Какими программами должен владеть менеджер по продажам

Менеджер по продажам – это, в общем-то, одна из древнейших профессий (есть еще более древняя, но не будем о ней). За серьезным и красивым названием скрывается очень простая суть: есть товар; есть клиент; товар нужно продать клиенту. Все нюансы работы раскрываются при детальном рассмотрении этой сути: какой товар? кому нужно продать? сколько нужно продать, чтобы бизнес был выгодным? товар – хороший, или нужно «втюхивать»? Из этого растут ноги и у плюсов, и у минусов работы: с одной стороны, зарплата обычно зависит от объемов, и хороший продажник может грести деньги лопатой; с другой стороны, «продать» сейчас – термин очень объемный, поэтому обязанности менеджера по продажам всегда размыты, результат – стресс и выгорание. Ниже – о том, кто такой менеджер по продажам, что делает, как им стать и сколько можно получать.

Кто такой менеджер по продажам
Требования к специалисту и что он должен знать
Что делают и где работают
Специфика работы продажником
Варианты карьеры
Плюсы и минусы профессии
На какие еще профессии обратить внимание
Анализ рынка: зарплаты, спрос, перспективы

‍♂️10 заповедей менеджера по продажам | Сильнейший тренинг для продавцов

Обучение на менеджера по продажам
Подведем итоги

Кто такой менеджер по продажам

Чтобы понять, чем занимается продажник, нам нужно рассмотреть структуру бизнеса в целом. Давайте начнем с самого простого варианта – с небольшого ИП или самозанятого. Кто-то открывает свое дело и что-то производит (товары или услуги). Делает он это, естественно, не для себя – его интересуют деньги, которые можно выручить с продажи товара или услуги.

Для того, чтобы получить деньги, ему нужно найти клиента, который за товар/услугу заплатит. В самом простом случае владелец небольшого дела пытается продать результат своего труда через знакомых или доску объявлений, но чаще всего приходится обращаться к рекламе – закупать ее в соцсетях и не специализированных площадках, развешивать объявления по городу. Начинает формироваться воронка продаж.

В итоге каким-то образом клиент приходит к нашему дельцу из примера и отдает деньги за товар/услугу, если его устаивает качество. В этом примере ИП/самозанятый является одновременно и производителем, и менеджером по рекламе, и менеджером по продажам, и выполняет весь остальной функционал – «один в поле воин».

Теперь расширим этот бизнес до небольшой компании, человек на 10. Здесь уже есть директор, который управляет всеми процессами, заведующий складом, бухгалтер, специалист по закупкам, курьер и еще кто-нибудь.

Каждый сотрудник выполняет то, что входит в его зону ответственности: директор собирает статистику о клиентах и занимается долгосрочным планированием, бухгалтер сводит дебет с кредитом и считает приход денег от клиентов, завскладом ведет учет товара, отправленного клиентам, курьер доставляет клиентам товар. А кто этих клиентов приводит? Вот этим как раз и занимается менеджер по продажам. В его официальные обязанности входит привлечение новых клиентов, поддержка контакта с повторными клиентами и заключение договоров на продажу.

Урок 5. Как устроиться на работу менеджером по продажам без опыта. Курс по продажам.

Если функции, которые мы только что описали, кажутся вам простыми и понятными, то спешим вас расстроить – вы не уловили основную проблему. «Продажа» – это понятие очень расплывчатое, как и «привлечение клиентов». Выше мы описывали воронку продаж. Давайте представим самую простую воронку: клиент видит баннерную рекламу в Facebook, щелкает на нее и оказывается в Инстаграм-профиле бизнеса, через директ узнает цену товара, договаривается о доставке курьером, получает товар и отдает деньги. По такой схеме часто работает локальный бизнес в России. А теперь давайте посмотрим, сколько сотрудников должна иметь компания, чтобы реализовать такую схему:

• Кто будет планировать воронку продаж? Бизнес-аналитик. Ему нужно посмотреть на воронки конкурентов, расписать все варианты, для каждого прикинуть стоимость 1 клиента, все взвесить и остановиться на конкретном решении.
• Кто будет настраивать рекламу в Facebook? CPA-менеджер. Он должен будет создать рекламную компанию в ФБ, правильно ее настроить и вовремя корректировать для лучшей оптимизации.
• Кто будет заполнять и вести аккаунт в Инсте? SMMщик. Фото, посты, регулярная выкладка контента в сторис – это все к нему.
• Кто будет отвечать на вопросы о ценах, расписывать плюсы товара и договариваться о покупке? Менеджер по продажам. Здесь начинается зона его непосредственной ответственности.

