетитель) → оставил заявку на сайте (в этот момент счетчик аналитики записал, что именно этот пользователь, пришедший именно с этого источника, оставил заявку) → позвонил (в этот момент система коллтрекинга зафиксировала, что именно этот пользователь, пришедший именно с этого источника, позвонил) → менеджер обработал заявку (данные вносятся в систему учета клиентов) → пользователь стал клиентом и купил товар или услугу (менеджер вносит данные о покупке и чеке в систему управления клиентами).

Получается, что для анализа эффективности, необходимо собирать следующие данные:

• из какого канала пришел потенциальный клиент;
• сколько денег было потрачено на этот канал;
• сколько заявок вы получили с каждого канала;
• сколько потенциальных клиентов совершили покупку;
• чек по каждой покупке;
• сколько раз один клиент совершает покупки за всё время жизни клиента.

Считаем эффективность

Предлагаю разобраться с формулами и расчетами на примере рекламы услуги мастера маникюра на дому. Этот пример я выбрал не просто так: именно самозанятые предприниматели обычно не уделяют должного внимания цифрам.

Вводные данные будут следующие:

• запускается реклама в Инстаграм. Для привлечения аудитории и понимания, из какого канала пришел клиент, мастер использовал акцию «первый маникюр за 1200 рублей по промокоду ИНСТААВГУСТ»;
• расходы за месяц на рекламу в этом канале: 6000 рублей;
• обратилось 30 потенциальных клиентов;
• из них 6 человек пришли на процедуру;
• каждый клиент заплатил за 1 процедуру 1200 рублей;
• каждый клиент в среднем ходит к мастеру 5 лет 1 раз в месяц.

Для начала необходимо рассчитать себестоимость одной процедуры.

Стоимость 1 часа работы рассчитывается из желаемого уровня зарплаты в месяц и времени, которое мастер готов тратить на работу.

Общие расходы в месяц состоят из затрат на коммунальные платежи, хозяйственные расходы, покупку и обслуживание инструментов, ремонт оборудования, амортизацию оборудования, транспортные расходы, обучение, массаж и т.д. Предположим, что общие расходы в месяц равны 18 000 рублей.

Далее нужно рассчитать затраты на материалы на 1 процедуру.

В итоге мы можем посчитать себестоимость 1 процедуры:

Для оценки эффективности рекламной кампании нам понадобятся следующие расчетные метрики:

• CPA (cost per action) — стоимость привлечения заявки;
• CPO (cost per order) — стоимость привлечения клиента;
• ROMI (return on marketing investment) — рентабельность, возврат инвестиций. Может быть меньше 0% (доход меньше расхода), равен 0 (доход равен расходу), больше 0% (доход больше расходов);
• LTV (lifetime value) — пожизненная ценность клиента (сколько денег клиент принесет вам за все время).

Рассчитаем стоимость привлечения заявки:

Источник: vc.ru

1.3 Оценка эффективности методов продвижения

Прежде всего, следует определить понятие эффективности политики продвижения. В системе оценки эффективности продвижения выделяются такие направления, как эффективность воздействия на потребителя и экономическая эффективность проводимой политики. В целом понятие эффективности характеризуется как соотношение полученного результата и затрат, направленных на его достижение. При этом под результатом понимается как формирование нужного для компании поведения потребителя вследствие оказанного воздействия, так и получение ею прибыли.

Основной метод оценки финансовой эффективности продвижения основан на определении дополнительной прибыли, полученной за счет проведения мероприятий по стимулированию, и сопоставлении этих объемов с затратами. Для этого нужно найти финансовые показатели оценки рентабельности продаж.

На основе показателей прибыли и выручки от реализации рассчитывают коэффициенты рентабельности по всей продукции в целом и по отдельным ее видам. Сокращение затрат на производство и сбыт продукции может считаться положительной тенденцией при оценке данных коэффициентов. Однако сокращение этих затрат в текущем периоде может отрицательно сказаться на рентабельности в следующих периодах, так как для восстановления позиций компании на рынке потребуется значительно увеличить данную статью расходов. С помощью правильно построенной системы продвижения можно увеличить объем реализации продукции при невысоком уровне затрат на производство. Достичь данной цели можно путем создания на рынке сильных брендов, которые будут приносить прибыль компании в долгосрочной перспективе.

