Коалиционная программа что это

Коалиционная программа лояльности: одна на всех

Такой инструмент продвижения как внедрение программ лояльности активно используется многими брендами в качестве дополнительного средства стимулирования продаж и повышения лояльности потребителей. Практика показывает, что покупатели с большим энтузиазмом включаются в «работу» по накоплению всевозможных бонусных баллов, рублей или миль, стремясь воспользоваться преимуществами программы. По статистике реальный экономический эффект обычно достигается уже через пару месяцев после запуска программ лояльности и сохраняется на протяжении длительного времени. Однако, эффективный запуск данного инструмента — дело хлопотное и очень затратное, поэтому все большую популярность приобретает коалиционная программа лояльности.

Коалиционные программы лояльности в России обычно объединяют большое количество брендов, примерно равного веса в своих сегментах и имеющих схожую целевую аудиторию. Обычно компании-партнеры работают в разных сферах бизнеса и, разумеется, не являются прямыми конкурентами и не продвигают на рынок товары-заменители. Партнёрский пул часто бывает объединён по определенному «тематическому» принципу, например, товары и услуги для автовладельцев, молодых мам или любителей путешествий. Тем самым, коалиционная программа лояльности — это отличная возможность разделять маркетинговые расходы со своими партнерами, увеличить охват целевой аудитории, повысить лояльность собственных клиентов и узнаваемость бренда компании в обществе.

Коалиционные программы лояльности, мнение эксперта, Людмила Подъяпольская/Клиентская Среда

Говоря про коалиционные программы лояльности, примеры их реализации можно обнаружить ещё в конце 70-х — начале 80-х годов прошлого века. Крупнейшие западные авиакомпании в условиях серьёзной конкуренции за клиента начали кооперироваться между собой в рамках кодшеринговых альянсов, а впоследствии и с крупными сетями отелей, наземными перевозчиками, сервисами по аренде автомобилей и другими компаниями. Впоследствии данная практика была заимствована компаниями из всех возможных отраслей, начиная от индустрии красоты и заканчивая продуктовым ритейлом. На сегодняшний день участниками различных коалиционных программ лояльности по всему миру являются сотни миллионов человек — каждый шестой житель Земли, по оценкам зарубежных маркетологов, вовлечён, по крайней мере, в одну подобную программу.

Традиционное представление о совместных программах лояльности требует её собственного брендирования, никак не связанного с компаниями-участниками (не относится к кобрендинговым мероприятиям). В качестве ярких примеров можно привести немецкую программу Payback, канадскую Loyalty One или прибалтийскую PINS. Однако, существует далеко не одна коалиционная программа лояльности, что такое решение было бы абсурдным, ведь в них участвует ярко выраженный бренд-паровоз, который было бы глупо не использовать для продвижения. Например, программа Аэрофлот-БОНУС уже многие годы является коалиционной, ведь у клиентов есть возможность копить и тратить мили в целом ряде крупнейших сетей отелей, ресторанах, аптеках и даже обменивать бонусы других программ на премиальные мили. Потребитель получает возможность легче и быстрее копить мили, больше вариантов для их реализации, а партнеры в рамках проекта — новых клиентов и увеличение собственных продаж!

Какие бывают программы лояльности? Какая выгоднее? БонусПлюс#3

Успешные примеры коалиционных программ лояльности

В мире существует так называемая «большая тройка» крупнейших операторов коалиционных программ лояльности. В дополнение к уже упомянутым канадской и немецкой компаниям стоит назвать ещё одну коалицию из «страны кленового листа» — Groupe Aeroplan, управляющей такими программами как Nectar, Air Miles и др. Данные проекты существуют уже свыше 10 лет и в последнее время начали активную экспансию на внешние рынки, привлекая новых зарубежных партнёров, покупая уже существующие коалиционные программы лояльности или внедряя уже зарекомендовавшую себя модель создания совместных программ лояльности в новых странах. Таким образом, операторы, управляющие коалиционными программами лояльности, постепенно эволюционируют в особый вид бизнеса, эмитирующий собственную виртуальную валюту для клиентов и осуществляющий взаиморасчеты между компаниями-партнерами.

