Я постарался уместить весь свой опыт по рекламе и маркетингу авторских туров в эту статью. В этом руководстве вы найдете ответы на следующие вопросы:
- 10 причин неудачи в продвижении авторских туров
- Стратегия постоянных продаж — в чем суть?
- 2 тактики в продажах туров и 2 рычага для достижения результатов
- 5 рекламных каналов для авторских туров: ВКонтакте, Яндекс Директ, Телеграмм, блогеры, ПромоСтраницы. Примеры использования.
- 9 воронок и рабочих связок для сбора групп на авторские туры
- 7 шагов запуска маркетинга (видео)
- Как моя стратегия продает 50% туров без рекламы?
- Кейс “Как мы сделали 2х месячный план продаж за выходные без рекламы”
- Кейс “Как быстро начать получать заявки на авторские туры без сайта”
- В чем главный секрет продажи авторских туров по моей стратегии
Меня зовут Владимир Семакин, давайте заочно знакомиться)
Потратил более 6 млн руб клиентских бюджетов на тестирование воронок в авторском туризме
Как разработать стратегию продвижения? Маркетинг план с нуля. Стратегия продвижения
- В интернет-маркетинге с 2015 года.
- В 2017 занялся продвижением авторских туров.
- В 2019 мои воронки собрали 43 тура за год, 1000+ проданных мест в авторских турах.
- Более 1000 скачиваний первой редакции Стратегии Постоянных Продаж Авторских Туров в моем блоге ВК.
- В пандемийный 2020 офигевал вместе со всем рынком туризма).
- В 2021 расширился в агентство, нанял и обучил junior-маркетологов.
- В 2022 создал концепцию маркетинга продающего в одно касание — “Бэкенд Маркетинг”. Начал обучать предпринимателей достигать результатов в маркетинге.
- В 2023 трансформировал свое агентство в горизонтальную организацию — Маркетинговая коллегия DAO, усилил команду опытными узкопрофильными специалистами и делаем эффективный маркетинг по сей день.
Теперь мы знакомы) Давайте уже начинать!
Почему продвижение авторских туров проваливается? Вот 10 причин:
1. Отсутствие уникальности тура
Клиенты ищут что-то новое и интересное — тематику, маршрут, включаемые услуги, развлечения и т. д. Если авторский тур не предлагает ничего уникального, то это будет серый, скучный, заезженный рекламный оффер обреченный на провал.
2. Отсутствие прогрева базы
Продвижение авторского тура начинается задолго до его запуска. Имеющаяся база клиентов должна знать о туре и его уникальности. Цикл принятия решения в тур-продуктах может быть очень длинным. Контент разогревает желание туриста поехать в тур: сочные фото, живые видео, лайф эфиры, регулярные сторис и сторителлинг.
3. Использование только одного канала продвижения
Использование только одного канала продвижения (например, только Яндекс Директ) может ограничить охват аудитории и привести к провалу в продажах. Необходимо использовать различные каналы продвижения: поисковая оптимизация, реклама в телеграм, блогеры, таргетированная реклама и т. д.
4. Запуски без маркетинговых исследований клиента и конкурентов
СПОСОБЫ ПРОДВИЖЕНИЯ ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА. Профориентация в сферу туризма и гостеприимства
Исследования существенно снижают риски провала, т. к. ваша гипотеза может оказаться вашей персональной галлюцинацией) Необходимо точно определить потребности клиентов: Чего ожидает турист? Что больше всего запомнили туристы ваших прошлых туров? Что предлагают другие организаторы? Как вам отстроится от них?
5. Невыгодные условия, необоснованная цена
Если цена тура слишком высока и туристу не доносятся ценности, почему этот тур столько стоит, то тур может не найти своего покупателя. Необходимо предложить выгодные условия и цены, чтобы привлечь туристов. Или иметь продавана-убийцу, который может продать “хоть что” за дорого)
6. Неопределенная целевая аудитория
Продавать всем, значит ни продать никому! Тур будет не интересен ни одной группе клиентов. Упаковывая тур-продукт, я создаю туры, соответствующие интересам и запросам целевой аудитории.
7. Отсутствие отзывов и рекомендаций
Отзывы и рекомендации — это то, что влияет на решение туриста купить авторский тур. Если их нет, то туристы будут сомневаться в выборе организатора и в вашем качестве услуг.
