Как составить коучинговую программу

» />

Опубликовано 06 Окт 2022
9 мин чтения

Профессиональные коучи помогают клиентам преодолеть жизненные препятствия, развивать навыки, и помогают им полностью раскрыть свой потенциал.

Но как построить программу коучинга, которая будет эффективной и профессиональной? Что ж, мы рассмотрим это в сегодняшней статье.

Eсли вы готовы, давайте начнем!

В следующей статье рассматриваются:

Что такое программа коучинга?

Сначала давайте разберемся с определениями.

Коучинг — что это такое, базовые инструменты и типовая модель коуч-сессии

В наши дни, наверное, каждый хоть раз слышал слова «коучинг» или «коуч» (а те, кто работает в ИТ, может быть, слышали эти слова чаще, чем хотели бы:)). Но как ни странно, далеко не каждый знает, что на самом должно стоять за этими словами. Поэтому в сегодняшней статье хотелось бы раскрыть две темы:

1. Дать представление о том, что такое коучинг в классическом понимании этого термина.
2. Рассмотреть несколько простых коучинговых инструментов, которые любой может использовать в жизни и в работе без какой-либо специальной подготовки.

Начнем с определения коучинга. Зачастую этот термин ассоциируется с чем-то, что идеально описывает следующий мем:

Такое представление о коучинге возникло, мягко скажем, не на пустом месте, но тем не менее оно далеко от классического определения.

Международная федерация коучинга, ICF, определяет коучинг как процесс партнерства, стимулирующий работу мысли и креативность клиента, в котором клиент с помощью коуча максимально раскрывает свой личный и профессиональный потенциал.

Честно скажу, когда первый раз увидел это определение, то мысли были примерно такие:

Но на самом деле, все не так плохо, и если раскрыть эти общие слова чуть подробнее, то в них появляется смысл:

1. Между коучем и клиентом устанавливаются профессиональные отношения с фиксированными зонами ответственности. Коуч и клиент — партнеры в этих отношениях.
2. Коуч отвечает за то, чтоб помочь клиенту найти наиболее подходящий способ решения его запроса. При этом коуч помогает клиенту осознать свои зоны роста и найти самому способы продвижения в этих зонах.
3. Клиент отвечает за то, чтоб активно и самостоятельно (пусть и с помощью коуча) находить решения своих задач и реализовывать их на практике.

Здесь ключевой момент в том, что коуч ничего не предлагает, не советует и ничему не учит, он помогает клиенту объективно увидеть ситуацию и самому выбрать наиболее правильное для него решение.

Тут может возникнуть вопрос «А если коуч не дает советы, то зачем он вообще нужен»?

Если в двух словах, то логика в том, что есть ситуации, где опыт других не особо применим, т.к. то, что помогает одному, может быть бесполезно для другого. И здесь уже важнее найти индивидуальное решение, которое поможет конкретному человеку в конкретной ситуации.

Понятно, что в жизни много моментов, когда действительно нужен совет или четкая рекомендация, как и почему лучше поступить. Без проблем — в таких ситуациях просто не нужен коучинг. Коучинг возникает там, где советы не помогут. И повторюсь, мы сейчас говорим о роли коуча в понимании этого термина в стандартах ICF.

Примечание. В ICF для выдачи советов есть менторинг и наставничество (тут снова хочется вспомнить про картинку выше:)).

У такой модели взаимоотношения между клинетом и коучем есть свои ограничения и область применения, рассмотрим их подробнее:

1. Со стороны клиента:

• У клиента должен быть запрос, который он готов прорабатывать в коучинговом формате. Если у клиента нет запроса, и он ничего не хочет решать – коучинг становится бессмысленным.
• Клиент готов брать ответственность за себя, свое будущее и свои решения. Как ни странно, но не все на это готовы.
• Клиент компетентен в той сфере, где лежит запрос. Например, если клиент – СЕО, и хочет определить для себя будущее своей компании, то он компетентен, т.к. знает и компанию, и бизнес, и рынок. Тогда подобный запрос можно разбирать в коучинговом формате. Если клиент – мастер маникюра с запросом из серии «хочу поднять +500K на Forex-е», скорее всего, это запрос не для коучинга. Ну или для специфического коуча:)

