Исследовательская программа ADVISOR
Вывод о недостаточности ресурсов, выделяемых на маркетинговые коммуникации, был сделан и в ходе исследовательской программы ADVISOR, проводившейся в Массачусетском технологическом институте.
(ADVISOR — сокращение от ADVertising Industrial products: Study of Operating Relationships — Реклама промышленных продуктов: исследование операционных отношений.) В программе ADVISOR 1 были проанализированы затраты на коммуникации в 12 компаниях, реализующих 66 продуктов, и было выявлено соотношение между уровнем затрат и определенными характеристиками продуктов и рынков. Термин «реклама» использовался в этом исследовании для обозначения всех маркетинговых коммуникаций, кроме личных продаж. К таковым относились печатные материалы, директ-мейл, торговые выставки, каталоги и различные инструменты стимулирования сбыта.
Эти компании тратили в среднем 6,9% дохода от продаж на всю маркетинговую деятельность, включая личные продажи и техническое обслуживание, а также рекламу. При этом для большинства продуктов затраты составили от 3% до 14%. На рекламу выделялось в среднем 9,9% всего маркетингового бюджета, при этом для большинства продуктов затраты составляли от 5% до 19%.
Лунтик | Самые лучшие серии (HD) | Мультики для детей
В среднем же на рекламу выделялось 0,6% дохода от продаж, при этом для большинства продуктов —от 0,1% до 1,8%. В исследовании было высказано предположение, что менеджеры рассматривают соотношение «затраты на рекламу-доход от продаж» (A/S) не как единое целое, но как результат двухступенчатого процесса. Прежде всего, устанавливается соотношение маркетинговых затрат к общему доходу от продаж (M/S), затем принимается решение о выделении определенной части маркетингового бюджета на рекламу (A/M). Результаты исследований, проведенных в рамках программы ADVISOR, полностью соответствуют этой двухступенчатой модели.
В ходе исследований ADVISOR было изучено несколько переменных, описывающих продукты и рынки, чтобы определить, связаны ли они со структурой затрат, и если да — то выяснить, идет ли речь о проценте дохода от продаж, выделяемом на маркетинговую деятельность (M/S), или об определенной части маркетингового бюджета, выделяемой на рекламу (A/M).
Как выяснилось, наиболее важную роль играют шесть факторов:
( 1 ) стадия жизненного цикла продукта; (2)
частота закупок; (3)
степень дифференцированности продукта (то есть качество, уникальность продукта и его идентифицируемость с компанией); (4)
рост общего числа клиентов.
На более поздних стадиях жизненного цикла продукта соотношения M/S и A/S ниже. На соотношение A/M стадия жизненного цикла продукта, вероятно, не влияет. Обнаружилось, что у продуктов- новинок выше процент расходов на маркетинг, включая рекламу.
У чаще покупаемых продуктов, вероятно, больше соотношение A/M, но на соотношение M/S частота закупок не влияет. У более дифференцированных продуктов соотношение A/M также больше, но уровень дифференциации продукта не влияет на соотношение М/S. Дифференцированность продукта означает усложнение его рекламной поддержки. Таким образом, реклама играет более важную роль в коммуникационном миксе.
Как определить брокера мошенника за 2 минуты? Трейдинг и инвестиции с умом
Увеличение доли рынка ведет к уменьшению соотношения М/S. На соотношение A/M доля рынка значительного влияния не оказывает, а соотношение A/S с ее увеличением уменьшается. Таким образом, в маркетинговом бюджете промышленных компаний был выявлен эффект масштаба (экономия, обусловленная ростом объемов производства). Промышленные маркетологи, работающие в компаниях, которым принадлежит значительная доля рынка, могут распоряжаться большими средствами, чем их конкуренты, и выделять при этом на достижение своих целей меньший процент дохода.
Когда сбытовая деятельность компании сконцентрирована на небольшом количестве клиентов, соотношение M/S уменьшается, соотношение A/M растет, а соотношение A/S практически не изменяется. Сокращение расходов на маркетинговую деятельность по мере увеличения концентрации клиентов может показаться разумным, однако можно было бы ожидать, что чем меньше клиентов, тем меньше и значимость рекламной деятельности.
Наконец, по мере роста общего числа клиентов увеличиваются также соотношение M/SH соотношение A/M.
Есть основание полагать, что соотношение A/S также увеличивается, хотя в незначительной степени (по сравнению с влиянием других переменных) зависит от роста числа клиентов.
