Какие программы нужно знать менеджеру по продажам

Если вы внедрите CRM для своей организации, то получите существенные преимущества. Такой инструмент полезен для вашего развивающегося бизнеса, возможности CRM сделают максимальные усилия для обслуживания клиентов прямо у вашей учетной системе 1С. Важно определиться с тем как максимально продуктивно внедрить выгоды, для того чтобы получить необходимые дивиденды. Для получения максимальной выгоды из каждого аспекта бизнеса продажи это только один из способов.

Что такое CRM

Если переводить дословно, то аббревиатура переводится как управление отношениями с клиентами. Данная программа существенно упрощает процесс продаж, хранит историю работы с заказчиками, с ее помощью сохраняются все заявки. В цифрах это выглядит так:

1. Время проведения сделки с покупателем сокращается на 40%.
2. Продажи в компании увеличиваются на 30% после внедрения системы.
3. Благодаря оптимальному построению процесса продаж скорость обслуживания увеличивается на 80%.

Почти 75% потребителей утверждают, что из-за положительного опыта клиентов они потратили больше денег. Примерно полгода уходит на то, чтобы система CRM себя окупила.

Все, что нужно знать о продажах за 60 минут. Лучший тренинг по продажам. Основы продаж.

• Скачать кейс по внедрению CRM в Донау.Лаб
• Скачать кейс по внедрению CRM в Азимут Фотоникс
• Скачать кейс по внедрению CRM в Альфарм

Основные преимущества CRM для менеджеров

Для всех аспектов развития бизнеса вашей компании внедрение CRM имеет существенные преимущества. Данный инструмент чрезвычайно полезный для вашего бизнеса, благодаря ему появляется возможность объединить все ваши потребности в одну платформу.

Важно также выяснить как максимально эффективно использовать данный инструмент, для того чтобы получить для бизнеса максимальную выгоду. CRM-систему можно использовать самыми разными способами, для того чтобы получить максимальную выгоду от бизнеса. Причем продажи — это только один из способов. Далее в статье рассмотрим какие еще выгоды приносит внедрение CRM.

Основные цифры, которые характеризуют эффективность внедрения системы:

1. Три четверти продавцов говорят о том, что внедрение CRM в компанию увеличивают продажи и стимулирует их.
2. После того как CRM-система будет в компанию внедрена продажи увеличатся почти на треть.
3. Каждый вложенный инвестиционный рубль принесет 420 рублей прибыли. Рентабельность очень высокая.
4. Система может увеличить доходы на одного продавца на целых 41%.
5. Из-за положительного опыта с клиентами 75% потребителей потратили больше денег.

Основные преимущества CRM-систем для менеджеров по продажам

Оперативный сбор данных

Из многих источников продавцы могут получать информацию о своих потенциальных потребителях, причем в автоматическом режиме. Также продавцы могут сортировать их в зависимости от поведения потребителей, демографии, предпочтений и вкусов. Основные сведения менеджеры по продажам получают из отдела маркетинга.

Кто такой менеджер по продажам?! Че за терминология такая? ЛИДЫ… CV… Декомпозиция?! Урок №1

После индивидуальной работы с каждым клиентом, продавцы могут в значительной степени увеличить объем продаж. Достаточно сложной является задача перемещать покупателей по всей воронке продаж. Если управлять информацией о потребителях товаров или услуг, то эту сложную задачу можно упростить.

Как правильно управлять действиями

Работу продавцов существенно упрощает функция управления деятельностью. Действия подлежат учету, причем как запланированные, так и выполненные. Таким образом данный функционал существенно снижает вероятность появления упущенных возможностей. Управление действиями заключается в том, чтобы отслеживать задачи, звонки и встречи.

Управление создает целостное представление, учитываются любые мелочи. Продавцы могут грамотно расставить приоритеты относительно поставленных задач. Продавцы будут получать уведомления в любом случае, когда требуется сделать звонок или прийти на встречу.