Оценку эффективности продвижения осуществляют 74,9 % розничных организаций, при этом определяется только экономическая эффективность по приросту товарооборота.

Простейшим методом определения экономической эффективности рекламы является сравнение товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия. По этому методу экономическая эффективность средств продвижения определяется либо путем сопоставления товарооборота за определенный отрезок времени, когда товар подвергался воздействию рекламы, сданными за аналогичный период времени, когда товар не рекламировался, либо путем сопоставления ежедневного товарооборота до и после проведения рекламного мероприятия в текущем периоде времени.

Первый способ в случае рассмотрения данных, полученных в разные годы, требует корректировки из-за роста цен вследствие инфляции. При использовании второго способа обычно рассматриваются данные за текущий год, поэтому возможно прямое сопоставление значений показателей, без необходимости проведения корректировок. По этой же причине точность результатов, полученных вторым методом, выше точности первого метода, так как при использовании корректировок вносится погрешность.

Окончательные выводы об экономической эффективности рекламы получают в результате сравнения дополнительной прибыли, полученной в результате использования средств продвижения, с расходами, связанными сих реализацией.

Основным материалом при анализе экономической эффективности результатов стимулирующих сбыт мероприятий фирмы служат, как ипри анализе эффективности рекламы, статистические и бухгалтерские данные о росте товарооборота. На основе этих данных можно исследовать экономическую эффективность одного или сразу нескольких мероприятий по стимулированию сбыта, а также – всей деятельности фирмы по стимулированию сбыта.

Измерение экономической эффективности стимулирования сбыта не представляет больших трудностей, так как эти меры дают эффект сразу после начала их использования, а после их окончания эффект исчезает. Но для того, чтобы получить наиболее приближенные к точным результаты, следует рассматривать изменения экономических показателей деятельности фирмы под действием лишь кампании по стимулированию сбыта, не проводя в этоже время других мероприятий по продвижению, в период времени, когда влияние других (не имеющих отношения к проводимым мероприятиям по стимулированию) факторов, влияющих на объем товарооборота, мало или предсказуемо настолько, что может быть учтено при расчетах.

Расчет экономической эффективности стимулирования сбыта товаров фирмы проводится по следующим формулам:

1. Расчет товарооборота под воздействием рекламы (формула 1)