8. Недостаточно широкая аудитория
Был у меня опыт работы с организатором очень узко-ориентированных туров: Тренировочные спортивные туры для триатлонистов в Испании. Сколько туров мы собрали? Один, т. к. больше не смогли найти такую узкую ЦА (триатлон + активный шенген + готовность тренироваться в отпуске). Чтобы продавать туры постоянно, необходимо иметь достаточно широкую целевую аудиторию.
9. Управленческие проволочки в маркетинге
Запуски затягиваются? Исполнители срывают сроки? Подрядчики обещали одно, а на практике выходит совершенно противоположный результат? Как руководитель маркетинговой команды, скажу: маркетинг — это сложный продукт с большим количеством нюансов, производится целой командой узких специалистов и требует умелого контроля на каждом этапе.
10. Несезон
Гаризонт планирования сейчас скукожился — в основном отдых планируют на ближайшее время. Необходимо учитывать сезонность направления — в среднем рекламные кампании я запускаю за 3 месяца до начала туров. Раньше тоже можно продавать, но лучше делать это по своей базе, без затрат на бюджеты — платная реклама вряд ли окупиться.
Цель стратегии постоянных продаж — получать продажи каждый день.
Так выглядит маркетинговый отчет для руководителя в моем агентстве, где видно сколько нам стоят лиды и что они приходят каждый день регулярно.
Стратегия постоянных продаж — это общий не детальный план мероприятий на длительный период, чтобы повысить шансы достижения сложной цели: SOLD OUT туров. Это мой авторский взгляд маркетолога с опытом продвижения авторских туров.
2 тактики в продажах авторских туров и 2 рычага достижения результатов.
Тактика № 1 “В лоб” — Короткие продажи.
Простая тактика, которую использую 90% организаторов авторского туризма на старте проекта. Суть тактики — просто продать с первого касания. Т. е. делают сайт с программой тура и запускают Яндекс Директ по горячим запросам или покупают рекламу в телеграм.
Чтобы продавать «в лоб» постоянно — нужен большой бюджет.
Плюсы: Просто запустить.
Минусы: Нужен бюджет; высокая конкуренция; высокие риски недобора группы; высокая зависимость окупаемости от качества лидов и способностей менеджера по продажам.
Все рекламные площадки, это платные платформы с оплатой за клики или показы. Т. е. пока вы им платите — они вас показывают и обеспечивают трафиком. Но как только вы останавливаете трафик, продажи останавливаются.
С каждым годом конкуренция в авторских турах растет и стоимость покупки рекламы становится все дороже. При коротких продажах «в лоб» мы платим за единовременный контакт (касание) с потенциальным клиентом. Если он не готов купить сейчас, то мы теряем этот контакт.
Эту ситуацию можно сравнить с попыткой сохранить воду в решете. Пока кран включен, у нас есть вода, но как только он выключается — мы остаемся без воды.
Тактика № 2 “Прогрев” — Длинные продажи.
Чуть по-сложнее и требует терпения. Суть тактики — дешево или бесплатно набрать большую базу потенциальных туристов и греть их до покупки. Копите базы подписчиков в соц сетях, в рассылках и чат-ботах. Регулярно поставляете им хороший контент: рассказывайте истории, выкладывайте фото, видео из туров, делайте акционные рассылки и прогревайте свои базы до покупки.
Плюсы: Можно даже без бюджета; как хорошее вино — со временем приносит все большие результаты.
Минусы: Результаты не сразу; нужен регулярный контент.
Какую тактику выбрать? Правильный ответ — обе!
Выбирая обе — плюсы и минусы обеих тактик компенсируют друг друга. Продаем сразу и работаем на перспективу одновременно.
Как я использую обе тактики враз. Все просто. Продажи в лоб — средняя конверсия в заявку 10%. Это верхушка айсберга — горячие туристы готовые купить прямо сейчас. Еще 20-30% тоже заинтересовались вашим туром, но не уверены в датах или рассматривают иные виды отдыха. Им нужно время, они хотят еще понаблюдать за вами — дайте им эту возможность!
Я просто ставлю на сайты лид-магнитные подписки в рассылку и собираю базы для длинных продаж. В соц сетях запускаю ретаргетинг для сбора новых подписчиков. Все это работает автоматически и параллельно.