Получение основных данных о клиенте

До того момента, когда начнутся встречи или коммерческие звонки, все необходимые данные о клиенте продавцы будут иметь. Менеджер по продажам будет точно знать каким продуктом заинтересованы потребители, и кто они такие. Данную информацию можно получить на основании истории прошлых звонков и комментариев. Таким образом клиентов можно обслуживать более качественно и индивидуально.

Как правильно управлять циклом продаж

Как свидетельствует статистика, почти треть продавцов говорят о том, что большой по времени цикл продаж уменьшает эффективность и объемы самих продаж. Наиболее рациональный способ в процессе продаж отследить своих клиентов является применение CRM-системы. Такая система позволяет планировать необходимые стратегии, которые позволяют перемещать клиентов по воронке продаж, от одного этапа к следующему.

Благодаря управлению о переходе на следующий этап продавец получает уведомление. Для измерения объемов продаж используется информация в виде графиков и дашбордов. При помощи дашбордов также определить показатели закрытия потенциальных продаж. Информация дает представление соответствуют те или иные менеджеры по продажам еженедельным, ежемесячным или ежедневным целям по объему продаж.

Возможность прогнозирования продаж

Для того, чтобы оптимизировать работу компании CRM-система имеет определенные механизмы управления данными в реальном времени. Менеджеры по продажам для удержания клиентов и увеличения продаж разрабатывают соответствующие стратегии. Осуществляется контроль за количеством обращений, объемом звонков, доходам за один звонок, процентом продаж.

6 важных задач для эффективной работы с клиентами в БИТ.CRM:

• Вся клиентская база сегментирована без риска потери данных
• Показатели эффективности сотрудников в одном экране 1С
• Автоматизированная воронка продаж
• Трекер задач
• Быстрое создание типовых документов
• Дашбоды показателей для управления продажами

Маркетинг и продажи как одно целое

Клиент не только всегда прав, он стремиться к совершенству. Отделы продаж и маркетинга должны работать в унисон, это позволит достичь хороших отношений с покупателями. После внедрения CRM-системы отделы продаж и маркетинга будут в курсе работы. Доступ к данным двух отделов происходит в режиме реального времени.

Эти данные напрямую связаны с профилем покупателя или потребителя услуг. В CRM-системе предусмотрена функция автоматизации, благодаря которой отдел продаж получает всю необходимую информацию от команды маркетинга. После получения информации от отдела маркетинга, отдел продаж начинает действовать и преобразовывает полученную информацию в определенные сделки.

Как в CRM-системе отслеживается электронная почта

Данная функция очень эффективна в системе. Процесс отслеживания заключается в том, что продавцы в полном объеме знают, кто открывает письма по рассылке, когда, переходят ли продавцы по ссылкам, которые прикрепляются к письмам. Есть возможность настраивать автоматические отправки писем по событию системы 1С. Если продавец получает информацию в режиме реального времени, то он может действовать оперативно, это существенно увеличивает объемы продаж.

Использование crm для отдела продаж при составлении отчетов

Благодаря CRM-системе появляется возможность генерировать отчеты. Они дают как продавцам, так и менеджерам полное представление о торговой деятельности компании или организации, в том числе данные об оценке эффективности и цели, которые были установлены предварительно. Каждый продавец имеет персонализированную панель инструментов, благодаря которой он может судить о своих успехах в режиме реального времени. CRM-система позволяет продавцам оценить свои успехи, а также производительность и поставить новые задачи.

CRM 1С продажи и аналитика

После проведения аналитики с использованием CRM-системы, продавцы могут выделить тех покупателей, которые с течением времени приносят максимальную прибыль. После проведения аналитики продавцы будут более эффективно прогнозировать предпочтения потребителей. Также аналитика позволяет решать и другие вопросы, которые направлены на развитие бизнеса и увеличение продаж. CRM-аналитика позволяет удержать клиента в своей орбите и улучшает с ним отношения.

Дашборд по аналитике продаж

Омниканальность

Маркетинговый термин омникальность означает, что в одну систему объединяются разные каналы коммуникации. Интеграция CRM-системы с социальными сетями позволит получить более подробную информацию о ваших покупателях. Чат позволит существенно увеличить объемы продаж. Связь с социальными сетями также позволит выявить потенциальных покупателей.