Ещё один глобальный тренд — выход за пределы национальных границ, примером чему может служить и относительно новый проект PINS, существенно расширивший возможности бонусных миль авиакомпании AirBaltic. В последние несколько лет под новым брендом объединилось большинство ведущих компаний Прибалтики, Финляндии, Швеции и других стран. За довольно короткий срок корпоративная бонусная программа превратилась в одну из крупнейших коалиционных программ лояльности Северной Европы, чему способствовала глубокая проработка проекта и импорт успешной бизнес-модели для оператора системы. Карты PINS также принимаются рядом партнеров как дисконтные, что служит дополнительным каналом привлечения в систему новых клиентов.

В России одним из крупнейших подобных проектов является «Связной-Клуб», участниками которого стало около 20 миллионов человек. Название данной программы свидетельствует о наличии ключевого, «якорного» партнёра, кто и инициировал развитие индивидуальной программы лояльности в коалиционную как средство увеличения собственных продаж. Ещё одним ярким примером является проект «СПАСИБО от Сбербанка», в который сегодня вовлечены десятки миллионов клиентов крупнейшего банка страны. Многие обязательно вспомнят также и другие масштабные проекты как, например, «Кукуруза», «Малина», «Много.ру».

Значительный интерес для представителей малого и среднего бизнеса представляет развитие региональных коалиционных программ лояльности. В российских регионах существуют примеры успешных проектов, например, «Копилка» из Красноярского края, да и «Малина» по своей сути ориентирована в основном на москвичей. Ещё одну форму коалиционных программ лояльности предлагают различные коммерческие банки. Например, банк «Тинькофф» предлагает повышенный процент возврата по картам cashback и начисление бонусов в увеличенном размере при приобретении товаров и услуг у целого ряда своих партнеров.

Оптимальный выбор — каждому своё

Одно из главных условий успеха в любых бизнес-начинаниях — объяснить потребителю на доступном языке все преимущества от покупки или другого действия. В отличие от монобрендовых программ лояльности ценность коалиционных моделей с трудом понятна потенциальным клиентам, поэтому для их эффективной реализации требуется значительно большая подготовительная работа и расходы на продвижение. Однако, если потребитель поймёт, что он получает множество каналов для накопления бонусов и большое количество вариантов для их реализации, то его мотивация к участию в коалиционной программе будет значительно выше, чем в индивидуальной. Таким образом, коалиционная программа лояльности имеет свои преимущества и недостатки, а решение о вступлении в неё должно приниматься компанией по результатам серьёзного анализа.

К числу неоспоримых аргументов в пользу принятия решения о вступлении в коалиционную программу лояльности можно отнести:

• получение быстрого доступа к обширной совместной клиентской базе (число активных пользователей может исчисляться миллионами людей);
• высокая оперативность присоединения к уже существующей модели и низкие расходы на вступление в программу лояльности по сравнению с запуском собственной;
• большее количество продаж за счёт бонусных баллов, которые можно быстрее и легче накапливать при взаимодействии со множеством партнеров.

В то же время, использование данной модели предусматривает и целый ряд недостатков, которые важно принимать во внимание:

• дополнительная конкуренция со стороны партнеров по коалиции в вопросе траты полученных бонусов на те или иные товары и услуги;
• вывод денег из компании в пользу оператора программы лояльности в счёт обеспечения полученных клиентами бонусов за покупки;
• низкий уровень активности значительной части клиентов совместных программ, что подтверждается статистикой большинства операторов.

По сути, компания встаёт перед выбором, потратить много денег и ресурсов на монобрендовую программу и, соответственно, получать индивидуальные преимущества, либо разделить не только расходы, но и потенциальные прибыли с партнерами по коалиции. Разумеется, результат в каждом случае зависит от множества факторов, зависящих как от самой компании, так и правильно подобранной коалиции.