Рычаг достижегния результатов №1 — Деньги.
Есть бюджеты? Отлично, покупаем рекламу везде где можем. Рекламируемся на всех площадках и получаем максимум лидов. Главное следить за стоимостью заявок и качеством лидов, чтобы не слить бюдежты. Если бюджеты больше 200к в месяц — настоятельно рекомендую сервис ROIstat.
На практике, в первый месяц после внедрения находится 50-70к неэффективно расходуемых бюджетов.
Что делать, если бюджет на рекламу небольшой?
Рычаг №2: Контент + Время.
Нет бюджета? Значит больше внимания условно бесплатным методам продвижения: рилсы, вк клипы, ютуб шортсы. Выделите небольшой бюджет на продвижение VK ADS с целью набора новых подписчиков, сейчас они выходят недорого, по 10-15 рублей заподписку. На долгосрочной дистации это окупается.
Не забываем работать двумя рычагами)
5 рекламных каналов для авторских туров: ВКонтакте, Яндекс Директ, Телеграм, блогеры, ПромоСтраницы, Инстаграм*
Работает все. Везде есть туристы. Расскажу только особенности работы с каждым каналом в рамках моей стратегии.
Каждый канал провдижения для меня, это как разные отвертки в моем наборе маркетолога) Я выбираю разные каналы под разные проекты. Каждому каналу я отвожу ключевую роль в стретегии. Роли может быть три — “Трафик”, “Прогрев” и “Комьюнити”.
Про каждую роль опишу детально:
Трафик — канал для входа в нашу воронку, только и всего. Этот канал дает нам свежую аудиторию для потребления нашего маркетинга.
Прогрев — площадка для подогрева аудитории. Это канал “накопитель” наших баз и теплой аудитории. Это площадки, в которые люди заходят регулярно или где доступны рассылки.
Комьюнити — площадка для создания сообщества вокруг нашего тур-продукта.
Вот обзор каждого канала, как я использую их в рамках своей стратегии:
ВКонтакте
Роль: Трафик, прогрев, комьюнити.
Трафик — Таргетированная реклама VK ADS.
Прогрев — рассылки ВК и контент на личной странице организатора.
Комьюнити — группа ВК и чат.
Плюсы: Все на одной площадке, легко запускать. Идеально для активного туризма и экскурсионных туров.
Минусы: Эффективно только на низких чеках. Крутые туры продвигаются с трудом.
Яндекс Директ
Роль: Трафик.
Трафик — контекстная реклама в поиске и РСЯ
Плюсы: ТОП-источник для трафика. Всегда много лидов.
Минусы: Не всегда дешевый, есть достаточно дорогие и конкурентные ниши туров.
Телеграмм
Роль: Прогрев, комьюнити
Прогрев — канал и бот-рассыльщик.
Комьюнити — чаты и форумы.
Плюсы: ТОП-площадка для комьюнити.
Минусы: Нужна критическая масса подписчиков чтобы начало приносить эффект.
Блогеры
Роль: Трафик
Трафик — Блогеры, амбассадоры ваших туров. Партнериться с блогерами, чтобы они собирали свои группы и пиарили ваши туры.
Плюсы: Можно договориться на % с блогером.
Минусы: Нужен раскачанный аккаунт в инсте, долгие переговоры, длинный организационный цикл.
Яндекс ПромоСтраницы
Роль: Трафик, прогрев.
Трафик — продвижение статей.
Прогрев — ретаргет всей базы.
Плюсы: Гигантский объем дешевых охватов. Идеально для необычных туров и новых направлений.
Минусы: Нужно писать несколько статей на каждый этап созревания клиента.
Инстаграм*
Роль: Трафик, Прогрев
Трафик — зарубежный таргет и регулярное создание рилс.
Прогрев — регулярные сторис, постинг, личный бренд.
Плюсы: Недорогой зарубежный русскоязычный трафик, легко продаются дорогие туры.
Минусы: Нет таргетированной рекламы в РФ.
*Мета — запрещена в РФ.
Работать с каждым каналом нужно в отдельности и это несложно, если знать рабочие схемы, которые приносят результаты.