Цели и выгоды внедрения автоматизации CRM, маркетинга и продаж

Благодаря автоматизации отдела продаж рутинные и однообразные процессы выполняются без участия продавца, в автоматическом режиме. Автоматизация необходима, если вы сталкиваетесь с определенными ситуациями, а именно:

• после первого обращения к покупателю нет ясного понимания о ходе работы;
• останавливается работа с покупателями, если сотрудник ушел в отпуск:
• не соблюдается регламент по продажам;
• отсутствует четкое понимания относительно занятости персонала;
• в отчетах постоянно возникают ошибки;
• трудно определить эффективность сотрудников оперативно.

К выгодам внедрения системы можно отнести сокращение времени продаж почти на 40%. Важно, что в одном окне 1С производятся все процессы продаж и маркетинга. Скорость обслуживания клиентов существенно увеличивается. Исключается возникновение задач, которые не влияют на продажи. Возрастает производительность сотрудников. Что касается товарооборота, то он увеличивается на 45%.

Уменьшается влияние человеческого фактора.

Чек-лист по автоматизации продаж

Какие можно сделать выводы

Независимо от сферы деятельности компании, CRM-система будет максимально эффективна. Она способна решать каждодневно сотни задач. Можете быть уверены, что благодаря увеличению объемов продаж, затраты на покупку системы окупятся на протяжении полугода. Ваш бизнес будет быстро развиваться и достигнет нового, высокого уровня.

Большое значение в любой компании играет аналитика, благодаря системе она отслеживается в режиме реального времени. Любые показатели, касающиеся продаж, существенно увеличиваются.

CRM-система без проблем интегрируется с уже существующим 1C. К процессам 1С входит фиксация поступления оплаты и дебиторскую задолженность и др. Полностью выводится за скобки человеческий фактор. Для того чтобы увеличить объемы продаж, менеджеры по торговле получают эффективный и многофункциональный инструмент.

Многолетний опыт работы компании Первый бит по эффективному выстраиванию отдела продаж, позволяет рассчитывать на качественный программный продукт. Автоматизация отдела продаж происходит непосредственно в программе БИТCRM для 1С.

Хотите получать подобные статьи по четвергам?
Быть в курсе изменений в законодательстве?
Подпишитесь на рассылку

Нажатием кнопки я принимаю условия Оферты по использованию сайта и согласен с Политикой конфиденциальности

Источник: www.1cbit.ru

Какие бывают CRM-системы и как их выбирать

Внедрение CRM — это возможность вкладывать меньше усилий в рабочий процесс, получая лучший результат за счет автоматизации.

Анна Полякова
Пишет о маркетинге, руководила несколькими крупными проектами в сфере инфобизнеса.

Правильно выбранная CRM-система упрощает работу сотрудников, сбор и анализ данных, взаимодействие с клиентами и формирование отчетности. Это программа, которая помогает избавиться от ежедневной рутины и направить рабочую энергию в более продуктивное русло. Главное — выбрать CRM, которая подходит под ваши цели.

CRM — аббревиатура от Customer Relationship Management, дословно переводится как «система управления взаимоотношениями с клиентом». CRM автоматизирует продажи, маркетинг, аналитику, базы данных или все вместе взятое.

На рынке CRM уже сформировалось много предложений: от крупных и многозадачных систем до узкоспециализированных. Но выбрать не так сложно, если знать четыре главных критерия оценки.

1. Назначение

Есть три основных цели для использования CRM: продажи, маркетинг и клиентское обслуживание. Бывают и универсальные системы, которые сочетают несколько направлений сразу. Разберем каждое по отдельности.

Продажи

В CRM находится база клиентов, в которой отображается вся информация: от контактных данных до истории покупок. Здесь можно сегментировать категории клиентов, устанавливать напоминания, анализировать воронку продаж и отслеживать все этапы сделки. При интеграции со сторонними сервисами появляются дополнительные функции: отправка писем клиентам или, например, звонки прямо из CRM.

Можно собирать все заявки от клиентов с сайта в одном месте и благодаря системе напоминаний не терять ни одной. Благодаря автоматизированной возможности вести базу клиентов, историю их покупок и запросов проще совершать повторные продажи. Это хороший инструмент для увеличения общей прибыли, получаемой с одного клиента.

