Материальная программа это в психологии

1. Стремление — избегание

• наличие реального негативного опыта;
• повышенную критичность данного фактора.

В мотивации отметим эти важные факторы:

• Надо помнить, что избегание в целом — менее эффективная жизненная позиция, поэтому для людей избегания надо добавлять мотиваторы и формулировки стремления, но делать это постепенно, чередуя с более близкими им формулировками избегания.
• Для людей, у которых стремление доминирует, более эффективна высокая планка целей. Для людей избегания завышенная планка целей неприемлема, так как они начинают избегать ситуаций, где не могут добиться успеха.
• Для людей, у которых избегание проявляется точечно, очень важно не завышать планку целей и не использовать по возможности критику и наказание там, где избегание проявлялось: это болевые точки, от которых избавиться можно только постепенно.

2. Тип референции

Тип референции скажет вам о том, каким образом соотносится собственное и внешнее мнение при принятии решений и самооценке человека. Внутренняя референция в первую очередь означает ориентирование на собственное мнение, видение и позицию. Внешняя — на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение. Смешанная референция — это сочетание обоих типов.

Почему мы краснеем, получая оскорбление или комплимент / Что такое дружба Татьяна Черниговская

На практике следует задать несколько разнонаправленных вопросов, отмечая на ответы того или иного типу. Схема самого вопроса выглядит следующим образом:«Вы хорошо. / хороший . Почему вы так считаете?» — В качестве глагола или существительного может выступать как основной вид деятельности или ее отдельные составляющие («Вы хорошо продаете? Проводите переговоры?

Вы хороший сотрудник?» и т. д.), так и отвлеченные вопросы («Вы хорошо готовите? Вы хорошо рисуете?»). Но главной составной частью является вторая часть — «Почему вы так считаете?». Здесь мы смотрим на результат:

• Чье-то мнение, объективный результат, понятие «так принято» или «так положено» указывают на внешнюю референцию и позволяют определить референтную группу — группу лиц, чье мнение важно для человека.
• Собственное мнение («Я считаю», «Я сам(а) доволен(а)», «Я вижу» и т. д.), а также субъективный результат («Добиваюсь целей, которые сам перед собой ставлю») указывают на внутреннюю референцию.

На основании нескольких ответов на вопросы такого типа мы можем понять, к чему тяготеет человек.

Если человек в ответе просто называет некий результат, то необходимо выяснить, кто задал критерии успеха — сам человек (внутренняя референция) или кто-то извне (внешняя референция). Например: «Я хорошо веду переговоры». — «Почему?» — «Я в большинстве случаев добиваюсь результата». — «А кто задает критерии результата?»

Основная информация для мотивации здесь такова:

• Внешняя референция означает высокую степень значимости оценки, похвалы, а также публичности признания и внешних его признаков. В данном случае очень важно правильно определить референтную группу. Она может быть как реальной (коллеги, клиенты, руководство), так и условной (мода, «так принято», все сотрудники иностранных компаний, мнение прессы и т. п.), а также бывает выражена в виде объективного фактора (объем продаж, выполнение бизнес-плана и т. д.) При проведении оценки деятельности сотрудника очень важно апеллировать именно к его референтной группе. Например, для сотрудника, референтной группой которого является руководство, будет более эффективна фраза: «Именно твой стиль общения с клиентами я (руководитель) ценю больше всего».
• Внутренняя референция означает, что гораздо более важным фактором для человека является не внешнее признание, а самооценка, удовлетворенность сделанным — вне зависимости от внешнего признания, а также возможность иметь собственное мнение, оказывать влияние на ситуацию, самому принимать решение и делать выбор. Поэтому для человека, тяготеющего к внутренней референции, особенно важны будут включение его в процессы принятия решений, учет его мнения, аргументация в ситуации, когда его мнение не принимается, а также возможность иметь широкую и четко очерченную зону ответственности и принятия решений. Очень опасно сильное давление на такого человека, а чрезмерно частое обращение в экспертному влиянию («так говорят специалисты») или к мнению группы («так принято») может вызывать сильное раздражение.

3. Процесс — результат

В реальной жизни большинство видов работ предполагает соотношение процесса и результата. Например, к работам с мотивацией на результат относится большинство должностей, связанных с активными продажами и влиянием на финансовую эффективность компании; все должности, на которых основной задачей является разрешение сложных и конфликтных ситуаций. На таких местах и нужны люди, которые в большей степени ориентированы на результат и мотивируются его быстрым достижением. А вот, например, работа секретаря предполагает значительно больше процедур и процессов. Следовательно, люди, ориентированные на процессы и мотивированные стабильностью и плавным течением жизни, подойдут больше.

Трансерфинг реальности. Как отвязаться от маятника. Ступень 1 [2021] Вадим Зеланд

Представьте, что вы собираетесь в отпуск. Каким он должен быть?