Можно подытожить все эти наблюдения, отметив, что соотношение M/S определяется главным образом тем, на какой стадии жизненного цикла находится продукт, концентрацией продаж и долей рынка. Частота закупок и дифференцированность продукта влияют прежде всего на A/M. Интересно отметить, что различия между разными категориями продуктов (например, машинное оборудование и химические продукты) не оказывают значительного влияния на соотношения A/M и M/S.
Эти результаты использовались при построении компьютерной модели, позволившей руководителям сравнить структуру своих затрат с определенными нормативами, полученными на основе этих данных.
К числу расходов на рекламную деятельность были отнесены затраты на четыре вида медиа: (1)
рекламное пространство (41%); (2)
стимулирование сбыта (24%); (3)
директ-мейл (24%); (4)
торговые выставки (11%).
Процент в скобках показывает распределение всех 66 продуктов по различным медиа. Распределение рекламного бюджета по этим типам медиа происходит с учетом объема продаж, стадии жизненного цикла продукта и роста общего количества клиентов.
По мере того как увеличиваются объемы продаж, компании все меньше тратят на директ-мейл и рекламу в печатных изданиях и все больше — на участие в торговых выставках и стимулирование сбыта. По мере «взросления» продукта компании больше тратят на директ-мейл и меньше — на стимулирование сбыта, выделяя лишь минимум на участие в выставках. Если сбытовая деятельность сконцентрирована на небольшом количестве клиентов, компании вряд ли будут участвовать в торговых выставках. По мере того как растет число клиентов, все меньше используется директ-мейл. Единственным фактором, который, вероятно, влияет на выбор рекламы в печатных изданиях в качестве инструмента маркетинговых коммуникаций, оказался объем продаж, но его влияние невелико.
Представленные результаты также были включены в интерактивную компьютерную программу. Пользователь этой программы дает ответы на серию вопросов о своей продукции и рынках.
Затем компьютерная модель предоставляет ему ряд рекомендаций, касающихся маркетингового и рекламного бюджета, основываясь на типичном для данной отрасли распределении средств. Эти рекомендации не следует воспринимать как наилучшие и единственно верные — они просто отражают типовую ситуацию в отрасли. Основываясь на них, руководитель может сделать собственные выводы и поступить так, как считает правильным [5, с. 17-32].
Программа ADVISOR 2 представляет собой расширенный и усложненный вариант ADVISOR 1. Данное исследование проводилось на расширенной выборке — были изучены 22 компании (19 новых и 3 из ADVISOR 1) и 125 продуктов. В исследовании ADVISOR 2 были рассмотрены более сложные функциональные соотношения (логарифмическая зависимость по сравнению с линейной). Были разработаны модели для расчета ежегодных изменений в структуре затрат, а также нормативных величин расходов различного типа. В большинстве случаев результаты исследования ADVISOR 2 показали соответствие результатам ADVISOR 1. Среднее соотношение A/S в ADVISOR 2 составило 0,7%, в исследовании ADVISOR 1 — 0,6%. Среднее соотношение A/M составило 10% по сравнению с 9,9% в ADVISOR 1, а среднее соотношение M/S — 7% в сравнении с 6,9% в ADVISOR 1. В ходе исследования ADVISOR 2 было проанализировано влияние йосьми переменных (в основном, сходных с переменными программы ADVISOR 1) на расходы на маркетинговые коммуникации: (1)
количество клиентов и их концентрация; (3)
стадия жизненного цикла продукта; (4)
планы и задачи в отношении продукта (вместо «рост общего числа клиентов» в программе ADVISOR 1); (5)
продукция на заказ (вместо «имеющаяся в товарных запасах»); (6)
сложность продукта (главным образом, техническая); (7)
восприятие продукта (как существующие клиенты оценивают продукт по сравнению с потенциальными клиентами); (8)
используемые каналы дистрибуции.
В исследовании ADVISOR 2 переменная, называемая в ADVISOR 1 частотой закупок, была сочтена двусмысленной (нечетко определено, идет ли речь о частоте заказов или принятия решений о закупке) и исключена из расчетов.
В общем и целом, результаты исследования ADVISOR 2 подтвердили выводы ADVISOR 1. Основное различие между двумя этими исследованиями заключается в том, что в исследовании ADVISOR 2 не было обнаружено зависимости между процентом затрат на коммуникации и долей рынка, но это связано с использованием других процедур оценки. Исследователи предположили, что, если бы к данным исследования ADVISOR 2 были применены процедуры, использованные в ходе ADVISOR 1, эта зависимость была бы обнаружена.