2. Со стороны коуча:

• Коуч не дает советов.
• Коуч «не причиняет добро» — если клиент считает, что ему чего-то не надо, а коуч не согласен, то он может поделиться своим мнением с клиентом (если тот не против), но не должен на нем настаивать и пытаться переубедить клиента.
• Коуч честен с клиентом, но при этом не оценивает действия клиента. Коуч должен быть «зеркалом» для клиента. Если клиенту не нравится то, что он видит – это не вина зеркала.
• Коуч искренне хочет помочь клиенту найти лучшее решение для клиента.
• Коуч осознает границы своих возможностей и компетенций.

3. Нет смысла применять коучинг для шаблонных операций, где существуют готовые решения и лучшие практики.

Грубо говоря, если надо обучить кассиров тому, как быстрее пробивать товары на кассе, или автомехаников тому, как менять масло на ТО, то для этого не нужен классический коучинг. Коучинг применим там, где нет типового и стандартного решения, которое можно взять и использовать в готовом виде.

Теперь, когда коротко определили основные принципы и ограничения коучинга, рассмотрим базовые инструменты.

Инструмент 1 (открытые вопросы).

Т.к. коуч не дает советов, и клиент должен самостоятельно найти решение своего запроса, то задача коуча в первую очередь состоит в том, чтоб помочь клиенту посмотреть на его запрос под разными углами и объективно увидеть ситуацию в целом. Сделать это можно только с помощью правильных вопросов.

Вопросы бывают двух типов: открытые и закрытые.

Закрытый вопрос – вопрос, формулировка которого подразумевает только ограниченное множество ответов, например:

• Ты будешь кофе с молоком или без?
• Тебе удобно запланировать встречу в 14 или в 15ч?
• Мы будем тестировать этот функционал или сразу выведем на прод?

Такие вопросы хороши для манипуляции, т.к. создают иллюзию выбора, но они не стимулируют появление новых идей.

Открытый вопрос не ограничивает ответ клиента и дает ему свободно высказаться. Обычно, это вопросы, которые начинаются с вопросительного слова «Что», «Как», «Когда», «Почему», «Насколько» и т.п. Вот как можно было бы переформулировать закрытые вопросы из примера выше в открытые:

• Что бы ты хотел выпить?
• Какое время встречи для тебя наиболее удобно?
• Насколько было бы полезно проверить этот функционал перед выводом в прод?

Еще примеры открытых вопросов:

• Насколько ты удовлетворен качеством своей работы?
• Что бы ты посоветовал поменять в процессе тестирования?
• Как ты относишься к тому, что мы не можем выпустить релиз с первой попытки?

Отвечая на открытый вопрос, клиент высказывает свое мнение и лучше осознает ситуацию, свои потребности, цели и т.п. Поэтому основной инструмент в работе коуча – открытые вопросы.

Инструмент 2 («А что еще?»)

Очень часто, когда мы сталкиваемся с каким-то вопросом или задачей, первый вариант решения приходит очень быстро, почти не думая. Например, «Что мы можем сделать, чтоб выполнить задачу вовремя? – Сократить объем задачи/увеличить ресурсы/сэкономить на качестве» и т.д. и т.п.

Такие решения находятся быстро потому, что мы используем наш опыт и уже готовые «шаблоны» решений.

Эти «шаблонны» могут оказаться вполне эффективными и полезными, и тогда все ок, никаких проблем.

Но есть вопросы, где типовые решения не работают, и как раз такие вопросы чаще всего и попадают к коучу.

В этой ситуации надо помочь клиенту выйти за рамки привычных ограничений, и самый простой способ – задать собеседнику вопрос «А что еще можно сделать»? и желательно не один раз, а как минимум три. Звучит банально, но работает.

Наверняка, многие замечали, что подобные вопросы часто задают ведущие различных тренингов. Цель – именно в том, чтоб вытянуть из аудитории нешаблонные ответы.

Если не верите – попробуйте провести эксперимент. Когда будете искать решение какой-то задачи, не останавливайтесь на первом же ответе, а задайте себе или собеседнику несколько раз вопрос «А что еще можно сделать?». Скорее всего, начиная с третьего вопроса ответы будут гораздо креативнее:)

Инструмент 3 («сдвигающие» вопросы).