Возможно, вы уже догадались, в чем состоит проблема. Если бизнес не может позволить себе какого-то из первых трех сотрудников, эти обязанности ложатся на плечи менеджера по продажам, потому что «ну это же связано с продажами». Более того: холодными звонками, заказом рекламных баннеров, поддержанием офиса в чистоте и доставкой товара до покупателя тоже может заниматься менеджер, если бизнес не считает необходимым брать себе других сотрудников. Чаще всего в маленьких компаниях менеджер по продажам делает почти все то же, что делает ИП/самозанятый, только несет на себе меньше ответственности и получает меньше денег.

Пока что звучит не очень хорошо, особенно если прибавить к этому основную проблему любого менеджера по продажам: съеденные неадекватными клиентами/начальниками нервы. Но у этой работы есть ровно одно преимущество, которые перекрывает все недостатки: деньги. Обычно оклад менеджера равен МРОТ, основной доход – это процент от продаж. Продали 10 ванн по 70 000 рублей/штука за месяц?

Получите 35 000 рублей зарплаты. Продали 50 ванн по 70 000 рублей/штука за месяц? Получите 175 000 рублей зарплаты. Верхнего потолка по сути нет – все определяют ваши навыки активных торгов и поиска клиентов.

Кроме того, менеджер по продажам – это именно тот человек, который приносит бизнесу деньги, все остальные специалисты занимаются экосистемой для продаж. Если вы очень хорошо показали себя в активных продажах и принесли много денег – руководитель (если он понимает, как работает бизнес) будет постоянно выписывать вам денежные и иные премии, чтобы вы не думали уйти к конкуренту и приводить клиентов уже к нему. А если премий нет и/или процент от сделок вас не устраивает – вы можете потребовать больше. И у руководителя не останется вариантов – его доход полностью зависит от вас. Если же договориться не удалось – вы просто увольняетесь и за 2 недели находите более выгодную работу, с руководителем, понимающим вашу ценность.

Требования к специалисту и что он должен знать

Основные требования лежат в плоскости soft skills: коммуникабельность, стрессоустойчивость, многозадачность. Зачастую нужно хотя бы минимально разбираться в товаре/услуге, которые нужно будет продавать. Еще нужно уметь работать с компьютером (почта, таблицы, возможно 1С) и уметь пользоваться основными соцсетями. Остальные требования зависят от того, какие дополнительные функции лягут на плечи менеджера по продажам.

Основные умения: активный поиск новых клиентов, ведение документации. Дополнительно могут «навесить» процедуры поиска клиентов по холодным звонкам и через соцсети, ведение своих аккаунтов в соцсетях, настройку таргетинга и так далее – выше мы уже объясняли, что список профессиональных навыков бывает очень широким (обычно прописывается в описании вакансии, в обязанностях менеджера).

Еще заметим, что список требований и набор навыков сильно зависят от размера компании и того, по какой модели она работает. В оптовых продажах более всего ценится поиск клиентов, ибо в сфере оптовых продаж один клиент может принести много денег. На телефонных продажах обычно требуются менеджеры с железными нервами, потому что основная сфера деятельности – холодные звонки.

При розничных продажах обычно ищут руководителя отдела продаж, потому что самими продажами занимаются продавцы-кассиры, менеджеру нужно заниматься более глобальными вопросами. В отделы продаж крупных компаний обычно берут людей с опытом, маленький бизнес не всегда может позволить матерых сотрудников отделов и довольствуется новичками. Наконец, стратегию продаж под B2B нужно сильно корректировать (обычная продажа заменяется процедурой ведения переговоров), поэтому здесь – свой набор навыков.

Общий вывод: требования сильно зависят от компании/продукта/рынка, из обязательных навыков – только софт-скилы вроде стрессоустойчивости и коммуникабельности.

Что делают и где работают

Работают абсолютно везде. Магазины, заводы, IT-стартапы – везде нужен человек, который может продать товар предприятия. Что делают: повышают объемы продаж, ищут потенциальных клиентов, реактивируют постоянных клиентов, выполняют планы продаж, сами выходят на связь с потенциальными покупателями (холодные звонки и письма), берут на себя роль лидера при прямых продажах. На высоком уровне: полностью автономно продают продукты, разрабатывают свою технику продаж, просчитывают эффективность различных воронок продаж, составляют презентацию товара для ТОПов других компаний (потенциальных покупателей), менторят менее опытных коллег. Экспертный менеджер по продажам может выполнять функции проектного менеджера и директора филиала.

Специфика работы продажником

Что сложного

Много общения, постоянный стресс, ненормированный рабочий день, не всегда адекватное начальство, никакая зарплата при отсутствии продаж.