Реальность сегодняшнего российского рынка определяется развитием коалиционных программ лояльности из индивидуальных, когда крупная компания привлекает к сотрудничеству в её рамках новых партнеров. Соответственно, если вы видите значительную степень пересечения собственной аудитории и клиентской базы ключевого партнёра, организующего коалицию, а также имеете очевидные конкурентные преимущества перед другими партнёрами и системами, то грех не воспользоваться открывающимися преимуществами. В противном случае стоит выбрать другую коалиционную программу лояльности или задуматься о запуске индивидуальной.

Рассказать через:

Источник: aco-m.ru

Коалиционная программа лояльности: что это и как их использовать для увеличения продаж

Программа лояльности – совокупность действий, направленных на стимулирование новых повторных продаж постоянными покупателями.

Определение 2

Коалиционная программа лояльности – совокупность действий, реализуемых с другими компаниями. Основной целью программы будет перекрестное поднятие сбыта всех компаний-участников.

Определение 3

Дисконтная карта – пластиковая карточка, дающая своему владельцу скидки и накопления в виде бонусов при приобретении товара.

Коалиционные программы могут объединять сразу несколько компаний самых разных сфер деятельности. Участие помогает не только снизить затраты на поддержку программ, путем разделения средств между участниками, но и повысить привлекательность продукта перед покупателем.

Реализация программы лояльности выполняет еще и функцию информатора. Клиент компании обычно заполняет анкету, в которой оставляет ценные для компании персональные данные. Таким образом, с каждым разом портрет потенциального покупателя совершенствуется, а маркетинговые мероприятия улучшаются.

Примеры программ лояльности коалиционного типа: программа лояльности Кукуруза и Малина.

Преимущества КПЛ

1. Доступ к базе с данными клиентов. Первое и само важное, – это возможность получения клиентской базы данных своих партнеров. С помощью них можно существенно расширить свою аудиторию, а также провести более тщательный анализ рынка и прогноза поведения клиента. В результате эффективность маркетинговых мероприятий и коммуникаций значительно возрастает.
2. Скорость запуска и его стоимость. Разработка программы лояльности тесно идет с изучением и выстраиванием бонусной системы, наличия необходимого программного обеспечения и его техподдержки. Немало времени займет подбор и обучение работников. Чтобы минимизировать как временные, так и материальные затраты на запуск собственной компании, можно присоединиться к уже реализованной КПЛ. Для этого достаточно оплатить вход либо разделить траты на запуск общей программы на всех.
3. Высокая покупательская способность. КПЛ помогает накопить в разы больше бонусов, чем своя программа. Ведь они идут сразу от всех партнеров. Следовательно, клиент быстрее набирает нужное для покупки количество бонусов или средств. В таком случае повышается и вероятность спонтанных покупок.

Недостатки

1. Оплата бонусов клиентов. Участие в такой программе обязует компанию вносить некоторую сумму за участие программному оператору. Какой будет сумма, зависит от отрасли. Иногда, в перерасчете на перспективу, такие платежи оказываются невыгодными. Проще и дешевле обойдется собственный запуск программ лояльности.
2. Конкуренция. Клиент, участвуя в такой программе, получает бонусы от всех партнеров, но бывает, что тратит только на одного. Так создается некая конкуренция: все стараются заманить и привлечь покупателя своим предложением.
3. Нелояльность аудитории. Процент пассивных участников, не совершающих покупки, к сожалению, остается большим. Ведь на совершение покупки влияют не бонусы, а предложение в конкретный момент.

Источник: zaochnik.com

Коалиционная программа лояльности, или как угодить всем

Грамотно выстроенная программа лояльности отлично выполняет две задачи: увеличивает средний чек и мотивирует клиентов к новым визитам. Но есть компании, которым этого недостаточно. Многие из них идут дальше и становятся участниками коалиционной программы лояльности. Членство в коалиции дает новые возможности.