9 воронок для авторских туров
- Яндекс Директ + Сайт. Классика, надежная и простая как револьвер. Работает, нужен только конвертирующий сайт и хорошие объявления.
- Яндекс Директ + Телеграмм. Новая классика среди маркетологов, которая становится все популярнее. Плюс этой воронки, что мы сразу копим подписчиков и можем прогревать их для дальнейшей продажи. Тут возможно разные варианты: реклама тг-канала, лид-магниты через бота и т.п.
- Продвижение через комьюнити. Самый перспективный метод. Продаете йога-туры? Развивайте онлайн сообщество о йоге, медитации, здоровом питании и путешествиях. Телеграмм форум идеально подходит для этого. Этот метод дает возможность со временем продавать до 50% мест в турах без вложений в рекламу.
- Продвижение группы ВК через VK ADS + авторассылка по вступающим. После обновления рекламном платформы ВК, это пожалуй пока единственный рабочий метод на этой площадке. Подписчики выходят дешево по 10-20 рублей, в зависимости от гео и конкуренции в нише. Схема такая: продвигаем группу вк с целью подписки и настраиваем авторассылку с личного аккаунта по всем вступающим в группу людям (для этого потребуется дополнительный онлайн сервис).
- Туры с блогерами. Хороший формат, чтобы не тратится на рекламу. Предлагаем блогеру стать амбассадором наших туров и собрать собственную тур-группу. Для блогера это бесплатная поездка, клевый контент и % с продаж по его аудитории. Для нас — это хороший PR и условно безбюджетное продвижение.
- Партнерские продажи туров. B2B продажи туров. Продаем тур не клиентам, а потенциальным организаторам. Например йога-тренерам и в бизнес сообщества. Один мой знакомый так основал целую туристическую компанию. Он сделал предложение в йога-клубы своего города, чтобы тернера из клубов собрали своих людей в поездку. А после запустил рекламу по всей стране, но именно на тренеров по йоге. Так и заполнил себе весь сезон. Конечно метод очень непростой, требуется координации партнеров и много возни с размещением и оформлением групп. Есть риск, что группа слетит целиком. Но данный метод тоже можно отнести к условно бесплатным. Я бы не стал его списывать, но и не стал бы делать упор только на него. Всего в меру)
- Зарубежный инстаграм* трафик. Русские живут везде, а в инсте есть таргетинг по языку. Я так собирал йога-ретриты в Альпы. Настраивали рекламу на русскоязычное население Италии, Бельгии и Швейцарии. Заявки были до смешного дешевые, и группа собралась примерно за 1 месяц откручивания трафика.
- Тур-агрегаторы. Ютревел, Ту-Ту и прочие подобные. Эти площадки за комиссию размещают вас в своих каталогах. По моим наблюдениям, в среднем собирается до 10% туристов в группу с помощью этого метода.
- Яндекс ПромоСтраницы + Дзен канал. Подходит для туров с широкой целевой аудиторией. Я пишу 3-4 статьи по тематике тура, и закидываю их на продвижение в ПромоСтраницах Яндекса. Работает эта воронка только в связке с ретаргетингом яндекса. Вся фишка в том, что ПромоСтраницы находят людей, которые с большей вероятностью дочитывают вашу статью до конца и переходят на сайт. Дальше нам надо их просто ретаргетировать в рассылки.
7 шагов запуска маркетинга (видео)
Невдно я записал видео для своего блога ВК, где рассказал унверсальную формулу запуска процесса по привлечению клиентов. Всего 7 этапов:
- Исследование. Кастдев. Аватары. Конкуренты.
- Поиск большой идеи. Смысловые узелки. Эмоциональная манипуляция.
- Упаковка материалов. Лид-магнитная страница, офферная страница. Объявления, заголовки.
- MVP-запуск. Тестирование идеи. Тестирование верхнего уровня воронки — объявлений и заголовков. Докручивание, сбор обратной связи. Обработка первых лидов.
- Трафик краш-тест. Запуск всех доступных каналов трафика. Откручивание бюджетов, расчет стоимости лучших связок.
- Автоматизация прогрева. Рассылки, чат-боты, ретаргетинг.
- Масштабирование воронки. Запуск соседних продуктов, соседних целевых аватаров.