Что интересного

Много общения, нет верхнего потолка по доходу, релевантный для любой страны и любого предприятия опыт работы.

Варианты карьеры

Иногда менеджеры по продажам вырастают из обычных продавцов или операторов колл-центра (но для этого нужно быть очень хорошим продавцом или оператором). Растет менеджер по продажам в начальника отдела продаж, после чего – становится директором/совладельцем бизнеса или открывает свой бизнес.

Плюсы и минусы профессии

Основные плюсы: высокий доход при высоком уровне продаж и высокая ценность на рынке труда, если у вас есть опыт. Из минусов:

• Психологически тяжелая работа (десятки и сотни звонков в день, неадекватные люди).
• Нестабильный доход (не будет продаж – получите минимальный оклад).
• Множество дополнительных обязанностей, изначально не входящих в вашу зону ответственности.

На какие еще профессии обратить внимание

• Продавец. Просто продавец, на кассе или в зале. Зарплата – поменьше, но зато меньше ответственности и доход более стабильный.
• Мерчандайзер. Занимается выкладкой товара, формирует отчетности. Простая разъездная работа.
• Менеджер по закупкам. Менеджер, ответственность которого – закупить нужное количество товара по наиболее выгодной цене. Довольно ответственная и хорошо оплачиваемая работа с высокой ответственностью.
• Менеджер по ВЭД. Тот же менеджер по продажам, но договаривается с зарубежными клиентами. Нужно иметь хорошее владение еще одним языком, чаще всего – английским/китайским.

Анализ рынка: зарплаты, спрос, перспективы

Всего на hh.ru – 73 000 вакансий. Половина вакансий – с зарплатой выше 65 000 рублей. 2 000 вакансий – с зарплатой от 300 000 рублей. Практически везде в вакансиях прописано консультирование клиентов – то есть нужно будет хорошо разбираться в том, что собираетесь продавать. Часто набирают стажеров, ЗП – от 35 000 рублей.

Почти везде в должностных обязанностях указывается ведение документации, в таблицах/1С/собственной системе компании. Звонки – везде, либо по холодной базе, либо по горячей. Резюме требуют редко, высшее образование – совсем редко.

Резюме: менеджеры по продажам нужны всегда, стажеры могут получать от 35 000 рублей, в/о не нужно. Из основных обязанностей: продавать, вести документацию.

Обучение на менеджера по продажам

Бесплатные курсы

Сразу отметим, что менеджер по продажам – это все же сугубо практическая специальность, вы не станете менеджером, даже если пройдете сотню курсов. Эта специальность получается на практике, путем совершения ошибок и успешных сделок. Кроме того, основной источник опыта – это ваши коллеги. Но вы все же можете сходить на курсы, чтобы получить общую теоретическую базу и иметь общее представление об этом работе. На какие курсы можно сходить:

• Видеолекции Голицына.https://www.youtube.com/playlist?list=PLeGqGrWrgxF-nVJPlFDenG_EPVliBDKkF. Неплохой вводных курс, в популярной форме объясняющий многие грани продаж.
• Курс «Продавец».https://amo.academy/courses/prodavets/. Еще один курс Голицына, но уже на специализированной платформе. Дает в основном практические знания.
• Sales Trainings. https://www.coursera.org/specializations/sales-training-high-performing-teams. Более серьезный курс для «продолжающих». Рассматриваются вопросы, касающиеся команды менеджеров.

Платные курсы

• Управление продажами.https://skillbox.ru/course/sales-management/. Курс для директоров отделов продаж и тех, кто хочет стать директором. Курс показывает, как построить эффективный отдел продаж и как им управлять.
• Передовые практики продаж.https://netology.ru/programs/best_sales. Курс подходит как начинающим продажникам, так и тем, кто хочет устроиться по этой профессии. Основной упор сделан на ситуации, которые возникают на практике.
• Менеджер по продажам (полный цикл).https://www.specialist.ru/course/mp-a. Курс конкретно для тех, кто хочет войти в профессию.

FAQ

Должен ли менеджер по продажам иметь высшее образование?

Желательно, но не обязательно. Обычно смотрят на опыт и soft skills. Высшее образование может понадобиться, если вы претендуете на роль начальника отдела продаж в крупной компании.

Какую сферу продаж лучше выбрать начинающему?

Ту, в которой вы разбираетесь. Любите чай и разбираетесь в нем? Ищите вакансию менеджера по продажам в чайный магазин. Любите игры? Попробуйте устроиться менеджером продаж в онлайн-магазин игр.