Основы коалиционной программы

Между локальной и коалиционной программами лояльности есть функциональное различие. Если первые — это инструмент взаимодействия с постоянными клиентами, то второе нацелено на привлечение новых покупателей. Коалиция лояльности — это союз компаний, которые обмениваются клиентами, предоставляя привилегии по единой карте.

При создании коалиционной программы лояльности важно добиться, чтобы она была взвешенной системой, и чтобы нагрузка на участников была примерно одинаковой. Ситуация, при которой в одной компании клиент копит балы, а в другой — лишь тратит их, разрушает союз. Перед стартом важно провести большую аналитическую работу. Когда коалиционная программа лояльности тщательно спланирована, а состав участников сбалансирован — она становится удобной для всех: Оператора, участников и клиентов.

1. Оператору — выгодно

Все детали создания коалиции должен учесть и соблюдать инициатор, а в последующем — Оператор программы лояльности. Ему принадлежит ответственность за отношения между партнерами, взаиморасчеты с участниками и планирование бонусной или дисконтной программы. С другой стороны, большая ответственность сопровождается значительными привилегиями. Если управление коалиционной лояльностью, сбор членских взносов и контроль исполнения обязательств партнеров — это обязанности Оператора, то получение внушительной клиентской базы со всеми данными — его право.

Именно Оператор получает безраздельный доступ к общей базе покупателей, которые получили карту у одного из партнеров. Он ведет подробную аналитику, знает портрет покупателя как свои пять пальцев и может пользоваться этими знаниями в своих целях. Кроме того, Оператор сохраняет все преимущества, которыми пользуются остальные участники коалиции.

2. Для участников — удобно

Всем партнерам участие в союзе дает многофункциональный инструмент для решения организационных, финансовых и маркетинговых задач. С одной стороны, участники разделяют между собой ответственность, а усилия по управлению программой лояльности сводятся к минимуму. С другой стороны, с вступлением в клуб бизнес уходит от прямых затрат для создания ПЛ, снижает стоимость коммуникаций с клиентом и сокращает затраты на его обслуживание. И, наконец, компании получают новых покупателей и доступ к общей базе данных для ведения аналитики спроса и планирования ассортимента.

3. Клиентам — интересно

При правильном построении и позиционировании коалиционная программа лояльности привлекает клиентов больше, чем локальная.

Держателям карты не нужно подолгу ходить в один и тот же ресторан, чтобы получить подарок за бонусы, — накопление баллов становится быстрей и проще. Клиенты экономят не в одном, а в нескольких магазинах, — карта помогает экономить больше и каждый день. Коалиция упрощает жизнь клиента и еще больше «привязывает» его, если позволяет использовать бонусы от покупки продуктов для пополнения мобильного счета.

Однако, чтобы достичь настоящего успеха, необходимо создать действительно ценную для клиента коалицию. Самое простое, эффективное и логичное решение — это создание коалиции по территориальному признаку.

Общая территория — общий союз

Идею коалиционных программ лояльности давно взяли на вооружение туристические страны: Черногория, Болгария, Чехия и другие. Программа внутри страны может объединять разные компании — от небольшого магазина продуктов до крупнейшей заправочной сети. С ней гости страны получают скидки повсеместно: в музеях, ресторанах, бутиках. Туристы ценят такие программы потому, что они объединяют разномастные компании по одному очень важному признаку — географии.

По этой же причине коалиционная программа становится привлекательным продуктом и эффективным оружием в конкурентной борьбе для торгового центра. Создав «клуб лояльности» из арендаторов, торговый центр предлагает клиентам действительно ценную программу. Она экономит деньги, бережет личное время и не требует держать в голове список всех фирм города, где можно получить скидку. Едва ли держатель такой карты решит посвятить день шоппингу в другом торговом центре, потеряв деньги, или отправится по сложному маршруту по удаленным друг от другу магазинам.