Как и в исследовании ADVISOR 1, самой слабой моделью оказалась та, при помощи которой была сделана попытка объяснить распределение рекламы по четырем видам медиа. Слабая взаимозависимость объясняется тем, что факторы, специфичные для продукта и рынка (например, число специализированных торговых журналов), вероятно, будут значительнее всего влиять на распределение рекламы между печатными изданиями, директ-мейлом, торговыми выставкам и промо-акциями. Общие же факторы не будут значительным образом влиять на распределение бюджета.
По результатам исследования ADVISOR 2, была обнаружена сильная прямая зависимость между объемом продаж и соотношениями M/SH A/S. Другими словами, чем больше объем продаж продукта, тем больше средств выделяется и на маркетинговую, и на рекламную деятельность. С ростом объемов продаж расходы на рекламу становятся все меньшей частью маркетингового бюджета.
По мере роста числа клиентов увеличиваются и M/S, и A/S. Значительного влияния роста числа клиентов на соотношение A/M не отмечено. Когда продажи концентрировались на сравнительно небольшом количестве клиентов, соотношения M/S и A/S уменьшались, соотношение A/M оставалось неизменным.
Если большая часть продукции компании производится на заказ, расходы на маркетинговую и рекламную деятельность обычно бывают ниже. У продуктов, находящихся на стадии роста, больше соотношение M/S и A/S, чем у тех продуктов, которые достигли стадии зрелости. Соотношение A/M различается незначительно. Доля расходов выше, если у компании агрессивные планы увеличения объемов продаж и числа клиентов.
A/M в этом случае значительно не изменяется. Соотношение M/S больше, когда речь идет о технически сложных продуктах, когда возникает необходимость предоставлять потенциальным клиентам более детальную информацию. Соотношение A/M в этом случае также меняется незначительно.
Когда существующие клиенты оценивают качество продукта выше, чем потенциальные (таким образом определяется переменная восприятия продукта), соотношение M/S сравнительно небольшое, а соотношение A/M увеличивается. Соотношение A/S изменяется незначительно. Возможно, это указывает на плохую организацию продаж, большое доверие рекламе и общую недостаточность затрат на маркетинг. И наоборот, если доля прямых продаж значительна (больше, чем доля продаж через дистрибьюторов — переменная «используемые каналы дистрибуции»), тогда соотношение M/S больше, A/M меньше, а A/S снова изменяется незначительно [6].
Таким образом, исследования ADVISOR сделали возможным использование точного эконометрического анализа при определении зависимости объема затрат промышленных компаний на маркетинговые коммуникации от различных факторов. В результате было получено ценное описание практик, принятых в промышленном маркетинге. Не менее ценным является методологический прорыв, сделанный в ходе исследований ADVISOR. Эта зависимость объема затрат на маркетинговые коммуникации от различных факторов была измерена и представлена в форме (при помощи метода исчисления решений), позволяющей руководителям сравнивать принятые ими решения с нормативными показателями, предлагаемыми в модели. Эти нормы строго описательны, и их ни в коем случае нельзя считать оптимальными, но они предоставляют полезные рекомендации и ориентиры.
Источник: lib.sale
Инструкция по Аналитике в сервисе Market
Простая и понятная программа позволяет за несколько минут провести мониторинг перспективных позиций, брендов, продавцов. Определить их позиции в определенный период времени, выявить лидеров, построить собственную стратегию продвижения товара.
Количество маркетплейсов за последние годы значительно увеличилось. Более 60% онлайн продаж совершаются на этих площадках. Перспективы быстрой реализации товаров привлекают новых продавцов. Это ведет к росту конкуренции и поиску новых путей развития ниши. Для поднятия рейтинга, увеличения продаж используются различные способы продвижения, анализа, рекламы.
Маркетплейсы построены по принципу обычной витрины, на которой продавцы выставляют товар, создают настоящие магазины. Там покупатели ищут интересующую их продукцию, оценивают, покупают. Поиск осуществляется по запросу, как в обыкновенных поисковых системах. Поэтому после формулирования вопроса в выдаче, появляются все предложения, однако не все они попадают в ТОП.
Привлечь максимальное внимание покупателей к товару, увеличить трафик, и выйти в ТОП поиска помогает продвижение. Продвижение товаров на маркетплейсе может быть платное и бесплатное. Для этого используются внутренние резервы самих площадок и внешние инструменты.