1. «Я хочу отдохнуть так, чтобы осталось много ярких впечатлений, чтобы остались хорошие воспоминания, чтобы приехать отдохнувшим и запаса сил хватило надолго».
2. «Я хочу во время отпуска видеть много разных мест, получать положительные эмоции и яркие впечатления, релаксировать и отдыхать, потому что очень устал на работе».

Если мы сопоставим эти два примера, то увидим, что по сути оба человека хотят отдохнуть примерно одинаково, но первый ориентирован на то, что будет в результате, а второму больше значим сам процесс.

Самый простой способ определения ориентированности на процесс или результат таков: мы задаем вопрос типа «Что вам больше всего нравится в работе?», «Что вам больше всего понравилось в этом проекте?», а затем оцениваем соотношение результата (сделать, убедить, сделка) и процесса (делать, убеждать, переговоры).

С точки зрения мотивации важно учитывать следующие моменты.

Ориентированность на результат:

• сотрудники мотивированы высокой планкой целей;
• важна четкая измеримость цели и результата, а также большая самостоятельность; оптимален контроль по результату;
• значимы объяснения того, ради чего делается та или иная работа (ключевым словом будет зачем);
• значимым фактором мотивации является соревнование, сравнение своего результата с результатами других сотрудников или собственными в другие отрезки времени.

Ориентированность на процесс:

• важна стабильность и отработанность процессов, четкое представление о том, что именно нужно делать в данный момент времени;
• контроль должен быть периодическим или выборочным; причем более важно контролировать именно соблюдение технологий (процессов), нежели достижения как таковые;
• систему стоит строить таким образом, чтобы соблюдение технологий (процессов) само по себе приводило к достижению результата (результат сам по себе для людей процесса не является самостоятельным мотивационным фактором).

4. Процедуры — возможности

Здесь мы оцениваем, каким путем идет человек в работе или решении своих личных задач. Чем больше соответствует тип работы склонности человека, тем он успешнее, меньше допускает ошибок и более мотивирован.

Люди возможностей ориентированы на поиск новых решений и неповторяющиеся действия или же возможность использования разных подходов при решении типовых задач. Люди процедур предпочитают использовать типовой путь или способ решения рабочей, социальной или жизненной задачи. Соответственно, обе категории будут более успешны и мотивированы в различных ситуациях.

Определить этот параметр проще всего, задавая вопросы и оценивая, выберет ли человек вариант разнообразия и больших рисков ради выигрыша в будущем или предпочитает стабильность и повторяемость:

• Вам очень понравился какой-то ресторан. Вы предпочтете чаще всего ходить именно туда, или вам больше нравится разнообразить места?
• Ваша дорога от дома до работы предполагает возможность нескольких примерно равноценных маршрутов. Вы предпочтете выбрать один из них навсегда или будете чередовать?
• У вас есть возможность получить дополнительное образование и сменить вид деятельности на значительно более перспективный и интересный для вас. Однако это связано с большими затратами времени. Что бы вы выбрали?

С точки зрения мотивации:

• Для людей возможностей шанс проявить себя и сделать что-то с нуля — мотивирующий фактор. Поэтому нужно всегда подчеркивать имеющиеся возможности и даже в относительно рутинных делах акцентировать внимание сотрудника на том, что он может изменить или улучшить.
• Для людей, тяготеющих к процедурам, более важна стабильность, структурированность, прогнозируемость. В работе с ними нужно подчеркивать ту составляющую, которая является неизменной, а переменные части показывать как небольшие изменения в рамках стабильной процедуры.

5. Содержание — окружение

Существует много видов деятельности, которые требуют от человека установки на общение с людьми, значимости для него человеческого фактора. При других же работах человек больше взаимодействует с цифрами, документами и техникой, нежели с людьми.

Определить соотношение содержания и окружения можно задавая специальные вопросы, а можно просто анализируя речь человека. Примеры вопросов:

• Что вам больше всего нравилось на предыдущем месте работы?
• Почему вы выбрали именно эту профессию?
• Как вы выбирали какое-то из мест работы?
• Если вам сделают предложения о работе две компании, предлагающие одинаковый пакет, как вы будете выбирать?
• Опишите идеальное место работы.

Можно не задавать подобные вопросы, а просто анализировать речь собеседника. При этом мы должны помнить о том, что соотношение шкальное, т. е. чаще встречаются промежуточные варианты, нежели ярко выраженные крайности.

Соответственно, когда мы хотим мотивировать такого человека, мы учитываем, какие факторы будут для него более значимы: дело, бизнес, результат или же то, каким образом выполняемая работа отражается на конкретных людях.