На первый взгляд может показаться, что создание коалиционной программы лояльности — технически сложная задача. Наибольшую трудность маркетологи видят в создании единой системы бухгалтерии. Однако здесь на помощь приходят современные POS-терминалы — например, отечественная разработка Yarus. Она не только облегчает внедрение коалиционной программы лояльности внутри торгового центра, но также помогает сформировать стройную систему отчетности для всех арендаторов.

В заключение

Привлекательность коалиционных программ лояльности доказывает тот факт, что многие люди готовы приобрести единую бонусную или дисконтную карту за деньги. В России эпоха коалиций наступает именно сейчас, в период появления многочисленных торговых центров. Современный клиент — умный, требовательный и расчетливый, он ждет от компании новых выгодных предложений, и коалиционная лояльность способна стать лучшим ответом на ожидания целевой аудитории.

Источник: cardnonstop.com

Коалиционная программа лояльности

Программа лояльности – комплекс мероприятий маркетинга, нацеленных на увеличение повторных продаж существующим клиентам в будущем.

Определение 2

Коалиционная программа лояльности представляет собой комплекс маркетинговых мероприятий, осуществляемых совместно несколькими компаниями-партнерами. Целью такой программы является перекрестное увеличение объемов продаж продукции компаний-участников.

Наиболее известным и распространенным способом реализации программ лояльности (в т.ч. коалиционных) является дисконтная карта.

Определение 3

Дисконтная карта – пластиковая карта, выпущенная одной или несколькими компаниями, предоставляющая владельцу возможность получения скидки на дальнейшие покупки продукции эмитента (эмитентов) или другие способы получения (накопления) бонусов.

Решим твою учебную задачу всего за 30 минут
Попробовать прямо сейчас

Коалиционные программы лояльности объединяют компании из различных областей бизнеса. Коалиционное участие в программе лояльности позволяет компаниям разделить между собой затраты на ее поддержку, повышая при этом привлекательность своего продукта в глазах потребителя.

Коалиционные программы лояльности выполняют также информационную функцию. Участие клиента компании в программе лояльности обычно предполагает заполнение анкеты, где он сообщает о себе персональные данные, которые могут быть использованы компанией в маркетинговых целях. Коалиционная программа лояльности предоставляет компании возможность изучить потребительские предпочтения в других областях потребления и составить более полный портрет целевой аудитории.

Примеры известных коалиционных программ лояльности: Спасибо от Сбербанка, Малина, Кукуруза, Связной клуб.

Достоинства КПЛ

• Доступ к клиентской базе Компания-участник коалиционной программы лояльности получает доступ к базе клиентов других участников, что позволяет ей существенно расширить охват аудитории потенциальных клиентов. Информация об активности клиентов всех участников коалиционной программы позволяет компаниям осуществлять более качественную аналитику в целях сегментирования рынка и прогнозирования потребительского поведения. Детализированные данные о покупателях предоставляют компаниям возможность повысить эффективность своих маркетинговых коммуникаций с помощью более точного таргетирования.
• Скорость и стоимость запуска Компания может присоединиться к уже существующей коалиционной программе лояльности, что значительно снизит средства и время на ее организацию и запуск. Разработка и реализация программы лояльности требует от компании значительных ресурсов, как финансовых, так и организационных. Запуск полноценной и эффективной программы лояльности требует разработки системы бонусов, подбора или заказа соответствующего программного обеспечения, а также его технической поддержки в течение периода действия программы, наличия и обучения обслуживающего персонала и т.п. Всех этих затрат компания может избежать, присоединившись к существующей коалиционной программе лояльности и оплатив лишь стоимость входа, или разделить их с партнерами, запустив новую совместную программу.
• Высокая покупательская способность Коалиционная программа лояльность позволяет потребителям накапливать бонусы значительно быстрее, чем индивидуальная, так как он получает бонусы сразу у нескольких партнеров. Таким образом, клиент быстрее собирает сумму, необходимую для совершения покупки, и вероятность незапланированного приобретения продукта повышается.