Маркетинг

Любому маркетологу нужна качественная аналитика. CRM упрощает процесс сбора первичных данных, позволяет сегментировать базу клиентов, измерять возврат инвестиций и эффективность рекламных каналов, а также рассчитывать стоимость привлечения по каждому отдельному лиду или покупателю. С помощью истории взаимодействия с клиентом маркетолог может формировать индивидуальное предложение не на всю базу, а под каждую категорию покупателей, выстраивая воронку продаж.

Клиентское обслуживание

CRM используется как система обработки обращений клиентов — например, для ведения записи на прием или формирования заявок на доставку. Как правило, такие сервисы включают возможность отправки напоминаний и уведомлений пользователям, что существенно сокращает нагрузку на административный персонал.

Все эти CRM-системы полезны не только для сотрудников, но и для руководителей. С ними в несколько раз проще формировать отчетность, контролировать активность и результаты работы каждого члена команды.

2. Основные характеристики

Определившись с направлением, важно разобраться с основными характеристиками, которые должны быть на высоте у любой CRM:

Простой интерфейс

Главная функция CRM заключается в том, чтобы облегчить всем работу. Использование программы должно быть простым, интуитивно понятным и быстрым.

Настройки безопасности

CRM — это база ваших клиентов, рекламных активностей, аналитики. Будет неприятно, если подобная информация попадет к конкурентам или будет стерта из-за системной ошибки.

История редактирования

Не путайте с историей действий клиентов. Здесь вы видите активность сотрудников, их вклад в рабочий процесс. Кроме того, история редактирования помогает вернуться к предыдущей версии в том случае, если кто-то допустил крупную ошибку при внесении данных или что-то удалил.

Изменение функционала

Настройка доступа для сотрудников, изменение интерфейса, выбор формата отчетов и другие параметры, которые можно менять под себя, не прибегая к сторонней помощи. Например, в «Мегаплане» есть свой конструктор CRM, который помогает настроить нужные функции без помощи программистов, а в «Битрикс24» — каталог приложений для CRM, с которыми можно добавлять новые возможности: IP-телефонию, мессенджеры, рассылки, чат-боты и многое другое.

Интеграция со сторонними сервисами

CRM может экспортировать данные с вашего сайта или из приложения: добавлять карточки клиентов, их контактные данные, менять статус сделки, — но для этого требуется интеграция. Можно связать CRM со сторонними сервисами по отправке email, SMS или автодозвону, а также системами сквозной аналитики вроде Roistat, как, например, в AmoCRM. Это позволит серьезно расширить функциональность.

3. Уровни обработки информации

Следующий критерий выбора CRM-системы — это определение основных задач, которые она должна выполнять. Существует четыре уровня обработки информации.

Операционная CRM

Основной задачей такой CRM является обработка большого потока входящих заявок: например, регистрация пользователей, создание карточек с первичной информацией и контактами, ведение истории взаимодействий. Кроме того, здесь можно контролировать работу сотрудников и формировать отчетность. Этот вид CRM не самый популярный, разработчики часто добавляют в него элементы других систем, чтобы не отставать от конкурентов. Лучше всего такие CRM подходят для менеджеров по продажам и администраторов.

Пример

1С: CRM. В основу этой системы заложена программа 1С «Управление торговлей», а CRM-составляющая была доработана. Подходит для таких операций, как работа с заказом, со складом, управление доставкой, финансами, но для других целей — нет.

Аналитическая CRM

Этот вид систем не фиксирует всю историю взаимодействия с клиентами. Вместо этого программа регулярно обновляет данные о закономерностях в продажах, самых эффективных каналах продвижения, помогает сегментировать клиентскую базу, оценить рентабельность и спрогнозировать финансовые показатели. Соответственно, лучше всего подходит маркетологам и аналитикам.

Пример

Marketing Analytic. Отличная CRM для маркетингового анализа, включая учет продаж, обработку маркетинговых исследований, разработку стратегического и оперативного маркетинговых планов, построение бюджетов и много другое. Но, при всех плюсах, не используется для операционных задач.