• мыслительные навыки
• социальная психология
• деловая коммуникация

Источник: www.klerk.ru

Метапрограммы

Метапрограммы – это внутренние характеристики, способы мышления человека, на основании которых строится его поведение. Это очень сложное понятие, поэтому давайте рассмотрим его с разных сторон.

Метапрограммы и их влияние. Часть 1. Простой способ изменить жизнь

Метапрограммы – это базовые способы мышления и восприятия информации, которые во многом определяют наше поведение, действия, отношение к миру, и конечно, способность достигать целей. Через метапрограммы часто реализуются наши семейные сценарии.

Из этой статьи вы узнаете о нескольких основных метапрограммах, которые влияют на нас и наши достижения в разных сферах жизни.

Метапрограмма – своего рода шкала координат с двумя полюсами – например «оптимизм или пессимизм», «проблемы или возможности» и так далее. Обычно мы выбираем из двух базовых вариантов каждой метапрограммы и считаем, что они противоречат друг другу или исключают один другой. Но в реальности это не совсем так. Базовое положение теории метапрограмм гласит: нет хороших и плохих метапрограмм, и чтобы добиться успеха, изменить ход жизни к лучшему, важно соблюдать баланс между разными способами восприятия мира.

Информация о метапрограммах поможет вам понять, каким образом можно начать перестраивать и гармонизировать себя, если вы хотите добиться нужных результатов – в отношениях, работе, карьере и где угодно еще.

Метапрограмма «проблемы-возможности»

Когда вы узнаете какую-то новую информацию, что первое вам приходит в голову? «Боже мой, как это будет сложно!» или «Хм, интересно, что мне это даст?»

Вы можете воспринимать все с ощущением, что хорошего несет мне этот мир. «Что хорошего мне дает эта информация? Что хорошего мне дают эти знания, эти привычки?». А можете – как источник проблем, и тогда первая реакция на все – недовольство и беспокойство.

Например, вы узнали, что на работе у вас появились новые обязанности. Можно сказать «зачем мне это, я и так устаю!» а можно «Ура, это же возможность научиться чему-то новому».

В этой метапрограмме важно сделать упор на позитивную сторону и стараться на любую новую информацию включать мысль «что хорошего мне это несет?». При этом переходить на стопроцентный позитивный подход тоже не рекомендуется. Важно помнить, что проблемы и сложности действительно могут возникнуть, и лучше быть готовыми к ним, чтобы не столкнуться с ними неожиданно.

Метапрограмма «пессимизм-оптимизм»

Эта метапрограмма похожа на предыдущую, но определяет не реакцию на события, а скорее восприятие мира в целом, ваш общий настрой.

Есть люди, которые, думая о будущем, чаще представляют позитивный сценарий развития событий. Они изначально ориентируются на успех, на оптимальное решение вопроса. И есть те, кто больше ориентируется на печальное завершение. По этому признаку мы делим человечество на оптимистов и пессимистов.

Оптимисты сначала обращаются к хорошим сценариям, то есть идут по жизни с радужными надеждами. Они могут найти и предложить какую-то заманчивую идею, легко поддерживают в себе мотивацию, ставят долгосрочные цели.

Чем занято сознание пессимистов? Проблемами и трудностями. Они часто даже профессионально идут в эксперты по качеству, в эксперты по устранению технических неисправностей. Так что, как видите, иногда это полезно. Но когда мы злоупотребляем этим стилем, то начинаем навешивать на происходящее ярлык безнадежности.

Риторический вопрос – кем лучше быть, оптимистом или пессимистом, не имеет однозначного ответа. Кажется, оптимистом быть лучше. Но не все так однозначно.

Сложности пессимистов понятны: они сперва говорят о препятствиях, опасностях и угрозах. Они испытывают трудности, потому что отметают все позитивное, видят все в черных тонах. В этом случае человек отбрасывает или обесценивает возможные решения, позитивные идеи, советы.

Но и оптимизм может быть неполезным.

Когда человек ограничивает себя оптимистичным способом восприятия, он легко может начать смотреть на все «через розовые очки», утратив способность прямо смотреть на трудности. Он начинает отрицать проблемы, и в результате ничего не делает для их разрешения. Это – неадекватный оптимизм.

В данном случае важно уметь совмещать. Нужно уметь быть оптимистом, но здраво мыслить, уметь видеть трудности, но настроиться на то, что они преодолимы при должных усилиях.

Уровень оптимистичности человека закладывается в первые три месяца его жизни. Тем не менее, свой тип мышления можно изменить осознанно. А вот нужно это вам или нет – решаете вы сами.

Метапрограмма «мотивация «к»-«от»

Мотивация – один из основных механизмов, влияющих на наше поведение. Мы все мотивируем себя проснуться утром, встать и пойти на работу, вести здоровый образ жизни, заниматься спортом. Но мы делаем это по-разному. Метапрограмма «мотивация «к»-«от» определяет, как человек предпочитает себя мотивировать: представляя, как будет хорошо, когда он сделает эту вещь, или представляя, как будет плохо, когда он эту вещь не сделает.