Источник: vc.ru
6 шагов к улучшению маркетинговой стратегии дестинации в России
Вы решили продвигать свое туристическое направление на российском рынке, но не знаете с чего начать? Мы расскажем вам, как составить маркетинговую стратегию вашей дестинации, с учетом особенностей туристического рынка России. Если же у вас уже есть готовая стратегия, то наши советы помогут вам адаптировать ее для российского туриста.
Шаг 1. Кто ваша аудитория?
В России проживает почти 147 млн жителей. Но вряд ли они все входят в вашу аудиторию. Не так ли? Во многом от определения вашей целевой аудитории будет зависеть выбор каналов продвижения на российском рынке.
Если ваша цель — привлечь молодых туристов в возрасте от 25 до 35 лет, то вам нужно в интернет. Именно там обитает 95% вашей аудитории в России. Т.е. при запуске масштабной интернет-кампании вы сможете охватить практически всю свою ЦА.
Если ваша аудитория от 35 до 55 лет, то при продвижении рекомендуем подключить к онлайн-рекламе и размещение на ТВ.
Для охвата более зрелой аудитории 55+ основной упор делаем на рекламное размещение на ТВ. Интернет можно использовать лишь как дополнительный канал.
Источник: TNS MediaScope, 2018
Шаг 2. Определяем конкурентов на рынке
Следующим шагом в создании маркетинговой стратегии дестинации необходимо составить список конкурентов на рынке (наиболее популярные туристические направления) и проанализировать динамику туристического потока.
По данным Федеральной службы государственной статистики России в 2018 году наиболее популярным туристическим направлением у россиян остается Турция благодаря относительно недорогим ценам на билеты и гостиницы, а также любимому россиянами отдыху по системе «все включено». Однако, как мы видим на графике, с января по март более популярны Финляндия, Китай, что обусловлено популярностью данных направлений у жителей приграничных зон, и Таиланд, в котором на это время приходится горячий сезон.
В идеале у вас должно быть два списка конкурентов:
Список 1. Конкуренты: все туристические направления, которые в той или иной мере представлены на российском рынке со схожей ЦА.
Список 2. Прямые конкуренты: туристические направления с предложением таким же, как у вас либо очень похожим.
Так, например, для Таиланда прямым конкурентом будет Вьетнам, поскольку это два курортных региона с горячим сезоном с ноября по апрель. Турция же для обоих этих направлений прямым конкурентом в горячий сезон не является, поскольку пляжный сезон в этой стране начинается с мая и заканчивается в сентябре. В свою очередь Турция – прямой конкурент Испании: оба курорта находятся в Средиземноморье и у них одинаковый туристический сезон.
Для чего нам это нужно?
Цели могут быть разные:
- определение ценовой политики;
- разработка стратегии позиционирования;
- формирование собственного уникального предложения;
- выбор каналов и времени проведения рекламной кампании и прочее.
Шаг 3. Что вы хотите получить?
Следующим шагом определяем главную цель вашей маркетинговой стратегии (она может быть и не одна). Цели могут быть разные:
- привлечь в регион новый сегмент туристов (в нашем случае, туристов из России),
- увеличить поток российских туристов,
- повысить доход от пребывания туристов в регионе и прочее.
Главное помните, что цель должна быть достижимой: уже на этом этапе вы должны примерно представлять, с помощью каких каналов вы сможете достигнуть ожидаемых результатов, и какой бюджет вам для этого потребуется.
Здесь же необходимо проставить KPI, которые вы планируете достигнуть, и сроки для их достижения.
Шаг 4. Зачем российскому туристу ехать в вашу страну?
Следующий немаловажный шаг при формировании стратегии продвижения: позиционирование бренда на рынке. Ваша страна – ваш бренд, и при ее продвижении необходимо определиться с ключевым посылом, который вы хотите донести до аудитории.
В этом вам помогут исследования поведения туристов в вашей стране и их предпочтений. Пляжи, архитектура, музеи, шопинг или что-то иное – что привлекает туристов в ваш регион? На основе этого месседжа будет строиться контент-стратегия и рекламное продвижение вашего туристического направления.
Шаг 5. Составляем Customer Journey Map
Для каждого отдельного туристического направления набор каналов продвижения будет разным: в зависимости от аудитории таргетинга и ее поведения. Причем на разном этапе принятия решения туристом необходимо задействовать тот или иной канал взаимодействия: т.е. и здесь нет единого решения.