Коллаборационная CRM

Сложные CRM-системы, в основе которых лежат интеграция с другими сервисами и интерактивное взаимодействие с клиентом. В основном используются для сбора обратной связи от клиента и, наоборот, передачи информации от компании клиенту. Это могут быть, например, уведомления о статусе заказа, напоминания о записи к специалисту, настройка дополнительных опций. Полезные CRM, но подходят только для решения конкретных, узких целей.

Пример

Yclients — CRM для записи к специалисту, в которой также можно оставлять отзывы.

Комбинированная CRM

Это вариант, который включает в себя элементы всех вышеперечисленных систем сразу. И именно комбинированные CRM чаще всего используются для работы в крупных проектах, где важны и аналитика, и продажи, и взаимодействие с клиентами, и возможность передачи информации между разными отделами компании.

Пример

«Битрикс24», «Мегаплан», AmoCRM — это самые известные и популярные комбинированные CRM.

4. Специализация

Последний этап, после которого станет понятно, что должна делать идеальная для вашей компании CRM, — это специализация, по которой CRM делятся на три вида.

1. Универсальные и многозадачные. К ним относятся самые популярные сервисы, такие как «Битрикс24», «Мегаплан» и AmoCRM. Комбинированные CRM, которые отвечают всем основным характеристикам и подходят для любых целей. Большой спрос на них объясняется тем, что они включают в себя все основные функции.

2. Встроенные специализированные. Это CRM, которые дополняют другие сервисы. Например, конструктор для лендингов Tilda создал собственную CRM. Она позволяет работать с лидами, которые приходят с лендингов, сделанных на Tilda.

3. Отраслевые. CRM с узкой специализацией в определенной отрасли, когда нужно решить одну или две конкретных задачи, а не автоматизировать огромное количество процессов. Вот несколько примеров.

• Mango Office — облачная CRM, которая помогает работе колл-центров: можно создавать виртуальные АТС, записывать разговоры для проверки качества работы сотрудников, фиксировать объем работы каждого менеджера.
• Yclients — простая и самая популярная у салонов красоты CRM. С ее помощью клиент может сам, без помощи администратора, записаться на прием, выбрав удобное время, процедуру и специалиста всего за несколько кликов. А еще она умеет отправлять напоминания о записи.
• «Мое дело» — автоматизированный сервис, позволяющий даже новичку самостоятельно вести финансовый учет и экономить на бухгалтере либо просто серьезно облегчить работу своим сотрудникам, сэкономив, например, на помощниках для бухгалтера.
• Carrot quest — CRM для профессиональных маркетологов. Кроме аналитики, помогает работать с инструментами коммуникации: онлайн-чатом, рассылками, попап-окнами на сайте и push-уведомлениями.

На рынке уже есть устоявшиеся лидеры среди универсальных CRM, поэтому разработчики делают упор именно на отраслевые системы. Решение можно найти почти под любую популярную задачу.

Таким образом, правильно выбирая CRM-систему, нужно пройти четыре этапа: определить назначение, основные характеристики, уровни обработки информации и степень специализации. Это помогает точно обозначить запрос.

Остается только сравнить имеющиеся на рынке предложения с вашими желаниями. Рекомендуем обязательно попробовать внедрить CRM‑систему в бизнес. Автоматизация серьезно помогает сократить время на выполнение многих задач и повысить эффективность работы. А научиться использовать функции CRM на 100% и получать максимум результата поможет курс «CRM-маркетолог».

Источник: skillbox.ru

Зачем CRM-система отделу продаж и как ее внедрить

CRM-система изначально задумывалась как инструмент для продавцов и менеджеров. Даже первые версии уже умели многое: сохранять и сортировать данные покупателей, отслеживать остатки продукции, анализировать продажи. Сегодня CRM для отделов продаж предлагает более широкие возможности, упорядочивая и упрощая деятельность сейлз-менеджеров, помогая повышать чеки и выстраивать долгосрочные отношения с клиентами. Расскажем, как выбрать, внедрить и оценить эффект от использования CRM в отделе продаж.