Маркетплейсы привлекают миллионные аудитории и помогают продавцам сбывать товар в большом количестве. Покупатели, в свою очередь, получают значительный выбор различной продукции, максимально короткое время поиска, точную выдачу по поисковым запросам.
Market Papa – это универсальный онлайн-инструмент для анализа рынка товаров на Wildberries. Простая и понятная система аналитики маркетплейса позволяет за несколько минут провести мониторинг перспективных брендов, продавцов. Определить их позиции в определенный период времени, выявить лидеров, построить собственную стратегию продвижения товара.
Market Papa – это
· Преимущество над конкурентами.
Источник: vc.ru
Что это за программа — Smart File Advisor?
Вы можете войти или зарегистрироваться, чтобы добавить ответ и получить бонус.
Лучшие предложения
- Кредитные карты
- Быстрые займы
Совкомбанк
Кред. лимит
Проц. ставка
Без процентов
8 800 200-66-96
sovcombank.ru
Лицензия: №963
39 256 заявок
Кред. лимит
Проц. ставка
Без процентов
до 111 дней
8 800 250-0-520
Лицензия: №2268
17 943 заявок
Ренессанс Кредит
Кред. лимит
Проц. ставка
Без процентов
до 145 дней
8 800 200-09-81
rencredit.ru
Лицензия: №3354
31 949 заявок
Сумма займа
Проц. ставка
Срок займа
До 30 дней
Кред. история
8-800-700-8706
27 881 заявок
Сумма займа
Проц. ставка
Срок займа
До 30 дней
Кред. история
8 800 775-54-54
webbankir.com
32 718 заявок
Сумма займа
Проц. ставка
Срок займа
До 364 дней
Кред. история
От 21 года
8 800 700 09 08
migcredit.ru
23 985 заявок
- Бывает ли у кошек аллергия на людей?
- В честь кого были названы конфеты MeTXT.RU». По крайней мере, когда занимался написанием текстов, регистрировался на этом сайте, она там была в свободном доступе для скачивания. На тот момент программа была хорошая и быстро определяла уникальность написанного текста. На . Читать далее
Anydesk что за программа?
Спрашивает Юлия Иванова
Эта программа для удалённого доступа к компьютеру и к рабочему столу. При её помощи вы можете подключиться к компьютеру другого человека, если он также запустит данную программу и сообщит вам цифровой код, который будет указан в программе. Таким образом, при помощи данной программы вы сможете . Читать далее
Программа трейд ин автомобилей что это?
Спрашивает Юлия Иванова
Так называется программа обмена старого автомобиля на новый с доплатой. Подобную услугу предлагают многие автосалоны. Именно специалисты этих автосалонов и высчитывают цену автомобиля, которым вы владеете, при обмене на новый автомобиль.
Расширение pdf какая программа?
Спрашивает Юлия Иванова
Из тех программ, которые способны прочитать (то есть открыть) файлы с расширением pdf, самой известной является Adobe Acrobat Reader. Помимо открытия документа, она также позволяет его редактировать: например, добавить личную подпись.
Куда пропала программа мир наизнанку?
Спрашивает Юлия Иванова
Данную передачу убрали из-за политически нестабильной ситуации в мире и личной позиции на нее самого ведущего Дмитрия Комарова.
Программа кто против с дмитрием куликовым?
Спрашивает Юлия Иванова
Это отличная политическая программа, ведущим которой стал в 2022 году Дмитрий Куликов. Он является историком по образованию, очень хорошо знает историю и отлично разбирается в текущей ситуации. Формат данной телепрограммы такой же, как в других ток-шоу — приглашаются участники, обсуждаются самые . Читать далее
Источник: vamber.ru
BelarcAdvisor
BelarcAdvisor – утилита чем-то похожа на стандартную системную утилиту для вывода сведений о системе или на диагностическую программу AIDA64. Однако Belarc Advisor выводит данные не только о операционной системе, но и о установленных программах.
После запуска этой программки вначале происходит сканирование всей системы и программного обеспечения, установленного на компьютере. Это может занимать какое-то время, 2-3 минуты. Зависит от количества оборудования и программ, установленных на компьютере. А затем Belarc Advisor показывает все данные в окне вашего браузера.
Результаты сканирования будут разбиты на разделы и подразделы. Где отдельно будут указаны данные о системе, оборудовании, драйверах, программах, лицензионных ключах всех установленных программ, и другая служебная информация, которая бывает иной раз очень нужна, и которую в столь полном объеме бывает невозможно получить с помощью других служебных утилит.
Источник: yefremenko.ru