«Коалиционная программа лояльности»
Готовые курсовые работы и рефераты
Консультации эксперта по предмету
Помощь в написании учебной работы

Недостатки КПЛ

• Платежи за бонусы клиентов Участие компании в коалиционной программе лояльности предполагает перечисление некоторой суммы за участие оператору программы. Размер этой суммы определяется индивидуально для каждого партнера и зависит от отрасли, в которой он осуществляет свою деятельность. В долгосрочной перспективе платежи за участие могут оказаться менее выгодными для компании, чем открытие собственной программы лояльности или покрытие других маркетинговых расходов.
• Конкуренция с партнерами Клиент, участвующий в коалиционной программе лояльности, получает общие предложения от всех партнеров и принимает решение о том, на что потратить накопленные бонусы. Это создает особую конкуренцию внутри коалиции, связанную с тем, что компании необходимо привлечь внимание потребителя не только в рамках своей отрасли, но и среди партнеров по программе лояльности.
• Нелояльная аудитория Согласно исследованиям потребительского мнения, участие клиента в программе лояльности не приводит к совершению покупки. Участие клиента в коалиционной программе лояльности не гарантирует совершение покупок у конкретного партнера, а зависит от конкретных предложений в конкретный момент времени. Процент пассивных участников коалиционных программ лояльности очень велик.

Источник: spravochnick.ru

Коалиционные программы лояльности в России: тренды развития и перспективы

Из истории мы знаем, что в былые времена товары отдельно от производителей или продавцов не существовали: молоко, хлеб и подковы имели «человеческое лицо». Люди покупали у тех, с кем лично были знакомы, кому доверяли. Все изменилось с наступлением промышленной эпохи: массовое производство привело к «обезличиванию» товаров и услуг, и перед производителями и ритейлерами встал вопрос обеспечения лояльности покупателей в новых условиях.

Как все начиналось

Первые программы лояльности – монобрендинговые – появились в начале прошлого века, когда некоторые компании в США начали выпускать дисконтные карточки. Бонусные программы распространились намного позже – в 80-х годах, и за это поблагодарить следует авиаперевозчиков. Сейчас бонусные механики востребованы прежде всего в коалиционных программах лояльности, которые, как правило, объединяют партнеров сопоставимого уровня и со схожей клиентской аудиторией, но из разных сегментов бизнеса, то есть не конкурентов.

Партнеры по коалиции выпускают единую карту, обязательную к приему во всех торговых точках партнеров, а также согласовывают правила, единую валюту программы, стратегию продвижения, принципы взаиморасчетов и другие параметры совместной программы.

Залог успеха коалиционной программы лояльности – достаточно широкий пул партнеров, подобранных таким образом, чтобы дать клиенту возможность приобрести основной набор ежедневных покупок «внутри» пула. Например, в странах Запада типичный состав партнеров в коалиционной программе лояльности – это продуктовый супермаркет, универсальный магазин, бензозаправочные станции, мобильный оператор, а также банк, обеспечивающий в том числе прием платежей по карте. Покупки в данных категориях составляют большую часть ежемесячных трат среднестатистического гражданина, поэтому программы, в которых участвуют соответствующие ритейлеры, имеют хорошие шансы на успех.

В качестве примера приведем опыт AIR MILES UK, которая была разработана в Великобритании в 1988 году. Программа предлагает своим участникам накапливать воздушные мили, совершая покупки в более чем 100 магазинах-партнерах (Shell, NatWest, Sainsbury’s, Scottish https://retail-loyalty.org/expert-forum/koalitsionnye-programmy-loyalnosti-v-rossii-trendy-razvitiya-i-perspektivy/» target=»_blank»]retail-loyalty.org[/mask_link]