При мотивации «к» человека волнует, что он выиграет, приобретет, достигнет, он больше внимания обращает на то, что ему нужно, а не на то, от чего хочет уйти. Это человек, который не уходит со старой работы, а идет к новой.

Такие люди хорошо понимают, чего хотят достичь, но у них возникают трудности с определением того, чего нужно избегать. Они хорошо фокусируются на своих целях, продвигаются к тому, чего хотят. Они отлично справляются с делами, где нужно неотступно стремиться к цели.

При мотивации «от» человек уходит от негатива, от того, что ему не нравится. Это не означает, что у него нет цели, просто в первую очередь он обращает внимание на то, чего ему не хочется, чего он хочет избежать. Такой человек как раз уходит со старой работы, а не идет на новую. Эти люди хорошо определяют, чего им стоит избегать, и с трудом понимают, к чему стремятся.

Людям, которые мотивируются «к», нужно обязательно создать представление прекрасного будущего. Им нужно нарисовать себе картинку, представить себе прекрасное будущее после совершения определенного действия.

Понимание того, что у разных людей может быть разная мотивация, необходимо не только для понимания себя, но и для работы с людьми, если вы занимаетесь бизнесом, особенно продажами и рекламой. Часть клиентов – люди с мотивацией «к», часть неизбежно будет людьми с мотивацией «от». И вам нужно будет учиться взаимодействовать и с теми, и с другими.

При формировании вашего предложения вам нужно будет воздействовать на них. На людей с мотивацией «от» какие-то позитивные вещи, типа «пройди мой курс и будешь успешным», не работают или работают очень слабо. Для них гораздо более эффективна мотивация потери: «если ты не купишь мой курс, то…» То есть больше идет упор на то, что можно потерять, чего можно лишиться.

Как можно изменить жизнь к лучшему, пользуясь знаниями о метапрограммах? Используйте практики.

Практики для уравновешивания метапрограмм

Метапрограмма «оптимизм-пессимизм»

1. Если вам присущ пессимизм, если вы часто сомневаетесь в себе, часто думаете: «Я не смогу, я не справлюсь», делайте следующее. Вспомните и выпишите в блокнот все жизненные ситуации, которые вас напрягали, но закончились хорошо. Те, о которых вы думали, что не сможете их разрешить, что все будет плохо, но в итоге все было хорошо. Проанализируйте ваши предстоящие проекты и дела и проведите параллели с удачно завершившимися проектами. Увидьте в них нечто общее.
2. Те, кто боится поражений и думает: «Я ничего не смогу, все будет ужасно, я не смогу, не справлюсь, испугаюсь», делайте следующее. Проиграйте до конца негативный сценарий. Например: вы запускаете свой бизнес-проект, у вас ни одной продажи. Вас закидали помидорами, вы потеряли много денег. Представьте самый негативный сценарий из возможных. Что будет, если все произойдет? Чем это закончится? Опишите это подробно на бумаге. Оцените, что даже самый плохой сценарий – это не трагедия. Посмотрите, какие новые возможности откроются для вас в этом случае. Расслабьтесь, чтобы не было страха не справиться. Потому что если такой страх будет – вы действительно не справитесь.

И еще один момент, касающийся оптимизма и пессимизма. Обязательно радуйте свое физическое тело! Глубокое дыхание, спорт, процедуры для кожи, баня, обливания, объятия, все это подойдет.

Метапрограмма «мотивация «к»-«от».

Во-первых, поймите, к какому типу людей вы больше относитесь: к людям, которые мотивируются «к», или к людям, которые мотивируются «от». Если вам нужен большой успех, он лежит в плоскости мотивации «к». Чтобы нарисовать себе позитивную мотивацию «к», попробуйте выполнить следующее задание.

Представьте свое идеальное утро через три года. Вот вы просыпаетесь с утра. Где вы просыпаетесь, в какой квартире, с каким ощущением себя, кто с вами рядом? Как выглядит ваша жизнь? Нарисуйте такую мысленную картину. Это очень эффективная психологическая техника, позволяющая направить энергию вперед.

Просто помечтайте, подумайте об этом. И обязательно опишите свою мотивацию «от», не только к чему вы стремитесь, но и от чего вы стремитесь убежать. Чего вам не хочется? Таким образом, вы объедините обе мотивации и скорее добьетесь успеха.

Осознавайте, анализируйте свои метапрограммы и корректируйте их. Шанс изменить жизнь есть всегда, но чем лучше вы понимаете, что вами движет, тем реальнее он становится.

Вадим Куркин

Источник: vadimkurkin.com