Еще один инструмент, который может помочь выйти за рамки готовых «шаблонов» — «сдвигающие» вопросы. Формулировка таких вопросов предлагает клиенту представить ситуацию, когда его проблема уже решена, и описать действия, которые привели к решению этой проблемы. Проще будет пояснить на примерах:

• «Представь себе, что ты уже успешно провел переговоры о повышении ЗП, какие аргументы ты привел на этих переговорах?».
• «Представь, что мы уже оптимизировали процесс вывода релиза, что мы сделали в первую очередь, чтоб подготовить план оптимизации?».
• «Представь, что ты уже сдал сертификационный экзамен, где ты смог найти информацию, которая помогла в подготовке?/кто смог помочь тебе в подготовке?».

Можно немного модифицировать этот метод и предлагать собеседнику представить не то, что он сам уже решил проблему, а представить другого человека, который столкнулся с такой же проблемой, но уже решил ее. Например:

• «Представь себе человека, которому нужно было бы расставить приоритеты между этими задачами, на основании каких критериев он бы мог это сделать?».
• «Представь себе успешного трейдера, который удачно сформировал портфель акций. Что могло помочь ему в выборе?».
• «Если бы ты смотрел на вопрос глазами успешного маркетолога, с чего бы ты в первую очередь начал компанию?»

Инструмент может показаться странным – «Если я знаю ответ, то я найду его и без сдвигающих вопросов, а если не знаю, то могу хоть 100 раз представить себя кем-то, и ничего не поможет».

Отчасти логично, но практика показывает, что почему-то, когда мы смотрим на вопрос со стороны, нам легче сломать «шаблон». Если все равно не верится – попробуйте несколько раз, результат скорее всего вас удивит:)

Инструмент 4 (шкала).

Этот инструмент помогает объективно оценить текущую ситуацию относительно тех изменений, которые мы хотели бы получить, и определить шаги, которые нужно сделать для реализации изменений. Суть инструмента простая:

1. У нас есть шкала от 1 до 10, где 1 – это наименее приемлемый вариант, 10 – состояние, которое максимально реализует запрос клиента.

2. Предлагаем клиенту описать состояние, соответствующее 1 и 10 на этой шкале. Например:

• Если запрос из серии «хочу улучшить качество своей жизни», то предлагаем ответить на вопрос, какое качество жизни соответствует 1 (самое плохое) и какое качество жизни соответствует 10 (тот идеал, который хочет получить клиент).
• Если запрос из серии «хочу создать команду мечты», то просим описать, что какое команда на 1 по шкале, и что такое команда на 10.

И т.д. Иногда можно попросить дополнительно описать клиента состояние, которое соответствует середине шкалы – 5ке (так будет проще сделать следующий шаг).

3. Просим клиента определить его текущее состояние на этой шкале, например, «как бы ты оценил свой текущий уровень жизни?», «как бы ты оценил свою текущую команду».

4. Далее просим клиента описать состояния, которое отличается на 1 и на 2 деления от его текущего состояния по шкале. Например, если клиент свое текущее состояние оценил на 6, то просим описать его, что появляется в состоянии, которое он оценил бы на 7 и на 8, и явно проговорить, чем состояние на 7 и на 8 отличаются от состояния на 6.

5. После этого задаем вопрос, что нужно поменять, чтоб изменить его состояние на 1 и на 2 пункта по шкале – «что нужно изменить, чтоб ты оценил свою команду на 7, а не на 6».

6. После этого определяем план действий, который необходим для реализации изменений.

Шаблон коуч-сессии.

Для того, чтоб коуч сессия была эффективна и полезна для клиента, она должна быть структурирована (т.е. коуч не просто так задает вопросы в произвольном порядке, а делает это в рамках структуры). Правильно выстроенная структура сессии помогает клиенту быстрее осознать и проанализировать свой запрос.

Один из самых простых, но эффективных вариантов структуры коуч-сессии – модель GROW (Goals-Reality-Opportunity-Will).