Как быть? Как определить каналы продвижения с учетом особенностей предложения и целевой аудитории?
Составить Customer Journey Map – Карту путешествия клиента. Эталонного примера CJM нет, однако мы составили для вас карты двух основных категорий путешественников:
- Семейной пары, путешествующей по турпутевке,
- Молодого туриста, самостоятельно организующего свое путешествие
Шаг 6. Каналы привлечения российских туристов
Далее мы поговорим об основных каналах продвижения, представленных в CJM, которые позволят вам достичь максимального охвата туристов из России.
Оптимизируйте сайт вашего туристического направления для российского туриста
Оптимизация сайта не коснется дизайна – европейский дизайн вполне привычен для российского пользователя. Однако рекомендуем локализовать сайт — перевести контент и меню на русский язык.
Для этих целей лучше всего обратиться к носителю языка, чтобы он не просто перевел уже имеющиеся тексты с вашего сайта (с этим справится и Google переводчик), но сделал так, чтобы ваш сайт «заговорил» с пользователями по-русски.
Тем более, что русский язык стабильно входит в топ 10 по популярности использования в мире (в 2018 году русский язык стал 7 по данному показателю).
Перед выходом на российский рынок обязательно оптимизируйте ваш сайт под мобильные устройства. К началу 2019 года количество пользователей, выходящих в интернет через мобильные устройства в России, значительно возросло. Тем более, если говорить о молодой аудитории, то мобильная оптимизация сайта – один из главных пунктов, который необходимо включить в маркетинговую стратегию.
Источник: Mediascope, УИ WEB-Index, Россия 0+, население 12+, сентябрь 2018 – февраль 2019 vs сентябрь 2015 – февраль 2016, Охват за месяц, % населения
Задействуйте оффлайн и онлайн каналы
Если до 2018 года министерства туризма в вопросе размещения рекламы в основном отдавали предпочтение традиционным СМИ: ТВ, радио и печатным изданиям. Так в 2017 году на оффлайн рекламу министерства туризма потратили $8.7 млн и только $1.25 млн на онлайн размещение.
То только феврале-июне 2018 года на онлайн продвижение было потрачено $1.21 млн. При этом бюджет, выделяемый министерствами стран на оффлайн продвижение, уменьшился.
Заручитесь поддержкой российских туристических агентств
Несмотря на то, что количество туристов, планирующих свой отпуск самостоятельно в России, неуклонно растет, организованные туры по-прежнему удерживают пальму первенства.
Источник: Ipsos, РосИндекс, 2017
Россияне обращаются в агентства не только, чтобы приобрести путевки, но и просят порекомендовать страну для путешествия. Поэтому, если вам есть, что показать туристическим агентам, особенно, если вы продвигаете курорт, то вам просто необходимо презентовать свой регион местным туристическим компаниям.
Зайдите в локальные соцсети
Для продвижения на российском рынке вам будет достаточно вести странички в двух соцсетях:
Для понимания, почему мы рекомендуем именно эти соцсети, достаточно взглянуть на статистику. Эти данные показывают, сколько пользователей написало хотя бы одно сообщение за месяц. ВКонтакте продолжает удерживать свои позиции по данному показателю, однако Instagram с каждым месяцем набирает обороты, поэтому можно рассмотреть обе соцсети для продвижения дестинации.
Источник: Brand Analytics, Октябрь 2018
Организуйте путешествие для российских трэвел блогеров
Российские туристы больше всего доверяют отзывам. «Живые» фото и позитивные отзывы – немаловажный фактор при выборе туристического направления.
Основные источники информации, влияющие на выбор страны путешествия: отзывы в интернете 39% и друзья 32%.
Источник: доклад «Особенности зарубежного туризма 2016 — 1 кв. 2017. Следы путешественников в российском digital», Google
Сотрудничество с блогерами позволит вам решить сразу 2 задачи:
1. качественный контент, который вы сможете использовать и для продвижения на своих страницах в соцсетях
2. охват новых пользователей, интересующихся новыми направлениями.
Лучше всего обращаться к блогерам с небольшим количеством подписчиков. Поскольку, как показывает практика, у них более живая аудитория, которая действительно интересуется новыми направлениями.