Подведем итоги

• Менеджер по продажам – это тот, кто ищет клиентов и заключает с ними сделки.
• Часто в небольших компаниях менеджер по продажам заодно занимается многими другими вещами: ведение соцсетей, учет товара, консультация по гарантийным случаям, таргетинг и так далее.
• Работа – очень стрессовая (особенно если нужно делать холодные звонки), но вы получаете процент от продаж, поэтому верхнего потолка дохода практически нет.
• По требованиям – софт-скилы: коммуникабельность, стрессоустойчивость, обучаемость и далее по списку.
• Работы – очень много, стажерам платят от 35 000 рублей.
• Менеджер по продажам может эволюционировать в начальника отдела по продажам, директора и владельца своего бизнеса.

Источник: www.sravni.ru

Пять компетенций, которые поднимут Ваш бизнес

Ни для кого не секрет, что в условиях конкурентного рынка профессия продавца подразумевает не столько умение предложить, презентовать товар либо услугу, сколько умение убеждать клиента в выгодах покупки. Хотя, до сих пор остаётся нередким случай, когда менеджер не занимается продажей, а просто рассказывает о продукте/услуге.

Основная причина несостоятельности такого подхода в том, что менеджер по продаже не работает с потребностями клиента, пытаясь сделать продажу на уровне свойств продукта, предлагая его без учёта базовых потребностей покупателя. Типичен случай, когда менеджер поприветствовал клиента и тут же начал рассказывать, что он представляет определенную компанию, с определенными услугами, которые обладают преимуществами.

Все это хорошо, но мы не знаем, что хочет клиент, и вероятность того, что он воспользуется данной услугой, маловероятна. Такая ситуация, доказывает нам то, что сегодня весьма важным аспектом в продажах является понимание клиентоориентированности. В процессе продажи важно учитывать многое, но прежде всего, желания и потребности клиента. При таком подходе к продаже потребности продавца уходят на второй план, и они могут быть удовлетворены лишь тогда, когда будет найден ключ к потребностям клиента, что возможно только при наличии совершенно определенных компетенций.

К сожалению, до сих пор не существует образовательных программ на федеральном уровне, по которым бы готовили продавцов или менеджеров по продажам. Фактически, то, что предлагается сегодня на академическом уровне, связано с общим менеджментом, где профессия продавца упоминается вскользь, это своего рода некий обзор концепций и теорий. Поэтому начинающему менеджеру по продажам приходится учиться полноценно, только тогда, когда он начинает работать.

Но что же такое продажи?

Продажи – это, прежде всего процесс определения и удовлетворения потребностей клиента. Такое понятие продажи является ключевым для менеджера по продажам, так как любая продажа в условиях конкурентного рынка подразумевает умение понять потребности клиента, аргументировать выгоду, основываясь именно на базовых потребностях клиента.

Процесс продажи подразумевает совершенно четкие и последовательные этапы, не зная их, менеджер по продажам будет сталкиваться с одними и теми же проблемами. Самая распространенная из них связана с тем, что менеджер не может справиться с таким возражением как: «Нет, спасибо, ничего не нужно».

Прежде чем рассуждать о подготовке менеджеров по продажам, надо помнить, что есть разные сферы продаж: продажи в торговом зале, по телефону, на выставке, в офисе и т.д. Соответственно каждый тип продаж подразумевает определённый подход к обучению. Однако, общность этих подходов – структурность процесса продажи, который преподносится как система, включающая в себя основные элементы, которыми должен владеть менеджер по продажам, и именно это знание всегда остаётся актуальным в процессе бизнес-тренинга.

В процессе обучения бизнес-тренер, как правило, интегрирует теорию, выделяя ключевое. Что значит ключевое? Прежде всего, это прикладной характер, практическая значимость и применимость. Любой менеджер по продажам, не важно, из какой он области, должен разбираться в психологии общения, знать продукт, методы и техники продаж.

А также быть коммуникабельным, пунктуальным, обязательным, все это возможно объединить в тренинге. Фактически идеальный продавец — это человек, который знает великолепно свой продукт и умеет говорить с клиентом на языке его потребностей.