Goals – определяем с собеседником (клиентом) цель запроса – что он хочет для себя решить, как это повлияет на его жизнь, почему это важно для него. Критерии «хорошей» цели:

• Экологична – положительно влияет на клиента и его окружение (в противном случае достижение цели может привести клиента к разочарованию).
• Находится в зоне контроля клиента – мы не можем изменить то, что вне нашей зоны контроля. Цель «хочу, чтоб Коля не конфликтовал с Петей» — цель вне нашей зоны контроля. «Хочу изменить свое отношение к конфликту Пети и Коли, чтоб это не влияло качество моей работы» — в нашей зоне контроля.
• Позитивна – цель должна мотивировать на позитивные изменения. «Хочу перестать быть неудачником» — слабая мотивация. «Хочу стать успешным» — уровень мотивации уже сильнее.
• Соответствует критериям SMART – мы должны понимать, что и когда мы хотим сделать, и как поймем, что мы ее достигли. Например, цели вида «Хочу стать успешным» сформулирована не по SMART, и для нее нужно определить критерии успешности, в какие сроки мы хотим этого достичь, как поймем, что мы получили желаемое и т.д. и т.п.

Reality – совместно с собеседником проясняем текущую ситуацию, узнаем ее описание As-Is. Уточняем, как текущая ситуация влияет на собеседника в конкретный момент и на его жизнь в целом, почему это его не устраивает, к каким последствиям приводит и т.д. и т.п.

Opportunity – помогаем собеседнику определить, что в текущей ситуации можно сделать, чтоб достичь желаемую цель. Тут можно использовать те инструменты, которые обсудили выше. Задача – найти максимум возможных вариантов. После этого просим собеседника приоритезировать варианты — определить то, с чего лучше начать.

Will – помогаем собеседнику детально описать ближайшие шаги, которые нужно сделать, чтоб реализовать выбранные ранее варианты. Желательно для каждого шага определить сроки и критерии выполнения.

Вот собственно и все, о чем сегодня хотелось бы рассказать. В завершение еще раз отмечу, что все, что описал в этой статье, это про классический коучинг, и в реальной жизни его используют далеко не все, кто называют себя коучами:)

Более того, многие коучи и советы дают, и рекомендации, и рассказывают про лучшие практики, и даже навязывают свое мнение там, где, на их взгляд, это может быть полезно клиенту:). Но даже при таком подходе они зачастую опираются на те базовые знания и инструменты, о которых я рассказал выше. Надеюсь, эти инструменты будут полезны и вам.

Источник: habr.com

Сценарии коучинговых бесед

В этой статье вы найдете несколько идей о том, как структурировать сеансы коучинга, полезные советы по планированию сессий и примеры коучинговых бесед.

Зачем структурировать сессии коучинга?

Структурирование коучинговых сессий полезно для коучей и для их клиентов. Чёткая схема делает сессию более организованной, а коуча уверенным и сфокусированным на достижении целей клиента. Широко известна модель GROW, или модель РОСТа, автором которой считается сер Джон Уитмор. Она используется в различных типах коучинга.

Модель GROW базируется на 4 элементах:
G – Цели (goal).
R – Реальность «здесь и сейчас» (reality).
О – Обстоятельства, или варианты выбора (options, obstacles).
W – Воля, намерение идти вперед (will или Way forward).

Как это работает? В основе эффективного коучинга лежит опрос, точнее, умение коуча задавать открытые вопросы. Модель РОСТа предполагает, что в течение сессии клиент поэтапно будет прояснять каждый из предложенных 4 элементов благодаря тому, что коуч будет задавать ему вопросы. Любая коучинговая модель или структура предполагает использование вопросов в различных формах. Это нужно, чтобы помочь индивидуальному мыслительному процессу клиента.

Как «доставить» человека к его цели?

Коуч может стимулировать мышление собеседника и превращать идеи в действия с помощью пяти ключевых вопросов. Их можно задать по порядку, в зависимости от трудностей и тем, которые клиент хочет обсудить, поскольку конечная цель — доставить человека туда, куда ему нужно.