P.S. Либо же вы можете обратиться в RMAA Travel. Вы сможете полностью положиться на нас в вопросе продвижения вашего региона на Российском рынке.
Следите за нами в социальных сетях
Комплексное исследование российского туристического рынка | 2019
Как восхитить русских туристов и привлечь их в свою страну?
Дайджест российского туристического рынка
Russian Tourism Industry Mind Map
Готовы обсудить проект с нашими специалистами?
Руководитель отдела интернет-маркетинга, главный редактор блога RMAA Agency
Юлия Васильева
PROUD MEMBER OF
PROUD MEMBER OF
Cookies на Russia-Promo.com
4 стратегии продвижения авторских туров и экскурсий
На днях в разговоре с потенциальным клиентом обсуждали продвижение авторского проекта. Типичная история — хочу выстроить стабильный поток клиентов, но не знаю как.
В такой ситуации авторы, как правило, хватаются то за одно предложение, то за другое. «Сейчас модно продвигаться в Инстаграм? Пойду-ка и я туда». Настраивают рекламу то там, то сям, не получают результатов, разочаровываются. А всё почему? Потому что нет СТРАТЕГИИ.
Нет понимания «чтобы что», нет четкого плана и целевых показателей, к каким хочется прийти.
Продажи — вот наша главная цель, говорят они, но до этой цели можно дойти примерно 100500 способами, с использованием различных инструментов и каналов. Определить набор этих инструментов невозможно без понимания стратегии, генеральной линии развития проекта. Именно о них речь пойдет в статье.
1) через личный бренд
Самый проверенный и работающий без нареканий способ. Люди покупают у людей. Вы интересны как личность и за вами идут. Вы набираете подписчиков в социальной сети, через блог, в email-рассылку или бота — неважно. Главное, что вокруг вас образуется команда единомышленников, которые с вами хоть на Эверест.
2) через комьнити
То есть через объединение людей вокруг своего проекта. Людей, которые разделяют ценности и интересы друг друга. Комьюнити — это не просто подписчики в соцсети, это сообщество «однокровных» — людей, увлеченных определенным видом туризма (трекинги, походы, сплавы, offroad) или одной темой (йога, вегетарианство, дети, фотография и т.п.).
Человеческие отношения — это, пожалуй, самая стабильная валюта в мире. Да, это не простой и длительный процесс. Но впоследствии она будет держать ваш бизнес на плаву не годами, а десятилетиями.
3) через воронку продаж
Суть стратегии — в привлечении людей в верхнюю часть воронки, постепенный прогрев и подведение к продажи. На сайте или в социальных сетях мы предлагаем потенциальному клиенту скачать бесплатно что-то интересное и полезное для него взамен на контакты.
Это может быть файл с полезными советами по стране или городу, лайфхаки по получению визы, топ-10 мест для посещения или впечатлений и др. Получая контакты от заинтересованного человека, мы можем продолжить с ним коммуникацию, направив цепочку писем по e-mail, сообщения через чат-бот в мессенджер, SMS или пуш. Рядом касаний мы прогревает его и медленно подводим к покупке.
4) через лидогенерацию
Подходит только на тех проектах, где дешевый продукт и/или дестинация крайне востребована, а также при работе с горячим трафиком (прогретыми клиентами). Например, часто применима на продаже горящих туров за 15000 руб. «Турция неделя все включено отель 5* вылет завтра». Вы направляете трафик на сайт или пост с предложением купить и собираете заявки. Если стратегия применяется в чистом виде и на холодную аудиторию, работает плохо в 99% случаях, но при этом применяется чаще всего.
Не исключено, что на практике стратегии будут перемешаны. Например, вы предлагаете бесплатный лид-магнит на сайте (стратегия №3) с вашими личными рекомендациями как автора (стратегия №1). Или вы генерируете лиды (стратегия №4) через предложение скачать бесплатно подробное описание тура (стратегия №3). Кстати, последний способ я особо люблю и чаще всего практикую.
Главное — понимать генеральный вектор развития проекта. Тогда всю систему продвижения, выбор способов и каналов продвижения можно нанизать на него как бусины на веревочку. И не будет вопроса, идти в Директ или в Фейсбук, выбор каналов будет ограничен стратегией.
Источник: travel-marketing.ru