1. Важно досконально знать свой продукт/услугу.
2. Понимать конкурентную ситуацию, в связи с этим формулировать преимущества своего продукта или предложения.
3. Устанавливать контакт с клиентом, позитивно влияя на него, для этого достаточно искренней улыбки и приветствия.
4. Выяснить потребности клиента, используя преимущественно открытые вопросы и резюмируя его ответы.
5. Сделать презентацию продукта/услуги с учётом потребностей клиента, которые удалось выяснить. Для этого в начале презентации достаточно ответить на вопрос, зачем Ваш продукт или услуга необходимы клиенту. Фактически, в презентации продавец должен использовать лексику клиента и повторять выраженную им потребность перед началом презентации.
6. Аргументировать клиенту важность покупки, акцентируя внимание на его потребностях. Одним следует упомянуть о том, каких проблем удастся избежать с помощью Вашего предложения, другим стоит сказать о возможности улучшить текущее положение дел, опять же, благодаря Вашему предложению.
7. Отработать возражения, хотя при таком подходе к продаже они будут минимальны, либо вовсе не проявятся. В случае возникновения возражений, используйте алгоритм: А) Выслушать. Б) Уточнить. С) Согласиться в мелочах. Д) Отработать. Отработка возражений осуществляется с помощью специальных методов, например при использовании метода «ссылка на нормы» Вы скажете, что все так делают или это покупают, или все довольны покупкой у Вас. При использовании метода «сдвиг в прошлое» Вы вспомните с клиентом о сложностях, которые были у него в прошлом и которых, благодаря Вашему предложению, удастся избежать в будущем. Используя метод «приведение примеров», Вы акцентируете внимание на том, как Ваш продукт/услуга используется в известных компаниях или известными людьми. Методов работы с возражениями множество, и все они используются в контексте потребностей клиента, без учёта которых эти методы не имеют смысла.
8. Стимулировать принятие клиентом окончательных решений. Для этого используются методы завершения продажи, в основе которых «подталкивание» клиента к совершению покупки.

ВЫВОД: Ни одно действие продавца в процессе продажи не может быть осуществлено грамотно без понимания потребностей клиента.

Как строится процесс обучения?

Когда речь идет об обучении менеджера по продажам, любого сотрудника, очень часто используют такое понятие, как компетенция или компетентностный подход к обучению.

Компетенция — это интегральное качество, которое включает в себя: знания, навыки и мотивацию. Если мы говорим о компетенции продавца, то для того, чтобы иметь необходимый уровень компетенции, он должен: учиться-получать знания, отрабатывать их для формирования навыка и иметь внутренний мотив достижения результата в работе. Исходя из этого, задача бизнес-тренера направлена на развитие определенных компетенций.

Так, если мы до обучения определяем уровень развития компетенций менеджера по продажам, разрабатываем идеальный профиль компетенций продавца, сравниваем реальный и идеальный профиль до и после обучения, то мы четко можем отследить результат, т.к. результативность тренинга можно оценить только в том случае, если у нас есть норматив, от которого мы отталкиваемся.

• умеет легко устанавливать контакт с клиентом (улыбка, использование этикетных форм приветствия, позитивное влияние на клиента);
• определяет потребности клиента и использует их в процессе презентации;
• эффективно аргументирует выгоды покупки, акцентируя внимание на потребностях клиента и преимуществах продукта;
• умеет работать с возражениями, придерживаясь алгоритма и методов работы;
• эффективно завершает продажу, используя методы, соответствующие потребностям клиента.

Базовый тренинг по продажам направлен на развитие именно этих компетенций, в таком тренинге подробно должен быть рассмотрен и отработан материал, соответствующий каждой из выделенных компетенций.

Основной инструмент в блоке «выяснение потребностей клиента» — это техника вопросов, которые делятся на разные типы. Самая распространенная типология «Открытые альтернативные и закрытые вопросы». Так компетентный менеджер по продажам должен начинать переговоры с открытых вопросов. (Вопросы, которые не подразумевают односложного ответа). Клиент должен дать развернутый ответ.

Например, «Что для вас важно при выборе продукта?» — открытый вопрос, а вопрос: « Вам нравится этот продукт?» — закрытый, т.к. на него вы услышите один из вариантов ответа, «да» или «нет». Поэтому если менеджер в начале беседы задает закрытый вопрос, то он рискует оказаться в ситуации, когда клиент ему скажет: « нет». Собственно на этом все и заканчивается.

Для того чтобы оптимально начать процесс продажи, необходимо понимать его потребности, а для этого надо задавать только открытые вопросы. Но одних вопросов недостаточно, также важно использовать техники активного слушания. Это значит, подчеркивать значимую для клиента информацию, которую он выдает в своих ответах. Для этого используются такие техники, как: «резюмирование, перефразирование, техника конкретизации, техника эхо, техника тройного да». Техники вопросов и активного слушания неотделимы, и владение ими – база для любого менеджера по продажам.

<>Презентация. Для того чтобы провести ее грамотно, надо уметь совместить ее с теми потребностями, которые мы выяснили. Типологий потребностей существует большое множество.