1. Где ты был?
Спросите клиента о его истории, например, об образовании, предыдущем опыте работы или даже о личном опыте, который привёл его к этому моменту. Это создаёт взаимопонимание и пространство, в котором клиент чувствует себя комфортно. Рассказывая свою историю, человек может определить, куда он хочет двигаться в будущем.

2. Где ты сейчас?
Изучение текущей ситуации является ключом к пониманию того, почему и как клиент хочет заниматься самосовершенствованием. Это также можно сделать, спросив клиента о том, что он думает и чувствует.
Понимая намеченную клиентом траекторию и его бэкграуд, коуч может быть более полезным клиенту в достижении его целей.

3. Куда вы хотите попасть?
После того, как текущая ситуация будет исследована, этот вопрос поможет клиенту визуализировать то, чего он хочет достичь. Это переломный момент сеанса: коуч должен вовлекать клиента в разговор такими вопросами, которые вытесняют его из зоны комфорта и создают внутренний сдвиг, необходимый для продвижения вперед.

Чтобы вопросы были открытыми — на них нельзя было бы ответить простым «да» или «нет», — можно начинать свой вопрос со следующих слов и фраз:

О чём вы думаете… ?

Расскажи мне больше о…

Задавая вопросы во время коучинга, важно не то, какой вопрос вы задаете, а то, как вы его задаете. Сильные вопросы задаются с искренним намерением.
Когда коуч задаёт открытые вопросы, клиент приходит к осознанию своего пути самостоятельно. Кроме того, в сессии важны моменты молчания (тишины). Паузы между вопросами помогают клиенту находить решения, инсайты. В тишине сессии происходит активная деятельность сознания, которую необходимо поддерживать. Поэтому не стоит бояться молчания клиента в сессии.

4. Как вы туда доберетесь?
После того, как клиент определил, куда он хочет идти, у него могут возникнуть проблемы с определением того, как он хочет этого достичь. Часто в такие моменты клиент действительно хочет получить совет от коуча. Коуч же в соответствии с методикой не даёт советов, но может помочь клиенту продумать варианты и альтернативы последующих действий. Рассмотрение каждого варианта или разыгрывание вероятных сценариев помогают клиенту выбрать подход к решению.

5. Как вы узнаете, что прибыли?
На этом последнем шаге клиенту предлагается оценить свою тренировку и решить, достиг ли он цели на сессию и насколько он стал ближе к тому месту, в котором хочет быть. Этот этап также помогает прояснить, открыл ли клиент для себя что-нибудь новое во время занятия и какие действия следует предпринять дальше (за пределами сессии).
Если у подопечного возникают проблемы с измерением результата сессии, то коуч может предложить ему подумать о том, как он себя чувствует после занятия, так как это все равно поможет клиенту продвинуться вперед.

Советы для успешного коучингового разговора

Планируя занятия, важно сначала понять потребности клиента и установить связь с ним. Вот три совета, которые помогут вовлечь клиента в разговор во время сессии.

1. Слушайте
Истинное слушание идет даже дальше активного слушания, его цель — слушать, чтобы понять. Слушать, чтобы понять, — это осознание того, что во время разговора необходимо учитывать несколько уровней информации.
Занимаясь коучингом, важно прислушиваться к эмоциям клиента, не предполагая, о чем идет речь, и давая возможность собеседнику выразить свои идеи и эмоции, которые им движут.

2. Задавать вопросы вместо того, чтобы направлять
Это стратегия используется не только в коучинге, но и в других вспомогательных профессиях, таких как преподавание и консультирование. Когда клиент рассуждает или заявляет о цели, которую он хочет достичь, важно не давать ему слишком много указаний о том, как её достигать, а вместо этого предложить собеседнику изучить этот вопрос или ответить на него самостоятельно.

Вот несколько наводящих вопросов, которые могут побудить клиента задуматься:

Что еще вы можете сделать для реализации этой инициативы?

Что еще вам приходит в голову?

Вы обсуждали это с кем-нибудь еще? Каковы были их первоначальные мысли или реакции?

На кого еще это может повлиять? Как вы думаете, как с этим справиться?

3. Оставьте клиенту место для открытий
Вместо того, чтобы немедленно решать проблему или давать ответ, основанный на вашем опыте, дайте человеку возможность разобраться в этом самостоятельно. Стремитесь обеспечить баланс между вызовом (посредством вопросов) и поддержкой во время тренировок. Также помните про тишину в сессии.