Зачем нужна CRM-система отделу продаж

CRM для отдела продаж упрощает учет покупателей и снижает риски потерь клиента из-за человеческого фактора: невнимательности, замыленности глаза, забывчивости сотрудников. ПО автоматически формирует воронки продаж, помогает вести по ним клиента, уведомляет менеджера, когда потенциальный покупатель переходит на следующий этап, напоминает о важных событиях: позвонить, выставить счет, проверить оплату.

Важно! Предприятия, которые отказываются от автоматизации, не могут соперничать с их более продвинутыми конкурентами.

Прогнозы продаж и аналитика — встроенные функции CRM, можно наглядно увидеть места, которым надо уделить внимание. В общем смысле ключевая задача CRM-системы — управлять работой отдела продаж и увеличивать число успешных сделок.

Основные возможности

При внедрении ПО ваш персонал сможет оказывать более быструю и качественную консультацию по интересующим вопросам. При этом менеджеры смогут производить расчет услуг в режиме реального времени, пока общаются с клиентом. Это важно: именно на этапе вычисления отпадает много заявок. Ведь сегодня клиент горячий и готов купить, а завтра уже может остыть.

CRM позволяет менеджерам:

• Отслеживать ход сделки на любом этапе, выявлять слабые места в воронке продаж и быстро их устранять.
• Не забывать о запланированных встречах, звонках, намеченных рассылках. Когда клиентов много, возникают ошибки: например, сотрудник назначил встречу разным клиентам на одно и то же время. CRM позволяет избежать таких моментов — в ней можно настроить напоминания, уведомления, автоматизировать рассылки.
• Ускорить заполнение документов. Готовые шаблоны договоров, актов, счетов или накладных экономят время. В макете уже собраны параметры, вместо которых система сама подставляет нужные данные.
• Получать задания от руководства без многочисленных планерок.

С помощью CRM вы сможете контролировать операционную деятельность и оценивать эффективность работы отдельных сотрудников или всего предприятия.

Профессиональная CRM в вашем кармане

Принимайте заказы, общайтесь с клиентами и закрывайте сделки — в бесплатном мобильном приложении Битрикс24.

Как внедрить CRM-систему в отделе продаж

Чтобы внедрение прошло как можно легче, сделайте следующее:

1. Заранее сообщите отделу продаж о новом продукте и проведите опрос: кто из сотрудников уже работал в системе. Так вы сможете понять, на кого вы можете рассчитывать уже на этапе внедрения, а кому потребуется дополнительная мотивация и помощь.
2. Соберите рабочую группу из менеджеров, которые участвуют в составлении долгосрочных стратегий развития и умеют корректно ставить задачи.
3. Сформулируйте реальные цели, которые вы ждёте от внедрения CRM. Например, повысить продажи на 5% или увеличить поток клиентов на 3%.
4. Осмотритесь на рынке CRM и выберите компанию, которая имеет достаточный опыт работы именно с вашей сферой. Например, на сайте Битрикс24 есть отдельная страница с кейсами компаний, которые доверили свои отделы продаж этой CRM.
5. Настройте систему с учетом нужных параметров. Это можно сделать постепенно: сначала уверенно освойте все функции по ведению клиентской базы и построения воронки продаж. По мере привыкания расширяйте этапы продаж, добавляйте маркетинг, аналитику и автоматизацию.
6. Проведите обучение сотрудников. Собирайте в процессе внедрения обратную связь.

Как выбрать систему

Изучите требования к CRM для отдела продаж до покупки, чтобы впоследствии избежать разочарований:

• Простой интерфейс поможет быстрее обучиться работе в нем.
• Возможность разделения доступа к информации для руководителей и линейного персонала.
• Наличие всплывающих подсказок и мобильное приложение делают работу сотрудников гораздо продуктивнее. Менеджеры будут вовремя решать важные задачи: не забудут о звонке клиенту, выставят счет, даже если клиент обратился в нерабочее время.
• Надежное хранение данных клиентов и качественный механизм интеграции CRM с другими информационными системами — признак IT-продукта, которому можно доверять.