Например, самая распространенная сегодня — типология Шнаппауфа, согласно которой у любого человека могут быть четыре типа потребностей, один из которых доминирующий: престиж – желание получить эксклюзивное предложение, комфорт – стремление использовать то, что используют все, безопасность – стремление избежать возникновения каких-либо сложностей, достижение – стремление изменить текущую ситуацию к лучшему. Например, к вам пришел клиент с потребностью безопасность. Он опасается, что данный продукт испортится раньше его срока эксплуатации или в результате эксплуатации возникнут проблемы. Соответственно для того чтобы сделать презентацию для этого клиента, необходимо начать с информации, которая удовлетворит его потребности, а именно, со слов: «Для того чтобы не произошло сложностей, которых Вы опасаетесь, в нашем продукте предусмотрено…..» или « Когда вы столкнетесь с таким сложностями… (ваше решение)» – это и есть то, что вы продаете. В процессе презентации важно ответить на 4 ключевых вопроса. «Зачем клиенту покупать у вас этот продукт? – ответ о том, что это необходимо для тех или иных потребностей, которые вам обозначает клиент. «Что?» — ответ о том, что Вы предлагаете. «Как?» — ответ, из чего сделан, что включает, как реализуется Ваш продукт или услуга. «Что дальше?» — вы рассказываете о том, что получает клиент в результате покупки, акцентируя внимание на его потребностях.

Следующим этапом после презентации следует полагать этап аргументации. Аргументацией необходимо владеть, чтобы доказывать клиенту эффективность и необходимость покупки именно у вас. Для того, чтобы аргументировать, достаточно знать две техники. Техника SPIN и техника DAPA.

Техника SPIN направлена на удовлетворение потребностей комфорта и безопасности, а техника DAPA — потребностей престижа и достижения. Если клиент боится или не хочет менять то, к чему он привык, возможно проблематизировать его, сказать что в данной ситуации может возникнуть проблема, а ваше предложение способно избавить его от вероятности возникновения этой проблемы.

Если клиент в потребности престижа или достижения, используется техника DAPA где, нет проблематизации, но есть убеждение клиента в том, что благодаря вашему предложению он получит уникальное эксклюзивное и удовлетворяющее его потребности достижение. На завершающем этапе продажи используются методы стимулирования принятия клиентом окончательных решений. Наиболее распространены такие методы, как: «суммирующее завершение» — когда Вы в конце продажи повторяете все преимущества и выгоды Вашего предложения, которые обсуждались в процессе продажи; «завершение на основе владения» — когда Вы описываете ситуации, когда клиент уже использует Ваш продукт/услугу; «завершение на основе альтернативы» — когда Вы предлагаете клиенту альтернативные варианты, каждый из которых означает одно – осуществление покупки. Своевременность использования этих методов – главное правило, ведь они работоспособны только после аргументации и отработки возражений.

Профессия менеджера по продажам требует существенной подготовки, для того, чтобы получать результат на меняющемся и конкурентном рынке, необходимо учиться постоянно. Направлений обучения продавцов множество, но база, с которой следует начинать, неизменна – пять компетенций, которые лежат в основе успеха и процветания любой коммерческой организации.

Источник: www.src-master.ru

Менеджер по продажам – кто это такой, чем занимается и какую зарплату получает

Приветствуем вас, друзья! Менеджер по продажам – это интересная и хорошо оплачиваемая должность, что означает высокую заинтересованность компаний в таких специалистах. Сегодня мы постараемся простыми словами, подробно и с примерами рассказать, кто такой продажник, что такое продажи и чего будут ждать от вас будущие работодатели.

Базовые навыки и личные качества

1. Знание продукта, понимание его ценности для покупателя, сильных и слабых сторон.
2. Умение слушать покупателя и решать его проблему через продукт или услугу своей компании.
3. Грамотная речь и способность говорить с разными людьми на любые темы. При необходимости вы должны уметь говорить часами, как диджей на радио или ведущий телешоу.
4. Умение презентовать себя и продукт при личной встрече и в телефонном разговоре.
5. Умение делать расчеты или хотя бы понимать, из чего формируется стоимость продукта и как можно на нее повлиять.
6. Знание техник продаж может стать вашим преимуществом на собеседовании и в работе.
7. Уверенное владение компьютером и быстрая обучаемость работе в разных программах. Сейчас в крупных компаниях часто используют CRM-системы, таск-менеджеры и другие программы и сервисы.