Тд = (Тс * П* Д) / 100, (1) где Тд- дополнительный товарооборот, вызванный рекламными мероприятиями (руб.); Тс- среднедневной товарооборот до начала рекламного периода (руб.); Д- количество дней учета товарооборота врекламном процессе; П- относительный прирост среднедневного товарооборота за рекламный период по сравнению сдорекламным (%). 2) Расчет экономического эффекта рекламирования (по формуле 2) Экономический эффект рекламирования – это разница межу прибылью, полученной от дополнительного товарооборота, вызванного рекламными мероприятиями, ирасходами на рекламу. Э = (Тд * Нт) / 100- (3р + Рд), (2) где Э- экономический эффект рекламирования (руб.); Тд- дополнительный товарооборот под воздействием рекламы (руб.); Нт- торговая надбавка за единицу товара (в % кцене реализации); Зр- затраты на рекламу (руб.); Рд- дополнительные расходы по приросту товарооборота (руб.). Экономический эффект рекламных мероприятий может быть: положительным- затраты на рекламу меньше дополнительной прибыли; отрицательным- затраты на рекламу выше дополнительной прибыли; нейтральными- затраты на рекламу равны дополнительной прибыли. 3) Расчет рентабельности рекламирования (формула 3). Эффективность затрат на рекламу может быть определена спомощью показателя рентабельности рекламирования: Р = (П / З)*100% , (3) где Р- рентабельность рекламирования (%); П- дополнительная прибыль, полученная от рекламирования товара (руб.); З- общие рекламные затраты (руб.), З= 3р + Рд . 4) Расчет экономической эффективности рекламы методом целевых альтернатив (по формуле 4) Экономическая эффективность рекламы может определяться методом целевых альтернатив путем сопоставления планируемых ифактических показателей, оцениваемых как результат вложения средств врекламную компанию. К = (Пф / По) * 100%, (4) где К- уровень достижения планируемого уровня прибыли (%); Пф- фактический объем прибыли за период действия рекламы (руб.); По- планируемый объем прибыли за период действия рекламы (руб.). Изучение экономической эффективности продвижения товаров может быть осуществлено путем сравнения товарооборота двух однотипных торговых предприятий за один и тот же период времени, водном из которых проводились мероприятия по продвижению товаров, а в другом- нет. Рост товарооборота в магазине, где не проводятся такие мероприятия, происходит за счет влияния тех факторов, которые действуют независимо от этих мероприятий. Те же факторы влияют и на товарооборот в магазине, где рекламные и стимулирующие сбыт мероприятия проводятся. Экономическая эффективность продвижения товаров в этом случае вычисляется путем определения отношения индекса роста товарооборота магазина, где проводились рекламные и стимулирующие сбыт мероприятия, к индексу роста товарооборота, где такие мероприятия не проводились. Индекс роста товарооборота торгового предприятия – это отношение товарооборота за последующий период времени к товарообороту за предшествующий период при условии, что эти временные отрезки имеют одинаковую продолжительность. Окончательный вывод об эффективности мероприятий по продвижению товаров делается в результате анализа расходов на их проведение и дополнительной прибыли, полученной в результате их использования. Главным достоинством этого метода является то, что учитывается только та часть товарооборота, которая непосредственно является результатом проведения рекламного или стимулирующего сбыт мероприятия. Руководство компании часто и совершенно обоснованно интересует, как стоимость рекламной компании прогностически связана с количеством продаж нового продукта. Главный вопрос звучит так: «при каком бюджете отдача рекламной компании будет выше, то есть, при какой стоимости рекламной компании дельта между прибылью от продаж и затратами на рекламу будет максимальна». Оценка бюджета рекламной компании В общем случае зависимость торговой прибыли от затрат на продвижение продукта связана нелинейной функцией (рисунок 1). Верхний пунктир отмечает максимально возможный уровень продаж и торговой прибыли, соответствующий насыщению рынка. Пунктирная диагональ отмечает рубеж, на котором торговая прибыль равна расходам на продвижение. Вертикальная линия отмечает оптимальный бюджет на продвижение продукта. График идет полого в начале, затем круто вверх в середине и вновь полого в конце, приближаясь к линии предела. Точки графика выше диагонали отмечают участки превышения прибыли от продаж, а ниже диагонали – области превышения расходов на продвижение. Таким образом, график делится на 4 области:

Область около-нулевых расходов на продвижение.Продажи все равно будут тем больше, чем выше известность марки и значительнее фактор случайности. В некоторых случаях именно тут оптимальная зона, в ней пребывают компании, которые вообще обходятся без рекламы и затрат на продвижение. Рисунок 1. Обобщенный график зависимости торговой прибыли от затрат на продвижение массового продукта Область «слишком мало рекламы»: тут расходы на продвижение превышают прибыль от продаж. Очень важно не оказаться здесь. Оптимальная область:прибыль от продаж превышает расходы на продвижение. Внутри этой области есть точка оптимального бюджета на продвижение, в ней отдача рекламной компании максимальна. Область «слишком много рекламы»:тут вновь расходы на продвижение превышают прибыль от продаж. Продажи достигают стадии максимума, происходит насыщение рынка продуктом. Увеличение расходов на продвижение не дает заметного эффекта. На практике многие используют схему постепенного развертывания, которая позволяет найти нужный бюджет автоматически. Она заключается в том, что рекламная компания планируется с постепенным (по недельным или по двухнедельным) развертыванием и увеличением расходов. Одновременно с развертыванием компании оперативно собираются и анализируются данные по продажам. Данные по расходам и продажам наносятся на этот график, и когда однажды становится ясно, что дело приближается к оптимальной точке, расходы на продвижение замораживаются на достигнутом уровне (естественно, нужно помнить об инерционности и запаздывании данных). Конечно, планирование и организация такой компании сложнее обычной, когда бюджет просто, «не глядя», спускается сверху, но если маркетолог хочет отвечать за результативность своей работы, игра стоит свеч. Вывод:Комплекс продвижения является элементом комплекса маркетинга и направлен на создание и поддержание постоянных связей предприятия с рынком для информирования, убеждения и напоминания о своей деятельности с целью активизации продажи товаров и формирования положительного имиджа на рынке. Брендинг – это наука и искусство создания и продвижения торговых марок с целью формирования долгосрочного предпочтения им. Брендинг играет важную роль в продвижении товара, так как сильная торговая марка или бренд – это огромный капитал, который каждый день работает на компанию. В системе оценки эффективности продвижения выделяются такие направления, как эффективность воздействия на потребителя и экономическая эффективность проводимой политики. В целом понятие эффективности характеризуется как соотношение полученного результата и затрат, направленных на его достижение.