Не забывайте: даже если вы остановились на самой передовой CRM-системе, вам потребуется своевременное и качественное обновление. Лучше, чтобы все апдейты проходили бесшовно и не привлекали внимание пользователя.

Как оценить эффективность

Оценить эффективность вы сможете после того, как вся команда вольется в работу с системой. Для полноты картины необходимы следующие метрики, зафиксируйте их до начала внедрения CRM и после — через месяц, полгода и год.

Количество успешных сделок определяется соотношением закрытых сделок и количества лидов в воронке. Эта метрика показательна, но ее одной недостаточно — проанализируйте средний чек, а также процент допродаж и кросс-продаж.

Об успешном внедрении скажет положительная динамика в стоимости привлечения клиента (CAC) и его пожизненной ценности (CLV). С помощью CRM менеджерам проще удержать клиента, повлиять на его удовлетворенность. За счет грамотной автоматической сортировки специалист может сосредоточиться на работе с наиболее перспективными клиентами, тем самым снижая САС.

Если CRM оказалась полезна для отдела продаж, улучшения будут и в других метриках: список получателей рассылки будет стабильно пополняться, коэффициент оттока станет меньше, планы по продажам будут выполняться, а прибыль компании пойдет вверх.

Возможные проблемы

Проблемы использования CRM-систем обычно возникают на этапе внедрения. Сотрудники могут саботировать новое программное обеспечение, например, отказаться изучать его или вносить данные о клиенте в систему. Чтобы этого избежать, поощряйте самых ответственных и результативных менеджеров, сообщайте об их успехах другим.

Пример использования

В отделе продаж компании, производящей жалюзи, работают три менеджера. При поступлении заявки ее забирает и обрабатывает свободный в данный момент специалист. Компания столкнулась с проблемой: клиенты обращаются, сотрудники производят расчеты, выставляют счета, но оплаты не поступают, а заказчики теряются. В ходе аудита обнаружилась повторяющаяся ошибка: после выставления счета менеджеры не перезванивали клиенту, и коммуникация прекращалась.

Руководитель компании решил внедрить CRM-систему, одной из функций которой была настройка напоминаний. Специалист отправлял расчеты, на следующий день CRM напоминала ему позвонить и уточнить, готов ли клиент сделать заказ. Если заказчик звонил сам и оставлял заявку по телефону, менеджер по продажам пользовался функцией CRM «Оплата и доставка».

Прямо во время приема заказа специалист формировал в системе ссылку на страницу с оплатой и отправлял ее по СМС. Все, что оставалось сделать заказчику — выбрать удобный способ оплаты и внести деньги. Специалист также видел, открыл ли клиент ссылку, внес ли оплату.

В результате конверсия из заявки в продажу повысилась. При этом с сотрудников сняли рутинную задачу по отслеживанию этапов каждой сделки вручную. Скорость обработки обращений тоже улучшилась — менеджерам не нужно было переключаться между каналами, все заявки с сайта и мессенджеров отражались в одном окне. Лишних звонков тоже стало меньше, а полезной информации о покупателях — больше. Это позволило отделу продаж совместно с маркетологами разработать несколько успешных акций, в результате чего продажи жалюзи повысились, поток клиентов стал больше, выручка компании выросла.

Коротко о главном

• CRM в отделе продаж выстраивает воронки продаж, мгновенно выставляет счета на оплату, отслеживает нагрузку сотрудников. Внедрение ПО способно повысить КПД отдела, упорядочив ключевые бизнес-процессы.
• При выборе компании-интегратора обратите внимание на его сертификацию и отзывы о его работе.
• Если в бизнесе предполагаются изменения, отдайте предпочтение модульным программам, чтобы в будущем вы без лишних проблем могли внедрять в рабочую схему новые функции.
• Автоматизация ведения сделок с помощью CRM-систем позволяет увеличить поток обрабатываемых заявок и снижает риск ошибок персонала.

Однако не стоит забывать, что CRM — это лишь удобный софт, созданный для улучшения работы отдела продаж. И он не в силах полностью заменить живое общение менеджера с клиентом.

Источник: www.bitrix24.ru