Какие личные качества вам пригодятся:

1. коммуникабельность;
2. умение хорошо одеваться и ухаживать за собой;
3. приятный голос, умение управлять им;
4. стрессоустойчивость, т. к. работа с людьми очень энергозатратна, вам обязательно встретятся зануды, грубияны, неадекваты и прочие интересные персонажи, с которыми придется общаться;
5. амбициозность и смелость, иначе в продажах вы далеко не уедете;
6. аналитическое мышление.

Эдакий супермен-обаяшка получается по описанию. И примерно так оно и есть. Но все же самое главное – это знание продукта и желание помочь клиенту. А все остальное можно приобрести в процессе работы.

Где работают менеджеры по продажам

Практически в любой отрасли и в каждой компании есть люди, которые отвечают за продажи. Вот наиболее актуальные ниши на сегодня:

1. недвижимость;
2. автомобили;
3. торговое и промышленное оборудование;
4. продукты питания;
5. мебель для дома и офиса;
6. ремонтные услуги;
7. услуги СТО;
8. туризм;
9. отдых и спорт: торговые центры, спортзалы, оборудование и т. д.;
10. медицинские и косметологические услуги;
11. курсы и другие обучающие продукты;
12. бытовая техника;
13. бытовая химия;
14. сайты и программное обеспечение;
15. рекламные и маркетинговые услуги.

Возникает вопрос: можно ли назвать продавца в продуктовом магазине менеджером по продажам? Думаю, это зависит от подхода к продажам конкретно в данной торговой точке или сети.

Если продавец может проконсультировать вас, помочь с выбором, ответить на вопросы, то его можно считать менеджером по продажам. Если же в его обязанности входит только взять у вас деньги и отсчитать сдачу, то это кассир, а не менеджер, т. к. он не влияет на уровень сбыта.

Давайте разберемся с обязанностями и требованиями работодателей подробнее.

Основные обязанности

Чаще всего работа менеджера по продажам начинается с поиска новых клиентов.

Конечно, есть вероятность, что вы придете на готовую базу или будете отвечать на входящие заявки.

Это облегчает работу. Но в полном цикле продаж все начинается с поиска и привлечения новых покупателей.

Следующий этап – это консультация, ответы на вопросы и возражения, корректный выход из коммуникации, в идеале с закрытием сделки, но часто с первого контакта все только начинается. Вы выясняете потребности заказчика и идете на следующий этап, на котором в зависимости от сферы деятельности компании готовите для него коммерческое предложение, смету или просто расчет стоимости.

После этого вы снова связываетесь или встречаетесь с заказчиком. Когда продажа совершена, клиенту, скорее всего, потребуется сопровождение, что тоже входит в обязанности менеджера по продажам.

А теперь еще раз коротко основные задачи продажника:

1. Поиск и привлечение новых покупателей посредством телефонных звонков, электронных писем, встреч.
2. Презентация продукта, участие в выставках.
3. Ответы на вопросы, снятие возражений.
4. Подготовка коммерческого предложения.
5. Подготовка документов с помощью юриста, бухгалтера и других специалистов.
6. Контроль поступления оплат.
7. Передача данных о заказе на производство или в другой отдел, который занимается непосредственным созданием продукта, услуги. Координация действий разных подразделений с целью удовлетворения потребности заказчика.
8. Контроль за выполнением заказа, сопровождение клиента.
9. Повторные контакты и продажи.
10. Выполнение плана продаж.

Какие-то обязанности могут выполнять и другие сотрудники. Это уже зависит от организации работы на конкретном предприятии. Чем меньше компания, тем больше функций у каждого сотрудника. Мы рассказали общую схему и основные процессы, в которые включается продающий менеджер.

Специализация

В продажах есть много направлений, которые зависят от сферы деятельности компании и ее подхода к бизнесу.

Вы можете работать:

1. В оптовых и розничных продажах. В первом случае вы чаще всего имеете дело с торговыми сетями, во втором – с конечным покупателем.
2. С услугами и товарами.
3. В офисе, торговом зале или “в поле”, как, например, агенты по недвижимости. Это тоже менеджеры по продажам и им приходится часто выезжать на объекты, показывать квартиры, дома, производственные и офисные помещения потенциальным покупателям или арендаторам.
4. В активных или пассивных продажах. В первом случае вам нужно искать клиентов, во втором – они сами находят вас через сайт, соцсети и другие площадки.

Да, есть из чего выбрать. Но пока не попробуете, вы не узнаете, где больше нравится и где лучше перспективы. Иногда в небольшом рекламном агентстве менеджер может заработать больше, чем на оптовых продажах холодильного оборудования. Многое зависит от руководства и политики компании.

Если уже задумываетесь, как найти работу, то определитесь, в какой сфере вы хотели бы применить свои навыки и что вам интересно было бы продавать.