Источник: studfile.net

Методы оценки эффективности продвижения интернет-ресурса

Уверен, что Вы согласитесь со мной в том, что любые финансовые вложения в развитие бизнеса должны не просто окупать себя, но еще и приносить прибыль, и, желательно, максимально возможную прибыль. Вложения в поисковое продвижение сайта не являются исключением в данном вопросе. Развивая свой сайт, инвестируя N-нную сумму в его развитие ежемесячно, Вы можете видеть результат в виде ТОПовых позиций по ряду запросов, но, безусловно, первые места в выдаче должны нести не только имиджевый эффект, но и быть коммерчески полезными. Тому, как можно рассчитать эту эффективность и посвящена данная статья.

Для определения эффективности привлечения клиентов через сайт обычно используют следующие метрики: число уникальных посетителей, количество обращений (звонок, заявка, оформление заказа), число совершенных конечных покупок.

Поисковое продвижение сайта помогает ему занять хорошие позиции по ключевым запросам и привести на сайт большее число целевых посетителей. На данном этапе, для оценки эффективности, важно грамотно анализировать источники получения трафика.

Современные инструменты аналитики для сайтов, такие как Google Analytics и Яндекс.Метрика, позволяют видеть из каких поисковых систем и по каким поисковым фразам клиент приходит на сайт, тем самым можно выделить какие-то конкретные поисковые запросы, которым следует уделить особое внимание, или же напротив — отказаться от их продвижения ввиду коммерческой неэффективности. Если какой либо запрос находясь на второй-третей страницы поисковой выдачи приносит на сайт даже минимальное число посетителей — это весомый аргумент для проведения оптимизационных работ по нему, с целью повышения его позиции в выдаче и привлечения дополнительного числа посетителей. Такую метрику как «Число посетителей» можно отследить довольно легко, с помощью специальных счетчиков посещаемости на сайте( тех же Google Analytics и Яндекс.Метрика в частности) и видеть, на сколько возросло число посетителей ресурса после работ по его поисковому продвижению. Такая информация позволяет рассчитать приблизительную коммерческую отдачу от инвестирования в SEO, с учетом среднего уровня конверсии для сайта на данный момент.

Переходя к вопросу о конверсии хотелось бы остановиться на двух других метриках, о которых писалось выше — «количество обращений (звонок, заявка, оформление заказа)», «число совершенных конечных покупок». Оценка эффективности поискового продвижения сайта тесно связана с его юзабилити, от которого, собственно говоря, и зависит уровень конверсии сайта. Проводя грамотные работы по поисковому продвижению сайта мы можем привести на сайт большой объем потенциально заинтересованных в покупке посетителей, но при низком уровне конверсии все труды будут напрасны, и должной коммерческой отдачи можно не получить. Клиенту должно быть приятно находиться на сайте, удобно совершать заказ, вся необходимая информация должна быть размещена на сайте, и, главное, быть доступна по щелчку, без блужданий по десяткам страниц.

Подводя итог, стоит отметить, что для максимально эффективного поискового продвижения следует вести активную работу по двум направлениям — увеличение числа целевых посетителей из поисковых систем и усовершенствование юзабилити сайта, с целью повышения комфортности нахождения пользователя на сайте и стимуляции к покупке.

• Просмотров: 1449
• Комментариев: 0
• 11.16

Источник: nerohelp.com