Примеры коуч-сессий

Ниже приведен пример того, как может состояться коучинговая беседа.

Пример коуч-сессии №1.

Коуч: Здравствуйте ____. Как у вас сегодня дела?
Клиент: Привет. У меня все хорошо, спасибо, а у вас?
Коуч: У меня все хорошо. Как прошла твоя неделя?
Коучи отвечает. 2–3 минуты нейтрального разговора.
Коуч: Отлично. Я хочу, чтобы вы начали сегодняшнее занятие с размышлений о том, где вы были. Вспомните наш разговор на этой неделе. Дайте клиенту минуту подумать.
Клиент: Подождите . как размышления о том, где о нашем разговоре и о том, что произошло со мной на этой неделе, связаны с постановкой целей?
Коуч: Как вы думаете, как это может быть связано? Дайте клиенту минуту на ответ. Попробуйте определить какую-либо ситуацию на этой неделе, в которой можно было бы что-то улучшить. Подумайте, что конкретно можно было бы улучшить и как бы вы хотели, чтобы это материализовалось. Позвольте клиенту ответить.
Коуч: Отлично. Это упражнение предназначалось для того, чтобы помочь вам вспомнить важные для вас ситуации и процессы и что-либо улучшить в них. Теперь давайте применим это же упражнение к более широкой области, в которой вы хотели бы видеть улучшения. Начните с определения области, в которой вы хотели бы видеть улучшения, и того, что вы хотели бы изменить.

После этого вводного упражнения коуч может продолжить обсуждение целей или задач с партнёром. Основная часть занятия должна быть сосредоточена на разбивке каждой цели, а не на направлении подопечного к решению.

Пример того, как вовлечь подопечного в этот тип диалога, приведен ниже.

Как поддерживать клиента в его пути
Клиент: Одна из моих целей — получить повышение в течение этого календарного года. У вас есть какие-нибудь советы или рекомендации, как это сделать быстрее?
Коуч: Хорошо… давайте разберемся с этим. Вы хотите получить повышение в следующем году. Звучит как довольно важная цель.
Клиент: Да, но в моем отделе действительно сложно получить повышение.
Коуч: Как вы думаете, было бы для вас полезно разбить эту цель на более мелкие, более достижимые цели?
Клиент: Зачем мне это делать?
Коуч: Иногда такие большие цели, как та, которую вы упомянули, могут пугать. Разбив это продвижение на пошаговый процесс, вы сможете лучше спланировать свои действия для достижения этой цели.
Клиент: Хорошо… ну, я думаю, мне нужно начать с разговора с моим боссом.
Коуч: Хорошо. Как вы думаете, как должен выглядеть этот разговор?

Затем коуч будет использовать наводящие вопросы, такие как «как вы думаете…?» или «как вы думаете, было бы более полезно…?» Такие вопросы заставляют клиента задуматься о своем подходе к ситуации.

Планирование сессий

Хотя планирование разговора может показаться излишним процессом, это полезный навык для коуча. Он помогает его клиентам использовать эффективно время сессии, позволяет получить более целенаправленные разговоры, а значит, клиент быстрее достигнет своих целей.

Научиться структурировать и проводить сессии в соответствии с международными стандартами коучинга можно на базовой программе обучения коучингу «Коучинг нового мышления» ACSTH ICF.

О программе:

Акцент на работах лучших мировых коучей-практиков: обучаем инструментам и подходам, которые используют в работе с клиентами эксперты коучинга из Великобритании, в частности Джули Старр;

Внимание на прикладное использование: 70% учебного времени отведено практике, отработке и закреплению компетенций коуча и коучинговых методик;

Акцент на усилении личного развития наших студентов: во время обучения участники курса прорабатывают более 20 собственных задач и проблем, становятся счастливее, позитивнее и осознаннее;

Современная система обучения: преподаватели используют разные формы работы со студентами, при этом главная наша задача состоит в том, чтобы полезные навыки коучинга вы получали с удовольствием, интересом и мотивацией. Регистрируйтесь на программу

Источник: coachuniver.ru