А затем начинайте поиски. Разместите резюме на hh.ru, просмотрите доступные вакансии и оставьте отклики, загляните на сайты компаний своего города, ведь там обычно есть раздел с вакансиями.

Плюсы и минусы профессии

В любой работе есть свои преимущества и недостатки. Но то, что является недостатком для одного человека, будет плюсом для другого. Это надо понимать. Например, работа продажника подразумевает постоянное общение с людьми. И кому-то это дается легко, а кого-то напрягает.

Поэтому стоит ориентироваться на свои особенности.

Что мы относим к плюсам работы:

1. Неограниченный уровень дохода, который чаще всего складывается из зарплаты и процентов с продаж.
2. Востребованность практически в любой сфере. Вы можете продавать то, что хотите, работать в большой или маленькой компании.
3. Довольно быстрый рост доходов и продвижение по карьерной лестнице, если вы успешно справляетесь со своими задачами.
4. Различные привилегии для лучших продажников компании.
5. Расширение круга общения. Так вы постепенно обзаведетесь полезными контактами в своей отрасли.

Минусы:

1. Общения на работе иногда бывает слишком много даже для очень общительного человека.
2. Всегда есть трудности, проблемы и много стрессов: то подрядчик некачественно выполнил работу, то клиент что-то недопонял. А все шишки сыпятся чаще всего на менеджера.
3. Часто ненормированный график: хороший продажник на связи и вечером, и в выходные, и в отпуске.

Доходы и перспективы в продажах

Как мы уже сказали, доходы специалиста по продажам не ограничены, стартовать тоже можно с разной цифры. Вот пример вакансий на HeadHunter по разным городам России.

Начинать бывает довольно сложно, особенно в активных продажах. Вам понадобится время, чтобы разобраться в продуктах предприятия и найти первых заказчиков. Так постепенно сформируется круг постоянных покупателей, а доходы станут расти.

Наш совет: не соглашайтесь на работу только за оклад, проценты мотивируют и дают гораздо более интересные перспективы. Хотя первое время, возможно, придется смириться с небольшими заработками.

Особо амбициозные и активные менеджеры по продажам сами со временем становятся собственниками предприятий, ведь любой бизнес строится на продажах. Другие реализуют себя в качестве начальника отдела продаж или старшего менеджера.

В обязанности такого специалиста может входить:

1. управление отделом, постановка планов и контроль за их выполнением;
2. разрешение конфликтных ситуаций;
3. обучение менеджеров;
4. работа с VIP-клиентами;
5. координация работы с другими отделами предприятия;
6. поиск новых путей продвижения товаров и услуг и т. д.

Также есть менеджеры, которые предпочли остаться на своей должности, работать с постоянными клиентами и получать хорошие доходы, не взваливая на себя заботы собственника или начальника отдела. На наш взгляд, это тоже хорошая перспектива.

Как понять, подходит ли вам эта профессия

В работе менеджера присутствуют расчеты, составление документов, подготовка презентаций. Но это лишь вспомогательные процессы. В самой сущности профессии лежат именно продажи, а они невозможны без общения с людьми.

Если вы можете болтать с подругой или другом по телефону часами, не раз уговаривали знакомых сходить в кафе, которое вам нравится, или посмотреть фильм, уже пробовали что-то продавать и получили от этого не только деньги, но и удовольствие, то эта работа вам подойдет.

Если эти зарисовки из жизни не про вас, это не значит, что вы не сможете стать хорошим менеджером по продажам.

Иногда амбиции и горячее желание стоят больше всех уже имеющихся навыков, а личные качества, которые у вас есть, могут стать хорошей опорой и дополнительным бонусом.

Если у вас есть желание стать продающим менеджером, то надо идти и получать опыт, набивать шишки и делать свои открытия. Книги по продажам и специальные обучающие курсы помогут сделать первые шаги навстречу этой цели.

Заключение

Надеемся, что у нас получилось достаточно подробно рассказать, что значит быть менеджером по продажам, что делает такой специалист, какими навыками и умениями должен обладать, какие плюсы и минусы есть в профессии.

Теперь ваша очередь. Расскажите, почему заинтересовались продажами и что думаете сейчас о такой работе, готовы ли нырнуть в этот новый дивный мир. Если есть вопросы, их тоже пишите.

Статью сохраняйте и делитесь с друзьями в соцсетях. Возможно, вы вместе освоите новую специальность и станете настоящими профи. Мы желаем вам удачи!

Увидимся на страницах нашего сайта. До новой встречи.

Источник: quasa.io